海南海口南國(guó)威尼斯城項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案(郊區(qū)大盤(pán))

PART1——營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定與思考前提探究營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定1、定量目標(biāo)：年內(nèi)去化5萬(wàn)8千方貨量，增加溢價(jià)價(jià)值。2、定性目標(biāo)：塑造品牌價(jià)值，奠定大盤(pán)江湖地位從“短期”的角度詮釋目標(biāo)：營(yíng)造淡市旺銷的局面，實(shí)現(xiàn)首期羅馬園剩余8千方存量與新推5萬(wàn)方貨量的年內(nèi)去化，增加項(xiàng)目的溢價(jià)價(jià)值。從“長(zhǎng)期”的角度詮釋目標(biāo)：彰顯南國(guó)·威尼斯城80萬(wàn)方大盤(pán)的氣質(zhì)，打造品高占位的品牌形象，塑造海口原生態(tài)宜居水岸生活的范本。南國(guó)?威尼斯城目前可售的房源樓棟單元樓層面積（㎡）套數(shù)朝向單價(jià)(元/㎡)備注9號(hào)樓(7層）A180.441南北（一梯兩戶）4907

11號(hào)樓（7層）A/C1、2、3、7108.6~116.427南北（一梯兩戶）4751~59991~3層各二套，7層一套13號(hào)樓（9層）A/B/C2、6、7、954.888北（一梯四戶）4699~61032層兩套，6、7層各一套，9層四套14號(hào)樓（9層）A/B/C1~954.88~59.4547南:4/北:43（一梯四戶）4699~61031、6各層四套/2層七套/3、7層各六套/4、8層各五套/5層兩套/9層八套15號(hào)樓（9層）A/B2~953.53/54.8331南：3/北：28（一梯四戶）4699~61032、3、7、8層各四套/4、6層各三套/5層兩套/9層是七套16號(hào)樓（9層）A1~953.35~59.1719南:4/北:15（一梯四戶）4699~61031、4、9層各三套/2、3各一套/5、6、7、8各兩套17號(hào)樓（9層）A/B2~953.53~60.741南：11/北：30（一梯四戶）4699~6103

合計(jì)：總套數(shù)154目前南國(guó)·威尼斯城項(xiàng)目共計(jì)剩余154套、其中三房一廳7套、兩房一廳1套、一房一廳146套。存量房源盤(pán)點(diǎn)1、目前兩房一廳戶型去化情況較好，建議后期增加該戶型配比量。2、由于總價(jià)差距不大，使得一房較兩房而言功能使用性上略顯不足，因此存量較大，建議后期減配該戶型比例。3、目前一房存量計(jì)146套、其中朝南向房源22套、朝北向房源124套。差別原因主要是：前期未形成有效銷控、

同時(shí)未根據(jù)朝向景觀實(shí)行差別化定價(jià)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止到11月25日思考前提1：項(xiàng)目所面臨的市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境大勢(shì)宏觀市場(chǎng)中觀市場(chǎng)微觀市場(chǎng)分別從政策大勢(shì)、供求量與價(jià)格、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)層面仔細(xì)剖析市場(chǎng)現(xiàn)狀。海南雙城限購(gòu)：

海口2010年10月12日起至2010年12月31日，只能在本市新購(gòu)買1套商品住房。而三亞一套限購(gòu)中更無(wú)時(shí)間限制。堅(jiān)決嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家銀行信貸政策：

各商業(yè)銀行暫停發(fā)放第三套及以上住房貸款；首次置業(yè)的首付比例調(diào)整30%以上，二套房首付不低于50%、利率不低于基準(zhǔn)利率1.1倍。對(duì)不能提供1年以上本地納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民，商業(yè)銀行暫停發(fā)放住房貸款。3.緊縮政策落地，進(jìn)入十一月，連續(xù)兩次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率。宏觀環(huán)境及大勢(shì)分析海南雙城限購(gòu)，一城兩地引關(guān)注

政治色彩濃烈，典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的限購(gòu)令，海南一出就兩起，表明了政

府打壓過(guò)熱房地產(chǎn)市場(chǎng)的堅(jiān)決態(tài)度。嚴(yán)重阻礙了投機(jī)客群的購(gòu)買需求，同樣對(duì)高端地產(chǎn)物業(yè)的銷售形成了強(qiáng)

大的阻力。促使海南房產(chǎn)投資結(jié)構(gòu)改變，有可能轉(zhuǎn)向單套高總價(jià)房產(chǎn)(如豪宅別墅類

產(chǎn)品）；或非住宅類（商鋪、寫(xiě)字樓等）或其他非限購(gòu)城市購(gòu)買。新政起到了強(qiáng)烈的心理暗示作用！三套、異地停貸，貸款杠杠再次發(fā)力，再

次申明政府打壓過(guò)熱地產(chǎn)市場(chǎng)決心。一定程度上打壓了刺激性剛性需求。開(kāi)發(fā)商態(tài)度由樂(lè)觀觀望轉(zhuǎn)為理性對(duì)待。游資轉(zhuǎn)移，縱觀我國(guó)銀行調(diào)息期歷史，一般會(huì)持續(xù)三年以上，目前CPl指數(shù)

屢創(chuàng)新高，緊縮政策已成必然！未來(lái)一年寬松的市場(chǎng)環(huán)境可能性不大。貸款杠桿發(fā)力，停的不僅僅貸款，更是信心！

帶動(dòng)整個(gè)文明社會(huì)得提高帶動(dòng)海南對(duì)外開(kāi)放，提升海南國(guó)際化程度推進(jìn)政府管理創(chuàng)新，與國(guó)際對(duì)接直接帶動(dòng)現(xiàn)代服務(wù)的發(fā)展，改善經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步落實(shí)免簽證政策全面落實(shí)航權(quán)開(kāi)放政策加大國(guó)際旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度加快引進(jìn)海外知名國(guó)際旅行社創(chuàng)建與國(guó)際旅游島相適應(yīng)的投融資體制2010年1月4日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《國(guó)務(wù)院關(guān)于推進(jìn)海南國(guó)際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》。2010年6月8日，《海南國(guó)際旅游島建設(shè)發(fā)展規(guī)劃綱要》正式獲批。至此，國(guó)際旅游島建設(shè)正式步入正軌。規(guī)劃2020年，初步建成世界一流的海島休閑度假旅游勝地。發(fā)展規(guī)劃回顧：落地政策回顧：落地政策影響預(yù)期：國(guó)際旅游島從概念到具體政策落地實(shí)施；中央政策、資金雙重支持，未來(lái)看漲加持。?？谧鳛槭⌒姓行模S著城市發(fā)展和外來(lái)人口的增加，城市外延成為必然。國(guó)際旅游島建設(shè)，如火如荼群雄逐鹿，海南地產(chǎn)進(jìn)入品牌時(shí)代編號(hào)企業(yè)項(xiàng)目名稱占地規(guī)模1新世界美麗沙項(xiàng)目3307畝2天津優(yōu)聯(lián)新埠島項(xiàng)目6平方公里3北京恩祥銅鼓嶺項(xiàng)目5平方公里4合景泰富銅鼓嶺項(xiàng)目5000畝5億隆集團(tuán)銅鼓嶺項(xiàng)目86.64平方公里6中信泰富神州半島項(xiàng)目27000畝7華潤(rùn)集團(tuán)石梅灣12平方公里8富力集團(tuán)富力灣2500畝9富力集團(tuán)紅樹(shù)灣8205畝10碧桂園澄邁項(xiàng)目6000畝11國(guó)瑞地產(chǎn)烏場(chǎng)灣17平方公里編號(hào)企業(yè)項(xiàng)目名稱占地規(guī)模12雅居樂(lè)清水灣15000畝13雅居樂(lè)金江舊改項(xiàng)目2195畝14綠城清水灣項(xiàng)目4800畝15萬(wàn)通奧林匹克國(guó)際村2000畝16中糧公主郡18.6平方公里17魯能地產(chǎn)盈濱半島福源11平方公里18萬(wàn)科地產(chǎn)落筆洞高知園2000畝19中南濱海新城約10000畝20恒盛元棋子灣項(xiàng)目6379畝21國(guó)信龍沐灣項(xiàng)目5000畝22雨潤(rùn)棋子灣項(xiàng)目10050畝百?gòu)?qiáng)開(kāi)發(fā)商同步登場(chǎng)，之前未曾有過(guò)，中國(guó)絕無(wú)僅有；動(dòng)力＞壓力海南市場(chǎng)持續(xù)上升引擎——得海南者，得未來(lái)！項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)必然升級(jí)至品牌競(jìng)爭(zhēng)！且沒(méi)有準(zhǔn)備時(shí)間！“無(wú)邊界”市場(chǎng)，營(yíng)銷理念面臨重構(gòu)無(wú)城市邊界，無(wú)內(nèi)容邊界1強(qiáng)調(diào)環(huán)境資源，弱化屬地性，完全項(xiàng)目導(dǎo)向，忽視企業(yè)特征——海南地產(chǎn)營(yíng)銷之殤營(yíng)銷必然導(dǎo)向細(xì)分市場(chǎng)的資源占有，表現(xiàn)為：規(guī)劃、產(chǎn)品、營(yíng)銷語(yǔ)言的獨(dú)特性氣質(zhì)——突破路徑2資源依賴性強(qiáng)，資源同質(zhì)性更強(qiáng)；都在賣海南，有品牌，無(wú)識(shí)別截止2010年9月底，海南重點(diǎn)城市未來(lái)開(kāi)發(fā)量城市未來(lái)3-5年可開(kāi)發(fā)量（萬(wàn)平方米）?？?47.62（截止08年之后成交土地）三亞146.50（截止08年之后成交土地）瓊海594.86陵水1249.35文昌301.44定安511.56萬(wàn)寧709.85儋州374.59澄邁327.59合計(jì)4863.36數(shù)據(jù)來(lái)源：CRIC截止2010年9月30日統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)受國(guó)際旅游島政策刺激，瓊海、萬(wàn)寧、定安等海南的二線城市異軍突出，未來(lái)供應(yīng)量急速增加；09年海南市場(chǎng)較熱，成交面積為560萬(wàn)平方米，按此推算，4863萬(wàn)的可開(kāi)發(fā)量可供市場(chǎng)消化8-10年，后市不缺供應(yīng)量，競(jìng)爭(zhēng)力度還會(huì)加大。海南整體環(huán)境分析：未來(lái)3-5年開(kāi)發(fā)量達(dá)4863萬(wàn)平方米，市場(chǎng)壓力巨大，競(jìng)爭(zhēng)激烈?？谑袌?chǎng)土地分析下圖1：?？谑?009年10月至2010年10月土地市場(chǎng)成交走勢(shì)下圖2：2009年10月至2010年10月海口市土地成交均價(jià)走勢(shì)政策導(dǎo)向，相比去年同期土地供應(yīng)較低，容積率較高，但隨著城市住宅用地愈發(fā)稀缺，未來(lái)市場(chǎng)值得期待。下圖1：2009年10月至2010年10月?？谑猩唐纷≌┣笞邉?shì)?？谏唐纷≌?yīng)市場(chǎng)分析再次人為推遲供量，庫(kù)存消耗緩慢9月新政出臺(tái)供應(yīng)明顯縮水；商品住宅成交量繼續(xù)上升，供求比1：2.87，扭轉(zhuǎn)8、9月供過(guò)于求的市場(chǎng)局面，市場(chǎng)開(kāi)始消化庫(kù)存量。但是，自五月份以來(lái)，連續(xù)五個(gè)月供過(guò)于求，商品住宅存量壓力加劇，按目前的去化速度，半年內(nèi)商品住宅市場(chǎng)庫(kù)存依然很充足。截止2010年10月31日，海口市場(chǎng)商品住宅共23501套的存量房，總面積為324.17萬(wàn)平方米。本月?？谏唐纷≌袌?chǎng)供應(yīng)量較少，市場(chǎng)消化量825套，銷量有所增加。連續(xù)五個(gè)月供過(guò)于求后，?？谑猩唐纷≌状蜗氖袌?chǎng)庫(kù)存，但相對(duì)巨大的庫(kù)存壓力，月消化825套的去化力顯得微不足道。?？谏唐纷≌山皇袌?chǎng)分析10月，海口商品住宅成交量再度回升，成交9.12萬(wàn)平方米，環(huán)比上漲76.86%。成交量再次回升，兌現(xiàn)傳統(tǒng)市場(chǎng)旺季“金九銀十”回暖的到來(lái)，但“限購(gòu)令”和“加息”調(diào)控政策將使持續(xù)回暖受到一定抑制作用，CPI不斷上升，進(jìn)入11月兩次上調(diào)準(zhǔn)備金率，市場(chǎng)回暖難于再度快速升溫。?？谏唐纷≌山粌r(jià)格分析8月后商品住宅均價(jià)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，價(jià)格堅(jiān)挺，創(chuàng)年內(nèi)新高。主要原因是在持續(xù)長(zhǎng)時(shí)間的低迷市場(chǎng)觀望下，市場(chǎng)積累大批量的剛需客戶，加上優(yōu)質(zhì)大項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)刺激，部分需求客戶對(duì)市場(chǎng)走向不明開(kāi)始出手。導(dǎo)致市場(chǎng)成交價(jià)格呈兩頭尖趨勢(shì)發(fā)展，高價(jià)位優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目成交量?jī)r(jià)齊升，低端小規(guī)模項(xiàng)目成交量比重較少，使市場(chǎng)總體價(jià)格持續(xù)升高。預(yù)計(jì)稀缺條件資源下，政府調(diào)控效果持續(xù)不明，區(qū)位優(yōu)越大盤(pán)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品依然受剛需客戶看好，局部?jī)r(jià)格有上升空間。下圖1：2009年10月-2010年10月?？谑猩唐纷≌山痪鶅r(jià)走勢(shì)圖海口商品住宅成交面積分析從10月商品住宅成交面積結(jié)構(gòu)上看，140平方米以上面積段產(chǎn)品市場(chǎng)去化量居首，但與其它面積段比例相差不大，70平方米以下面積占成交比例最少，各面積段需求客戶比較均勻。從戶型結(jié)構(gòu)分析，10月成交，三房是成交主力，占到總體量的33%，二房位居其次，占總量32%，其他各種房型皆有一定數(shù)量的成交。各房型分別成交，一房158套，二房268套，三房271套，四房57套，五房1套，躍層20套，別墅48套以剛性與改善型自住戶型為主平穩(wěn)期上升期調(diào)整期建設(shè)國(guó)際旅游島上升為國(guó)家戰(zhàn)略4.17新政橫空出世火爆市場(chǎng)鄒然降溫深度調(diào)整期9.27新版限購(gòu)令、停貸信心不足的市場(chǎng)再遭重創(chuàng)市場(chǎng)表象：

經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，房地產(chǎn)投資穩(wěn)步增長(zhǎng)，成交量月均20萬(wàn)方，購(gòu)房者到處找房買市場(chǎng)表象：

成交量、成交均價(jià)迅猛攀升，出現(xiàn)搶房現(xiàn)象市場(chǎng)表象：

成交量大幅跳水，價(jià)格起伏不定，市場(chǎng)信息明顯不足市場(chǎng)表象：

有價(jià)無(wú)市，島外市場(chǎng)受重創(chuàng)，剛性需求陸續(xù)爆發(fā)，購(gòu)房需求需要引導(dǎo)?？谏唐纷≌袌?chǎng)進(jìn)入深度調(diào)整期，受政策導(dǎo)向驅(qū)使，明顯轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)老城定安文昌云龍?？诒景赴胄r(shí)內(nèi)經(jīng)濟(jì)圈澄邁、定安及?？谥苓厼閰^(qū)域，形成半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈繞城高速開(kāi)通、東環(huán)鐵路貫通，大大縮短澄邁、定安、云龍、至海口市區(qū)的時(shí)間，帶動(dòng)遠(yuǎn)郊及鄰縣等衛(wèi)星城市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展本案位于?？诎胄r(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)本案位于云龍鎮(zhèn)于定安縣之間，屬于半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)選擇時(shí)，我們會(huì)將?？诎胄r(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱度較高的區(qū)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)區(qū)域。海南省以區(qū)位、規(guī)模、產(chǎn)品和客戶相似度為導(dǎo)向，我們將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)確定為?？诎胄r(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱度較高的區(qū)域競(jìng)品區(qū)域圈定日期成交面積（萬(wàn)平方米）建筑面積（萬(wàn)平方米）2008年209.20235.572009年230.66345.742010年1-8月27.8774.77?？谑?008-2010年8月土地成交統(tǒng)計(jì)三亞市2008-2010年上半年土地成交統(tǒng)計(jì)日期成交面積（萬(wàn)平方米）建筑面積（萬(wàn)平方米）2008年181.50145.022009年49.8842.392010年1-8月18.246.84未來(lái)供應(yīng)：競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域未來(lái)開(kāi)發(fā)量占整體49%，競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)普通住宅開(kāi)發(fā)量占較高比重，未來(lái)普通住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈截止2010年8月底，海南重點(diǎn)城市未來(lái)開(kāi)發(fā)量城市可開(kāi)發(fā)量（萬(wàn)平方米）?？?47.62（截止08年之后成交土地）澄邁327.59定安511.56文昌301.44三亞146.50（截止08年之后成交土地）瓊海594.86儋州374.59萬(wàn)寧709.85合計(jì)3614.01數(shù)據(jù)來(lái)源：CRIC截止2010年8月30日統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域未來(lái)可開(kāi)發(fā)體量較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域仁邑翡翠水城項(xiàng)目地址：位于?？谑协偵絽^(qū)濱江西路南段（南渡江海瑞大橋以南400米段）?？傉嫉?00畝左右，分三期開(kāi)發(fā)。一期總占地面積：92225㎡（合140畝）一期總建筑面積：160875.58m2(含地下面積)容積率：1.48建筑密度：17.9%綠化率：40%住宅總戶數(shù)：預(yù)計(jì)1000戶建筑形態(tài)：12棟多層，七棟18~32層物業(yè)形態(tài)：多層花園洋房、聯(lián)排別墅、高層市場(chǎng)定位：品質(zhì)標(biāo)桿，江居生活典范聚焦競(jìng)品之仁邑翡翠水城項(xiàng)目地址：定安縣塔嶺新區(qū)弘誨路與塔南路交匯處（原消防大隊(duì)處）?？傉嫉?00畝左右，分三期開(kāi)發(fā)。規(guī)劃建筑面積約22萬(wàn)平米，建筑密度24.88%，容積率1.78，綠化率40%。建筑密度：24.88%住宅總戶數(shù)：預(yù)計(jì)1000戶;主推戶型有一居室45-55，二居室63-73，三居室96.64(平方米）首批建筑形態(tài)：共9棟多層及小高層價(jià)值亮點(diǎn)：中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)企業(yè)家理事會(huì)海南養(yǎng)生示范基地市場(chǎng)定位：江畔古城人居福地聚焦競(jìng)品之天長(zhǎng)椰風(fēng)水韻項(xiàng)目地址：澄邁縣金江鎮(zhèn)金馬大道旁?？傉嫉?80畝，總建筑面積30萬(wàn)方，分三期開(kāi)發(fā)，是南亞四季春城的一期的升級(jí)版。綠化率45%。住宅總戶數(shù)：預(yù)計(jì)1418戶主推戶型面積范圍:57.23㎡~113.52㎡；首批建筑形態(tài)：7棟小高層公寓（16層）和3棟多層住宅，及1棟酒店式公寓價(jià)值亮點(diǎn)：依托澄邁城市配套而聚集的15萬(wàn)平方米商業(yè)中心市場(chǎng)定位：?？谖鞒撬稖厝顓^(qū)聚焦競(jìng)品之泉傾天下項(xiàng)目名稱項(xiàng)目定位所在區(qū)域規(guī)模（萬(wàn)方）產(chǎn)品類型主力戶型主力面積段（平方米）銷售狀態(tài)營(yíng)銷賣點(diǎn)銷售均價(jià)（元/平方米）客戶群聯(lián)華翡翠水城品質(zhì)標(biāo)桿，江居生活典范海口瓊山區(qū)濱江板塊55小高層、高層、聯(lián)排別墅二房、三房90~130形象濱江新城大盤(pán)，社區(qū)配套齊全預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)均價(jià)6500南亞·四季春城項(xiàng)目二期—“泉傾天下”?？谖鞒撬稖厝顓^(qū)澄邁金江30小高層、多層、酒店式公寓一房、二房59—89預(yù)售?？诤蠡▓@，半小時(shí)生活圈內(nèi)首席宜居生態(tài)大盤(pán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)3900元/平方米天長(zhǎng)椰風(fēng)水韻江畔古城人居福地定安塔嶺開(kāi)發(fā)區(qū)30小高層一房、二房、三房39-96形象衛(wèi)星城大型居住社區(qū)，緊鄰東線高速路口未定本案海口南渡江畔，80萬(wàn)平方米運(yùn)動(dòng)小鎮(zhèn)海口云龍鎮(zhèn)78小高層、聯(lián)排一房、二房54-89預(yù)售臨近美蘭機(jī)場(chǎng)，超大規(guī)模社區(qū)4700島外客戶和?？谌藶橹鞲?jìng)品對(duì)比分析思考前提2：項(xiàng)目本體分析基本技術(shù)指標(biāo)總占地：1348.5畝左右建筑面積：近80萬(wàn)方容積率：0.78綠地率：60%總規(guī)劃：5387戶，一萬(wàn)人左右的社區(qū)承載量。物業(yè)類型：小高層公寓，花園洋房，聯(lián)排別墅，雙拼別墅，獨(dú)棟別墅。位于海南省?？谑心辖肌偵絽^(qū)云龍鎮(zhèn)（距海口市40公里）中部，南臨南渡江支流三十六曲溪。西側(cè)與省道公路云定公路貼鄰，其余兩側(cè)均為種植林地，整個(gè)地塊南北寬約990米，東西長(zhǎng)約1200米，地形規(guī)整。承接瓊山區(qū)交通主干道的東線高速公路、海文高速公路，以及海榆東線等左側(cè)與云定公路貼鄰，交通便捷，距離?？谑袇^(qū)僅20分鐘車程，到美蘭機(jī)場(chǎng)僅需15分鐘。云定公路為雙向省道，途中周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)往返市區(qū)小巴不斷往返。26?？谏钊?xiàng)目所在地40公里機(jī)場(chǎng)區(qū)位、交通項(xiàng)目資源基本情況項(xiàng)目地塊內(nèi)地勢(shì)北高南低，北側(cè)約有近半用地較為平坦，逐漸向南側(cè)及東南側(cè)坡向至水邊，屬于較好開(kāi)發(fā)的丘陵地帶。周圍環(huán)境靜逸，坐北朝南，南臨南渡江支流三十六曲溪，蜿蜒岸線長(zhǎng)達(dá)12公里，河岸對(duì)面青山蔥郁，視野寬闊。海南島的亞熱帶度假氣候環(huán)境交通周邊東線高速公路、海文高速公路，以及海榆東線等主要道路構(gòu)成了瓊山區(qū)陸路交通的主干路網(wǎng)，地處瓊山區(qū)云龍鎮(zhèn)中部，用地西側(cè)約有990m的長(zhǎng)邊與云定公路貼鄰，交通便捷，距離?？谑袇^(qū)僅20分鐘車程，到美蘭機(jī)場(chǎng)僅需15分鐘。云龍鎮(zhèn)的生活配套、金馬度假休閑山莊、嶺腳熱帶植物園、亞洲休閑養(yǎng)生健康中心、臺(tái)達(dá)高爾夫等運(yùn)動(dòng)休閑中心、云龍改編舊址、馮白駒故居等紅色愛(ài)國(guó)教育基地外江內(nèi)湖，在三十六曲溪建吸水性風(fēng)車群，將活水引入社區(qū)內(nèi)建1.2萬(wàn)平米人工湖，整體熱帶雨林式園林風(fēng)格環(huán)繞其間。景觀建筑法國(guó)城堡式的白領(lǐng)公寓、南加州風(fēng)格的親水別墅，意在打造高仿真歐美風(fēng)情小鎮(zhèn)。適用合理的戶型設(shè)計(jì)，一房一廳50多平米，兩房一廳60-70平米，兩房?jī)蓮d85平米左右，三房?jī)蓮d兩衛(wèi)105平米，花園洋房140-150平米，聯(lián)排別墅180平米，雙拼別墅200平米，獨(dú)棟別墅250-350平米。所有戶型均緊湊合理，加上實(shí)惠的單價(jià)，使每一種戶型的總價(jià)均具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。戶型配套超大會(huì)所會(huì)：有商務(wù)中心、酒吧、閱覽室、書(shū)畫(huà)室、會(huì)議中心、中西餐廳、歌舞廳等；此外健身房、羽毛球館、乒乓球館、網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫用品展示中心、游泳池等健身設(shè)施；僅對(duì)內(nèi)營(yíng)業(yè)的健康會(huì)所：有體驗(yàn)中心、中醫(yī)理療中心、水療SPA、足浴、按摩等；規(guī)劃一家擁有20個(gè)班級(jí)的國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園、一家四星級(jí)酒店等；規(guī)劃有兩條風(fēng)情商業(yè)街：有餐飲、超市、郵局、銀行、診所、美容美發(fā)、咖啡廳等，（招商或自助經(jīng)營(yíng)）在三十六曲溪項(xiàng)目所在地岸邊規(guī)劃建立區(qū)，與岸邊的10萬(wàn)平米的水上運(yùn)動(dòng)帶。項(xiàng)目每天小區(qū)多部直達(dá)輕軌站、市中心的國(guó)貿(mào)、南方廣場(chǎng)和明珠廣場(chǎng)的穿梭巴士，并有項(xiàng)目巴士負(fù)責(zé)接送客戶到市區(qū)。項(xiàng)目基本資源情況29大盤(pán)體量80萬(wàn)方超大開(kāi)發(fā)體量項(xiàng)目配套齊全完善水岸生活外江、內(nèi)湖音樂(lè)噴泉，海南唯一的活水景觀歐陸風(fēng)情原汁原味水系歐陸異域風(fēng)情建筑風(fēng)格原生林海簇?fù)砣f(wàn)畝原生態(tài)林海資源，養(yǎng)生度假勝地超低價(jià)格4700元均價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，升值前景可觀項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)解讀項(xiàng)目SWOT分析地處大?？谡行模？谑心辖迹统芜~、定安等地

競(jìng)品有著無(wú)可比擬的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。大盤(pán)規(guī)劃，配套齊全，景觀規(guī)劃好，適宜養(yǎng)生度假。依山面水，靜謐離塵。市場(chǎng)主流建筑產(chǎn)品--歐美小鎮(zhèn)建筑風(fēng)格。優(yōu)勢(shì)價(jià)格入市，升值空間明顯。所在地有豐富的文化歷史淵源（馮白駒故舊、瓊崖

縱隊(duì)云龍改編舊址等）swoT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅島內(nèi)人對(duì)該區(qū)域認(rèn)同度低，周邊配套不足。開(kāi)發(fā)商知名度較低。區(qū)域不開(kāi)發(fā)成熟，周邊配套不足。項(xiàng)目周邊零散分布村莊。整體形象偏差。現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感不足；（無(wú)樣板間和景觀段體驗(yàn)）項(xiàng)目形象宣偏弱，前期市場(chǎng)推廣口徑混亂。就目前大市而言，項(xiàng)目不具備價(jià)值堅(jiān)挺的要素（如強(qiáng)

勢(shì)資源--海景、地段等）swoT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅項(xiàng)目SWOT分析?？谑?010年出臺(tái)的市政規(guī)劃中明確“大力發(fā)展?？跂|部、

中部生態(tài)宜居產(chǎn)業(yè)，作為?？诟呖萍籍a(chǎn)業(yè)儲(chǔ)備基地，將逐

步發(fā)展生態(tài)旅游和農(nóng)林產(chǎn)業(yè)園區(qū)結(jié)合低碳型稅源經(jīng)濟(jì)。從云龍鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府處得知，鎮(zhèn)政府與和國(guó)內(nèi)一所全日制大學(xué)

達(dá)成分校校址建設(shè)協(xié)議產(chǎn)品物業(yè)類型齊全，超級(jí)樓盤(pán)市場(chǎng)供應(yīng)存在空缺。國(guó)際旅游島后，房?jī)r(jià)的整體上漲擠壓候鳥(niǎo)型剛需向遠(yuǎn)郊或

三、四線轉(zhuǎn)移。swoT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅項(xiàng)目SWOT分析宏觀背景下，海南地產(chǎn)大勢(shì)并不明朗，面對(duì)同樣外向型市場(chǎng)的

項(xiàng)目困難重重。海南新政，異地停貸、提高首付、海口限購(gòu)等動(dòng)作，項(xiàng)目受傷

嚴(yán)重！生態(tài)、養(yǎng)生型同質(zhì)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。swoT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅項(xiàng)目SWOT分析根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前項(xiàng)目的客戶主要以40-60歲之間有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力人群。以35-40歲之間有一定購(gòu)買能力的人群為輔。少數(shù)25-35歲之間補(bǔ)充。CBA

A：核心客戶，以40-60歲之間B：重點(diǎn)客戶，以35-40歲之間C:邊緣客戶，25-35歲之間客戶年齡特征思考前提3：現(xiàn)有客戶帶給我們的啟示客戶區(qū)域特征據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已有客戶中以東北、西北、華北地區(qū)為主。部分島內(nèi)客戶為輔。少量華中華南地區(qū)客戶補(bǔ)充。現(xiàn)有客戶來(lái)源分析客戶置業(yè)偏好既追求舒適的生活環(huán)境，又想兼顧較低的總價(jià)，客戶看重項(xiàng)目健康的生活方式，對(duì)兩房及一房的戶型情有獨(dú)鐘，面積50-90平米之間小戶型最受歡迎。比較認(rèn)可小區(qū)生態(tài)園林及歐陸風(fēng)情?？蛻絷P(guān)注價(jià)值點(diǎn)現(xiàn)有客戶的置業(yè)觀念，在海南屬于非主流型。他們不以海景資源的占有為第一選擇，完全背離了“海景——區(qū)域——產(chǎn)品”的選擇規(guī)律；他們更多看重項(xiàng)目的養(yǎng)生環(huán)境以及原生態(tài)資源，80萬(wàn)方的大盤(pán)生活配套也使得他們對(duì)項(xiàng)目增加了不少信心，同時(shí)相對(duì)便利的交通狀況以及項(xiàng)目較強(qiáng)升值潛力，都是他們選擇項(xiàng)目的重要原因。交通配套物業(yè)環(huán)境升值潛力戶型區(qū)位養(yǎng)生資源客戶購(gòu)房用途市場(chǎng)大勢(shì)正在改變消費(fèi)者的心態(tài)，消費(fèi)者對(duì)于住宅的功能認(rèn)識(shí)已經(jīng)不僅僅局限于居住。客戶的需求是多元化的，他們關(guān)注的是對(duì)原有生活的一種替代，不同的居住體驗(yàn)。同時(shí)期待房產(chǎn)兼具投資升值潛力。目前購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶大部份為有強(qiáng)烈養(yǎng)生，休閑度假、投資需求的人群?？蛻粜畔?lái)源渠道報(bào)紙媒體4%網(wǎng)絡(luò)媒體53%朋友介紹23%房展會(huì)8%其它12%根據(jù)對(duì)來(lái)電及來(lái)訪以及已有客戶統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)媒體占主導(dǎo)，老客戶口碑推薦為輔，同時(shí)通過(guò)傳統(tǒng)紙媒、道旗、以及小型推介活動(dòng)帶來(lái)的客戶也占有一定份額。PART2——核心問(wèn)題梳理與解決之道核心問(wèn)題1：形象層面基于薄弱的外部資源環(huán)境下，如何通過(guò)自身體系的打造構(gòu)筑項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力？項(xiàng)目原有定位語(yǔ)：八十萬(wàn)方原生態(tài)歐陸風(fēng)情小鎮(zhèn)八十萬(wàn)平米運(yùn)動(dòng)度假小鎮(zhèn)1、兩種說(shuō)辭，傳播信息混淆，容易造成信息傳播的阻礙。2、和項(xiàng)目案名的直觀聯(lián)系相差勝遠(yuǎn)，很難形成購(gòu)買沖擊力。項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理項(xiàng)目外部資源盤(pán)點(diǎn)原生態(tài)林海三十六曲溪半小時(shí)?？谏钊?5分鐘機(jī)場(chǎng)較之海南其他大盤(pán)項(xiàng)目，本案外部資源相對(duì)匱乏。區(qū)域認(rèn)知度較低，板塊發(fā)展不成熟，項(xiàng)目周邊幾乎無(wú)任何生活配套。同時(shí)目前項(xiàng)目周邊形象相對(duì)較差，很難對(duì)項(xiàng)目銷售形成有效的支撐。項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理因此，內(nèi)部資源的挖掘和提煉將成為本案核心賣點(diǎn)的關(guān)鍵所在！項(xiàng)目?jī)?nèi)部資源盤(pán)點(diǎn)80萬(wàn)方超級(jí)大盤(pán)海南唯一的活水景觀4700元超高性價(jià)比齊全的配套設(shè)施原生態(tài)歐陸風(fēng)情小鎮(zhèn)大型音樂(lè)彩色噴泉在梳理項(xiàng)目?jī)?nèi)部資源的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)眾多賣點(diǎn)之中有著些許共性的元素，那就是水！水能否成為本案的核心賣點(diǎn)？能否承載項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢(shì)？讓我追尋著這條線索繼續(xù)。。。孕育生命，

生命，對(duì)水總有一種莫名向往；

人，在潛意識(shí)里，

總有一種歸隱母體的莫名沖動(dòng)。

——西格蒙德·弗洛伊德（奧）水老子曰：“上善若水，水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)......江河所以能為百谷王者，以其善下之，故能為百谷王”；

莊子曰：“且夫積水也不厚，則其負(fù)大舟也無(wú)力”；

荀子曰：“君者，舟也，庶人者，水也；水能載舟，水能覆舟.......”；

孔子曰：“逝者如斯，不舍晝夜”；“仁者樂(lè)山，智者樂(lè)水”；

孫子曰：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實(shí)而虛擊......故兵常勢(shì)，水無(wú)常形”；

中國(guó)先秦的哲人們給我們后人留下的關(guān)于水的無(wú)數(shù)贊歌一些關(guān)于水的情思。。。。。水在中國(guó)文化的成熟之初，啟迪了先秦的哲人，同時(shí)又成為人們情感心緒的寄托物。人們已是那樣離不開(kāi)水，不僅在物質(zhì)層面，更表現(xiàn)在精神層面。中國(guó)古人講究“天人合一”，所謂“天”，當(dāng)包括水在內(nèi)的一切自然環(huán)境，那時(shí)這塊土地也容易讓人們獲取容身其間的態(tài)度，這在我們已被城市水泥森林包圍的當(dāng)代，顯得詩(shī)意得幾近“奢華”。有水便有樂(lè)趣，有水便有詩(shī)情，有水便有智慧一些關(guān)于水的情思。。。。。無(wú)論哪座城市，自古至今都力求建于河畔、江邊，這在“風(fēng)水”中稱為得其“水脈”，為吉利之地望，在合理意義上則水為生命，生活之源。建造城市、住宅倘不解決水源問(wèn)題，則談何建造?水是生命之源。遠(yuǎn)古時(shí)期人類的逐水而遷、傍水而居，造就了后來(lái)一座座生機(jī)勃勃的城市。自古，人就擇水而居水，以其溫雅細(xì)膩、滋柔養(yǎng)和，被譽(yù)為最適合修養(yǎng)身心的載體。凡有水的地方，幾乎都是修養(yǎng)身心的絕佳場(chǎng)所。依山伴水，天宜人居，古今中外，概莫能外。因此，一座城池或建筑，只要有了水，便分外生色?！帮L(fēng)水之法，得水為上”氣遇風(fēng)而散，遇水而止。。。。。。棲身水畔，身心得到最大的舒緩，思緒不禁隨著泉涌而活躍起來(lái)，滴滴感悟、片片溫存，傾訴于筆端。一泓清水，一灣鏡湖。一個(gè)多世紀(jì)前種下的樹(shù)苗，在水岸漸漸滋生，100年后依舊碩果累累，漸成一種思想，一份情懷，一種皈依，一份眷戀。積淀于水，綻放于心。

積淀于水，綻放于心人類的發(fā)展需要一種返復(fù)。兩千多年前的老子早就告誡過(guò)后人：人與自然要和諧發(fā)展，要回歸自然，道法自然，達(dá)于天人合一的境界。天平山上白云泉，云自無(wú)心水自閑——白居易（唐）今天，南國(guó)·威尼斯城坐落于長(zhǎng)壽島海南，在萬(wàn)畝林海的簇?fù)響驯е?，在熱帶園林水系風(fēng)情畔，在先秦哲人感悟世間萬(wàn)象，在曾經(jīng)引得無(wú)數(shù)文人墨客寄情報(bào)抒懷的流水澗，擁海南唯一的外江內(nèi)湖活水景觀，構(gòu)筑歐陸風(fēng)情水岸生活。以天人合一的親水養(yǎng)生理念，占據(jù)了未來(lái)的核心風(fēng)水寶地。這項(xiàng)目必將是南國(guó)·威尼斯城帶給海南乃至全國(guó)的一個(gè)傳奇！為什么這么說(shuō)。。。。。。威尼斯城不由讓人直觀聯(lián)想到水城目前海南唯一的活水園林景觀體系外江、內(nèi)湖噴泉多樣水岸生活方式自古擇水而據(jù)的天人合一人居理念風(fēng)水之法得水為上的絕佳養(yǎng)生寶地養(yǎng)生水系每一點(diǎn)都印證了南國(guó)·威尼斯城與水密不可分關(guān)聯(lián)，我們更是兼具江、湖、泉這三種最溫和宜居住的水系。與海南大多數(shù)盤(pán)賣“?！毙纬闪缩r明的區(qū)隔，將南國(guó)·威尼斯城的水上升到一個(gè)具有豐富含義的新高度。那么，我們可以很自然推導(dǎo)出項(xiàng)目定位：八十萬(wàn)方原生態(tài)養(yǎng)生水系小鎮(zhèn)將項(xiàng)目超級(jí)大盤(pán)的信息直觀呈現(xiàn)，并彰顯其可觀的升值前景與齊全配套設(shè)施將項(xiàng)目江、湖、泉的濱水養(yǎng)生生活方式進(jìn)行凝練與升華對(duì)項(xiàng)目法國(guó)南加州等建筑風(fēng)格的形象概括彰顯項(xiàng)目林海環(huán)繞、上水上水的原生態(tài)的環(huán)境資源與生態(tài)型建筑的天人合一項(xiàng)目定位提煉LOGO形態(tài)優(yōu)化LOGO質(zhì)感優(yōu)化板式說(shuō)明意向稿意向稿意向稿意向稿意向稿意向稿意向稿意向稿戶外延展報(bào)廣延展戶外延展電梯廣告延展電梯廣告延展核心問(wèn)題2：渠道層面基于打壓過(guò)熱地產(chǎn)的嚴(yán)峻大勢(shì)下，如何以集約型的推廣方式精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群？目標(biāo)客戶定位從購(gòu)房需求角度進(jìn)行劃分：目標(biāo)客戶可以進(jìn)行如下劃分：自住型需求為主投資型需求為主島內(nèi)客戶島外客戶島內(nèi)?？谥苓?-3線城市人口轉(zhuǎn)移到海口工作生活，有置業(yè)需求，但?？谑兄行姆?jī)r(jià)普遍較高新海南人，特別是80后面臨買房結(jié)婚的剛性需求，性價(jià)比高、生活配套全的大盤(pán)成為首選原云龍區(qū)域的周邊客戶，對(duì)區(qū)域有較深情節(jié)，渴望改善現(xiàn)有居住環(huán)境，同時(shí)面臨解決基本住房需求原海口市區(qū)的拆遷戶，市中心高額的房?jī)r(jià)迫使他們選擇城郊區(qū)域。自住型島內(nèi)需求：高房?jī)r(jià)所引發(fā)的城市外溢型客戶目標(biāo)客戶定位島外隨著海南房?jī)r(jià)近兩年來(lái)的飆升。提升了海南度假養(yǎng)老的門檻。大部分東北、華北、西北的普通候鳥(niǎo)型消費(fèi)者已經(jīng)很難承受均價(jià)上萬(wàn)的季節(jié)性避寒房。但養(yǎng)老過(guò)冬的需求依舊存在，像南國(guó)·威尼斯城這樣的市場(chǎng)補(bǔ)充型產(chǎn)品，成為他們的首選。?？谒募救绱海諝鉀](méi)有污染，陽(yáng)光、空氣等都近乎一流，對(duì)東北、西北、華北地區(qū)的人來(lái)說(shuō)是度假養(yǎng)生的最佳勝地，他們并非頂峰高端人群，更多是一些家境殷實(shí)的小康之家，他們注重的是海南整體的大環(huán)境，相對(duì)于海景房的昂貴，他們更愿意選擇性價(jià)比高的項(xiàng)目。自住型島外需求：高寒地區(qū)養(yǎng)老度假型客戶目標(biāo)客戶定位投資型需求：高額房?jī)r(jià)所抑制的島內(nèi)外中低端投資客戶目標(biāo)客戶定位隨著國(guó)際旅游島上升為國(guó)家戰(zhàn)略，海南房?jī)r(jià)急劇飆升。這無(wú)形之中也提升了海南投資置業(yè)的門檻。使得原本想在海南投資置業(yè)的大部分島內(nèi)外客戶面臨無(wú)奈，高額的房?jī)r(jià)抑制了島內(nèi)外中低端投資置業(yè)的需求。

80萬(wàn)方的南國(guó)·威尼斯城以4700元的均價(jià)起勢(shì)，顯示了巨大的升值前景，正好迎合了這部分投資需求，也無(wú)疑成為了中低端投資置業(yè)人群的首選目標(biāo)。目標(biāo)客戶深度訪談趙翔沈陽(yáng)電信中層管理人員男40歲早就想在海南購(gòu)置一套小戶型，既能投資又可以全家去海南過(guò)冬，但海南成了國(guó)際旅游島之后房?jī)r(jià)瘋漲，以前才3-4千元一平米，現(xiàn)在都1-2萬(wàn)。在新浪上了解到南國(guó)·威尼斯城項(xiàng)目，覺(jué)得不錯(cuò)，價(jià)格很實(shí)惠，而且是大盤(pán)，升值空間很大，準(zhǔn)備近期出手購(gòu)置一套兩房的戶型。王小羽?？诤４笥⒄Z(yǔ)教師女32歲親身經(jīng)歷了海南國(guó)際旅游島的瘋漲狂潮，十多年前來(lái)到?？谧x書(shū)，留校教書(shū)，?？诘姆?jī)r(jià)就像坐在火箭一樣往上竄，這個(gè)變化太驚人了。單位分了套房，手上也有點(diǎn)積蓄，想投資個(gè)小戶型，順便也能接?xùn)|北的爸媽來(lái)過(guò)冬。朋友推薦了南國(guó)·威尼斯城，去看過(guò)，覺(jué)得還不錯(cuò)。最主要是性價(jià)比很高，肯定能升值。周邊的環(huán)節(jié)也很原生態(tài)，適合爸媽養(yǎng)老過(guò)冬的需求。目標(biāo)客戶深度訪談王思躍

長(zhǎng)春某國(guó)企中層管理人員男45歲身邊的朋友幾年前都在海南買了房，一套兩居室才三十多萬(wàn)。每年11月份就讓父母住到溫暖的海南來(lái)，一直到來(lái)年的三月份?？粗笥褌兊母改改苡袦嘏亩煳乙矂?dòng)了這個(gè)念頭，想買一套房給父母養(yǎng)老?？墒亲詮暮Ｄ铣闪藝?guó)際旅游島之后房?jī)r(jià)瘋漲，現(xiàn)在海南的房子我買不起了。真后悔沒(méi)有早點(diǎn)出手。現(xiàn)在要有5000左右/平米的房我一定要買。目標(biāo)客戶深度訪談陳松雨文昌審計(jì)局職員男38歲07年在文昌買了一套二居室，那時(shí)候才2000多一平米，現(xiàn)在工作調(diào)動(dòng)到了海口，弟弟也來(lái)海口發(fā)展。想在?？趽Q一套大點(diǎn)的房，遠(yuǎn)點(diǎn)沒(méi)關(guān)系自己有車，主要是環(huán)境好、價(jià)格便宜、小區(qū)配齊全。周末我們回去也方便。目標(biāo)客戶深度訪談劉海潔?？诩t旗鎮(zhèn)自由經(jīng)營(yíng)者女45歲我們家祖祖輩輩都是在瓊山生長(zhǎng)的，一直住的自建的房子?，F(xiàn)在越來(lái)越多的親戚朋友搬到附近的小區(qū)生活了，那里離老家不遠(yuǎn)，周圍環(huán)境都很熟悉，小區(qū)里的環(huán)境也好。我也很想住到這樣的小區(qū)里去，讓父母享受一下好的環(huán)境。最近鎮(zhèn)里也流傳即將被開(kāi)發(fā)的言論。很想早點(diǎn)買一套價(jià)格、環(huán)境合適的房子，到拆遷時(shí)就有房可以住了，不會(huì)手忙腳亂的。目標(biāo)客戶深度訪談李建國(guó)太原退休男62歲太原的冬天很冷，老伴身體也不好，想在海南買房子，80平米左右。冬天可以去養(yǎng)老，避寒。自己有風(fēng)濕怕潮，所以想買不靠?；蛘卟怀钡姆孔?，這點(diǎn)最重要；其次希望環(huán)境好點(diǎn)，配套齊全便利些；房?jī)r(jià)5000/m以下比較能夠接受。

目標(biāo)客戶深度訪談目標(biāo)客戶來(lái)源預(yù)判島內(nèi)客戶來(lái)源島內(nèi)中低端投資置業(yè)者島內(nèi)海口市區(qū)的拆遷戶新海南人剛性首次置業(yè)島內(nèi)2-3線城市高收入人群認(rèn)可區(qū)域的改善性需求人群年齡在35-40歲之間，認(rèn)可云龍區(qū)域并在?？谟泄潭ㄊ杖?，且已置業(yè)人群海南省內(nèi)2-3線城市自主經(jīng)營(yíng)者、電信行業(yè)職員、銀行職員、醫(yī)生。自主經(jīng)營(yíng)者、政府工作人員、大型企事業(yè)單位高層人員、醫(yī)生、教師。?？谑袇^(qū)和項(xiàng)目周邊正在或近期將要拆遷人群。25-35歲之間到海南島工作和生活的外地人，大型企業(yè)外資企業(yè)員工目標(biāo)客戶來(lái)源預(yù)判島外客戶來(lái)源有養(yǎng)老度假需求中低端意向客戶重慶北京山西西北東北上海江浙有中低端投資需求島外意向客戶旺市路演短信覆蓋線上線下島內(nèi)營(yíng)銷推廣市區(qū)燈旗戶外高炮軟文炒作酒店媒體參與展會(huì)增設(shè)分銷點(diǎn)島內(nèi)營(yíng)銷推廣時(shí)間排布島內(nèi)推廣時(shí)間排布表推廣方式12月1月1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日16日17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日16日17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日線上戶外高炮

投放期市區(qū)燈旗投放期

網(wǎng)絡(luò)炒作

報(bào)紙軟文

酒店媒體

線下旺市路演

短信覆蓋

參與展會(huì)

上邦百匯城房展14屆房展上邦百匯城房展

增設(shè)分銷點(diǎn)

三亞灣

?？跈C(jī)場(chǎng)

戶外高炮目前項(xiàng)目需要在島內(nèi)圈占一定的形象占地，一方面影響部分島內(nèi)影響客戶，另一方面對(duì)島外客戶形成有效的落地截殺。建議選擇：以?？谑?、三亞市區(qū)為主，機(jī)場(chǎng)、東線高速、以及三亞西線高速路口等區(qū)域?yàn)檩o助；酌情覆蓋定安、文昌、瓊海市區(qū)。市區(qū)燈旗?？谑新范谓ㄗh：海秀路、國(guó)興大道、新大洲大道、海府路、龍昆南（北）路、濱海大道等六條市區(qū)及機(jī)場(chǎng)至市區(qū)的車流量主要干道。投放時(shí)間段建議：12月期間軟文炒作利用新浪、搜房、和天涯社區(qū)等海南當(dāng)?shù)刂搲约昂Ｄ先請(qǐng)?bào)等權(quán)威媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行軟性的新聞炒作。酒店媒體結(jié)合旅游旺季的到來(lái)，在全島部分四星、五星級(jí)酒店媒體上進(jìn)行項(xiàng)目廣告投放。吸引意向客戶。旺市路演在?？谌藲庾钔膬纱笊倘Γ好髦閺V場(chǎng)和上邦百匯城同時(shí)進(jìn)行為期1個(gè)月的路演活動(dòng)，傳播項(xiàng)目信息，擴(kuò)大項(xiàng)目蓄客面，梳理客戶資料并輸送意向客戶。建議時(shí)間：利用周六周日以及元旦、圣誕等節(jié)假日。短信覆蓋高端客戶數(shù)據(jù)交換、購(gòu)買島內(nèi)高端客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，以及對(duì)島內(nèi)高端社區(qū)、政府、事業(yè)單位的小區(qū)進(jìn)行全面短信的覆蓋，精準(zhǔn)傳達(dá)項(xiàng)目信息。建議時(shí)間：以12月中旬開(kāi)始，進(jìn)行為期一周的短信覆蓋。參與展會(huì)建議參與上邦百匯城房展以及海南第14屆房展會(huì)。建議時(shí)間：上邦百匯城房展可從12月中旬開(kāi)始持續(xù)1個(gè)月的時(shí)間。海南第14屆房展會(huì)在元旦

期間召開(kāi)。增設(shè)分銷點(diǎn)利用中國(guó)旅游地產(chǎn)服務(wù)集團(tuán)在三亞灣和?？诿捞m機(jī)場(chǎng)的分銷點(diǎn)，為項(xiàng)目擴(kuò)展蓄客渠道。建議時(shí)間：三亞灣預(yù)見(jiàn)在12月上旬準(zhǔn)備完畢，?？诿捞m機(jī)場(chǎng)預(yù)計(jì)在12月中旬準(zhǔn)備完畢。線中南國(guó)·威尼斯城整合立體營(yíng)銷模式線上線中線下突破旅游地產(chǎn)營(yíng)銷瓶頸資源整合創(chuàng)造價(jià)值針對(duì)目標(biāo)意向客戶的策略思考與戰(zhàn)略布局深耕重點(diǎn)城市深挖渠道圈層島外營(yíng)銷推廣全面助力南國(guó)·威尼斯城以最優(yōu)的資源組合最低的推廣成本開(kāi)展全國(guó)整合營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)形象建立、客源圈定、銷售目標(biāo)中國(guó)第一的房地產(chǎn)服務(wù)流通商中國(guó)第一的全球華人互聯(lián)網(wǎng)門戶中國(guó)第一的房地產(chǎn)信息與咨詢平臺(tái)中國(guó)第一的旅游服務(wù)平臺(tái)中國(guó)第一的連鎖酒店管理服務(wù)體系

售樓處售樓處項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)三線合一強(qiáng)勢(shì)出擊一切營(yíng)銷傳播手段直指項(xiàng)目成交現(xiàn)場(chǎng)Step1：線上－全國(guó)品牌造勢(shì)Step2：線中－精準(zhǔn)客戶召集Step3：線下－決勝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)400專線全國(guó)輿論保護(hù)全國(guó)路演新聞炒作廣告投放媒體造勢(shì)各類媒體組合微博、BBS線上|全國(guó)品牌造勢(shì)新浪、百度、重點(diǎn)城市主流媒體第一網(wǎng)絡(luò)整合平臺(tái)新聞炒作+廣告包圍全面掌握媒體制空權(quán)媒體公信力置換客戶關(guān)注度線下|決勝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)中國(guó)旅游地產(chǎn)服務(wù)集團(tuán)島外客戶輸送至島內(nèi)島內(nèi)意向客戶挖掘確保項(xiàng)目熱銷線中|目標(biāo)客戶召集樂(lè)居、太立德仁互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷重點(diǎn)城市推介活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力技術(shù)支持圈定意向客戶關(guān)鍵字搜索營(yíng)銷推廣核心思路網(wǎng)上售樓處新浪網(wǎng)中國(guó)第一門戶網(wǎng)站新浪樂(lè)居中國(guó)第一地產(chǎn)平臺(tái)百度樂(lè)居中國(guó)第一房產(chǎn)搜索引擎媒體組合全國(guó)主流媒體聯(lián)盟線上全國(guó)品牌造勢(shì)島內(nèi)外互動(dòng)，全國(guó)織網(wǎng)，強(qiáng)勢(shì)新聞宣傳，精準(zhǔn)廣告投放，第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)向全球用戶發(fā)布和傳播島內(nèi)新聞資訊、項(xiàng)目信息等內(nèi)容，構(gòu)建南國(guó)·威尼斯城線上傳播平臺(tái)，迅速地在全國(guó)聚集人氣，打造南國(guó)·威尼斯城成為全國(guó)旅游地產(chǎn)中最具投資價(jià)值新標(biāo)桿。新浪樂(lè)居400專屬呼叫系統(tǒng)百度樂(lè)居CPA營(yíng)銷模式搜索引擎的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式網(wǎng)上售樓處遠(yuǎn)程看房通過(guò)視頻、在線交流、電子沙盤(pán)等先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)異地看房銷售重點(diǎn)城市專場(chǎng)推薦會(huì)精選重點(diǎn)城市開(kāi)展專場(chǎng)推介活動(dòng)，蓄積客源，促成簽約購(gòu)買承接線上品牌推廣之力，在大眾宣傳積累品牌印象之后，通過(guò)四重手段、進(jìn)一步以圈層活動(dòng)、小眾渠道層層鎖定目標(biāo)客群，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)客群的渠道圈層滲透和精準(zhǔn)召集，為線下銷售蓄積客戶。線中精準(zhǔn)客戶召集線下決勝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)殺定通過(guò)專業(yè)的銷售技巧，提升意向客戶的現(xiàn)場(chǎng)成交率口碑相傳利用現(xiàn)場(chǎng)的感知體驗(yàn)和優(yōu)惠政策促進(jìn)項(xiàng)目口碑傳播客戶輸送通過(guò)攜程看房團(tuán)或包機(jī)形式，組織散客和團(tuán)隊(duì)客戶上島體驗(yàn)項(xiàng)目體驗(yàn)營(yíng)銷通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)原生態(tài)外部資源與樣板房、樣板段的直觀體驗(yàn)促進(jìn)銷售承接線中活動(dòng)所輸送的意向客戶，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷和銷售技巧，使意向客戶和下定客戶順利轉(zhuǎn)簽，大大提升客戶成交率。立體營(yíng)銷城市選擇重點(diǎn)城市：沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、太原、北京、上海、烏魯木齊一般城市：杭州、寧波、成都、鄭州、蘇州、西安、武漢、南京中旅服全國(guó)客戶服務(wù)中心梳理小型圈層活動(dòng)項(xiàng)目專場(chǎng)推薦會(huì)中旅服全國(guó)客戶服務(wù)中心梳理小型圈層活動(dòng)操作模式：操作模式：立體營(yíng)銷時(shí)間排布島外推廣時(shí)間排布表推薦城市12月1月25日26日27日28日29日30日31日1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日16日17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日沈陽(yáng)

長(zhǎng)春

哈爾濱

太原

北京

上海

烏魯木齊

其他城市視蓄客情況另行安排專場(chǎng)推薦會(huì)時(shí)間項(xiàng)目中心第1周第2周第3周第4周線上網(wǎng)推與軟文籌劃網(wǎng)推軟文炒作短信+DM網(wǎng)推軟文+硬廣1版短信+DM軟文炒作短信線中活動(dòng)內(nèi)容策劃活動(dòng)配套確認(rèn)活動(dòng)籌備周末路演一周路演周末推介會(huì)線下目標(biāo)城市客戶梳理現(xiàn)有渠道梳理目標(biāo)客戶跟進(jìn)、洽談、排摸目標(biāo)客戶跟進(jìn)、洽淡、排摸客戶召集客戶回訪客戶輸送立體營(yíng)銷模式具體城市推廣計(jì)劃客戶邀約旺市路演推薦會(huì)看房團(tuán)DM覆蓋短信覆蓋全國(guó)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，建立項(xiàng)目品牌傳播力當(dāng)?shù)孛襟w覆蓋，擴(kuò)大推薦活動(dòng)影響力線上線下立體營(yíng)銷的具體執(zhí)行——以沈陽(yáng)站為例客戶邀約渠道：樂(lè)居會(huì)高端客戶資源易居會(huì)高端客戶資源易居臣信高端客戶資源易居中國(guó)所代理沈陽(yáng)中、高端項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)南國(guó)·威尼斯城目前已成交客戶推薦CRIC沈陽(yáng)機(jī)構(gòu)關(guān)系客戶資源沈陽(yáng)路演所邀約的客戶資源易居中國(guó)高層關(guān)系客戶推薦客戶邀約方式及流程各渠道客戶資源梳理排摸短信和DM直投覆蓋置業(yè)顧問(wèn)電話邀約圈層活動(dòng)、熟人推薦接聽(tīng)來(lái)電咨詢、告知活動(dòng)信息并邀約客戶邀約名單最終確認(rèn)線下路演所獲客戶線上宣傳所獲客戶南京西路一周路演活動(dòng)安排活動(dòng)開(kāi)始前一周，在沈陽(yáng)人氣旺區(qū)的中街舉行為期一周（12月17日——12月25日）的南國(guó)·威尼斯城現(xiàn)場(chǎng)路演活動(dòng)，為12月26日即將舉行的項(xiàng)目推介會(huì)積累人氣和邀約意向客戶。活動(dòng)以現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置咨詢展示的形式為主，可以在人流量高峰時(shí)期的舉行一些小節(jié)目，吸引人氣。南國(guó)·威尼斯城項(xiàng)目推薦會(huì)概述活動(dòng)時(shí)間：12月26日活動(dòng)地點(diǎn)：待定活動(dòng)主題：外江內(nèi)湖、水岸生活——南國(guó)·威尼斯城項(xiàng)目推薦會(huì)活動(dòng)目的：邀約人群150組活動(dòng)原則：易操作、可復(fù)制性——操作靈活，形式主題化，兼顧目標(biāo)客群五地的可復(fù)制操作價(jià)值感、圈層體驗(yàn)——項(xiàng)目原生態(tài)全水系度假生活方式及投資價(jià)值體系展示、客戶身份價(jià)

值契合、銷售促動(dòng)。1、海南旅游地產(chǎn)投資價(jià)值報(bào)告發(fā)布

嘉賓演講，行業(yè)權(quán)威樹(shù)立活動(dòng)學(xué)術(shù)高度及社會(huì)公信度。推薦會(huì)亮點(diǎn)2、投資者說(shuō)

海南個(gè)人投資者經(jīng)驗(yàn)交流，視頻分享，建立市場(chǎng)期待；本環(huán)節(jié)嘉賓遴選已在海南多次成功投資置業(yè)的投資者，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流視頻分享3、南國(guó)·威尼斯城項(xiàng)目推介

認(rèn)籌、抽獎(jiǎng)（南國(guó)·威尼斯城海南體驗(yàn)游家庭套票）：嘉賓互動(dòng)，生動(dòng)闡釋項(xiàng)目市場(chǎng)稀缺性與原生態(tài)，夯實(shí)地位，促動(dòng)銷售。推薦會(huì)場(chǎng)地□規(guī)模及硬件設(shè)施：人員規(guī)模

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與會(huì)人數(shù)約150-200位。硬件要求

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國(guó)際白金五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，劇院式會(huì)場(chǎng)，交通便利；宴會(huì)廳具備自有舞臺(tái)空間及簡(jiǎn)易燈光設(shè)備；視頻播放設(shè)備空間

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高清流明或LED（布場(chǎng)方提供）；□活動(dòng)區(qū)域劃分——四區(qū)（主廳加序廳結(jié)構(gòu)）：主廳

-會(huì)議區(qū)

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活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)；主廳

-認(rèn)籌區(qū)

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營(yíng)銷認(rèn)籌功能區(qū)域。序廳

-茶歇區(qū)

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貫穿整體流程開(kāi)放茶歇；序廳

-展示區(qū)

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項(xiàng)目環(huán)境、項(xiàng)目信息及認(rèn)籌方式等三版塊的展示功能；推薦會(huì)流程14：30來(lái)賓簽到14：30地緣風(fēng)情節(jié)目開(kāi)場(chǎng)（動(dòng)感小提琴）14：40主持人開(kāi)場(chǎng)，介紹來(lái)賓14：45南國(guó)·威尼斯城宣傳片欣賞14：48開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)致詞14：53海南旅游地產(chǎn)投資價(jià)值報(bào)告發(fā)布解讀嘉賓：中國(guó)房地產(chǎn)信息集團(tuán)總經(jīng)理丁祖昱15：05投資者說(shuō)——視頻訪談15：10