招投標(biāo)全過程分解

項目招投標(biāo)過程：1項目信息的獲?。?/p>

RCC、設(shè)計院、經(jīng)銷商、招標(biāo)公告、甲方或總包邀請等2招標(biāo)文件的制作：給競品設(shè)置壁壘、突出我方優(yōu)勢等3招標(biāo)文件的分析：招標(biāo)報名、標(biāo)書分析、答疑策略等4投標(biāo)文件的制作：設(shè)備選型及詢價、投標(biāo)文件的響應(yīng)、

特殊表格及要求等

幾乎未參與偶爾會參與很少到位目前狀態(tài)經(jīng)常參與序內(nèi)容注意1招標(biāo)公告資格預(yù)審環(huán)節(jié)2投標(biāo)人須知投標(biāo)的每個細(xì)節(jié)都在此處交待，必須記清3招標(biāo)項目技術(shù)（服務(wù)）需求詳細(xì)的需求說明，是招標(biāo)的目標(biāo)所在4評標(biāo)辦法及標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)出招標(biāo)方的意圖和傾向，要再三斟酌5合同主要條款上面的內(nèi)容也是合同組成部分6投標(biāo)文件相關(guān)文件格式不按格式寫標(biāo)書要被廢標(biāo)招標(biāo)文件組成及每部分的內(nèi)容分析招招標(biāo)文件技術(shù)要求的內(nèi)容分析招標(biāo)項目技術(shù)（服務(wù)）需求

該項體現(xiàn)采購方對采購內(nèi)容的基本需求，也是投標(biāo)方判斷投標(biāo)設(shè)備是否滿足要求的依據(jù)，里面會列出部分必須滿足要求的條款，同時該項不能出現(xiàn)不適用采購方項目特點的內(nèi)容。因此，在設(shè)置技術(shù)要求時，需注意幾項內(nèi)容：

1.保證投標(biāo)設(shè)備無負(fù)偏離；

2.嚴(yán)禁出現(xiàn)某個品牌獨有的設(shè)備特性；

3.整體技術(shù)要求以滿足預(yù)期內(nèi)競品可以參加為宜；

4.可以綜合產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格、資質(zhì)及投標(biāo)人和制造商的情況進(jìn)行設(shè)定，切忌以滿足招標(biāo)方需求為目的（理由）招例：1.投標(biāo)人需為二級資質(zhì)以上；2.投標(biāo)產(chǎn)品需為同一品牌；3.投標(biāo)人和投標(biāo)品牌需在當(dāng)?shù)赜谐ｑv售后服務(wù)機構(gòu)招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析評標(biāo)方法在控標(biāo)的三個基礎(chǔ)項之外，現(xiàn)在越來越多公司開始在評標(biāo)方法上下工夫。招標(biāo)評標(biāo)方法分為最低評標(biāo)價法和綜合評分法。

技術(shù)、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的貨物和服務(wù)項目，應(yīng)當(dāng)采用最低評標(biāo)價法。

如果沒有人圍標(biāo)，最低價法通常會讓利潤很低（如競爭性談判），所以除了純設(shè)備采購，一般不會選擇最低評標(biāo)價法。

如果想獲得高利潤，需采用綜合評分法。綜合評分主要將得分劃為資信、技術(shù)、服務(wù)、報價等幾個部分。

招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析評分方法綜合評分法，是指投標(biāo)文件滿足招標(biāo)文件全部實質(zhì)性要求且按照評審因素的量化指標(biāo)評審得分最高的為中標(biāo)候選人。

最常用的綜合評分法是資信、技術(shù)、服務(wù)分依照量化指標(biāo)評判，商務(wù)報價分采取固定公式計算，一般為最低價滿分。前三項如果專家做通，可以在分值上進(jìn)行模糊設(shè)定，否則需明確分值；如果不能保證技術(shù)分領(lǐng)先，商務(wù)報價得分就是關(guān)鍵。但采用增大權(quán)重拉底價得分的辦法會讓利潤變的很低，所以如果有足夠兄弟公司圍標(biāo)，則可以通過均價法（進(jìn)口品牌經(jīng)常用），控制整體均價，使得主推產(chǎn)品價格最接近中間價。

注：評分方法可以多種多樣，前提是要了解自身情況和競品情況。然后通過各種途徑增加中標(biāo)幾率。招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析一控權(quán)重資信分占比技術(shù)分占比服務(wù)分占比報價分占比二控高分領(lǐng)先參數(shù)領(lǐng)先工藝領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先資質(zhì)其他領(lǐng)先三控特殊非常規(guī)得分項非必須得分項招標(biāo)文件中技術(shù)要求體現(xiàn)的是采購的基本要求，評分標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)的是招標(biāo)方的意圖，所以在滿足要求的前提下，誰的投標(biāo)產(chǎn)品更接近招標(biāo)方要求，誰的分值就能更高。通常在控標(biāo)體現(xiàn)在三個層面：招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析一控權(quán)重控權(quán)重也就是根據(jù)自身的情況合理分配招標(biāo)文件中的資信、技術(shù)、服務(wù)和報價的各項分值比例，使自身的優(yōu)勢項目得分最高，或降低對手的優(yōu)勢項目得分。

以目前公司情況看，價格分是我們的重頭戲。如果合作的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刈銐驈姶?，那么可以適當(dāng)提高資信分值比例。若敵大我小，那么記得增加中小微企業(yè)優(yōu)惠政策。注意：各項分值的權(quán)重不是拍腦袋決定的，而是需要在確定好每項評分依據(jù)后，通過模擬調(diào)整，最終確定比值。

模擬得分表可參考附件，推薦中心自行編制招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析二控高分高分，說的是評分標(biāo)準(zhǔn)里具體評分項每一項的分值大小。通常我們將能滿足技術(shù)且由一定優(yōu)勢的項目上設(shè)置高分項。這里包含了以下幾方面內(nèi)容：

1.參數(shù)符合性；2.在能體現(xiàn)節(jié)能、環(huán)保、性能、便捷、人性、壽命、穩(wěn)定方面的產(chǎn)品性能描述及證明文件；3同類產(chǎn)品業(yè)績；4.企業(yè)或經(jīng)銷商實力；5.安裝、售后服務(wù)等；

注：高分非特定要加在資信技術(shù)評分標(biāo)準(zhǔn)上，報價得分上同樣可以控制，比如設(shè)定商務(wù)報價計算公式，拉大價格分差距。招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析三控特殊高分，說的是評分標(biāo)準(zhǔn)里具體評分項每一項的分值大小。通常我們將能滿足技術(shù)且由一定優(yōu)勢的項目上設(shè)置高分項。這里包含了以下幾方面內(nèi)容：

非常規(guī)的特點但有利招標(biāo)方的內(nèi)容。如技術(shù)要求之外的特殊功能，如多聯(lián)機的超級VIP功能，云+APP功能等；

非必須具備但可以錦上添花的內(nèi)容，如各種榮譽證明加分、經(jīng)銷商獲獎工程加分，承諾工程質(zhì)量或工期加分等；

須注意該項分值總分不宜過高，否則有被投訴“排斥潛在投標(biāo)人風(fēng)險”商務(wù)行業(yè)地位優(yōu)勢資質(zhì)同類案例專業(yè)人才技術(shù)實施方案服務(wù)手段定制需求技術(shù)水平招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)雷區(qū)內(nèi)容分析部分早期制作評分標(biāo)準(zhǔn)，僅作學(xué)習(xí)參考，切勿照搬總結(jié)：1了解、分析競爭對手，做到有的放矢。沒有固定的模板，根據(jù)項目的實際情況，商務(wù)和技術(shù)相結(jié)合。盡量早的占據(jù)主動權(quán)，推我們的優(yōu)勢機型、差異化機型。部分競品證書一覽表部分多聯(lián)機競品對比（內(nèi)容截止4月，需根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r更新）招各品牌資質(zhì)對比序號品牌廠家名稱注冊資金企業(yè)及產(chǎn)品榮譽1

重慶美的通用制冷設(shè)備有限公司1250萬美金

廣東美的暖通設(shè)備有限公司3億元人民幣廣東美的商用空調(diào)設(shè)備有限公司6億6千萬人民幣2青島海爾空調(diào)電子有限公司1196萬美元中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌—2004年；中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌、中國中央空調(diào)最具影響力品牌—2007、2008年3珠海格力電器股份有限公司18.785925億人民幣世界名牌（空調(diào)企業(yè)唯一）、2005—2007年度節(jié)能貢獻(xiàn)獎、中國制冷空調(diào)工業(yè)協(xié)會會員證書、高新技術(shù)企業(yè)、出口免驗企業(yè)（空調(diào)企業(yè)唯一）、全國用戶滿意品牌（2007年）4廣州日立冷機有限公司2110萬美元外商投資企業(yè)先進(jìn)技術(shù)企業(yè)—2003年；廣州市2003年度納稅信譽A級企業(yè)—2003年5大金空調(diào)（上海）有限公司24202.5萬美元

6樂星空調(diào)系統(tǒng)（山東）有限公司3000萬美金SA、SAH系列風(fēng)冷冷水機組及熱泵機組取得CE認(rèn)證7

麥克維爾空調(diào)制冷(武漢)有限公司1250萬美金AHRI認(rèn)證、LEED認(rèn)證（綠色能源與環(huán)境設(shè)計先鋒獎）8約克（中國）商貿(mào)有限公司300萬美金

9特靈空調(diào)系統(tǒng)(江蘇)有限公司2900萬美金10上海一冷開利空調(diào)設(shè)備有限公司1000萬美金

11

煙臺頓漢布什工業(yè)有限公司1350萬美元

招標(biāo)報名投標(biāo)主體：

經(jīng)銷商---分公司---總部

因素：合同執(zhí)行、投標(biāo)過程便利、管理費用、價差兌現(xiàn)、應(yīng)收考核等資質(zhì)材料：

資質(zhì)原件：工廠資質(zhì)需提交流程、資質(zhì)間說明文件

業(yè)績合同：業(yè)績表、總部及分部合同原件協(xié)調(diào)授權(quán)人及授權(quán)書：

項目授權(quán)書是否需要廠家的，分公司的可否？投投標(biāo)文件撰寫流程召開標(biāo)書分析會、分工讀懂并熟記標(biāo)書條款起草標(biāo)書初稿討論修改初稿、成本核算將技術(shù)與商務(wù)匯總準(zhǔn)備商務(wù)資料最后確定報價審標(biāo)人簽批刻盤打印和網(wǎng)絡(luò)遞交投投標(biāo)文件撰寫流程投投標(biāo)分工及要點投標(biāo)文件制作分工關(guān)鍵需要確定做標(biāo)人和審標(biāo)人，并嚴(yán)格限制“作標(biāo)不審，審標(biāo)不做”，無審核經(jīng)驗的人可參照下列內(nèi)容逐條核對，確保投標(biāo)文件不廢標(biāo)通常招標(biāo)文件中會在“投標(biāo)人須知”、“投標(biāo)技術(shù)要求“等內(nèi)容中明確廢標(biāo)項內(nèi)容。內(nèi)容中有些是引用招標(biāo)文件其他部分的條款，如投標(biāo)文件遞交的要求，會引用”參考XX章XX條”等。需要將每一條列出打印發(fā)做標(biāo)及審標(biāo)人員。

標(biāo)書初稿應(yīng)提前兩天完成，以便審標(biāo)人核對（遇到幾天內(nèi)就要完成投標(biāo)文件的，基本屬于無價值項目）表格中為常見的投標(biāo)過程中產(chǎn)生的非標(biāo)項，供大家學(xué)習(xí)參考招標(biāo)要求的解讀及響應(yīng)廢標(biāo)項：資質(zhì)、投標(biāo)保證金、標(biāo)書密封、資料提供等影響評分項：付款條件、評分辦法、技術(shù)商務(wù)條款、業(yè)績等影響成本項：我方及競品，機組各項參數(shù)（冷媒、效率、配置等）、售后費用、額外費用等商務(wù)部分：必須完全響應(yīng)或者優(yōu)于招標(biāo)要求（除付款方式外）技術(shù)部分：強制要求：無偏離或者正偏離，按需定制，例如冷媒、冷量等

技術(shù)條件：可部分偏離或者先響應(yīng)不定制，例如尺寸、IPLV、控制保護(hù)項等

無法滿足：模糊響應(yīng)不定制或者外采購，例如：機組部件配置、特殊功能段投各項要求的響應(yīng)情況

影響價格的因素：我方、競品不滿足項的應(yīng)對：商務(wù)部分：必須完全響應(yīng)（除付款方式外）技術(shù)部分：強制要求：無偏離或者正偏離，按需定制，例如冷媒、冷量等

技術(shù)條件：可部分偏離或者先響應(yīng)不定制，例如尺寸、IPLV、控制保護(hù)項等

無法滿足：模糊響應(yīng)不定制或者外采購，例如：機組部件配置、特殊功能段

逐條響應(yīng)：不明確出現(xiàn)負(fù)偏離，強調(diào)正偏離，要求明確投標(biāo)文件對應(yīng)內(nèi)容所在頁碼或直接給出簡短響應(yīng)情況描述

投投標(biāo)文件如何體現(xiàn)重點價格質(zhì)量實力時間

服務(wù)投工程質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)施工隊實力制造商實力售后服務(wù)實力過往業(yè)績體現(xiàn)交貨期施工期售后響應(yīng)時間售前、售中、售后服務(wù)額外增值服務(wù)價格總價優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠備品備件優(yōu)惠保外服務(wù)優(yōu)惠對于工程招標(biāo)項目，以上幾點內(nèi)容必須在文件中體現(xiàn)，并且有明確醒目的標(biāo)題澄招標(biāo)文件的澄清、質(zhì)疑及投訴澄清投標(biāo)文件制作分工關(guān)鍵需要確定做標(biāo)人和審標(biāo)人，并嚴(yán)格限制“作標(biāo)不審，審標(biāo)不做”，無審核經(jīng)驗的人可參照下列內(nèi)容逐條核對，確保投標(biāo)文件不廢標(biāo)通常招標(biāo)文件中會在“投標(biāo)人須知”、“投標(biāo)技術(shù)要求“等內(nèi)容中明確廢標(biāo)項內(nèi)容。內(nèi)容中有些是引用招標(biāo)文件其他部分的條款，如投標(biāo)文件遞交的要求，會引用”參考XX章XX條”等。需要將每一條列出打印發(fā)做標(biāo)及審標(biāo)人員。

標(biāo)書初稿應(yīng)提前兩天完成，以便審標(biāo)人核對（遇到幾天內(nèi)就要完成投標(biāo)文件的，基本屬于無價值項目）表格中為常見的投標(biāo)過程中產(chǎn)生的非標(biāo)項，供大家學(xué)習(xí)參考澄清

第二十條采購人或者采購代理機構(gòu)有下列情形之一的，屬于以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇：

（一）就同一采購項目向供應(yīng)商提供有差別的項目信息；

（二）設(shè)定的資格、技術(shù)、商務(wù)條件與采購項目的具體特點和實際需要不相適應(yīng)或者與合同履行無關(guān)；

（三）采購需求中的技術(shù)、服務(wù)等要求指向特定供應(yīng)商、特定產(chǎn)品；

（四）以特定行政區(qū)域或者特定行業(yè)的業(yè)績、獎項作為加分條件或者中標(biāo)、成交條件；

（五）對供應(yīng)商采取不同的資格審查或者評審標(biāo)準(zhǔn)；

（六）限定或者指定特定的專利、商標(biāo)、品牌或者供應(yīng)商；

（七）非法限定供應(yīng)商的所有制形式、組織形式或者所在地；

（八）以其他不合理條件限制或者排斥潛在供應(yīng)商。澄招投標(biāo)法中關(guān)于排斥潛在投標(biāo)人的認(rèn)定澄清或者修改的內(nèi)容可能影響資格預(yù)審申請文件或者投標(biāo)文件編制的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)在提交資格預(yù)審申請文件截止時間至少3日前，或者投標(biāo)截止時間至少15日前，以書面形式通知所有獲取資格預(yù)審文件或者招標(biāo)文件的潛在投標(biāo)人；不足3日或者15日的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)順延提交資格預(yù)審申請文件或者投標(biāo)文件的截止時間澄潛在投標(biāo)人或者其他利害關(guān)系人對資格預(yù)審文件有異議的，應(yīng)當(dāng)在提交資格預(yù)審申請文件截止時間2日前提出；對招標(biāo)文件有異議的，應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)截止時間10日前提出。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自收到異議之日起3日內(nèi)作出答復(fù)；作出答復(fù)前，應(yīng)當(dāng)暫停招標(biāo)投標(biāo)活動。招投標(biāo)法中關(guān)于招標(biāo)文件澄清的時間規(guī)定招投標(biāo)法中關(guān)于招標(biāo)文件異議的時間規(guī)定采購人或者采購代理機構(gòu)可以對已發(fā)出的招標(biāo)文件進(jìn)行必要的澄清或者修改。澄清或者修改的內(nèi)容可能影響投標(biāo)文件編制的，采購人或者采購代理機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)截止時間至少15日前，以書面形式通知所有獲取招標(biāo)文件的潛在投標(biāo)人；不足15日的，采購人或者采購代理機構(gòu)應(yīng)當(dāng)順延提交投標(biāo)文件的截止時間。澄政府采購法中關(guān)于招標(biāo)文件澄清的規(guī)定

《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》第4條規(guī)定，國務(wù)院發(fā)展改革部門指導(dǎo)和協(xié)調(diào)全國招標(biāo)投標(biāo)工作，對國家重大建