北京現(xiàn)代4S店?duì)I銷(xiāo)現(xiàn)狀分析及策略研究

PAGE22PAGE23德州職業(yè)技術(shù)學(xué)院高職專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文論文題目：北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)現(xiàn)狀分析及策略研究系部：汽車(chē)工程系專(zhuān)業(yè)：汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)姓名：學(xué)號(hào)：指導(dǎo)教師：目錄引言 5第一章北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念及其特點(diǎn) 61.1北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 61.2北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念 61.3北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 7第二章北京現(xiàn)代4S店?duì)I銷(xiāo)模式分析 82.14S店?duì)I銷(xiāo)模式概念 82.2國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式 82.2.1汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店 82.2.3汽車(chē)工業(yè)園 92.2.4汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售業(yè) 92.2.5電子商務(wù)模式 92.3國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式 92.3.1美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式 92.3.2英國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式 102.3.3日本汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式 11第三章北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店的發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題 123.1北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店發(fā)展現(xiàn)狀 123.1.1我國(guó)轎車(chē)銷(xiāo)售4S店現(xiàn)狀 123.1.2我國(guó)卡車(chē)銷(xiāo)售4S店現(xiàn)狀 123.2我國(guó)汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式實(shí)施中存在的問(wèn)題 12第四章北京現(xiàn)代4S店?duì)I銷(xiāo)模式發(fā)展對(duì)策分析 154.1北京現(xiàn)代發(fā)展分析 154.1.1北京現(xiàn)代的銷(xiāo)售渠道模式 154.1.2北京現(xiàn)代4S店管理 154.2北京現(xiàn)代發(fā)展存在的問(wèn)題 154.2.1管理層次低，銷(xiāo)售憑經(jīng)驗(yàn) 154.2.2維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼 16第五章北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)發(fā)展對(duì)策 17第六章北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式未來(lái)發(fā)展 19第七章結(jié)束語(yǔ) 21致謝 22參考文獻(xiàn) 23摘要四位一體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式起源于歐洲，由于4S店實(shí)現(xiàn)了四位一體的銷(xiāo)售和服務(wù)，汽車(chē)制造廠(chǎng)商可以進(jìn)一步貼近用戶(hù)，迅速了解市場(chǎng)反應(yīng)，同時(shí)也為客戶(hù)提供了更全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這種模式在汽車(chē)發(fā)達(dá)市場(chǎng)風(fēng)靡一時(shí)，為美國(guó)和歐洲的汽車(chē)市場(chǎng)的崛起做出了巨大的貢獻(xiàn)。20世紀(jì)90年代以后，隨著中國(guó)汽車(chē)汽車(chē)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，這種四位一體的4S店?duì)I銷(xiāo)模式逐漸傳入中國(guó)。然而一些4S店沒(méi)有創(chuàng)新只是一味的照搬國(guó)外，在營(yíng)銷(xiāo)模式上出現(xiàn)了一些問(wèn)題，本文試圖從營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展對(duì)策來(lái)討論適合我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展。北京現(xiàn)代一直采用4S模式，同時(shí)注重客戶(hù)滿(mǎn)意度，獲得了飛速發(fā)展，但目前北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店仍然是以整車(chē)銷(xiāo)售盈利為主，在整車(chē)?yán)麧?rùn)下滑的今天，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店應(yīng)考慮發(fā)揮4S模式的售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，增加顧客保有時(shí)間及長(zhǎng)期貢獻(xiàn)，以使盈利重點(diǎn)向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移。本文通過(guò)走訪(fǎng)4S店，上網(wǎng)搜集，查閱報(bào)刊，請(qǐng)教老師，從而更好的研究探討北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式。本文共分為六不部分：第一部分指出了什么是北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)及其特點(diǎn)。第二部分介紹了什么叫4S店，4S是干什么的，還有它的一些營(yíng)銷(xiāo)模式。第三部分從我國(guó)4S店目前發(fā)展現(xiàn)狀中列出了存在的問(wèn)題。第四部分北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店存在的問(wèn)題以及發(fā)展的對(duì)策第五部分得出論證結(jié)論。第六部分指出北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店的未來(lái)發(fā)展【關(guān)鍵詞】汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式北京現(xiàn)代4S店 引言隨著汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷(xiāo)售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但汽車(chē)銷(xiāo)售4S店憑借其以銷(xiāo)售、服務(wù)為主，同時(shí)擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢(shì)，逐漸成為了國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠(chǎng)商的銷(xiāo)售服務(wù)渠道主體。隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐步走向成熟，營(yíng)銷(xiāo)理念的不斷發(fā)展，及消費(fèi)者的消費(fèi)心理的逐漸成熟。汽車(chē)銷(xiāo)售4S店經(jīng)過(guò)幾年的輝煌之后，進(jìn)入了調(diào)整期，利潤(rùn)大幅減少，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，甚至有的品牌4S店出現(xiàn)了危機(jī)，作為汽車(chē)銷(xiāo)售主流銷(xiāo)售模式的4S店，前景不容樂(lè)觀(guān)。第一章北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念及其特點(diǎn)1.1北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1.1.1北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想，以用戶(hù)滿(mǎn)意度為導(dǎo)向，樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提高汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果是在每一個(gè)環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。1.1.2北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的劃分為汽車(chē)的售前、售時(shí)和售后服務(wù)三部分，如圖1—1。汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)售前服務(wù)售時(shí)服務(wù)售后服務(wù)圖1—11.2汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)與顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等建立、保持并建立將強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方各自的營(yíng)銷(xiāo)目的營(yíng)銷(xiāo)行為的總稱(chēng)。2.顧客滿(mǎn)意理念顧客滿(mǎn)意是指企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要從滿(mǎn)足顧客的需要出發(fā)，以提供滿(mǎn)足顧客需要產(chǎn)品或服務(wù)行業(yè)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，以滿(mǎn)足顧客需要，使顧客滿(mǎn)意成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的。3.超值服務(wù)理念超值服務(wù)就是愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。1.3汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，在整個(gè)組織的任何一個(gè)人都是業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)者，因?yàn)樗麄兌加袡C(jī)會(huì)直接與直接顧客打交道。2、每個(gè)人都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口，每個(gè)人都應(yīng)充分發(fā)揮主動(dòng)性，爭(zhēng)取使顧客在一個(gè)窗口里解決他們的問(wèn)題。3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要高層管理者的大力推廣，因?yàn)樗粌H牽涉到部門(mén)配合的問(wèn)題，更重要的是服務(wù)意識(shí)的改變和提高，包括內(nèi)部顧客的處理。第二章4S店?duì)I銷(xiāo)模式分析2.14S店?duì)I銷(xiāo)模式概念4S店?duì)I銷(xiāo)模式即品牌專(zhuān)賣(mài)模式是指汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同，授權(quán)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商按照汽車(chē)廠(chǎng)家或銷(xiāo)售總公司的要求建立展廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識(shí)、規(guī)范的銷(xiāo)售方式和方法等等。品牌專(zhuān)賣(mài)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物，也是現(xiàn)今國(guó)際交流性的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。4S店即，sale（銷(xiāo)售）、sparepart(零部件供應(yīng))、service(維修服務(wù))、survey(信息反饋)，是品牌專(zhuān)賣(mài)發(fā)展到上世紀(jì)九十年代的產(chǎn)物，它有統(tǒng)一的外觀(guān)形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一品牌。它是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，并具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念。汽車(chē)4S店具有規(guī)范性、全程性和排它性等特點(diǎn)，它對(duì)廠(chǎng)家有極為明顯的依附性，4S店經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)和發(fā)展受生產(chǎn)廠(chǎng)家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量的制約、產(chǎn)品是否為消費(fèi)者所愛(ài)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品，4S專(zhuān)賣(mài)店具有整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、技術(shù)信息咨詢(xún)等功能，從而可以為消費(fèi)者提供更完美的服務(wù)，集中體現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。更更重要的是，廠(chǎng)家通過(guò)發(fā)展4S專(zhuān)賣(mài)店，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的扁平化，廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略不需經(jīng)過(guò)任何的中間環(huán)節(jié)。2.2國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式2.2.1汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店品牌專(zhuān)賣(mài)是轎車(chē)市場(chǎng)的主流渠道模式。全國(guó)各大城市汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店都紛紛開(kāi)張，是以四位一體的經(jīng)營(yíng)模式，在專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)后面就是售后服務(wù)中心。通過(guò)提供舒適的購(gòu)車(chē)環(huán)境、專(zhuān)業(yè)健全的售后服務(wù)，純正的零部件，使客戶(hù)從購(gòu)車(chē)到用車(chē)的全過(guò)程得到良好的服務(wù)。實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的經(jīng)營(yíng)理念。2.2.2汽車(chē)交易市場(chǎng)汽車(chē)交易市場(chǎng)是用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品的主要場(chǎng)所，它集中了國(guó)內(nèi)外多種品牌、間隔、檔次的汽車(chē)，由多個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所，使得購(gòu)車(chē)人在同一地點(diǎn)可以宣布通車(chē)。據(jù)報(bào)道統(tǒng)計(jì)目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)交易市場(chǎng)500家以上。從每年年銷(xiāo)售量，北京、上海的等大型城市的汽車(chē)交易市場(chǎng)發(fā)展較完善，并且將汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的好多部門(mén)集中一地，方便了消費(fèi)者；通過(guò)交易市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以形成汽車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、信息反饋四位一體，從而形成綜合的社會(huì)效益，并有利于維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。比較出名的交易市場(chǎng)屬于北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)。2.2.3汽車(chē)工業(yè)園汽車(chē)工業(yè)園區(qū)是結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)“既集中又分散”的特點(diǎn)，講外國(guó)幾種渠道模式有機(jī)結(jié)合，成為集約式汽車(chē)交易市場(chǎng)發(fā)展的新方向。但它決不是汽車(chē)交易市場(chǎng)簡(jiǎn)單的平移和規(guī)模擴(kuò)張。汽車(chē)園區(qū)相對(duì)于汽車(chē)交易市場(chǎng)和品牌專(zhuān)營(yíng)店的最大優(yōu)勢(shì)就是功能的多元化。汽車(chē)園區(qū)具有全方位的服務(wù)集成功能，把傳統(tǒng)的集約型融入現(xiàn)代專(zhuān)賣(mài)渠道模式。如北京國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易區(qū)設(shè)計(jì)了九大功能園區(qū)：國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易區(qū)、汽車(chē)試車(chē)區(qū)、二手車(chē)貿(mào)易區(qū)、汽車(chē)特約維修區(qū)、國(guó)際汽車(chē)檢驗(yàn)中心、汽車(chē)物流配送中心、北京國(guó)際汽車(chē)保稅區(qū)、休閑娛樂(lè)區(qū)、汽車(chē)解體廠(chǎng)。2.2.4汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售業(yè)汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)，采用了世界第三次商業(yè)革命的成果——特約連鎖經(jīng)營(yíng)作為手段，以低成本、低風(fēng)險(xiǎn)迅速發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?？偟昱c分店采用統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以消費(fèi)信貸、租憑銷(xiāo)售等新方式進(jìn)行銷(xiāo)售。形成了具有較強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋力和突破力的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。2.2.5電子商務(wù)模式電子商務(wù)作為一個(gè)新興的模式，越來(lái)越被經(jīng)銷(xiāo)商重視，通過(guò)電子商務(wù)提供的模塊化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在滿(mǎn)足顧客要求、降低流通成本、減少交易環(huán)節(jié)、便利溝通?，F(xiàn)在目前很難實(shí)現(xiàn)全面推廣，自主品牌國(guó)產(chǎn)車(chē)吉利目前正試圖實(shí)施網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)。2.3國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式2.3.1美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式美國(guó)汽車(chē)的銷(xiāo)售量一直在1500萬(wàn)輛以上，作為全球第一大汽車(chē)強(qiáng)國(guó)，美國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)模式也處于世界領(lǐng)先地位。美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式主要由兩種類(lèi)型三大渠道構(gòu)成。美國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商分為新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。三大渠道為：排他性特許經(jīng)銷(xiāo)商，只銷(xiāo)售一個(gè)廠(chǎng)家的某個(gè)品牌；非排他性特許經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售不同廠(chǎng)家的幾個(gè)品牌；還有就是廠(chǎng)家直銷(xiāo)。美國(guó)的汽車(chē)售后服務(wù)逐漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)，汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)實(shí)行銷(xiāo)售和售后服務(wù)的分離，也就是說(shuō)，美國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售是特許經(jīng)營(yíng)的，美國(guó)的售后服務(wù)則是相對(duì)獨(dú)立的。同時(shí)，汽車(chē)售后服務(wù)也趨向?qū)I(yè)化：汽車(chē)零配件的專(zhuān)業(yè)化；汽車(chē)保修的專(zhuān)業(yè)化；汽車(chē)售后服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化。三是開(kāi)始出現(xiàn)汽車(chē)大道或汽車(chē)一條街的專(zhuān)賣(mài)店集聚現(xiàn)象，是由若干個(gè)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店組成的商業(yè)街。從經(jīng)銷(xiāo)商情況看，美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是受?chē)?guó)家控制的職業(yè)之一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商取得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，經(jīng)銷(xiāo)商必須自己貸款向廠(chǎng)家提取汽車(chē)。美國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式具有兩低三高，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)沒(méi)有那么多的銷(xiāo)售層次，也不供養(yǎng)那么多的銷(xiāo)售人員，年人均售車(chē)18輛；高產(chǎn)出，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的稅前凈利潤(rùn)平均為29.3％；高效率，美國(guó)購(gòu)車(chē)平均兩小時(shí)可辦完全部手續(xù)；高素質(zhì)。美國(guó)是新舊車(chē)一體銷(xiāo)售，美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)中二手車(chē)市場(chǎng)特別活躍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的二手車(chē)中有62％是購(gòu)買(mǎi)新車(chē)時(shí)置換的車(chē)輛，美國(guó)在1999年銷(xiāo)售的1700多萬(wàn)輛新車(chē)中，有969萬(wàn)輛新車(chē)交易是與在用車(chē)置換的，由于美國(guó)家庭汽車(chē)更新?lián)Q代的速度較快，八九成新的二手車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)后，也成為最搶手的交易車(chē)種，這類(lèi)車(chē)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更物有所值，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)比一般較老的二手車(chē)?yán)麧?rùn)更高。美國(guó)的二手車(chē)租賃市場(chǎng)十分活躍。實(shí)際上，美國(guó)的有車(chē)家庭每年平均會(huì)租賃1至2次汽車(chē)，用于旅游、小型工程等特殊用途，政府部門(mén)和企業(yè)租賃汽車(chē)現(xiàn)象也較為普遍。近十年來(lái)，顧客租賃汽車(chē)的比例發(fā)生了顯著的增長(zhǎng)，這不僅在相當(dāng)大程度上刺激了二手車(chē)市場(chǎng)，也成為新車(chē)銷(xiāo)售的一種重要方式，以汽車(chē)租賃方式銷(xiāo)售的新車(chē)占美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的三分之一。美國(guó)汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售非常活躍，目前，消費(fèi)者從互聯(lián)網(wǎng)上訂到汽車(chē)到汽車(chē)下線(xiàn)運(yùn)到客戶(hù)手中只要3到5天的時(shí)間，此外汽車(chē)售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)也十分活躍和有效。優(yōu)勢(shì)：汽車(chē)企業(yè)可以有效地控制物流和終端，信息的反饋有效，能夠較好根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)量和需求，進(jìn)行產(chǎn)能調(diào)整，同時(shí)為車(chē)型改良等提供了可靠的數(shù)據(jù)支持。劣勢(shì)：生產(chǎn)商投入的資本成本較大，特別是企業(yè)庫(kù)存與運(yùn)輸成本。2.3.2英國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式英國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式相對(duì)保守，大多采用的是較傳統(tǒng)區(qū)域分銷(xiāo)代理模式。這與歐洲發(fā)達(dá)的貿(mào)易體系是密不可分的。由于區(qū)域分銷(xiāo)貿(mào)易企業(yè)相對(duì)比較穩(wěn)定，汽車(chē)廠(chǎng)家相對(duì)較多，因此渠道利潤(rùn)比較豐厚，很多分銷(xiāo)商逐漸成長(zhǎng)為世界級(jí)的品牌大力上。但是，由于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)采取5S終端模式（新車(chē)銷(xiāo)售、舊車(chē)回收及銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋）終端壓力很大，甚至成為包袱。優(yōu)勢(shì)：汽車(chē)生產(chǎn)商可以迅速地回收成本。劣勢(shì)：經(jīng)銷(xiāo)商壓力和成本都較大，再加上激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得汽車(chē)銷(xiāo)售商的利潤(rùn)急劇縮水，目前專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)已顯頹態(tài)。其次，由于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)過(guò)于密集，利潤(rùn)空間逐漸減少。歐盟重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)汽車(chē)零售業(yè)進(jìn)行整改，允許多品牌經(jīng)營(yíng)，減少中間環(huán)節(jié)，已達(dá)到降低成本，促進(jìn)消費(fèi)之目的。2.3.3日本汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式日本汽車(chē)分銷(xiāo)渠道大多還是采取獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商模式，而且，獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作密切，在日本沒(méi)有所謂的4S店的形式，而是采用遍布全國(guó)，布局有序的品牌汽車(chē)分銷(xiāo)點(diǎn)，這些分銷(xiāo)點(diǎn)除了銷(xiāo)售汽車(chē)外，也提供基本的汽車(chē)維修和配件服務(wù)。優(yōu)勢(shì)：汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家與獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商之間，有緊密合作，兩者之間利潤(rùn)保持在一個(gè)高效、合理飛范圍內(nèi)，有利于銷(xiāo)售網(wǎng)路在全國(guó)的建設(shè)、布控。避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)。劣勢(shì)：日本本土汽車(chē)市場(chǎng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者很難為企業(yè)提供有力的發(fā)展動(dòng)力。第三章北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店的發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題3.1我國(guó)汽車(chē)4S店發(fā)展現(xiàn)狀3.1.1我國(guó)轎車(chē)銷(xiāo)售4S店現(xiàn)狀自從上海通用和廣州本田率先引進(jìn)4S模式之后，我國(guó)各種品牌汽車(chē)廠(chǎng)商紛紛仿效，在近五六年時(shí)間里，我國(guó)的4S店的數(shù)量已躍居全球前列，每個(gè)品牌的4S店基本上超過(guò)100家，像一汽豐田2001年才在中國(guó)設(shè)立合資企業(yè)，但到2004年它在中國(guó)的4S店已達(dá)到190家，僅在北京就有30多家。我國(guó)轎車(chē)銷(xiāo)售4S店除少數(shù)幾個(gè)中高檔品牌外，其余品牌的4S店現(xiàn)狀已不容樂(lè)觀(guān)：深圳部分經(jīng)營(yíng)日產(chǎn)、一汽大眾和菲亞特品牌的經(jīng)銷(xiāo)商慘淡經(jīng)營(yíng)，有的已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)手賣(mài)店；2004年以后，北京基本上每月都有一到兩家4S店關(guān)閉……實(shí)際上，早在2004年，很多轎車(chē)4S店已經(jīng)瀕于破產(chǎn)。2005年以來(lái)，汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)年均下降5％，4S營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)暴露出許多問(wèn)題，2006年汽車(chē)銷(xiāo)售繼續(xù)低迷，4S營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端就顯得更為突出。車(chē)市繁榮時(shí)，4S店的一切問(wèn)題都被掩蓋了，一旦車(chē)市不景氣，4S店的很多問(wèn)題就會(huì)暴露出來(lái)。山西新寶鼎公司解除與長(zhǎng)安福特馬自達(dá)合約關(guān)系的“新寶鼎事件”，讓一直潛藏在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家之間的矛盾第一次在廣大消費(fèi)者面前曝光，說(shuō)明昔日風(fēng)光無(wú)限的4S店遭遇到窘境；2006年12月31日正式實(shí)施的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》，也必然影響全國(guó)數(shù)萬(wàn)家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和4S店的生存。市場(chǎng)跡象表明，一場(chǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)的大洗牌正在來(lái)臨，首當(dāng)其沖的是各種壓力和矛盾集中的4S店經(jīng)銷(xiāo)商。3.1.2我國(guó)卡車(chē)銷(xiāo)售4S店現(xiàn)狀卡車(chē)銷(xiāo)售4S店的情況與轎車(chē)的截然不同。卡車(chē)4S店的起步晚，可以說(shuō)是方興未艾。這幾年，幾大輕卡廠(chǎng)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步上升的發(fā)展態(tài)勢(shì)，卡車(chē)廠(chǎng)家有了信心和資本來(lái)興建4S專(zhuān)營(yíng)店以深化輕卡的營(yíng)銷(xiāo)模式，卡車(chē)4S店呈現(xiàn)出雨后春筍般的生長(zhǎng)勢(shì)頭。3.2北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式實(shí)施中存在的問(wèn)題由于連續(xù)數(shù)年的投資過(guò)熱,加上金融危機(jī)影響和全球汽車(chē)制造廠(chǎng)商在中國(guó)市場(chǎng)上的偏重,中國(guó)4S店市場(chǎng)上遭遇了前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)和生存挑戰(zhàn),面臨著嚴(yán)峻的危機(jī)和慘淡現(xiàn)狀。根據(jù)對(duì)汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式分析和當(dāng)今中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀研究,發(fā)現(xiàn)如今中國(guó)汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式在實(shí)施中主要存在以下五個(gè)問(wèn)題:4S的經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有完全體現(xiàn)首先,在國(guó)外4S品牌店統(tǒng)計(jì)中,整個(gè)汽車(chē)獲利過(guò)程中,整車(chē)銷(xiāo)售、配件、維修的比例是2∶1∶4,汽車(chē)銷(xiāo)售及服務(wù)的利潤(rùn)超過(guò)了汽車(chē)生產(chǎn)利潤(rùn),成為汽車(chē)第一大市場(chǎng),其中維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的主要部分。但是在中國(guó)的品牌店獲利主要是依靠前端銷(xiāo)售。其次,4S最重要的特色之一就是廠(chǎng)商利益的一致性,可在中國(guó),由于經(jīng)銷(xiāo)商初期投資過(guò)大,其中又需要大量的現(xiàn)金維持流通,使兩者之間圍繞著費(fèi)用和利益分配不斷發(fā)生糾紛,關(guān)系普遍緊張,違背了4S店最初的廠(chǎng)商合一的理論。在此,我國(guó)很多4S店雖然被稱(chēng)為4S,但實(shí)際卻只干著3S的事,它們大部分都忽略了信息這個(gè)重要功能,也沒(méi)有建立良好的信息管理系統(tǒng)和系統(tǒng)管理專(zhuān)員。管理及營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)低4S店行業(yè)在中國(guó)發(fā)展了數(shù)十年,相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)人才卻依舊處于緊缺狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì),品牌專(zhuān)賣(mài)店管理銷(xiāo)售人員大專(zhuān)以上文化程度占80%,可專(zhuān)業(yè)對(duì)口不足二成,且受過(guò)專(zhuān)業(yè)汽車(chē)管理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的不到20%,專(zhuān)業(yè)人才極度缺乏。在國(guó)外成熟市場(chǎng),要成為汽車(chē)銷(xiāo)售員,必須具備一定的資格,達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。而在中國(guó),一般銷(xiāo)售員僅經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家針對(duì)自己品牌的銷(xiāo)售培訓(xùn),缺乏基本知識(shí)。經(jīng)常出現(xiàn)銷(xiāo)售人員為了多賣(mài)車(chē)傳達(dá)不正確信息,誤導(dǎo)消費(fèi)者,為以后糾紛埋下伏筆,經(jīng)銷(xiāo)者與消費(fèi)者扯皮不斷。由于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化程度低,高素質(zhì)的管理人才奇缺,品牌專(zhuān)賣(mài)店所提倡的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)手段也難以得到貫徹執(zhí)行。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及盈利模式的單一在我國(guó)4S店市場(chǎng)上,整車(chē)銷(xiāo)售是4S店銷(xiāo)售的主要目標(biāo),也集中了經(jīng)銷(xiāo)商的主要精力。大部分經(jīng)銷(xiāo)商的收入來(lái)自新車(chē)銷(xiāo)售和保險(xiǎn)返利,其整車(chē)銷(xiāo)售收入占據(jù)了絕對(duì)數(shù)額。而4S店建立的目的是為了改變舊的汽車(chē)銷(xiāo)售模式,為用戶(hù)提供完美、舒適的購(gòu)物環(huán)境。這種2S店遠(yuǎn)離了4S店的發(fā)展原則,更沒(méi)有發(fā)展新型邊沿業(yè)務(wù),單一的收入來(lái)源嚴(yán)重限制了經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。汽車(chē)4S店產(chǎn)品價(jià)格和促銷(xiāo)政策都是由生產(chǎn)廠(chǎng)家自己制定,強(qiáng)硬控制,甚至地方廣告都要受到其的指手畫(huà)腳,這就使經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)策略嚴(yán)格束縛起來(lái)。信息反饋失真信息反饋是4S店?duì)I銷(xiāo)模式與其他營(yíng)銷(xiāo)模式相比最重要的優(yōu)勢(shì),也是4S中最為關(guān)鍵的一環(huán),它把汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商與消費(fèi)者緊密的聯(lián)系在一起,使生產(chǎn)廠(chǎng)商得以掌握第一手市場(chǎng)資料,為后續(xù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和管理服務(wù)的提升提供了寶貴的建議,對(duì)最終企業(yè)創(chuàng)造效益有著不容忽視的作用。在國(guó)外,信息反饋?zhàn)屔a(chǎn)廠(chǎng)家掌握了第一手資料,我國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商由于對(duì)信息反饋制造效益的不明顯性,信息反饋大多仍在被人遺忘的角落。售后服務(wù)不令人滿(mǎn)意我國(guó)大多數(shù)4S店還是著眼于銷(xiāo)售,對(duì)售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)的力度不足,前店后廠(chǎng)式的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)并未健全。汽車(chē)的售后服務(wù)主要是由修理廠(chǎng)實(shí)施,在具體的售后服務(wù)中,由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素,部分維修廠(chǎng)熱衷于在工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)上做文章。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上,不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān),也使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。第四章北京現(xiàn)代4S店?duì)I銷(xiāo)模式發(fā)展對(duì)策分析4.1北京現(xiàn)代發(fā)展分析汽車(chē)市場(chǎng)的不斷降價(jià)趨勢(shì)，持續(xù)壓縮著4S店的利潤(rùn)空間。4S店的日子其實(shí)比不好過(guò)，根據(jù)一項(xiàng)不完全統(tǒng)計(jì)，大部分4S店只有不到三分之一實(shí)現(xiàn)盈利。但是北京現(xiàn)代的汽車(chē)銷(xiāo)量在2005、2006年兩年均在前五位。在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，還存在一個(gè)不成為的規(guī)則——韓國(guó)的汽車(chē)質(zhì)量不好，對(duì)北京現(xiàn)代等廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)生重大負(fù)面影響，在許多中國(guó)消費(fèi)者的心目中，德日美是汽車(chē)第一陣營(yíng)，而靠模仿起家的韓國(guó)只是第三陣營(yíng)，再加上十幾年前我國(guó)曾大批進(jìn)口過(guò)韓國(guó)車(chē)，質(zhì)量問(wèn)題十分嚴(yán)重，所以在民間這給北京現(xiàn)代這樣韓系汽車(chē)品牌帶來(lái)巨大阻力。但是，北京現(xiàn)代為何能在眾多汽車(chē)廠(chǎng)家迅速脫穎而出？其中一定有制勝之道。4.1.1北京現(xiàn)代的銷(xiāo)售渠道模式首先北京現(xiàn)代將全國(guó)市場(chǎng)劃分北京、華南、華北、西南、西北、華東、東北7個(gè)大區(qū)，同時(shí)根據(jù)各地的宏觀(guān)環(huán)境和北京現(xiàn)代當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售情況又將全國(guó)分為成熟市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、和不成熟市場(chǎng)。在各大區(qū)，北京現(xiàn)代設(shè)立其商務(wù)代表處，其對(duì)所在大區(qū)的4S店管理主要采用商務(wù)代表走訪(fǎng)制，即一個(gè)商務(wù)代表要每次在一個(gè)店駐店兩天，然后到下一家。如此循環(huán)往復(fù)，一個(gè)商務(wù)代表每年約有二百多天是在不同的4S店度過(guò)的。目前已籌建完畢的商務(wù)代表處有華東和華南大區(qū)。4.1.2北京現(xiàn)代4S店管理北京現(xiàn)代認(rèn)為與其4S店是一種商務(wù)伙伴關(guān)系，在4S店的管理中也強(qiáng)調(diào)合作。建立4S店的程序是大區(qū)先進(jìn)行市場(chǎng)前期論證，主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)成熟程度，以及北京現(xiàn)代的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和將要建成的4S店的利益，在確定當(dāng)?shù)氐甑木唧w數(shù)量。在服務(wù)理念始終堅(jiān)持以用戶(hù)為中心的企業(yè)宗旨。4.2北京現(xiàn)代發(fā)展存在的問(wèn)題4.2.1管理層次低，銷(xiāo)售憑經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳氨本┈F(xiàn)代汽車(chē)4S店大都是人治式的，隨意性的管理，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)程度較低，銷(xiāo)售人員對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解不是很多。北京現(xiàn)代銷(xiāo)售人員大多是大專(zhuān)以上，但接受過(guò)系統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的很少。4.2.2維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼北京現(xiàn)代汽車(chē)超高的維修保養(yǎng)價(jià)格使部分車(chē)主過(guò)了汽車(chē)保修期，就選擇在外維修保養(yǎng)。所以北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店的配件經(jīng)營(yíng)又難以以為繼。4.2.3北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店缺少服務(wù)品牌目前北京現(xiàn)代汽車(chē)的客戶(hù)對(duì)品牌的理解往往局限于生產(chǎn)廠(chǎng)家和產(chǎn)品的本身。北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店作為北京現(xiàn)代公司的附屬，幾乎所有的4S店都沒(méi)有形成自己的品牌。隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)日益成熟，沒(méi)有自己的品牌優(yōu)勢(shì)，只能永遠(yuǎn)處于被動(dòng)的位置第五章北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)發(fā)展對(duì)策北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式中存在的主要問(wèn)題,要發(fā)展和完善汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式,必須從下面五方面做起:1、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,完善汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式4S模式是在1S的基礎(chǔ)上逐步建立的,其核心理念是通過(guò)服務(wù)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度,從而促進(jìn)汽車(chē)的銷(xiāo)售。一方面,4S店的部分功能比如零部件供應(yīng)和售后服務(wù)可以合并,取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在這方面,歐美已可供汲取經(jīng)驗(yàn)。美國(guó)汽車(chē)的銷(xiāo)售已經(jīng)實(shí)行銷(xiāo)售和售后服務(wù)的分離。美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售是特許經(jīng)營(yíng)的,而售后服務(wù)則逐漸向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng),具有相對(duì)獨(dú)立性。另一方面,4S店本身可以按照品牌檔次建立不同層次的4S店。4S店可以像賓館從一星到五星級(jí)一樣,發(fā)展汽車(chē)市場(chǎng),汽車(chē)街區(qū)式大賣(mài)場(chǎng),汽車(chē)超市及培育中心大賣(mài)場(chǎng)+汽車(chē)超市及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)。2、加強(qiáng)員工建設(shè),吸引優(yōu)秀人才為了適應(yīng)4S專(zhuān)賣(mài)模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求,必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷(xiāo)售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才,使他們盡可能成為出色營(yíng)銷(xiāo)人員的同時(shí)并盡可能掌握相關(guān)汽車(chē)技術(shù),在加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的另一方面,注重整體素質(zhì)的培養(yǎng)和提高。首先,必須加強(qiáng)現(xiàn)有員工建設(shè)。汽車(chē)4S店經(jīng)銷(xiāo)商只有通過(guò)不斷培訓(xùn),才能有效提高員工的技術(shù)和服務(wù)水平。汽車(chē)人才的培訓(xùn)不是一朝一夕就能完成的事情,需要一個(gè)長(zhǎng)期努力的過(guò)程。培訓(xùn)出來(lái)的人才往往對(duì)企業(yè)更有感情。其次,需要不斷吸引優(yōu)秀人才。汽車(chē)4S店經(jīng)銷(xiāo)商需要加強(qiáng)自身建設(shè),創(chuàng)造有積極主動(dòng)性、鼓動(dòng)性、創(chuàng)造性發(fā)揮的機(jī)制,提供令人滿(mǎn)意的薪資和福利,打造良好的文化氛圍和不斷進(jìn)步發(fā)展的企業(yè)前景。3、積極尋求新的贏利點(diǎn),改變盈利模式相比國(guó)內(nèi),國(guó)外收入渠道頗多。如:通過(guò)新車(chē)銷(xiāo)售,二手車(chē)銷(xiāo)售,銀行貸款返回利潤(rùn),汽車(chē)內(nèi)飾,汽車(chē)維修,批發(fā)和零售部件,銷(xiāo)售汽車(chē)額外質(zhì)量保證的傭金等方式獲得利潤(rùn)。而在中國(guó)大部分4S店的收入僅僅局限于新車(chē)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)返利、汽車(chē)維修和出售汽車(chē)內(nèi)飾上。在國(guó)外占總收入60%的售后服務(wù)將是中國(guó)未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。長(zhǎng)期來(lái)看,能夠形成利潤(rùn)支撐的將是汽車(chē)維護(hù)、二手車(chē)經(jīng)營(yíng)、汽車(chē)金融業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、裝具業(yè)務(wù)。未來(lái)4S店在考核銷(xiāo)售顧問(wèn)業(yè)績(jī)時(shí),考核的不是他能賣(mài)幾輛車(chē),而是它能給客戶(hù)提供多少汽車(chē)售后服務(wù),因?yàn)檫@將是汽車(chē)4S店最主要的盈利手段。4、加強(qiáng)信息管理,發(fā)揮信息反饋功能4S店應(yīng)注意信息化管理,充分發(fā)揮反饋功能。可借助信息網(wǎng)絡(luò)化管理,建立完整的客戶(hù)及汽車(chē)信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè),為長(zhǎng)期、靈活的客戶(hù)服務(wù)打下基礎(chǔ)。同時(shí)又積極將客戶(hù)有關(guān)信息反饋到汽車(chē)制造廠(chǎng)商,為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)提升提供依據(jù)。注重市場(chǎng)的調(diào)研作用,搜集第一手情報(bào)。建立一個(gè)完備的數(shù)據(jù)庫(kù),對(duì)顧客的信息有全方位的了解和掌握,使其更具系統(tǒng)性、積累性、及時(shí)性,為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ)5、加強(qiáng)售后服務(wù),打造服務(wù)品牌隨著汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,汽車(chē)同質(zhì)化傾向明顯,在自身范圍內(nèi)如果汽車(chē)4S店想增加競(jìng)爭(zhēng)力,其可控制的因素也只有服務(wù)。許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也越來(lái)越意識(shí)到,僅靠單車(chē)銷(xiāo)售已難以維持穩(wěn)定長(zhǎng)期的發(fā)展,只有不斷完善整體汽車(chē)服務(wù)體系,提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度,才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。一個(gè)消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟惴?wù)的好選擇你,但是一定會(huì)因?yàn)槟惴?wù)的不好而離開(kāi)你?，F(xiàn)階段,最初價(jià)格因素起著很大的作用。但是車(chē)有很多依賴(lài)性,售后一系列的保養(yǎng)和維修是持續(xù)性的服務(wù)。第六章北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式未來(lái)發(fā)展1.精化隊(duì)伍。從管理到技術(shù)再到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都要精化。所謂“精”就是指人員的基本素質(zhì)要精，不要要求員工有多高的學(xué)歷，有多少年的經(jīng)驗(yàn)，只要他（她）能把自己最基本的工作做的好、做的出色，那他（她）就是一名合格的員工?！盎本褪侵腹芾硪到y(tǒng)化、制度化、科學(xué)化，工作要程序化。要學(xué)會(huì)運(yùn)用科學(xué)的現(xiàn)代化管理手段和管理方法管理企業(yè)。精化隊(duì)伍整合起來(lái)其實(shí)就是在科學(xué)的管理基礎(chǔ)上，使企業(yè)里的每一個(gè)員工都能夠有符合與之能力相對(duì)應(yīng)的工作崗位，并將自己最本質(zhì)、最基本的工作做好，這也是中國(guó)企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展的第一大前題。2.舊車(chē)交易。在國(guó)外是二手車(chē)的銷(xiāo)售帶動(dòng)新車(chē)的銷(xiāo)售。而我國(guó)的二手車(chē)銷(xiāo)售還處于起步階段，這是一塊很大的蛋糕，市場(chǎng)前景非?？春?。2004年國(guó)內(nèi)的幾家主力品牌汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家已相續(xù)開(kāi)展了以廠(chǎng)家為依托的二手車(chē)交易。那么品牌4S店做二手車(chē)交易到底有什么好處呢？一是，可以以舊換新，帶動(dòng)新車(chē)的銷(xiāo)售；二是，二手車(chē)的交易能帶動(dòng)4S店的人氣，人氣旺了企業(yè)也就旺了；三是，4S店對(duì)那些收的比較多而且車(chē)況比較好的車(chē)可以再利用。比如可用做客戶(hù)的代步用車(chē)、公司的公務(wù)用車(chē)，如果做的比較大還可以供開(kāi)展汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)使用；四是，4S店可以以自身的優(yōu)勢(shì)為銷(xiāo)售出去的二手車(chē)提供完善的售后跟蹤服務(wù)，這樣不但為消費(fèi)者解除了購(gòu)買(mǎi)二手的后顧之憂(yōu)，而且也使自己本來(lái)“吃不飽”的維修站產(chǎn)值大大增加。3、開(kāi)設(shè)個(gè)性化的汽車(chē)改裝和汽車(chē)美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)。對(duì)于這樣一個(gè)相當(dāng)大的汽車(chē)后市場(chǎng)品牌4