上汽通用金融

GMACSAIC市場銷售部2011年5月

GMACSAIC車貸通培訓–知識篇內(nèi)容簡介GMACSAIC汽車金融業(yè)務概述GMACSAIC簡介銷售顧問掌握汽車金融業(yè)務的必要性汽車金融零售業(yè)務目標客戶GMACSAIC汽車金融零售業(yè)務流程和信貸政策銷售顧問的金融產(chǎn)品銷售技巧和行為準則GMACSAIC汽車金融零售業(yè)務顧客利益分析資料來源：里特公司統(tǒng)計分析萌芽階段（1995年-1999年）井噴階段（2000年-2003年）停滯階段（2004年）振興階段（2005年至今）汽車金融是90年代中期引進的；車貸險于1998年引入市場個人消費信貸市場不發(fā)達，汽車貸款也發(fā)展緩慢汽車市場的啟動拉動汽車貸款業(yè)務快速發(fā)展商業(yè)銀行壟斷了汽車貸款市場由于缺少社會信用系統(tǒng)和相關的法律法規(guī)，汽車貸款業(yè)務的風險管理機制還不成熟

大量壞賬出現(xiàn)（1000億）汽車貸款保險業(yè)務被叫停；商業(yè)銀行實際上凍結了汽車貸款業(yè)務；滲透率驟降汽車金融公司開始進入中國市場

汽車金融公司逐漸成為市場振興的主要動力風險管理水平穩(wěn)步提高滲透率逐漸提高汽車貸款滲透率引進汽車貸款保險《汽車消費貸款管理辦法》《汽車金融公司管理辦法》，2003年保監(jiān)會叫停了汽車貸款業(yè)務《汽車金融公司管理辦法》修訂版汽車金融業(yè)金融公司專門化是必然發(fā)展趨勢20%10%0%1995199619971998199920002001200220032004200520062007上汽與其他金融機構合作，啟動汽車貸款服務……中國汽車貸款發(fā)展回顧各國汽車貸款比例比較資料來源：中金公司研究部從國際經(jīng)驗來看，汽車金融已成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中利潤收益率最大的一環(huán)，國外汽車企業(yè)的汽車金融公司的利潤收益貢獻率平均占到其母公司利潤的30%至50%70%90%巨大的增長空間！中國家庭汽車消費時代已經(jīng)到來三大件時代家電消費時代房產(chǎn)消費時代家庭汽車消費時代消費者金融之汽車金融消費者金融三大組成部分1房地產(chǎn)金融/2汽車金融

/3信用卡隨著中國汽車市場高速發(fā)展,中國汽車金融市場蘊藏著巨大的發(fā)展空間到2025年，中國汽車金融業(yè)將有5250億的市場容量GMACSAIC簡介成立于2004年8月18日中國第一家專業(yè)汽車金融公司中國規(guī)模最大的汽車金融公司占汽車金融公司業(yè)50%以上份額最大的兩個股東：GMAC–成立于1919年,享譽全球近百年

–全球第一家汽車金融公司

–全球汽車金融的領先者SAIC–中國最大的非銀行性金融機構之一GMACSAIC簡介注冊資本RMB15億,資產(chǎn)超過280億,其中零售資產(chǎn)200億在中國已為超過50萬客戶提供了汽車消費信貸服務信貸資產(chǎn)與市場規(guī)模均列全國專業(yè)汽車金融公司首位首家發(fā)行信貸資產(chǎn)證券化債券的非銀行金融機構領先的業(yè)務模式和風險控制也在業(yè)內(nèi)樹立了新的標準成立6年多來,GMACSAIC持續(xù)引領著專業(yè)汽車金融業(yè)務在中國的發(fā)展;覆蓋全國245個城市提供高品質(zhì)的汽車金融服務，引領公司占據(jù)中國汽車金融業(yè)的頂尖地位“車貸通”服務品牌介紹

“車貸通”是GMACSAIC基于專業(yè)汽車金融競爭力推出的一個專門服務于非通用品牌的專業(yè)汽車金融服務品牌華晨經(jīng)銷商在啟動合作后在宣傳中只能圍繞“車貸通”品牌展開術業(yè)有專攻！GMACSAIC簡介我們的使命及核心價值使命：為合作伙伴提供持續(xù)、穩(wěn)定的差異化的競爭優(yōu)勢；為合作伙伴帶來銷量、利潤的雙贏；核心價值：專門致力于汽車銷售這一獨特的金融服務領域，產(chǎn)品、信貸政策更符合市場需求；以服務于銷量和利潤為依托，將專業(yè)汽車金融這一銷售理念及銷售工具緊密結合銷售環(huán)節(jié)其中；為我們的合作伙伴打造一支具備當代汽車銷售觀念及能力的專業(yè)化銷售團隊；GMACSAIC簡介–

行業(yè)發(fā)展趨勢汽車金融業(yè)金融公司專門化是必然發(fā)展趨勢GMAC近百年來在全球范圍內(nèi)為通用汽車旗下品牌及合作品牌提供領先的汽車金融服務GMACSAIC致力于在中國提供最為專業(yè)的汽車金融服務銷售顧問掌握汽車金融業(yè)務的必要性曾有分析家評論說：“如果從利潤構成來看，通用汽車目前更像是一家銀行，而不是汽車制造商”，這句話生動地說明了汽車金融在汽車制造業(yè)的重要性，也顯示出汽車金融服務在當今的經(jīng)濟環(huán)境中擁有巨大的可開發(fā)潛力。美國汽車金融公司歷史悠久，從上個世紀20年代起，美國各大汽車公司就陸續(xù)建立了自己的金融公司，不僅刺激了個人消費，也促進了整個汽車產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。全球各大汽車集團旗下的汽車金融公司的車貸經(jīng)營，大多成為汽車制造集團的主要利潤來源。在發(fā)達國家，通過信貸和租賃買車，是汽車銷售方式的大頭。美國的比例為92%，英國為80%，德國為75%，日本為44%。銷售顧問掌握汽車金融業(yè)務的必要性(續(xù))目前，全球各大整車廠和汽車金融公司都關注到中國這塊“新大陸”,陸續(xù)建立起自己品牌的汽車金融公司為整車銷售服務;隨著國內(nèi)消費者金融意識的不斷覺醒和金融環(huán)境的不斷改善,消費者按揭購車的比重會日益加大;對汽車金融產(chǎn)品的了解和汽車金融產(chǎn)品的銷售能力會成為銷售顧問的核心競爭力之一;汽車銷售市場競爭的不斷加劇,營銷活動的不斷變化發(fā)展,整合了汽車金融業(yè)務的汽車營銷活動會層出不窮;車貸通能為您帶來什么?強有力的銷售工具,有效提升銷售業(yè)績;基盤客戶的擴大;客戶需求的有效提升;增強了連帶銷售的能力;度身定制的符合汽車行業(yè)特點的汽車金融營銷活動;客戶忠誠度的維護和提高;針對銷售顧問的汽車金融知識和銷售能力的培訓;適時開展的銷售顧問獎勵計劃;一站式汽車金融服務和展廳金融服務經(jīng)理的設置,有助于銷售顧問更高效及時地完成銷售任務;此外,長期穩(wěn)定靈活的信貸政策,符合汽車銷售行業(yè)的多元化的汽車金融產(chǎn)品和專業(yè)的服務;車貸通汽車金融零售業(yè)務目標客戶目標客戶群的設定：有真實的購車意愿和需求;有穩(wěn)定的工作,收入和居所;有還款的意愿和能力;無惡意欠款的不良信用記錄;符合國家相關規(guī)定和GMACSAIC的信貸政策;零售業(yè)務流程和信貸政策GMACSAIC汽車金融業(yè)務流程客戶提出貸款購車需求DFIM收集客戶信息并進行貸款模擬報價

信息錄入Siebel,客戶簽署承諾與授權書等資料GMACSAIC零售信貸部拒絕申請有條件批準無條件批準客戶提供相應資料GMACSAIC做出信貸決定DFIM收到信貸決定后請客戶簽署合同、準備相應資料、支付首付款，掃描合同等相關資料,并及時將貸前資料寄往GMACSAICGMACSAIC復核無誤后，財務部放款經(jīng)銷商辦理上牌、保險，抵押完畢后將貸后資料寄往GMACSAIC零售信貸業(yè)務簡要流程術業(yè)有專攻–與銀行對比汽車金融是唯一服務內(nèi)容全部資源都為汽車金融而存在全部市場推廣，衍生金融產(chǎn)品都是汽車金融近百年的GMAC專業(yè)背景與SAIC對中國市場的深入了解錘煉出了適應中國市場的營運模式和風險控制模式汽車金融產(chǎn)品存在更多是保證銀行消費者金融產(chǎn)品線的完整性,更多為了發(fā)展信用卡沒有專業(yè)的服務隊伍負責汽車金融產(chǎn)品汽車的移動性給銀行帶來了難控的風險導致大多銀行汽車金融單獨核算不盈利長期考核不盈利導致銀行不會長期投入

更多成為房貸等個人金融受阻時的突擊項汽車金融業(yè)金融公司專門化是必然趨勢國內(nèi)銀行服務體驗流程-貸前服務體驗流程-貸后汽車消費貸款產(chǎn)品簡介等額還款特點:借款期內(nèi)，每期還款金額一致，還款初期，支付的利息高，本金少適用客戶:希望貸款方法簡單，對利息不敏感的客戶貸款期限為13－60個月，首付低至20％汽車消費貸款產(chǎn)品簡介

等本還款特點:借款期內(nèi)，還款金額逐級遞減，每次還款本金相同，支付的利息逐次遞減。適用客戶:對絕對利息額敏感，相對而言，在貸款初期，月供額較高。貸款期限為13－60個月，首付低至20％汽車消費貸款產(chǎn)品簡介智慧還款：將貸款分成兩部分A與B；本金A在貸款期限內(nèi)還本付息；本金B(yǎng)（智慧還款）在貸款期限內(nèi)只付息，在貸款期限結束時有三種選擇：全額付清智慧尾款；申請展期；二手車置換。適用客戶:入門級或中級車，有潛在再次購買需求，年輕，收入波動相對較大，有投資意識和機會的客戶本金A：還本付息智慧還款B：付息本金A：還本付息智慧還款B：付息本金A：還本付息智慧還款B：付息延伸介紹–快速審批在激烈的汽車市場競爭中,速度已經(jīng)成為致勝的不二法門這是一個速度致勝的年代,車貸通具有很強的速度優(yōu)勢,最短時間內(nèi)鎖定客戶,防止流失在線快速審核最快3個小時審核通過

汽車金融業(yè)內(nèi)獨有掃描放款最新合同版式->快速抵押流程速度致勝

確保客戶不流失到其他競爭品牌更加加速核準環(huán)節(jié)前移動款到帳后即可辦抵押后提車最大程度上維護了經(jīng)銷商的利益兵貴神速“AA客戶”典型示例時間節(jié)點進程3月15日上午10:04發(fā)送客戶申請3月15日上午10:25系統(tǒng)顯示已做出信貸決定3月15日上午11:00客戶及其配偶在展廳簽署合同3月15日上午11:40發(fā)送貸前資料3月15日上午12:00系統(tǒng)顯示已審核，客戶待放款3月15日下午16:00GMAC-SAIC放款3月16日上午完成車輛抵押，提車車貸通給經(jīng)銷商帶來的直接價值培養(yǎng)銷售團隊銷售增值服務全方位提升客戶忠誠度金融服務費/返利/捆綁保險單車利潤最大化建立根植店面的專業(yè)汽車金融隊伍

大幅提升來電/來店量實現(xiàn)銷售增量捆綁客戶保險穩(wěn)定維修利潤差異化競爭力延伸介紹–降低準入門檻

中國有全世界最龐大的汽車消費市場,在未來二十年內(nèi)依然穩(wěn)定增長我們從全款銷售角度所發(fā)現(xiàn)的僅僅是龐大潛在客戶群體的較高端消費群體有更多的潛在客戶由于全款購買門檻高于預算而取消購買或流失“車貸通”有效降低準入

門檻從而充分滿足汽車市場的剛性需求低至２成首付，長至５年期限；多樣化的金融方案選擇全款提車門檻３成首付２成首付按揭門檻延伸介紹–汽車價值鏈

價值鏈凈車銷售車主俱樂部/二手車加裝/精品

保險售后服務汽車金融使價值鏈真正完整化零售信貸基本政策實際成交價(反映在銷售合同和發(fā)票上的車價)必須與零售貸款合同中的車輛價格保持一致。自然人申請人，年齡必須滿18周歲，不超過60周歲。申請人須具有穩(wěn)定的居所，穩(wěn)定的職業(yè)和穩(wěn)定的收入。申請人和擔保人必須沒有犯罪記錄。新車貸款金額最高不超過實際成交價的80％(針對不同貸款人和用途區(qū)別)。新車首付款比例不低于實際成交價的20％(針對不同貸款人和用途而定區(qū)別)。標準貸款期限為從13個月開始,最長60個月。還款日期為放款日次月起同一天。貸款車輛必須能夠在當?shù)亟?jīng)銷商所在地車管所辦理上牌和車輛抵押。零售信貸基本政策10.上汽通用汽車金融公司認可的貸款擔保人通常為借款人的直系家庭成員,親屬或者當?shù)貞艨诰幼【用瘛?1.貸款決定的類型:無條件同意、有條件同意或拒絕接受。12.申請人可以采用等額，等本，智慧還款任意一種還款方式，或促銷其間的特殊還款方式。13.所有合同必須面簽,簽名必須由DFIM面簽。14.提前還款需支付違約金，

若自貸款發(fā)放日起至借款人提前還款日止的期間不大于貸款期限一半的,提前還款手續(xù)費按照貸款剩余本金的8%計算;

若自貸款發(fā)放日起至借款人提前還款日止的期間大于貸款期限一半的,提前還款手續(xù)費按照貸款剩余本金的5%計算;

若提前還款手續(xù)費不滿人民幣2000元,按人民幣2000元收取。15.不允許代購，貸款人只能為實際車輛使用人,直系親屬（父母對子女）除外。零售信貸基本政策16.中華，金杯旗下所有車型均可以辦理車貸通業(yè)務。17.關于購買保險的規(guī)定;承保人可以為任何經(jīng)中國政府批準合法成立并在國內(nèi)依法經(jīng)營的保險公司;對于保單有如下要求:貸款所購車輛必須購買以下保險險種：車輛損失險盜搶險第三者責任險不計免賠險交強險保單特別約定條款:該保險車輛已抵押給貸款人:上汽通用汽車金融有限責任公司。未經(jīng)貸款人事先書面同意不得退保、減?；蜻M行任何批改。在未履行完畢其在貸款合同項下的債務前,貸款人為不可撤銷的第一受益人。當一次事故的定損金額低于人民幣5000元時(包括5000元),可對被保險人直接賠付;當一次事故的定損金額高于人民幣5000元時,本保險項下的任何保險賠償金,理賠金和退保金應直接支付給貸款人。18.貸款申請人可以為自然人，或者企業(yè)法人。(關于企業(yè)貸款請咨詢客戶經(jīng)理)19.扣款銀行只能為工行，招商銀行開立活期存款帳戶借記卡(即62，95開頭的硬卡）,不得用任何信用卡作為扣款卡。零售信貸基本政策關于貸款利率:1年以上，3年以內(nèi)（含3年）利率為%(等額和等本還款法）3年以上，5年以內(nèi)（含5年）利率為%(等額和等本還款法）（全國各省分為不同利率檔次，具體請向客戶經(jīng)理咨詢）智慧還款

利率將視中國人民銀行基準利率而調(diào)整

抵押登記需要在放款后25個日歷日完成。銷售顧問金融產(chǎn)品銷售技巧和行為準則銷售顧問推薦汽車金融產(chǎn)品的基礎專業(yè)了解融資保險產(chǎn)品，政策和操作幫助客戶清晰了解貸款的各個方面不做過分承諾誠信與GMACSAIC建立長期合作關系必須互相信任幫助客戶在貸款申請的中配合提交真實的信息,不誤導客戶,堅決杜絕暗示或提示甚至幫助客戶提供假信息,假資料,假簽名和違規(guī)代購銷售顧問金融產(chǎn)品銷售技巧和行為準則銷售顧問汽車金融產(chǎn)品銷售技巧務必記?。浩嚱鹑诹闶蹣I(yè)務定位:是銷售，需要用金融零售的方法持之以恒長期合作的基礎把汽車金融產(chǎn)品融入到自己的銷售流程中,堅持向每一個客戶介紹自己公司的汽車金融業(yè)務有任何相關疑問或困難請及時聯(lián)系展廳的DFIM銷售顧問金融產(chǎn)品銷售技巧和行為準則銷售顧問汽車金融產(chǎn)品銷售技巧業(yè)務過程中請注意：堅決杜絕暗示或提示甚至幫助客戶提供假信息,假資料,假簽名和違規(guī)代購；杜絕違犯代購;

合同必須面簽；資料原件展廳復??；保險和抵押的完整規(guī)范，及時；