電子商務(wù)營(yíng)銷成功案例分析

關(guān)于凡客誠(chéng)品網(wǎng)路營(yíng)銷成功案例分析

Helloeverybody一、企業(yè)背景介紹VANCL凡客誠(chéng)品是國(guó)內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌，它在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多，而對(duì)于時(shí)尚服裝營(yíng)銷而言，想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營(yíng)銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比VANCL凡客誠(chéng)品的營(yíng)銷策略，應(yīng)該說(shuō)他們很懂市場(chǎng)，他們所做的事情，完全符合市場(chǎng)切入的需要與開(kāi)展?fàn)I銷的必要元素。

二、企業(yè)環(huán)境分析

關(guān)注VANCL凡客誠(chéng)品的體驗(yàn)營(yíng)銷和整合營(yíng)銷的這些環(huán)節(jié)?？梢詫?duì)VANCL凡客誠(chéng)品所作的策略進(jìn)行深入的洞察。1、網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

VANCL凡客誠(chéng)品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗裕瑥V告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。。2、體驗(yàn)營(yíng)銷

一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。VANCL凡客誠(chéng)品采用“VANCL試用啦啦隊(duì)”，免費(fèi)獲新品BRA——魅力BRA試穿寫(xiě)體驗(yàn)活動(dòng)的策略，用戶只需要填寫(xiě)真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過(guò)VANCL凡客誠(chéng)品產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了)。3、口碑營(yíng)銷“消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略。4、會(huì)員制體系

類似于貝塔斯曼書(shū)友會(huì)的模式，訂購(gòu)VANCL凡客誠(chéng)品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為VANCL凡客誠(chéng)品會(huì)員，無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。VANCL凡客誠(chéng)品會(huì)員還可獲贈(zèng)DM雜志，成為VANCL凡客誠(chéng)品與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了VANCL凡客誠(chéng)品消費(fèi)者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠(chéng)品與消費(fèi)者之間的距離。從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)VANCaL凡客誠(chéng)品最大的促進(jìn)有三方面：最大的促進(jìn)有三方面

A、降低了營(yíng)銷成本。

B、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。

C、消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺(jué)得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣。

消費(fèi)者的心態(tài)

另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會(huì)受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。三、案例分析凡客誠(chéng)品自建物流搶奪快遞市場(chǎng)貨不對(duì)版、難以驗(yàn)貨后付款，已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的致命傷。為此，京東商城、凡客誠(chéng)品等紛紛宣布，自建物流公司以保障快遞質(zhì)量。近日，凡客誠(chéng)品總裁助理徐云波向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者證實(shí)，凡客誠(chéng)品已經(jīng)自建了一家名為“如風(fēng)達(dá)”的快遞公司。這是繼京東商城投資2000萬(wàn)元成立“上海圓邁快遞公司”之后，又一家B2C公司自建物流渠道。。

徐云波介紹，如風(fēng)達(dá)快遞公司目前大約有200名配送人員，實(shí)行著一天兩送的配送策略。主要承擔(dān)凡客在北京、上海地區(qū)的物流配送任務(wù)。凡客在這兩個(gè)地區(qū)的配送量占到總配送量的90%以上。未來(lái)“如風(fēng)達(dá)”還將把凡客的配送業(yè)務(wù)擴(kuò)充到杭州、無(wú)錫、山東、廣州、深圳、江蘇、浙江等10個(gè)地區(qū)。

對(duì)于組建如風(fēng)達(dá)快遞公司的初衷，徐云波將其解釋為快遞公司的局限性滿足不了客戶的需求。而自建快遞公司則能更好地滿足網(wǎng)購(gòu)需要，比如開(kāi)箱驗(yàn)貨、貨到代收貨款等等。

自建物流配送體系的另外一大好處就是可以加速資金流動(dòng)性?！叭绻獍牡谌轿锪鞴緹o(wú)法當(dāng)天結(jié)賬的話，將會(huì)給資金占用度很高的B2C企業(yè)帶來(lái)很大的壓力。”目前，國(guó)內(nèi)的大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)都將物流直接外包給第三方物流公司，以節(jié)省人力、物力。而中國(guó)快遞行業(yè)的種種弊端和不規(guī)范現(xiàn)象，很難完全滿足電子商務(wù)公司的個(gè)性化需求，顧客投訴率居高不下。因此而造成的配送延誤、信息泄密等，已經(jīng)逐漸成為電子商務(wù)企業(yè)高速發(fā)展的一個(gè)瓶頸。

但自建的物流公司往往為了配合銷售網(wǎng)絡(luò)，很難達(dá)到盈利水平。對(duì)此，徐云波坦言，由于不承接對(duì)外業(yè)務(wù)，如風(fēng)達(dá)快遞公司去年也只能持平?！暗锪鞔_實(shí)有很大的潛力和市場(chǎng)。”

事實(shí)上已經(jīng)有越來(lái)越多電子商務(wù)公司開(kāi)始重視物流問(wèn)題。淘寶網(wǎng)近期已經(jīng)開(kāi)始借助其平臺(tái)影響力，讓快遞公司和部分商家接受驗(yàn)貨和貨到付款。近日，淘寶網(wǎng)對(duì)外宣布，正式推出交易糾紛“首問(wèn)責(zé)任制”，向社會(huì)公開(kāi)承諾所有發(fā)生在淘寶網(wǎng)上的交易糾紛將由淘寶先行墊賠。

雖然淘寶網(wǎng)和阿里巴巴集團(tuán)均表示不會(huì)親身涉足快遞業(yè)，但也有消息稱，阿里巴巴董事局主席馬云于2009年聯(lián)手富士康集團(tuán)董事長(zhǎng)郭臺(tái)銘在浙江低調(diào)投資成立了一個(gè)物流公司，由谷歌中國(guó)前聯(lián)合總裁周韶寧擔(dān)任該公司的董事長(zhǎng)。此消息未經(jīng)馬云核實(shí)。9月12日消息，eBay計(jì)劃為其移動(dòng)應(yīng)用推出一款廣告網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，從而進(jìn)軍前景廣闊的移動(dòng)廣告市場(chǎng)。隨著移動(dòng)互