溫耀南-銷售管理者五項(xiàng)修煉【中華講師網(wǎng)】

銷售管理者的5項(xiàng)修煉銷售教練：溫耀南找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)拋開名詞理論，關(guān)注最基本的事實(shí)。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售管理者應(yīng)該完成的5項(xiàng)修煉找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)學(xué)習(xí)本系統(tǒng)的一些基礎(chǔ)知識(shí)對(duì)自己角色的認(rèn)識(shí)對(duì)管理的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)把如下詞語(yǔ)組織成一段話員工、積極性、目標(biāo)、執(zhí)行、過(guò)程管理、團(tuán)隊(duì)、我、溝通、輔導(dǎo)、企業(yè)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)監(jiān)督者、管理者、領(lǐng)導(dǎo)者……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)工業(yè)經(jīng)濟(jì)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)管理比較經(jīng)濟(jì)形態(tài)工業(yè)經(jīng)濟(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)管理對(duì)象機(jī)器人（大腦）管理技術(shù)科學(xué)管理價(jià)值管理管理焦點(diǎn)效率效益管理角色管理/領(lǐng)導(dǎo)教練找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)管理者領(lǐng)導(dǎo)者教練監(jiān)督他人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)助他人找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售是怎么回事找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶購(gòu)買的究竟是什么？我們提供什么？客戶為什么要在我這里買？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶購(gòu)買的是擁有產(chǎn)品之后的結(jié)果我們提供的是客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的載體因?yàn)槲艺业搅恕八约旱馁?gòu)買理由”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

銷售就是詢問(wèn)人們?cè)谧鍪裁?，全面了解他們?nèi)绾巫觥⑹裁磿r(shí)候做、在哪里做、與誰(shuí)做以及為什么要這么做，然后幫助他們做的更好。結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于方法和技巧本身找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)教練銷售人員的幾個(gè)有效提問(wèn)你今天和客戶的會(huì)談?dòng)惺裁催M(jìn)展？你跟客戶達(dá)成了哪些共識(shí)？你今天的哪些地方做的不錯(cuò)？這個(gè)做法在以后的工作中可以被復(fù)制嗎？針對(duì)這個(gè)客戶，下一步你打算怎么做？今天的會(huì)談，如果讓你再來(lái)一次，你會(huì)怎么做？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)如何研究產(chǎn)品把我們的產(chǎn)品放在客戶的使用場(chǎng)景中看看是怎么發(fā)揮作用的，對(duì)各方關(guān)系有哪些影響？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)激發(fā)動(dòng)力找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)關(guān)于激勵(lì)外部刺激與內(nèi)在肯定領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人因素對(duì)下屬的言行對(duì)自己的態(tài)度文化與機(jī)制從細(xì)節(jié)上的關(guān)注在機(jī)制中你的角色是什么找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)下屬需要什么求關(guān)注求認(rèn)可求支持求培養(yǎng)求發(fā)展……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)我們?nèi)绾瓮瓿勺晕壹?lì)我們?cè)谶@個(gè)崗位上究竟想獲得什么？我們的成就感究竟建立在什么地方？發(fā)現(xiàn)內(nèi)心的美好與渴望……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)目標(biāo)落實(shí)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)重新認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理……在目標(biāo)管理方面，我有哪些知識(shí)、觀點(diǎn)和方法？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)是什么為什么怎么辦找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)認(rèn)識(shí)目標(biāo)（知識(shí)與觀點(diǎn)）制定計(jì)劃（策略與節(jié)點(diǎn)）目標(biāo)落實(shí)（支持系統(tǒng)）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)目標(biāo)我行為對(duì)象我們工作的基本邏輯找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（簡(jiǎn)化之后）核心邏輯目標(biāo)行為角色找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)目標(biāo)的三個(gè)層級(jí)愿景目標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)有效輔導(dǎo)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)有效有效輔導(dǎo)而非愉快聊天目標(biāo)有主題有目標(biāo)是關(guān)鍵能量激發(fā)狀態(tài)和能量行為行為落實(shí)是目的找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)獲取信息VS判斷-思維方式判斷型獲取信息型（對(duì)自己和別人）判斷接受（自己和別人）敏感的、下意識(shí)的負(fù)責(zé)的、細(xì)致的事先知道問(wèn)題的答案不知道答案指責(zé)有責(zé)任感不靈活、僵化靈活，可以適應(yīng)變化一個(gè)人思考兩人同時(shí)思考自以為是謙虛好問(wèn)只從個(gè)人角度考慮問(wèn)題也從他人角度考慮問(wèn)題為自己的看法進(jìn)行辯解可以對(duì)自己或別人的觀點(diǎn)提出質(zhì)疑大量陳述自己的結(jié)論和觀點(diǎn)提出更多的問(wèn)題，有強(qiáng)烈的求知欲不考慮可能性考慮多種可能性主要心態(tài)：防范主要心態(tài)：求知找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)獲取信息VS判斷-會(huì)談雙方心態(tài)判斷型獲取信息型一輸一贏雙贏感覺(jué)被孤立感覺(jué)受到重視害怕與眾不同重視與眾不同爭(zhēng)辯交流意見(jiàn)批評(píng)對(duì)事不對(duì)人的批評(píng)傾聽的內(nèi)容是：傾聽的內(nèi)容是：對(duì)/錯(cuò)事實(shí)同意/不同意觀點(diǎn)分歧團(tuán)隊(duì)合作拒絕不同意見(jiàn)任何不同的意見(jiàn)都是很有價(jià)值的目的是攻擊或防范目的是鼓勵(lì)和創(chuàng)建找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3F對(duì)話Focus：聚焦/意圖Feel：感覺(jué)Fact：事實(shí)對(duì)感受的感受，覺(jué)察找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)區(qū)分事實(shí)和演繹“哥哥昨天無(wú)緣無(wú)故對(duì)我發(fā)脾氣?！薄白蛲砻妹迷诳措娨晻r(shí)啃指甲?！薄皶?huì)議時(shí)，經(jīng)理沒(méi)有問(wèn)我的意見(jiàn)?！薄拔腋赣H是個(gè)好人?！薄靶⊥豕ぷ鞯臅r(shí)間太長(zhǎng)了?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)有效對(duì)話應(yīng)具備的技能傾聽提問(wèn)關(guān)注情緒（覺(jué)察）鼓勵(lì)/贊美反饋/響應(yīng)討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1234犯錯(cuò)少批評(píng)平時(shí)多鼓勵(lì)評(píng)價(jià)負(fù)責(zé)任事后才表?yè)P(yáng)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)認(rèn)識(shí)銷售人員成長(zhǎng)的規(guī)律員工成長(zhǎng)階段員工特點(diǎn)我應(yīng)該做什么找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)過(guò)程管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)認(rèn)識(shí)銷售規(guī)律（不僅僅是銷售流程）因素1因素2因素3因素4因素5目標(biāo)定性的分析定量的分析找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)關(guān)于會(huì)議為什么要開會(huì)？我們都需要哪些會(huì)？為什么要開這些會(huì)？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)教練觀點(diǎn)會(huì)議是一種儀式，告訴大家我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。儀式感了解共同的目標(biāo)針對(duì)具體事項(xiàng)目標(biāo)共同角色不同目標(biāo)權(quán)重不同對(duì)共同追求的目標(biāo)達(dá)成承諾承諾而非共識(shí)如何界定承諾會(huì)議也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所思想能力找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售團(tuán)隊(duì)的例會(huì)戰(zhàn)前激勵(lì)早會(huì)：為的是激發(fā)一天的工作狀態(tài)動(dòng)員大會(huì)誓師大會(huì)戰(zhàn)中夕會(huì)：實(shí)時(shí)分享和總結(jié)專題會(huì)計(jì)劃早會(huì)戰(zhàn)后周例會(huì)月例會(huì)：數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話季度（半年）例會(huì)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)在實(shí)際工作中很實(shí)用的提問(wèn)開場(chǎng)：最近我發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象（陳述事實(shí)），我想聽聽大家的想法。討論：這件事對(duì)大家有什么影響？你有什么感受？你為什么會(huì)這么想？還有別的嗎？啟發(fā)：那么，我們現(xiàn)在應(yīng)該怎么做呢？這么做的好處是什么？我們能收獲什么？大家需要我做什么？總結(jié)：感謝！提出反饋和檢查時(shí)間。切記：不要質(zhì)問(wèn)！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)團(tuán)隊(duì)（文化）建設(shè)你的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在是什么文化？哪些你喜歡，哪些你不喜歡？你理想中的團(tuán)隊(duì)文化是什么樣的？行為才是真正文化的體現(xiàn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)心理親近感歸屬感利他主義既有合作也有競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的樂(lè)趣找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)團(tuán)隊(duì)是有生命的，有活力，也有情緒；

我們要學(xué)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)的情緒；

管理關(guān)系，就是管理情緒。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)價(jià)值觀與價(jià)值觀對(duì)應(yīng)的規(guī)范互相尊重

我們彼此互相聆聽，不打斷別人的發(fā)言我們常常坦誠(chéng)交流我們不逾越自己的角色管理好時(shí)間

開會(huì)的時(shí)候，我們準(zhǔn)時(shí)開始，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束我們的會(huì)議有議程開會(huì)時(shí)，我們提前準(zhǔn)備好，帶好與議程有關(guān)的信息和材料彼此信賴

我們不評(píng)價(jià)別人，而是理解別人我們給成員充分授權(quán)，讓每個(gè)成員在團(tuán)隊(duì)中都發(fā)揮自己最大能力管理好沖突

如果發(fā)生沖突，我們知道那不是成員之間的個(gè)人沖突在產(chǎn)生沖突時(shí)，我們要區(qū)分各自的不同之處，理解雙方的觀點(diǎn)，然后尋找其中的共同之處我們把所有的工作報(bào)告都交給團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)理解客戶

收到客戶反饋后，我們積極地進(jìn)行跟蹤服務(wù)我們耐心地聆聽客戶的意見(jiàn)，了解他們的需求找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)規(guī)則與制度合格率100%的降落傘分粥的故事找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)不妨多問(wèn)以下問(wèn)題到目前為止，你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有什么感覺(jué)？到目前為止，你對(duì)自己最滿意的是哪項(xiàng)工作？這些目標(biāo)中，哪一個(gè)最容易實(shí)現(xiàn)？哪一個(gè)最難實(shí)現(xiàn)？如果這些目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了，能給客戶帶來(lái)什么好處？能給公司、所在部門和你個(gè)人帶來(lái)什么好處？實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵是什么？你需要什么支持？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)獲取信息型的問(wèn)題這有什么好處或用處？這樣做會(huì)帶來(lái)什么結(jié)果？我們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問(wèn)題？下一步怎么辦？我們能從這件事學(xué)到什么？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)經(jīng)常使用的好問(wèn)題1除此以外，還有其他替代辦法嗎？這個(gè)建議好在哪里，還有什么不足的地方嗎？詳細(xì)說(shuō)一說(shuō)你的顧慮你想達(dá)到什么效果？現(xiàn)在情況怎么樣？有什么好辦法能讓當(dāng)前狀況有所改善？到時(shí)候你打算怎么做？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)經(jīng)常使用的好問(wèn)題2你覺(jué)得……怎么樣？能不能詳細(xì)說(shuō)一說(shuō)……？還有幾種可能性？如