網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式案例分析1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式案例分析2.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀概述2.1.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀的定義與經(jīng)濟學特征（1）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀的定義簡單地說，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀就是電子商務(wù)環(huán)境下的中介；具體來講，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀是指網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺將買賣雙方的供求信息聚集在一起，協(xié)調(diào)其供求關(guān)系并從中收取交易費用的市場中介商。

23（2）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀的經(jīng)濟學特征1）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀是網(wǎng)絡(luò)時代廠商實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和專業(yè)化經(jīng)濟的要求42）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀的產(chǎn)生與市場信息非對稱密切相關(guān)52.1.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀的分類（1）按網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀網(wǎng)站業(yè)務(wù)類型劃分直銷模式(Dell)全面服務(wù)提供商模式()中介網(wǎng)站模式（）門戶網(wǎng)站模式6（2）按網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀網(wǎng)站專業(yè)性劃分縱向型網(wǎng)站橫向型網(wǎng)站7（3）經(jīng)紀模式包括①市場交易所②買/賣履行③需求收集系統(tǒng)④拍賣經(jīng)紀人⑤交易經(jīng)紀人⑥經(jīng)銷商⑦搜尋代理⑧虛擬市場82.1.3網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式的優(yōu)勢（1）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式使產(chǎn)品和服務(wù)更接近消費者（2）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式可以減輕市場波動（3）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀商提供信譽擔保（4）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式使搜索更經(jīng)濟（5）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式匹配買賣雙方92.2案例1:阿里巴巴——定位于中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式2.2.1阿里巴巴基本情況及功能框架（1）公司背景阿里巴巴是全球著名的企業(yè)間（B2B）電子商務(wù)服務(wù)公司，管理運營著全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場和商人社區(qū)——阿里巴巴網(wǎng)站，為來自220個國家和地區(qū)的200多萬企業(yè)和商人提供網(wǎng)上商務(wù)服務(wù)，是全球首家擁有百萬商人的商務(wù)網(wǎng)站。

10圖2.4阿里巴巴簡體中文中國站首頁11（2）功能框架注冊會員登錄“我的阿里助手”發(fā)布企業(yè)和供求信息尋求商業(yè)合作和交易獲得反饋信息買賣雙方接觸達成交易老會員登錄網(wǎng)站圖2.5阿里巴巴的普通會員業(yè)務(wù)流程“誠信通”會員申請普通會員在線升級支付費用、經(jīng)過驗證、獲取會員帳號登錄專家指導、獲取技巧發(fā)布、查找信息網(wǎng)上推廣、網(wǎng)下推廣獲得反饋信息誠信檔案驗證獲取定單、達成交易圖2.6阿里巴巴的“誠信通”會員業(yè)務(wù)流程122.2.2阿里巴巴的商業(yè)模式（1）戰(zhàn)略目標（2）目標客戶群（3）產(chǎn)品和服務(wù)（4）收入與價值來源（5）關(guān)鍵措施（6）核心能力（7）營銷策略132.2.3技術(shù)模式2.2.4經(jīng)營模式2.2.5管理模式（1）組織結(jié)構(gòu)（2）人力資源管理（3）網(wǎng)站管理（4）經(jīng)營管理2.2.6資本模式2.2.7總結(jié)與建議142.3案例2：易趣網(wǎng)——定位于消費者的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式2.3.1易趣網(wǎng)的基本情況及功能框架（1）易趣網(wǎng)的基本情況易趣網(wǎng)于1999年8月18日開通，易趣網(wǎng)目前已開展了三種交易方式，即個人物品競標、網(wǎng)上直銷和商家專賣。其中以個人物品競標方式為主，其他兩種方式為輔。易趣網(wǎng)建立了一種專門的信用評價系統(tǒng)，在國內(nèi)首創(chuàng)了免費會員認證，還啟動了會員的自發(fā)性監(jiān)督系統(tǒng)——“克克伯調(diào)查局”。

15（2）易趣網(wǎng)的交易流程與功能結(jié)構(gòu)161）易趣網(wǎng)的交易流程172）易趣網(wǎng)的功能結(jié)構(gòu)182.3.2易趣網(wǎng)的商業(yè)模式（1）戰(zhàn)略目標（2）目標客戶（3）收入來源（3）易趣商業(yè)模式的變革192.3.2易趣網(wǎng)的商業(yè)模式1、戰(zhàn)略目標

易趣網(wǎng)是定位于消費者的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式，其營銷策略的核心內(nèi)容是重視客戶服務(wù)隊伍，解決網(wǎng)民實際困難，開設(shè)免費服務(wù)電話，組織網(wǎng)友網(wǎng)下交流。2、目標客戶

易趣這樣的專業(yè)個人電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)成為很多個人和中小型企業(yè)網(wǎng)上“淘金”的勝地。由于易趣開辟了一個花費少、成效高的電子商務(wù)市場，很多具有通暢貨物渠道和一定市場感覺的個人用戶大行其道，成為了相當有實力的個人賣家。這批賣家在易趣免費經(jīng)營時期就獲利豐厚。通過IT硬件、時尚衣飾、手工藝術(shù)品等商品的網(wǎng)上銷售，部分大賣家——易趣稱之為“大掌柜”——月收入可達千余元，甚至已經(jīng)有人把自己正常的工作辭掉，一門心思在易趣上做起了生意。202.3.2易趣網(wǎng)的商業(yè)模式3、收入來源

易趣的收入來自網(wǎng)頁Banner廣告收入，網(wǎng)上直銷收入，BtoC商品拍賣的服務(wù)費，個人物品拍賣的賣方手續(xù)費等幾個項目。現(xiàn)在易趣的每月交易量在六千萬左右，并且以每月20%的速度遞增，累計展示商品600多萬件，累計交易額超過14.8億人民幣，易趣每天新增商品20000多件，日成交12000件，每日出價人數(shù)近60000人次，月成交金額近7000萬人民幣。易趣每季度營業(yè)額以50%的速度增長著。在易趣，每4秒就有1件新登商品，每2秒就有1個買家出價，每5秒就有1件商品成功賣出。易趣從中收取不到1/10的手續(xù)費，其未來的發(fā)展空間是不可限量的。212.3.2易趣網(wǎng)的商業(yè)模式4、易趣的盈收手段也很特別。2001年8月，易趣開始學習eBay的收費模式，向自己的賣家收取每件商品1到8元的登錄費。據(jù)易趣提供的數(shù)據(jù)顯示，易趣競標商品每日出價數(shù)從收費前的2800次驟升到逾1萬次；拍賣成交率從20%持續(xù)上升到60%；日成交金額也從30萬元上升到近100萬元，且在以20%的速度逐月遞增。易趣網(wǎng)頁上每30秒有1件新登商品，每10秒就有1個買家出價，每60秒就有1件商品成功賣出。累計注冊會員數(shù)已經(jīng)達到了350萬。

5、開設(shè)企業(yè)增值服務(wù)?，F(xiàn)有增值服務(wù)內(nèi)容：網(wǎng)上支付，物流配送和短信息服務(wù)。其中，網(wǎng)上支付的表現(xiàn)在于易趣與招商銀行、首信、chinapay、廣州銀聯(lián)、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行和中國工商銀行等合作，提供網(wǎng)上支付服務(wù)。物流配送方面，易趣與5291.com、快馬速遞、齊訊速遞等物流企業(yè)等合作，提供面向個人用戶的物流解決方案，目前有易付通和易趣推薦速遞兩種形式。易趣短信息服務(wù)有：易趣與中國移動合作共建易趣短信息服務(wù)系統(tǒng)，通過訂閱短消息，用戶可以享受交易提醒、成交通知、買家留言傳送等即時功能。222.3.3易趣網(wǎng)的技術(shù)模式（1）易趣網(wǎng)的電子商務(wù)通用模型圖2.9易趣UCM功能結(jié)構(gòu)23（2）技術(shù)及支付安全保證242.3.4易趣網(wǎng)的經(jīng)營模式（1）發(fā)布信息者必須確有其人（2）信息發(fā)布是要收取服務(wù)費的（3）詳細信息展示于信息發(fā)布頁面，瀏覽者必須確定自己可以與對方達成購買協(xié)議，保證履行購買義務(wù)，才可以得到信息發(fā)布者的詳細情況。（4）商品成交，雙方相當于簽訂了一份合同，如果違約，有過錯的一方將會受到懲罰，受害一方將會得到補償，但只有告訴的才予以處理。（5）網(wǎng)站有嚴格的規(guī)定，違反者將受到處罰，或者不能得到某些服務(wù)。252.3.5易趣網(wǎng)的管理模式（1）以人為本的人力資源管理（2）科學的信用評價體系262.3.6易趣網(wǎng)的資本模式易趣通過資本市場融資來擴大資本規(guī)模，首先是Ebay用3000萬美元購買易趣30%的股份，接著又增資1.5億美元收購易趣美國公司剩余股份。272.3.7易趣網(wǎng)模式的總結(jié)電子商務(wù)實際上是一種協(xié)作的商業(yè)模式，處于價值鏈中的企業(yè)以其核心競爭力提供效益最大化的增值服務(wù)是電子商務(wù)運作的根本。

電子商務(wù)商業(yè)模式的九種分類：經(jīng)紀模式、廣告模式、信息媒介模式、銷售商模式、制造商模式、合作模式、社區(qū)模式、訂閱模式和效用模式。其主要區(qū)分在于收入來源和經(jīng)營形式的不同。

目前電子商務(wù)盈利模式大概有：

1、會員費，2、廣告費，3、競價廣告費，4、攤位費，5、物流費，6、倉促費，

7、如有深加工就會有加工費。

282.3.7易趣網(wǎng)模式的總結(jié)A.經(jīng)紀模式：易趣采用“拍賣經(jīng)紀人”的經(jīng)紀模式，為賣方進行拍賣.根據(jù)交易品的價值，經(jīng)紀人將向賣方收取不同的費用和傭金。B.廣告模式：易趣采用的廣告模式主要有：

入口：易趣在網(wǎng)頁頂端有一個搜索引擎，包括各種內(nèi)容的服務(wù)!通過高瀏覽量給公司帶來利潤，并使網(wǎng)站服務(wù)進一步多元化。易趣列出擬銷售的物品或擬購買的物品，供用戶選擇使用。

用戶注冊:通過用戶注冊,使用戶可以免費進入，同時能給易趣提供訪問統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

基于詢問的付費安排:當用戶提出查詢條件時，易趣可以推薦相關(guān)的鏈接安排或與特殊的搜索條目有關(guān)的廣告。

引導廣告:在用戶到達想要看的內(nèi)容之前，易趣的入口處顯示動態(tài)全屏廣告，以吸引顧客注意。

292.3.7易趣網(wǎng)模式的總結(jié)

C.信息媒介模式：易趣采用中介代理的方式，通過提供全面的信息和輔助的服務(wù)，使買賣雙方的交易更為便利。該過程并沒有涉及雙方實際貨物或服務(wù)的交換。

D.銷售商模式：易趣在網(wǎng)絡(luò)上列出價格清單和拍賣出售商品，采用比特商模式，以最簡單的方式進行銷售和交付，交易過程完全在網(wǎng)上進行。302.3.8易趣網(wǎng)模式的結(jié)論與建議網(wǎng)上拍賣這種平民化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的成熟需要一個過程，其在國內(nèi)的發(fā)展也存在著諸多“瓶頸”。

易趣的成功之處在于把握了客戶的需求，針對目標客戶群體提供專業(yè)的服務(wù)，通過合理的運作形成了目標服務(wù)市場的壟斷。312.4案例3：攜程旅行網(wǎng)——旅游行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀模式2.4.1攜程旅行網(wǎng)的基本情況與功能結(jié)構(gòu)（1）攜程旅行網(wǎng)的基本情況攜程旅行網(wǎng)由攜程計算機技術(shù)(上海)有限公司于1999年5月創(chuàng)建，并于當年10月正式開通。2000年7月，為了更好地服務(wù)于會員，并拓展經(jīng)營范圍，網(wǎng)站創(chuàng)辦人又投資設(shè)立了上海攜程商務(wù)有限公司，共同參與攜程旅行網(wǎng)的開發(fā)建設(shè)。3233（2）攜程旅行網(wǎng)的功能結(jié)構(gòu)341）酒店預(yù)訂2）機票預(yù)定3）休閑度假4）旅游資訊5）社區(qū)6）《攜程走中國》7）特約商戶352.4.2攜程旅行網(wǎng)的商業(yè)模式（1）戰(zhàn)略目標攜程旅行網(wǎng)在運行過程中時刻本著“利用高效的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和先進電子資訊手段，為會員提供快捷靈活、優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠、體貼周到又充滿個性化的旅行服務(wù)，從而成為優(yōu)秀的商務(wù)及自助旅行服務(wù)機構(gòu)”的原則，不斷挑戰(zhàn)自我，借助前瞻性的思考和持續(xù)性的創(chuàng)新為其快速成長提供保證；通過推陳出新的產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)手段使其在日新月異的因特網(wǎng)時代能更好地滿足日益多樣化的客戶需求。（2）目標客戶攜程網(wǎng)的三大核心業(yè)務(wù)主要是酒店預(yù)定、機票預(yù)定及旅游項目，涉及客戶范圍較廣，可包括企業(yè)旅游者、集體旅游者及個體旅游者等。36（3）收入和利潤來源

攜程網(wǎng)的利潤來源主要是四塊：（1）酒店預(yù)訂代理費，基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲取的；（2）機票預(yù)訂代理費，從顧客的訂票費中獲取的，等于顧客訂票費與航空公司出票價格的差價；（3）自助游中的酒店、機票預(yù)訂代理費以及保險代理費，其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價兩種方式。（4）在線廣告。在酒店的盈利折扣中用戶完全可以和酒店通過攜程網(wǎng)取得聯(lián)系后雙方再直接交易，重新分配攜程所應(yīng)得的中介差價而避開攜程網(wǎng)。機票預(yù)定費，航空公司也在開通自己的網(wǎng)上訂票業(yè)務(wù)，避免損失中介所分得的那一部分利潤?；谶@些原因，攜程網(wǎng)開始利用它所掌握的旅游資源提供更多具備更高附加值的服務(wù)，比如它的自助度假業(yè)務(wù)就將機票和酒店業(yè)務(wù)整合在一起獲得了更高的利潤。從它的發(fā)展方向來看，互聯(lián)網(wǎng)對它而言只是一個信息和資金的流通平臺，更多的利潤還是來自于線下。

37（4）營銷策略攜程旅行網(wǎng)以客戶為中心，不僅保證為客戶提供便捷、周全、可靠、親切、專業(yè)的服務(wù)，而且利用先進的技術(shù)提供網(wǎng)上、網(wǎng)下24小時服務(wù)。其免費會員注冊的打折優(yōu)惠及升級制度、生動活潑的虛擬社區(qū)在線論壇、攜誠VIP專區(qū)為其營銷成功提供了保障。382.4.3攜程旅行網(wǎng)的技術(shù)模式（1）技術(shù)模式概述（2）主要技術(shù)模塊1）預(yù)測等待時間2）座席系統(tǒng)3）數(shù)據(jù)統(tǒng)計4）監(jiān)控管理5)傳真系統(tǒng)6)座席業(yè)務(wù)代表是“機器”392.4.4攜程旅行網(wǎng)的經(jīng)營模式（1）網(wǎng)上廣告形式及收費標準（2）客戶細分與協(xié)同發(fā)展（3）個性化經(jīng)營與重質(zhì)量管理（4）合作經(jīng)營與優(yōu)勢互補402.4.5攜程旅行網(wǎng)的管理模式（1）虛擬與扁平式的高效組織結(jié)構(gòu)（2）優(yōu)質(zhì)的管理團隊（3）積分管理與激勵機制412.4.6攜程旅行網(wǎng)的資本模式（1）風險投資基金融資與其它眾多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)一樣，攜程的先期資金也來自于風險投資。這第一筆資金是在1999年10月由IDG投入的；2000年3月軟銀集團為首給予了第二輪投資。2000年11月，攜程完成1200萬美元的第三期融資，這輪融資中最大的股東是剛剛