市場營銷學自考復習題新包括120個名詞解釋27個簡答題15個論述題

市場營銷學自考復習題新(包括120個名詞說明.27個簡答題.15個論述題)市場營銷學自考復習題新(包括120個名詞說明.27個簡答題.15個論述題)9/9市場營銷學自考復習題新(包括120個名詞說明.27個簡答題.15個論述題)市場營銷復習題一,名詞說明題1.市場營銷學:是一門以經濟科學,行為科學,管理理論和現代科學技術為基礎,探討以滿足消費者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其支配,組織,執(zhí)行,限制的應用科學.P172.市場營銷:是指從滿足服務對象的須要動身合理配置自己的資源,通過滿足對方須要實現自己目標的活動過程.P13.市場:是指具有特定須要和欲望,而且情愿并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客.P24.市場營銷管理:是指為了實現企業(yè)目標,創(chuàng)建,建立和保持及目標市場之間的互利交換和關系,而對設計方案的分析,支配,執(zhí)行和限制.P35.負需求:是指絕大多數人對某種產品感到厭惡,甚至情愿出錢回避它的一種需求狀況.P36.無需求:是指目標市場對產品毫無愛好或漠不關切的一種需求狀況.P37.潛藏需求:是指相當一部分消費者對某種物品有劇烈的需求,而現有產品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況.P38.下降需求:是指市場對一個或幾個產品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況.P49.不規(guī)則需求:是指某些物品或服務的市場需求在一年不同季節(jié),或一周不同日子,甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況.P410.充分需求:是指某種物品或服務目前的需求水平和時間等于預期的需求水平和時間的一種需求狀況.11.過量需求:是指某種物品或服務的市場需求超過了企業(yè)所能供應或所愿供應的水平的一種需求狀況.12.有害需求:是指市場對某些有害物品或服務的需求.13.市場營銷管理哲學:也就是企業(yè)在開展市場營銷管理的過程中,處理企業(yè),顧客,社會及其他利益相關者所持的看法,思想和觀念.14.生產觀念:是指導企業(yè)營銷行為的最古老的觀念之一.生產觀念認為,消費者喜愛哪些可以隨處買得到而且價格低廉的產品,企業(yè)應致力于提高生產效率和分銷效率,擴大生產,降低成本以擴展市場.生產觀念是一種重生產,輕營銷的商業(yè)哲學.15.產品觀念:認為,消費者喜愛高質量,多功能和具有某種特色的產品,企業(yè)應致力于生產高價值產品,并不斷加以改進.16.推銷觀念:或稱銷售觀念,是為很多企業(yè)所采納的另一種觀念.它認為,消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理,假如聽其自然的話,消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產品,因此,企業(yè)必需主動推銷和大力促銷,以刺激消費者大量購買該企業(yè)的產品.17.市場營銷觀念:是作為對上述觀念的挑戰(zhàn)而出現的一種新型的企業(yè)經營哲學.它認為,實現企業(yè)各項目標的關鍵,在于正確確定目標市場的須要和欲望,并且比競爭者更有效地傳遞目標市場所期望的物品或服務,進而比競爭者更有效地滿足目標市場的須要和欲望.18.客戶觀念:是指企業(yè)留意收集每一個客戶以往的交易信息,人口統(tǒng)計信息,心理活動信息,媒體習慣信息以及分銷偏好信息等,依據由此確認的不同客戶終生價值,分別為每一個客戶供應各自不同的產品或服務,傳播不同的信息,通過提高客戶忠誠度,增加每一個客戶的購買量,從而確保企業(yè)的利潤增長.19.社會市場營銷觀念:是對市場營銷觀念的補充和完善.它認為,企業(yè)的任務是確定各個目標市場的須要,欲望和利益,并以愛護或提高消費者和社會福利的方式,比競爭者更有效,更有利地向目標市場供應能夠滿足其須要,欲望和利益的物品或服務.社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時,要統(tǒng)籌兼顧三個方面的利益,即企業(yè)利潤,消費者須要的滿足和社會利益.20.市場營銷管理過程:就是企業(yè)為實現其任務和目標而發(fā)覺,分析,選擇和利用市場機會的管理過程.包括以下步驟:分析市場機會,選擇目標市場,設計市場營銷組合,管理市場營銷活動.21.市場營銷戰(zhàn)略:就是企業(yè)依據可能機會,選擇一個目標市場,并試圖為目標市場供應一個有吸引力的市場營銷組合.22.大市場營銷:是指企業(yè)進入封閉性或愛護性市場所實施的特殊的市場營銷戰(zhàn)略.23.戰(zhàn)略:是指企業(yè)為了實現預定目標所作的全盤考慮和統(tǒng)籌支配.由支配,政策,模式,定位和觀念組成.24.戰(zhàn)術:是指為實現目標的詳細行動.25.逆向營銷:是指戰(zhàn)略應當自上而下地制定,即先找到一個行之有效的戰(zhàn)術,然后再把該戰(zhàn)術發(fā)展成為戰(zhàn)略.換而言之,逆向市場營銷意味著“戰(zhàn)術應當支配戰(zhàn)略,然后戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術.”26.戰(zhàn)略支配:是企業(yè)依據外部市場營銷環(huán)境和內部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個方面（包括生產管理,市場營銷管理,財務管理,人力資源管理等）的帶有全局性的重大支配.它強調企業(yè)組織的整體性,而不僅僅局限于市場營銷一個方面.27.定點超越:是指企業(yè)將其產品,服務和其他業(yè)務活動及自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進行連續(xù)對比衡量的過程.對比衡量的目的是發(fā)覺自己的優(yōu)勢和不足,或找尋行業(yè)領先者之所以會領先的內在緣由,以便為企業(yè)制定適當的戰(zhàn)略支配供應依據.28.戰(zhàn)略支配過程:是指通過制定企業(yè)的任務,目標,業(yè)務組合支配和新業(yè)務支配,在企業(yè)的目標和資源（或實力）及快速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應的管理過程.29.目標管理:規(guī)定了企業(yè)的任務之后,還要把企業(yè)的任務詳細化為一系列的各級組織層次的目標.各級經理應當對其目標心中有數,并對其目標的實現完全負責,這種制度叫做目標管理.30.波士頓詢問集團法（BCGApproach）:波士頓詢問集團法是用“市場增長率-相對市場占有率矩陣”來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位加以分類和評價.31.通用電氣公司法（GEApproach）:通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位加以分類和評價.32.市場滲透:就是企業(yè)通過改進廣告,宣揚和推銷工作,在某些地區(qū)增設商業(yè)網點,借助多渠道將同一產品送達同一市場,短期銷價等措施,在現有市場上擴大現有產品的銷售.33.市場開發(fā):就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設新商業(yè)網點或利用新分銷渠道,加強廣告促銷等措施,在新市場上擴大現有產品的銷售.34.產品開發(fā):就是企業(yè)通過增加花色,品種,規(guī)格,型號等,向現有市場供應新產品或改進產品.35.后向一體化:就是企業(yè)通過收購或兼并若干材料供應商,擁有和限制其供應系統(tǒng),實現供產一體化.36.前向一體化:就是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè),或者擁有和限制其分銷系統(tǒng),實行產銷一體化.37.水平一體化:就是企業(yè)收購,兼并競爭者的同種類型的企業(yè),或者在國內外及其他同類企業(yè)合資生產經營等.38.多元化增長:就是企業(yè)盡量增加產品種類,跨行業(yè)生產經營多種產品和服務,擴大企業(yè)的生產范圍和市場范圍,使企業(yè)的特長得到充分發(fā)揮,人力,物力,財力等資源得到充分利用,從而提高經營效益.39.同心多元化:就是企業(yè)利用原有的技術,特長,閱歷等發(fā)展新產品,增加產品種類,從同一圓心向外擴大業(yè)務經營范圍.40.水平多元化:就是企業(yè)利用原有市場,采納不同的技術來發(fā)展新產品,增加產品種類.41.集團多元化:就是大企業(yè)收購,兼并其他行業(yè)的企業(yè),或者在其他幸低蹲把業(yè)務擴展到其他行業(yè)中去.新產品,新業(yè)務及企業(yè)的現有產品,技術,市場毫無關系.也就是說,企業(yè)既不以原有技術也不以原有市場為依托,向技術和市場完全不同的產品或服務項目發(fā)展.它是實力雄厚的大企業(yè)集團采納的一種經營戰(zhàn)略.42.市場營銷信息系統(tǒng):是指一個由人員,機器和程序所構成的相互作用的復合體.企業(yè)借助市場營銷信息系統(tǒng)收集,選擇,分析,評估和安排適當的,及時的和精確的信息,為市場營銷管理人員改進市場營銷支配,執(zhí)行和限制工作供應依據.43.市場營銷調研:是指系統(tǒng)地設計,收集,分析并報告及企業(yè)有關的數據和探討結果.44.公正性:是指供應該項數據的人員或組織不懷有偏見或惡意.一般來講,探討人員以為政府供應的統(tǒng)計數字或商業(yè)組織供應的數據沒有歪曲或偏見.45.有效性:是指探討人員是否利用了某一特定的相關測量方法或一系列相關測量方法來收集數據.46.牢靠性:是指從某一群體中抽出的樣本數據是否能精確反映其整個群體的實際狀況.47.視察法:是指通過視察正在進行的某一特定市場營銷過程,來解決某一市場營銷調研問題.48.試驗法:是指將選定的刺激措施引入被限制的環(huán)境中,進而系統(tǒng)地改變刺激程度,以測定顧客的行為反應.49.試驗主體:是指可被施以行動刺激,以觀測其反映的單位.在市場營銷試驗里,主體可能是消費者,商店及銷售區(qū)域等.50.試驗投入:是指探討人員試驗其影響力的措施變量.在市場營銷試驗里,試驗投入可能是價格,包裝,陳設,銷售嘉獎支配或市場營銷變量.51.環(huán)境投入:是指影響試驗投入及其主體的全部因素.在市場營銷試驗里,環(huán)境投入包括競爭者行為,天氣變化,不合作的經銷商等.52.試驗產出:也就是試驗結果.在市場營銷試驗里,這種結果主要包括銷售額的變化,顧客看法及行為的變化等.53.試驗設計:是指確定主體數目的多少,試驗時間的長短以及限制的類型等.54.原始資料:是指那些企業(yè)必需首次親自搜集的資料稱為一手資料或原始資料.55.二手數據:是指經過編排,加工處理的數據,稱為二手數據.56.因變量:任何一個市場營銷問題都要涉及一組變量,而市場營銷調研人員主要對其中一個感愛好,他要了解在不同的時間,地點該變量的變動狀況.這個變量就叫做因變量.57.自變量:市場營銷調研人員在確定了因變量之后,還要進一步考察其他變量在不同的時間,地點對因變量的變動有何影響.這類變量叫自變量.58.回來分析:是指一種表述自變量對因變量影響的公式技術.59.判別分析:將兩個獲兩個以上的群體依據某特征予以明確分類,使任何一個群體都歸屬于某一類,目的在于發(fā)覺重要的判別變量,使之組合成為可預料的公式,這種解決問題的方法,就是判別分析.60.因素分析:從一組相關變量中找出一些真正相互獨立的自變量.因素分析是一種用來確認一組相關變量中真正造成相關的基本因素的統(tǒng)計技術.61.市場需求:某個產品的市場需求是指肯定的顧客在肯定的地理區(qū)域,肯定的時間,肯定的營銷環(huán)境和肯定的營銷方案下購買該產品的總量.62.基本銷售量:即使沒有任何需求刺激,不開展任何營銷活動,市場對某種產品的需求仍會存在,我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場底量）.63.市場潛量:在營銷費用超過肯定數量后,即使營銷費用進一步增加,但市場需求卻不再隨之增加,一般把市場需求的最高界限稱為市場潛量.是指在肯定的營銷環(huán)境條件下,當行業(yè)營銷費用漸漸增高時,市場需求所能達到的極限值.64.營銷靈敏度:市場底量及市場潛量之間的距離表示需求的營銷靈敏度,即表示行業(yè)營銷對市場需求的影響力.65.市場預料:同支配的營銷費用相對應的市場需求就稱為市場預料.這就是說,市場預料表示在肯定的營銷環(huán)境和營銷費用下的孤寂的市場需求.66.最大的市場需求:是指對應于最高營銷費用的市場需求,這時,進一步擴大營銷力氣,不會刺激產生更大的需求.67.企業(yè)銷售預料:及支配水平的營銷力氣相對應的肯定水平的銷售額,稱為企業(yè)銷售預料.就是依據企業(yè)確定的營銷支配和假定的營銷環(huán)境確定的企業(yè)銷售額的估計水平.68.企業(yè)潛量:是當企業(yè)的營銷力氣相對于競爭者不斷增加時,企業(yè)需求所達到的極限.69.環(huán)境預料:就是分析通貨膨脹,失業(yè),利率,消費者支出和儲蓄,企業(yè)投資,政府開支,凈出口以及其他一些重要因素,最終作出對國民生產總值的預料.70.市場營銷環(huán)境:是指影響企業(yè)及目標顧客建立并保持互利關系等營銷管理實力的各種角色和力氣.它可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境.71.相關環(huán)境:每個企業(yè)都和市場營銷環(huán)境的某個部分相互影響,相互作用,我們將這部分環(huán)境稱為相關環(huán)境.企業(yè)的相關環(huán)境總是處于不斷變化的狀態(tài)之中.72.環(huán)境威脅:是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn),假如不實行堅決的市場營銷行動,這種不利趨勢將損害企業(yè)的市場地位.企業(yè)市場營銷經理應擅長識別所面臨的威脅,并按其嚴峻性和出現的可能性進行分類,然后,為那些嚴峻性和可能性都大的威脅制定應變支配.73.市場營銷機會:是指對企業(yè)營銷管理富有吸引力的而且具有競爭優(yōu)勢的領域或動向.這些機會可以按其吸引力以及每一個機會可能獲得勝利的概率來加以分類.企業(yè)在每一特定機會中勝利的概率,取決于其業(yè)務實力是否及該行業(yè)所須要的勝利條件相符合.74.抗拒:即試圖限制或扭轉不利因素的發(fā)展.75.減輕:即通過調整市場營銷組合等來改善環(huán)境適應,以減輕環(huán)境威脅的嚴峻性.76.轉移:即確定轉移到其他盈利更多的行業(yè)或市場.77.市場營銷微觀環(huán)境:是指對企業(yè)服務其顧客的實力構成直接影響的各種力氣,包括企業(yè)本身及其市場營銷中介,市場,競爭者和各種公眾,這些都會影響企業(yè)為其目標市場服務的實力.78.供應商:即向企業(yè)供應原材料,部件,能源,勞動力和資金等資源的企業(yè)或組織.79.商人中間商:即從事商品購銷活動,并對所經營的商品擁有全部權的中間商,如批發(fā)商,零售商等.80.代理中間商:即幫助買賣成交,推銷產品,但對所經營的產品沒有全部權的中間商,如經紀人,制造商代表等.81.協助商:及協助執(zhí)行中間商的某些職能,為商品交換和物流供應便利,但不直接經營商品的企業(yè)或機構,如運輸公司,倉儲公司,銀行,保險公司,廣告公司,市場調研公司,市場營銷詢問公司等.82.消費者市場:即為了個人消費而購買的個人和家庭所構成的市場.83.生產者市場:即為了生產,取得利潤而購買的個人和企業(yè)所構成的市場.84.中間商市場:即為了轉賣,取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構成的市場.85.政府市場:即為了履行職責而購買的政府機構所構成的市場.86.國際市場:即由國外的消費者,生產者,中間商,政府機構所構成的市場.87.愿望競爭者:即消費者想要滿足的各種目前愿望.88.一般競爭者:即能滿足購買者某些愿望的各種方法.89.產品形式競爭者:即能滿足購買者某些愿望的各種產品型號.90.品牌競爭者:即能滿足購買者某些愿望的各種產品的各種品牌.91.金融公眾:即影響企業(yè)取得資金實力的任何集團,如銀行,投資公司等.92.媒體公眾:即報紙,雜志,廣播,電視等具有廣泛影響的大眾媒體.93.政府公眾:即負責管理企業(yè)業(yè)務經營活動的有關政府機構.94.市民行動公眾:即各種愛護消費者權益組織,環(huán)境愛護組織,少數民族組織等.95.地方公眾:即企業(yè)旁邊的居民群眾,地方官員等.96.一般公眾:即一般群眾.97.企業(yè)內部公眾:如董事會,監(jiān)事會,經理,職工等.98.市場營銷宏觀環(huán)境:是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力氣,包括人口環(huán)境,經濟環(huán)境,自然環(huán)境,技術環(huán)境,政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境.99.購買力:是構成市場和影響市場規(guī)模大小的一個重要因素,而整個購買力即社會購買力又直接或間接受消費者收入,價格水平,儲蓄,信貸等經濟因素的影響.100.可支配個人收入:是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入.101.市場營銷：是生產,服務業(yè)經由關系（包括交換）為顧客以及各種利益相關者負責地創(chuàng)建,遞送和增加（短期或長期）價值，并實現自身目標的活動和過程。102.市場定位：是在目標顧客的心目中旨在為本公司的產品創(chuàng)建和維持某種相對于競爭產品形象的預期形象，以便目標顧客將本公司產品認作為他們盼望擁有之物的一種活動。103.產品組合：銷售者供應應購買者的一組產品，包括全部的產品線和產品項目。104.聲望定價：是整數定價的拓展，依據消費者的“求名”心理，企業(yè)將有聲望的商品的價格定得比一般商品高，使顧客對商品商形成信任感和平安感，并從中得到榮譽感。105.營銷渠道：是促使產品或服務順當地被運用或消費的一整套相互依存的組織。106.功能折扣：交易折扣又稱功能折扣，在交換中因履行某些營銷功能，制造商賜予批發(fā)商或零售商等渠道成員的一種額外折扣，以補償其經營費用。107.營銷觀念：企業(yè)要實現組織目標，取決于比競爭者更有效地確定目標市場的須要和欲望，遞送盼望的滿足。108.垂直營銷系統(tǒng)（VMS）：是由生產者,批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯合體。109.關系營銷：也稱為“價值驅動市場營銷”（Value-drivenmarketing），是及顧客,供應商,經銷商等利益攸關方構建長期滿足關系，以便留住他們的長期偏好和業(yè)務的實踐。110.市場細分：是一個將大的異質的（不相像的）市場劃分為若干較小的同質的（相像的）人群或企業(yè)的子集合的過程，這些子集合具有相像的須要和/或對市場營銷組合的供應物做出相像的反應。111.利基市場(Nichemarket)：指向那些被市場中的統(tǒng)治者/有肯定優(yōu)勢的企業(yè)忽視的某些細分市場。112.品牌：是銷售者給自己的產品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字,標記,符號,圖案和顏色等要素的組合構成。主要是兩部分：品牌名稱，可以用文字表述的部分；品牌標記，可以被認出，但不能用文字表述的部分。113.產品生命周期：即產品市場壽命，是一種產品在市場上從出現,發(fā)展到最終被淘汰的過程，是產品在市場上的一種更新換代。114.招徠定價：即促銷定價，是利用消費者求廉心理，特意將幾種商品的價格定得較低以吸引顧客。115.戰(zhàn)略聯盟：是指兩家或兩家以上的公司相互協作，共同對一個項目進行投資，共擔風險，共享回報，但是在經濟上還是獨立的機構。四,簡答題1.推銷觀念及市場營銷觀念的區(qū)分？推銷觀念是以產品的生產和銷售為中心，以激勵銷售，促進購買為重點的營銷觀念。市場營銷觀念是以市場需求為中心，以探討如何滿足市場需求為重點的新型營銷觀念。不同：1．營銷重點不同。產品VS顧客需求2．營銷目的不同?！巴ㄟ^產品銷售來獲得利潤”VS“通過顧客滿足而獲得長期利益”。3．營銷手段不同。單一的推銷和促銷VS整體營銷手段，綜合運用產品,渠道,促銷等營銷因素。4．營銷程序不同。“生產者-消費者”的單向營銷活動VS“消費者-生產者-消費者”的不斷循環(huán)上升的活動過程。5．營銷機構不同。2.什么是滲透定價？運用此法應具備哪些條件？滲透定價以低價,低毛利為特征，在產品進入市場時制定較低的價格，以吸引來大量的購買者并贏得較大的市場分份額。條件：1.市場對價格特別敏感，低價刺激需求。2.企業(yè)生產實力強，產品規(guī)模效益顯著，大量生產可以降低成本增加效益。3.低價排斥競爭者，占據市場。3.渠道沖突有哪幾種類型？造成渠道沖突的緣由有哪些？類型：1.垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。2.水平渠道沖突是指渠道內處于同一層次的渠道成員之間的沖突。3.多渠道沖突產生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。緣由：1.目標不一樣；2.不明確的角色和權利；3.對將來形勢預期不同，感受差；4.中間商對制造商巨大的依靠性；5.中間商不能如期履約，占用供應商資源。4.簡述品牌及商標的區(qū)分，并說明品牌對營銷者的重要作用。1.概念：品牌是一個市場概念，而商標是一個法定概念。2.構件：商標的構件僅僅是靜態(tài)東西，如圖案和文字或是二者組合體。品牌是一個復合概念，所以它的構件要比商標豐富。3.運用區(qū)域范圍和時效：商標有國界，品牌無國界。品牌實效取決于市場，而商標的實效則取決于法律。4.商標要注冊審批，品牌之需運用者可自己確定。作用：1.助于管理訂貨；2.助于企業(yè)細分市場；3.助于建立企業(yè)形象；4.助于建立顧客偏好，吸引忠誠顧客；5.助于廣告及展示；6.助于監(jiān)督提高企業(yè)產品質量，激發(fā)創(chuàng)業(yè)精神。5.整體產品觀中的產品包括哪幾個層次？請簡要說明。第一層面：1.產品是物2.產品是一組屬性或屬性的集合3.產品是利益。利益和效用是其實質。第二層面：1.產品是有形—無形連續(xù)體，物品服務2.產品是有結構的3.產品是一個消費系統(tǒng)。6.確定目標市場涵蓋戰(zhàn)略時應當考慮哪些因素？1.企業(yè)的資源和實力：資源雄厚企業(yè)可選差異化性營銷；否則，采納集中性或無差異營銷。2.產品的差異程度：同質產品適于無差異營銷；異質產品適于差異性或集中性營銷。3.市場或顧客的差異程度：顧客追求的利益和行為相近，適合無差異營銷；反之，差異化。4.產品所處的生命周期階段：對新上市產品，采納無差異或集中營銷；對成熟產品可差異。5.競爭對手的目標市場涵概策略：及競爭者實力相同，策略相反；實力大競爭者，用相同。7.什么叫市場定位，舉例說明市場定位的方法有哪些？市場定位是在目標顧客的心目中旨在為本公司的產品創(chuàng)建和維持某種相對于競爭產品形象的預期形象，以便目標顧客將本公司產品認作為他們盼望擁有之物的一種活動。一,初次定位：1.產品屬性；2.產品給顧客的利益；3.運用者；4.競爭者；5.產品種類；6.質量和價格的對應關系；7.情感；8.首位。二,重新定位：1.初次定位不當，2.競爭形勢變化。8.什么是撇脂定價？運用此法應具備哪些條件？撇脂定價，也就是在瞄準價格敏感型顧客之前盡可能地實行相對高出競爭者的價格策略。而后，可以依據市場變化，在初次高價的基礎上，分幾次把價格降下來。條件：1.擁有專利或訣竅，不怕競爭者進入2.足夠需求者，需求缺乏彈性3.高價及優(yōu)質產品相吻合4.生產實力有限，成本高，因價格高，仍有收益5.生命周期短品種變化快風險大的時尚產品。9.從渠道寬度上看，企業(yè)的分銷策略分為哪幾種類型？分別適用于哪些種類的產品？渠道寬度，設計渠道的寬度是為了市場覆蓋的須要，三種模式：1.密集分銷，凡符合公司最低信用標準的全部渠道成員都可以參及分銷，最適合于便利品，如煙草制品,軟飲料和汽油等。2.獨家分銷，在給定地區(qū)的每個渠道層次上只有一個渠道成員。比較適合于專業(yè)產品，高檔汽車和家具，建筑和機械產品等； 3.選擇分銷，是在渠道成員競爭程度和市場覆蓋率之間的一種折衷和平衡，渠道寬度適中。比較適合選購類商品，如服裝,鞋帽,電冰箱,照相機和手表等。10.企業(yè)戰(zhàn)略聯盟的常見形式，并舉例說明。依據戰(zhàn)略聯盟所處的市場營銷環(huán)節(jié)不同：1.產品和服務聯盟；2.分銷渠道聯盟；3.促銷聯盟票；4.后勤聯盟；5.價格聯盟；6.多形式聯盟。11.何謂品牌延長策略？其優(yōu)缺點是什么？品牌擴展也稱特許擴展，以現有的品牌名稱推出新產品。優(yōu)點:1.原品牌使新產品快速得到市場承認，節(jié)約新產品市場導入費用；2.原品牌的良好影響，可能對新產品產生效應，讓消費者好感；3.借助聞名品牌推出新產品，使新產品定位更為便利,簡單；4.若品牌擴展勝利，可能弘揚原品牌的影響和聲譽。風險:1.不適當地實行品牌擴張也有或多或少的風險。如顧客接受了某品牌，趨向將該品牌看作特定產品。2.擴張會產生品牌淡化；3.影響消費者對同一品牌名稱的其他產品的看法；4.阻礙現有產品的銷售。12.簡述成本加成定價法的優(yōu)缺點？優(yōu)缺點：1.經銷商更了解成本，而不是需求，用成本定價，簡化了定價。2.業(yè)內全部公司運用該法時，價格結構變簡單，避開價格競爭。3.認為成本加成定價方法對購買者和銷售者都比較公允。 一般來說，運用標準的成本加成定價方法定價沒意義，因為任何忽視需求和競爭者價格的定價方法很難制定出最合理的價格。只有在價格確實能帶來預期的銷售水平常才用。13.簡述四種目標市場營銷策略及其內涵。1.無差異化營銷，企業(yè)的營銷組織用一個營銷組合面對全部消費者或用戶。2.差異化營銷，又叫多細分策略，企業(yè)向不同的細分市場供應不同的營銷組合。3.集中營銷，企業(yè)用一個營銷組合為多個細分中的一個或幾個服務，試圖在較少的市場細分占有較大的份額。4.定制營銷，定制營銷是差異化營銷的一種極端方式，它是尋求滿足每一顧客唯一的一組須要的營銷活動；在這種情形下，每一個顧客就是一個市場細分。14,競爭者的優(yōu)勢和劣勢主要體現在那些方面？答：要點：（1）產品（2）銷售渠道（3）市場營銷（4）生產及經營（5）探討及開發(fā)實力（6）資金實力（7）組織（8）管理實力15,產品處于引用期應實行什么策略？答：要點：（1）把主要精力放在讓人們熟識產品上。（2）用名牌提攜新產品。（3）采納試用的方法（4）刺激中間商推銷。16,簡述影響定價的主要因素。答：要點：,（1）市場需求及變化（2）市場竟競爭狀況（3）政府的干預程度（4）商品的特點（5）企業(yè)狀況17,簡述消費者購買決策過程的階段。(1)引起須要；(2)收集信息；(3)評估比較；(4)確定購買；(5)購買感受；18.簡述市場營銷戰(zhàn)略決策程序。(1)分析和評價市場機會；(2)探討和選擇目標市場；(3)確定市場營銷組合；(4)執(zhí)行和限制市場營銷支配。19.新產品進行商業(yè)性投放時，企業(yè)應作出哪些決策(1)投放時機，即何時將新產品投向市場最為相宜；(2)投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產品才最適合；(3)目標市場，即選擇怎樣的購買者群體作為目標市場；(4)營銷組合，即在投放前制定相宜的市場營銷策略。20.選擇廣告媒體時應考慮哪些因素(1)目標市場的媒體習慣；(2)產品性能和特點；(3)廣告內容；(4)媒體自身特點；(5)媒體成本；(6)競爭對手的廣告策略。21.國際營銷中存在哪些主要風險(1)信用風險；(2)商業(yè)風險；(3)匯兌風險；(4)運輸風險；(5)價格風險；(6)政治風險；22.簡述營銷績效評估的內容。(1)服務宗旨；(2)整體營銷組織；(3)充分的營銷信息；(4)策略導向；(5)經營效率；23．簡述目前人口環(huán)境方面的主要動向有哪些？答案：目前很多國家人口環(huán)境方面的主要動向是：（1）世界人口快速增長；（2）發(fā)達國家人口誕生率下降，兒童削減；（3）很多國家人口趨于老齡化；（4）很多國家的家庭在變化；（5）西方國家非家庭住戶也在快速增加，非家庭住戶包括單身成年人住戶,兩人同居住戶,集體住戶；（6）很多國家的人口流淌性大，人口流淌的特點是：人口從農村流向城市,人口從城市流向郊區(qū)。24．影響消費者購買行為的主要因素有哪些？答案：影響消費者購買行為的主要因素有：1）．社會文化因素。文化因素包括文化,亞文化及社會階層對消費者行為所起到的影響，是各因素中對消費者的作用最為廣泛深遠的。2）．經濟因素。影響消費行為的經濟因素主要有商品價格,消費者收入和商品效用以及經濟環(huán)境因素。3）．心理因素。影響消費者購買行為的心理因素，主要包括動機,知覺,學習,信念和看法等。4）．個人因素。購買者的決策也會受到個人外在特征的影響，特殊是受其年齡所處的生命周期階段,經濟環(huán)境,生活方式,特性以及自我概念的影響。25．簡述差別定價策略的四種形式。答案：所謂差別定價，也叫價格卑視，就是企業(yè)依據兩種或兩種以上不反映成本費用的比較差異的價格銷售某種產品或勞務。差別定價有四種形式：1）．顧客差別定價。顧客差別定價即企業(yè)依據不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。例如，某汽車經銷商依據目標價格把某種型號的汽車賣給顧客A，同時依據較低價格把同一型號的汽車賣給顧客B。這種價格卑視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。2）．產品形式差別定價。產品形式差別定價即企業(yè)對不同型號或形式的產品分別制定不同的價格，但是，不同型號或形式產品價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。3）．產品部位差別定價。產品部位差別定價即企業(yè)對于處于不同位置的產品或服務分別制定不同的價格，即使這些產品或服務的成本費用沒有任何差異。例如劇院，雖然不同座位的成本費用一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因為不同座位給人們供應的滿足感不同。4）．銷售時間差別定價。銷售時間差別定價即企業(yè)對于不同季節(jié),不同時期甚至不同鐘點的產品或服務也分別制定不同的價格。27．關系營銷可分為哪幾個層次？答案：關系營銷有三個層次；層次越高，企業(yè)的潛在收益也就越大。①財務層次——企業(yè)通過價格優(yōu)惠，刺激顧客購買更多的產品和服務。例如：華信臺為學生顧客供應的臺費優(yōu)惠——每月少交5元。但是值得留意的是：企業(yè)通過價格優(yōu)惠，及顧客建立財務聯系，其實質是購買顧客的忠誠感，因此，也就無法真正創(chuàng)建忠誠的顧客。②社交層次——這類營銷并不忽視價格的重要性，但更重視企業(yè)及顧客之間的社交聯系，并要求企業(yè)強調定制化的服務，盡力將顧客轉化為?？?。視?？蜑閾从?，這意味著企業(yè)要主動及他們保持聯系，向他們表示友情s而且更重要的是信任他們。③結構層次——核心思想在于企業(yè)能夠使?？偷玫礁嘞M利益和更大運用價值，在企業(yè)及?？烷g建立起結構性伙伴關系——即，無論是理性上，還是感情上，合作總比不合作好。一方面，它極大地增加常客改購競爭對手服務所需付出的代價，另一方面，它也極大地增加競爭對手顧客改購本企業(yè)服務所能獲得的利益；因此，使企業(yè)建立起許久的競爭優(yōu)勢。五,論述題1.依據營銷組合和目標市場的匹配模式的不同，形成四種常見的目標市場營銷戰(zhàn)略，試分別加以論述，并比較各種目標市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點。1.無差異化營銷，企業(yè)的營銷組織用一個營銷組合面對全部消費者或用戶。優(yōu)點：1.產品單一，易于大批量生產，提高生產效率；2.成本費用低，爭取更多消費者；3.不需市場細分，節(jié)約營銷費用。缺點：1.單一產品難以滿足全部消費者的多種需求；2.競爭者易于進入，加劇競爭；3.較小部分的市場特定需求被忽視，丟失市場機會；4.企業(yè)經營風險大，產品滯銷轉產困難大。2.差異化營銷，又叫多細分策略，企業(yè)向不同的細分市場供應不同的營銷組合。優(yōu)點：1.能滿足消費者日益多樣化的需求；2.增加企業(yè)的市場競爭實力。缺點：導致經營成本（產品改進成本,管理費用,存貨成本和促銷成本等）的增加。 3.集中營銷，企業(yè)用一個營銷組合為多個細分中的一個或幾個服務，試圖在較少的市場細分占有較大的份額。優(yōu)點：1.企業(yè)能贏得競爭特地化優(yōu)勢，深層次滿足消費需求。2.產品少，生產和營銷專業(yè)化，降低成本，增加盈利。3.企業(yè)集中了全部資源，利于在及競爭強手抗衡。缺點：1.市場細分窄，導致競爭激烈。2.這種策略的風險比較大。4.定制營銷，是差異化營銷的一種極端方式，它是尋求滿足每一顧客唯一的一組須要的營銷活動；在這種情形下，每一個顧客就是一個市場細分。優(yōu)點1.極大地滿足消費者的特性化需求，提高企業(yè)競爭力。2.以銷定產，削減了庫存積壓。3.促進企業(yè)的不斷創(chuàng)新，發(fā)展。缺點（1）.導致市場營銷工作的困難化，經營成本和經營風險的增加。2.技術的進步和信息的快速傳播，使產品的差異日趨淡化。(2).市場營銷的發(fā)展過程中先后出現了哪些觀念？各種觀念的主要內容,合理性及局限性。5.試述在產品成熟期，企業(yè)應實行怎樣的市場營銷策略。(1)產品改良策略，即將產品的某一部分賜予顯著革命，以便吸引顧客，維持老顧客，包括品質改進策略,產品特性革命策略,式樣改進策略和服務改進策略；(2)市場改良策略，即主動找尋市場機會，開發(fā)新市場，找尋新顧客；(3)營銷組合改良策略，即改變某些營銷組合因素，來延長產品的成熟期，以刺激銷售量。6.試述企業(yè)的目標市場營銷戰(zhàn)略。(1)無差異營銷戰(zhàn)略，即企業(yè)只推出一種產品，設計一種市場營銷組合，為整個市場服務；(2)差異性營銷戰(zhàn)略，即企業(yè)同時為幾個組分市場服務，并依據各細分市場的不同須要，分別設計不同的產品，運用不同的營銷組合；(3)集中性營銷戰(zhàn)略，即企業(yè)集中全部力氣，以一個或少數幾個細分市場為目標市場，并為其服務。一．.試論述三種目標市場營銷策略。答：要點：1,目標市場營銷概念2,無選擇性市場策略（1）含義（2）緣由（3）優(yōu)點（4）缺點3,選擇性市場策略（1）含義（2）緣由（3）優(yōu)點（4）缺點4,集中性市場策略（1）含義（2）緣由（3）優(yōu)點（4）缺點1生產導向時代生產觀念（ProductionConcept）認為消費者更偏愛那些隨處可得,低廉的產品，營銷者把生產作為重點，把“大量生產,降低價格”核心。合理性：符合當時的社會現實。局限性：生產觀念會導致營銷近視，只關切生產，不關切消費者多樣化的需求。2推銷導向時代兩個經營理念：產品觀念和推銷觀念。1.產品觀念認為消費者更喜愛高品質，包含更多性能和屬性，組織應致力于制造優(yōu)良產品和產品的改進。合理性：高度重視產品質量，提高價值和形象。局限性：不了解產品的本質供應服務和便利；不了