第二章個(gè)人心理及個(gè)體行為

第2章個(gè)體心理與個(gè)體行為§2.1關(guān)于人的理論§2.2需要、動(dòng)機(jī)與行為§2.3價(jià)值觀與行為

§2.4知覺與行為

§2.5態(tài)度與行為

§2.6人格與行為

§2.7能力與行為

§2.8意志與行為

§2.9興趣與行為§2.8情感與行為§2.1關(guān)于人的理論一．人性假設(shè)理論二．馬斯洛需要層次理論三．中國(guó)關(guān)于人的需要的理論《新大英百科全書》將“心理學(xué)”作為一個(gè)詞條來解釋的時(shí)候，引述了一個(gè)故事：“在古希臘奧林匹斯山上，有一座特耳菲神殿，神殿里有一塊石碑，上面寫著——人，認(rèn)識(shí)你自己。”這就是特耳菲箴言的傳說，也即“斯芬克斯之謎”和“斯芬克斯之吻”。

在傳說中，古希臘的奧林匹斯山是西方諸神所居住的地方，那里有西方的主神宙斯，以及由他所統(tǒng)率的眾神氏。凡人是難以涉足于神的地界的，而神的箴言——“人，認(rèn)識(shí)你自己”，又應(yīng)該讓人來知曉。于是，就有了斯芬克斯的故事。“斯芬克斯”是傳說中的一個(gè)奇特的生物——“獅身人面”。在古希臘的神話傳說中，她作為神的使者，帶著神對(duì)人類的忠告——“人，認(rèn)識(shí)你自己”，從奧林匹斯山來到了人間，古希臘的忒拜城堡。經(jīng)過細(xì)心的籌劃，她把那句神的箴言化作了一段“謎語”，來盤問她所遇到的所有的人。“什么東西早晨用四條腿走路，中午用兩條腿走路，晚上用三條腿走路?！?/p>

這就是斯芬克斯的謎語，每個(gè)路過的人都必須面對(duì)她來猜一猜她的謎語；而且，富有挑戰(zhàn)和特殊意義的是，凡是猜不中的，都會(huì)為此喪生，被斯芬克斯毫不留情的吃掉斯芬克司用這個(gè)謎語告誡人類，要對(duì)自身進(jìn)行認(rèn)識(shí)，更要認(rèn)識(shí)被自己所忽視的心理?！叭?，認(rèn)識(shí)你自己”就是這么一句話，經(jīng)過漫漫幾千年的演化，形成了我們今天的心理學(xué)。一代又一代的心理學(xué)家也始終把“人，認(rèn)識(shí)你自己”作為自己奮斗目標(biāo)。一．人性假設(shè)理論

1、經(jīng)濟(jì)人假設(shè)人的行為就是為了獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益，工作的目的是為了獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。2、社會(huì)人假設(shè)梅奧霍桑試驗(yàn)：人們最重視的是工作中與周圍人友好相處，物質(zhì)利益是相對(duì)次要的因素。3、自我實(shí)現(xiàn)人假設(shè)：“自我實(shí)現(xiàn)人”（Self-ActualizingMan）是美國(guó)管理學(xué)家、心理家馬斯洛（AbrahamMaslow）提出的。這種假設(shè)認(rèn)為；厭惡工作并不是人的普遍本性，人的潛力要充分挖掘，才能得以發(fā)揮，人才能感受到最大的滿足。

管理措施：改變管理職能重點(diǎn)；激勵(lì)；自主權(quán)馬斯洛通過對(duì)社會(huì)知名人士和一些大學(xué)生的調(diào)查，指出自我實(shí)現(xiàn)的人具有15種特征。主要有敏銳的觀察力，思想高度集中，有創(chuàng)造性，不受環(huán)境偶然因素的影響，只跟少數(shù)志趣相投的人來往，喜歡獨(dú)居，等等。但馬斯洛也承認(rèn)，在現(xiàn)實(shí)中這種人極少，多數(shù)人不能達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)人的水平，原因是由于社會(huì)環(huán)境束縛，沒有為人們自我實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造適當(dāng)?shù)臈l件。

管理重點(diǎn)的改變。。"自我實(shí)現(xiàn)人"的假設(shè)又把注意的重點(diǎn)從人的身上轉(zhuǎn)移到工作環(huán)境上，但重視環(huán)境因素與"經(jīng)濟(jì)人"假設(shè)的重視工作任務(wù)不同，重點(diǎn)不是放在計(jì)劃、組織、指導(dǎo)、監(jiān)督、控制上，而是要?jiǎng)?chuàng)造一種適宜的工作環(huán)境、工作條件，使人們能在這種環(huán)境下充分挖掘自己的潛力，充分發(fā)揮自己的才能，也就是說能夠充分地自我實(shí)現(xiàn)。

獎(jiǎng)勵(lì)方式的改變。"經(jīng)濟(jì)人"的假設(shè)依靠物質(zhì)刺激調(diào)動(dòng)職工的積極性，"社會(huì)人的"假設(shè)依靠搞好人際關(guān)系來調(diào)動(dòng)職工的積極性，這都是從外部來滿足人的需要，而且主要滿足人的生理、安全和歸屬（交往）需要。麥格雷戈等人認(rèn)為，對(duì)人的獎(jiǎng)勵(lì)可劃分為兩大類，一類是外在獎(jiǎng)勵(lì)，如工資、提升、良好的人際關(guān)系；另一類是內(nèi)在的獎(jiǎng)勵(lì)，內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì)是指人們?cè)诠ぷ髦心塬@得知識(shí)，增長(zhǎng)才干，充分發(fā)揮自己的潛力等。只有內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì)才能滿足人們的自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要，從而極大地調(diào)動(dòng)起職工的積極性。正如麥格雷戈所說："管理的任務(wù)只是在于創(chuàng)造一個(gè)適當(dāng)?shù)墓ぷ鳝h(huán)境--一個(gè)可以允許和鼓勵(lì)每一位職工都能從工作中得到'內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì)'的環(huán)境"。

阿基理斯在一個(gè)廠里進(jìn)行了這方面的制度改革的實(shí)驗(yàn)。該廠的一個(gè)班組從事收音機(jī)裝配工作。改革之前，組內(nèi)的12名女工按照工業(yè)工程師的設(shè)計(jì)，有明確的分工，如領(lǐng)班、包裝、檢驗(yàn)等。實(shí)驗(yàn)開始時(shí)讓這些女工按照她們自己的想法組織生產(chǎn)，產(chǎn)量下降就扣工資；產(chǎn)量提高則增加工資。實(shí)驗(yàn)后開始第一個(gè)月，產(chǎn)量下降70%，六個(gè)星期情況更糟，但八個(gè)星期后產(chǎn)量開始回升，十五個(gè)星期后超過實(shí)驗(yàn)前的產(chǎn)量，而且成本下降，質(zhì)量提高，用戶對(duì)質(zhì)量的批評(píng)信件比實(shí)驗(yàn)前減少96%。應(yīng)當(dāng)提出，阿基里斯的實(shí)驗(yàn)結(jié)果是否有普遍意義是值得懷疑的。這里舉出這個(gè)實(shí)驗(yàn)，只是為了說明從"自我實(shí)現(xiàn)人"的假設(shè)出發(fā)實(shí)行制度改革的趨向。4、麥克雷戈：人性假設(shè)理論道格拉斯·麥克雷戈(DouglasMcGregor)，美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家、行為科學(xué)家1957年麥格雷戈發(fā)表了《企業(yè)的人性面》一文，文中提出了著名的“X-Y理論”圍繞“人的本性”來論述人類行為規(guī)律及其對(duì)管理的影響。X-Y理論是兩種相對(duì)的人性假設(shè)雇員:天生懶惰工作是為了生活回避責(zé)任沒有抱負(fù)尋求安全雇員:天生勤奮自我約束勇于承擔(dān)責(zé)任具有創(chuàng)造能力有高層次的需求人性假設(shè)：X理論vs.Y理論MG2-31管理方法:胡蘿卜加大棒專制式管理管理方法:尊重人把人當(dāng)作組織最寶貴的資源民主式管理人性假設(shè)與管理方法MG2-315、超Y理論管理思想任務(wù)容易測(cè)定的工廠任務(wù)不易測(cè)定的研究所X理論效率高(亞克龍工廠)效率底(卡美研究所)Y理論效率底(哈特福工廠)效率高(史托克頓研究所)1970年，美國(guó)的喬伊·洛爾施和約翰·莫爾斯在麥格雷戈的理論基礎(chǔ)上，通過對(duì)比實(shí)驗(yàn)，提出了超Y理論。X理論和Y理論試驗(yàn)結(jié)果表超Y理論的內(nèi)容不同的人對(duì)管理方式的要求不同工作性質(zhì)、員工的素質(zhì)也影響到管理理論的選擇，不同的情況應(yīng)采取不同的管理方式。管理理論的是否有效，取決于管理的對(duì)象、環(huán)境和管理者自身的條件。（權(quán)變理論）6、復(fù)雜人假設(shè)：需要隨不同階段、條件和環(huán)境而變；同一時(shí)間有多種需要；人在組織中會(huì)產(chǎn)生新的需要和動(dòng)機(jī)；不同組織形成不同的動(dòng)機(jī)；沒有普適管理方式。超Y理論和復(fù)雜人假設(shè)共同構(gòu)成權(quán)變學(xué)派的理論基礎(chǔ)。二、馬斯洛與需要層次論馬斯洛(AbrahamH.Maslow,1908-1970)，美國(guó)人需要層次論是研究人的需要結(jié)構(gòu)的理論1.需要層次

A.H.Maslow（1908-1970）美國(guó)人本主義心理學(xué)家。1943年出版《調(diào)動(dòng)人的積極性的理論》，把人的需要分為生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)五個(gè)需要層次。1954年在《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》中，進(jìn)一步闡述該理論，把人的需要分為七層次，即：生理、安全、社交，尊重、求知、求美和自我實(shí)現(xiàn)需要。

需要層次理論生理需要安全需要社交需要自尊需要自我實(shí)現(xiàn)需要需要層次理論美國(guó)人亞布拉罕·馬斯洛的需要層次理論生理需要（衣、食、住、行、醫(yī)、繁衍后代）安全需要（希望生活安定，免于天災(zāi)人禍，未來有保障）社交需要（信任、友誼、忠誠(chéng)、歸宿和愛）尊重需要（自尊與受人尊重）自我實(shí)現(xiàn)的需要（實(shí)現(xiàn)理想、抱負(fù)、成就和自我完善）需要層次理論(2)自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要社交(歸屬)需要安全需要生理需要需要層次滿足方式挑戰(zhàn)性項(xiàng)目,創(chuàng)新與創(chuàng)造機(jī)會(huì),培訓(xùn)重要項(xiàng)目,賞識(shí),顯赫的辦公位置朋友,權(quán)貴,上級(jí),顧客工作保證;醫(yī)療人壽保險(xiǎn);安全規(guī)則基本工資,工作機(jī)會(huì),溫暖,飲水,工作餐MG2-282.主要論點(diǎn)

由低到高形成一個(gè)階梯，低層次需要相對(duì)滿足后，產(chǎn)生更高一級(jí)的需求，只有未滿足的需要才能影響行為。

人的行為由主導(dǎo)需要決定。對(duì)特定的人來說，各種需要在不同時(shí)期的重要性、強(qiáng)烈程度不同，形成需要層次結(jié)構(gòu)。最迫切的需要形成主導(dǎo)需要。人們對(duì)需要的追求各有差別。同一需要對(duì)不同人的重要性、迫切性不同，一種需要獲得滿足后并不消失，只是對(duì)行為的影響比重減輕而已。一個(gè)國(guó)家人民的需要層次結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展水平相關(guān)。不發(fā)達(dá)國(guó)家，生理、安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比重較大，高層次需要的比重較小；發(fā)達(dá)國(guó)家情況相反。戴維斯（K．Davis）曾就美國(guó)的情況進(jìn)行估計(jì)

美國(guó)工人主導(dǎo)需要變化估計(jì)主導(dǎo)需要種類 1935年 1995年 生理需要355安全需要4515社交需要1024自尊需要730自我實(shí)現(xiàn)需要326想了解你所處班級(jí)的需要層次分布情況嗎？哪種需要對(duì)你最為重要？

指導(dǎo)語：把你對(duì)下面問題的反應(yīng)作個(gè)排列，將你認(rèn)為最為重要或最為真實(shí)的反應(yīng)列為5；其次列為4；由此類推，對(duì)你來說最不重要或最不真實(shí)的反應(yīng)列為1。例：我最愛從事的工作是：A 4 獨(dú)自一人工作;B 3 有時(shí)與其他人共同工作，有時(shí)獨(dú)自一人工作；C 1 作演講；D 2 與他人共同討論；E 5 從事室外工作。1.總的來說，一項(xiàng)工作對(duì)我最為重要的是：A._____工資是否足夠滿足我的需要；B._____是否提供建立伙伴關(guān)系或良好人際關(guān)系的機(jī)會(huì)；C._____是否有良好的福利待遇，且工作安全；D._____是否給我足夠的自由賀展示自己的機(jī)會(huì)；E._____是否根據(jù)我的業(yè)績(jī)而有晉升的機(jī)會(huì)。2.如果我打算辭去一項(xiàng)工作，很可能是因?yàn)椋篈._____這項(xiàng)工作很危險(xiǎn)，比如沒有足夠的工作設(shè)備或安全設(shè)施極差；B._____由于企業(yè)不景氣或籌措資金困難，因而能否繼續(xù)被聘用是個(gè)未知數(shù)；C._____這是個(gè)被人瞧不起的職業(yè)；D._____這工作只能獨(dú)自一人來做，無法與他人進(jìn)行討論和溝通；E._____對(duì)我來說這項(xiàng)工作缺乏個(gè)人意義。3.對(duì)我來說，工作中最為重要的獎(jiǎng)賞是：A._____來自于工作本身，即這是一項(xiàng)重要而具有挑戰(zhàn)性的工作；B._____滿足人們從事工作的基本原因，如豐厚的工資、寬敞的居室、及其他經(jīng)濟(jì)需求；C._____提供了多種福利待遇，如醫(yī)療保險(xiǎn)、旅游休養(yǎng)假期、退休保險(xiǎn)等等；D._____體現(xiàn)了我的能力，比如我所做的工作得到了承認(rèn)，我知道自己是本公司或本專業(yè)中最優(yōu)秀的工作者之一；E._____來自于工作中的人際因素，也就是說，有結(jié)交朋友的機(jī)會(huì)和成為群體重重要一員的機(jī)會(huì)。4.我得工作士氣受到下面因素的極大干擾：A._____前途不可預(yù)知；B._____工作成績(jī)相同，但其他人得到了承認(rèn)，我卻沒有；C._____我的同事對(duì)我不友好或懷有敵意；D._____我感到壓抑，無法發(fā)展自己；E._____工作環(huán)境很差，沒有空調(diào)、停車不方便、空間和照明不充足、衛(wèi)生設(shè)施太差。5.決定是否接受一項(xiàng)提升時(shí)，我最為關(guān)心的是：A._____這是否是一想讓人感到自豪的工作，并受人羨慕尊敬；B._____接受這項(xiàng)工作對(duì)我來說是否是場(chǎng)賭博，我是失去的可能比我得到的要多；C._____經(jīng)濟(jì)上的待遇是否令人滿意；D._____我是否喜歡那些我將與之共事的新同事，并且能夠與他們和睦相處；E._____我是否可以開拓新領(lǐng)域并做出更有創(chuàng)造性的工作。6.能發(fā)揮我最大潛力的工作是這樣的：A._____員工之間有種親情關(guān)系，大家相處得很愉快；B._____工作條件（包括設(shè)備、原材料以及基礎(chǔ)設(shè)施）安全可靠；C._____管理層善解人意，我的工作也很有保障，不太可能被解聘；D._____我可以個(gè)人價(jià)值被承認(rèn)中感受到工作的回報(bào)；E._____對(duì)我所做的成績(jī)能得到承認(rèn)。

7.如果我目前職位出現(xiàn)下面情況，我將考慮另?yè)Q工作： A._____不能提供安全保障和福利待遇； B._____不能提供學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會(huì)； C._____我所做出的成績(jī)得不到承認(rèn)； D._____無法提供親密的人際交往； E._____不能提供充分的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。

8.令我感到壓力最大的工作環(huán)境是： A._____與同事之間有嚴(yán)重的分歧； B._____工作環(huán)境很不安全； C._____上司喜怒無常、捉摸不定； D._____不能充分展示自己； E.______沒有人認(rèn)可我得工作質(zhì)量。 9.我將接受一項(xiàng)新工作，如果： A._____這項(xiàng)工作是對(duì)我潛力的考驗(yàn)； B._____這項(xiàng)工作能提供更豐厚的工資和良好的環(huán)境； C._____工作有安全保障，且能長(zhǎng)期提供多種福利待遇； D._____新工作被其他人尊重； E._____可能與同事建立良好的人際關(guān)系。10.我將加班工作，如果; A._____工作具有挑戰(zhàn)性； B._____我需要額外收入； C._____我的同時(shí)們也加班加點(diǎn)； D._____只有這樣做才能保住我的工作； E._____公司能承認(rèn)我的貢獻(xiàn)。答案：把你對(duì)每個(gè)問題的A,B,C,D和E的選擇的相應(yīng)分?jǐn)?shù)填入下列表1的評(píng)分表的對(duì)應(yīng)項(xiàng)種中。注意，評(píng)分表中的字母并不總是按字母順序排列的。然后合計(jì)每一列的分?jǐn)?shù)得到每種動(dòng)機(jī)水平的總分。問題1ACBED問題2ABDCE問題3BCEDA問題4EACBD問題5CBDAE問題6BCAED問題7EADCB問題8BCAED問題9BCEDA問題10BDCEA總分123455種機(jī)動(dòng)水平如下：水平1 生理需要水平2 安全需要水平3 社會(huì)需要水平4 尊重需要水平5 自我實(shí)現(xiàn)需要那些得分最高的需要是你在你的工作中識(shí)別出的最重要的需要。得分最低的需要表明已經(jīng)得到較好的滿足或此時(shí)你不再?gòu)?qiáng)調(diào)它的重要性。三．中國(guó)關(guān)于人的需要的理論1.中國(guó)古代的人性思想2.中國(guó)古代的需要層次思想3.中國(guó)現(xiàn)代需要層次理論的研究1.中國(guó)古代的人性思想孔子《論語·陽貨》“性相近，習(xí)相遠(yuǎn)也”世碩“性善惡混論”：“人性有善有惡，舉人之善性，養(yǎng)而致之則善長(zhǎng)；性惡，養(yǎng)而致之則善長(zhǎng)”告不害“性無善惡論”，“性猶湍水也，決諸東方則東流，決諸西方則東西，人性之無分于善不善也，猶水之無分于東西也”。人為制造。孟子論證“性善論”荀子“人之性惡，其善者偽也”2.中國(guó)古代的需要層次思想《論語·里仁》“富與貴，是人之所欲也”告子“食色，性也”《孟子·告子上》管子“倉(cāng)廩實(shí)知禮節(jié)，衣食足而知榮辱”《列子·楊朱》“生民之不得休息，為四事故，一為壽，二為名，三為位，四為貨”王夫子：“蓋凡聲色、貨利、權(quán)勢(shì)、事功之所欲者，皆謂之欲”3.中國(guó)現(xiàn)代需要層次的研究

馬克思主義人的需要層次的理論在中國(guó)的應(yīng)用和發(fā)展：馬克思把人的需要分成了自然的、精神的、社會(huì)的三種需要。恩格斯提出在社會(huì)主義社會(huì)人的需要為生活、享受、發(fā)展需要。列寧斯大林的觀點(diǎn)可歸納為三種：物質(zhì)、精神和“共產(chǎn)主義勞動(dòng)”需要。毛澤東強(qiáng)調(diào)塑造“大公無私的人”。實(shí)際上要求人們要超越自我。過分強(qiáng)調(diào)了精神力量。改革開放以來，各種理論的綜合。

§2.1需要、動(dòng)機(jī)與行為一．需要與行為

二．動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系

三．激勵(lì)機(jī)制一．需要與動(dòng)機(jī)需要:客觀刺激作用于人的大腦所引起的個(gè)體缺乏某種東西的狀態(tài)(外部，內(nèi)部;物質(zhì)，精神)如饑餓，也包括身體外部的刺激如食物的香味、電視廣告等，個(gè)體缺乏的可能是個(gè)體內(nèi)維持生理作用的物質(zhì)因素（如水，食物等），也可會(huì)能是社會(huì)環(huán)境中的心理因素（如友誼、尊重、成就感）。動(dòng)機(jī):引起個(gè)人行為、維持該行為并將此行為導(dǎo)向滿足某種需要的欲望、愿望、信念等心理因素叫動(dòng)機(jī)需要轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)條件：一是需要到一定強(qiáng)度，產(chǎn)生滿足需要的愿望；二是需要對(duì)象（目標(biāo)）的確定?？蛇_(dá)到目標(biāo)（方向）需要與動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)化關(guān)系示意圖P49動(dòng)機(jī)刺激愿望（驅(qū)動(dòng)力）需要意向二．動(dòng)機(jī)和行為動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)：人往往同時(shí)存在多種動(dòng)機(jī)，有強(qiáng)弱之分，有矛盾和斗爭(zhēng)，以其一定的相互關(guān)系構(gòu)成動(dòng)機(jī)體系。優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)系統(tǒng)中各動(dòng)機(jī)強(qiáng)度、穩(wěn)定性不同，最強(qiáng)烈而又穩(wěn)定的動(dòng)機(jī)，叫優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)，其他叫輔助動(dòng)機(jī)。行為受優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)支配例如一個(gè)剛加入工作的年青人，有購(gòu)買住房，增添衣物，購(gòu)車等多種需要，但不可能同時(shí)滿足這幾種需要，只能根據(jù)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱來選擇其一。動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)與強(qiáng)度示意圖動(dòng)機(jī)類別強(qiáng)度ABDCE優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)三類行為P50：目標(biāo)導(dǎo)向行為(有了動(dòng)機(jī)后，尋求、到達(dá)目標(biāo)的過程)；目標(biāo)行為(直接滿足需要的行為)；間接行為影響動(dòng)機(jī)強(qiáng)度的因素主要有：①在外界條件一定時(shí)，動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度與個(gè)體缺乏的程度以及個(gè)人的個(gè)性直接有關(guān)。②在內(nèi)部條件一定時(shí)，某種動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度隨外部環(huán)境的刺激而變化。例如某人想升工資的動(dòng)機(jī)強(qiáng)度，隨組織今年升工資的計(jì)劃，比例以及其它單位同類人員升級(jí)的情況而變化。③某種動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度還取決于這種動(dòng)機(jī)過去是否得到強(qiáng)化，如果過去這種動(dòng)機(jī)引發(fā)的行為曾取得良好的結(jié)果，這個(gè)動(dòng)機(jī)就會(huì)得到強(qiáng)化，該行為會(huì)重復(fù)出現(xiàn)。如果這種動(dòng)機(jī)過去曾取得壞的結(jié)果，該動(dòng)機(jī)會(huì)因此削弱或消失，從而使該行為不再出現(xiàn)。④動(dòng)機(jī)強(qiáng)度隨著行為進(jìn)行的過程而有所改變。同一動(dòng)機(jī)隨著目標(biāo)導(dǎo)向行為的進(jìn)行，越接近目標(biāo)，動(dòng)機(jī)強(qiáng)度越大；而隨著目標(biāo)行為的進(jìn)行，需要逐漸得到滿足，其強(qiáng)度逐漸減弱。例如，饑餓時(shí)越接近食堂和自己喜愛的食物，食欲越旺盛；而隨著進(jìn)食過程，食欲越來越低。動(dòng)機(jī)和行為的對(duì)應(yīng)關(guān)系復(fù)雜性同一動(dòng)機(jī)可以引起多種不同的行為同一行為可出自不同的動(dòng)機(jī)一種行為可能為多種動(dòng)機(jī)所推動(dòng)合理的動(dòng)機(jī)可能引起有不合理的甚至錯(cuò)誤的行為錯(cuò)誤動(dòng)機(jī)有時(shí)被外表積極的行為所掩蓋人的行為是由動(dòng)機(jī)決定的，人們采取的行為總是直接或間接、自覺或不自覺地為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)需要的滿足。但行為的結(jié)局可能發(fā)生兩種情況：第一、實(shí)現(xiàn)了目的，滿足了需要，這會(huì)反饋此人原有的需要已得到滿足，于是在新的刺激下，又會(huì)產(chǎn)生新的需要；第二、沒有實(shí)現(xiàn)目的，產(chǎn)生挫折感，這時(shí)他（或她）可能采取兩種類型的行為，建設(shè)性行為和破壞性行為。建設(shè)性行為是指?jìng)€(gè)人受挫后采取的積極的理智的行為，主要可能表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：①增強(qiáng)努力：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)難以達(dá)到，鼓起勇氣繼續(xù)努力；②模仿：學(xué)習(xí)榜樣的觀念和言行；③重新解釋目標(biāo)：目標(biāo)設(shè)置難以達(dá)到，延期、修訂或轉(zhuǎn)化目標(biāo)；④補(bǔ)償或替代：目標(biāo)受條件限制而無法達(dá)到，制定另一個(gè)目標(biāo)取代原來目標(biāo)；⑤合理化：為解釋自己的挫折，尋求合理借口或折衷妥協(xié)辦法。破壞性行為是指?jìng)€(gè)體受挫后采取的不理智的消極的行為，主要表現(xiàn)是：①攻擊直接攻擊：針對(duì)構(gòu)成挫折的人或物辱罵、動(dòng)手侵犯，敗壞別人名譽(yù)等； 間接攻擊：對(duì)方力量太強(qiáng)（上級(jí)或重要客戶），尋找替罪羊攻擊，或轉(zhuǎn)向自我責(zé)備；②固執(zhí)拒絕別人勸告，拒絕任何事實(shí)，頑固不化地從事某一行為；③退化（回歸）受挫之后，表現(xiàn)出和自己年齡，身份很不相稱的幼稚行為；④推諉諉過于人；⑤冷漠心灰意懶，自暴自棄，麻木不仁；⑥壓抑壓抑憤怒、焦慮的情緒反應(yīng)，表現(xiàn)出正常情況的談笑自若的狀態(tài)。四．激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)：激發(fā)人的動(dòng)機(jī)的心理過程。具體而言，激勵(lì)就是利用某種有效手段調(diào)動(dòng)人的積極性的過程。組織在了解員工需要結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，設(shè)置某些既可滿足員工需要、又符合組織要求的目標(biāo)，通過目標(biāo)導(dǎo)向使員工出現(xiàn)有利于組織的優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)并按組織所需要的方式自覺行動(dòng)。積極性：人在思想、行動(dòng)上努力進(jìn)取的心理動(dòng)力。自覺主動(dòng)的心理狀態(tài)：意識(shí)活躍水平、情緒振奮程度和意志力強(qiáng)度等方面，行為效率高。激勵(lì)的實(shí)質(zhì)主要強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)方面：1、激勵(lì)是一個(gè)滿足員工需要的過程；2、激勵(lì)是激發(fā)員工動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)員工積極性的過程；3、激勵(lì)是引導(dǎo)員工的行為指向組織目標(biāo)，并且和組織的目標(biāo)保持一致的過程；4、激勵(lì)是減少員工挫折行為，增加建設(shè)性行為的過程。

1、模式一2、模式二刺激（內(nèi)外誘因）個(gè)體需要?jiǎng)訖C(jī)行為目標(biāo)反饋需要（愿望、動(dòng)機(jī)、動(dòng)力）行為目標(biāo)反饋激勵(lì)模式3、模式三未滿足的需要心理緊張（愿望、驅(qū)動(dòng)力）動(dòng)機(jī)目標(biāo)導(dǎo)向目標(biāo)行為需要滿足緊張消除產(chǎn)生新的需要反饋激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制：激勵(lì)賴以運(yùn)轉(zhuǎn)的一切辦法、手段、環(huán)節(jié)等制度安排的總稱。有效的激勵(lì)機(jī)制要處理好激勵(lì)變量、機(jī)體變量以及反應(yīng)變量之間的關(guān)系。關(guān)鍵：組織目標(biāo)、個(gè)人需要兼容

分粥

有七個(gè)人住在一起，每天共喝一桶粥，顯然粥每天都不夠。一開始，他們抓鬮決定誰來分粥，每天輪一個(gè)。于是乎每周下來，他們只有一天是飽的，就是自己分粥的那一天。后來他們開始推選出一個(gè)道德高尚的人出來分粥。強(qiáng)權(quán)就會(huì)產(chǎn)生腐敗，大家開始挖空心思去討好他，賄賂他，搞得整個(gè)小團(tuán)體烏煙障氣。然后大家開始組成三人的分粥委員會(huì)及四人的評(píng)選委員會(huì)，互相攻擊扯皮下來，粥吃到嘴里全是涼的。最后想出來一個(gè)方法：輪流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。為了不讓自己吃到最少的，每人都盡量分得平均，就算不平，也只能認(rèn)了。大家快快樂樂，和和氣氣，日子越過越好。

§2.3價(jià)值觀與行為一．價(jià)值觀的內(nèi)涵

二．價(jià)值觀的分類

三．價(jià)值觀對(duì)人的行為的影響

對(duì)同一個(gè)人、事件、一個(gè)問題，不同的人觀點(diǎn)可能有差別很大，為什么會(huì)這樣呢？一．價(jià)值觀的內(nèi)涵價(jià)值觀是態(tài)度的核心。人對(duì)周圍的客觀事物（包括人、事、物）的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總看法。一系列基本信念：對(duì)個(gè)人或社會(huì)而言，某種具體行為類型或存在狀態(tài)比之于相反的行為類型或存在狀態(tài)更可取。反映了人在觀念上對(duì)正確與錯(cuò)誤、重要與不重要、好與壞的判斷和評(píng)價(jià)。如一個(gè)人對(duì)于誠(chéng)實(shí)這一行為方式價(jià)值觀的判斷，一個(gè)人認(rèn)為誠(chéng)實(shí)是可取的，是一種好品質(zhì)；另一個(gè)人則認(rèn)為誠(chéng)實(shí)不可取，誠(chéng)實(shí)的人容易被欺騙，容易吃虧。如果兩人同是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，他們經(jīng)營(yíng)企業(yè)的態(tài)度和行為就會(huì)有較大的差異。前者可能以貨真價(jià)實(shí)，以真誠(chéng)服務(wù)于顧客，后者則可能以次充好，缺斤少兩來贏得利潤(rùn)。價(jià)值觀包括內(nèi)容和強(qiáng)度兩種屬性，內(nèi)容屬性是指某種行為方式或存在的終級(jí)狀態(tài)是重要的，強(qiáng)度屬性表明其重要程度。當(dāng)我們根據(jù)強(qiáng)度即根據(jù)重要程度來排列一個(gè)人的價(jià)值觀時(shí)，就形成了一個(gè)人的價(jià)值體系（ValueSystem）。每個(gè)人的價(jià)值觀都是一個(gè)體系，由于每個(gè)人對(duì)各個(gè)觀念的判斷和選擇的相對(duì)重要性是不同的，因此每個(gè)人的價(jià)值觀都是一個(gè)等級(jí)系列。如一個(gè)人的價(jià)值體系是：自尊、身體健康、舒適的生活、友誼。另一個(gè)的價(jià)值體系可能是：友誼、舒適的生活、自尊、身體健康。談?wù)勀銓?duì)金錢、愛情、自由、智慧的看法。價(jià)值觀的作用從組織行為學(xué)角度看，因?yàn)閮r(jià)值觀影響當(dāng)前以及將來管理人員和員工的態(tài)度和行為，所以對(duì)于價(jià)值觀的了解非常重要。個(gè)人價(jià)值體系，特別是管理人員的價(jià)值體系，對(duì)于組織行為具有重要意義，因他們影響：①對(duì)其它個(gè)人及群體的態(tài)度從而影響到人與人的關(guān)系；②個(gè)人所選擇的決策和解決問題的方法；③對(duì)個(gè)人所面臨的形勢(shì)和問題的態(tài)度；④確定什么是和什么不是道德的行為的標(biāo)準(zhǔn)；⑤個(gè)人接受或抵制組織目標(biāo)和組織壓力的程度；⑥對(duì)個(gè)人及組織的成功和成就的看法；⑦對(duì)個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)的選擇；⑧對(duì)管理和控制組織中人力資源手段的選擇。價(jià)值系統(tǒng)的源泉價(jià)值系統(tǒng)的組成部分：遺傳（約占40％）民族文化父母行為、教師、朋友以及其他相似的環(huán)境因素。價(jià)值觀的大部分是由于環(huán)境因素決定的。遺傳是價(jià)值觀的重要來源，親生父母的價(jià)值觀在解釋你的價(jià)值觀方面起著重要作用，對(duì)分開撫養(yǎng)的雙胞進(jìn)行的研究表明，大約40%的價(jià)值觀是遺傳獲得的。但是，價(jià)值觀的形成和變異大部分是環(huán)境因素。價(jià)值觀和價(jià)值體系是存在于文化背景之中的，在每一種文化（民族文化、地區(qū)文化、企業(yè)文化）中，經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間形成了特定的價(jià)值觀，這些觀念又不斷地得到強(qiáng)化。勤勞、節(jié)儉、謙虛的價(jià)值觀是中華民族在長(zhǎng)期的歷史發(fā)展中形成的。一個(gè)人關(guān)于對(duì)錯(cuò)的價(jià)值判斷是受父母表達(dá)出來的觀點(diǎn)影響而形成的，隨著一個(gè)人的成長(zhǎng)，在學(xué)校、群體和工作單位中接觸到許多其它的價(jià)值體系后，可能會(huì)導(dǎo)致價(jià)值觀的變化。價(jià)值觀是相對(duì)穩(wěn)定和持久的。這是由于價(jià)值觀是在長(zhǎng)期的家庭、社會(huì)生活中逐步形成的，也是由它自身遺傳成分和獲得方式?jīng)Q定的。當(dāng)我們是孩子的時(shí)候就被告知，某種行為或結(jié)果是好的或者是不好的，沒有中間狀態(tài)，即你應(yīng)該誠(chéng)實(shí)，而不是你應(yīng)該有一點(diǎn)點(diǎn)誠(chéng)實(shí)，這種絕對(duì)的黑白分明的掌握價(jià)值觀的方式，也在一定程度上影響價(jià)值觀的穩(wěn)定性和持久性。二．價(jià)值觀的分類1、奧爾伯特（Allport）的分類方法理論型重視以批判和理性的方法尋求真理。經(jīng)濟(jì)型強(qiáng)調(diào)有效和實(shí)用。審美型重視外形與和諧勻稱的價(jià)值。社會(huì)型強(qiáng)調(diào)對(duì)人的熱愛。政治型重視擁有權(quán)力和影響。宗教型關(guān)心對(duì)宇宙整體的理解和體驗(yàn)的整合。奧爾伯特的研究結(jié)果表明，不同工作群體有不同的價(jià)值觀。2、格雷夫斯的觀點(diǎn)行為科學(xué)家格雷夫斯為了把錯(cuò)綜復(fù)雜的價(jià)值觀進(jìn)行歸類，曾對(duì)企業(yè)組織內(nèi)各式人物作了大量調(diào)查，就他們的價(jià)值觀和生活作風(fēng)進(jìn)行分析，最后概括出以下七個(gè)等級(jí)。第一級(jí)反應(yīng)型：這種類型的人關(guān)不意識(shí)自己和周圍的人是作為人類而存在的。他們總是照著自己基本的生理需要作出反應(yīng)，而不顧其他任何條件。這種人非常少見，實(shí)際等于嬰兒。第二級(jí)部落型：這種類型的人依賴性強(qiáng)，服從于傳統(tǒng)習(xí)慣和權(quán)勢(shì)。第三級(jí)自我中心型：這種類型的人信奉冷酷的個(gè)人主義。他們愛挑釁、自私，主要服從于權(quán)力。第四級(jí)堅(jiān)持己見型：這種類型的人對(duì)模棱的意見不能容忍，難于接受不同的價(jià)值觀。第五級(jí)玩弄權(quán)術(shù)型：這種類型的人通過擺弄?jiǎng)e人，篡改事實(shí)，以達(dá)到個(gè)人目的，積極爭(zhēng)取地位和社會(huì)影響。第六級(jí)社交中心型：這種類型的人把被人喜愛和與人善處看作重于自己的發(fā)展。第七級(jí)存在主義型：這種類型的人能高度容忍模糊不清的意見和不同觀點(diǎn)的人，對(duì)制度和方針的僵化、空掛的職位、權(quán)力的強(qiáng)制使用，敢于直言等。這個(gè)等級(jí)分類發(fā)表以后，管理學(xué)家邁爾斯于1974年就美國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了對(duì)照研究。他們認(rèn)為，一般企業(yè)成員的價(jià)值觀分布于第二級(jí)到第七級(jí)之間。就管理人員來說，過去大多屬于第四、五級(jí)，現(xiàn)在情況在變化。這兩個(gè)等級(jí)的人漸被第六、第七級(jí)類型的人取代，雖然目前還是少數(shù)，可是趨勢(shì)在不斷增加。3．Rokeach價(jià)值觀調(diào)查問卷（MiltonRokeachValueSurvey，RVS）終極價(jià)值觀，期望存在的終極狀態(tài)，人一生中希望實(shí)現(xiàn)的最根本的目標(biāo)。舒適的生活、成就感、世界和平、平等、自由、快樂、自尊等。工具價(jià)值觀，喜歡的行為方式或?qū)崿F(xiàn)終極價(jià)值觀的手段。勤奮工作、襟懷開闊、清潔、勇敢、寬容、富于想象力、順從、負(fù)責(zé)、自律等等。終極價(jià)值觀和工具價(jià)值觀價(jià)值觀調(diào)查表中包含18項(xiàng)終極性價(jià)值和工具性價(jià)值，每種價(jià)值后都有一段簡(jiǎn)短的描述。施測(cè)時(shí)，讓被試按其對(duì)自身的重要性對(duì)兩類價(jià)值系統(tǒng)分別排列順序，將最重要的排在第l位，次重要的排在第2位，依此類推，最不重要的排在第18位。該量表可測(cè)得不同價(jià)值在不同的人心目中所處的相對(duì)位置，或相對(duì)重要性程度。這種研究是把各種價(jià)值觀放在整個(gè)系統(tǒng)中進(jìn)行的，因而更體現(xiàn)了價(jià)值觀的系統(tǒng)性和整體性的作用。一些研究證實(shí)了RVS價(jià)值觀在不同的人群中有很大的差異，相同職業(yè)或類別的人傾向于擁有相同的價(jià)值觀。經(jīng)營(yíng)者、工會(huì)成員和社區(qū)工作者的價(jià)值觀排列（最高的5種）我們班占主流地位的價(jià)值觀是？讓我們先給價(jià)值標(biāo)上序號(hào)，從終極價(jià)值觀和工具價(jià)值觀中各選一個(gè)對(duì)我們最重要的價(jià)值羅賓斯的價(jià)值觀新教倫理:努力工作、保守、對(duì)組織忠誠(chéng)。存在主義：重視生活質(zhì)量、不從眾、尋求自主、對(duì)自己忠誠(chéng)。實(shí)用主義：成功、成就、雄心勃勃、努力工作、對(duì)事業(yè)忠誠(chéng)。X代：靈活、對(duì)工作滿意、有閑暇時(shí)間、對(duì)關(guān)系忠誠(chéng)。價(jià)值觀在管理中的應(yīng)用組織目標(biāo)、愿景和制度的制定，必須考慮到員工和群體的價(jià)值觀致力于組織文化建設(shè)重視價(jià)值觀的變化對(duì)組織行為的影響。/§2.4知覺與行為一．感覺與知覺

二．社會(huì)知覺的內(nèi)容三．影響知覺準(zhǔn)確性的因素四．歸因理論

我們并不是看到現(xiàn)實(shí)，而是對(duì)自己所看到的東西做出解釋，并稱它為現(xiàn)實(shí)。——————斯蒂芬·P·羅賓斯 一．感覺與知覺感覺：直接作用于人們感覺器官的客觀事物的個(gè)別屬性（部分）在人腦中反映。知覺是直接作用于感覺器官的客觀事物的整體屬性或各個(gè)部分在人腦中的反映。共同點(diǎn)：直接作用于感官的當(dāng)前事物在人腦中反映，產(chǎn)生的主觀映象都是具體的感性形象。

區(qū)別：感覺反映個(gè)別屬性（如形狀、色澤、氣味、溫度等），知覺是對(duì)事物各種屬性、各個(gè)部分及其相互關(guān)系的綜合的整體的反映過程。感覺是知覺的成分，是知覺的基礎(chǔ)。例如，我們面前擺著一個(gè)蘋果，我們是怎樣認(rèn)識(shí)它的呢？我們可以用眼睛去看（視覺），知道它有紅紅的顏色，圓圓的形狀；用嘴一咬（味覺），知道它是甜的；拿在手上一掂，知道它有一定的重量這里的紅、圓、重、甜就是蘋果的一些個(gè)別屬性。紅是由蘋果表面反射的一定波長(zhǎng)的光波引起的；甜是蘋果內(nèi)部的某些化學(xué)物質(zhì)作用于舌頭引起的；重是由蘋果壓迫皮膚表面引起的；圓是由蘋果的外圍輪廓線條作用于眼睛引起的。我們的頭腦加工了這些屬性，進(jìn)而認(rèn)識(shí)了這些屬性，這就是感覺。我們不僅要知道蘋果的顏色、味道和重量，而且要把它作為一個(gè)整體與其他東西（如西紅柿，紅皮球）區(qū)別開來。我們看到的是蘋果的紅色，嘗到的是蘋果的甜味，摸到的是蘋果的硬度。我們認(rèn)識(shí)到事物的整體，這就是知覺。感覺剝奪實(shí)驗(yàn)（SensoryDeprivation）這是由美國(guó)心理學(xué)家荷比（D.O.Hebb）等首創(chuàng)的一種試圖控制或去除對(duì)人的感覺刺激的一種實(shí)驗(yàn)方法。荷比首次報(bào)告了感覺剝奪實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。實(shí)驗(yàn)中，要求被試安靜躺在實(shí)驗(yàn)室的一張舒適的床上，室內(nèi)非常安靜，聽不到一點(diǎn)聲音；一片漆黑，看不見任何東西；兩只手戴上手套，并用紙卡卡住。吃喝都由主試事先安排好，用不著被試移動(dòng)手腳?？傊瑏碜酝饨绲拇碳缀醵急粍儕Z了。實(shí)驗(yàn)開始，被試還能安靜地睡著，但稍后，被試開始失眠，不耐煩，急切地尋找刺激，他們想唱歌，打口哨，自言自語，用兩只手套互相敲打，或者用它去探索這個(gè)小屋。換句話說，被試變得焦躁不安，老想活動(dòng)，覺得很不舒服。實(shí)驗(yàn)中被試每天可以得到20美元的報(bào)酬，但即使這樣，也難以讓他們?cè)趯?shí)驗(yàn)室中堅(jiān)持實(shí)驗(yàn)2－3天以上。4天后，對(duì)放出的被試進(jìn)行心理測(cè)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)他們進(jìn)行精細(xì)活動(dòng)的能力、識(shí)別圖形的知覺能力、連續(xù)集中注意的能力以及思維的能力都受到了嚴(yán)重的影響。經(jīng)過一段時(shí)間后，他們才恢復(fù)正常的水平。這個(gè)實(shí)驗(yàn)可以看出，如果剝奪了一個(gè)人的感覺，那么他的心理也不能維持正常的狀態(tài)。二．影響知覺準(zhǔn)確性的因素影響因素知覺者因素知覺對(duì)象因素情景性因素1.知覺者的主觀因素（1）興趣愛好：最感興趣的事物最容易被知覺到，并把握更多的細(xì)節(jié)，“見微知著”（2）需要?jiǎng)訖C(jī)（3）知識(shí)經(jīng)驗(yàn)：對(duì)于知覺的選擇性影響很大（4）個(gè)性特征：多血質(zhì)的人知覺速度快、范圍廣，但不細(xì)致；粘液質(zhì)的人知覺速度慢、范圍窄，但比較深入細(xì)致。（5）價(jià)值觀、未來預(yù)期、身體狀況、自身?xiàng)l件等影響知覺選擇性。美國(guó)心理學(xué)家布魯納和古德曼為了證明知覺過程中個(gè)人因素（主體因素）的存在，即證明知覺受到需要的左右，進(jìn)行了一個(gè)實(shí)驗(yàn)．他們召集了10個(gè)智力水平相當(dāng)?shù)暮⒆?，孩子們有的在富裕家庭中長(zhǎng)大，有的在貧困的家庭長(zhǎng)大．先讓孩子們看1美分、5美分、10美分、25美分、50美分這5種硬幣，然后讓他們畫出同樣大小的圓。結(jié)果貧困家庭的孩子畫的所有硬幣都比實(shí)際的硬幣要大，而富裕家庭的孩子所畫的硬幣比貧困家庭的孩子畫的要小一些。實(shí)驗(yàn)者認(rèn)為，貧困家庭的孩子之所以把硬幣畫得比實(shí)際尺寸大，是因?yàn)樗麄儗?duì)于金錢的需要更加迫切。(一)知黨的整體性

知覺的整體性指人在過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上把由多種屬性構(gòu)成的事物知覺為一個(gè)統(tǒng)一的整體的特性。知覺的整體性是知覺的積極性和主動(dòng)性的一個(gè)重要方面,它首先依賴于剌激物的結(jié)構(gòu),即剌激物的空間分布與時(shí)間分布。如對(duì)下圖,很容易被知覺為一個(gè)正方形。知覺的組織原則接近性相似性連續(xù)性閉合性知覺過程的組織原則接近原則abcdefgh閉合（閉鎖）原則人們傾向于將缺損的輪廓加以補(bǔ)充使知覺成為一個(gè)完整的封閉圖形。相似原則●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●

●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●連續(xù)性原則ab二知覺的選擇性

人在知覺事物時(shí)，首先要從復(fù)雜的刺激環(huán)境中將一些有關(guān)內(nèi)容抽出來組織成知覺對(duì)象，而其他部分則留為背景。根據(jù)當(dāng)前需要，對(duì)外來刺激物有選擇地作為知覺對(duì)象進(jìn)行組織加工的特征就是知覺的選擇性。

能否看出雪山上神秘的大灰狼頭像？是大自然的鬼斧神工產(chǎn)生如此令人驚嘆的圖象，還是數(shù)碼科技的杰作呢裸體女子，看起來像不像呢？這個(gè)沒什么特別嗎？不不不，注意圖片右上方的樹木……三知覺的理解性

在對(duì)現(xiàn)時(shí)事物的知覺中,需有以過去經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)為基礎(chǔ)的理解,以便對(duì)知覺的對(duì)象做出最佳解釋、說明,知覺的這一特性叫理解性。不同的知識(shí)背景和理解力影響對(duì)同一對(duì)象的知覺。圖3.10是一個(gè)斑點(diǎn)圖,正是以知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的理解作用,使我們填補(bǔ)了畫面信息的不足;把對(duì)象知覺為一個(gè)有意義的整體。四知覺的恒常性

人們?cè)谪菁ぷ兓那闆r下把事物知覺成穩(wěn)定不變的整體的現(xiàn)象稱為知覺的恒常性。1.大小恒常性(sizeconstancy)

對(duì)物體大小的知覺不因網(wǎng)像大小的變化而變化,稱為大小恒常性。大小知覺是由網(wǎng)像大小與知覺距離二者共同決定的,對(duì)于網(wǎng)像大距離近與網(wǎng)像小距離遠(yuǎn)兩種組合,人們可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出物體大小相等的知覺解釋。

2.形狀恒常性(shapeconstancy)

對(duì)物體形狀的知覺不因它在網(wǎng)膜上投影的變化而變化,稱為形狀恒常性。如圖。

3.顏色恒常性(colorconstancy)

對(duì)象特征影響知覺的結(jié)果

：顏色，形狀、大小，聲音，強(qiáng)度和高低，運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，新奇性和重復(fù)次數(shù)等因素?？娎铡R依爾（MullerLyer）錯(cuò)覺廣告3.知覺的情境因素知覺的情境因素通過影響人的感受性而改變知覺的效果。適應(yīng)：由于刺激對(duì)感覺器官持續(xù)作用而引起感受性變化的現(xiàn)象。如：入芝蘭之室，久而不聞其香。對(duì)比：同一感覺器官接受不同的刺激而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象。比如：穿泳衣在沙灘上和在大街上給人的感受敏感化：在某種因素影響下，感受性暫時(shí)提高的現(xiàn)象。比如：一朝被蛇咬，十年怕井繩。感受性降低：由知覺的相互作用、人的生物因素和心理因素、不良嗜好的作用以及藥物的刺激等引起。比如：酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。1213AC14錯(cuò)覺是錯(cuò)誤的知覺，是在特定條件下產(chǎn)生的對(duì)客觀事物歪曲的知覺。三．

社會(huì)知覺美國(guó)心理學(xué)家布魯納（J．S．Bruner）1947年提出。知覺對(duì)象：對(duì)物的知覺，對(duì)人的知覺對(duì)人的感知：不是停留在被感知者的外表上，而要依據(jù)人的外部特征知覺其內(nèi)部心理狀態(tài)。

社會(huì)知覺：就是對(duì)人的知覺，對(duì)人和社會(huì)群體的知覺，就是對(duì)社會(huì)對(duì)象的知覺。社會(huì)知覺是知覺主體特殊的社會(huì)意識(shí)，影響主體的心理活動(dòng)，調(diào)節(jié)主體社會(huì)行為。社會(huì)知覺的分類對(duì)人的知覺---通過對(duì)外部特征的知覺，了解人的動(dòng)機(jī)、感情、意圖的認(rèn)識(shí)活動(dòng)。（如相貌取人）人際知覺----交際行為為知覺對(duì)象，對(duì)人們交往中的動(dòng)作、表情、態(tài)度、言語、禮節(jié)等進(jìn)行感知。自我知覺----對(duì)自己心理狀態(tài)的自我感知。自悟

角色知覺---對(duì)人表現(xiàn)的社會(huì)角色行為的知覺。社會(huì)知覺中的若干效應(yīng)首因效應(yīng)暈輪效應(yīng)近因效應(yīng)對(duì)比效應(yīng)與我相似的效應(yīng)

嚴(yán)格、寬大與平均傾向定型效應(yīng)（定勢(shì)）1、首因效應(yīng)（1）第一印象

兩個(gè)素不相識(shí)的人第一次見面時(shí)所形成的印象，叫做第一印象。第一印象主要是獲得對(duì)方的表情、姿態(tài)、身材、儀表、年齡、服裝等方面的印象，它往往是以后交往的根據(jù)。（2）第一印象的信息來源

第一印象包括親眼見到方所獲得的印象，也包括看到或聽到對(duì)方的其他方面的材料時(shí)所獲得的印象。雙方初次見面時(shí)獲得的直接資料是外表與才華。雙方見面時(shí)獲得的間接資料是對(duì)方的背景資料介紹。（3）第一印象的特征表面性片面性類化歸因

（4）第一印象的作用

第一印象所產(chǎn)生的作用叫做首因效應(yīng)，也就是先入為主的作用，它影響著以后的交往。但是隨著時(shí)間的推移，交往的增多，第一印象也是可以改變的。

首因效應(yīng)的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家A.S.洛欽斯杜撰了兩段文字作為實(shí)驗(yàn)材料,描寫了一個(gè)叫吉姆的學(xué)生的生活片斷：

第一段文字“吉姆走出家門去買文具，他和它的兩個(gè)朋友一起走在充滿陽光的馬路上，他們一邊走一邊曬太陽。吉姆走進(jìn)一家文具店，店里擠滿了人，他一面等待著售貨員對(duì)他的注意，一面和一個(gè)熟人聊天。他買好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下來和朋友打招呼，后來告別了朋友就走向?qū)W校。在路上他又遇到了前一天晚上剛認(rèn)識(shí)的女孩子，他們說了幾句話后就分手了?！?/p>

第二段文字“放學(xué)后，吉姆獨(dú)自離開教室出了校門，他走在回家的馬路上，路上陽光非常耀眼，吉姆走在馬路最蔭涼的一邊，他看見路上迎面而來的是前天晚上遇到過的那個(gè)漂亮女孩。吉姆穿過馬路進(jìn)了一家飲食店，店里擠滿了學(xué)生，他注意到那兒有幾張熟悉的面孔，吉姆安靜地等待著，直到引起柜臺(tái)上服務(wù)員的注意之后才買了飲料，喝完之后他就回家了。”洛欽斯把這兩段相反描述的材料給予不同的組合：（1）描寫熱情外向的一段先出現(xiàn)，冷淡內(nèi)向的一段后出現(xiàn)。（2）描寫冷淡內(nèi)向的一段先出現(xiàn)，熱情外向的一段后出現(xiàn)。（3）只出示一段描寫熱情外向的材料。（4）只出示一段描寫冷淡內(nèi)向的材料。洛欽斯把學(xué)生分為四組，每組織閱讀一組材料，然后要求各組被試回答一個(gè)問題：吉姆是怎樣的一個(gè)人？

實(shí)驗(yàn)操作

首因效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)結(jié)果組別條件友好評(píng)價(jià)（1）（2）（3）（4）先出示熱情、外向材料，然后出示相反材料先出示冷淡、內(nèi)向材料，然后出示相反材料只出示熱情、外向材料只出示冷淡、內(nèi)向材料

78%18%95%3%《三國(guó)演義》中有一段張松獻(xiàn)地圖的故事。張松原想把西川地圖獻(xiàn)給曹丞相，在拜見時(shí)，曹操見張松“其貌不揚(yáng)”，不但沒給以嘉獎(jiǎng)，反而給予侮辱和責(zé)難。結(jié)果使張松改變了主意，把西川地圖獻(xiàn)給了劉皇叔。曹操因?qū)埶傻牡谝挥∠蟛缓枚噶艘粋€(gè)大錯(cuò)誤，讓劉備得了個(gè)大便宜。首因效應(yīng)啟示我們，在社會(huì)交往中特別要重視做好“第一次”，注意留下美好的第一印象?！靶鹿偕先稳鸦稹?，首先要燒好第一把火。要搞好第一次就職演說，開好第一次班子會(huì)，安排好第一項(xiàng)工作，解決好第一個(gè)“老大難”問題。青年男女戀愛交友，要準(zhǔn)備好第一次約會(huì)，要給對(duì)方留下美好的第一印象。畢業(yè)生到人才市場(chǎng)去面試應(yīng)聘，要注意自己的儀表風(fēng)度和言談舉止，給招聘者一個(gè)美好的第一印象。2、暈輪效應(yīng)TheHaloEffect暈輪效應(yīng)的研究結(jié)果個(gè)人特點(diǎn)

照片上的人有無魅力無魅力者中等者有魅力者人格的社會(huì)合意性婚姻狀況職業(yè)狀況做父母的能力社會(huì)和職業(yè)上的幸?？偟男腋＝Y(jié)婚的可能性56.310.371.703.915.288.831.5262.420.712.024.556.3411.601.8265.391.702.253.546.3711.602.17注:表中的數(shù)值越高越好K?戴恩的暈輪效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)研究讓被試在與魅力無關(guān)的特點(diǎn)方面評(píng)定這些人你如何評(píng)價(jià)“艷照風(fēng)波”當(dāng)我們看到某個(gè)明星在媒體上爆出一些丑聞時(shí)總是很驚訝，而事實(shí)上我們心中這個(gè)明星的形象根本就是她在銀幕或媒體上展現(xiàn)給我們的那圈“月暈”，它真實(shí)地人格我們是不得而知的，僅僅是推斷的。績(jī)效考核中的“暈輪效應(yīng)”在績(jī)效考核中，暈輪效應(yīng)意味著一個(gè)考核者對(duì)被考核者的某一績(jī)效要素的評(píng)價(jià)較高，就會(huì)導(dǎo)致他對(duì)該人所有的其它績(jī)效要素也評(píng)價(jià)較高；反之，如果對(duì)被考核者的某一績(jī)效要素的評(píng)價(jià)較差，則會(huì)導(dǎo)致他對(duì)該人所有的其它績(jī)效要素也評(píng)價(jià)較差。實(shí)質(zhì)上，暈輪效應(yīng)應(yīng)是一種“以偏蓋全”的心理弊病,評(píng)估者在員工績(jī)效評(píng)估過程中，把員工績(jī)效中的某方面甚至與工作績(jī)效無關(guān)的某一方面看得過重，用員工的某個(gè)特性去推斷其其他特性，造成“一好百好，一差百差”，以偏概全的評(píng)估偏誤。當(dāng)被考核者是那些對(duì)考核者表現(xiàn)特別友好或特別不友好時(shí)，暈輪效應(yīng)是最容易發(fā)生的。3、近因效應(yīng)recencyeffect與首因效應(yīng)相反，是指在多種刺激一次出現(xiàn)的時(shí)候，印象的形成主要取決于后來出現(xiàn)的刺激洛欽斯(A.Ladins,1957)把上述實(shí)驗(yàn)方式加以改變，在向兩組被試者介紹完第一部分后，插入其它作業(yè)，如做一些數(shù)字演算、聽歷史故事之類不相干的事，之后再介紹第二部分。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，兩個(gè)組的被試者，都是第二部分的材料留下的印象深刻，近因效應(yīng)明顯。學(xué)生甲平時(shí)各方面的表現(xiàn)還可以，但在臨近期末做操行評(píng)定時(shí)他卻犯了一次錯(cuò)誤，結(jié)果班主任認(rèn)為學(xué)生甲變壞了。另一個(gè)學(xué)生乙，平時(shí)各方面表現(xiàn)不怎么樣，但在評(píng)選“三好”前恰恰做了一件突出的好事，由于近因效應(yīng)的作用，乙被評(píng)為“三好學(xué)生”。利用“近因效應(yīng)”，我們?cè)诼毞Q評(píng)定、職務(wù)晉升和年終總結(jié)評(píng)比時(shí)，要高度重視，努力做好工作，切莫犯錯(cuò)誤。評(píng)價(jià)一個(gè)人應(yīng)看他一貫的表現(xiàn)，不能只看最近的表現(xiàn)。人們做事、干工作要善始善終，切莫虎頭蛇尾。老干部要保持好晚節(jié)，千萬莫因最后一次的腐敗而壞了自己一生的名聲。教師評(píng)價(jià)學(xué)生時(shí)要考慮到近因效應(yīng)的影響，要用發(fā)展的眼光看學(xué)生，鼓勵(lì)學(xué)生揚(yáng)起理想的風(fēng)帆。4、對(duì)比效應(yīng)ContrastEffect同一刺激因背景不同而產(chǎn)生的感覺差異的現(xiàn)象。

如果你先將左手放在冰水中，右手放在熱水中，然后抽出來將兩手同時(shí)放進(jìn)溫水的水桶中，那剛剛浸在冰水中的左手會(huì)讓你感覺這桶水是“熱水”，而浸在熱水中的右手卻覺得這桶水是“冷水”。這種因比較而產(chǎn)生的知覺扭曲稱為“對(duì)比效應(yīng)”。

營(yíng)銷中“對(duì)比效應(yīng)”準(zhǔn)備結(jié)婚的某男在未婚妻的陪同下，走進(jìn)一家男士服裝專賣店，表明新婚在即，想要在衣著上來個(gè)煥然一新。店員心想既是肥羊上門，就慢慢宰割吧。于是就近要引某男從襯衫看起。但經(jīng)驗(yàn)老到的老板娘立刻陪著笑臉走過來，說：“想不想先看西裝？”然后巧妙地將某男引到陳列西裝的櫥窗。故事到這里，作者拋出一個(gè)問題：你知道老板娘為什么要這么做嗎？

既然某男已表明要買各種服飾，若先看襯衫再看西裝，那西裝的價(jià)格在和襯衫對(duì)比之下，無形中就會(huì)變得很貴；反之，若先從西裝看起，在以二千元的價(jià)格成交后，再看一件二百元的襯衫，它的價(jià)格在對(duì)比下就會(huì)被認(rèn)為比較便宜，并不奢侈。然后其它如領(lǐng)帶、皮帶的價(jià)格也都在和二千元西裝的對(duì)比之下，顯得微不足道了。

績(jī)效評(píng)定中的對(duì)比效應(yīng)假定評(píng)定者剛剛評(píng)定完一名績(jī)效非常突出的員工，緊接著評(píng)定一名績(jī)效一般的員工，那么很可能將這名績(jī)效本來屬于中等水平的人評(píng)為“比較差”。對(duì)比效應(yīng)很可能發(fā)生在評(píng)定者無意中將被評(píng)人新近的績(jī)效與過去的績(jī)效進(jìn)行對(duì)比的時(shí)候。一些以前績(jī)效很差而近來有所改進(jìn)的人可能被評(píng)為“較好”，即使這種改進(jìn)事實(shí)上使其績(jī)效勉強(qiáng)達(dá)到一般水平。對(duì)比效應(yīng)也是評(píng)定中難以消除的問題。好在這種誤差會(huì)隨著時(shí)間的推移而積累有關(guān)員工績(jī)效的更多信息而消失。5、與我相似相應(yīng)人們傾向于喜歡那些與自己相似的人。當(dāng)聽到應(yīng)聘者某種背景和自己相似，就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生好感和同情。比如一聽?wèi)?yīng)聘者是自己的老鄉(xiāng)或校友，對(duì)他的評(píng)價(jià)就立刻改變了；6、積極性偏差個(gè)體在評(píng)價(jià)他人時(shí)，往往更多地對(duì)他人作出積極的、肯定的評(píng)價(jià)，即評(píng)價(jià)他人時(shí)總有一種特別寬大的傾向，這就是積極性偏差，也稱"寬大效應(yīng)"。對(duì)他人作出積極的評(píng)價(jià)會(huì)使被評(píng)價(jià)者和評(píng)價(jià)者都感到愉快，因此人們寧愿積極地評(píng)價(jià)他人。在缺乏其他信息資料的情況下，認(rèn)知者一般對(duì)人會(huì)作出寬大的估計(jì)。寬大作用的發(fā)生是因?yàn)槿藗冊(cè)谏鐣?huì)生活中遵循"波利阿納原則"，愉快的事情總比不愉快的事情更平常，由于人們?cè)谏钪兴鲆姷氖虑榇蠖嘧愫玫模ㄈ绾檬?、愉快的?jīng)驗(yàn)、好人、好天氣等），即使他們偶爾遇見一些不好的事情（如生病、同事對(duì)他不好、天氣很陰沉等），他們?nèi)匀惠^好地評(píng)價(jià)周圍的環(huán)境，在大多數(shù)時(shí)間里對(duì)大多數(shù)事件作出"高于平均水平"的評(píng)價(jià)?？?jī)效考核中嚴(yán)格、寬大與平均傾向?qū)拠?yán)傾向包括“寬松”和“嚴(yán)格”兩個(gè)方面。寬松傾向是指考核中所做出的評(píng)價(jià)過高，嚴(yán)格傾向是指考核中所做出的評(píng)價(jià)過低。這兩類考核誤差的原因主要是缺乏明確、嚴(yán)格、一致的判斷標(biāo)準(zhǔn)，考核者往往根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷，主觀性過強(qiáng)。平均傾向。平均傾向也稱調(diào)和傾向或居中趨勢(shì)，是指給大多數(shù)員工的考核得分在“平均水平”的同一檔次，并往往是中等水平或良好水平，這也是考核結(jié)果具有統(tǒng)計(jì)意義上的集中傾向的體現(xiàn)。無論員工的實(shí)際表現(xiàn)如何，統(tǒng)統(tǒng)給中間或平均水平的評(píng)價(jià)。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因之一是利益驅(qū)動(dòng)，管理者給自己下屬員工普遍高評(píng)價(jià)，有助于在本部門薪酬預(yù)算時(shí)得利；原因之二是對(duì)績(jī)效考核評(píng)價(jià)工作缺乏自信，缺乏進(jìn)行績(jī)效考核的相關(guān)事實(shí)和依據(jù)；原因之三為有些主考人信奉中庸之道，不愿做反面考核，認(rèn)為被評(píng)為劣等表現(xiàn)會(huì)對(duì)員工造成負(fù)面影響，挫傷工作信心和士氣。在管理者如此心態(tài)下所做的考核必定是含糊的，無法對(duì)員工形成正面、有效的引導(dǎo)。7、定型化效應(yīng)（刻板印象）定型化效應(yīng)是指?jìng)€(gè)人受社會(huì)影響而對(duì)某些人或事持穩(wěn)定不變的看法。某小學(xué)正在辦理新生入學(xué)手續(xù)，有兩個(gè)小男孩同時(shí)來到招生老師面前。他倆長(zhǎng)相一樣，父母的姓名也一樣。招生老師不禁問道：“你們是雙胞胎嗎？”他們異口同聲地回答：“不是?！崩蠋煷蟪砸惑@，不是雙胞胎怎么會(huì)有這么多相同的地方？?jī)蓚€(gè)學(xué)生說：“我們是三胞胎中的兩個(gè)?！边@就是定型化效應(yīng)的一種表現(xiàn)方式。

刻板效應(yīng)使人們?cè)谏钪行纬闪嗽S多社會(huì)刻板印象，如男人剛強(qiáng)有力，女人溫柔細(xì)心，知識(shí)分子文質(zhì)彬彬，商人精明奸猾；北方天高地厚，出忠臣孝子，南方山清水秀，出才子佳人；陜西人忠厚老實(shí)，上海人精明鬼大，溫州人會(huì)做生意，四川人吃苦耐勞……心理游戲什么老鼠兩條腿走路？什么鴨子兩條腿走路？一位公安局長(zhǎng)在路邊同一位老人聊天，這時(shí)跑過來一位小孩，急沖沖地對(duì)公安局長(zhǎng)說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人問：“這孩子是你什么人？”公安局長(zhǎng)說：“是我兒子?！蹦阒肋@兩個(gè)吵架的人和公安局長(zhǎng)是什么關(guān)系嗎？市場(chǎng)咨詢公司在招聘入戶訪問的員工時(shí)，一般都喜歡選擇女性，而不太愿意要男性。為什么呢？這是因?yàn)樵谌说男哪恐?，女性一般比較善良，具有親和力，較少攻擊性，力量也比較單薄，因而入戶訪問時(shí)不會(huì)對(duì)主人造成太大的威脅；而如果換成身強(qiáng)力壯的男性，要求入戶訪問，則被拒絕的可能性要大得多，因?yàn)樗麄兒苋菀资谷寺?lián)想到一系列與暴力、攻擊有關(guān)的事情，增強(qiáng)人們的戒備心理。盡管大家都知道，事實(shí)并不是那么絕對(duì)的。最好的方法就是擺脫舊有的思維習(xí)慣另外，勇于用新的眼光和思維對(duì)待問題，也是打破思維的框框、解決問題的途徑。十幾年前，世界上還不曾有彎曲的吸管，全是直的，一位美國(guó)公民發(fā)現(xiàn)了這點(diǎn)不便，稍加改進(jìn)，制成現(xiàn)在的彎曲吸管，申請(qǐng)專利后，他獲得了幾百萬美元的獎(jiǎng)金。

8、皮格馬利翁效應(yīng)（期待效應(yīng)）遠(yuǎn)古時(shí)候，塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個(gè)美女的形象，愛不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止?？粗粗琅够盍?。

由美國(guó)著名心理學(xué)家羅森塔爾和雅格布森在小學(xué)教學(xué)上予以驗(yàn)證。亦稱“羅森塔爾效應(yīng)(RobertRosenthalEffect)”或“期待效應(yīng)”。

羅森塔爾現(xiàn)象羅森塔爾（RobertRosenthal）在1966年提出了這樣一個(gè)問題:研究變態(tài)心理學(xué)的人，可能為研究者自身存在的一些問題，把研究結(jié)果“污染”了。他設(shè)計(jì)了一些實(shí)驗(yàn)，試圖證明實(shí)驗(yàn)者的偏見會(huì)影響研究結(jié)果。其中有一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)是這樣按排的:他讓大學(xué)生用兩組大白鼠做實(shí)驗(yàn)，主持實(shí)驗(yàn)的人告訴大學(xué)生們說，這兩種大白鼠品種不一樣，一組是十分聰明的，另一組特別笨。事實(shí)上這兩組大白鼠沒有什麼差別，而大學(xué)生們都相信，實(shí)驗(yàn)結(jié)果肯定是不一樣的。學(xué)生們讓這兩組大白鼠學(xué)習(xí)走迷宮，看看哪一組學(xué)得快。結(jié)果他們發(fā)現(xiàn)，“聰明”的那一組大白鼠比“笨”的那一組學(xué)得快。羅森塔爾及其同事要求教師們對(duì)他們所教的小學(xué)生進(jìn)行智力測(cè)驗(yàn)。他們告訴教師們說,班上有些學(xué)生屬于大器晚成（lateblooming）者，并把這些學(xué)生的名字念給老師聽。羅森塔爾認(rèn)為這些學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)可望得到改善。自從羅森塔爾宣布大器晚成者的名單之后，羅森塔爾就再也沒有和這些學(xué)生接觸過，老師們也再?zèng)]有提起過這件事。事實(shí)上所有大器晚成者的名單，是從一個(gè)班級(jí)的學(xué)生中隨機(jī)挑選出來的，他們與班上其他學(xué)生沒有顯著不同。可是當(dāng)學(xué)期之末，再次對(duì)這些學(xué)生進(jìn)行智力測(cè)驗(yàn)時(shí)，他們的成績(jī)顯著優(yōu)于第一次測(cè)得的結(jié)果。這種結(jié)局是怎樣造成的呢?羅森塔爾認(rèn)為，這可能是因?yàn)槔蠋焸冋J(rèn)為這些晚器大成的學(xué)生開始嶄露頭角，予以特別照顧和關(guān)懷，以致使他們的成績(jī)得以改善。

這項(xiàng)“權(quán)威性謊言”實(shí)驗(yàn)，心理學(xué)家羅森塔爾稱之為“皮格馬利翁效應(yīng)”。它的正效應(yīng)被定義為：教師的信任和愛的期待，將鼓起學(xué)生智力、情感、個(gè)性順利發(fā)展的風(fēng)帆。它的負(fù)效應(yīng)——幼小的心靈會(huì)由蒙受冷遇、漠視與嫌惡而變得窒息和畸形?！捌じ耨R利翁效應(yīng)”名