銷售商品介紹和示范

商品介紹和示范商品介紹和示范三要訣：箭要射在靶心上話要說到點子上錢要用在刀刃上顧客：“這件白色的和這件黑色的，到底哪一件好？”營業(yè)員A：“兩件都好看，不過白色的難打理一點?！睜I業(yè)員B：“兩種顏色您都適合，只不過穿起來風格有點不同。白色顯得青春一點，黑色顯得成熟一些。您更喜歡哪種風格呢？”營業(yè)員C：“兩件您穿起來都很好看，而且黑色和白色是不會過時的，也是最容易搭配其它衣服的，您覺得呢？”一、熟悉你銷售的商品（一）了解商品了解自己銷售的商品了解競爭對手的商品了解自己銷售商品的可替代商品（二）獲得商品知識的途徑商品的標簽和包裝商品的使用手冊向廠商業(yè)務員學習向顧客學習向同行請教自己使用研究的心理二、挖掘商品的賣點(一)賣點的定義賣點就是商品所具有的，銷售人員所闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對顧客的購買決定最有影響力的因素。賣點又分為基本賣點和附加賣點：基本賣點是滿足顧客主要需求和利益的賣點。在基本賣點基礎之上可以進一步說服顧客購買的賣點叫附加賣點。（二）對賣點的理解基本賣點可以理解為一個產(chǎn)品最重要的賣點，這些賣點通常能滿足所有人對產(chǎn)品核心功能的需要。在實戰(zhàn)中，基本賣點是顧客所關心的，但在諸多情況下，決定購買的卻是那些附加賣點。特別要注意的是，對基本賣點和附加賣點而言，營業(yè)員不能理解成哪個是最重要的，而應理解為哪個賣點和附加賣點對特定的顧客而言是最重要的。同一款產(chǎn)品，對不同的顧客，營業(yè)員應該使用不同的賣點來做商品介紹。寶來車的賣點老張買寶來是因為在同檔次車里寶來車的市場保有量最大，將來維修和保養(yǎng)的費用較低。小劉買寶來是因為他有一個2歲的小女孩，看中的是寶來車的安全性。小王在德國留學四年，非常喜歡德國車，所以在眾多車中選中了出自德國大眾的寶來。小李不喜歡寶來，認為寶來的內部空間較小，他本來想買豐田的花冠，但花冠沒有現(xiàn)車，需要兩個月后才能提車，而小李急需用車，發(fā)現(xiàn)寶來車可以隨時提車，于是就買了一輛。三、商品介紹（一）愛達模式（AIDA）愛達模式（AIDA）是對銷售活動中四個具體步驟的概括，即引起顧客注意（Attention）、誘發(fā)他們的興趣（Inteiest）、刺激他們的購買欲望（Desire）和最終達成交易行為（Action）。在商品介紹階段，愛達模式（AIDA）要求一個優(yōu)秀的營業(yè)員必須在最短的時間內把顧客的注意力吸引或者轉移到他所銷售的商品上，使顧客對商品產(chǎn)生興趣，誘發(fā)顧客的購買欲望。

對照上述要求檢查自己或柜組營業(yè)員的商品介紹，向自己或柜組營業(yè)員提出下面四個問題并加以認真的回答：我的商品介紹是否能立即引起顧客的注意？我的商品介紹是否能引起顧客的興趣？我的商品介紹是否能使顧客意識到他確實需要我所銷售的商品，從而促使他產(chǎn)生購買我所銷售商品的欲望？我的商品介紹是否使顧客最終采取了購買行動？（二）FABE商品介紹法FABE實際上就是把商品的特性、優(yōu)點和顧客能得到的好處三者結合起來，并讓顧客證實的一種介紹商品的技巧。特性F（Feature）——商品的固有屬性，包括商品的事實、數(shù)據(jù)和相關信息。優(yōu)點A（Advantage）——由商品特性所帶來的商品優(yōu)勢，它是針對所有顧客的。利益B（Benefit）——顧客個人通過使用商品所得到的好處，這些好處源自商品的特性和優(yōu)點。證據(jù)E（Evidence）——顧客可核查或信服的事實。1、特性（F）特性就是商品的固有屬性，包括商品的事實、數(shù)據(jù)和相關信息。特性應該是營業(yè)員最熟悉的部分，一般的營業(yè)員都能比較準確地說出。如某型號冰箱的特性：電腦控溫。

2、優(yōu)點（A）優(yōu)點是商品特性的延伸，商品的每個特性都可以引申出商品的優(yōu)點，而這些優(yōu)點是針對所有顧客的。如冰箱的特性是電腦控溫，引申出的優(yōu)點是冰箱根據(jù)箱內溫度及環(huán)境溫度條件自動調整到最佳的制冷效果。3、利益（B）利益就是商品優(yōu)點給顧客個人帶來的好處。在銷售過程中，能從商品上得到什么樣的利益，是顧客最關心的問題，而顧客最關心的問題，當然是營業(yè)員在推介產(chǎn)品時應該最關心的問題。如冰箱的優(yōu)點是根據(jù)箱內溫度及環(huán)境溫度條件自動調整到最佳的制冷效果，給顧客個人帶來的利益就是不用人為調節(jié)溫度，省心、省事。

4、證據(jù)（E）證據(jù)即提供顧客可核查或信服的事實。恰當?shù)淖C據(jù)可以消除顧客的懷疑或敏感心理。營業(yè)員可提供的證據(jù)有：行業(yè)或國家相關部門的認可證書、知名機構或媒體的評價、銷售記錄、以前顧客的評價及使用記錄等。強調證據(jù)的真實性，證據(jù)要確鑿，最好是目前顧客可核查的。FABE的完整運用實例：

F（特性）：這個攝像頭是可以旋轉的。

A（優(yōu)點）：可以拍攝不同角度的照片。

B（利益）：對您而言使用起來很方便。

E（證據(jù)）：上午有位先生就是因為喜歡這一點，買了一臺，你看，這是銷售記錄。按FABE法進行商品推介，可以有四種順序：F—A—B—E（特優(yōu)利證）A—F—B—E（優(yōu)特利證）B—F—A—E（利特優(yōu)證）B—A—F—E（利優(yōu)特證）營業(yè)員應根據(jù)所售商品的實際情況，結合顧客的特定需求來加以合理的運用。請用FABE法寫出你所售商品的所有特性、優(yōu)點、利益和證據(jù)。特性1