醫(yī)藥電話營銷頂崗實(shí)習(xí)報告

本文格式為Word版，下載可任意編輯——醫(yī)藥電話營銷頂崗實(shí)習(xí)報告經(jīng)過1年的實(shí)習(xí)，我終究明白了作為一個電話營銷人員的工作要義及自身的成長。在畢業(yè)前夕，學(xué)校組織我們加入頂崗實(shí)習(xí)，從一個未畢業(yè)的女大學(xué)生到公司培訓(xùn)新員工再到成為公司的合同員工，感受深刻暨欲千言萬語。

下面我就來簡樸說說我自己的工作心得，以及心態(tài)的自我調(diào)整（夢想能給跟我一樣從事這個職業(yè)的你，帶來一些扶助，彼此學(xué)習(xí)吧，缺乏之處，還請指教）：

電話營銷是通過電話的形式去訪問目生客戶，給客戶介紹我們的產(chǎn)品，從某種角度來說，客戶一般分兩類，第一類是：想做又不想做、暫時不考慮做、跟家人磋商之后再做等等諸如此類，簡而言之是還不確定是否采納我們的產(chǎn)品，但又沒有一口回絕的客戶，稱：意向客戶；

其次類是：確定想做的，也就是介紹完我們的產(chǎn)品之后，客戶詢問過價格，了解辦理流程之后，覺得現(xiàn)在就有需要的客戶，我理解為：準(zhǔn)客戶。

由于我做的是業(yè)務(wù)的電話營銷，我所在公司是蒙藥廠精細(xì)合作火伴。服務(wù)態(tài)度要求極嚴(yán)，但也讓我學(xué)會自己承受責(zé)任！

對于意向客戶，我要在對應(yīng)的聯(lián)系資料上做記錄，簡樸備注上客戶還不確定的理由，譬如：我先考慮一下或者以后再說等等。這樣就我們會用真誠的服務(wù)給用戶介紹試用期，直到意向客戶變成我們的準(zhǔn)客戶，那么我們就告成的開通一個號碼。

對于準(zhǔn)客戶，我會在這個客戶號碼上打個勾，或者另外記錄一份，備注下次再打一通電話。便于用戶再接到我們服務(wù)電話就會同意開通，直到達(dá)成合作關(guān)系，我們就小告成了。

前面說到的是做為一個電話營銷員理應(yīng)做到的最根本的東西，也算是后話了，由于在確定是意向客戶還是準(zhǔn)客戶之前，我們要先涉及到打電話給他介紹我們的產(chǎn)品，怎么介紹呢？遭到對方狠狠的打斷或毫不躊躇的回絕你，怎么辦？電話那頭掛斷后的嘟嘟聲可能多多少少對你接下來持續(xù)打下一個電話的心情產(chǎn)生一些影響吧？！這是每個電話營銷都務(wù)必大膽面對的！所以隨時調(diào)整好自己的心態(tài)對于我們來說尤其重要。

我會這么做：

對于以前剛上崗的我，在打電話之前，我會先熟諳公司發(fā)給我的話術(shù)，再融入自己的話述，把我要介紹的產(chǎn)品以最精簡的語言文字記錄下來，針對客戶可能要問到的一些常見問題，寫一份細(xì)致的應(yīng)對話術(shù)，接下來就是鼓足士氣拿起話筒了。打電話時，理應(yīng)知道禮貌用語，不要畏縮，溝通要彌漫自信，不要扭扭捏捏，這樣想就對了：我是夢想通過我們的產(chǎn)品給你供給扶助，沒有逼你要錢，我地位并不比你低，你是人，我也是人，我怕什么？想說什么就說什么，就這么想，本來就是事實(shí)，沒有夸誕。呵呵，這是對于內(nèi)向性格的人而言的自己給自己打氣鼓勁兒。當(dāng)然，假設(shè)你開朗，這些話簡直就是廢話。還想那么多，你會想，不就是打個電話嘛，很簡樸的事情而已！這樣想就對啦，最好是這樣想！那你是怎么想的呢？測測你的性格是內(nèi)向還是外向，嘿嘿。

電話營銷，碰釘子的事情簡直就是家常便飯，所以并不古怪。譬如一天打100個電話，就會有80個以上的電話是要遭到拒絕的，或許一天有幾個意向客戶需要跟進(jìn)，運(yùn)氣好或者談判技巧較好的你或許一天可以開通好幾個號碼?？茨阕约豪?。電話營銷實(shí)際上就叫碰釘子，碰見沒釘子的就報告自己今天運(yùn)氣不錯吧。尤其是做藥品業(yè)務(wù)，服務(wù)態(tài)度要求極其嚴(yán)，所以既然從事這一行就理應(yīng)在每天打電話之前報告自己：我要碰釘子啦??！而不理應(yīng)想，我要打電話啦。。。結(jié)果一天下來就會覺得輕松大量！

電話營銷職業(yè)者，腦子回響要快，當(dāng)你說出一句話，立馬理應(yīng)回響到當(dāng)你說出這句話的時候，客戶會怎么回復(fù)你，然后你理應(yīng)以什么樣的語氣和詞匯跟他持續(xù)下去，電話一接通，聽到對方的第一句話或幾句話，就可以知道他是一個什么樣性格的人，說話方式就要根據(jù)他的性格做調(diào)整，用最適合的，對方最能采納的語氣跟他交流。所以確定要回響快，遇到土包子就用土包子的說話方式，嗓子盡量放開大聲的吼，又不能缺乏感情和親和力，說話用語盡量直白，不要說專業(yè)術(shù)語，土包子是不會懂那些專業(yè)東西的，盡量用通俗的說話方式。由于對方是土包子，你也要變成土包子。要不就會有代溝，沒手段持續(xù)溝通！同樣的，遇到很有氣質(zhì)的和素質(zhì)的，那我們就要拿出我們一貫的良好素養(yǎng)，用和緩的語氣讓對方感覺你跟他很親切，才有持續(xù)溝通的機(jī)遇！總的來說就是：不管用什么方式，不要讓對方拿起電話聽你說完第一句就感覺你跟他很目生，感覺你是做推銷的，這樣客戶就會很排斥。盡量擯棄對方的戒備心理，讓對方感覺你是在為他著想，讓他對你產(chǎn)生相信感，這樣就會使成單幾率大大提升。這是我的見解，不知道同為電話營銷的你是怎么想的。當(dāng)然每個人都有自己的一套營銷技巧和營銷心得，不過大同小異吧！

做電話營銷業(yè)務(wù)，總結(jié)了一些自己的心得體會和閱歷，夢想能夠?qū)Υ蠹矣兴鲋?/p>

第一，撥打電話之前應(yīng)作好細(xì)致的充分的打定工作(包括物品，態(tài)度，資訊)。

其次，撥打電話時，大腦確定要明顯，要熱心、大方、友善、真誠。

第三，不成拐彎抹角地講一些無關(guān)事情。

第四，不管自己心緒如何，也不成對顧客不禮貌。

第五，撥打電話時應(yīng)口齒明顯，明確，條理清晰，要立場堅(jiān)強(qiáng)，不成似是而非。

第六，講話要有重點(diǎn)，重要片面要加重聲音，聽上去要更有力。

第七，聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的慌張氣氛。

第八，十足相信你的產(chǎn)品適合顧客，細(xì)致推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。

第九，介紹產(chǎn)品確定要明顯。

第十，稱呼對方先生/小姐確定要熱心。

第十一，恰逢顧客生日或更加節(jié)日提前寄卡以示祈福之意。

第十二，盡量少用專業(yè)術(shù)語，及“嗯、這個、那么”等。

第十三，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

第十四，報告顧客自己的身份及客服電話。

第十五，假設(shè)手機(jī)，電話同時響起，應(yīng)先聽手機(jī)，讓對方稍等或者商定時間給對方打過去，再接聽電話。

第十六，一件事可以通過見面解決，也可通過打電話解決，應(yīng)選擇打電話。

注：語速120—140字/分鐘，不能太快或太慢。根據(jù)客戶調(diào)整更好的，還要吐詞明顯、語氣平和中有激情、細(xì)心中有愛心。同時，還要留神：不要以為對方看不到我們，

就在態(tài)度上有所倦怠。正由于客戶看不到我們，我們?nèi)w的一切都只能靠聲音去傳達(dá)，更理應(yīng)留神態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。

以上十六點(diǎn)電話營銷的心得體會總結(jié)，只是從總體上簡樸闡述的，細(xì)致內(nèi)容還需要根據(jù)概括處境而定。

縱觀實(shí)習(xí)這一年，自己的收獲也是好多的。從學(xué)識層面來講，由于自己所學(xué)專業(yè)是應(yīng)用電子技術(shù)，雖說自己做的東西和電話營銷一點(diǎn)也不相關(guān)，但大學(xué)里學(xué)的有些學(xué)識還是與其相關(guān)的，例如：做人及責(zé)任心。我自己不斷的在現(xiàn)實(shí)的實(shí)踐和書本的理論學(xué)識之間比較學(xué)習(xí)，營銷是需要技巧與聰慧的，在實(shí)習(xí)中碰見問題就去書上學(xué)習(xí)相關(guān)的學(xué)識；

而在學(xué)書本上的學(xué)識，碰見不輕易理解的理論時，就可以結(jié)合實(shí)際向有閱歷的老師請教‘從做人層面來講，通過和一些老員工的交流，得到了不少做人的閱歷和教訓(xùn)，使自己逐漸變更了懵懂小子的形象，使自己的性格也從原來的內(nèi)向變的逐步熱愛去和別人交流，這些轉(zhuǎn)變使自己從中受益非淺。從思想層面來講，原來以為工作了就可以輕松一下，現(xiàn)在察覺這種思想是錯誤的，理應(yīng)說工作后對自己的挑戰(zhàn)更是嚴(yán)峻的，不理應(yīng)給工作加上享受的標(biāo)簽，在經(jīng)過了這么多年的寒窗苦讀以后，理應(yīng)說自己具有了確定的價值和使用價值，假設(shè)不去實(shí)現(xiàn)這個價值，那是對自己勞動的不負(fù)責(zé)，是對自己上學(xué)的一種否決，因此要在不斷學(xué)習(xí)中升華自己的價值，與此同時還要實(shí)現(xiàn)自身的價值。

在今后的工作中，我還會本著為人民服務(wù)的態(tài)度，持續(xù)努力的工作下去，我知道自己的業(yè)務(wù)才能和專業(yè)學(xué)識還很欠缺，我需要不斷的學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能匹配我現(xiàn)在的工作！

七﹑實(shí)習(xí)總結(jié)

本次實(shí)習(xí)為我們畢業(yè)設(shè)計(jì)供給了一些新的思想和進(jìn)展空間，同時也為我們以后的工作打下了良好的根基。

通過這一段時間的實(shí)習(xí)，我們學(xué)到好多課本上沒有的學(xué)識，通過參觀實(shí)習(xí)，我們也親身體會到，作為電話營銷人員通過電話將自己的產(chǎn)品銷售給用戶，就宛如我們理應(yīng)對待學(xué)習(xí)一樣，容不得半點(diǎn)虛的，更加是我們要有一顆真誠的心，以你的聲音帶給用戶信任！

本次實(shí)習(xí)，開闊了我們的視野，使我們的理論和實(shí)踐結(jié)合在一起，也使我們對電話營銷乃至銷售概念有了一個嶄新的熟悉和理解。使我們對以往所學(xué)的學(xué)識有了更進(jìn)一步的穩(wěn)定，對以前沒接觸過的學(xué)識有了深刻地了解，讓我對所從事的工作定義為‘扶助他人，提升自己‘。同