銷售過程中九級臺階

頂尖高手須知拾階而上

—房地產(chǎn)銷售過程中的九級臺階英國有個著名的電影叫《三十九級臺階》，大家都記得這樣一個鏡頭——漢內先生在沖上三十九級臺階時，腿在發(fā)軟，在圣彼得堡教堂的鐘樓上，他再也堅持不住了，想放棄，“不!漢內先生再堅持一下！”一個聲音、一個有力的大手拯救了這位勇士。我們?yōu)橹袆?。地產(chǎn)銷售過程復雜而簡單，而他的臺階和至三十九級，我們在此總結了九個臺階。讓我們拾階而上！1、執(zhí)著戰(zhàn)勝絕望：剛才我們用了大量的筆墨來說明執(zhí)著的重要性。小孩子的哭泣是一種執(zhí)著，他戰(zhàn)勝了父母的拒絕。2、積極的心態(tài)。一個好的銷售人員的良好心態(tài)是非常重要的，但是最總要的是積極！3、熱情用你們的熱情來感化我，感化你們身邊的人，感化你們的客戶！4、從頭開始，不要留戀過去。我們都是老的銷售人員，如果追憶過去的成績可能令人興奮，但是這些只能寫回憶錄。在今天的生活中，只有失敗者才考回憶過去和榮譽而生活。北京的中原公司，每天早上他們的自我激勵是：“我相信，我有能力，今天一定能夠成為百萬富翁！”。統(tǒng)計表明，地產(chǎn)銷售中28%的業(yè)務員創(chuàng)造了72%的銷售業(yè)績，這個原理是人的血液的比例。在經(jīng)濟界里面“猶太法則”也是這樣規(guī)定。因此只有自強不息才是唯一的法寶。不要加入消極者的行列，因為這個世界的生存法則就是——“實力與業(yè)績”。什么是消極者——早上一杯清茶泡一個小時，拋在辦公室里面無所事事，聚在小飯館里面借酒消愁，怨天怨地……這些都是消極者的行為，做小記者很難受，遠離消極這是我們的口號，我相信你們當中現(xiàn)在不會有以后也不會有，我們的業(yè)務員是世界上最好的第一流的，“一定是”大定要大聲說出來。5、發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求是地產(chǎn)營銷中最重要的因素，一個置業(yè)顧問的口才不一定好，但是要善于傾聽，一個客戶走了，你應該知道他的基本狀況：收入、年齡、開什么車、家里面的人員構成和基本情況、喜歡什么地段、能否接受本項目、對本項目的抗性是什么？我們已經(jīng)制定了完整的來客登記表，是用來提醒你們要了解這些重要信息的。6、關于價格等異議的處理價格是客戶對你提出的異議中最常見的形式?！疤F了！”這句話在銷售過程中，幾乎98%的客戶都在說這句話。這是人之常情，因此你可以不必介意，但是如果客戶反復強調這句話時候，你就應該反思了。因為可能你在處理價格異議時傳遞給客戶信心不足有關，當談到價格時，你不要因為好怕價格而恐懼。因為有兩種情緒可以傳染的——熱情和恐懼。價格的恐懼往往出自你們本身！正是因為你們自身的信心不足，才把“價格太貴了”的情緒傳染給了客戶。當客戶感到產(chǎn)品或者你的服務不知這個價格時，價格才是一個問題。在任何形式的推銷時，客戶首先對“花錢的恐懼大于它獲得產(chǎn)品取得的利益喜悅”。因此在客戶說“太貴了”你應該反思，你給客戶傳遞了什么信息，給了多少信心。你要給客戶生活的信心，產(chǎn)品的價值，提供購買的條件信息，所以價格不是一個問題。但是任何時候都要誠實，客戶提出異議說明他對你們的渴望，千萬不要欺騙客戶。對付異議，一般有六個方式：（1）不要插話；（2）回敬異議；（3）表示贊同或者稱贊；（4）孤注異議；（5）戰(zhàn)勝異議；（6）繼續(xù)前進。7、控制能控制局面和“多給客戶一些什么”，這是營銷中的一個重要臺階，在此我不想多說。邁步上吧！8、今天能多給客戶一些什么？就是啊，今天你能多給客戶一些什么呢？9、慎用的技巧最后我想再談一下銷售技巧。你們要牢記，技巧永遠是技巧，什么也代替不了，在任何情況下都要慎用！1、準備好你們的銷售資料，不要使用紅色。2、如何制止不耐煩的情緒。3、學會