第二章 商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容

廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院1

商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容

第一節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型第二節(jié)商務(wù)談判的形式第三節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容

廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院2商務(wù)談判的類(lèi)型

1、按談判是否跨國(guó)界分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判：本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間進(jìn)行的商務(wù)談判廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院3國(guó)際商務(wù)談判中的禁忌東南亞：與東南亞商人洽談商務(wù)時(shí)，嚴(yán)禁翹著二郎腿，鞋底懸著顛來(lái)顛去，否則，會(huì)引起對(duì)方反感。中東：中東阿拉伯國(guó)家的商人，往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。與他們會(huì)面時(shí)，宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)禁飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國(guó)際石油政策。

南美：在洽談交易的過(guò)程中，宜穿深色服裝，談話宜親切并且距離靠近一些；忌穿淺色服裝和談?wù)摦?dāng)?shù)卣螁?wèn)題。

美國(guó)：與美國(guó)人洽談交易時(shí)，不必過(guò)多地握手與客套，貿(mào)易談判可直截了當(dāng)進(jìn)入正題，甚至從吃早點(diǎn)時(shí)即可開(kāi)始。

廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院4國(guó)際商務(wù)談判中的禁忌俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國(guó)對(duì)商人很熱情。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時(shí)，切忌稱(chēng)呼“俄國(guó)人”。英國(guó)：到英國(guó)洽談貿(mào)易時(shí)，要有三條禁忌：Ａ．忌系有紋的領(lǐng)帶（因?yàn)閹Ъy的領(lǐng)帶可能被認(rèn)為是軍隊(duì)或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品）；Ｂ．嚴(yán)禁以皇家的家事為談話的笑料；Ｃ．不要把英國(guó)人稱(chēng)呼為“英國(guó)人”。

法國(guó)：到法國(guó)洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)禁過(guò)多談?wù)搨€(gè)人私事。德國(guó)：德國(guó)商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)禁狂聊或節(jié)外生枝地閑談。德國(guó)北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，一次次稱(chēng)呼其頭銜時(shí)，他們會(huì)格外高興。

廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院5商務(wù)談判的類(lèi)型按談判內(nèi)容分：商品貿(mào)易談判非商品貿(mào)易談判：租賃、合資、技術(shù)、勞務(wù)、對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判等廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院6商務(wù)談判的類(lèi)型按談判人員的數(shù)量來(lái)分：一對(duì)一談判小組談判大型談判廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院7商務(wù)談判的類(lèi)型按談判地域分：主座談判優(yōu)勢(shì)：談判底氣足。以禮壓客?？妥勁凶⒁猓赫Z(yǔ)言過(guò)關(guān)、采取客隨主便的方式、入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁主客座輪流談判注意：階段利益目標(biāo)、換座不換帥中立地點(diǎn)談判廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院8案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本澳大利亞主座談判客座談判廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院9案例分析一在1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時(shí)期，一個(gè)印尼客戶到中國(guó)來(lái)買(mǎi)輪渡客汽（乘客與汽車(chē)）兩用船，來(lái)到北京的印尼代表是中方公司一個(gè)老客戶的朋友，詢(xún)價(jià)要求用買(mǎi)方的信貸或用遠(yuǎn)期3年信用證，并表示中方價(jià)格條件合理可以買(mǎi)兩條船。中方向其報(bào)價(jià)一條船為Ｘ價(jià)，兩條船為Ｙ價(jià)。信貸可以考慮，但要以政府的額度為限。遠(yuǎn)期信用證需印尼相關(guān)的擔(dān)保。（1）印尼方的談判為何類(lèi)談判？為什么？（2）中方是進(jìn)行的哪種類(lèi)型的談判？應(yīng)如何掌握談判？廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院10分析：（1）印尼方面進(jìn)行的談判為買(mǎi)方地位（客座）的談判。（2）賣(mài)方地位（主座）談判，應(yīng)掌握虛實(shí)相映，緊疏結(jié)合、主動(dòng)性強(qiáng)的談判。

廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院11按談判目標(biāo)分1、不求結(jié)果的談判一般性會(huì)見(jiàn)(談判的初級(jí)階段或是準(zhǔn)備階段)技術(shù)性交流(交易的前奏)封閉性會(huì)談(具有“外交的委婉性”、開(kāi)“遠(yuǎn)期空頭支票”。廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院122、意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性，交易的可靠性，談判雙方提出要求簽訂意向書(shū)或協(xié)議書(shū)。這可以是一場(chǎng)談判的目標(biāo)，也可能是結(jié)果。這兩個(gè)文件都可以作為初步談判結(jié)果的記錄。廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院13準(zhǔn)合同與合同談判準(zhǔn)合同與合同談判指交易雙方為實(shí)現(xiàn)交易并就達(dá)成的交易條件擬成文件而進(jìn)行的談判。準(zhǔn)合同談判:準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件。例如許可證落實(shí)，外匯籌集等。廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院14索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。主要特征有：1、重合同2、重證據(jù)3、重時(shí)效4、重關(guān)系。廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院15按交易地位分：1、買(mǎi)方談判買(mǎi)方是指一切求購(gòu)商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。在國(guó)際中，業(yè)務(wù)員以"賣(mài)方"的身份承擔(dān)其談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)注意買(mǎi)方談判人的特點(diǎn)。

1．情報(bào)性強(qiáng)。

2．壓價(jià)。

3．度勢(shì)壓人。廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院162、賣(mài)方談判賣(mài)方是指所有提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。作為賣(mài)方談判主要有以下的特點(diǎn)。

1．虛實(shí)相映。

2．緊疏結(jié)合。

3．主動(dòng)性強(qiáng)。廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院173、代理談判代理談判，是指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理有兩種情況：只有談判權(quán)、無(wú)簽約權(quán)與全權(quán)代理資格。兩者在談判中有其共同點(diǎn)也有其不同點(diǎn)。

1．姿態(tài)超脫。

2．談判權(quán)限觀念強(qiáng)。

3．態(tài)度積極。

4．有簽約權(quán)與無(wú)簽約權(quán)的代理人談判，還有一個(gè)談判目標(biāo)不同的特點(diǎn)，前者談判直奔成交簽字，后者則僅到成交為止。廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院18案例分析二1、內(nèi)容歐洲某公司代理某工程公司到中國(guó)與某中國(guó)公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)，建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)的現(xiàn)狀。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)，并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái)，毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。2、問(wèn)題：（1）歐洲代理人進(jìn)行的哪類(lèi)談判？（2）談判有否可能不散？若可能不散，歐洲代理人應(yīng)如何談判？廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院19分析：（1）代理地位的談判（2）可以不散，至少可以避免不歡而散，只要努力做到姿態(tài)超脫、談判期限觀念強(qiáng)、態(tài)度積極即可。廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院20按談判態(tài)度分：1、軟式談判：2、硬式談判：一次性交往、雙方實(shí)力相差懸殊，一方出于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)3、原則式談判（哈佛談判術(shù)）把人和事分開(kāi)堅(jiān)持公正原則開(kāi)誠(chéng)布公謀求共同利益，放棄立場(chǎng)廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院21商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的形式是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式1、口頭談判2、書(shū)面談判3、網(wǎng)絡(luò)談判廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院22商務(wù)談判的形式舉例說(shuō)明生活中有哪些口頭談判、網(wǎng)絡(luò)談判和書(shū)面談判活動(dòng)。廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院23商務(wù)談判的內(nèi)容品質(zhì)品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。（1）規(guī)格（2）等級(jí)（3）標(biāo)準(zhǔn)（4）樣品（5）牌名或商標(biāo)（6）說(shuō)明書(shū)廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院242.商品數(shù)量數(shù)量主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。（1）商品的計(jì)量單位（2）商品重量的計(jì)算廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院253.商品包裝包裝材料包裝形式包裝費(fèi)用廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院264.商品價(jià)格價(jià)格是談判中的核心問(wèn)題價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成單價(jià)包括四個(gè)部分（1）計(jì)量單位（2）計(jì)價(jià)貨幣（3）單位金額（4）價(jià)格術(shù)語(yǔ)廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院275.支付方式（1）預(yù)付款和最終付款（2）支付金額和支付貨幣（3）支付方式廣西外國(guó)語(yǔ)學(xué)院286.裝運(yùn)與交付（1）