零售商業(yè)管理技術(shù)資料選篇策劃篇促銷戰(zhàn)術(shù)選擇

促銷戰(zhàn)術(shù)選擇

2021/8/151壹.

什麼是促銷？2021/8/152二、促銷的定義：針對(duì)你的傳播對(duì)象提供任何直接的購買誘因、回饋及承諾，以促使其做出特殊的購買決定或採取特定的行動(dòng)。而這些決定或行動(dòng)議將會(huì)使那些對(duì)促銷活動(dòng)有所回應(yīng)者得以受惠一、提到促銷，大部分的人都會(huì)想到『銷售促銷』?！轰N售促銷』＝『促銷』？？？壹.

什麼是促銷？2021/8/153壹.

什麼是促銷？三、促銷的表現(xiàn)方法：『時(shí)間』的觀念1、對(duì)於真正的購買或使用產(chǎn)品或服務(wù)之前的需求產(chǎn)生階段或資料收集與評(píng)估階段有所助益。2、助於購買當(dāng)時(shí)做出購買決定。3、對(duì)於購買後的使用較有幫助。2021/8/154四、『銷售促銷』只是促銷技巧中的一種方法，真正的意義應(yīng)為『加數(shù)消費(fèi)者決策過程之行銷傳播的一部分』壹.

什麼是促銷？2021/8/155貳、促銷的基本類型：

2021/8/156貳、促銷的基本類型：

一、立即回饋型促銷。例如：降價(jià)、加值包、免費(fèi)贈(zèng)品。2021/8/157貳、促銷的基本類型：

二、延遲回饋型促銷。例如：抽獎(jiǎng)、憑購物贈(zèng)品折退部份現(xiàn)金、經(jīng)常性的廣告?zhèn)鲉斡?jì)畫。2021/8/158叁、促銷型態(tài)分為三種

2021/8/159叁、促銷型態(tài)分為三種：一、通路促銷：一般而言，行銷傳播費(fèi)用約有一半是花在通路促銷上。1、型態(tài)：通路促銷是屬於折扣計(jì)畫的型態(tài)。2、目的：擴(kuò)大配銷，或是增加在零售上的銷售行為。做法除價(jià)格折扣外，可能還包括提供銷售獎(jiǎng)金；以獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到特定銷售目標(biāo)的個(gè)別零售業(yè)務(wù)。2021/8/1510叁、促銷型態(tài)分為三種：二、零售促銷：1、對(duì)消費(fèi)者而言，離受促銷與消費(fèi)者促銷是大同小異的，因?yàn)橄M(fèi)者看到的，都是價(jià)格上的誘因，或是特殊的店面佈置，而且不論零售促銷或是消費(fèi)者促銷，目的都是促使消費(fèi)者加速作出購買決策。2021/8/1511叁、促銷型態(tài)分為三種：2、由企劃觀點(diǎn)來看兩者卻有著極大的不同。零售促銷是由配銷商或零售商所發(fā)起，由別於製造商所進(jìn)行的活動(dòng)，因此零售促銷往往會(huì)排除於整合傳播行銷計(jì)畫之外，但是為了將零售促銷納入製造商的控制範(fàn)圍，許多公司推出戰(zhàn)略行銷。2021/8/1512叁、促銷型態(tài)分為三種：3、戰(zhàn)略行銷：是一種預(yù)先的做法，當(dāng)考慮戰(zhàn)略行銷時(shí)經(jīng)銷商會(huì)希望特定零售商提供較多較有效的支援，為了回饋這哥支援，製造商也會(huì)擬定一些特定的計(jì)畫以符合零售商的需求，同時(shí)也會(huì)對(duì)此計(jì)畫提供資金、並實(shí)際執(zhí)行該計(jì)畫，在戰(zhàn)略行銷中自始至終完全控制整個(gè)流程。例如單一通路的促銷活動(dòng)。2021/8/1513三、消費(fèi)者促銷：1、由製造商或其相關(guān)廠商，直接對(duì)傳播對(duì)象所推出的活動(dòng)，以期加速傳播對(duì)象的購買決策。2021/8/15142、例如：架上立牌、店內(nèi)折價(jià)卷、加值包、特殊陳列方式、降價(jià)品活動(dòng)，都是消費(fèi)者在購買地點(diǎn)可以購買的活動(dòng)。2021/8/15153、這些與零售促銷手法一模一樣的消費(fèi)者促銷，唯一不同的地方發(fā)起人是製造商而非零售商。2021/8/15164、消費(fèi)者無法判斷哪些活動(dòng)是零售促銷，哪些活動(dòng)是消費(fèi)者促銷，但是在消費(fèi)者購買或使用計(jì)畫中，零售促銷一定是以個(gè)重要關(guān)鍵，如果製造商無法掌握時(shí)將會(huì)和零售商發(fā)生很大的衝突，假使零售商要能掌握零售促銷的掌控權(quán)，你仍要隨時(shí)隨地保持對(duì)整個(gè)狀況的了解，同時(shí)盡可能發(fā)揮你在訊息以及執(zhí)行上的影響力。2021/8/1517六種消費(fèi)者促銷技術(shù)六種基本的促銷技術(shù)基本技術(shù)範(fàn)例1.折扣與回饋l

車商以降低購車定價(jià)方式給予消費(fèi)者優(yōu)惠折扣l

寄回購物證明就能折退部份現(xiàn)金2.派樣l

寄發(fā)試用包l

定點(diǎn)或到府派樣l

寄回贈(zèng)品卷以索取免費(fèi)樣品3.客戶忠誠計(jì)畫與加值促銷l

多件包或加值包l

經(jīng)濟(jì)包l

持續(xù)性活動(dòng)：例如航空公司的累積里程籌賓計(jì)畫4.折價(jià)卷l

以報(bào)紙夾報(bào)、雜誌夾頁、或遊記方式寄發(fā)折價(jià)卷。5.贈(zèng)品l

選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈(zèng)品致贈(zèng)客戶，例如：Marlboro的西部服飾l

以產(chǎn)品作為贈(zèng)品，例如可循環(huán)使用的容器6.抽獎(jiǎng)、遊戲與競賽l

郵寄參加免費(fèi)產(chǎn)品或旅遊抽獎(jiǎng)l

同意參加產(chǎn)品展示l

刮卡集大獎(jiǎng)

2021/8/1518鼓勵(lì)試用及重複購買的幾種基本消費(fèi)者促銷方式試用促銷重複購買促銷l

折扣或回饋派樣折價(jià)卷客戶忠誠計(jì)劃與加值型促銷贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、游戲與競賽2021/8/1519試用促銷的適用時(shí)機(jī)與場合基本手法適用時(shí)機(jī)與場合折扣或回扣派樣折價(jià)卷適用于高價(jià)位的產(chǎn)品或服務(wù)為防御強(qiáng)勢(shì)競爭者之活動(dòng)適用率偏低的產(chǎn)品，以及具有顯著特色的產(chǎn)品新產(chǎn)品類推出當(dāng)廣告無法適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)品牌特色時(shí)預(yù)算經(jīng)費(fèi)有限時(shí)新產(chǎn)品上市時(shí)2021/8/1520重複購買促銷的適用時(shí)機(jī)與場合基本手法適用時(shí)機(jī)與場合客戶忠誠計(jì)畫與加值型促銷贈(zèng)品抽獎(jiǎng)遊戲與競賽欲防止消費(fèi)者替換品牌當(dāng)新的競爭者進(jìn)入該品類市場時(shí)欲符合特定傳播對(duì)象所需欲鼓勵(lì)零售商進(jìn)行店面布置的配合時(shí)欲統(tǒng)一整體促銷活動(dòng)之主題時(shí)欲使零售商進(jìn)行店內(nèi)促銷活動(dòng)時(shí)欲強(qiáng)化產(chǎn)品定位與廣告訊息時(shí)2021/8/15215、通路促銷的三種基本手法：基本手法範(fàn)例津貼促銷l

陳列素材促銷通路贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)制度上架費(fèi)銷售津貼零售商折價(jià)卷免費(fèi)產(chǎn)品海報(bào)特別布置產(chǎn)品搭配獎(jiǎng)勵(lì)制度2021/8/15226、店面佈置促銷所需使用之陳列素材可供長期使用或短期使用的標(biāo)誌店內(nèi)布旗收銀臺(tái)立卡架上立牌可供永久使用或短期使用之陳列組合互動(dòng)式電腦店內(nèi)電視播出以及L.E.D.跑馬燈顯示2021/8/15237、通路贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)制度Ⅰ：通路贈(zèng)品

A針對(duì)個(gè)人店家或個(gè)人來設(shè)計(jì)

B提供配銷通路的贈(zèng)品，通常採取產(chǎn)品搭配的方式

C與消費(fèi)者促銷之加值型促銷雷同，目的是希望通路能多多進(jìn)貨2021/8/1524Ⅱ：獎(jiǎng)勵(lì)制度A提供種種誘因給不同層級(jí)的配銷通路B設(shè)定目標(biāo)給予銷售某一品牌店家主管或是行銷團(tuán)隊(duì)C達(dá)成目標(biāo)時(shí)提供獎(jiǎng)盡或贈(zèng)品作為鼓勵(lì)D對(duì)於新上市或行銷不易的產(chǎn)品這是一個(gè)非常有效的方法2021/8/1525Ⅲ：注意事項(xiàng)：有些通路業(yè)者有明文規(guī)定嚴(yán)禁此一促銷活動(dòng)計(jì)畫，必須特別留意。2021/8/1526四、賣場行銷：1、賣場行銷日益重要的原因2021/8/1527Ⅰ：競爭品牌越來越多，消費(fèi)者品牌忠誠度越來越低，廠商因此必須投注更多心力在賣場運(yùn)作上，儘量使自己的品牌能在賣場上更加醒目。2021/8/1528Ⅱ：競爭品牌越來越多，消費(fèi)者品牌忠誠度越來越低，廠商因此必須投注更多心力在賣場運(yùn)作上，儘量使自己的品牌能在賣場上更加醒目2021/8/1529Ⅲ：零售店連鎖化、大型化後造成通路勢(shì)力擴(kuò)張，如何切入連鎖體系，維繫與重要通路之關(guān)係，並強(qiáng)化自己品牌的在該通路的地位，就變成廠商必須全力經(jīng)營的重要課題。例如：可口可樂在7-11的地位，就是基於可口可樂主動(dòng)出擊的精神。2021/8/15302、賣場行銷的目的：Ⅰ：讓零售店樂的賣：知道如何賣與願(yuàn)意盡力賣Ⅱ：消費(fèi)者樂的買：讓消費(fèi)者買的輕鬆，買的愉快，讓他好找、好挑、好拿。2021/8/15313、賣場行銷分為兩部分

Ⅰ：賣場觀察

A消費(fèi)者觀察B店頭觀察2021/8/1532Ⅱ：賣場支援

A店外支援B店頭支援2021/8/1533Ⅲ：賣場觀察的目的：要嘹解消費(fèi)者在賣場的購買行為，零售店老闆對(duì)各品牌的態(tài)度，以及各競爭者在店內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)。以便充分收集情報(bào)，研擬自己的行銷略。2021/8/1534Ⅳ：賣場支援的目的：提供賣場種種所需支援之活動(dòng)，以爭取賣場負(fù)責(zé)人的好感，促進(jìn)品牌銷售，樹立品牌地位，爭取良好陳列位置。A店外支援：提供賣場各種資料（如消費(fèi)者資料、商圈動(dòng)態(tài)資料、商品分與情報(bào)等）、經(jīng)營上的Know-How，以及金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)2021/8/1535B店頭支援：強(qiáng)化品牌在賣場上的展露度，以增加銷售，例如增取更好更大的陳列位置，在賣場上作特述陳列，改善品牌陳列方式，使消費(fèi)者易拿易看，張貼POP等。改善賣場購物環(huán)境，提高購買方便性，以創(chuàng)造對(duì)品牌的好感。例如：商品陳列在主動(dòng)線上，相關(guān)品牌陳列在一起，巧克力夏天放在冰櫃內(nèi)等。提供商品情報(bào)讓消費(fèi)者再購買時(shí)更了解該項(xiàng)產(chǎn)品。例如：POP的提供，特賣、促銷活動(dòng)告知，以及新產(chǎn)品介紹等。2021/8/15369、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:41:08PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3