銷售主管工作與定位_第1頁
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文檔簡介

銷售主管強化訓(xùn)練營肖鐵軍總結(jié)整理目錄第一部分、銷售主管的工作與定位第二部分、銷售團隊建設(shè)第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績管理第四部分、業(yè)務(wù)員激勵與懲罰第五部分、銷售會議管理第六部分、銷售主管的自我提升

第一部分銷售主管的工作與定位一、銷售主管該做什么管理是:通過他人的努力來達到目標(流程、制度、培訓(xùn))善架舟者,非善水也,善借木也。銷售主管該忙還是不忙?

從忙到不忙,忙是為了不忙!一、銷售主管該做什么計劃組織結(jié)構(gòu)控制領(lǐng)導(dǎo)銷售主管四項主要工作二、銷售主管的四大注意點一要注意:“度”(嚴/寬)注意管理的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合二要注意:“細節(jié)”管理無大事,一切在于細節(jié);三要注意:“預(yù)防”,防火重于救火,要多留時間去思考、去觀察;四要注意:“務(wù)實”我們不能控制的問題就不是我們的問題!盡自己最大的努力做自己能做的事!三、銷售主管的角色定位1、與公司關(guān)系定位:是否為公司的長遠利益著想!2、與上司的關(guān)系定位:“輔助上司”沒有先決條件;3、與同事關(guān)系定位:“內(nèi)部客戶”“合作伙伴”盡量讓對方滿意,盡量與其他部門建立私人感情!與下屬的關(guān)系定位:管理、支援、培養(yǎng)

第二部分銷售團隊建設(shè)一、業(yè)務(wù)員的挑選1、選人還是育人重要?選人比用人更重要!銷售主管最重要的工作是:找到合適的人;招聘多花點時間,以后會輕松很多。招聘是一個持續(xù)的過程一、業(yè)務(wù)員的挑選2、面試的注意點:

少說多聽!問事實:問假設(shè)性事實面試評價表(外表形象20%,經(jīng)驗背景20%專業(yè)知識30%,人品態(tài)度30%)切記:不要急于填補空缺而降低標準一、業(yè)務(wù)員的挑選3、什么樣的人合適:

業(yè)務(wù)員主要素質(zhì):

企圖心(成功欲望、動機)

態(tài)度(正面/積極/謙虛/合作)

行動力(主動性/執(zhí)行力)

學(xué)習(xí)力(好學(xué)/理解力/分析力)

領(lǐng)悟力(觀察力/了解需求)

習(xí)慣(細心/耐心/自制/良好的生活工作習(xí)慣)

形象(相貌/著裝/儀態(tài)/語言)一、業(yè)務(wù)員的挑選3、什么樣的人合適?

畢業(yè)后一到2年的人最好用!

效率型銷售模式要求:要求大量的拜訪客戶

要求能吃苦、肯干、服從管理、不需要太多專業(yè)經(jīng)驗,(非經(jīng)場所銷售)效能型銷售模式要求:智商情商高,良好的人際關(guān)系/一定的專業(yè)知、經(jīng)驗;(教育、行業(yè)大客戶)

一、業(yè)務(wù)員的挑選能力不好度態(tài)度好能力強一、業(yè)務(wù)員的挑選4、新員工試用(試用期短,難以出業(yè)績)

如何觀察判斷?銷售業(yè)績=態(tài)度*能力評判:1、愿不愿意做?

2、知不知道如何做?業(yè)績=意向客戶數(shù)*成功率*成交金額業(yè)務(wù)員的培育教師還是

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