第一章-現(xiàn)代推銷概述

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據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，世界上90%以上的巨富，是從推銷員干起的。很多大公司的高層人員也都曾有過作為推銷員的經(jīng)歷

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登吉斯尼記錄大全“全球銷售第一”的寶座，他“連續(xù)12年平均每天銷售6輛車”的汽車銷售紀(jì)錄至今無人能破。喬也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多“世界500強(qiáng)”企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗，全球數(shù)百萬人被其演講所感動，為其事跡所激勵。

李嘉誠是華人當(dāng)中名副其實的首富，其創(chuàng)業(yè)初期有過一段不尋常的推銷經(jīng)歷。這段經(jīng)歷不僅使李嘉誠淘得了第一桶“金”，同時也練就了企業(yè)家的才能，為日后進(jìn)軍塑膠業(yè)和構(gòu)建其龐大的企業(yè)帝國打下了堅實的基礎(chǔ)第1章推銷概述學(xué)習(xí)要求教學(xué)內(nèi)容課堂研討1．現(xiàn)代推銷的概念2．現(xiàn)代推銷活動的特點3．現(xiàn)代推銷的功能4．推銷活動的原則5．現(xiàn)代推銷的程序6．現(xiàn)代推銷的方式一.學(xué)習(xí)要求二.教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)現(xiàn)代推銷的概念第二節(jié)現(xiàn)代推銷的程序第三節(jié)推銷觀念引例：雞蛋與鴨蛋大家平常是吃雞蛋多,還是鴨蛋多？

母雞每產(chǎn)下一個雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個不停，以引起我們的注意。與母雞的做法形成鮮明對比的是,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不覺的情形下,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。母雞的做法就是推銷!第一節(jié)現(xiàn)代推銷的概念一、推銷與現(xiàn)代推銷的概念狹義的推銷是指市場營銷組合中的人員推銷，即由企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給顧客，促使顧客引起注意、激發(fā)購買欲望，實現(xiàn)購買行為的整個過程。廣義的推銷，不限于有形產(chǎn)品的交換，也不限于人員推銷，而是泛指人們在社會生活中，通過一定的的形式傳遞信息，讓他人購買或者接受自己的產(chǎn)品、服務(wù)或者觀念的活動?，F(xiàn)代推銷的含義1.服務(wù)客戶2.幫助客戶3.引導(dǎo)客戶二、推銷的特點1.特定性2.靈活性3.雙向性（兩個推銷主體）4.互利性（雙贏）5.說服性6.差別性（不是任何產(chǎn)品都采用人員推銷）三、推銷與市場營銷的關(guān)系

傳統(tǒng)的推銷與市場營銷秉承不同的理念現(xiàn)代推銷和市場營銷秉承共同的營銷哲學(xué)和理念，是動態(tài)的、系統(tǒng)的營銷活動過程中的一個重要環(huán)節(jié)，是促銷組合的一種形式四、現(xiàn)代推銷的功能

（一）傳遞信息1.企業(yè)信息（1）經(jīng)營理念信息（2）企業(yè)實力信息（3）品牌形象信息2.產(chǎn)品信息（1）產(chǎn)品的一般信息（2）差別優(yōu)勢（3）發(fā)展信息（4）經(jīng)營信息四、現(xiàn)代推銷的功能

（二）銷售產(chǎn)品推銷產(chǎn)品是推銷的核心功能四、現(xiàn)代推銷的功能

（三）提供服務(wù)（1）售前服務(wù)（2）售中服務(wù)（3）售后服務(wù)四、現(xiàn)代推銷的功能

（四）反饋市場信息（1）客戶信息（2）市場需求信息（3）競爭者信息五、現(xiàn)代推銷的原則（一）滿足客戶需求原則（二）互利共贏原則（三）推銷使用價值觀念的原則（四）人際關(guān)系原則（五）尊重客戶的原則六、推銷的作用第二節(jié)現(xiàn)代推銷的程序一、推銷活動的構(gòu)成要素1、推銷主體送貨員、普通的推銷員、推銷專家、推銷員和營業(yè)員、生產(chǎn)企業(yè)的推銷員和商業(yè)企業(yè)的推銷員、有形產(chǎn)品的推銷員和無形產(chǎn)品的推銷員2、推銷客體整體產(chǎn)品3、推銷對象消費者組織購買者二、現(xiàn)代推銷的程序（一）準(zhǔn)備工作1.了解自己的客戶2.了解和熟悉推銷品3.了解競爭者及其產(chǎn)品4.確定推銷目標(biāo)5.制定推銷策劃（二）尋找客戶首先是尋找潛在客戶然后是目標(biāo)客戶最后是現(xiàn)實客戶一、尋找客戶推銷產(chǎn)品之前先推銷自己二、接近客戶一個重要環(huán)節(jié)運用各種方式、方法、手段與策略說服客戶購買信息雙向溝通三、推銷洽談要樂于接受異議四、處理客戶異議是推銷推銷過程的目的，最重要的部分。五、推銷成交推銷成功并不意味著銷售的結(jié)束六、客戶管理第三節(jié)推銷觀念

一、產(chǎn)品導(dǎo)向推銷觀念主要依靠產(chǎn)品本身優(yōu)勢“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了二、技巧導(dǎo)向推銷觀念了解概念此觀念還是比較滯后的三、現(xiàn)代推銷觀念以滿