北京移動集團(tuán)業(yè)務(wù)代理評審材料

集團(tuán)業(yè)務(wù)代理準(zhǔn)入評審材料杭州東信北郵信息技術(shù)有限公司公司背景及團(tuán)隊介紹1成功營銷案例介紹2市場拓展預(yù)期3商務(wù)模式介紹和分析4市場營銷宣傳推廣方案介紹5客戶服務(wù)體系6公司背景及團(tuán)隊介紹1.公司簡介

東信北郵信息技術(shù)有限公司（簡稱EB）由北京郵電大學(xué)廖建新教授以其主持的移動智能網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，于2000年2月與東方通信共同創(chuàng)建，注冊資本人民幣3000萬元。立足于為電信運(yùn)營商提供增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域、運(yùn)營支撐領(lǐng)域和應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域的整體解決方案，EB以不斷開拓創(chuàng)新為宗旨，視提高通信網(wǎng)絡(luò)價值為己任，致力于通信軟件的研究、開發(fā)、集成及工程服務(wù)。

成立之初，EB以移動智能網(wǎng)技術(shù)為市場切入點，次年即成為國內(nèi)移動智能網(wǎng)領(lǐng)域新增市場份額冠軍。2002年，EB產(chǎn)品成功進(jìn)軍海外市場，標(biāo)志著EB國際化步伐的開始。隨著EB的逐步壯大，公司也開始尋求新的突破與發(fā)展，我們將以取得集團(tuán)業(yè)務(wù)代理作為EB新的起點，在不斷進(jìn)行自我完善的同時希望通過集團(tuán)業(yè)務(wù)來取得更大輝煌。公司背景及團(tuán)隊介紹2.公司團(tuán)隊介紹2.1公司主要領(lǐng)導(dǎo)層介紹廖建新總裁1965年出生?，F(xiàn)任東信北郵信息技術(shù)有限公司董事、總裁,北京郵電大學(xué)網(wǎng)絡(luò)智能研究中心主任、教授、博士生導(dǎo)師，主要從事通信增值業(yè)務(wù)系統(tǒng)及支撐系統(tǒng)的理論、應(yīng)用基礎(chǔ)研究和開發(fā)工作。在國內(nèi)外學(xué)術(shù)期刊和會議發(fā)表論文近300篇，其中SCI、EI收錄100余篇；作為第一作者出版專、譯著4部；作為第一發(fā)明人申請、獲得國家發(fā)明專利30項。張澤熙董事長1955年出生，大學(xué)學(xué)歷，高級工程師，浙江省政協(xié)副主席。現(xiàn)任東信北郵信息技術(shù)有限公司董事長，普天東方通信集團(tuán)有限公司總裁，東方通信股份有限公司董事長張澤熙董事長公司背景及團(tuán)隊介紹陳俊亮副董事長1933年出生，博士，全國人大常委會常委，中國科學(xué)院院士，中國工程院院士?，F(xiàn)任東信北郵信息技術(shù)有限公司副董事長，北京郵電大學(xué)教授，交換技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)國家重點實驗室學(xué)術(shù)委員會主任，國家自然科學(xué)基金委員會信息科學(xué)部兼職主任等職。2.2公司團(tuán)隊介紹公司現(xiàn)有員工近450多人，擁有國內(nèi)最早進(jìn)行智能網(wǎng)、彩鈴、小額支付平臺的技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)人員，吸納了北京郵電大學(xué)從事智能網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)和工程實施的原班人馬普天東方通信的精銳市場開發(fā)團(tuán)隊。廖建新總裁1965年出生?，F(xiàn)任東信北郵信息技術(shù)有限公司董事、總裁,北京郵電大學(xué)網(wǎng)絡(luò)智能研究中心主任、教授、博士生導(dǎo)師，主要從事通信增值業(yè)務(wù)系統(tǒng)及支撐系統(tǒng)的理論、應(yīng)用基礎(chǔ)研究和開發(fā)工作。在國內(nèi)外學(xué)術(shù)期刊和會議發(fā)表論文近300篇，其中SCI、EI收錄100余篇；作為第一作者出版專、譯著4部；作為第一發(fā)明人申請、獲得國家發(fā)明專利30項。公司背景及團(tuán)隊介紹2．3公司分支機(jī)構(gòu)東信北郵在自身業(yè)務(wù)發(fā)展的同時也在積極尋求創(chuàng)新發(fā)展，并且根據(jù)全國各地市場環(huán)境的差異劃分了6個大區(qū)進(jìn)行各類事務(wù)管理與資源調(diào)配，從而使東信北郵的各類產(chǎn)品更好的融入當(dāng)?shù)厥袌觥ＨA東區(qū)總部在浙江華北區(qū)總部在北京西南區(qū)總部在四川西北區(qū)總部在甘肅中南區(qū)總部在湖南東北區(qū)總部在黑龍江成功營銷案例介紹

東信北郵立足于為電信運(yùn)營商提供增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域、運(yùn)營支撐領(lǐng)域和應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域的整體解決方案，EB以不斷開拓創(chuàng)新為宗旨，視提高通信網(wǎng)絡(luò)價值為己任，致力于通信軟件的研究、開發(fā)、集成及工程服務(wù)。通過不懈努力，目前EB已發(fā)展成為國內(nèi)電信市場的主要系統(tǒng)供應(yīng)商之一，產(chǎn)品應(yīng)用于國內(nèi)20余個省份及尼日利亞等海外市場，用戶總量超過1億6000萬戶。

經(jīng)過十年的積累，東信北郵逐步形成了自己的成熟的產(chǎn)品線，包括平臺產(chǎn)品線，NCSP業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，智能網(wǎng)產(chǎn)品線，VAP/VSMP產(chǎn)品線，移動支付產(chǎn)品線，綜合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，移動廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品線等多條成功商用的產(chǎn)品線。下列對部分成功案例進(jìn)行簡要描述：成功營銷案例介紹1、彩鈴平臺平臺特性：基于IIP平臺開展，能夠支持SCP業(yè)務(wù)的放音功能

支持各種電話通信網(wǎng)用戶：PSTN、PHS、GSM和CDMA系統(tǒng)提供大量的鈴音/音效給用戶選擇，用戶還可以創(chuàng)建彰顯個性的個人鈴音庫

提供多種接入方式，用戶可以方便地通過IVR、WWW、WAP、短信和USSD等方式定制鈴音/音效

提供開放接口，支持多個內(nèi)容提供商（SP）接入

提供了彩鈴業(yè)務(wù)的輔助管理功能，提供業(yè)務(wù)門戶網(wǎng)站和SP管理網(wǎng)站

應(yīng)用情況移動：浙江、天津、四川、江西、甘肅、寧夏、海南成功營銷案例介紹2.移動800業(yè)務(wù)

移動800被叫集中付費(fèi)業(yè)務(wù)（簡稱“移動800業(yè)務(wù)”）是一種體現(xiàn)在計費(fèi)性能方面的業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)的應(yīng)用限制在話音通信業(yè)務(wù)范圍。業(yè)務(wù)允許在一個語音呼叫中，主叫的費(fèi)用由被叫集團(tuán)（即業(yè)務(wù)用戶）來支付，主叫方不對呼叫的任何部分付費(fèi)。一個集團(tuán)只能對外公布一個800號碼，但可以根據(jù)需要接續(xù)到不同的話務(wù)中心。

方案特點移動800業(yè)務(wù)只針對中國移動用戶開通

資費(fèi)上可實現(xiàn)漫游與非漫游情況的區(qū)分

應(yīng)用實例浙江移動成功營銷案例介紹3.移動支付業(yè)務(wù)

移動終端的普及性、便攜性和個性化等特點，決定了移動電子商務(wù)具有良好的發(fā)展前景。移動支付業(yè)務(wù)是移動電子商務(wù)的起點。該業(yè)務(wù)由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商與電子商務(wù)服務(wù)提供商（SP）及金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合推出，通過該業(yè)務(wù)，用戶可以隨時、隨地、隨意通過通訊終端使用SP提供的商務(wù)服務(wù)。應(yīng)用實例江西移動電子商務(wù)系統(tǒng)，提供手機(jī)繳話費(fèi)、綜合支付、短信助理、手機(jī)購買彩票、手機(jī)繳水電氣費(fèi)等多種業(yè)務(wù)

甘肅移動支付系統(tǒng)，提供彩票投注業(yè)務(wù)

安徽移動支付系統(tǒng)，提供繳話費(fèi)業(yè)務(wù)

福建聯(lián)通支付系統(tǒng)，提供繳話費(fèi)業(yè)務(wù)和彩票投注業(yè)務(wù)

陜西聯(lián)通支付系統(tǒng)，提供空中充值業(yè)務(wù)

江蘇電信支付系統(tǒng)

市場拓展預(yù)期1.試用期開展的市場東信北郵經(jīng)過10年的沉淀已經(jīng)在業(yè)界樹立了自己的專業(yè)形象，同時也與眾多合作伙伴建立了或緊密或互補(bǔ)的良好合作關(guān)系。為了更好的開展集團(tuán)業(yè)務(wù)，我們也對于這些具有良好合作關(guān)系的伙伴進(jìn)行了系統(tǒng)的整理并且按照地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)地位等要素進(jìn)行了系統(tǒng)分類，在充分考慮到集團(tuán)業(yè)務(wù)特點的同時我們也把具備一定實力、最具有業(yè)務(wù)開發(fā)潛力合作伙伴最為集團(tuán)業(yè)務(wù)的第一批推廣對象。中國普天集團(tuán)、中國郵電器材集團(tuán)、中國電子科技集團(tuán)、中國出國人員服務(wù)總公司、中國遠(yuǎn)東國際貿(mào)易總公司等較多國資委直管國企保持良好合作關(guān)系；中國地震局、中國氣象局、教育部、科技部、銀監(jiān)會、國家信息中心、發(fā)改委、外匯局等政府機(jī)構(gòu)保持良好合作關(guān)系；中國人壽、民生銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、銀河證券等金融機(jī)構(gòu)保持良好合作關(guān)系。市場拓展預(yù)期2、試用期開發(fā)進(jìn)度在初期市場開發(fā)中，我們本主腳踏實地、循序漸進(jìn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，為的是使合作伙伴能更加平穩(wěn)的過渡為集團(tuán)業(yè)務(wù)的客戶，為此我們也針對集團(tuán)業(yè)務(wù)進(jìn)行了專門的市場調(diào)研，從總體情況來看市場反映情況比較樂觀，但是我們?nèi)稳恢贫吮容^嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈_發(fā)進(jìn)度，具體的數(shù)據(jù)如下：7月

3家8月

4家9月

5家10月

6家11月

7家

在這5個月中，擬簽約的客戶成遞增模式，雖然現(xiàn)實中不一定成如此規(guī)則的增長模式，但是我們力保在12月之前客戶開發(fā)數(shù)量不少于25家。這個過程中我們還需要更好的消化集團(tuán)業(yè)務(wù)的內(nèi)容、更具體的了解客戶的需求，在對產(chǎn)品充分了解的基礎(chǔ)上，詳細(xì)這個遞增的速度會更趨近與合理與可控。商務(wù)模式介紹和分析1.商務(wù)模式

作為集團(tuán)業(yè)務(wù)的一級代理，東信北郵在開展集團(tuán)業(yè)務(wù)時擁有更加靈活的先決條件，在前期推廣中我們將對于各類商務(wù)模式進(jìn)行必要的嘗試，從而制定更為周詳合理的商務(wù)模式，在前期我們考慮的模式主要分為兩個大類、四個環(huán)節(jié)。如圖所示：商務(wù)模式介紹和分析渠道代理制度分級代理制度模式即傳統(tǒng)分地域、分行業(yè)、分產(chǎn)品的代理制度。間接代理制度模式此類代理制度也可簡單理解為合作分成模式，具備特定資源的企業(yè)單位將作為此類代理的合作伙伴。直接營銷制度陌生市場營銷模式東信北郵直接在陌生市場進(jìn)行營銷活動。關(guān)系營銷模式針對東信北郵的客戶、合作伙伴的再次營銷。東信北郵商務(wù)模式介紹和分析2、商務(wù)模式分析直接營銷模式

東信北郵具備直接開發(fā)市場的經(jīng)驗與完善的市場開發(fā)、服務(wù)流程，全國六個大區(qū)的分公司及各地辦事處為業(yè)務(wù)的開發(fā)提供了必要的良好的業(yè)務(wù)市場開發(fā)支撐。這樣的模式對于我們了解市場與客戶需求有更加直觀的渠道，有了這些渠道也更有利于我們進(jìn)行市場信息收集與制定更為精確的產(chǎn)品定位。渠道代理制度

各級代理明確分工，進(jìn)行不同地區(qū)、不同行業(yè)的立體化推廣遠(yuǎn)比單打獨斗的效果來得好得多，也更能將產(chǎn)品傳遞到客戶手中；另一方面也為一級代理分解壓力、節(jié)約時間從而使其集中精力進(jìn)行大客戶的推廣。市場營銷宣傳推廣方案介紹

在前期的宣傳推廣中，東信北郵所考慮的是如何樹立正確的企業(yè)形象、正確的引導(dǎo)客戶對于集團(tuán)業(yè)務(wù)的認(rèn)知作為宣傳推廣的重點。這其中包含對產(chǎn)品進(jìn)行必要的整合；對價格體系的制定；與代理、或作伙伴進(jìn)行溝通，讓所有涉及到產(chǎn)業(yè)鏈下游的推廣企業(yè)單位都參與到宣傳中來，力爭最短的時間讓客戶有最直觀的印象。1、高端市場宣傳推廣在高端市場上，東信北郵會整合自身的各類資源進(jìn)行宣傳，高端市場也作為一面旗幟能得到更多潛在客戶的關(guān)注。如東信北郵每年都會與北京郵電大學(xué)校友會組織校友的聯(lián)誼活動，包括高爾夫球友誼賽、橋牌友誼賽等多次、多項交流活動，在這些活動中會穿插很多的互動環(huán)節(jié)，我們會根據(jù)參加活動的人員、行業(yè)進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品推介會，力求達(dá)到最好的宣傳效果。市場營銷宣傳推廣方案介紹2、細(xì)分市場宣傳推廣對于次級別的市場，我們將與代理商、合作伙伴形成一個統(tǒng)一的宣傳口徑，東信北郵維護(hù)高端的市場，次級別市場的宣傳工作將由這些代理商、合作伙伴進(jìn)行，因為他們對于這些市場更為了解，這樣各個環(huán)節(jié)都各司其職、互為補(bǔ)充，更能體現(xiàn)出宣傳推廣的最終結(jié)果，從而使產(chǎn)品更好的滲透到市場的各個角落?？蛻舴?wù)體系1.客戶服務(wù)工作的組織管理

東信北郵客戶服務(wù)工作由東信北郵工程與支持服務(wù)中心承擔(dān)，下設(shè)工程部和客戶服務(wù)部，目前有70余人，其中博士4人，碩士20人，全部為大學(xué)本科以上學(xué)歷。東信北郵客戶服務(wù)部下設(shè)4個大區(qū)經(jīng)理分管幾大片區(qū)，同時每個工程現(xiàn)場有工程負(fù)責(zé)人1名，現(xiàn)場維護(hù)工程師若干名。

2.客戶服務(wù)規(guī)程

東信北郵不僅以先進(jìn)的技術(shù)、可靠的系統(tǒng)和容錯軟件確保買方