第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判

管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)課商務(wù)談判報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略?xún)r(jià)格解評(píng)價(jià)格磋商過(guò)程第七章商務(wù)談判的價(jià)格談判策略依據(jù)影響價(jià)格的因素一、報(bào)價(jià)的策略和依據(jù)價(jià)格談判的合理范圍報(bào)價(jià)策略?xún)r(jià)格之間的關(guān)系市場(chǎng)行情1利益需求2物價(jià)主要有商品價(jià)值和市場(chǎng)供求決定，而這二者又由很多因素影響交貨期要求3復(fù)雜程度4新舊程度5附帶條件和服務(wù)6產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)7交易性質(zhì)8銷(xiāo)售時(shí)機(jī)9支付方式101、影響價(jià)格的因素主觀價(jià)格與客觀價(jià)格絕對(duì)價(jià)格和相對(duì)價(jià)格消極價(jià)格與積極價(jià)格各種價(jià)格之間的關(guān)系綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格2、價(jià)格關(guān)系3、談判價(jià)格的合理范圍B’SPBS’賣(mài)方盈余買(mǎi)方盈余買(mǎi)方希望P向左移動(dòng)賣(mài)方希望P向右移動(dòng)討價(jià)還價(jià)范圍合理范圍買(mǎi)方初始報(bào)價(jià)買(mǎi)方初始報(bào)價(jià)賣(mài)方最低售價(jià)買(mǎi)方最高買(mǎi)家賣(mài)方初始報(bào)價(jià)B——BuyerP——priceS——Saler4、報(bào)價(jià)策略表達(dá)策略明確對(duì)比策略突出性?xún)r(jià)比起點(diǎn)策略開(kāi)價(jià)要高出價(jià)要低差別策略對(duì)癥下藥時(shí)機(jī)策略對(duì)方詢(xún)問(wèn)時(shí)分割策略制造廉價(jià)相互關(guān)系價(jià)格解評(píng)價(jià)格解釋二、價(jià)格解評(píng)價(jià)格評(píng)價(jià)1、價(jià)格解釋有問(wèn)必答不問(wèn)不答避實(shí)就虛解釋技巧能言勿書(shū)價(jià)格解釋是指賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明、分析或者解答2、價(jià)格評(píng)論既要猛烈，又要掌握節(jié)奏以理服人隨口說(shuō)來(lái)，邏輯周密評(píng)論技巧邊評(píng)邊看

買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述禮貌尊重自然輕松積極進(jìn)取友好合作

開(kāi)局氣氛是整個(gè)談判氣氛的排頭兵、奠基石，它對(duì)整個(gè)談判氣氛的影響重大。一般開(kāi)局的氣氛需要注意幾個(gè)特點(diǎn)：價(jià)格磋商賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)格目標(biāo)三、價(jià)格磋商讓步策略討價(jià)策略還價(jià)策略1、賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)格目標(biāo)P臨界目標(biāo)理想目標(biāo)最高目標(biāo)策略虛報(bào)2、討價(jià)策略全面討價(jià)分別討價(jià)針對(duì)討價(jià)討價(jià)方式1全面討價(jià)不宜超過(guò)三次分別討價(jià)可以三次以上針對(duì)討價(jià)不要超過(guò)三次討價(jià)次數(shù)2以理服人相機(jī)行事投石問(wèn)路討價(jià)技巧3討價(jià)策略3、還價(jià)策略后發(fā)制人前期籌劃1按可比價(jià)還價(jià)按成本還價(jià)還價(jià)方式2報(bào)價(jià)中的水分含量成交差異還價(jià)次數(shù)起點(diǎn)確定3吹毛求疵積少成多最大預(yù)算最后通牒感情投資還價(jià)技巧4一般的還價(jià)策略根據(jù)賣(mài)方報(bào)價(jià)認(rèn)真分析根據(jù)討價(jià)方式來(lái)定地點(diǎn)可以低不可以太低綜合使用效果最佳四、讓步策略序號(hào)第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步讓步方式100060冒險(xiǎn)型215151515刺激型38131722誘發(fā)型42217138希望型5401262妥協(xié)型659001危險(xiǎn)型75010—11虛偽型860000低劣型Thankyou!1、影響價(jià)格的因素成員目的計(jì)劃進(jìn)度協(xié)商通則1寒暄表態(tài)試探摸底營(yíng)造氣氛2陳述及倡議報(bào)價(jià)陳述及報(bào)價(jià)3基本任務(wù)禮貌尊重自然輕松積極進(jìn)取2、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造友好合作

開(kāi)局氣氛是整個(gè)談判氣氛的排頭兵、奠基石，它對(duì)整個(gè)談判氣氛的影響重大。一般開(kāi)局的氣氛需要注意幾個(gè)特點(diǎn)：3、開(kāi)局策略陳述性表達(dá)肯定的語(yǔ)言一致的感覺(jué)中立的話題協(xié)商式1陳述觀點(diǎn)表達(dá)愿望坦率回答熱情對(duì)待坦誠(chéng)式2嚴(yán)謹(jǐn)措辭肯定表達(dá)高度重視不茍言笑慎重式3態(tài)度堅(jiān)決措辭激烈盛氣凌人心理壓制進(jìn)攻式4一般的開(kāi)局策略實(shí)力相近，以前無(wú)往來(lái)關(guān)系很好，以前有往來(lái)有不愉快的合作經(jīng)歷特殊目的使用磋商階段基本準(zhǔn)則二、談判的磋商階段讓步策略僵局處理把握氣氛次序邏輯溝通說(shuō)服1、磋商的基本準(zhǔn)則掌握節(jié)奏

磋商是一個(gè)你來(lái)我往的反復(fù)過(guò)程，耐心和信心十分重要，對(duì)于把握這個(gè)漫長(zhǎng)過(guò)程的基本準(zhǔn)則有如下幾條：2、讓步策略讓步讓步原則讓步策略維護(hù)整體利益明確讓步條件選擇讓步時(shí)機(jī)確定讓步幅度避免單純同步絕不輕易讓步講究讓步策略檢驗(yàn)讓步效果于己無(wú)損以攻對(duì)攻強(qiáng)硬式坦率式穩(wěn)健式磋商過(guò)程中，讓步不可避免，關(guān)鍵是看如何讓步，讓多少步3、僵局的處理立場(chǎng)不同反抗壓迫行為失當(dāng)偶發(fā)因素信息溝通障礙談判僵局出現(xiàn)的原因回避分歧、轉(zhuǎn)移話題尊重客觀、關(guān)注利益多種方案、選擇替代打破僵局的策略與技巧冷調(diào)處理、暫時(shí)休會(huì)以硬碰硬、距離力爭(zhēng)孤注一擲、背水一戰(zhàn)尊重對(duì)方、有效讓步結(jié)束階段終結(jié)判斷三、談判的結(jié)束階段結(jié)局類(lèi)型結(jié)束方式1、談判終結(jié)的判斷

交易條款是否還有分歧交易條件是否我方接受交易條件是否達(dá)成一致交易條件1雙方約定的時(shí)間單方限定的時(shí)間形勢(shì)突變的談判時(shí)間談判時(shí)間2最后立場(chǎng)策略折中進(jìn)退策略總體條件交換策略談判策略3終結(jié)的幾種情形2、談判結(jié)局類(lèi)型達(dá)成交易關(guān)系惡化達(dá)成交易關(guān)系不變達(dá)成交易改善關(guān)系交易失敗關(guān)系改善交易失敗關(guān)系不變交易失敗關(guān)系惡化結(jié)局3、談判結(jié)束的方式

達(dá)成交易簽訂協(xié)議或者合同慶祝成交1有約期中止無(wú)約期中止中止2友好破裂對(duì)立破裂破裂3結(jié)束的方式Thankyou!第三章商務(wù)談判的內(nèi)容談判的內(nèi)容決定了談判的類(lèi)型，不同的談判有著不同的特征。一般商務(wù)談判的內(nèi)容可以分為貨物買(mǎi)賣(mài)、技術(shù)貿(mào)易類(lèi)和工程、租賃、合資、合作等類(lèi)型。一、貨物買(mǎi)賣(mài)談判1、概念針對(duì)有形產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)而進(jìn)行的談判位置

采購(gòu)談判推銷(xiāo)談判地域

國(guó)內(nèi)談判國(guó)際談判進(jìn)口談判出口談判2、特點(diǎn)特點(diǎn)難度較小條款全面·價(jià)格、支付·交付、物流·售后、索賠內(nèi)容緊貼貨物，潛在風(fēng)險(xiǎn)小絕大多數(shù)為重復(fù)談判，內(nèi)容既定行業(yè)有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)最基本的商務(wù)談判，涵蓋面廣相對(duì)其他商務(wù)談來(lái)說(shuō)標(biāo)的1品質(zhì)2貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要內(nèi)容3、內(nèi)容數(shù)量3包裝4價(jià)格5交貨6支付7檢驗(yàn)8不可抗力9索賠仲裁10標(biāo)的1品質(zhì)2即是談判涉及的貨物，應(yīng)該是規(guī)范的貨物名稱(chēng)，而不是俗稱(chēng)，簡(jiǎn)稱(chēng)等其他任何形式包含貨物的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)，一般用樣品、規(guī)格等級(jí)，商標(biāo)、產(chǎn)地、說(shuō)明書(shū)等數(shù)量3包裝4數(shù)量是合同的重要影響條件，主要注意計(jì)量單位及概念差異，如毛重、凈重等主要指產(chǎn)品的外在保護(hù)，分為銷(xiāo)售包裝和運(yùn)輸包裝，注意包裝材料、方式、費(fèi)用價(jià)格5交貨6談判的核心內(nèi)容，主要注意價(jià)格水平、價(jià)格計(jì)算方式、價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用主要涉及貨物運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地和目的地等內(nèi)容支付7檢驗(yàn)8主要涉及支付時(shí)間、支付方式、支付貨幣、支付手段主要包括檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)不可抗力9索賠仲裁10一般包括范圍、證明機(jī)構(gòu)、溝通期限及方式等主要包含索賠的依據(jù)、有效期限、損失的方法及計(jì)算依據(jù)。二、技術(shù)貿(mào)易談判1、概念為了以技術(shù)為交易對(duì)象的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)而進(jìn)行談判2、技術(shù)的形式及技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象技術(shù)技能化的技術(shù)知識(shí)化的技術(shù)物化的技術(shù)以人為轉(zhuǎn)移載體通過(guò)圖紙、配方等通過(guò)機(jī)器、設(shè)備等注意：

技術(shù)是一種智力勞動(dòng)成果，是受到法律保護(hù)的，一般可分為：公開(kāi)技術(shù)或者一般技術(shù)半公開(kāi)技術(shù)或者專(zhuān)利技術(shù)秘密技術(shù)或者專(zhuān)用技術(shù)3、技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)硬件技術(shù)軟件因?yàn)橹皇窍蛸?gòu)買(mǎi)方出售了使用許可，所以也叫許可貿(mào)易，是技術(shù)貿(mào)易的最常見(jiàn)方式一般通過(guò)機(jī)器設(shè)備等方式出售，所以可以歸為貨物買(mǎi)賣(mài)許可貿(mào)易獨(dú)占許可排他許可普通許可互換許可可轉(zhuǎn)售許可可轉(zhuǎn)售許可實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓技術(shù)價(jià)格具有不確定性4、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受制于轉(zhuǎn)讓國(guó)政府具有較強(qiáng)的連續(xù)性5、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容標(biāo)的技術(shù)性能資料的交付咨詢(xún)和培訓(xùn)考核驗(yàn)收改進(jìn)和交換技術(shù)部分1范圍和許可價(jià)格支付（3種）保證、索賠、罰款商務(wù)部分2侵權(quán)和保密不可抗力仲裁與法律適用法律部分3主要內(nèi)容3、開(kāi)局策略陳述性表達(dá)肯定的語(yǔ)言一致的感覺(jué)中立的話題協(xié)商式1陳述觀點(diǎn)表達(dá)愿望坦率回答熱情對(duì)待坦誠(chéng)式2嚴(yán)謹(jǐn)措辭肯定表達(dá)高度重視不茍言笑慎重式3態(tài)度堅(jiān)決措辭激烈盛氣凌人心理壓制進(jìn)攻式4一般的開(kāi)局策略實(shí)力相近，以前無(wú)往來(lái)關(guān)系很好，以前有往來(lái)有不愉快的合作經(jīng)歷特殊目的使用三、工程承包、租賃、合資、合作談判1、工程承包工程承包是承包人通過(guò)投標(biāo)或者接受委托的方式，與發(fā)包人簽訂合同或者協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按照規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。這是國(guó)際貿(mào)易中最為重要的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方式。其談判內(nèi)容主要涉及：材料設(shè)備要素價(jià)格工程條件工期質(zhì)量2、租賃談判租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原有財(cái)務(wù)交還給租房的一種經(jīng)濟(jì)行為。其談判內(nèi)容主要涉及：材料設(shè)備租賃類(lèi)型租金價(jià)格交貨歸還3、合資談判合資是指兩個(gè)或者以上的組織或者個(gè)人，按照一定的資金比例聯(lián)合投資。其特點(diǎn)是合資入股、共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)其談判內(nèi)容主要涉及：投資總額比例承擔(dān)資產(chǎn)評(píng)估權(quán)責(zé)利勞動(dòng)管理匯率計(jì)算及平衡合資期限及清算4、合作談判合資是指按照契約方式運(yùn)作的各種類(lèi)型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，其特點(diǎn)主要是合作不合資，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，靈