廣電網(wǎng)絡網(wǎng)格化營銷

網(wǎng)格化營銷湖北和數(shù)郭燕榮2013年十二月營銷的操作模式1:渠道扁平化

總部辦事處或者渠道經(jīng)理業(yè)代，客戶經(jīng)理2:粗放式管理總部辦事處或者渠道經(jīng)理業(yè)代2舉例說明1:粗放式管理2:扁平化管理3概念性的東西1:二八企業(yè)法則20%的客戶為你創(chuàng)造最大效益，20%是富人，80%是窮人2:馬太效應是指其可掌握和使用的資源及其多，更多資源的人表現(xiàn)出更強的能力。塔輪特的故事，兩個仆人。兩個同時入公司的人，薪資差異。3:羊群效應4:鯰魚效應(金槍魚)41027（新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%1027（新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%1027（新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%1027（新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%營銷層面的網(wǎng)格化5公共客戶網(wǎng)格規(guī)劃公眾客戶代辦點網(wǎng)格經(jīng)理營業(yè)廳網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營銷宣傳陣地(客戶經(jīng)理)運維人員67實施網(wǎng)格化營銷的基本做法市場調(diào)研資源整合劃分網(wǎng)格責任到人渠道落地宣傳落地促銷落地小區(qū)信息用戶分布管線資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規(guī)范標準劃分原則指標分解網(wǎng)絡經(jīng)理1：目前在網(wǎng)用戶數(shù)82000戶，按照普通的做法，一個客戶經(jīng)理管理3000戶，那么我們需要27個客戶經(jīng)理，網(wǎng)格經(jīng)理5-10個，運維人員10個，運維部管理1-3個。2：分析各個網(wǎng)格到期用戶數(shù)，續(xù)費率，小區(qū)集中度，雙向網(wǎng)改情況等等。3：預測本網(wǎng)格發(fā)展用戶數(shù)的潛力，8市場調(diào)研資源整合劃分網(wǎng)格責任到人渠道落地宣傳落地促銷落地小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規(guī)范標準劃分原則指標分解網(wǎng)絡經(jīng)理1：劃分原則，客戶經(jīng)理就近安排的原則，小區(qū)集中2：指標分解實施網(wǎng)格化營銷的基本做法9市場調(diào)研資源整合劃分網(wǎng)格責任到人小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規(guī)范標準劃分原則指標分解網(wǎng)絡經(jīng)理渠道落地宣傳落地促銷落地1：明確各個崗位職責，客戶經(jīng)理每天需要做的每項工作（擺點地點，宣傳單發(fā)放粘貼）2:網(wǎng)格經(jīng)理職責及主要工作建立網(wǎng)格內(nèi)小區(qū)物業(yè)的客戶關系，維護小區(qū)資源表跟蹤網(wǎng)格內(nèi)資源利用情況，提出新建、改、擴建需求組織網(wǎng)格內(nèi)銷售活動，包括宣傳陣地落實、路演組織等業(yè)務分析、客戶調(diào)研和競爭情報收集等代辦點組織管理，包括代辦點設立，代辦點受理單的收集、宣傳物料派發(fā)、培訓解釋等工作跟蹤欠費用戶,進行欠費收繳承擔需要上門方式進行的客戶服務及糾紛處理等工作實施網(wǎng)格化營銷的基本做法10市場調(diào)研資源整合劃分網(wǎng)格責任到人小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規(guī)范標準劃分原則指標分解網(wǎng)絡經(jīng)理渠道落地宣傳落地促銷落地1:建立網(wǎng)格經(jīng)理的工資薪酬體系和考核指標，長寬艾普的網(wǎng)格經(jīng)理是6000元一個月，網(wǎng)格經(jīng)理實行的是競聘制，三個月選舉一次，網(wǎng)格內(nèi)的客戶經(jīng)理如果做的好也非?？斐蔀榫W(wǎng)格經(jīng)理。網(wǎng)格經(jīng)理考核指標比較多扣款也比較嚴重，主要集中在檢查各個網(wǎng)點的宣傳是否到位，出攤是否到位和業(yè)績是否達標，做的好的能夠拿到1萬多，差的3000多。2:建立客戶經(jīng)理運維人員薪酬考核體系，體現(xiàn)多勞多得，不勞不得，對于不勞的人，可以采取外聘人員實習制，不干的話，那就待崗。實施網(wǎng)格化營銷的基本做法11市場調(diào)研資源整合劃分網(wǎng)格責任到人渠道落地宣傳落地促銷落地小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規(guī)范標準劃分原則指標分解網(wǎng)絡經(jīng)理在廣告宣傳上統(tǒng)一主題、統(tǒng)一色彩、統(tǒng)一字體、統(tǒng)一服務渠道。媒體投放經(jīng)過廣告主題確定、廣告創(chuàng)意、廣告制作、媒體選擇及廣告刊播與評價等所有環(huán)節(jié)的評估確認。力求在目標顧客特點、產(chǎn)品特點和媒體特點三者統(tǒng)一。實施網(wǎng)格化營銷的基本做法12市場調(diào)研資源整合劃分網(wǎng)格責任到人渠道落地宣傳落地促銷落地小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規(guī)范標準劃分原則指標分解網(wǎng)絡經(jīng)理代辦點建設合作渠道建設電腦醫(yī)院：專門從事電腦硬件故障處理維修的公司。每天上門維修的電腦用戶較多，用戶對寬帶產(chǎn)品的認識程度也較高。通過與電腦醫(yī)院合作會有一定的成效實施網(wǎng)格化營銷的基本做法13代辦點所體現(xiàn)宣傳功能實施網(wǎng)格化營銷的基本做法14市場調(diào)研資源整合劃分網(wǎng)格責任到人渠道落地宣傳落地促銷落地小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規(guī)范標準劃分原則指標分解網(wǎng)絡經(jīng)理小區(qū)宣傳牌比較每幢房子的左右兩側(cè)，在顯眼空曠側(cè)粘貼?？拷^(qū)主干道處粘貼，高度控制在水平視線1—2米以上；在非主干道，則控制在1.5—3米左右。在弄堂口和中間觀看，找出最顯眼的墻貼。若兩側(cè)沒障礙物則貼在墻的中間；若該位置有綠化樹木等遮擋住視線，則統(tǒng)一貼在靠主干道離墻沿一米位置。粘貼時應比較墻壁顏色，找出可以襯托牌子的那塊區(qū)域貼，高度參照原來小區(qū)幾弄幾幢牌樓道宣傳牌若樓道口迎面處有空位，則貼在高于人均水平直線0.5米以上位置，上下左右空余大致一樣。單元口做了樓宇門的，參照此法粘貼于房門旁邊，首選樓梯口迎面位置若樓道口迎面無空位，則應粘貼在進樓梯口后的靠右手邊的墻上，高度控制在離地面1.8--2.2米左右，并與墻邊保持0.1-0.15米的距離。樓層宣傳牌（11000塊）樓層牌統(tǒng)一張貼在各層兩扇門間的中央位置，高度在1.8—2.2米左右。粘貼材料采用玻璃膠，以保證長時間不掉。宣傳陣地建設實施網(wǎng)格化營銷的基本做法15實施網(wǎng)格化營銷的基本做法16實施網(wǎng)格化營銷的基本做法17市場調(diào)研資源整合劃分網(wǎng)格責任到人小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制規(guī)范標準劃分原則指標分解網(wǎng)絡經(jīng)理路演;

路演工作規(guī)范.doc人員安排：公客直銷人員、營業(yè)人員、裝維人員。物料準備：雨棚、桌子、凳子、橫幅、宣傳單頁、海報、受理單、電腦、投影儀。路演選點：代辦點門口為主，宣傳代辦點，建立與代辦點合作關系。宣傳：提前一天在路演地點附近張貼海報、發(fā)放宣傳單頁，告知附近居民。環(huán)境布置：搭設雨棚并掛紅色橫幅，標明“廣電流動服務站”。市場調(diào)研資源整合劃分網(wǎng)格責任到人建章立制規(guī)范標準路演;

路演工作規(guī)范.doc人員安排：公客直銷人員、營業(yè)人員、裝維人員。物料準備：雨棚、桌子、凳子、橫幅、宣傳單頁、海報、受理單、電腦、投影儀。路演選點：代辦點門口為主，宣傳代辦點，建立與代辦點合作關系。宣傳：提前一天在路演地點附近張貼海報、發(fā)放宣傳單頁，告知附近居民。環(huán)境布置：搭設雨棚并掛紅色橫幅，標明“廣電流動服務站”。市場調(diào)研資源整合劃分網(wǎng)格責任到人建章立制規(guī)范標準人員安排：公客直銷人員、營業(yè)人員、裝維人員。物料準備：雨棚、桌子、凳子、橫幅、宣傳單頁、海報、受理單、電腦、投影儀。路演選點：代辦點門口為主，宣傳代辦點，建立與代辦點合作關系。宣傳：提前一天在路演地點附近張貼海報、發(fā)放宣傳單頁，告知附近居民。環(huán)境布置：搭設雨棚并掛紅色橫幅，標明“廣電流動服務站”。小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源劃分原則指標分解網(wǎng)絡經(jīng)理市場調(diào)研資源整合劃分網(wǎng)格責任到人建章立制規(guī)范標準渠道落地宣傳落地促銷落地實施網(wǎng)格化營銷的基本做法18實施網(wǎng)格化營銷的好處網(wǎng)格化營銷與電信的客戶經(jīng)理制是完全不同的東西，它強調(diào)的是營銷管理與售后服務的統(tǒng)一，以“營銷管理”為主，是一種陣地攻堅戰(zhàn)的定位。網(wǎng)格化營銷是一個系統(tǒng)工程，它牽涉到網(wǎng)絡規(guī)劃、組織體系、渠道體系和流程改造等一系列問題，因此每個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，同時它又是提高銷售精確化和精細化的重大改革。因此，對于一個分公司與經(jīng)營單元來說牽涉的工作非常多，其需要高層決心、穩(wěn)步推進同時又要強調(diào)執(zhí)行。一、全面理解、提高認識、轉(zhuǎn)變觀念網(wǎng)格化實施當中，其非常重要的兩點就是渠道落實和宣傳落地。在我們強調(diào)宣傳落地要貼樓貼、建宣傳陣地，樓貼、單元貼才叫落地。還有的試點單位為網(wǎng)格化試點而試點，沒有把它作為今后的一個發(fā)展方向來抓。不少經(jīng)營單元只有經(jīng)營部或者公客經(jīng)理有的甚至只有網(wǎng)格經(jīng)理在推進這么一個重大的事情。根本無法進行認真探索和總結(jié)推廣。二、重實質(zhì)、輕形式19實施網(wǎng)格化營銷的好處三、重細節(jié)、抓落實一把手重視，作為一個系統(tǒng)工程沒有一把手重視，很多工作無法推進，效果也就出不來。因此，在實際的試點和推進當中