贏利模式講義學員版

贏利模式八大步驟市場調(diào)研尋找機會明確客戶產(chǎn)品定位贏利目標績效管理市場營銷降低成本一、市場調(diào)研

———四只眼睛看市場政策法規(guī)調(diào)研分析競爭對手調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研分析目標客戶調(diào)研分析1、政策法規(guī)調(diào)研分析

法律法規(guī)產(chǎn)業(yè)政策稅收政策金融政策

政策法規(guī)是企業(yè)的第一大風險2、競爭對手調(diào)研分析為什么要調(diào)研競爭對手？誰是我們的競爭對手？調(diào)研渠道主要內(nèi)容如何建立情報組織？保密管理2、競爭對手調(diào)研分析（續(xù)）——————

主要內(nèi)容對手優(yōu)、劣勢組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才）產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品）管理手段營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣廣告策略）客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率最新舉措（最新信息）：前7項的變化及其它信息成功經(jīng)驗財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細分到月的銷售收入、直接/間接成本、費用、毛利率、稅后利潤）3、產(chǎn)品調(diào)研分析市場是群體用戶是個體企業(yè)只為一小部分人服務(wù)行業(yè)細分——例如飲料行業(yè)礦泉水功能飲料果汁純凈水茶水咖啡碳酸飲料奶制品飲料功能細分——例如奶制品飲料早餐奶鮮奶果奶脫脂奶加鈣奶晚餐奶消費檔次細分高中低同類產(chǎn)品以價格、質(zhì)量細分高質(zhì)量低高 價格 低百威燕京青島產(chǎn)品調(diào)研的目的1、認清你的產(chǎn)品2、認清行業(yè)趨勢3、認清競爭對手與目標客戶4、產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新4、目標客戶調(diào)研分析①地理區(qū)域細分——省、市、區(qū)、縣②人口細分——年齡、家庭、性別、教育③從行為細分——購買時機、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式④從消費心理細分——個性、收入、生活方式————誰是你的客戶明確目標消費者他們的需求是什么？他們的問題是什么？目的二、尋找機會優(yōu)勢

S機會

O劣勢

W威脅

T(SWOT分析).SWOT分析SWOT分析我們的5大優(yōu)勢1、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道。2、快速的產(chǎn)品分銷能力。

3、具備了一定的信息技術(shù)基礎(chǔ)。

4、物流體系的改造和升級為公司發(fā)展超級連鎖實行多品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。5、專業(yè)化的銷售隊伍、有實力的客戶群體和千千萬萬忠實的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。（舉例:某知名家電公司SWOT案例）SWOT分析我們的3大劣勢1、渠道產(chǎn)品鏈單一，平臺分銷能力未得到有效釋放。2、為適應(yīng)未來多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略急需儲備大量合格專業(yè)人才。3、“高成本、低利潤”的運作模式尚未得到徹底改變。SWOT分析我們的3大機會1、借力WTO，實現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略。

2、國內(nèi)家電業(yè)的渠道整合給公司的成長帶來機會。

3、突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化。

1、企業(yè)的技術(shù)含量低，成為規(guī)模擴張和產(chǎn)業(yè)升級的瓶頸。2、加入WTO，公司面臨“國內(nèi)競爭國際化”的嚴峻挑戰(zhàn)。3、國內(nèi)市場的不規(guī)范和信用的缺失使公司的機會成本增加。4、A公司的快速擴張與發(fā)展。5、B公司上市后經(jīng)營目標針對本公司。6、C公司搶奪客戶。7、小公司價格惡性競爭。SWOT分析我們的7大威脅尋找切入點2.尋找機會(SWOT分析)續(xù)優(yōu)勢

機會◆1984年，王石在深圳組建成立現(xiàn)代科教儀器展銷中心（萬科前身）經(jīng)營辦公設(shè)備、視頻器材的進口銷售業(yè)務(wù)?！?/p>

1988年，政府批準萬科股改方案，募集資金2800萬，萬科進入房地產(chǎn)業(yè)，并涉足工業(yè)加工?！?/p>

1990年，萬科進入連鎖零售、電影制片及激光影碟等新的領(lǐng)域?！糁?993年，萬科的業(yè)務(wù)已包括進出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、印刷、機加工、電氣工程等13大類。◆經(jīng)過10年的加法，萬科發(fā)展成為中國多元化的集團企業(yè)。案例：深圳萬科的10年加法(1984-1993年)◆1992年，王石算了一筆賬，把多元化經(jīng)營時期所有虧的錢和賺的錢相加，結(jié)果竟然是虧損?！舳嘣?jīng)營的思路，導(dǎo)致萬科資源配置過于分散，業(yè)績上升乏力?！敉粫r期，走專業(yè)化發(fā)展道路的聯(lián)想、海爾和華為集團的發(fā)展速度和規(guī)模都遠遠超過了萬科。◆1995年，萬科開始全面調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略，一改過去商場、公寓、寫字樓什么都干的做法，轉(zhuǎn)為以開發(fā)城市中檔居民住宅為主?！?996年，萬科轉(zhuǎn)讓當時廣東水飲料市場占有率第一的怡寶食品飲料公司；案例：深圳萬科的10年減法（1993-2003年）案例：深圳萬科的10年減法（續(xù)）●1997年，萬科轉(zhuǎn)讓屬下的揚聲器制造廠及供電服務(wù)公司，轉(zhuǎn)讓之時，揚聲器產(chǎn)品占國內(nèi)市場達40%；●

2000年2月，萬科轉(zhuǎn)讓深圳萬科精品制造公司100%的股權(quán)；●

2001年8月，萬科將持有的萬佳百貨72%的股份全部轉(zhuǎn)讓給中國華潤；●10年專業(yè)化，造就了一個具有持續(xù)競爭優(yōu)勢的萬科；沒有10年的減法，也就沒有今天中國最大的房地產(chǎn)開發(fā)商。

案例：深圳萬科A股的股價及市值（人民幣）（以當月最后一個交易日計）時間1991年2月1993年2月2008月2月股價0.37元0.81元24.43元市值25.43億元55.66億元1678.83億元三、明確客戶——對目標客戶，你了解什么？①客戶購買的好處是什么？②在何處購買？何處使用？③在何時購買？何時使用？④客戶對價格的承受度⑤客戶對品質(zhì)的期望三、明確客戶

客戶對服務(wù)的期望購買時是單獨或與他人一起？——對目標客戶，你了解什么？

客戶購買的傳播誘因未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？購買頻率如何？四、產(chǎn)品定位確定目標市場產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化全面覆蓋單一產(chǎn)品和市場市場專業(yè)化注：P—產(chǎn)品M—市場M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3案例：行業(yè)第一二名股價及市值對比（以2008年4月21日計）公司股價市值公司股價市值12.3港幣621億港幣539.41美元1692.4億美元0.355港幣1.75億港幣28.43美元380.2億美元第一名坐享榮華富貴四、產(chǎn)品定位產(chǎn)品的四大黃金價值①.名字②.包裝③.服務(wù)④.賣點常用的六大戰(zhàn)略①.差異化戰(zhàn)略②.低成本戰(zhàn)略③.聚集戰(zhàn)略④.區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略⑤.附加價值戰(zhàn)略⑥

.價值鏈戰(zhàn)略

好名字是產(chǎn)品成功的一半——名正言順可口可樂百事可樂奔馳寶馬排毒養(yǎng)顏匯仁腎寶

好名字是產(chǎn)品成功的一半（續(xù)）劉德華——劉福榮葉童——李詩詩梁詠琪——梁碧芝李玟——李美林舒淇——林立慧關(guān)之琳——關(guān)家慧孟庭葦——陳秀紋秦漢——孫祥鐘定位是指:你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實現(xiàn)區(qū)隔。搶占心智資源。定位=實現(xiàn)區(qū)隔。（一）、什么是定位解析客戶的5大心智模式品牌無限,供大于求（二）、為什么要定位客戶心智有限客戶厭惡復(fù)雜混亂客戶缺乏安全感客戶的印象不會輕變品牌延伸使客戶失去焦點1.解析客戶的5大心智模式①客戶心智有限（定位要搶占第一）消費者心智階梯不會超過7個名次階梯排列:第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會賺大錢②客戶厭惡復(fù)雜混亂(定位要簡潔)惰性因素心智將復(fù)雜標為“混亂”心智沒有時間也不愿意搞清事物②客戶厭惡復(fù)雜混亂(定位要簡潔)最好的辦法，是讓你的信息極度簡化。在心智中占有一個字眼。心智厭惡混亂（定位要簡潔）麥當勞——美式快餐肯德雞——炸雞聯(lián)想——電腦戴爾——直銷電腦EMS——快遞聯(lián)邦快遞——隔夜送達高露潔——防蛀冷酸靈——抗過敏吉列——剃須刀箭牌——香口膠柯達——膠卷邦迪——創(chuàng)可貼格蘭仕——微波爐耐克——運動鞋可口可樂——可樂百事可樂——年輕人可樂心智厭惡混亂(定位要簡潔){續(xù)}——聲望——駕駛——安全——速度

(寶潔系列)

——去頭屑

——柔順頭發(fā)

——營養(yǎng)頭發(fā)

——除菌

名字是最好的心智資源③客戶缺乏安全感(定位要注重歷史)為何缺乏安全感金錢風險功能風險心理風險③客戶缺乏安全感(定位要注重歷史)跟風購買大多數(shù)人不知道需要什么大多數(shù)人買他們認為該買的東西隨大流我們找出別人認為對的，然后判定什么是對的。社會認同原則，大家的選擇，就是真理。③客戶缺乏安全感(定位要注重歷史)如何應(yīng)對不安全感:從眾尋求證明相信傳統(tǒng)銷售你的傳統(tǒng):可口可樂：正宗可樂史坦威鋼琴：不朽的樂器Cross鋼筆：始于1864年的完美經(jīng)典上海本邦菜：始于1856年——牢記你第一次成功的經(jīng)驗④品牌延伸使客戶失去焦點(定位要堅持)品牌延伸的陷阱:品牌延伸是對定位的最大破壞一切與錢有關(guān)現(xiàn)在，美國一個品牌成功上市的費用要3,000萬美元，而品牌線延伸只要500萬美元。在投資者的壓力下，高級經(jīng)理沒有足夠的投入開發(fā)真正的新品。④品牌延伸使客戶失去焦點(定位要堅持)中國礦泉水638個品牌中國廣告公司10萬家中國啤酒廠1600家,4000個品牌上海感冒藥200多個品牌2.品牌無限,供大于求（三）、實現(xiàn)定位區(qū)隔的四個步驟1.分析行業(yè)環(huán)境2.尋找區(qū)隔概念3.尋找支持點4.傳播、執(zhí)行1.分析行業(yè)環(huán)境你不是在真空中建立區(qū)隔，你的競爭對手都在怎么做。你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知。2.尋找區(qū)隔概念你正在尋找能把你和競爭對手區(qū)分開來的東西。（競爭導(dǎo)向）關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起對客戶而言的價值。（需求導(dǎo)向）2.尋找區(qū)隔概念（續(xù)）關(guān)鍵：定位不是傳統(tǒng)營銷的“需求導(dǎo)向”

定位是“二元導(dǎo)向”，即需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向——僅了解顧客是不夠的，要有獨特的定位，大多數(shù)顧客都不知道自己到底要什么；獨特的定位往往就在競爭對手“旁邊”。3.找到支持點

你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找支持點，以使它合符邏輯。你必須能證明你的區(qū)隔概念。4.區(qū)隔的傳播執(zhí)行

你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動上門。沒有幫助，真理也不會獲勝。你營銷傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。（四）、定位的方法1.搶先定位2.特色定位3.利益定位4.為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新市場領(lǐng)導(dǎo)市場傳統(tǒng)市場專長情感定位低價定位（五）、常用的九種定位方法產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性“特性”心理學{續(xù)}研究發(fā)現(xiàn)每個產(chǎn)品也是各種特征的混合體。只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不同——沃爾瑪：低價；佳潔士：防止蛀牙無論你特性再多，人們只會認定你的最顯著特性。特性帶出“唯一”區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性光環(huán)效應(yīng)如果你能在消費者心智中形成自己的特性，人們會給您附加上很多其它好處。以點帶面：有差異點，一定有所有的共同點！維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機的航空公司。區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性無處不在主要街道隔夜送達汽車的特性駕駛安全工藝設(shè)計區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性可靠個性速度區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風險。沒有特性的品牌，就是弱的品牌！區(qū)隔方法二、制作方法“制作方法”心理學消費者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越。是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵。制作方法帶出“獨門”。比如：佳潔士——含氟 潘婷——維他命B5云南白藥——祖?zhèn)髅胤?樂百氏——二十七層過濾廣州潘永壽——百年歷史 北京同仁堂——御藥房用藥可口可樂——秘方無人能解區(qū)隔方法三、成為第一第一勝過更好決勝關(guān)鍵消費者喜歡第一比如：珠穆朗瑪峰效應(yīng)IBM：電腦業(yè)第一：個人電腦第一：全國銷量第一案例：行業(yè)第一二名股價及市值對比（以2008年4月21日計）公司股價市值公司股價市值12.3港幣621億港幣539.41美元1692.4億美元0.355港幣1.75億港幣28.43美元380.2億美元第一名坐享榮華富貴區(qū)隔方法四、做到最新“新一代”心理學對對待產(chǎn)品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。人人們在購買被認為過時的產(chǎn)品時，感覺會不舒服。比如：百事可樂——新一代的選擇科技產(chǎn)品——新一代×××區(qū)隔方法五、市場領(lǐng)導(dǎo)者“領(lǐng)先”心理學人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位?！邦I(lǐng)導(dǎo)者”是建立品牌信任的最直接方法。信賴就是銷售力。只要是某市場的領(lǐng)導(dǎo)者，那么它一定已經(jīng)占據(jù)了消費者的最主要的心智資源。因此，領(lǐng)導(dǎo)品牌最好的宣傳（定位），就是不斷提醒消費者，“我是領(lǐng)導(dǎo)品牌”。區(qū)隔方法五、市場領(lǐng)導(dǎo)者比如：耐克——justdoit，強調(diào)個性，為所欲為百威啤酒——全球銷售第一的啤酒萬寶路——全美銷量第一的香煙區(qū)隔方法六、市場傳統(tǒng)比如：可口可樂“正宗可樂”“傳統(tǒng)”心理學行為學家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。區(qū)隔方法六、市場傳統(tǒng)美國英國西班牙日本意大利俄國德國法國瑞士中國電腦和飛機皇室和賽車歐洲的旅游勝地汽車和電子設(shè)計和服裝伏特加和魚子醬工程設(shè)備和啤酒葡萄酒和香水銀行和鐘表制造（加工）區(qū)隔方法七、市場專長“市場專長”心理學（專家心理學）人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的公司印象深刻。他們將這些公司理解成“專家”，認為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)。反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為各方面的專家。區(qū)隔方法七、市場專長(續(xù))比如：美國西南航空——比長途汽車還便宜的飛機黛安芬——女士內(nèi)衣創(chuàng)造專家歐斯朗——德國照明專家米其林輪胎——輪胎制造專家專家們的武器專家能專注于一種產(chǎn)品，一件事業(yè)，一個信息。專家能在一個品類里成為“行家”或“最好”專家能成為這一品類的通稱。通才是軟弱的！比如：雕牌——我可以幫媽媽做家務(wù)了娃哈哈——我的眼里只有你海爾——真誠到永遠非常可樂——中國人自己的可樂非常檸檬——一見好心情情感定位區(qū)隔方法八、情感定位比如：沃爾瑪超市——天天平價美國西南航空——比長途汽車還便宜的飛機易趣網(wǎng)——電腦超市天天低價低價定位區(qū)隔方法九、低價定位定位決定了品牌競爭的終極點，可穿過所有障礙直達人心定位是進入“心智”而不是進入“市場”定位是區(qū)隔心智空間搶占心智資源確定產(chǎn)品賣點

——獨特的銷售主張（USP法則）獨特給消費者好處（客戶有需求）競爭對手沒有支持點

——單一而精準1、財務(wù)目標銷售額回收款成本費用毛利潤稅后利潤應(yīng)收賬款庫存五、贏利目標2、客戶目標新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率五、贏利目標財務(wù)指標（KPI）

指標關(guān)鍵指標最底限度（新的）年度目標財務(wù)指標（KPI）合同收入遞增15%現(xiàn)金回款遞增15%成本減少10%毛利率遞增20%稅后利潤遞增10%應(yīng)收款新簽合同帳齡不超過90天

預(yù)算指標細分（按月分解）指標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二總計合同收入現(xiàn)金成本毛利率稅后利潤應(yīng)收款客戶指標（KPI）客戶指標關(guān)鍵指標最底限度（新的）年度目標新客戶收入增長率30%

核心客戶收入占總收入%遞增20%客戶滿意度95%

客戶指標細分（按月分解）月指標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二總計新客戶收入增長核心客戶收入占總收入%客戶滿意度

產(chǎn)品指標（KPI）指標關(guān)鍵指標類型最底限度/增長10%新的年度目標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月總計產(chǎn)品業(yè)務(wù)指標老產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D新產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C3、制定目標的5項原則明確的可量化具有挑戰(zhàn)大小結(jié)合，長遠結(jié)合要有時限五、贏利目標公司目標部門目標個人目標……部門目標部門目標千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標——價值連城的管理方法六、績效管理績效管理的四大步驟制定明確的目標評估與檢討措施與計劃激勵與處罰APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)一：制定明確的目標制定明確的目標APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)績效目標的四大關(guān)鍵：責任者數(shù)字化時限分解細化公司目標部門目標部門目標部門目標個人目標……千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標總計（萬元）800605570704547655020727105

客戶六部10001101108080808080808079144

客戶五部12001702001205020010080501801211

客戶四部1500501001108010012070130210357117

客戶三部180085552451305050459535694297

客戶二部120010010078757569300155889825

客戶一部（萬元）1211109月8月7月6月5月4月3月2月1月總計月份部門a、細項法則部門目標層層分解a、業(yè)績目標與時間結(jié)點

總計（萬元）

（萬元）12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月總計月份姓名財務(wù)目標銷售收入回收款人均銷售額成本毛利潤利潤應(yīng)收賬款庫存關(guān)鍵績效指標（KPI）：客戶目標新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率關(guān)鍵績效指標（KPI）：二：措施與計劃制定明確的目標措施與計劃APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)措施、計劃就是實現(xiàn)目標而確定的行動方案和時間表。三：評估與檢討制定明確的目標評估與檢討措施與計劃APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)評估與檢討每日目標評估檢討每周目標評估考核每月目標評估考核每季目標評估考核每年目標評估考核5定原則:定時、定點、定人、定量、定責員工只做你檢查的事!每天績效評估1.

兩會制度晨會＋夕會2.3每3對照每人、每天、每件事對照目標、對照過程、對照結(jié)果電話拜訪電話拜訪上門拜訪星期二上門拜訪星期一經(jīng)理評估客戶需求電話聯(lián)系人客戶名稱形式星期客戶拜訪日報表日報表周評估表

月經(jīng)營總結(jié)表成功日志日報表周目標表通過評估與檢討，必須知道目標實現(xiàn)了沒有如果已實現(xiàn)激勵與嘉獎⑴薪酬的基本制度低底薪+高提成

員工做激勵的事：

工資(30％)＋績效獎勵（70％）毛利提成（毛利=收入—成本—營業(yè)稅金）⑵新員工激勵制度三個月（新員工）合同額20萬元獎金1000元“駿馬”獎一月內(nèi)（新員工）拜訪上門客戶最多（60個為基準）業(yè)績最高者獎金800元“牛犢”獎一個月內(nèi)，新簽合同3件以上獎金500元“駱駝”獎半個月內(nèi)(新員工)新簽合同最高者獎金200元“獵狗”獎⑶月業(yè)績英雄團隊表彰制度當月合同額100萬元以上者張貼照片最可愛的人頒發(fā)流動紅旗獎金1000元每月業(yè)績第一名⑷職稱評定待遇A、客戶代表（普通員工）B、高級客戶代表（評定標準：半年業(yè)績到達60萬以上，補貼100元通訊費，每半年評定一次）C、項目經(jīng)理（評定標準：半年業(yè)績達到100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次）D、項目副總監(jiān)（評定標準：半年業(yè)績達到150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次）E、項目總監(jiān)督（評定標準：半年業(yè)績達到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）⑸半年和全年業(yè)績獎勵制度A、客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方式，（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家屬吃飯、旅游等）。評定標準：每月底線合同額100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項評比）。B、上半年業(yè)績前3名員工，到省外公司參觀、考察、學習一次。(回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C、全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎勵；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎勵;第三名不低于6000元的物質(zhì)獎勵。(第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）⑹重大業(yè)績重獎獎勵A(yù)、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標的超額部分給予重獎B、年度當月毛利額創(chuàng)下紀錄的團隊領(lǐng)導(dǎo)與個人給予重獎C、被大客戶獎勵的給予重獎D、創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎E、有特殊貢獻者，給予重獎（創(chuàng)新建議，額外貢獻等）⑺促銷激勵A(yù)、捆綁銷售的提高獎勵比例B、積壓商品銷售的提高獎勵比例C、在規(guī)定一個月的時間內(nèi)銷售的提高獎勵比例D、促銷期內(nèi)銷售的提高獎勵比例⑻流動紅旗

每月業(yè)績第一名部門獲獎金1000元，保留紅旗一個月。每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。公司表彰大會成功經(jīng)驗交流⑼業(yè)績排行榜客戶六部客戶五部客戶四部客戶三部客戶二部客戶一部排名累計合同額員工人數(shù)經(jīng)理部門部門業(yè)績排名個人業(yè)績排名排名累計單月業(yè)績部門姓名對比⑽提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務(wù)的獎勵制度10月31日前，完成計算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬獎勵15萬3000萬獎勵25萬4000萬獎勵35萬⑾負激勵——末位淘汰制A、每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職B、所有員工每月工作用毛利量化考核C、專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎金，與當月公司利潤掛鉤，浮動考核⑿部門經(jīng)理能上能下按照全年目標計劃實施每月、每季、半年業(yè)績考核。若三個月未達到目標設(shè)定的60%，自動離職⒀負激勵——設(shè)立電網(wǎng)

每個崗位定責、定量，若3個月未達到目標60％，自動離職同樣事故，3次錯誤或3次投訴，自動離職有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的安全。填寫麥當勞文件時間虛報資料。未經(jīng)批準挪用公司的錢財或不及時將公司的錢放入保險柜或安全的地方。假編申請表或有關(guān)雇員的假的信息。不全額支付或未得到正常的批準擅自拿取或贈送麥當勞的食品和麥當勞的財產(chǎn)給他人。向任何人（包括對新聞界、電臺、電視臺和媒介代表）陳述或泄露有關(guān)麥當勞的財務(wù)或貿(mào)易秘密和機密信息。麥當勞立即解聘的23種行為麥當勞立即解聘的23種行為(續(xù)一)故意對任何“免費食品”贈券不收帳和/或記帳。在非工作時間內(nèi)未經(jīng)批準或未付款就使用公司食品。對雇員和顧客粗俗的舉動，對同事和顧客使用下流的、猥褻的、污辱性的語言（如性騷擾）。不立即報告任何嚴重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康。來餐廳上班時，尚未擺脫酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司內(nèi)使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品。接受承包商或貨物供應(yīng)商的禮品或任何財務(wù)方面的利益。麥當勞立即解聘的23種行為(續(xù)二)在時間卡上填假記錄或為其它員工打卡或是欺騙出勤。未經(jīng)麥當勞的允許為獲利而為其它雇主工作或經(jīng)營其它生意。違反麥當勞保全、安全政策，給公司造成損失。工作時間睡覺或表現(xiàn)懶散。未經(jīng)上級允許擅離工作崗位，或嚴重的上班遲到，早退。偽造申請或提供不真實的資料，欺騙性請求休息或假稱生病欺騙性缺席。麥當勞立即解聘的23種行為(續(xù)三)在工作以外刑事犯罪，不論這罪行是否與其工作有關(guān)，故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或顧客或企圖如此。擅自修改公司政策及公告。故意毀壞公物。以任何手段侵占公司財務(wù)（如：偽造或虛填報銷單、收據(jù)等）。違反國家和政府法令。行動力的兩大根源追求快樂逃離痛苦通過評估與檢討，如果沒有實現(xiàn)1、分析未完成目標的原因與障礙2、怎樣改進、是否處罰績效管理的四大步驟制定明確的目標評估與檢討措施與計劃激勵與處罰APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆·麥卡錫提出了4P營銷組合4P產(chǎn)品——向目標消費者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。價格——客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。通路——使產(chǎn)品或服務(wù)達到目標客戶手中進行的所有活動。推廣——如何說服目標客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動。4P產(chǎn)品價格通路推廣需求合適方便溝通4C4P4C營銷組合產(chǎn)品價格推廣通路（一）、產(chǎn)品(營銷組合的第一個P)1.核心價值:

(產(chǎn)品本身物質(zhì)功能)2.有形價值:

(產(chǎn)品的相關(guān)價值)3.附加價值:

(產(chǎn)品綜合感受)品牌商譽忠誠度完美服務(wù)體驗商品本身好處品質(zhì)包裝購買方便價格名稱與標志款式人員素質(zhì)付款條件

1.打造完整產(chǎn)品2.產(chǎn)品的生命周期銷售額成本利潤消費者競爭廠家導(dǎo)入期增長期成熟期衰退期低高/每個顧客負試用者少迅速增長平均成本/每個顧客大量增加早期使用者漸多平穩(wěn)低/每個顧客高大多數(shù)穩(wěn)定下降低/每個顧客下降保守者下降銷售額和利潤4.增加產(chǎn)品需求的九種方法營銷專家安索夫提出九種建立需求的方式九種建立需求的方式產(chǎn)品

①現(xiàn)有產(chǎn)品②改良之后的產(chǎn)品③新產(chǎn)品向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產(chǎn)品（市場滲透）進入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品（地理性擴張）向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細分市場侵入）改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正）向新的地理性市場提供并推銷修正后的產(chǎn)品向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品設(shè)計可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設(shè)計新的產(chǎn)品設(shè)計新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化）①現(xiàn)有客戶②新區(qū)域客戶③新客戶類型普通廣告牌如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品：①先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品②個性化服務(wù)、量身訂制舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新（二）、價格（營銷組合的第二個P）

1.5種定價法

a、成本加成定價法，即成本+利潤。

b、目標利潤定價法，即確定目標產(chǎn)品的利潤。

c、需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制成本。

d、競爭導(dǎo)向定價法以競爭者的價格為基礎(chǔ)制定高或低的價格。

e、產(chǎn)品線定價法。2.定價決策過程分析競爭者競爭者的成本、定價策略和對本企業(yè)價格的反映競爭越激烈，價格越靠近成本。確定定價目的利潤最大化市場占有最大化快速進入市場質(zhì)量領(lǐng)先了解市場需求需求對價格的敏感程度選擇定價方法核算產(chǎn)品成本決定最終價格定價的重要性(部分企業(yè)的價格杠桿率)下列企業(yè)的產(chǎn)品價格提高1%經(jīng)營利潤就可以提高

28.7%26%17.5%16.7%6.4%（三）、通路（營銷組合的第三個P）1.產(chǎn)品分銷通路模式

分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個組織所形成的通道。直接通路一層通路二層通路三層通路制造商制造商制造商制造商一級批發(fā)商二級批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商消費者消費者消費者消費者①銷售人員直銷；②電話直銷；③網(wǎng)絡(luò)直銷；④電視購物；⑤電郵、傳真、郵遞；⑥資料庫營銷2.確定中間商的數(shù)目獨家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間