接近客戶的技巧傳授

《業(yè)務(wù)員教材》專題十：接近客戶的技巧(一）深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司，2001-08-24，作者:，訪問人數(shù):3350目錄什么是接近(1)

什么是接近“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?、明確您的主題每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示。2、選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。3、什么是接近話語專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時(shí)的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：步驟1：稱呼對方的名叫出對方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。步驟2：自我介紹清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間接見您。步驟4：寒喧根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。步驟5：表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。步驟6：講贊美及詢問每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司，2001-08-13，作者:，訪問人數(shù):2602上頁：目錄

學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(1)

學(xué)習(xí)和訓(xùn)練專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法。施樂、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業(yè)銷售能力在競爭激烈的市場環(huán)境中，創(chuàng)造了競爭上的優(yōu)勢。他們是如何做到的呢？首先，他們都堅(jiān)信銷售人員是訓(xùn)練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。施樂的一位訓(xùn)練主管曾說：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的新鮮人，他們像一張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷售人員，雖然每個(gè)人領(lǐng)悟的快慢有別，但是經(jīng)過多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。您能夠感受到他們進(jìn)步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個(gè)都能在您面前表演出走路的樣子。”日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的銷售人員。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對汽車的構(gòu)造有個(gè)透徹的了解。接下來的二個(gè)月，開始接受銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點(diǎn)分為二個(gè)部分，一是“人間性”，另一個(gè)是“科學(xué)性”。“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場，也就是我們通常所說的“情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷售人員所需的毅力、誠實(shí)、態(tài)度等的修行；而“科學(xué)性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性地銷售商品知識(shí)的充實(shí)的及銷售技巧的訓(xùn)練。經(jīng)過訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷售人員實(shí)際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司，2001-08-13，作者:，訪問人數(shù):2602上頁：目錄

學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(2)

豐田對銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來的。成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓(xùn)練”！成功的銷售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個(gè)簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。您的過去絕對不等于您的未來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值，重要的是，您要找出有效的訓(xùn)練教材。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無數(shù)專業(yè)銷售人員的實(shí)證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。沒有人生下來就是專家。第一次接觸新鮮事物，沒有人會(huì)立即精通。初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到銷售帶來的快樂和回報(bào)，您才會(huì)深深地?zé)釔垆N售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。第4頁下頁：《業(yè)務(wù)員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司，2001-08-13，作者:，訪問人數(shù):2602上頁：目錄

學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(3)

對所有的潛在客戶來說，產(chǎn)品是不會(huì)說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。1、態(tài)度您平時(shí)是怎樣對待愛好和工作的呢？我們驗(yàn)證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂。您是否注意人們在談?wù)搨€(gè)人愛好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語言的巨大差異。為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。為什么不將銷售像對待個(gè)人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如果您還沒有把銷售工作作為您的個(gè)人愛好，那您為什么不考慮從個(gè)人愛好中獲利，銷售您的個(gè)人成果以及您自己？工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。像對待愛好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認(rèn)為自己太忙了，沒有時(shí)間學(xué)習(xí)，也許因?yàn)槲议T學(xué)的更快，或者因?yàn)槲覀儾⒉徽嬲私庾约翰恢赖臇|西；但您是否意識(shí)到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識(shí)的學(xué)習(xí)。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對商店的感覺如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報(bào)紙的習(xí)慣。誰與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽廣播節(jié)目，長時(shí)間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。允許犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。第5頁下頁：《業(yè)務(wù)員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司，2001-08-13，作者:，訪問人數(shù):2602上頁：目錄

自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練練習(xí)四：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練下面有21個(gè)問題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時(shí)，這些問題是否會(huì)困擾著您，同時(shí)，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。1．您進(jìn)行銷售時(shí)，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）?！鮕es□No2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。□Yes□No3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣?□Yes□No4．您是否對不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語？□Yes□No5．您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過程?□Yes□No6.您對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意?□Yes□No7.您是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力?□Yes□No8.您介紹產(chǎn)品時(shí)是否能依循特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？□Yes□No9.您是否能運(yùn)用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？□Yes□No10.您是否懂得過用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧?□Yes□No11.您是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕?□Yes□No12.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會(huì)?□Yes□No13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時(shí)，您是否有時(shí)候會(huì)覺得處理起來有些困難?□Yes□No14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時(shí)，是否仍讓您感到處理很困難?□Yes□No15．您是否善于利用建議書以達(dá)到締結(jié)的目的?□Yes□No16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)?□Yes□No17.當(dāng)