第三章針對消費(fèi)者的促銷方式

第三章針對消費(fèi)者的促銷方式本章要點(diǎn)：掌握各種促銷方式的形式、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、操作注意事項。本章共學(xué)習(xí)針對此消費(fèi)者的促銷方法14種：1、折價2、憑證優(yōu)惠3、退費(fèi)有待4、附送贈品5、免費(fèi)試用

6、抽獎7

、集點(diǎn)換物8、聯(lián)合促銷9

、有獎競賽10、有獎競技11、游戲促銷12、贊助促銷13、會員制促銷14、售點(diǎn)展售促銷第一節(jié)折價一、概念企業(yè)或商家通過降低產(chǎn)品售價，以吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，也叫折扣銷售、打折、讓利酬賓等。二、形式1、直接折扣2、附加贈送（外在捆扎式、內(nèi)置增量式、套餐式折扣）直接折扣外在捆扎式內(nèi)置增量式第一節(jié)折價三、優(yōu)點(diǎn)1、直接給顧客者以實惠，促銷效果明顯；2、過程簡單，易操作；3、易取得經(jīng)銷商和終端零售商的配合；4、企業(yè)如運(yùn)用得好，還可以成為打擊競爭對手的有力武器。四、缺點(diǎn)1、直接損失企業(yè)利潤；2、易引起價格戰(zhàn)，破壞市場環(huán)境；3、經(jīng)常打折銷售有損企業(yè)形象；4、價格下去容易上去難，操作不當(dāng)，易影響企業(yè)長期發(fā)展。第一節(jié)折價五、操作注意事項1、選擇合適的折扣理由，以便做到師出有名。2、一些企業(yè)或店家搞假打折，先大幅提價后打折，將消費(fèi)者當(dāng)做傻瓜，實則是在給自己掘墓坑。3、注意折價的幅度。折扣率應(yīng)達(dá)到10——20%。4、注意折價信息的傳播方法，將原價和折扣后的現(xiàn)價寫在同一標(biāo)簽掛于商品之上。5、折價盡量一次到位，避免在一段時間內(nèi)持續(xù)降價。6、折價標(biāo)簽填寫技巧——金額大寫金額，折扣大寫折扣。第一節(jié)折價練習(xí)：某食品公司生產(chǎn)雞精、醬油、米醋和調(diào)味品，該公司的雞精和調(diào)味品很受消費(fèi)者的喜愛和歡迎，但醬油和米醋的銷量卻一般，公司打算趁春節(jié)之際舉辦促銷活動，增加醬油和米醋的銷量。請幫該公司設(shè)計一個方案。第一節(jié)折價參考答案：采用套餐式折扣的促銷方式，將四種產(chǎn)品包裝在一起，如果消費(fèi)者購買該套餐，則給予8折折扣。第二節(jié)憑證優(yōu)惠一、概念所謂憑證優(yōu)惠，就是指消費(fèi)者只要持有某種依據(jù)（憑證）就可以在消費(fèi)時享受到商家或企業(yè)的某種程度的價格優(yōu)惠或某些額外的服務(wù)。二、形式1、優(yōu)惠券2、交易憑證、身份證、工作證、學(xué)生證等3、以舊換新第二節(jié)憑證優(yōu)惠三、優(yōu)惠憑證派送方式1、直接派送2、郵寄、登門3、報紙廣告4、報紙夾頁5、本產(chǎn)品包裝內(nèi)6、本產(chǎn)品包裝上7、產(chǎn)品交叉包裝第二節(jié)憑證優(yōu)惠四、優(yōu)點(diǎn)1、吸引消費(fèi)者重復(fù)購買、培養(yǎng)忠誠客戶；2、有利于知名品牌推廣新產(chǎn)品五、缺點(diǎn)1、對于新品牌新產(chǎn)品促銷作用不大；2、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、效果預(yù)估較難定案；3、頻繁使用或者不成功的優(yōu)惠券設(shè)計會傷害品牌形象；4、不易取得零售商的配合。第二節(jié)憑證優(yōu)惠六、操作注意事項1、銷售旺季或者旺季來臨前使用比較有效。2、商品鋪貨率低于50%時最好不要使用。3、做好成本費(fèi)用的預(yù)算：優(yōu)惠額度讓利（10—30%）、優(yōu)惠券的發(fā)放、廣告宣傳、渠道配合補(bǔ)貼、人員費(fèi)用等。鋪貨率概念：鋪貨率指在所在區(qū)域的適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)零售商總數(shù)中，有多少家零售商在銷售本公司的產(chǎn)品，這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的零售商占目標(biāo)零售商總數(shù)的比例即是鋪貨率。

第二節(jié)憑證優(yōu)惠練習(xí)：

萊克啤酒在登錄上海時，采用郵寄方式送給消費(fèi)者1元優(yōu)惠券，并在優(yōu)惠券的背面印有填字游戲題，能正確回答問題者還可以參加抽獎。

試分析，優(yōu)惠券對于新品牌商品的促銷效果不佳，而萊克啤酒卻偏偏選擇了這種方式，為什么？他采取了哪些措施彌補(bǔ)？第二節(jié)憑證優(yōu)惠參考答案：因為萊克啤酒選擇；所使用高額優(yōu)惠券（價值明顯高于一般的優(yōu)惠券，對于啤酒，1元的優(yōu)惠券相當(dāng)于6折的折扣）吸引消費(fèi)者，并且采用與抽獎方式組合促銷的辦法，這些舉措足以彌補(bǔ)新品牌商品對消費(fèi)者吸引力不足的缺點(diǎn)。第三節(jié)退費(fèi)優(yōu)待一、概念消費(fèi)者在購買商家或企業(yè)一定數(shù)量的產(chǎn)品后，有條件或無條件地獲得商家或企業(yè)部分或全部購物金額的退還。二、形式1、購買單一產(chǎn)品的退費(fèi)，適用于單價高的商品；2、多次購買同一產(chǎn)品或者買夠一定數(shù)量的同類商品，適用于價值低、消費(fèi)速度快、短時間內(nèi)需多次購買的商品；3、購買同一廠家多種產(chǎn)品4、聯(lián)合退費(fèi)5、運(yùn)氣式退費(fèi)6、層級式退費(fèi)，適用于價值低、消費(fèi)速度快、短時間內(nèi)需多次購買的日用消費(fèi)品第三節(jié)退費(fèi)優(yōu)待三、優(yōu)點(diǎn)1、負(fù)面影響小，無損產(chǎn)品和品牌形象；2、實際成本低于預(yù)算成本；3、利于收集消費(fèi)者信息；4、刺激消費(fèi)者重復(fù)購買。四、缺點(diǎn)1、高額退費(fèi)是一柄雙刃劍；2、對消費(fèi)者的即刻行動刺激強(qiáng)度不大；3、增加額外的管理成本；第三節(jié)退費(fèi)優(yōu)待五、操作注意事項1、活動時間的長短會影響到參與率的高低。要考慮廣告媒介傳播信息速度的快慢和特別包裝的促銷產(chǎn)品的出貨速度。一般，若利用大眾媒介傳播促銷活動信息，活動時間以3個月為宜；若利用商店的售點(diǎn)廣告，則為6個月；若利用產(chǎn)品包裝，則需1年。2、做好成本預(yù)算：退費(fèi)額度（至少售價的20%）、宣傳的費(fèi)用、退費(fèi)卡的印制、回件處理費(fèi)用、其他手續(xù)費(fèi)用（退費(fèi)活動設(shè)置郵政信箱、公證處公證、消費(fèi)者匯款、顧客投訴與咨詢處理、活動效果追蹤等）第三節(jié)退費(fèi)優(yōu)待練習(xí)（連線）：根據(jù)媒體宣傳的速度與促銷活動時間長短的關(guān)系，做以下連線題：傳播信息方式活動持續(xù)時間

大眾媒介1年商店的售點(diǎn)廣告3個月產(chǎn)品包裝6個月第四節(jié)附送贈品一、概念在消費(fèi)者購買某件商品時，附加贈送其他禮品。二、形式1、同包贈送2、捆扎贈送3、購買贈送4、部分支付贈送第四節(jié)附送贈品三、優(yōu)點(diǎn)1、創(chuàng)造產(chǎn)品特色，培養(yǎng)忠誠顧客；例如：上品餅干的包裝內(nèi)贈品2、借助贈品傳達(dá)產(chǎn)品信息，達(dá)到細(xì)分市場的目的；3、吸引消費(fèi)者試用弱勢品牌；4、提高零售商的銷售積極性。四、缺點(diǎn)1、贈品的發(fā)送難以有效管理。2、若贈品品質(zhì)欠佳，會導(dǎo)致促銷失??；3、需借助廣告宣傳才能產(chǎn)生理想效果，推廣代價高；4、零售商接受贈品促銷的意愿較低。第四節(jié)附送贈品五、操作注意事項1、注重贈品的選擇?！簟?R”原則：Relevance、Repetition、Reward◆贈品的價值和價格不能高過主商品◆贈品的體積應(yīng)盡量小于主商品，以免喧賓奪主◆贈品要盡量有個性，與其他企業(yè)的贈品相區(qū)別◆贈品同樣需要重視質(zhì)量第四節(jié)附送贈品五、操作注意事項2、把握贈品促銷的時間。據(jù)業(yè)內(nèi)人士長期觀測，買贈促銷以8-12周為宜。

3、做好成本預(yù)算。贈品本身、贈品包裝、廣告宣傳、渠道終端進(jìn)場費(fèi)用第四節(jié)附送贈品五、操作注意事項4、注意贈品的管理。做好贈品的贈送記錄；若與產(chǎn)品一起，則保證捆綁牢固；及時向終端補(bǔ)充贈品。

第四節(jié)附送贈品練習(xí)：某老字號茶莊想在春節(jié)前夕舉辦一次茶葉促銷活動，擬采用付費(fèi)贈送的方式，請推薦一些與茶葉促銷活動相匹配的贈品。第五節(jié)免費(fèi)試用一、概念通過將新產(chǎn)品（或者試用裝）、服務(wù)免費(fèi)贈送給消費(fèi)者試用的促銷方式。這種方法無需消費(fèi)者付出任何代價。通過試用使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生直接的感性認(rèn)識，并對產(chǎn)品或生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，使其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。二、形式1、免費(fèi)樣品2、免費(fèi)體驗第五節(jié)免費(fèi)試用三、樣品派送方式1、直接樣品郵寄2、逐戶派送3、中心定點(diǎn)派送4、學(xué)校派送5、辦公樓派送6、聯(lián)合派送7、媒體派送第五節(jié)免費(fèi)試用四、優(yōu)點(diǎn)1、提高新產(chǎn)品的嘗試購買率，是改變其他品牌忠誠消費(fèi)者的唯一方式；2、加快新產(chǎn)品的入市速度；五、缺點(diǎn)1、促銷成本高。2、對產(chǎn)品或者服務(wù)的要求高；3、促銷過程管理困難；4、僅適合日用品消費(fèi)品。第五節(jié)免費(fèi)試用六、操作注意事項1、最好在產(chǎn)品已鋪市50%以上時進(jìn)行。2、在派送體驗樣品時，要避免造成對消費(fèi)者的過多打擾。3、樣品要與正式出售的產(chǎn)品相一致。4、派發(fā)高價值的體驗樣品時，應(yīng)充分考慮到消費(fèi)者爭搶的可能，應(yīng)備足樣品，做好管理，避免造成治安問題或?qū)οM(fèi)者造成身體或心理上的傷害。第五節(jié)免費(fèi)試用五、操作注意事項5、做好成本預(yù)算：樣品成本、派發(fā)費(fèi)用、廣告宣傳、包裝費(fèi)（盛放樣品的紙盒、紙箱、袋子等）第五節(jié)免費(fèi)試用練習(xí)：某公司最新發(fā)明一種新型牙膏，擬在新產(chǎn)品正式上市之前進(jìn)行樣品贈送活動。該公司的試用品包裝設(shè)計與正品完全一樣，容量只夠一次使用。請你選用一種贈送方式，并說明理由。第五節(jié)免費(fèi)試用參考答案：可以選擇定點(diǎn)發(fā)送，因為這種商品屬于大眾消費(fèi)類商品，因此可選擇人流聚集地，直接將樣品送到消費(fèi)者手中，并且這種方法費(fèi)用低。第六節(jié)抽獎一、概念商家利用豐厚獎品吸引消費(fèi)者，引誘消費(fèi)者購物和消費(fèi)。因為這種活動帶有博彩性質(zhì)，因此受到國家嚴(yán)厲限制，政策規(guī)定，每次活動單個獎品或金額最高不得超過5000元。二、形式1、回寄式2、即開即中式3、連環(huán)式第六節(jié)抽獎三、優(yōu)點(diǎn)1、抽獎活動能直接提升銷量；2、適用面廣；3、提升消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的關(guān)注；四、缺點(diǎn)1、費(fèi)用較高，尤其是宣傳推廣費(fèi)用。2、獎品選擇困難。第六節(jié)抽獎五、操作注意事項1、做好成本預(yù)算。獎品、宣傳推廣、輔助費(fèi)用（終端補(bǔ)貼、公證費(fèi)、參與消費(fèi)者資料的整理、活動跟蹤等）

2、獎品設(shè)置靈活、有吸引力。3、活動參與規(guī)則簡單透明。說明參與資格、獎勵辦法、時間限定、獎勵公證等第六節(jié)抽獎練習(xí)：光明牛奶在某年春節(jié)前一個月舉辦了一次抽獎活動?；顒右?guī)定，凡是購買光明新鮮屋系列之一的消費(fèi)者，只要剪下屋頂和條形碼，在信封背面填寫個人資料，郵寄到指定地點(diǎn)，就可參加抽獎。一等獎5人：享受上海、杭州、南京、無錫、蘇州指定的5星級酒店或當(dāng)?shù)仨敿壘频曜∷抟惶斓拇?，包括?dāng)日餐飲（價值3000元）。二等獎20人：價值1000元牛奶票。三等獎100人：價值500元牛奶票。四等獎200人：價值250元牛奶票。五等獎500人：價值125元牛奶票。六等獎1000人：價值40元牛奶票。鼓勵獎1999人：價值6元的光明水果派一套。所有獎品均可抵用同等價值光明產(chǎn)品。請問，該活動有什么優(yōu)缺點(diǎn)？第七節(jié)集點(diǎn)換物一、概念又稱積分優(yōu)待，是先消費(fèi)后獲贈的形式。消費(fèi)者需收集產(chǎn)品的購買憑證，達(dá)到活動規(guī)定的數(shù)量即可換取不同的禮品。集點(diǎn)的的目的在于鼓勵消費(fèi)者重復(fù)購買，培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者。二、形式1、購物積分換物2、商品包裝的一部分換物，例如瓶蓋、商標(biāo)、包裝袋等3、放入商品的其他憑證，例如刮刮卡等第七節(jié)集點(diǎn)換物三、優(yōu)點(diǎn)1、提高產(chǎn)品的競爭力和消費(fèi)者的品牌忠誠度；2、活動成本較低；四、缺點(diǎn)1、適用于購買頻率高、消耗量大的產(chǎn)品，對于一些使用周期長、不經(jīng)常購買的產(chǎn)品作用不大。2、兌換物的吸引力大小、兌換的難易都會影響參與者的熱情。第七節(jié)集點(diǎn)換物五、操作注意事項1、注意活動要以方便參與者為原則。兌換憑證的收集、兌換的時間、地點(diǎn)都要方便參與者。

2、兌換物有吸引力。3、保證兌換物的充足供應(yīng)。4、活動持續(xù)時間6個月——1年。第七節(jié)集點(diǎn)換物練習(xí)：某品牌麥片，以“開心迎國慶”為主題舉辦集點(diǎn)換物促銷活動，宣傳廣告如下：在活動期間，剪下該品牌麥片外包裝上完整的標(biāo)志，并填妥包裝內(nèi)的活動報名表，便可到凡掛有“某某麥片獎品兌換點(diǎn)”標(biāo)志牌的任何一個商店換取獎品。獎品包括：集1個標(biāo)志換取1副撲克牌或1個水杯；集3個標(biāo)志換取1個化妝包或1頂帽子或1把雨傘；集5個標(biāo)志可換取1個保溫瓶或1盞應(yīng)急燈或1件雨衣。請問，該活動有什么可取與不妥之處？第八節(jié)聯(lián)合促銷一、概念所謂聯(lián)合促銷，就是兩個或兩個以上的企業(yè)在市場資源共享、互惠互利的基礎(chǔ)上，共同運(yùn)用某一種或幾種促銷手段進(jìn)行促銷活動，以達(dá)到在激烈的市場競爭中優(yōu)勢互補(bǔ)、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗，最大限度利用銷售資源為企業(yè)贏得更高利益的目的而設(shè)計的促銷形式。二、形式1、同行業(yè)之間橫向聯(lián)合“萬家樂崛起與神州款款神州，萬家追求”2、不同行業(yè)之間橫向聯(lián)合例如：美國ATAANDT公司和航空公司之間的聯(lián)合3、縱向聯(lián)合第八節(jié)聯(lián)合促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、降低促銷成本；2、快速接近目標(biāo)消費(fèi)者；3、增加對消費(fèi)者的吸引力。四、缺點(diǎn)1、尋找合適的伙伴比較困難。2、合作多方尋找利益平衡點(diǎn)比較困難。3、時間、地點(diǎn)上的契合比較困難。第八節(jié)聯(lián)合促銷五、操作注意事項1、尋找很做伙伴時需注意遵循：第一、目標(biāo)市場相同或相近的原則。第二，互惠互利的原則。第三，形象一致的原則。

2、聯(lián)合各方必須擬定詳細(xì)的計劃，并簽訂具有法律意義的協(xié)議，各方嚴(yán)格按照協(xié)議履行。3、監(jiān)督必須到位。第八節(jié)聯(lián)合促銷練習(xí)：

1988年，NoNonsense牌褲襪試圖尋找一家與其合作廣告的廠商，進(jìn)行聯(lián)合促銷。經(jīng)多方商洽，百事可樂同意參與這項聯(lián)合促銷廣告。初看讓人覺得可樂與褲襪相距甚遠(yuǎn)，如何聯(lián)手?然而百事可樂參與聯(lián)合廣告的兩個品牌是DietPepsi(減肥百事)和PepsiLight(低卡路里百事)、這兩個品牌的消費(fèi)者75％以上為年輕女性，而NoNonsense牌褲襪在年輕女性中的消費(fèi)增長迅速，其消費(fèi)層次極為吻合。結(jié)果，減肥百事的銷量增加8％-9％，低卡路里百事的銷量則增加了18％,NoNonsense褲襪的知名度也大大提高。請問，NoNonsense和百事是如何取得促銷成功的？第九節(jié)有獎競賽促銷一、概念有獎競賽是利用人們的好勝心、競爭性，通過展現(xiàn)自身的聰明才智贏得豐厚的獎勵，以吸引消費(fèi)者參加活動的一種方式。二、形式1、簡單問題競賽法上海綠谷集團(tuán)推出“寧夏枸杞王膠囊的注冊商標(biāo)是什么牌？”四季寶花生醬“一瓶花生醬到底可以涂幾片面包”2、有獎?wù)骷瘡V告語、產(chǎn)品包裝設(shè)計、商標(biāo)設(shè)計等與產(chǎn)品有關(guān)的作品馬自達(dá)汽車攝影比賽3、答卷獎勵“恒壽堂”藥業(yè)公司與上海市中醫(yī)學(xué)會聯(lián)合會聯(lián)合舉辦“進(jìn)補(bǔ)”有獎問卷活動第九節(jié)有獎競賽促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、幫助建立或強(qiáng)化品牌形象2、有利于對特定目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品促銷。四、缺點(diǎn)難度較大，參與者較少第九節(jié)有獎競賽促銷五、操作注意事項1、參與規(guī)則清楚詳細(xì)。產(chǎn)品背景資料介紹；活動目的與評選標(biāo)準(zhǔn)；參與辦法；評選及公布辦法；獎勵內(nèi)容；公證事項說明。

2、獎品富有吸引力。讓獎品為品牌增色；讓獎品做質(zhì)量見證人；迎合時尚，別具一格；第十節(jié)有獎競技促銷一、概念有獎競賽是利用人們的好勝心、競爭性，通過展現(xiàn)自身的才華去贏得豐厚的獎勵，以吸引消費(fèi)者參加活動的一種方式。二、形式最經(jīng)常用到這種方式的體育用品行業(yè)、IT行業(yè)和餐飲行業(yè)。第十節(jié)有獎競技促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、能有效推介新產(chǎn)品2、有助于傳達(dá)與提升品牌形象3、可針對特定的目標(biāo)市場進(jìn)行直接、有效的營銷溝通四、缺點(diǎn)1、費(fèi)用較高2、對直接提升銷售幫助有限第十節(jié)有獎競技促銷五、操作注意事項1、一致性原則競技活動與目市場一致

2、可觀賞性原則（可表演性）。3、獎品有足夠吸引力。第十一節(jié)游戲促銷一、概念為了滿足人們的游戲興趣，將枯燥簡單的商業(yè)促銷活動變得豐富多彩、妙趣橫生，從而為企業(yè)贏得利益的一種促銷方式。二、形式拼圖、拼字、尋寶圖等（通常與抽獎結(jié)合）第十一節(jié)游戲促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、吸引消費(fèi)者注意2、激勵消費(fèi)者重復(fù)購買3、增加消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知與記憶四、缺點(diǎn)1、對吸引消費(fèi)者試用新產(chǎn)品效果不佳2、宣傳成本較高第十一節(jié)游戲促銷五、操作注意事項1、游戲的設(shè)計和產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群的一致性2、游戲應(yīng)盡量簡單，便于吸引更多消費(fèi)者參與3、游戲應(yīng)具有控制第十二節(jié)贊助促銷一、概念企業(yè)通過對體育運(yùn)動和一些具重大影響的社會活動的贊助，提升企業(yè)品牌，樹立良好形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式。二、形式1、體育贊助媒體欄目式、運(yùn)動隊贊助、賽事贊助、2、公益贊助3、文化贊助第十二節(jié)贊助促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、有助于提高品牌知名度，提升品牌形象2、有助于企業(yè)與政府或社團(tuán)建立良好關(guān)系3、有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售4、鼓舞員工士氣四、缺點(diǎn)1、對活動組織者要求高2、費(fèi)用較高3、需要特定的時機(jī)第十二節(jié)贊助促銷五、操作注意事項1、選好贊助對象2、在效果轉(zhuǎn)化上多下工夫3、有始有終，不要將“做好事”變?yōu)椤白鰤氖隆钡谑?jié)會員制促銷一、概念企業(yè)與消費(fèi)者建立一種長期互相信任的關(guān)系后，利用會員卡提供各種優(yōu)惠和特別服務(wù)的一種促銷方式。二、形式1、一次消費(fèi)額贈卡2、累計消費(fèi)額贈卡3、繳納入會費(fèi)贈卡4、特定時期消費(fèi)贈卡第十三節(jié)會員制促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、增強(qiáng)營銷競爭力2、建立長期穩(wěn)定的市場3、提升品牌的附加值，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度4、規(guī)避直接競爭5、直接收入可觀四、缺點(diǎn)1、市場回報時間長2、費(fèi)用較高，而且有一定的風(fēng)險3、對組織者要求高4、有一定的商業(yè)道德風(fēng)險第十三節(jié)會員制促銷五、操作注意事項1、收集足夠的會員資料獲取方式：向?qū)I(yè)公司購買；消費(fèi)者購買產(chǎn)品時的登記；參加促銷活動提供的資料。收集時需注意：遵守公開性原則；讓其獲得抽獎或其他優(yōu)惠。2、使會員能夠真正獲得好處第十四節(jié)售點(diǎn)展售促銷一、概念企業(yè)在終端利用市場設(shè)備、展陳架、展柜、產(chǎn)品的包裝盒、產(chǎn)品的集中陳列等眾多形式進(jìn)行引導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的促銷方式。第十四節(jié)