售前工作流程指導(dǎo)方案

售前工作流程指導(dǎo)方案售前工作流程指導(dǎo)方案PAGEPAGE1/151/15售前工作流程指導(dǎo)方案一、售前工作范圍售前項(xiàng)目支持：按照項(xiàng)目售前支持的具體要求完成各項(xiàng)任務(wù)。講解、答疑等。市場(chǎng)技術(shù)支持：配合市場(chǎng)部的市場(chǎng)宣傳和推廣，進(jìn)行技術(shù)材料的撰寫(xiě)和演示等。供應(yīng)商技術(shù)交流：與上游供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)交流，與合作廠(chǎng)商協(xié)同進(jìn)行產(chǎn)品推薦和項(xiàng)目售前合作。市場(chǎng)信息搜集：對(duì)市場(chǎng)技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展方向進(jìn)行跟蹤和學(xué)習(xí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)：參與公司、部門(mén)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和系統(tǒng)培訓(xùn)，并持續(xù)不斷地自我知識(shí)更新和補(bǔ)充。售前知識(shí)庫(kù)建設(shè)：售前知識(shí)庫(kù)持續(xù)完善和更新，以知識(shí)庫(kù)為基礎(chǔ)，提高工作效率和質(zhì)量。二、售前項(xiàng)目支持的階段售前項(xiàng)目支持分為6個(gè)階段：接觸階段、咨詢(xún)階段、跟蹤階段、招標(biāo)階段、投標(biāo)階段、實(shí)施階段。售前人員的各項(xiàng)工作主要是圍繞這6個(gè)階段開(kāi)展的。接觸階段PPT或系統(tǒng)演示等。通過(guò)溝通了解客戶(hù)初步的需求和思路，為下一階段做鋪墊。咨詢(xún)階段PPT（包括范圍、內(nèi)容、合理的預(yù)算等3）跟蹤階段售前工作流程指導(dǎo)方案售前工作流程指導(dǎo)方案PAGEPAGE2/152/15從客戶(hù)接到解決方案到客戶(hù)單位的項(xiàng)目立項(xiàng)還要有大量的工作要做，如向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得單位領(lǐng)導(dǎo)、在本階段售前人員的工作就是積極配合客戶(hù)逐步推進(jìn)這些工作。跟蹤階段的工作比較雜，包括根據(jù)意見(jiàn)修改方案和報(bào)價(jià)、整理多種格式的匯報(bào)材料和方案、預(yù)算表、對(duì)問(wèn)題的說(shuō)明材料等等。招標(biāo)階段的項(xiàng)目供應(yīng)商資格、投標(biāo)條件、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、貨物要求等，最終形成對(duì)公司有利的招標(biāo)文件。投標(biāo)階段善。參加開(kāi)標(biāo)，進(jìn)行投標(biāo)演示和技術(shù)答疑。實(shí)施階段案進(jìn)行更新，使得以后的方案根據(jù)貼近用戶(hù)需求。三、工作流程1）投標(biāo)流程“投標(biāo)計(jì)劃”審查（修改）“投標(biāo)工作審查表”審查（修改）按照投標(biāo)計(jì)劃分配任務(wù)售前工作流程指導(dǎo)方案售前工作流程指導(dǎo)方案PAGEPAGE3/153/15撰寫(xiě)投標(biāo)技術(shù)文件（技術(shù)設(shè)計(jì)方案、實(shí)施方案、培訓(xùn)方案、售后服務(wù)方案、技術(shù)響應(yīng)等）撰寫(xiě)其他技術(shù)內(nèi)容（分項(xiàng)、產(chǎn)品說(shuō)明、技術(shù)偏離、售后服務(wù)承諾等）技術(shù)文件審查（修改）投標(biāo)文件整體審查（修改）投標(biāo)演示系統(tǒng)準(zhǔn)備（參考演示系統(tǒng)安裝部署流程）PPT預(yù)演示〔出差〕開(kāi)標(biāo)解決方案流程（咨詢(xún)階段）售前支持需求（銷(xiāo)售填寫(xiě)售前支持需求表）售前與銷(xiāo)售溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑建立售前項(xiàng)目（潛在項(xiàng)目）記錄（參見(jiàn)潛在項(xiàng)目跟蹤）現(xiàn)狀及需求調(diào)研（統(tǒng)、數(shù)據(jù)等；需求：確定項(xiàng)目的范圍、業(yè)務(wù)需求、技術(shù)要求等）方案計(jì)劃收集材料、確定思路撰寫(xiě)方案方案審查（修改）銷(xiāo)售報(bào)價(jià)更新售前項(xiàng)目跟蹤表（參見(jiàn)潛在項(xiàng)目跟蹤）售前工作流程指導(dǎo)方案售前工作流程指導(dǎo)方案PAGEPAGE4/154/15解決方案修改流程（跟蹤階段）銷(xiāo)售與售前溝通，口頭溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑需求變化調(diào)研方案修改方案審查（修改）銷(xiāo)售報(bào)價(jià)更新售前項(xiàng)目跟蹤表（參見(jiàn)潛在項(xiàng)目跟蹤）其他文檔流程（跟蹤階段）銷(xiāo)售與售前溝通，口頭溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑客戶(hù)溝通整理文檔修改方案審查（修改）銷(xiāo)售報(bào)價(jià)更新售前項(xiàng)目跟蹤表（參見(jiàn)潛在項(xiàng)目跟蹤）潛在項(xiàng)目跟蹤建立售前項(xiàng)目（潛在項(xiàng)目）記錄更新售前項(xiàng)目跟蹤表每周提交更新后的售前項(xiàng)目跟蹤表售前項(xiàng)目跟蹤表行政區(qū)行政區(qū)單系統(tǒng) 范圍開(kāi) 始 階段\提交成果\跟蹤記 更新時(shí)間技 術(shù) 商務(wù)負(fù)售前工作流程指導(dǎo)方案售前工作流程指導(dǎo)方案PAGEPAGE5/155/15位位名稱(chēng)時(shí)間錄\跟蹤人支持責(zé)人日志、周報(bào)、月報(bào)日志每日填寫(xiě)售前部門(mén)工作日志表格，在OA上填寫(xiě)日志售前部門(mén)工作日志日期工作類(lèi)別工作項(xiàng)目階段工作量工作內(nèi)容明細(xì)[2010-07-13]售前項(xiàng)目支持XXXXX項(xiàng)目〔行政區(qū)〕統(tǒng)名稱(chēng)〕咨詢(xún)階段｛接觸階段，咨詢(xún)階段；跟蹤階段；招標(biāo)階段；投標(biāo)階段；實(shí)施階段｝X小時(shí)…………｛客戶(hù)技術(shù)支持；市場(chǎng)無(wú)無(wú)X小時(shí)……售前工作流程指導(dǎo)方案售前工作流程指導(dǎo)方案PAGEPAGE6/156/15技術(shù)支持；供應(yīng)商技術(shù)技術(shù)支持；供應(yīng)商技術(shù)交流；市場(chǎng)信息搜集；業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)；售前知識(shí)庫(kù)建設(shè)｝注：售前部門(mén)工作日志表格與OA日志對(duì)應(yīng)：序號(hào)部門(mén)表格字段OA日志對(duì)應(yīng)字段部門(mén)表格內(nèi)容OA日志對(duì)應(yīng)內(nèi)容1日期<選擇日期>2工作類(lèi)別項(xiàng)目名稱(chēng)｛售前項(xiàng)目支持；客戶(hù)技術(shù)支持｝售前項(xiàng)目技術(shù)支持｛市場(chǎng)技術(shù)支持；供應(yīng)商技術(shù)交流；市場(chǎng)信息非項(xiàng)目任務(wù)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)培訓(xùn)及學(xué)習(xí)階段當(dāng)前進(jìn)度｛接觸階段；咨詢(xún)階段，市場(chǎng)跟蹤3〔售前項(xiàng)目支持〕跟蹤階段｝｛招標(biāo)階段；投標(biāo)階段｝投標(biāo)準(zhǔn)備實(shí)施階段無(wú)4階段〔其他〕當(dāng)前進(jìn)度無(wú)無(wú)5工作時(shí)間工作量X小時(shí)X小時(shí)售前工作流程指導(dǎo)方案售前工作流程指導(dǎo)方案PAGEPAGE7/157/1566工作內(nèi)容明細(xì)工作項(xiàng)目＋日志…………明細(xì)內(nèi)容周報(bào)填寫(xiě)本周計(jì)劃工作小結(jié)、制定下周計(jì)劃，上報(bào)工作事項(xiàng)：填寫(xiě)計(jì)劃或新增的任務(wù)項(xiàng)，需寫(xiě)明具體工作內(nèi)容和進(jìn)度要求完成情況：填寫(xiě)該工作事項(xiàng)的完成情況，是否按進(jìn)度要求完成，未完成的原因等。姓名時(shí)間年月日～年月日序號(hào)工作事項(xiàng)完成情況計(jì)劃\新增1計(jì)劃2計(jì)劃3新增4新增月報(bào)統(tǒng)計(jì)月工作量，上報(bào)項(xiàng)目編號(hào) 項(xiàng)目名稱(chēng) 姓名 本月主要工作

本月工作量(小時(shí))

項(xiàng)目投入工作 備日售前項(xiàng)目技術(shù)支 1、持 2、售前工作流程指導(dǎo)方案售前工作流程指導(dǎo)方案PAGEPAGE8/158/153、3、1、非項(xiàng)目任務(wù)2、3、1、培訓(xùn)及學(xué)習(xí)2、3、演示任務(wù)流程演示任務(wù)計(jì)劃演示系統(tǒng)（虛擬機(jī)）測(cè)試PPT演示總結(jié)演示系統(tǒng)安裝部署流程演示系統(tǒng)部署計(jì)劃協(xié)調(diào)進(jìn)行虛擬機(jī)系統(tǒng)安裝測(cè)試部署虛擬機(jī)系統(tǒng)售前工作流程指導(dǎo)方案售前工作流程指導(dǎo)方案PAGEPAGE12/1510/15寫(xiě)部署和訪(fǎng)問(wèn)簡(jiǎn)要說(shuō)明備份虛擬機(jī)系統(tǒng)出差工作流程出差行政流程審批出差筆記本安排訂票VPN-Key（出差）出差回來(lái)填寫(xiě)出差報(bào)告基礎(chǔ)資源更新流程更新計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品和項(xiàng)目的需求變化收集資料更新內(nèi)容提交更新內(nèi)容審查更新內(nèi)容入庫(kù)培訓(xùn)流程培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)計(jì)劃自學(xué)匯總問(wèn)題培訓(xùn)安排組織簽到培訓(xùn)后階段提出問(wèn)題培訓(xùn)反饋四、售前知識(shí)庫(kù)和資料庫(kù)1）知識(shí)庫(kù)建設(shè)業(yè)務(wù)庫(kù)用于存放業(yè)務(wù)資料，包括各類(lèi)法律法規(guī)、通知、行業(yè)資料、業(yè)務(wù)規(guī)范等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作廠(chǎng)商的產(chǎn)品（除集成產(chǎn)品外）技術(shù)庫(kù)用于存放各種軟件平臺(tái)和開(kāi)發(fā)技術(shù)資料，包括操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、GIS平臺(tái)、中間件平臺(tái)、各類(lèi)開(kāi)發(fā)技術(shù)如.net、消息隊(duì)列、SOA、數(shù)據(jù)遷移、ETL、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)各類(lèi)信息化標(biāo)準(zhǔn)（網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)建設(shè)、數(shù)據(jù)庫(kù)等）集成知識(shí)庫(kù)各類(lèi)集成產(chǎn)品的知識(shí)庫(kù)基礎(chǔ)資源庫(kù)文檔模版格式標(biāo)書(shū)模版PPT標(biāo)準(zhǔn)方案庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)方案庫(kù)根據(jù)業(yè)務(wù)建庫(kù)，每個(gè)業(yè)務(wù)下至少包括三種詳細(xì)程度的方案，結(jié)構(gòu)如下：業(yè)務(wù)1簡(jiǎn)單具體詳盡（投標(biāo)用）業(yè)務(wù)2簡(jiǎn)單具體詳盡（投標(biāo)用）業(yè)務(wù)3……地政業(yè)務(wù)項(xiàng)有：土地利用現(xiàn)狀、土地利用規(guī)劃計(jì)劃、基本農(nóng)田、土地開(kāi)發(fā)整理（占補(bǔ)平衡、建設(shè)項(xiàng)土地執(zhí)法監(jiān)察。察、礦山環(huán)境治理地環(huán)業(yè)務(wù)有：地質(zhì)勘查、地質(zhì)災(zāi)害、地下水、地質(zhì)遺跡綜合業(yè)務(wù)有：辦公及收發(fā)文、政府網(wǎng)站監(jiān)管業(yè)務(wù)有：土地監(jiān)管、礦政監(jiān)管建設(shè)業(yè)務(wù)有：保障性住房、房地產(chǎn)市場(chǎng)、房屋權(quán)籍PPT公司介紹案例介紹標(biāo)準(zhǔn)演示系統(tǒng)招投標(biāo)資料庫(kù)招投標(biāo)文件庫(kù)存放公司