ERP公司的項(xiàng)目實(shí)施提成制度設(shè)計(jì)

ERP公司的項(xiàng)目實(shí)行提成制度設(shè)計(jì)ERP公司的項(xiàng)目實(shí)行提成制度設(shè)計(jì)--02原則1、簡潔，可預(yù)期公式：項(xiàng)目實(shí)行提成=（合同額-營銷花費(fèi)-開發(fā)花費(fèi)）*項(xiàng)目難度系數(shù)*項(xiàng)目提成項(xiàng)目難度系數(shù)指(項(xiàng)目金額，項(xiàng)目難度，項(xiàng)目周期，項(xiàng)目質(zhì)量）2、般配，與組織的構(gòu)造，人員的能力，產(chǎn)品線特色以及市場經(jīng)營目標(biāo)般配對好多公司，關(guān)于影響項(xiàng)目成功要素特別多的復(fù)雜項(xiàng)目（未必項(xiàng)目金額大），采納簡單的一刀切模式或許更好，反正一刀切可能短期內(nèi)個(gè)別項(xiàng)目不公正，長遠(yuǎn)看，還是一刀切好一些。ERP公司的項(xiàng)目實(shí)行提成制度設(shè)計(jì)--03分類秋葉成立一個(gè)矩陣框架，橫坐標(biāo)是公司的人員能力，從弱到強(qiáng)，縱坐標(biāo)是公司的規(guī)模，從小到大，以以下圖：這個(gè)區(qū)分模型是秋葉針對市場公司種類一個(gè)粗的分類，未必是最精良和科學(xué)，但也反應(yīng)了一些特色，先談?wù)勄锶~心目中每各樣類的代表，還是用圖說話簡單：這里要解說下秋葉如何界定高風(fēng)險(xiǎn)，瓶頸區(qū)和安全區(qū)的。創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)大不用解說，剛接到大項(xiàng)目是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，很簡單“過能死”，但為何擁有標(biāo)準(zhǔn)化流程和產(chǎn)品的大公司我認(rèn)為他也是高風(fēng)險(xiǎn)性呢？秋葉認(rèn)為這種公司逐漸變?yōu)闉榍浪笥?，喪失了對客戶個(gè)性化需求的迅速響應(yīng)能力，在軟件這個(gè)行業(yè)，不創(chuàng)新不重視客戶，也就進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)。這種公司要么走向行業(yè)大客戶捆綁個(gè)性化服務(wù)之路，比方EDS的外包模式，要么走向IBM這樣的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型咨詢服務(wù)模式，才能和巨大的客戶結(jié)成利益共同體，抗拒商業(yè)生態(tài)鏈突變式危機(jī)。而小公司一旦能做起來，接更多同類的單不是問題，但很辛苦，收益也菲薄，因此他們關(guān)注能不可以做大，往上上一個(gè)臺階，比方能接更大的票據(jù)，賺更多的現(xiàn)金流。但不論你如何設(shè)計(jì)，秋葉認(rèn)為：沒有完滿的制度，只有在當(dāng)下管理成本最低的制度；ERP公司的項(xiàng)目實(shí)行提成制度設(shè)計(jì)--04模式秋葉把實(shí)行提成模式分三種：1、分紅制（包干能夠看做是一種特別的分紅）2、工作量制（咨詢顧問按天收費(fèi)也能夠看做是一種工作量制）3、提成制用灰色代表分紅制，藍(lán)色代表工作量制，紅色代表提成制，分紅制度最好理解，一塊蛋糕，幾個(gè)環(huán)節(jié)，你多少，我多少。分紅制度設(shè)計(jì)不過是一個(gè)比率區(qū)分，比率取決于貢獻(xiàn)大小。矛盾不過是兩點(diǎn)，在分派上大家都感覺自己貢獻(xiàn)大，虧了，其余在產(chǎn)出上穩(wěn)固性或產(chǎn)出能力有限，總不是長遠(yuǎn)。強(qiáng)者魅力型應(yīng)當(dāng)也是分紅制，只可是有的強(qiáng)者能做大，把自己做成迅速花費(fèi)品，因此給個(gè)綠色帶帶，轉(zhuǎn)型了，可是大多數(shù)做顧問授課老師的，實(shí)際上是青春飯。再說工作量制，不過是個(gè)人能力評估系統(tǒng)建設(shè)（定義基本薪酬）和崗位績效量化評估（定義工作量補(bǔ)助），假如要獨(dú)自給點(diǎn)什么激勵(lì)，就是看年關(guān)獎(jiǎng)紅包大小。假如你公司規(guī)模夠大，名氣夠響，福利夠好，不怕人走，搞工作量是比較好的選擇，干就有補(bǔ)助，不干就沒有補(bǔ)助。搞提成好不好呢？有的崗位自然好，比方銷售，但技術(shù)崗位能進(jìn)這樣的單位的都有兩下子，能力不是問題，搞提成簡單搞出個(gè)他人會(huì)來事，搞成公司內(nèi)部的恩格爾系數(shù)失調(diào)，帶來民眾矛盾大，不劃算?？墒羌偃缂t色部分的公司搞工作量制度，就會(huì)帶來三個(gè)問題：1、項(xiàng)目型公司沒有穩(wěn)固的現(xiàn)金流產(chǎn)品，因此很難供給基本待遇優(yōu)厚的崗位，那么收入和工作量有關(guān)，在沒項(xiàng)目的時(shí)候磨洋工，有項(xiàng)目的時(shí)候敷衍客戶，反正不睦業(yè)績回款掛鉤，是實(shí)施人員油了后的必定選擇；2、即便按工作量核查，因?yàn)轫?xiàng)目的復(fù)雜性，很難正確評估一個(gè)項(xiàng)目竣工需要的正確工作量，以致項(xiàng)目計(jì)劃和調(diào)動(dòng)一團(tuán)糟。3、即便工作量相同，技術(shù)難度也不一樣，簡單造成全部的職工都感覺自己虧了，鬧出矛盾，最后中層管理者沒方法，就變?yōu)榘丛掳l(fā)考勤補(bǔ)助了。解決方法，也是秋葉要要點(diǎn)談?wù)摰膯栴}，項(xiàng)目型公司應(yīng)當(dāng)按提成制設(shè)計(jì)，實(shí)行收入一定和項(xiàng)目回款掛鉤，這樣才合理。這個(gè)就其余再寫一篇文章談。ERP公司的項(xiàng)目實(shí)行提成制度設(shè)計(jì)--05提成在管理軟件型公司里，項(xiàng)目實(shí)行人員的提成制度說白了，就是實(shí)行人員的收入和回款掛鉤，多回多得。1、公司產(chǎn)品相對成熟，有幾個(gè)實(shí)行不錯(cuò)的客戶。不然實(shí)行人員會(huì)激烈要求搞基本工作量制度，他們認(rèn)為在產(chǎn)品很不行熟的狀況下，項(xiàng)目無法結(jié)項(xiàng)，提成不是水中花嗎？2、公司銷售相對穩(wěn)固，商務(wù)回款比較正常。道理很簡單，實(shí)行再厲害，也不方便親身要錢，不然技術(shù)不像技術(shù)，商務(wù)不像商務(wù)，若是回款，實(shí)行都能拿下的人，預(yù)計(jì)想自己創(chuàng)業(yè)做老板了。若是商務(wù)太爛，實(shí)行就不肯意和商務(wù)捆綁。3、公司的職工對比較較穩(wěn)固，具備必定的獨(dú)立解決問題能力。沒兩把刷子，都是大學(xué)畢業(yè)生，你認(rèn)為搞提成他們的能力就會(huì)日新月異？不行能的嗎。好多公司搞不清楚自己的狀況，想搞提成制，結(jié)果你看看，這些公司是否是都是搞錯(cuò)了自己的定位區(qū)間，若是清楚自己的定位區(qū)間和職工特色，應(yīng)當(dāng)不會(huì)犯這么初級的錯(cuò)誤了，可是愛犯的人好多?？墒窃捳f回來，符合這些條件的公司不搞提成制，樣的公司改成提成制后，生產(chǎn)率能夠提高30%甚至

是極大壓制自己的公司生產(chǎn)力。100%。

我認(rèn)為這這個(gè)的確有點(diǎn)復(fù)雜，我只好用疊加化的分析方法，建一個(gè)最簡單的模型，逐漸介紹提成制是如何演進(jìn)的。假定有一個(gè)公司產(chǎn)品剛成型，也有幾個(gè)應(yīng)用起來的用戶，項(xiàng)目實(shí)行一般是派一個(gè)人長遠(yuǎn)現(xiàn)場服務(wù)的模式，職工具備必定能力，也不是牛人，自己培育的。那么這個(gè)時(shí)候，假如把他的待遇從按出差天數(shù)補(bǔ)助工作量改成提成制度，變化。

我們看看會(huì)有什么若是項(xiàng)目收入和提成掛鉤，那么獲取更高收入的方法就是盡早回款。假如要盡早回款，實(shí)行人員就發(fā)現(xiàn)，一定先提高自己的主動(dòng)性，爭取更快做完項(xiàng)目讓客戶滿意，這就能夠節(jié)儉周期，自然達(dá)到了成本控制的目的。很快，實(shí)行人員發(fā)現(xiàn)自己做的好，不代表能回款，因?yàn)橐虅?wù)配合，那么商務(wù)和實(shí)行開始學(xué)會(huì)往一同想，像一個(gè)團(tuán)隊(duì)相同戰(zhàn)斗，自然這個(gè)過程中，銷售和實(shí)行是要經(jīng)歷一個(gè)互相訴苦的階段才能磨合好。再以后，實(shí)行發(fā)現(xiàn)自己不可以總和技術(shù)崗位打交道，得學(xué)會(huì)和管理層交流，公司的決議者來推進(jìn)項(xiàng)目，這比自己做苦役成效要好多了。

這樣才能經(jīng)過影響可是這么多利處，也需要配套條件，不然相同不簡單成功。第一、實(shí)行提成一定占到30%以上，不然大家提高動(dòng)力不足；第二、項(xiàng)目實(shí)行碰到開發(fā)響應(yīng)時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)有好的支撐系統(tǒng)，不然實(shí)行想結(jié)束，產(chǎn)品跟不上，提成拿不到，很簡單對公司說拜拜；第三、一定明的確施是輔助商務(wù)達(dá)到回款條件，或許配合商務(wù)進(jìn)行商務(wù)流程推進(jìn)傳話，帶帶發(fā)票去現(xiàn)場），而不是直接去做商務(wù)工作拿回款，這是很危險(xiǎn)的。

（比方幫著第四、銷售獲取實(shí)行團(tuán)隊(duì)回款輔助后，應(yīng)當(dāng)想方法接更多項(xiàng)目，假如銷售不可以擴(kuò)大產(chǎn)能，實(shí)施馬上愿意恢復(fù)工作量提成制度，這樣收入還有保證。若是全部順利，就沒有問題了嗎？下篇我連續(xù)分析。ERP公司的項(xiàng)目實(shí)行提成制度設(shè)計(jì)--06演變?nèi)羰谴蠹叶寄锰岢?，也干得不錯(cuò)，我們就發(fā)現(xiàn)一個(gè)技術(shù)性問題。實(shí)行提成是拿回款提成，那么首付款的提成實(shí)行拿不拿，有人說，首付是銷售工作，和實(shí)行沒關(guān)系，不應(yīng)拿，這樣說的人忘了，固然大多數(shù)項(xiàng)目首付30%，但萬一碰到首付50%，60%，70%甚至100%的，那實(shí)行怎么活？因此一定有一個(gè)解決方案，秋葉建議實(shí)行應(yīng)當(dāng)拿合同額的提成，可是發(fā)放時(shí)能夠沿用以下公式：本次實(shí)行提成=本次實(shí)行回款*提成比率+（本次實(shí)行回款/總實(shí)行回款）*首付回款*提成比例這個(gè)公式的利處，各位慢慢思索下。但又有問題，若是按這個(gè)公司，有的項(xiàng)目實(shí)行人員不肯意接了，比方付款比率是4：5：1，1：9，1：8：1，等等，因?yàn)榇蠹抑溃@樣的項(xiàng)目二期款回款難度太大了，客戶很挑剔的，越是金額大，還越?jīng)]人愿意接，大家都愿意做3：4：3，或3：3：3：1的付款比率的項(xiàng)目。因此銷售主管也要清楚，不一樣的付款比率不是只影響商務(wù)和財(cái)務(wù)，也影響后期回款成效的。其余首付太高也是個(gè)問題，比方9：1，8：2的付款比率，怎么辦？實(shí)行也不肯意接，因?yàn)樽鲈S久結(jié)項(xiàng)，而后一把梭哈？大家都不肯意做風(fēng)險(xiǎn)太大的事情。這種狀況怎么辦？解決方法簡單的也有，秋葉介紹能夠考慮預(yù)付部分售前回款提成，讓實(shí)行人員有動(dòng)力去做。詳細(xì)設(shè)計(jì)就細(xì)了，這事無法給你在這里說，得換地兒細(xì)說。秋葉不過提示你要考慮這些狀況對實(shí)行人員心態(tài)的影響。這個(gè)問題解決了，新的問題又來了。第一、項(xiàng)目好不好回款，和你和甲方交流能力密切有關(guān)，這就需要一個(gè)身份相對高一點(diǎn)的人在項(xiàng)目中活動(dòng)，不可以說一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，今日裝機(jī)，明日給領(lǐng)導(dǎo)上課，不像話，身份不一樣樣。第二、有些人能力強(qiáng)，提成多，有些人能力不足，或許不擅長交流，能力強(qiáng)的人自然獲取一種成長夢想，而能力衰的希望能夠和強(qiáng)者一同合作。這樣一個(gè)人管一個(gè)項(xiàng)目的模式不夠用了，得組建團(tuán)隊(duì)，選擇項(xiàng)目經(jīng)理，如何選項(xiàng)目經(jīng)理，秋葉有文字說，大家能夠去點(diǎn)鏈接看。但項(xiàng)目經(jīng)理一定是一個(gè)正式的崗位，其標(biāo)記是：1、基本待遇不一樣2、能夠影響幾個(gè)人的績效或許提成分派沒有這個(gè)差別，不過要求一個(gè)人變?yōu)楣芾硭枷?，他管誰呢？不論人就難以成立管理思想。但團(tuán)隊(duì)成立了，提成如何分派？這里的要點(diǎn)設(shè)計(jì)是要達(dá)到：1、讓項(xiàng)目經(jīng)理不致力自己解決問題，而是幫助團(tuán)隊(duì)能力提高解決問題2、讓項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注團(tuán)隊(duì)業(yè)績提高，而不是某幾個(gè)人達(dá)成任務(wù)3、讓項(xiàng)目經(jīng)理擁有對績效的影響力，不然這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理很假。我們以前的一種設(shè)計(jì)是：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提成=項(xiàng)目總金額*提成比率那么項(xiàng)目經(jīng)理能夠拿到這個(gè)比率的10%~40%，實(shí)行工程師能夠拿60%~90%，在這個(gè)制度下，實(shí)行工程師單個(gè)項(xiàng)目提成高于項(xiàng)