電子商務(wù)導(dǎo)論第版第5章

第5章

B2B電子商務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)簡述B2B的范疇簡述B2B模式的主要類型討論包括拍賣在內(nèi)的賣方市場的特點(diǎn)簡述賣方模式簡述買方市場和電子采購的特點(diǎn)解釋B2B中逆向拍賣如何運(yùn)作學(xué)習(xí)目標(biāo)簡述B2B整合和團(tuán)購模式簡述其他采購方法定義交易市場并簡述它們的主要類型簡述B2B門戶簡述第三方交易市場簡述合作伙伴管理（PRM）B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)

個(gè)性化指企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)，也被叫做eB2B或B2B，是指企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或企業(yè)私有網(wǎng)絡(luò)以電子方式達(dá)成的交易。圖表5—1B2B電子商務(wù)的發(fā)展階段圖表5—2

B2B電子商務(wù)的類型B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B交易與活動(dòng)的基本類型一對多和多對一：私有電子市場以企業(yè)為中心的電子商務(wù)

在一對多和多對一市場中，一個(gè)企業(yè)既可以完成所有的銷售活動(dòng)（賣方市場），也可以完成所有的購買活動(dòng)（買方市場）。由于電子商務(wù)注重單個(gè)企業(yè)在這些交易中的銷售和購買需求，這種電子商務(wù)被稱為以企業(yè)為中心的電子商務(wù)。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式多對多：交易市場交易市場（貿(mào)易社區(qū)、貿(mào)易交易市場）

在一對多在多對多電子市場里，許多賣家和買家為了達(dá)成交易而在網(wǎng)上洽談。這種電子市場有很多不同類型，多稱為交易市場，又稱貿(mào)易社區(qū)、貿(mào)易交易市場。公共電子市場

交易市場向所有相關(guān)方（買方和賣方）開放，所以也被稱作公共電子市場。供應(yīng)鏈改善和協(xié)同商務(wù)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B的特點(diǎn)交易各方：賣方、買方、中介商網(wǎng)上中介商

B2B交易可以在顧客和制造商之間直接進(jìn)行，也可以通過網(wǎng)上中介商實(shí)現(xiàn)。中介商是一個(gè)網(wǎng)上第三方，協(xié)助達(dá)成買賣雙方的交易；它可能是虛擬的中介，也可能是鼠標(biāo)加水泥公司。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易類型實(shí)時(shí)采購

實(shí)時(shí)采購是指通常以實(shí)時(shí)市場價(jià)格購買所需的商品和服務(wù)，其特點(diǎn)為價(jià)格是動(dòng)態(tài)的，受供求關(guān)系的影響。戰(zhàn)略式采購

戰(zhàn)略式采購是指基于長期合同的采購。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易的物料類型直接物料

直接物料是指用于制造產(chǎn)品的物料，如用來生產(chǎn)汽車的鋼鐵和用來印刷書本的紙張。間接物料

間接物料是指那些協(xié)助生產(chǎn)的物料，如辦公室用品或燈泡。維護(hù)、修理和操作材料

間接物料又被稱為維護(hù)、修理和操作材料。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易方向垂直市場

垂直市場是同一產(chǎn)業(yè)或部門之間的交易市場，比如電子市場、汽車市場、醫(yī)用物資市場、鋼鐵市場和化工市場等。水平市場

水平市場是那些適用于所有產(chǎn)業(yè)的商品和服務(wù)的交易市場，例如辦公用品、個(gè)人電腦和旅游服務(wù)。B2B中的供應(yīng)鏈關(guān)系B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B中的虛擬服務(wù)業(yè)旅游和娛樂服務(wù)房地產(chǎn)金融服務(wù)在線融資其他在線服務(wù)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式總的來說，B2B的主要優(yōu)點(diǎn)如下：提供新的銷售（購買）機(jī)會(huì)取代紙質(zhì)單據(jù)并節(jié)約管理成本加快運(yùn)營速度并縮短周期降低買家尋找產(chǎn)品和賣家的時(shí)間和成本提高雇員進(jìn)行買賣活動(dòng)的效率減少失誤，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量簡化產(chǎn)品配置降低營銷和銷售成本（對賣家而言）降低存貨水平和成本網(wǎng)上商品目錄定制化，向不同顧客提供不同價(jià)格提高生產(chǎn)彈性，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)送貨減少采購成本（對買家而言）通過產(chǎn)品配置，促進(jìn)產(chǎn)品定制提供高效的客戶服務(wù)增加合作機(jī)會(huì)一對多：賣方電子交易市場賣方模式和活動(dòng)

在B2B賣方電子交易市場中，一個(gè)企業(yè)經(jīng)常通過外聯(lián)網(wǎng)向其他企業(yè)銷售商品和服務(wù)。B2B賣家客戶服務(wù)通過電子目錄直接銷售配置和定制化通過電子目錄直接銷售的優(yōu)點(diǎn)和缺陷通過中介商和分銷商進(jìn)行銷售生產(chǎn)商經(jīng)常通過中介商來向廣大消費(fèi)者銷售商品。中介商（也稱分銷商）從許多賣家那里購買商品,然后整合成它們自己的銷售目錄?，F(xiàn)在許多中介商也在網(wǎng)上進(jìn)行銷售。如同B2C一樣，許多分銷商（包括零售商）也通過網(wǎng)上商店來銷售產(chǎn)品。通過拍賣進(jìn)行銷售賣方拍賣產(chǎn)生收益節(jié)約成本增加“黏性”吸收和保持會(huì)員公司在自己的網(wǎng)站上拍賣拍賣的規(guī)則通過拍賣進(jìn)行銷售通過中介商進(jìn)行拍賣LB2B正向拍賣的例子惠而浦公司在2003年出售了2000萬美元的廢金屬物料，其售價(jià)比平常高出了15%。山姆會(huì)員店在上拍賣了數(shù)以千計(jì)的商品。ResortQuest，一家大型度假租賃公司，使用來拍賣待出租的房屋。在GovernmentA()上，企業(yè)可以對抵押品、沒收的商品、遺棄的財(cái)產(chǎn)等進(jìn)行投標(biāo)。雅虎對很多商品進(jìn)行B2B和B2C拍賣。多對一：買方電子交易市場和電子采購買方電子交易市場

大型的買家可以建立自己的市場，邀請賣家來瀏覽網(wǎng)站并進(jìn)行交易，這樣的市場稱作買方電子交易市場。多對一：買方電子交易市場和電子采購采購方法電子采購組織與類型電子搜尋電子投標(biāo)電子逆向拍賣電子通告基于網(wǎng)絡(luò)的ERP（電子資源計(jì)劃）電子MRO（維護(hù)、修理和操作）圖表5—5買方電子采購流程多對一：買方電子交易市場和電子采購傳統(tǒng)采購管理的低效率采購管理

采購管理是指對與采購公司所需的商品或服務(wù)相關(guān)的所有活動(dòng)進(jìn)行的計(jì)劃、組織和協(xié)調(diào)。非合約購買

非合約購買即購買者購買計(jì)劃外急需的商品，這通常導(dǎo)致在沒有協(xié)商的前提下以較高價(jià)格購買商品。多對一：買方電子交易市場和電子采購電子采購

電子采購是指公司通過網(wǎng)絡(luò)購買商品和服務(wù)。買方電子交易市場：逆向拍賣報(bào)價(jià)請求

在逆向拍賣中，買家可能會(huì)在自己的網(wǎng)站上創(chuàng)建一個(gè)電子交易市場，并邀請潛在的供應(yīng)商向自己需要的商品投標(biāo)。這種“邀請”被稱為報(bào)價(jià)請求。逆向拍賣的實(shí)施政府的電子招標(biāo)團(tuán)體逆向拍賣圖表5—6逆向拍賣流程其他電子采購方法內(nèi)部采購市場：整合供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄內(nèi)部采購市場

內(nèi)部采購市場是指整合所有選定供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄，合并成為單一的內(nèi)部電子目錄。其他電子采購方法內(nèi)部采購市場的優(yōu)點(diǎn)

企業(yè)采購人員可以利用搜索引擎在內(nèi)部整合的產(chǎn)品目錄里快速找到需要的產(chǎn)品或服務(wù)，查看存貨數(shù)量和發(fā)貨時(shí)間并填寫電子訂購表格。這種整合的另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是公司可以減少利用的供應(yīng)商的數(shù)量。其他電子采購方法桌面采購

桌面采購是指直接從內(nèi)部市場采購而不需要上級的批準(zhǔn)或是采購部門的介入。通過電子拍賣采購其他電子采購方法團(tuán)購

通過使用團(tuán)購，多個(gè)買家的訂單能整合成一個(gè)大宗采購，從而在談判的時(shí)候能夠達(dá)成一個(gè)更低的價(jià)格。內(nèi)部整合外部整合圖表5—7團(tuán)購流程其他電子采購方法從網(wǎng)絡(luò)分銷商處采購購買直接物料電子易貨交易易貨交易市場

在易貨交易市場里，公司向市場提交自己的閑置物資，獲得信用點(diǎn)數(shù)，然后就可以用點(diǎn)數(shù)來購買需要的商品。圖表5—8交易市場社區(qū)：信息的流動(dòng)和獲取B2B電子交易市場：定義和概念交易市場的功能匹配買方和賣方交易便利化維護(hù)交易市場政策和基礎(chǔ)設(shè)施圖表5—9交易市場提供的服務(wù)圖表5—10B2B交易市場的潛在收益和風(fēng)險(xiǎn)對買家而言對賣家而言潛在收益●一站式采購，種類豐富●搜尋和比較購物●數(shù)量折扣●從任何地點(diǎn)全天候訂購●從多個(gè)供應(yīng)商處采購一種商品●海量的詳細(xì)信息●接觸新供應(yīng)商●狀態(tài)查看和輕松的再訂購●社區(qū)參與●快速交貨●非合約采購減少●更好的伙伴關(guān)系管理●新的銷售渠道●不需要實(shí)體商店●減少訂單失誤●全天候銷售●社區(qū)參與●以較小的額外成本獲得新客戶●利用交易市場來提升業(yè)務(wù)水平●剩余存貨的新銷路●走向國際化更容易●有效的存貨管理●更好的伙伴關(guān)系管理潛在風(fēng)險(xiǎn)●對賣家不了解，可信任度低●客戶服務(wù)質(zhì)量下降(不能比較所有服務(wù))●直接的客戶關(guān)系管理和伙伴關(guān)系管理減少●更多價(jià)格戰(zhàn)●增值服務(wù)的競爭●必須支付交易費(fèi)(即便是和老客戶交易)●競爭對手可能會(huì)搶走客戶B2B門戶、目錄和貿(mào)易交易市場B2B門戶

B2B門戶是指針對企業(yè)的信息門戶。垂直門戶網(wǎng)站

此類網(wǎng)站專注于一個(gè)行業(yè)或行業(yè)部門。ThomasGlobal阿里巴巴公司目錄服務(wù)和搜索引擎B2B門戶、目錄和貿(mào)易交易市場第三方和目錄交易市場第三方交易市場集團(tuán)貿(mào)易交易市場

集團(tuán)貿(mào)易交易市場是第三方交易市場的一種，這是一個(gè)由行業(yè)內(nèi)幾個(gè)主要公司組成的集團(tuán)所創(chuàng)立和運(yùn)營的交易市場。圖表5—11比較主要的B2B多對多模式模式主要特征類型B2B門戶和目錄●社區(qū)服務(wù)、新聞、信息●交流工具●分類廣告●雇傭市場●可以支持買賣活動(dòng)●固定價(jià)格●可以進(jìn)行拍賣●垂直(垂直門戶)、水平●采購目錄，通常有超鏈接B2B貿(mào)易交易市場●在動(dòng)態(tài)價(jià)格、拍賣下匹配買家和賣家●提供與交易相關(guān)的信息和服務(wù)（支付、物流）●高度管制●可以提供綜合信息、新聞等●可以提供談判空間●垂直、水平●正向拍賣●逆向拍賣