第三章商業(yè)情報的搜集

第三章

商業(yè)情報搜集打豬菜假設(shè)你置身其中，牧場的主人要你去打豬菜，但是你不認(rèn)識豬草，你可以通過哪幾種方法打到豬菜？第一節(jié)商業(yè)情報搜集的渠道和一般過程類型例子優(yōu)點缺點口頭型商業(yè)情報源交談、聊天、授課等靈活、快速、方便、互動性強(qiáng)真實性、主觀性、易傳錯現(xiàn)場（實物）型商業(yè)情報源現(xiàn)場、實物（文物、模型、樣品等）直觀性強(qiáng)、有說服力、感覺實在、商業(yè)情報量大商業(yè)情報零星、表面，需要加工判斷等文獻(xiàn)型商業(yè)情報源報紙、雜志、字典、圖書、論文、標(biāo)準(zhǔn)、專利等出版物系統(tǒng)、準(zhǔn)確、可靠、全面、大量、便于保存有時可能比較滯后電子型商業(yè)情報源廣播、電視、電話、光盤、網(wǎng)絡(luò)等更新快、范圍廣、生動、簡便、動態(tài)、可復(fù)制需要一定的設(shè)備條件一、商業(yè)情報的來源多種多樣經(jīng)常使用

商業(yè)報刊

聯(lián)機(jī)數(shù)據(jù)庫

內(nèi)部員工

行業(yè)專家

行業(yè)組織

WWW偶爾使用廣告商

直接觀察剪報服務(wù)

復(fù)制、印刷者

供應(yīng)商展覽會適當(dāng)使用

銷售代表

客戶

內(nèi)部文檔資料

電話采訪

外部咨詢服務(wù)上市信息很少使用

購買樣品

郵寄調(diào)查問卷

信用調(diào)查

新聞記者Page9

公開的信息來源1報刊雜志2行業(yè)協(xié)會和貿(mào)易組織出版物3產(chǎn)業(yè)/市場調(diào)查報告4政府機(jī)構(gòu)檔案，貿(mào)易部數(shù)據(jù)5政府出版物6聯(lián)機(jī)數(shù)據(jù)庫7國際互聯(lián)網(wǎng)8公司產(chǎn)品介紹、樣本、手冊/財務(wù)公報9展覽會10企業(yè)招聘廣告Page10

非公開的信息來源11企業(yè)內(nèi)部職員12經(jīng)銷商13行業(yè)的提供商和制造商14行業(yè)協(xié)會15行業(yè)主管部門16信用調(diào)查報告17客戶群18競爭對手19反求工程20專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)獲取第二天天氣情況信息獲取天氣情況電視報紙電話網(wǎng)絡(luò)不合適不合適不合適合適撥打12121查詢天氣晴好二、信息獲取的一般過程報紙網(wǎng)絡(luò)確定信息需求（明確目的）分析信息來源（分析途徑）確定信息獲取的方法（確定方法）評價信息二、獲取商業(yè)情報的一般過程確定需求選擇來源確定獲取方法評價調(diào)整三、商業(yè)情報的鑒別與評價

商業(yè)情報的權(quán)威性

商業(yè)情報的準(zhǔn)確性

商業(yè)情報的客觀性

商業(yè)情報的時效性Page15

美國情報機(jī)構(gòu)制定的信息快速評級表信息源的可靠性A--完全可靠B--通?？煽緾--比較可靠D--通常不可靠E--不可靠F--無法評價可靠性信息的準(zhǔn)確度1--經(jīng)其他渠道證實2--很可能是真實的3--可能是真實的4--真實性值得懷疑5--很不可能6--無法評價真實性Page16

情報流轉(zhuǎn)圖情報人員決策人員技術(shù)人員市場人員外部人員分支機(jī)構(gòu)市場情報技術(shù)情報戰(zhàn)略情報匯報匯報信息流反饋流決策流Page17

情報分析員做什么工作？

注意：如果沒有首先進(jìn)行低附加值服務(wù)，也就不能令人信服地進(jìn)行.高附加值的活動。SSI情報分析員的日常工作

每天上午用一兩個小時回答公司內(nèi)部的問題請求。許多這些問題可以根據(jù)知識庫中已經(jīng)有的工作來積極做出解答。每天大約花30-45分鐘來瀏覽有關(guān)競爭者的新聞，工每周的監(jiān)控新聞簡報使用。每周結(jié)束時候，總結(jié)所有故事并且發(fā)送給核心聽眾中的用戶。

每天大約用4－5個小時來支持知識庫、SSI情報KM體系，以便保證內(nèi)容與戰(zhàn)略一直是新穎的。

工作小組不斷地以展示的形式與用戶工作以便我們能將用戶的反饋與想法融入CI知識庫的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，以及監(jiān)控CI小組的活動的有效性。未經(jīng)計劃安排的、偶然的請求市場監(jiān)測警報知識庫-

KM體系模擬/

交易支持增加的價值增強(qiáng)的影響力Page18

確定企業(yè)內(nèi)部的CI需求建立CI小組和確定目標(biāo)通過最大程度的溝通與內(nèi)部的客戶建立起伙伴關(guān)系作出一個短線的出成果的項目，要取得一次成功，把一連串的成功聯(lián)系起來通過內(nèi)部的CI活動使你所做的支持工作能夠為人所知他們已經(jīng)支持競爭情報了??！在真正出成果之前切不可將人們的期望值提得太高通過內(nèi)部的市場活動保證公司各部門的協(xié)作和參與第二節(jié)商業(yè)情報搜集的對象

一、競爭者情報搜集

二、消費(fèi)者情報搜集

三、供應(yīng)者情報搜集

四、投資者情報搜集

五、政府情報搜集

六、社區(qū)情報搜集

七、企業(yè)內(nèi)部情報搜集一、競爭對手的情報搜集

競爭對手的情報包括：財務(wù)狀況、領(lǐng)導(dǎo)層、研發(fā)情況、原材料供應(yīng)、營銷策略、市場占有率、價格動態(tài)、產(chǎn)銷狀況、薪酬體系、企業(yè)文化、宣傳廣告等。******競爭對手的信息來源行業(yè)管理部門公布的信息企業(yè)名錄大眾傳播媒介專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計部門上級主管部銀行法院企業(yè)數(shù)據(jù)庫實地考察各類文獻(xiàn)信息收集投資對象調(diào)查機(jī)構(gòu)匯總分析公司概況發(fā)展歷史組織管理主負(fù)責(zé)人員工結(jié)構(gòu)薪酬體系經(jīng)營狀況信用記錄財務(wù)狀況技術(shù)水平設(shè)備情況生產(chǎn)能力產(chǎn)品組合競爭情報渠道來源示意圖全稱（中文）（英文）地址（中文）（英文）郵政編碼電話號碼注冊日期傳真號碼企業(yè)性質(zhì)注冊號注冊資本經(jīng)營期限上級主管部門注冊機(jī)關(guān)法人代表雇員人數(shù)行業(yè)類型企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入凈資產(chǎn)公司有無進(jìn)出口權(quán)進(jìn)出口額（年份）

進(jìn)口許可證號：經(jīng)營范圍：競爭對手基本情報調(diào)查表

競爭對手的注冊資金——了解其資本實力競爭對手近期的營業(yè)收入及凈資產(chǎn)——判斷自身的現(xiàn)狀及資產(chǎn)情況，自身實力大小、經(jīng)營狀況。競爭對手的注冊機(jī)關(guān)與注冊號碼、注冊日期等注冊記錄——競爭對手是否合法存在、合法經(jīng)營。競爭對手的成立時間——對手是否已渡過了艱難的創(chuàng)業(yè)時期而進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展的時期（這一時間大約為三年左右）。分廠的所在地——研究競爭對手銷售區(qū)域。*******留意競爭對手市場分額

行業(yè)主管部門會定期發(fā)布行業(yè)中廠商的數(shù)量。一般將市場上占據(jù)了60%市場份額的廠商作為行業(yè)大廠商。掌握大廠商的情況能明了競爭態(tài)勢。******競爭對手的市場占有率存量占有率流量占有率概念理解調(diào)查方法

消費(fèi)者現(xiàn)實擁有某種產(chǎn)品數(shù)量中，該廠商產(chǎn)品所占的比重。一段時間內(nèi)新銷售出去的某種商品中，該廠商所占的比重。

通過消費(fèi)者調(diào)查，即抽取某一地域范圍內(nèi)一定數(shù)量的消費(fèi)者家庭，并記錄其實際擁有某種商品的品牌情況來確定市場占有率。通過銷售商調(diào)查，即抽取某一地域范圍內(nèi)一定數(shù)量的銷售商銷售情況，并記錄其實際銷售某種商品的品牌情況來確定市場占有率。******競爭對手的銷售策略銷售渠道銷售制度銷售體系的地區(qū)分布和層次分布銷售機(jī)構(gòu)和人員數(shù)量、構(gòu)成銷售機(jī)構(gòu)名稱及相關(guān)情況競爭對手的薪酬體系負(fù)責(zé)人背景技術(shù)水平和生產(chǎn)能力產(chǎn)品組合定價策略促銷策略（宣傳廣告投入）渠道組合主要供應(yīng)者名單******競爭對手的其他情況二、消費(fèi)者（用戶）的情報搜集●(一)消費(fèi)者購買行為模式●(二)影響消費(fèi)者購買行為的外在因素●(三)影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素●(四)消費(fèi)者購買決策過程6W＋1HWho誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時購買Where何地購買How如何購買消費(fèi)者購買行為模式

7O’s問題消費(fèi)者及其行為購買行為概括誰構(gòu)成市場？－Who購買者－－Occupants購買何物？－What購買對象－Objects為何購買？－Why購買目的－Objectives誰參與購買？－Who購買組織－Organizations如何購買？－How購買方式－Operations何時購買？－When購買時間－Occasions何地購買？－Where購買地點－Outlets購買行為的“刺激—反應(yīng)”模式營銷刺激外部刺激產(chǎn)品價格渠道促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者的特征購買者的決策過程社會群體個人心理生理刺激需要信息收集產(chǎn)品評價購買決策購后行為購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機(jī)購買地點宏觀因素：經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會文化、自然科學(xué)技術(shù)微觀因素：行業(yè)內(nèi)競爭與合作、買方、賣方、替代品、潛在進(jìn)入者刺激需要情報收集產(chǎn)品評價購買決策購后行為生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征行為因素：未購買；初次購買；重復(fù)購買；代理批發(fā)零售渠道因素:生產(chǎn)心理折扣反訂價格因素:成本產(chǎn)品因素：質(zhì)量性能商標(biāo)包裝促銷因素：廣告人員推銷公關(guān)營業(yè)推廣外在因素營銷因素內(nèi)在因素購買決策相關(guān)群體的因素參考群體偶像家庭好友廠商信譽(yù)專家名人相關(guān)消費(fèi)者強(qiáng)制力量

影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素●心理因素：知覺（不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺，因為知覺會經(jīng)歷三種過程：選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留）、個性、需要與動機(jī)（需要層次論、雙因素理論）、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度?！窠?jīng)濟(jì)因素（經(jīng)濟(jì)因素指消費(fèi)者可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和借貸能力；經(jīng)濟(jì)因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。）●生理因素（生理因素指年齡、家庭生命周期、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別；生理因素決定著對產(chǎn)品款式、構(gòu)造和功能有不同需求。）●生活方式（生活方式指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式；在設(shè)計產(chǎn)品和廣告時應(yīng)明確針對某一生活方式群體進(jìn)行訴求。）馬斯洛的需要層次論1.生理需要3.社會需要2.安全需要45自我實現(xiàn)需要尊重需要他山之石顧客追蹤調(diào)查的方法［1］●投訴和建議制度以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。有些顧客導(dǎo)向的公司，開設(shè)了800免費(fèi)電話熱線，增加了網(wǎng)站和電子信箱，以方便雙向溝通?！耦櫩蜐M意調(diào)查研究表明，顧客每四次購買中會有一次不滿意，而只有不足5%的不滿意的顧客抱怨。大多數(shù)顧客會少買或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測定顧客滿意狀況。他山之石顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法［2］●佯裝購物者公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報告潛在購買者在購買本公司及其競爭者產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點。這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理?！穹治隽魇У念櫩蛯τ谀切┮淹Ｖ官徺I或轉(zhuǎn)向另一個供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。案例：鮮奶、酸奶的雜志媒介選擇

據(jù)**市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)每年進(jìn)行的“中國市場與媒體研究”數(shù)據(jù)庫的分析，影響鮮奶和酸奶這兩種飲料消費(fèi)者的媒體主要是：電視、報紙、戶外媒體、雜志等。在進(jìn)行媒介選擇時，廠商通常不會只選擇單一媒介進(jìn)行廣告投放，而采用結(jié)合方式進(jìn)行不同的媒體組合。

鮮奶和酸奶這兩種飲品的消費(fèi)者對雜志出現(xiàn)差別，即鮮奶在家庭類、健康類等偏向生活類雜志中的滲透率要高出其它雜志，說明鮮奶購買者比較注重生活、注重健康；酸奶在娛樂類、服飾類等偏向年輕人且高檔雜志中的滲透率要高出其它雜志，說明酸奶購買者比較充滿活力、注重享受。同時，酸奶購買者對女性雜志的滲透性更強(qiáng)，多集中于女性消費(fèi)者或女性負(fù)責(zé)購買者上。三、供應(yīng)者（賣方）情報搜集搜集供應(yīng)者信用情報，防范交易風(fēng)險供應(yīng)者情報搜集的內(nèi)容

搜集供應(yīng)者情報的渠道搜集供應(yīng)者信用情報機(jī)制******搜集供應(yīng)者信用情報，防范交易風(fēng)險

《中國經(jīng)營報》2000年7月18日公布了一份在北京、武漢、上海等17個城市進(jìn)行的企業(yè)信用調(diào)查報告。調(diào)查涉及汽車、房地產(chǎn)、電子、空調(diào)等14個行業(yè)，調(diào)查對象來自這些企業(yè)中的中高層管理者。調(diào)查方式主要采用問卷調(diào)查、電話采訪、官方統(tǒng)計資料等，共發(fā)放4800份問卷，回收有效問卷3915份。89.3%的企業(yè)稱自己的交易供應(yīng)者不守信用，我國企業(yè)得了嚴(yán)重的信用“敗血癥”。企業(yè)對供應(yīng)者信用情報不夠重視

調(diào)查顯示，雖然有98.7%的企業(yè)渴望了解供應(yīng)者的信用情況，有57.4%的企業(yè)對供應(yīng)者的信用情況有不同程度的擔(dān)心，但真正對供應(yīng)者做過資信調(diào)查的僅有五成，原因有：老供應(yīng)者不必要調(diào)查”占58.3%；做資信調(diào)查是不信任，易引起供應(yīng)者反感”占12.3%；因為朋友介紹，所以應(yīng)該放心占25.6%；沒有時間和精力做調(diào)查”占3.2%；不知該如何調(diào)查占0.6%。

——《中國經(jīng)營報》供應(yīng)者信用情報不全；用陳舊供應(yīng)者情報，做新的決策；存在供應(yīng)者“情報孤島”現(xiàn)象即沒有對供應(yīng)者情報進(jìn)行集中統(tǒng)一的管理，導(dǎo)致供應(yīng)者情報零散缺少供應(yīng)者情報數(shù)據(jù)庫；采用傳統(tǒng)的書面檔案管理方式，缺少標(biāo)準(zhǔn)和專門供應(yīng)者數(shù)據(jù)庫進(jìn)行科學(xué)、先進(jìn)、規(guī)范的管理；老大自居心理也是“禍根”。企業(yè)在了解供應(yīng)者信用情報上存在的問題*******供應(yīng)者情報搜集的內(nèi)容1、供應(yīng)者基本情報2、供應(yīng)者發(fā)展歷史3、供應(yīng)者管理狀況4、供應(yīng)者經(jīng)營狀況5、供應(yīng)者財務(wù)狀況6、供應(yīng)者信用記錄7、供應(yīng)者內(nèi)部評價8、供應(yīng)者實地考察情報9、供應(yīng)者所處行業(yè)分析（一）供應(yīng)者產(chǎn)品概況1、在生產(chǎn)過程中是否需要價格昂貴的原材料或緊俏的資源A是B否C不知道2、在生產(chǎn)過程中是否雇傭了大量技術(shù)熟練的勞動力A是B否C不知道3、供應(yīng)者是否投入大量資本？（）A是B否C不知道4、供應(yīng)者產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比銷路和受歡迎程度（）A好B一般C差D不知道……附：供應(yīng)者評價表（節(jié)選）（二）供應(yīng)者管理狀況1、決策者是否有足夠的實踐經(jīng)驗？（）A很有經(jīng)驗B一般C較差D不知道2、供應(yīng)者的管理機(jī)構(gòu)是否完善（）A完善B一般C較差D不知道3、決策者特點（）A進(jìn)取型B保守型C穩(wěn)健型D消極型E不知道4、供應(yīng)者領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（）A專制B民主C自由放任D不知道5、業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過程中主動性（）A自主決定B必要時請示C完全由上級決定D不知道附：供應(yīng)者評價表（節(jié)選）******搜集供應(yīng)者情報的渠道1供應(yīng)者內(nèi)部情報的搜集間接交往獲得的供應(yīng)者情報直接交往獲得的供應(yīng)者情報長期積累起的供應(yīng)者情報收集和審查供應(yīng)者的必要文件資料或證明與同行進(jìn)行的信息交換與溝通2公共信息渠道大眾傳播媒介上的供應(yīng)者情報來自行業(yè)管理部門的情報來自政府部門的情報3企業(yè)資信調(diào)查報告初次交易，委托專業(yè)資信機(jī)構(gòu)定期了解供應(yīng)者情報供應(yīng)者要求擴(kuò)大交易額或改變交易方式時定單異常時4請供應(yīng)者出示商業(yè)資信證明書和銀行資信證明書5企業(yè)自己編制供應(yīng)者信用報告******搜集供應(yīng)者信用情報機(jī)制案例：儀科惠光詐騙案

2001年8月，中國硅谷——中關(guān)村發(fā)生了一起有史以來金額最大，涉及面最廣的詐騙案。一家名為儀科惠光的IT公司欠下了50余家企業(yè)3000多萬元人民幣債務(wù)，老板攜款潛逃，公司被封，人去樓空。在受騙的企業(yè)中有：神州數(shù)碼、金長城、實達(dá)、和光、英特爾等國際知名IT企業(yè)。儀科惠光案引發(fā)了中關(guān)村企業(yè)信譽(yù)危機(jī)。

受騙企業(yè)缺乏對儀科惠光資信的了解受騙企業(yè)缺乏對儀科惠光信用變化的了解受騙企業(yè)缺乏對應(yīng)收帳款的監(jiān)控

儀科惠光營業(yè)執(zhí)照上寫的法人代表為“林大兵”，但林大兵在商業(yè)交往中名片上印的是“林曉智”，遮遮掩掩。

從2001年5月以后，儀科惠光就再也沒有還過任何一家企業(yè)一分錢，但還是有人繼續(xù)給林大兵賒銷。

從2001年1月起，儀科惠光就出現(xiàn)空頭支票或財務(wù)人員故意填寫錯誤讓討債人反復(fù)折騰拖延時間。四、投資者情報搜集

投資者包括實際投資者和潛在投資者兩部分組成。實際投資者是指已經(jīng)購買公司股票、債券和發(fā)放貸款（主要指商業(yè)銀行）的投資者，潛在投資者是指還未購買公司股票、債券和發(fā)放貸款（主要指商業(yè)銀行）的投資者。實際投資者和潛在投資者包括法人投資者和個人投資者。*******投資者******上市公司投資者情報搜集

上市公司投資者情報搜集的目的是使投資者認(rèn)同公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，獲得投資者的擁護(hù)和支持，那么如何才能使投資者認(rèn)同公司經(jīng)營戰(zhàn)略呢？或者說讓投資者從哪些方面來認(rèn)知公司戰(zhàn)略呢？綜合起來，主要有十個方面的內(nèi)容：（1）行業(yè)情況；（2）法規(guī)政策；（3）經(jīng)營模式；（4）市場地位；（5）公司治理；（6）產(chǎn)品研發(fā)；（7）財務(wù)信息；（8）人力資源；（9）競爭優(yōu)勢；（10）相對劣勢。通過向投資者提供以上十個方面的信息，上市公司可以使投資者全方位了解公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。******投資者情報搜集的實現(xiàn)方式

對投資者的情報需求，有五個層次來滿足這些需求：信息披露：需要建立快速、全面、真實情報；制度完善：需要建立公司治理、投資者關(guān)系和危機(jī)處理的制度體系；感情溝通：需要投資者高效溝通平臺；理念認(rèn)同：需要建立投資者分析、回饋體系；素質(zhì)提升：需要建立投資者素質(zhì)提高的體系。（1）信息披露

目前信息披露主要有三個途徑：公告、媒體和網(wǎng)站。公告可以分為定期公告和臨時公告，雖然證監(jiān)會和交易所對公告的格式框架做出了具體的規(guī)定，但各上市公司可以盡可能的進(jìn)行自愿性披露，將公告內(nèi)容與公司戰(zhàn)略的十方面內(nèi)容結(jié)合起來，讓投資者清晰認(rèn)識公司戰(zhàn)略的脈絡(luò)。（2）制度完善

制度完善的目的是建立一套有效的規(guī)章制度的體系來保護(hù)投資者利益。具體來說，主要可以分為三方面的制度建設(shè)：公司治理、投資者關(guān)系管理制度和危機(jī)處理機(jī)制。公司治理主要包含股東大會董事會、監(jiān)事會和各專門委員會的規(guī)章、議事規(guī)則等。投資者關(guān)系管理制度是指公司為保障投資者關(guān)系管理工作的順利開展而制定的內(nèi)部規(guī)章和流程。（3）感情溝通

為了實現(xiàn)上市公司與投資者之間的感情溝通，上市公司就要建立與投資者進(jìn)行各種互動的平臺。其中包括：定期舉行推介會和各種研討會；接待投資者的來電、來函以及來訪；定期召開由投資者、監(jiān)管部門和上市公司共同參與的座談交流會等。（4）理念認(rèn)同

理念認(rèn)同主要是上市公司在對投資者進(jìn)行全面分析和深入研究的基礎(chǔ)上，對投資者的參與做出積極響應(yīng)，引導(dǎo)和鼓舞投資者。這其中包括：①投資者相關(guān)信息分析：政策、行業(yè)、投資者結(jié)構(gòu)等的動態(tài)數(shù)據(jù)分析、定期報告的受眾分析；②反饋意見：向公司經(jīng)營層反饋投資者的各種積極建議；③滿意度分析：分析投資者的滿意度，并借此尋找提高水平的途徑；④優(yōu)秀投資者評選：評選積極支持公司發(fā)展的投資者，樹立模范。（5）素質(zhì)提高

素質(zhì)提高是指上市公司和投資者共同學(xué)習(xí)、共同提高，雙方共同實現(xiàn)自我價值的過程。目前，中國上市公司離這個目標(biāo)尚遠(yuǎn)，我們對于這方面的思考也還不夠全面。借鑒國際經(jīng)驗，我們能夠想到的主要可以分為三個方面內(nèi)容：投資者關(guān)系管理內(nèi)部培訓(xùn)：對公司全體員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，培養(yǎng)尊重投資者的意識，提高對證券市場的認(rèn)識；投資者培訓(xùn)：對投資者進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，培養(yǎng)價值投資意識，提高對上市公司的分析能力；投資價值實現(xiàn)：投資者通過積極參與公司戰(zhàn)略管理，實現(xiàn)投資者的自我價值。政府情報搜集1宏觀環(huán)境政策

2中觀環(huán)境政策3微觀環(huán)境政策4案例分析1宏觀環(huán)境政策社會文化環(huán)境文化傳統(tǒng)、價值觀、宗教信仰、社會結(jié)構(gòu)、教育水平、人口變動趨勢等政治環(huán)境政治、法律、政策、政治事件等法律環(huán)境憲法（根本大法）、刑法、訴訟法、民法、經(jīng)濟(jì)法、勞動法、環(huán)境法等企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)署期、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施等1政治環(huán)境

*政體：民主化、穩(wěn)定性

*政黨

*政治聯(lián)盟

*政治事件企業(yè)如何面對政府市場經(jīng)濟(jì)雖然是以自由貿(mào)易為基礎(chǔ)，但企業(yè)與政府之間仍然有著千絲萬縷的聯(lián)系，尤其在接受政府干預(yù)和政府管制方面，法律賦予政府的職責(zé)決定了企業(yè)處于弱者的地位。企業(yè)可以在既定政府政策下尋找有利于自己的反應(yīng)方式，預(yù)計政府可能采取的行動，提前反應(yīng)；影響政府決策；分析現(xiàn)行政策，主動爭取政府的優(yōu)惠條件。具體方式：融合、討價還價、游說、訂立聯(lián)盟、企業(yè)文化社會化等。2經(jīng)濟(jì)環(huán)境國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）是指在一定時期內(nèi)(一個季度或一年)，一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中所生產(chǎn)出的全部最終產(chǎn)品和勞務(wù)的價值總和。GDP=私人消費(fèi)+投資+政府消費(fèi)支出+出口-進(jìn)口人均國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）等于一定時期內(nèi)一個國家的國內(nèi)生產(chǎn)總值除以總?cè)丝?。恩格爾系?shù)=食品支出/總支出財政政策貨幣政策通貨膨脹狀況與失業(yè)率狀況可支配收入可支配收入是指居民家庭支付個人所得稅之后，所余下的全部實際收入（不包括借貸收入）?？芍涫杖霙Q定了社會與個人的購買力，由此決定了潛在的市場容量。它與GNP一起可以起到影響企業(yè)發(fā)展空間的作用。除了可支配收入外，可支配收入的分配結(jié)構(gòu)決定具體產(chǎn)業(yè)所面臨的市場容量和市場分布結(jié)構(gòu)，影響著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)業(yè)布局，進(jìn)而影響具體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間。而可支配收入的發(fā)展速度與穩(wěn)定性也對企業(yè)戰(zhàn)略具有重大影響。利率、匯率與投資率

這些是典型的市場信號，它們一方面將影響可支配收入、物價水平、資金供應(yīng)等情況，從而影響社會總體購買力；另一方面也將通過對企業(yè)經(jīng)營要素價格和投資成本的影響面作用于企業(yè)的經(jīng)營成本，進(jìn)而影響企業(yè)的潛在獲利能力。價格

價格是經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的一個敏感因素，因為適度的通貨膨脹可以刺激經(jīng)濟(jì)增長，但過高的通脹率對經(jīng)濟(jì)造成的損害往往難以預(yù)料。3文化環(huán)境文化環(huán)境社會文化環(huán)境是指一個國家和地區(qū)的民族特征、文化傳統(tǒng)、價值觀、宗教信仰、社會結(jié)構(gòu)、教育水平、人口趨勢等情況。社會文化的變遷人口變化的主要趨勢4法律環(huán)境法律環(huán)境1、國家（地區(qū)）法律環(huán)境2、世貿(mào)協(xié)定（1）關(guān)稅（2）非關(guān)稅附加三權(quán)分立：立法權(quán)、司法權(quán)、行政權(quán)2中觀環(huán)境分析一、勞動力市場（數(shù)量、質(zhì)量、種類）二、資金市場1、短期資金市場（1年以下）2、中期資金市場（13年）3、長期資金市場（3年以上）三、技術(shù)市場（收集、整理、分析、使用）四、信息市場3微觀環(huán)境分析潛在進(jìn)入者行業(yè)內(nèi)部競爭與合作替代品買方賣方

波特模型1行業(yè)內(nèi)競爭者行業(yè)中企業(yè)數(shù)目多且規(guī)模相當(dāng)缺乏產(chǎn)品差異及顧客轉(zhuǎn)換成本低行業(yè)需求增長緩慢生產(chǎn)能力只能以大增量增加或行業(yè)中存在過剩生產(chǎn)能力固定成本及存儲成本高競爭者多樣戰(zhàn)略重要性高退出壁壘高主要競爭對手分析是指那些對企業(yè)現(xiàn)在市場地位構(gòu)成直接威脅或?qū)ζ髽I(yè)目標(biāo)市場地位構(gòu)成主要挑戰(zhàn)的競爭者。包括：主要競爭對手目標(biāo)分析主要競爭對手假設(shè)分析主要競爭對手戰(zhàn)略分析主要競爭對手潛在能力分析主要競爭對手分析模型競爭對手的動力及各管理層的目標(biāo)和綜合目標(biāo)競爭對手能做什么？在做什么？企業(yè)當(dāng)前的競爭方式優(yōu)勢與弱點關(guān)于自己及產(chǎn)業(yè)的假設(shè)對手是否滿意目前的位置？對手將有采用的戰(zhàn)略？對手的弱點在哪里？對手采取最有效報復(fù)行動的方案目標(biāo)目前戰(zhàn)略潛在能力假設(shè)2潛在進(jìn)入者幾種常見的進(jìn)入壁壘：

規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品差異和顧客忠誠資源要求與規(guī)模無關(guān)的成本優(yōu)勢專利和專有技術(shù)有利的原材料渠道有利的地理位置分銷渠道獲取學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)政府管制退出壁壘：

--專用資產(chǎn)

--戰(zhàn)略相關(guān)性

--情感障礙

--政府與社會限制3供應(yīng)商供應(yīng)商的行業(yè)特征供應(yīng)商所在行業(yè)由少數(shù)企業(yè)支配供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品是高度差異化的替代方案少供應(yīng)商前向一體化的威脅大企業(yè)不是供應(yīng)商的重要客戶供應(yīng)商的產(chǎn)品對企業(yè)至關(guān)重要4購買者購買者的行業(yè)特征購買者的總數(shù)較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。購買者所購買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時向多個賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。所出售給購買者的產(chǎn)品占購買者所生產(chǎn)產(chǎn)品成本的很高比例。購買者所獲取的利潤很低。購買者有能力實現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。購買者轉(zhuǎn)移供貨渠道的成本很低。5替代品存在很