化妝品營銷策劃書

59/59化裝品營銷籌劃書化裝品營銷籌劃書1一、市場背景分析清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的根本功能，香薰正是一種從除臭的根本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久〞的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張〞豐富內(nèi)涵的目標市場細分消費需求，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。近年來，隨著香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨。由于迎合了休閑經(jīng)濟時代的消費時尚，香薰類產(chǎn)品市場前景廣闊，預測短期內(nèi)將會有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢。因而目前市場態(tài)勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的某某系列產(chǎn)品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。二、公司終端銷售支援1、售點文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺。3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。4、贈品：100g香薰一洗白〔補水保濕型、柔潤美白型〕、洗發(fā)露袋洗、其它。5、廣告：在全國性主流媒體如《某某》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場開展而適時投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實務(wù)培訓支援等。三、終端市場啟動流程〔一〕組織構(gòu)架建設(shè)組織構(gòu)架是市場拓展的保障，為確保某某系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場〔以地市級為單位〕由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理〔或業(yè)務(wù)員〕1名、促銷主管1名〔或優(yōu)秀促銷員2~3名〕，及時成立品牌小組，專職負責新品上市推廣工作?！捕呈袌鲑Y源整合1、員工隊伍培訓及充實堅實的產(chǎn)品知識是促銷的根底，新品入市，培訓是當務(wù)之急。各市場在公司某某新品調(diào)撥到位前一周，善于引導員工高漲的熱情，迅速完成某某系列產(chǎn)品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時，酌情做好某某專職促銷人員儲藏工作。2、資金準備充分考慮某某新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及局部需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。3、公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產(chǎn)品分布、消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競爭情況等工程的市場調(diào)研，順便完成某某新品即將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定某某市場拓展規(guī)劃?！踩辰K端賣場選擇根據(jù)市場調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比擬合理，消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素根本符合某某香薰系列產(chǎn)品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標?！菜摹尺M場業(yè)務(wù)洽談1、洽談前應(yīng)作好以下準備：A〕收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。B〕備齊《某某》以及相關(guān)傳單、海報資料。C〕刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的某某招商、推廣廣告。D〕某某產(chǎn)品樣品一套。E〕相關(guān)香薰系列贈品、試用裝及其它。2、洽談中應(yīng)注重以下幾點：A〕全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。B〕概括介紹某某系列產(chǎn)品賣點。C〕比擬、介紹某某系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。D〕簡要介紹公司媒體廣告支持方案。E〕詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。F〕最后介紹某某系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后效勞。3、如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪?！参濉成霞荜惲胁钾洰a(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售時機。1、主推產(chǎn)品某某洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上〔由下至上的第四、五層〕，每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。2、某某系列各品種依照粉紅〔美白型〕、淡綠〔抗皺型〕、淺黃〔健康型〕、天藍〔秀身型〕的順序排列。3、有條件的賣場內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置某某堆碼及專屬陳列架?！舱垍⒄展窘y(tǒng)一模式〕4、有效使用某某貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等某某系列宣傳品。6、產(chǎn)品價格標簽統(tǒng)一粘貼于某某瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。7、某某系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價位產(chǎn)品旁邊，以利推銷?！擦硤鰞?nèi)貼柜促銷1、產(chǎn)品賣點提煉A〕香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理〞作用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕〞的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕〞的成效。B〕香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理〞作用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身〞的護理特點，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈〞的成效。2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購置某某產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈送某某小冊子1本?！残宰硬坏秒S意散發(fā)，僅限于定向贈送?！?、上市初期加大贈品投入、同時應(yīng)加強贈品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對局部主推產(chǎn)品實行捆綁式銷售。4、確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為某某產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對班〔早、晚倒班各1人〕。5、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員〞形式的場內(nèi)小型促銷活動，集中調(diào)派人手，“圍點打援〞，短期內(nèi)迅速形成某某壓倒性銷售優(yōu)勢。6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮〞活動，對每日前20名進場的顧客免費派送某某袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。〔七〕戶外活動推廣1、某某上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。A〕活動規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。B〕活動應(yīng)針對18~25歲年輕一族〔某某新品首批目標消費群〕，以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節(jié)目，以吸引消費者參與。C〕活動現(xiàn)場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，襯托“某某〞主打廣告語——我有我味道！D〕除香薰洗面奶、香薰袋洗外，某某小冊子、《某某》雜志均可作為活動獎品、贈品。E〕活動主題：活在“某某〞里輕松永相隨。〔八〕市場維護跟進1、終端建設(shè)。終端氣氛是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整時機。某某上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的某某架頭牌設(shè)置為主，同時爭取時機對存包處進行廣告包裝。次選目標為：賣場指示牌、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯〔電梯〕間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。2、客情關(guān)系。與各賣場洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長〔柜長〕、理貨員、營業(yè)員等銷售實務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績。某某上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼，營造寬松環(huán)境：A〕贈送小禮品雜志等〔尤其在生日時〕B〕邀請參加產(chǎn)品演示會〔介紹產(chǎn)品知識、香薰概念，穿插趣味搶答?！硟?nèi)部員工培訓或工作會議。C〕工作懇談會〔征求市場建議〕、聯(lián)誼會。D〕大型推廣活動特邀佳賓3、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，某某入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將某某品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷，防止與其它品牌拼價格、拼贈品，更應(yīng)運用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費概念、區(qū)隔某某品牌消費群體。〔九〕品牌知名度傳播公益活動。通過與部門聯(lián)合開展交通義務(wù)值勤活動、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生〞活動、與福利機構(gòu)開展志愿者效勞活動、參與“清明節(jié)〞英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“某某〞旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標志，迅速傳播某某品牌知名度?；b品營銷籌劃書2一、前言中國明月亮化裝品創(chuàng)辦于1993年，是一家集科研、開發(fā)、制造及貿(mào)易為一體的化裝品企業(yè)。本公司擁有一批專業(yè)管理人員、技術(shù)人員和科研人員，我們主要生產(chǎn)的產(chǎn)品有美容護膚、特殊用途化裝品、沐浴類、彩妝等一千多個品種。我們以高質(zhì)量及合理的價格在同行業(yè)及海內(nèi)外享有良好的聲譽。本公司旗下有"顏之美"、"歌柔"、"VUB"、"歐美堂"、"華醫(yī)生"、"美人志"等十來個品牌。品牌全方位涉足彩妝、護膚、香水、美容院妝、美發(fā)及特殊用途化裝品多個領(lǐng)域，大力拓展企業(yè)多元化開展空間，同時研究開發(fā)各類化裝品代加工的OEM/ODM效勞。產(chǎn)品遠銷美國、英國、法國、日本、東歐、非洲、中東等國家和地區(qū)。中國參加wto以后，為進一步與國際市場接軌，我們將不斷努力開發(fā)出更多高品質(zhì)產(chǎn)品來滿足我們的客戶。"解經(jīng)銷商所慮，想消費者所需"是我們倦倦不息的追求！我們真誠歡送與海內(nèi)外新老客戶合作或是為我們提出珍貴的意見。我們將一如既往地為推動國內(nèi)外化裝品市場的開展盡一份力量。"求同存異，共謀開展"。真誠歡送與海內(nèi)、外客商攜手合作，共創(chuàng)美好新紀元！二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析1、網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境分析如今我國網(wǎng)上企業(yè)的不斷興起，我國網(wǎng)上購物已經(jīng)有一個比擬成熟的環(huán)境，隨著網(wǎng)上消費者人數(shù)的不斷增長，可以說在網(wǎng)上進行商業(yè)活動已經(jīng)成為一個趨勢，也將會一個巨大商機。因此，明月亮化裝品意識到這一點并在百度上做了推廣，而且百度快照更新的也比擬即時，如在百度上搜索“義烏購化裝品〞的話，明月亮化裝品出現(xiàn)在百度首頁，且在第四個，所以實力還是蠻強滴！2、競爭對手網(wǎng)絡(luò)營銷狀況目前市面上各種品牌的化裝品多如牛毛，網(wǎng)絡(luò)營銷競爭也是相當?shù)膭×?，各大化裝品紛紛使出渾身解數(shù)，竭力倡導新的護方法與妝色之道，推出新的消費熱點，挖掘新的消費潛力?？芍^把戲?qū)映霾桓F，名目種類繁多。譬如同樣是護膚品的產(chǎn)品，就有滋潤的、祛斑的、美白的，同樣，還有日霜，晚霜，防曬霜，隔離霜。面對這種現(xiàn)象，市場急需一種全新的化裝品營銷模式是一浪高一浪，讓消費者者從此不再為了買不同的化裝品牌及各式各樣的美容用具而費心地在各商店間穿梭奔波了。顯然網(wǎng)上化裝品公司在網(wǎng)絡(luò)營銷競爭也是相當?shù)膭×摇Ｔ诹x烏購平臺上看“化裝品配件〞類的商鋪有836個，按“活潑度〞查看的話排名第十四位，所以該公司在競爭上有所成就.三、有效的網(wǎng)絡(luò)推廣策略分析及執(zhí)行方案〔分階段〕明月亮化裝品商行主要經(jīng)營化裝品配件，適合各種人群。愛美之心人皆有之，人們都比擬注重外表的打扮，所以越來越多的人都會投入到化裝品中來。有權(quán)威機構(gòu)做過統(tǒng)計，經(jīng)濟越興旺的國家，市場中的保潔產(chǎn)品和美容產(chǎn)品越多，而且銷售量每年都呈明顯的上升趨勢。目前國內(nèi)人均化裝品消費僅20-30元人民幣，而世界人均消費水平那么為35-70美元，可以看出，我國化裝品消費水平明顯偏低。然而，隨著人民生活消費理念的更新，我國化裝品消費需求市場正展現(xiàn)無限潛力，是中國國內(nèi)消費品開展最猛、增幅最快、沖擊力最強的商品！網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個企業(yè)的生存與開展，明月亮化裝品想傾聽用戶使用后的反應(yīng)，提高效勞質(zhì)量，獲得收益，因而必須對該公司籌劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案，以立即獲得市場率?！惨弧惩茝V方案及推廣方案分析1、行業(yè)鏈接行業(yè)鏈接是明月亮化裝品網(wǎng)站推廣的重要的方式，它是網(wǎng)站推廣的一項重要的工作其目的有以下：①、在進行行業(yè)鏈接中贏得業(yè)內(nèi)的認知和認可，提高公司網(wǎng)站的信譽度，增加訪問量，給顧客在瀏覽時的印象；②、為下一個搜索引擎推廣增加優(yōu)勢，并打下好的根底。2、搜索引擎推廣搜索引擎推廣是最經(jīng)典的推廣，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。在短時間內(nèi)提升企業(yè)的品牌和知名度。讓客戶很快的搜索到該企業(yè)。3、博客營銷博客營銷是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸作者和瀏覽者，是傳播一些商品信息的一種營銷方法。撰寫具有營銷性的博文，并與關(guān)注者互動。發(fā)表博文一定要圖文并茂，在博客中適當參加“軟廣告〞，如化裝品的功能，切忌不能發(fā)表直接介紹企業(yè)產(chǎn)品的“硬廣告〞文章。4、建立郵件列表①、每月向用戶發(fā)送新產(chǎn)品郵件，幫助用戶了解該產(chǎn)品根本信息及功能。②、在發(fā)出的郵件中創(chuàng)立一個“簽名〞，讓潛在顧客與你聯(lián)系，促進購置決策的達成?！捕惩茝V階段目標第一階段：提高商行知名度通過行業(yè)連接、博客營銷、搜索引擎推廣、建立郵件列表這四種本錢很低的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以積極的推廣義烏購上本商行的品牌。這樣可以增加網(wǎng)站的訪問量，我們可以利用站長統(tǒng)計、量子統(tǒng)計、百度統(tǒng)計等。參加之后，便能方便的查看并分析出本網(wǎng)站的點擊量，并且能夠推測出自己所進行的推廣方案帶來的效果。第二階段：擴大消費人群化裝品商行的消費群定位在女性消費者。促銷活動是每個商家必備的會員優(yōu)惠政策，尤其是對于女性來說，促銷是必備的殺手锏。另外，還有要先了解客戶的心理，讓客戶先體驗一下產(chǎn)品，感覺這產(chǎn)品確實對她們有利，這樣易于達成交易。第三階段：提高品牌的忠誠度品牌識別可以讓消費者找到熟悉的感覺。有時不必評估產(chǎn)品的特點，熟悉這一產(chǎn)品就足以讓人們作出購置決策。那么，我們要做的就是對于自己的品牌的忠誠度采取一定的措施。比方說，很多商家都會通過辦理會員卡，優(yōu)惠套餐，添加用戶聯(lián)系方式，或者是創(chuàng)立討論組等，來到達客戶的忠誠度。顧客感覺被企業(yè)關(guān)注，該企業(yè)值得信賴。四、網(wǎng)絡(luò)營銷團隊構(gòu)建這是一項長期的馬拉松工程，短時間內(nèi)是無法完成的，那么，組建團隊是必不可少的，最普遍的便是分工合作。設(shè)立不同的崗位，根據(jù)隊員的各自特點和優(yōu)勢分配任務(wù)。對于明月亮化裝品，需要以下的人員安排：推廣總監(jiān)：負責本工程的總體監(jiān)管工作，確定和監(jiān)督籌劃方案，帶著團隊一起努力協(xié)作，分析并解決推廣中遇到的的問題，對結(jié)果進行分析總結(jié)。軟營銷推廣專員：負責博客推廣，要求寫作功底要高。收發(fā)郵件專員：負責顧客提出的問題，要求效勞態(tài)度好，溝通能力強。線下專員：輔助線上營銷的任務(wù)完成和行業(yè)鏈接。五、網(wǎng)絡(luò)營銷效果預估經(jīng)過以上的分析和優(yōu)化策略，明月亮化裝品商行能夠在網(wǎng)站的推廣上有很大的改良，在一段時間后，客戶的訪問量和忠誠度會大大增多，網(wǎng)站的排名和流量也會大大提升。六、總結(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷是目前新興起的電子商務(wù)開展的手段之一，它在營銷中已成為重要領(lǐng)域。如果網(wǎng)絡(luò)資源利用的好，可以很大地決定一個企業(yè)的生存與開展。經(jīng)過以上的籌劃方案，在進行實施之后，我相信一定會對明月亮化裝品商行及相關(guān)行業(yè)在品牌知名度、推廣程度、銷售量等帶來很大的積極作用。化裝品營銷籌劃書3一、風物長宜放眼量“缺少規(guī)劃，認識不深刻，只圖眼前利益〞是當前制約各美容院開展及盈利渠道進一步拓寬的首要因素。美容院的“連鎖經(jīng)營〞作為一種新穎的經(jīng)營模式，在資源共享的根底上以產(chǎn)品和專業(yè)效勞相結(jié)合的方式進行銷售，極大方便了顧客，深受當時消費者的喜愛，可以說“連鎖經(jīng)營〞模式在當時占盡了優(yōu)勢。隨著經(jīng)濟的不斷開展和競爭對手的增多，消費者選擇的余地越來越寬，消費者的要求也越來越高，即使連鎖經(jīng)營下的美容院也面臨著極大的生存壓力！體驗經(jīng)濟的呼聲日益高漲，消費者的取舍標準是對環(huán)境、效勞、產(chǎn)品質(zhì)量綜合感受的結(jié)果，那些裝修得體，設(shè)施完備，效勞質(zhì)量好，讓顧客感覺舒服的美容院就成了消費者的首選。相反，裝修檔次不夠，效勞質(zhì)量不好，那么制約了美容院的開展。美容院如何解決這些問題？首先必須放開眼光，樹立正確的投資心態(tài)，制訂長遠的開展、投資方案。投資是什么？投資是為了更好地賺錢、更長久地賺錢、賺更多的錢。當前有局部美容院沒有意識到這一點，拒絕投資，拒絕改善，從不注重對美容師的培訓工作。據(jù)預測，隨著經(jīng)濟的開展，人們物質(zhì)生活水平的提高和消費觀念的更新，未來五年內(nèi)有美容需求的女性將比現(xiàn)在多五成，甚至會更多，這意味著未來五年內(nèi)的專業(yè)美容市場將更加廣闊。同時，隨著市場的全面放開，中國每年將有數(shù)百家的專業(yè)美容機構(gòu)，因效勞質(zhì)量、單店環(huán)境、顧客綜合感受等條件的制約而關(guān)門歇業(yè)，取而代之的將是一批設(shè)施完備、效勞質(zhì)量高、專業(yè)技術(shù)好、給顧客的綜合感覺好的高檔的專業(yè)美容機構(gòu)。市場競爭的結(jié)果只會使大量的顧客流向較高層次的美容機構(gòu)，使這些少數(shù)的美容機構(gòu)日進斗金，財源滾滾。我們是要做未來市場財富的擁有者，還是做未來市場的旁觀者，關(guān)鍵就在于我們是否愿意改變自影響投資決心的一個重要原因是：過于龐大的投資總額往往讓我們望而卻步。其實只需要制定一個持續(xù)投資方案，如將每月盈利的30%用于投資、10%用于學習再深造儲藏基金、60%作為純盈利收入，將既定的目標分化成多個階段性目標，就可以將主觀的心理障礙分化于無形，輕松實現(xiàn)愉快投資。二、投資，應(yīng)投向何處1、硬件的建設(shè)美容院的硬件建設(shè)是指美容院的室內(nèi)裝修、美容儀器等配套設(shè)施的完善及整改工作。美容院的硬件設(shè)施，是顧客對美容院進行評判的第一直覺感受，也是為顧客提供優(yōu)質(zhì)效勞的根底保障。美容院給顧客的第一直覺感受非常重要，它往往影響著顧客對美容院其它各項因素的評判，進而影響顧客對美容院整體印象的評判。就如同我們發(fā)現(xiàn)飯店內(nèi)蒼蠅亂飛，就會認為飯店的菜也不會衛(wèi)生，從而拒絕再次光臨該飯店，這就是消費環(huán)境對顧客消費心理的影響作用。同樣的道理，過于簡陋、破舊的裝修環(huán)境，再加上沒有專業(yè)儀器的支撐，一定會讓顧客對美容院技術(shù)的專業(yè)性、效勞的舒適性、產(chǎn)品質(zhì)量的可*性產(chǎn)生疑心，從而就會在主觀上對該美容院作出一個不好的評價。相反，同樣的美容師同樣的效勞方法、同樣的產(chǎn)品，不一樣的完備的設(shè)施和高檔的裝修環(huán)境，就會給顧客留下截然不同的美好印象。有相當一局部美容院由于起步較早，裝修與設(shè)施已經(jīng)遠遠不能滿足時下的要求，嚴重滯后于后起的效仿者。先進經(jīng)營模式的優(yōu)勢已被日漸滯后的效勞環(huán)境及設(shè)施拑制的幾無優(yōu)勢可言。有些美容院裝修陳舊，儀器不全，甚至冬天取暖還是*店內(nèi)的煤球爐，〔〕致使店內(nèi)整日充溢著嗆人的煤氣味。有的美容院甚至把廚房也搬進了店內(nèi)，嗆人的煤氣加上不和諧的油煙和貨品展示柜上的厚厚的灰塵，怎樣能給顧客留下美好的感受？顧客只要有選擇的余地，一定會棄你而去，另棲良枝！當然，我們也并非年年要裝修，月月要改善。當?shù)陜?nèi)的裝修及環(huán)境已有落后之嫌時，就用我們的投資儲蓄基金，在原有的根底上進行改善，使之到達一個更高的層次！當然我們還要不間斷地進行我們的投資基金儲藏方案，以備下一輪的更高要求的改善。2、軟件的完善有了硬件的支撐還必須用軟件來進行完善，硬件是美容院的骨架，軟件就是美容院的血肉，二者缺一不可！軟件的完善即是對管理技能、美容技術(shù)、專業(yè)深度、效勞質(zhì)量的全面提升。美容院的管理主要是指對美容院的事和人的管理。管理是保證美容院正常運作的先決條件。在現(xiàn)實中有局部美容院，因為管理知識欠缺，無法進行較全面的管理，或者是管與理不分，認為管理就是看管住大家賣力干活，完全忽略了在人事和財務(wù)管理方面“理〞的功能，導致“管〞、“理〞不順、渠道不暢、財物浪費、人員流失嚴重。管理是一個永無止境的學習的過程。各美容院應(yīng)在管理上下大功夫、不斷地探索，不斷地學習與研究，找出適合自己的管理方法。技術(shù)不熟練，專業(yè)深度不夠，是當前美容行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，也是影響效勞質(zhì)量提高的最直接因素，一位優(yōu)秀的美容師，不僅要技術(shù)嫻熟，而且絕對要具備專業(yè)形象，只有這樣才能讓顧客信賴并接受其效勞。因此，各美容院在對美容師的專業(yè)培訓方面一定要下大力度，打造美容院在未來殘酷競爭中的核心優(yōu)勢，以技術(shù)取勝，以效勞取勝，從而從根本上保證美容院財源不斷！3、形象“工程〞——常抓不懈美容院的專業(yè)形象，除了要*硬件、管理和專業(yè)技術(shù)的支撐外，美容院的店面形象、員工形象也是一個不可無視的重要因素。要經(jīng)常保持店牌、店面、櫥窗、貨柜、吧臺、桌椅等潔凈如新，店內(nèi)物品擺放要井然有序，美容床的床單、床罩及所用毛巾要保持潔凈無異味，決不可給顧客一種臟亂的感覺。美容師要統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一形象，工作時不可濃妝艷抹，統(tǒng)一以淡妝出現(xiàn)，美容師個人要保持服裝潔凈，不留長指甲，無體味及口腔異味，做好個人衛(wèi)生。美容師在進行美容護理時要提前清潔雙手，并配帶口罩。美容師在接待顧客時對任何人都要親切自然，不可熱情得讓顧客有一種虛偽的感覺。如顧客暫時需要等候，且記不可把顧客晾在一邊不管不問，正確的作法是為其備上茶水，送上一份顧客愛看的雜志或陪其聊聊心事！美容院的形象建設(shè)中另一項不可無視的工作是：促銷宣傳活動，有局部美容院對此項工作不夠重視，認為宣傳活動無益于美容院的各項工作，故數(shù)年間也不曾開展過一次宣傳活動。其實，各種公益、宣傳活動，除了可以加深美容院在受眾與潛在顧客群體中的知名度與好感外，還可穩(wěn)定老顧客。實踐證明，美容院在宣傳過程中除了擴大知名度外，還可到達穩(wěn)定客源、拓展市場的目的！因此各美容院應(yīng)重視并切實做好宣傳工作！現(xiàn)在，中國的美容市場正處在一個變革的緊要關(guān)頭，各美容院應(yīng)在原有良好的根底上，不斷前進，才能應(yīng)對日后更加劇烈的競爭，才能在以后更加廣闊的市場中，賺取更多的財富。隨著以后市場準入標準的不斷提高，變革的難度與要求也會越來越高，所以，我們要從現(xiàn)在開始，立即著手進行改變，才會在較輕的壓力下成為未來市場殘酷競爭中的勝利者！成功營銷——化裝品成功營銷的十大鐵律年關(guān)將至，化裝品行業(yè)各路諸侯皆無不顯示出一副“最后生死戰(zhàn)〞的樣子，無論是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商都顯得非常緊張，但是據(jù)筆者看來這些各路諸侯不僅應(yīng)該感到緊張，而且應(yīng)該要在緊張之余做每一步都該謹慎才好，不然得了神經(jīng)病還不知道怎么回事兒。在化裝品行業(yè)有些票子稍微多點的人，好一派霸道的景象，但是他們卻促銷除了一味的降價就是一味的亂打廣告，白浪費人民幣之外，筆者看來一點效果都沒有。這些諸侯簡直頭腦之發(fā)昏，甚至有些人把一支平時自己都吹的簡直要獲得諾貝爾化學獎似的的美白產(chǎn)品，降到了還不到十元錢一支，大家說這種促銷是好是壞，我看是一分錢賺不了絕對還影響之前大力宣傳的形象，一支前兩天還相近一千塊錢的好產(chǎn)品，突然現(xiàn)在就賣還不到十元錢，給你使用，你會相信嗎？而且其目標消費群體主要還是愛美的漂亮女士，你認為女士還會使用嗎？這只是第一種現(xiàn)象；再給大家舉第二個例子，前天我受一個老同學的邀請去參加一個團聚，這個團聚不同于其他的團聚，所謂的不同是指，并不是一般的聚會就是上酒店之類的，而是他們很溫情地安排在一個同學家中自己弄火鍋，真是既衛(wèi)生又熱鬧！說實話我這個同學家里不算富裕，住的是電梯公寓，我走進電梯一看上面的廣告倒還真是嚇人，有個搞化裝品的公司正在刊登一那么廣告，推的是一種夜晚用的面膜，一盒是幾張，總價值是幾百元一盒，具體的張數(shù)和價格我記不太清楚了，總之平均大約是一百元每張面膜的價格，我當時看了就直笑，我對那個同學說，你信不信這家公司一定要完蛋，他問我為何？我說，你們這樓上都是富豪啊，一張面膜能用幾次，一次就是一百元啊，這樓上有些人一整天不吃不喝也賺不了這一張面膜的錢啊，這種亂放廣告的公司不完蛋誰完蛋！基于種種情況，我感到很憂慮，而今正處于金融危機的不利局面之下，竟然還有這樣無聊的、無知的公司，為了中國的經(jīng)濟，民生的危機，筆者故借此給那些正在亂化錢的化裝品公司提醒提醒，到底該怎樣做化裝品的廣告。筆者這么多年一直在講“化裝品行業(yè)成效是根底，核心是概念，關(guān)鍵是營銷！〞足以見得，營銷在化裝品行業(yè)的作用之巨大，那么我們到底該怎樣少花錢甚至不花錢就為產(chǎn)品做一個好的宣傳呢？因為化裝品行業(yè)不同于其他行業(yè)，閣行如閣山，這是筆者我多年也一直在思考的問題！筆者總結(jié)為以下幾大法那么：第一、成效是根底，核心是概念每個廠家的產(chǎn)品的成效，今日不談我們主要談營銷，而我認為化裝品行業(yè)成效是根底，核心是概念，我們每生產(chǎn)的產(chǎn)品人為所賦予的概念，我一向主張不要跟風，即使比方這段時間中草藥的比擬好賣，但是大家跟風也可以，你也要跟的有水平啊，別人說自己產(chǎn)品是原生態(tài)的，你還也在鬧原生態(tài)的你就沒有多少水平了，營銷行業(yè)本生就是智慧的較量，你就應(yīng)該想出比此更有說服力的概念來，哪怕就是祖?zhèn)髦胁菟幟胤揭部?！第二、聚焦客戶，定向制作所謂的“聚焦客戶群體定向制作臺詞〞，意義在于你首先必須明確這種的消費群體是那些，在明確了這些消費群體之中，你必須清楚他們的消費水平以及文化程度等等，譬如：這款美白的產(chǎn)品的定位是中等消費人群，而且是城市中等工薪階層，他們的文化程度是初中至本科，那么你就可以把廣告制作的稍微有點內(nèi)涵；而假設(shè)是農(nóng)村的婦女，大字不識幾個，你還把廣告制作的如同抽象畫一樣，還弄幾段文言文，你覺得你的產(chǎn)品可以賣的動嗎？第三、了解客戶，生活為先史玉柱的成功確實令人羨慕不已，但是有人在問他是怎樣成功營銷的，他卻說他把大局部經(jīng)歷用在了解他的消費者身上去了，他不僅了解了他們的需求，我認為他更加了解了這些消費者真正的消費水平，不然他的“腦白金〞再好，假設(shè)定的價格是幾萬塊錢一盒，我估計也成不了今天的史老板。我們在明確了自己產(chǎn)品的消費主要群體之后，我們必須要合理地、理性地定一個價格，其實并不是所有的奢侈品都是好東西，很多的企業(yè)家朋友都犯了這個錯誤，認為在今天的經(jīng)濟時代里，好的不一定是最貴的，但是最貴的一定就是最好的，我看不是這樣！我們的產(chǎn)品定價必須合理地了解到你產(chǎn)品的消費者的經(jīng)濟承受壓力是多少，假設(shè)定的太貴，即使他是有其心可能也無其力了！當然，也不能太廉價，假設(shè)我賣給你一個藥他確實能醫(yī)治癌癥，但是只要一塊錢，我估計你一定會說，冉文樂這個瘋子簡直又在忽悠人了，但是我就是拿著真正的相關(guān)醫(yī)學鑒定證書，你也一定不會相信是吧？第四、因品而議，渠道為王上次在《中國化裝品營銷的戰(zhàn)略》一文中我已經(jīng)初步講了中國化裝品大致的品類分化，以及相對應(yīng)而適合的渠道，今天就不重復！第五、試點營銷，及時完善我們知道做任何事情，為了風險要降到最底，我們必須先做一個實驗，這個道理是小的時候才開始上學的時候就知道的，所以我們做產(chǎn)品也一定要學會先找一個適合的根據(jù)地來試銷一下，試用一下廣告的配合以及人員的分配制度乃至于資金的支出比例等等。第六、高空作戰(zhàn)，地面配合我們必須堅決做到有高空廣告作戰(zhàn)的地方，我們就必須地面鋪貨要立即跟上，不然你的廣告就徹底白做了，即使全面地面跟不上也要有一個點可以有貨，要不然干脆就按照市場作戰(zhàn)的時間來安排，這個城市我們還沒有能力以及時間來跟上鋪貨的同時就根本先不上廣告，一個城市一個城市牢牢地吃定它，絕比照你盲目的擴張好的多！第七、軟文公關(guān)，不行也行這個是我以前一直做客戶時候所提供的這一個措施，自我覺得只要你使用得當了那確實效果不錯，但是軟文之中一定注意法律所不涉及的范圍才最為關(guān)鍵，否那么就自找苦吃。第八、增強靠山，豐富后臺人知名門有人捧，貨出品牌自然貴，這個道理大家可能都懂，一般的產(chǎn)品我們除了宣傳它的強烈成效的同時，我們必須讓消費者知道我們的產(chǎn)品同樣是高技術(shù)、高科技生產(chǎn)出來的，絕對不是隨便那個都能搞出來的，象韓國的卡麗品牌就說自己同樣得到了世界化裝品大亨歐萊雅等等的技術(shù)合作，這個就借別人平臺提升自己形象，就如同你本來是個平民但是你就和領(lǐng)導人在一起吃過飯、甚至握過手你的形象就又不一樣了！第九、另類路線，第一法那么無論我們是在創(chuàng)造產(chǎn)品本身成效、或者概念，甚至品類時，我們最好是走第一法那么路線。什么是第一法那么，就是人們因為往往只會記住的是這個行業(yè)，這件事情的第一，所以我們就盡量去創(chuàng)造第一，無論是成效還是概念或者品類，我們都希望獲得第一法那么，使人們清楚的記得我們就是這個品種的NO1，因為中國人始終認為第一個制造的那再差也有七成。第十、事件跟上，沸點營銷這個是我一直不鼓勵使用的手段，但是這個確實是一個很好的一把利劍，這種手段可以使你的宣傳〔廣告〕起到雙重的效果，不僅讓人們輕易的記住你的產(chǎn)品，假設(shè)你采用的是正面公益形象宣傳很快你品牌力度就大大增強！化裝品營銷籌劃書4化裝品市場是一個充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進入，外鄉(xiāng)企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化裝品行業(yè)的開展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。特別是國外品牌的介入，更加使競爭升級。女性購物多集中于百貨商場專柜，品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化裝品成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化裝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地百貨商場設(shè)立了230個歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。人員直銷目前也相當流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化裝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3。2萬人，產(chǎn)品遠銷125個國家，品種多達16000多種，暢銷世界每個角落。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化裝品。還有目標營銷、藥店營銷、效勞營銷、包裝營銷、保健式營銷、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興的營銷策略，各具優(yōu)勢，各有特色，在營銷領(lǐng)域都成就了相當多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營銷策略之要義，期望對化裝品營銷人士有所裨益。目標營銷策略目標顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，采用有針對性的營銷策略。這里主要分析女性的消費心理。女性的消費心理方面與男性不同，因此其購置行為也各有特點。女性購置欲望上多愛自我感覺，易受購置環(huán)境氣氛影響，容易沖動而產(chǎn)生購置行為。當她們逛商場時，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化裝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化裝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購置。另外，女性購置化裝品，一般自我意識比擬重，常常以個人喜好，或參照一定標準后，實施購置行為。女性天生好夢想，神經(jīng)非常敏感，她們在選購化裝品時，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購置行為，這種特別的心理特點，在銷售中決不能無視。如果銷售的是情感型商品，那么要得到女性情感上的滿足和心理上的認同，化裝品的使用價值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。針對目標對象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。早在七十年代，當西方女性們刻意追求獨特個性時，露華濃率先推？查理"香水，并宣揚"個性化"情感，引導一種生活方式，將"查理"香水包裝成香味獨特，新穎別致的個性化商品，引得不少女性爭先購置。不久后，女性的消費情感發(fā)生了變化，從獨立性變?yōu)樽非笈曰?，露華濃公司又推出"瓊特"香水，盡力突出訴求"女性化"特點，使其產(chǎn)品再次受到市場青睞。針對不同的消費心理，可以打造不同的個性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購置化裝品時的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種：虛榮與攀比：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實，一面是夢想。通過化裝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強自信，得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重，以消費名牌高檔化裝品來彰顯自己的財力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時的好奇需求。女性會根據(jù)自己經(jīng)濟能力、消費習慣和喜好，擁有比別人更多更好的化裝品。而這種攀比意識，永遠無法使她們得到滿足。女人不愛關(guān)心社會新聞，但卻非常關(guān)注自己周圍的事?？吹酵沦I了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，頓時感覺無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。恐懼與彷徨：隨著年齡增長，皮膚會出現(xiàn)皺紋、斑點，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美、怕老，擔憂青春過早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化裝品上，夢想能留住青春容顏。女人在購置商品時，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。經(jīng)常是東店出，西店進，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員，抓住時機循循善誘，告訴她們"適宜的理由"，女人就相信，稀里糊涂買了，也許過后就懊悔。流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時髦，對于新潮東西，她們絕不會視而不見，莫不關(guān)心。她們對流行色的變化相當敏感，都渴望永遠走在時尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計，這其實是一種超前的消費。女人對名人也特別有好感，往往樂此不疲，曾風行一時的"簡愛帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于這種心理。喜好占廉價：只要有廉價可占，女人往往會毫不拒絕。這給精明的商人們抓住時機，紛紛打出了"忍痛大削價"、"免費贈送"、"巨獎銷售"等怪招，遍街林立的專營"特價商品"的商店也應(yīng)運而生。在女人的購置心理中，不管是否實用，只要有甜頭可吃，她們就樂意消費。化裝品營銷籌劃書5一、品牌定位定成敗藥妝店的品牌定位非常重要，其決定了藥妝店經(jīng)營的成敗。女性對化裝品的認知與購置是分很多年齡段的，針對不同年齡段的業(yè)態(tài)也比比皆是，但重要的是要營造滿足特定消費群體的消費習慣的購置環(huán)境以及購置氣氛。拿屈臣氏而言，它的定位是出售個人日用品，再精確點就是出售女性個人日用品。很多年輕女性往往把去屈臣氏購物作為第一選擇，究其原因就在于--產(chǎn)品全，單品價格不高；在商業(yè)區(qū)，逛街購物兩不誤；品牌好，新品多，質(zhì)量有保障；購物環(huán)境好，比擬喜歡。所以藥妝店在開業(yè)之前，就要做好清晰的品牌定位。目前大多數(shù)的藥妝店沒有什么品牌定位，如果有的話，也就是高端品牌專柜。高端品牌人群定位非常狹窄，它只適合處在最尖端商業(yè)區(qū)域的藥妝店。如果藥妝店要大力開展的話，大多數(shù)的藥妝店要做成中等檔次，單品價格在50元以下比擬適宜，而且用產(chǎn)品效果來與眾多的化裝品零售商形成品牌區(qū)隔。這種效果就是特別的商品功能，有功能趨向性，或有特別的特征，或有顯相的表征等等。市場調(diào)研說明，目前國內(nèi)女性還沒有養(yǎng)成到藥店購置化裝品的意識，消費.行為就更不用說了，而這正是藥妝店要解決的第一個難題。解決的方法就是賣效果。人的習慣養(yǎng)成是需要時間的，而藥妝店卻不能坐等人們的習慣養(yǎng)成。因此，用效果來打動一局部女性消費者是比擬實際的經(jīng)營理念。二、店面選址是關(guān)鍵因為藥妝的核心消費群是女性，其中的主力消費群更是年輕女性，而女性天生有逛街的本能，所以，只有在商業(yè)區(qū)的藥妝店才能經(jīng)營成功，比方商業(yè)區(qū)單店或者商場店中店。選擇店址的方法，應(yīng)盡量選擇人流量和人流流向的黃金交叉點。在選擇藥妝店店面之前，最好做好詳細的市場調(diào)研和市場分析。調(diào)研的內(nèi)容最好包括目標人群的流量、此區(qū)域內(nèi)消費群的消費習慣、此區(qū)域內(nèi)競爭品牌定位等等。三、產(chǎn)品品類要齊全產(chǎn)品要通過與眾不同的定位，與超市日化柜臺形成了明顯的品牌區(qū)隔；而且要求品類齊全，根本上女性會在店內(nèi)能夠完成一站式購物。藥店要做藥妝，肯定要做品系齊全的產(chǎn)品線。但是目前藥妝品的品種非常少，該怎么辦呢？有以下幾種方法：1.品牌經(jīng)營和OEM品牌并重。開展OEM品牌是關(guān)系藥妝店開展的戰(zhàn)略基石；而且開展OEM品牌，可以極大地推動藥妝品牌的提升。當然，這樣做的風險也比擬大，OEM需要合理的比率，大型的藥妝連鎖店同樣也要注意這一點。2.做中藥化裝品。中藥化裝品比擬有特色，差異性也比擬強，能和以精致提純的西方化裝品形成明顯的區(qū)隔，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大限度的回避競爭，并在競爭中獲勝。3.注重藥妝的效果。國內(nèi)的藥妝店能否成功，就在于能否把人流拉進藥店，并形成銷售，進一步形成消費習慣。效果是關(guān)鍵，沒有效果，藥妝店很難獲得成功。4.單品的價格定位在50元以下，并且采用屈臣氏的特價產(chǎn)品銷售模式，同時在藥妝陳列、展示、促銷POP上下足功夫。四、參謀銷售提銷量因為藥妝店提供的是特別的、有效果的藥妝品，因此要引進參謀式的銷售，畢竟大多數(shù)的女性對產(chǎn)品本身的認識偏少。這點也是如今藥妝品開展不理想的另一個重要原因。參謀式銷售有兩種含義，一是提供小劑量的試用品，二是根據(jù)不同膚質(zhì)提供不同的皮膚美容解決方案。女性購物時只要價格適宜，再加上良好的環(huán)境，誘人的產(chǎn)品表現(xiàn)，親切合理的商業(yè)游說，其沖動購置的比率是非常之高的。參謀式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏小的情況下，成交率一定要高?；b品的營銷與籌劃原那么終端的銷量決定著市場銷售的產(chǎn)量。從專業(yè)線到日化線，再到專營店，化裝品的終端的POP海報、燈箱、易拉寶、促銷海報、立牌、包括陳列專柜、堆頭、端架等這些終端的物料對銷售的作用非常關(guān)鍵，這一點許多化裝品企業(yè)認識到了，卻沒能做好。終端是產(chǎn)品流通過程的最后一個環(huán)節(jié)、同時也是這個過程中最重要的環(huán)節(jié)之一。到商場化裝品的顧客，有過半的顧客沒有明確的目標，只有需求意愿，甚至只是潛在的需求意愿。這局部消費者通常主要靠終端的品牌形象、產(chǎn)品包裝、促銷道具等宣傳品來刺激和銷售人員的導購，還可以用各式的終端促銷活動來刺激；而指定品牌的消費者，經(jīng)過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，也可能會有25％左右的人改變原意，了推薦品種或品牌。因此，讓自己的終端形象在眾多對手中脫穎而出，決定了在新顧客決策時能不能更多的接觸到我們的產(chǎn)品，以及能不能給老顧客更多的信心。要在這種劇烈的競爭情況下使自己的終端形象始終能夠入心三分，就得在助銷道具上下功夫。在現(xiàn)在的化裝品行業(yè)內(nèi)，必須將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡。品牌形象決不是幾個漂亮的柜臺和道具就能建立起來。統(tǒng)一高雅的終端形象，一定會協(xié)助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也會為品牌的成長起到積極推動的作用?；b品營銷籌劃書6一．相宜本草簡介〔一〕概況相宜本草化裝品于1999年2月成立，創(chuàng)立“相宜本草〞中草藥護膚品牌。是專門研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營本草類美容護膚品的國內(nèi)知名企業(yè)，素有“面膜專家〞美譽。品牌理念：內(nèi)在力·外在美二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境SWOT分析〔一〕總體環(huán)境分析1.市場環(huán)境分析目前，護膚品的市場日趨飽和，這塊市場蛋糕就這么大，但被切得越來越細，像一些歐美品牌碧歐泉，倩碧，蘭蔻，藍黛，美寶蓮，玉蘭油等也擠進中國市場，日韓流之風襲來，日本的DHC、資生堂，韓國的蘭芝、TFS、VOV等等，再加上國內(nèi)的佰草集、大寶、美加凈、昭貴等，層出不窮，令競爭市場更加劇烈，令消費者眼花繚亂。各大有實力的商家不僅在電視上打廣告戰(zhàn)，在網(wǎng)絡(luò)上更是做足了宣傳，進入了一個白熱化階段。2.行業(yè)環(huán)境分析價格競爭在此過程中是否有優(yōu)勢關(guān)鍵看是否已形成規(guī)模經(jīng)濟，是否有龐大的分銷渠道。產(chǎn)品差異競爭這主要表達在產(chǎn)品的成效上、手段上、作用周期上、針對人群上、原料上、技術(shù)上等。無論是價格還是產(chǎn)品差異的競爭，都會增加企業(yè)的本錢，其結(jié)果是顧客免費享受了競爭成果。潛在進入者威脅近年來，由于潛在進入者的增多，化裝品行業(yè)規(guī)模不斷壯大。為了維護化裝品市場次序，政府也加大了對該行業(yè)的管制力度。目前來看，化裝品正處于供不應(yīng)求的黃金時期。潛在進入者的增多，很可能會在未來某個時間內(nèi)使得化裝品市場到達飽和甚至供過于求。結(jié)果是由于顧客的選擇增多從而提高了其討價還價能力?！捕诚M者分析1.消費者市場目前有護膚品消費傾向的主要群體是女性，尤其以青年女性為主，年齡層在20-35歲之間，對肌膚尤其是面部美白和補水的要求越來越多，職業(yè)從學生到白領(lǐng)參差不等，但購置欲望強。2.從消費者所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和消費能力角度分析：①網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的選擇相宜草本四倍蠶絲系列在各大超市中均有銷售，消費者可以以實體店面的貨物進行考量，再選擇購置,也可在網(wǎng)上先進行了解再到超市購置。②網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的特點相宜本草是一直是口碑好傳的國貨精品，四倍蠶絲系列可謂是經(jīng)典中的經(jīng)典,其質(zhì)量有保障。③網(wǎng)上購物的便捷性和平安性目前電子商務(wù)的開展到了一定的程度，技術(shù)日益成熟。其便捷性和平安性消費者應(yīng)深有體會。④個人收入：個人收入對是否使用護膚品沒有太大的影響，但對選擇何種護膚品有著重要的影響。四倍蠶絲系列價格均在50-100元之間，符合20~35歲的女性消費水平。⑤家庭收入：家庭平均月收入影響著居民對護膚品的關(guān)心程度，家庭收入越高的女性，對護膚品表示關(guān)心的比例越高。四倍蠶絲系列關(guān)注與20~35歲的女性所希望的保持肌膚年輕有光澤。其系列有美白、補水等功能。產(chǎn)品成分健康，無毒。滿足這一階段的女性的需求。3.按使用頻率分析：①女性消費者對護膚品的使用具有很強的外部導向，潔面乳/霜/水，面部潤膚霜/乳、護手霜的使用頻率比擬高。四倍蠶絲系列屬于護膚品，使用護膚品的20~35歲的女性絕大局部是重度使用者，幾乎每天〔一周5－7天〕都會使用，使用頻率相當之高。②年齡為20~35的青年女性具有了一定的購置能力，且購置欲望也較強烈。③中高收入的職業(yè)群體女性購置護膚品的檔次和更新頻率較高?！踩砈WOT分析優(yōu)勢：相宜本草是本草系列的護膚品，對皮膚的護理更勝過那些含化學物質(zhì)的護膚品，它講究的是天然健康。與醫(yī)學院合作擁有強大的后援力量，產(chǎn)品的技術(shù)都得到了保證。相宜本草是國內(nèi)品牌并且走的是評價路線，在劇烈的的化裝品行業(yè)競爭中占有很大的價格優(yōu)勢，更加貼近消費者，讓所有的不管是有錢還是沒錢的女士都能夠護膚并且保養(yǎng)。劣勢：產(chǎn)品相對單一，由于相宜本草成立不到10年時間，這中間從研發(fā)到成品都需要花費大量的時間，所以產(chǎn)品相對于市場來說還有待于擴展。競爭比擬劇烈，市面上的以本草為主打的化裝品公司已有很多，所以競爭相對劇烈。威脅：競爭壓力大，化裝品行業(yè)已逐漸趨于飽和?！吧虡酥覍嵭渊暿窍M者行為的重要特性之一，而產(chǎn)品的差異是這種商標忠實性的根底。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)多年經(jīng)營，已經(jīng)形成了相對固定的顧客群體，這些消費者可能喜歡他們產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，或者欣賞他們產(chǎn)品的外觀設(shè)計、售后效勞等等。當消費者習慣于使用某種商品的產(chǎn)品，要消除這種忠實性就必須消耗大量財力物力。產(chǎn)品差異是化裝品的主要進入壁壘之一。時機：金融危機讓消費者在購物的同時更加考慮產(chǎn)品的價格，從而不會在去高消費的去購置奢華級的化裝品，消費者會更加考慮產(chǎn)品的性價比。那么對與相宜本草來說就是一個極大的競爭優(yōu)勢。而且相宜本草在短短不到十年的時間的開展從上海到全國都有了它的零售商，如今相宜本草還打算將產(chǎn)品推廣乃至全世界，信譽度是值得相信的。如今相宜本草也受到了極大多數(shù)年輕女孩的追捧?；b品營銷籌劃書7中國化裝品市場是一個充滿活力的市場，外鄉(xiāng)企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化裝品行業(yè)的開展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化裝品市場經(jīng)過幾十年的開展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟開展的水平。分析化裝品市場各個分支，可以看出推動市場開展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化裝品市場開展的“火車頭〞。一、宏觀市場分析〔一〕整體市場分析美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率到達60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有群眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化裝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風向標?！捕掣咝；b品消費市場分析大學生化裝品調(diào)查背景和意義17PR是中國公關(guān)門戶，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化裝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化裝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學生的化裝品消費不僅形成了一個規(guī)?？捎^的細分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象?！踩掣咝２蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析：1、市場容量市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中〔我們把他們定為潛在消費群〕這類群體的個體數(shù)量相當可觀，占到全體的48.5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反應(yīng)，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾?！灿?5.6%的潛在消費者選擇此項〕；‘平時太忙，沒時間化裝’和‘不會化裝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大局部的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性。2、品牌認知在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購置行為中，消費者選擇的品牌卻絕大局部是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化裝品上，學生集中選擇了中低檔價位。美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化裝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮〞。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購置的化裝品牌時，絕大局部的學生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學校園是化裝品市場消費的潛力群體，如果哪個化裝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢〔strengrth〕：1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內(nèi)品牌中還比擬少見。產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價位，簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為根本概念，充分展現(xiàn)個性感覺，引領(lǐng)時尚潮流，符合大學生的消費觀點。劣勢〔weakness〕：1銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。時機〔opportunity〕：1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受2中國化裝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃開展的消費能力根底；挑戰(zhàn)〔threaten〕：彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土〞品牌競爭劇烈。三、營銷籌劃目的本次籌劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮〞這一化裝品。力爭在校園營銷活動中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。四、營銷籌劃戰(zhàn)略目標市場：國內(nèi)各高校銷售渠道與策略：〔1〕美寶蓮進入大學校園選擇的最正確銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在?！?〕采用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略品牌定位：中低檔，定位于群眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品廣告策略：采用最新廣告籌劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮群眾化而非大路化。專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。媒體策略：在群眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化裝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化裝演示推廣。促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動氣氛強烈?；b品營銷籌劃書8隨著化裝品市場傳統(tǒng)格局的定型，各個化裝品企業(yè)開始尋求新的市場突破點。在市場進入營銷革命3.0時代，面對80后90后新生代消費群的崛起，小品類化裝品成為各大化裝品企業(yè)拓展市場的利器，因此，有人把xx年稱為化裝品的“品類元年〞，通過小品類引流、小品類定位、專業(yè)化效勞，把中國化裝品競爭引入到一個全新的階段。對此，北京立鈞世紀營銷籌劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，在近年來的化裝品市場上，一直不缺乏小品類化裝品的成功，像美即面膜的創(chuàng)新營銷，使得小品類成就了大市場，但從來沒有像今天一樣，各大化裝品品牌把過去的“小不點兒〞市場看成“大未來〞。對此，任立軍認為，掌控好小品類化裝品市場營銷，就是掌控了化裝品市場的未來，如下五個關(guān)鍵點是成就小品類市場營銷成功的重中之重。一、專業(yè)定位于活潑細分消費群為什么會出現(xiàn)小品類化裝品，主要是源于消費者的分化和隨之產(chǎn)生的特殊消費群。正是緣于此，敏銳的化裝品企業(yè)通過市場細分捕捉到了新消費需求，繼而決定為其創(chuàng)新性的特定需求提供產(chǎn)品和效勞。這里，我們必須要強調(diào)的一個重點是，小品類產(chǎn)生的根源并非企業(yè)冥思苦想的結(jié)果，而是來源于一局部活潑的細分消費人群——她們追求創(chuàng)新前衛(wèi)時尚的生活方式，擁有著獨特的生活態(tài)度，對于新鮮事物的接受能力超強，而且具備了某些新生事物的意見領(lǐng)袖潛質(zhì)，于是她們的潛在消費訴求就會通過無處不在的自媒體尤其是互聯(lián)網(wǎng)自媒體傳播出來，最終促使企業(yè)圍繞著她們的獨特需求完成產(chǎn)品和效勞的創(chuàng)新，最終定位并效勞于這局部細分消費群，同時，通過這局部具有較強意見領(lǐng)袖氣質(zhì)的活潑消費群進一步影響其他同類消費群，形成一個小品類的大市場。當然，并不是每一個小品類都是緣于創(chuàng)新的結(jié)果，很多小品類化裝品過去消費并不活潑，但通過一定的創(chuàng)新，就會迅速激發(fā)這局部活潑細分消費群的消費意愿。以脫毛類化裝品為例，脫毛品類突破的關(guān)鍵在于：突破中國的傳統(tǒng)脫毛觀念，新生代消費群已經(jīng)逐漸將這一美麗方式當作其常規(guī)美麗的一局部，很多新生代消費群甚至離不開脫毛類化裝品。因此，我們在面對這樣的活潑細分消費人群時，首先要從傳統(tǒng)的脫毛化裝品消費人群定位當中轉(zhuǎn)變出來，重新定位為更廣泛的擁有獨特消費訴求的脫毛化裝品消費群，然后再做到如下兩點，根本上就會取得一定的成功：一要強化和生活接觸點的創(chuàng)意營銷，重塑“脫毛=美麗〞觀念；二要在渠道終端有一個體驗專區(qū)，促進嘗試。二、突破傳統(tǒng)的營銷模式創(chuàng)新其實，我們通篇都在闡述這樣一個道理：在化裝品領(lǐng)域，小品類就意味著突破。其中最為重要的一項突破，就是突破傳統(tǒng)的營銷模式，這也是小品類化裝品營銷成功的首要創(chuàng)新前提。前文筆者已經(jīng)提到，很多小品類化裝品并非憑空而出，其早已經(jīng)存在，但由于各種各樣的因素，致使小品類化裝品沒有得到足夠的重視，或者沒有在市場上形成一定的規(guī)模，當然，也不會引起更多的化裝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。然而，現(xiàn)在不同了，一是，化裝品市場營銷的競爭，要求化裝品企業(yè)不得不能夠提供更加差異化細分化的創(chuàng)新產(chǎn)品和效勞；另一方面是，整個市場營銷環(huán)境為化裝品企業(yè)運營小品類化裝品提供了契機，包括消費者市場環(huán)境、消費渠道環(huán)境、營銷傳播環(huán)境等都更加豐富便利，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營銷模式提供了廣泛的想象空間。針對小品類化裝品營銷實踐的研究發(fā)現(xiàn)，如下幾種小品類化裝品營銷模式創(chuàng)新比擬普遍：1、“極致快消化〞營銷模式。作為快消品的化裝品來說，其快消特征還算比擬明顯，但很多運營小品類化裝品的企業(yè)，更愿意將小品類化裝品的快消化特征做到極致，我們將其稱之為極致快消化。這種營銷模式，甚至沖擊或者改變傳統(tǒng)化裝品的營銷模式，同時，也直接沖擊或者改變消費者的消費習慣和消費體驗。典型案例就是美即面膜，在美即之前，面膜小品類已經(jīng)涌現(xiàn)，而美即將面膜銷售模式由盒裝銷售轉(zhuǎn)向單片式銷售，使面膜產(chǎn)品徹底實現(xiàn)“快消化〞，不僅在短時間提升面膜品類銷量，還將面膜品類提升到“縮短會員返店周期〞的重要位置，讓美即成為年銷10億的面膜巨無霸。2、“伴隨性〞營銷模式?；b品是具有極強個性化消費特征的產(chǎn)品，小品類化裝品同樣如此。一些小品類化裝品正是抓住了這樣的消費特征，把營銷做到極致，針對不同的化裝需求提供超級細分化的產(chǎn)品，使小品類化裝品成為一種伴隨性的必備消費，這就是“伴隨性〞營銷模式。以麗麗貝爾化裝棉為例，消費者的需求促發(fā)了品牌對品類的細分，同其他品類相比，化裝棉雖然屬于小品類，但是消費者各種各樣的需求依然存在。所以，小品類同樣需要精細劃分，同樣應(yīng)該積極做到“小而美〞，滿足不同消費者的需要，也更充分的迎合市場的需求。據(jù)了解，除了根底的化裝棉外，麗麗貝爾還推出尊貴系列、專供卸妝用的大片卸妝棉、敏感肌膚專用的化裝棉等等。麗麗貝爾積極在中國市場開啟化裝棉的‘變形’時代。根據(jù)不同肌膚，不同用途將化裝棉的分類更加精細，適合多種市場需求，比方卸妝、潔面、做面膜等等。3、渠道創(chuàng)新營銷模式。隨著電子商務(wù)的開展，互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道對于化裝品營銷來說越來越重要。一些小品類化裝品品牌通過互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道精確捕捉細分消費人群，開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，當然，也有小品類化裝品采取O2O營銷模式，即使仍然專注于傳統(tǒng)營銷渠道，小品類化裝品品牌也會進行有針對性的渠道創(chuàng)新，以保證小品類大市場的特征。以美妝工具的營銷渠道為例，可以多條腿走路，即廠家與國內(nèi)大連鎖和地方強勢連鎖進行直供合作，其它地方單店及小連鎖可以交給代理商來運作。這樣新品牌可以快速翻開市場，快速回款，建立品牌形象，為下一步產(chǎn)品全面鋪開市場打下良好的根底；同時，美妝工具可以走很多個渠道，比方：飾品店，美甲店也是不可忽略的渠道。三、專注于創(chuàng)新，做極致產(chǎn)品進入到營銷革命3.0時代，那些依靠純粹營銷手段實現(xiàn)營銷業(yè)績提升已經(jīng)不太現(xiàn)實，像過去的化裝品產(chǎn)品通過一些概念化來實現(xiàn)營銷，恐怕在面對80后90后新生代消費群時就顯得無能為力。化裝品營銷籌劃專家任立軍一直比擬反感純粹的營銷技巧性的“忽悠〞消費者的營銷行為，他認為，作為化裝品中的小品類產(chǎn)品，就更應(yīng)該切實從產(chǎn)品上滿足細分消費人群的獨特消費需求，為此，小品類化裝品要做好持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新，做極致產(chǎn)品。一些人認為，技術(shù)創(chuàng)新是一個循序漸進的過程，對于快消品類當中的小品類化裝品來說，可能操作起來并非易事，甚至有些人提出：“我們的產(chǎn)品一直保持始終如一的品質(zhì)，難道還要我們的產(chǎn)品過一段時間就改變配方嗎？〞就此，很多認為持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和做極致產(chǎn)品對于快消品來說難度較大，甚至對小品類化裝品來說更是難上加難，可以理解。但筆者認為，小品類化裝品完全能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新、做極致產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代，如果企業(yè)真正做到這三點，小品類化裝品將會牢牢抓住細分消費群，否那么，就有可能迅速被其他小品類品牌所取代。其實，這就是筆者一直倡導的傳統(tǒng)企業(yè)營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維的重要內(nèi)容。因此，化裝品營銷籌劃專家任立軍認為，小品類化裝品取得戰(zhàn)略性成功的前提是專注、極致和迭代，尤其對那些初創(chuàng)型小品類化裝品品牌來說更加重要。未來，所有行業(yè)都有可能實現(xiàn)這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新理念，消費者本月使用的護膚霜是上月該產(chǎn)品的迭代產(chǎn)品，消費者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的迭代產(chǎn)品，快消品也可以采取幾個月、半年或者一年一次的產(chǎn)品迭代，這樣，就可以保證為消費者提供極致品質(zhì)的產(chǎn)品。四、新媒體整合營銷傳播小品類化裝品的營銷推廣與其叫營銷傳播還不如叫營銷互動。我們可以從兩個方面來看待小品類化裝品的整合營銷傳播：一是在營銷傳播渠道上，小品類化裝品更加傾向于能夠產(chǎn)生互動溝通的新媒體渠道；二是在營銷傳播內(nèi)容上，建立起企業(yè)與消費者共同組成的內(nèi)容制造平臺，充分發(fā)揮消費者的積極性和參與性，共同營造出互動的營銷傳播氣氛，使得營銷傳播內(nèi)容更加精準更具互動。通過以新媒體為主的整合營銷傳播，使得小品類化裝品及品牌形成強大的消費體驗，這對于增加小品類化裝品及品牌與細分目標消費群之間的粘性更強。針對小品類化裝品及品牌消費體驗，北京立鈞世紀營銷籌劃機構(gòu)曾經(jīng)做了一個市場調(diào)研，總結(jié)起來，其主要在兩個方面帶來完美的消費體驗，就可能建立起強大的品牌資產(chǎn)。1、線下營銷推廣深入人心?；b品是最講究線下消費體驗的，小品類化裝品更是如此。什么樣的消費體驗更適合小品類化裝品面對的消費人群呢？通常線下舉辦的營銷推廣活動無法到達面面俱到，根本上通過營銷推廣活動實現(xiàn)以點帶面，主要還是通過活動帶來的影響力來實現(xiàn)營銷傳播，絕大多數(shù)消費者根本就不會親身帶來完美的消費體驗。小品類化裝品面對細分消費人群，通過像“美妝達人秀〞等類似活動，根本上無法到達預期的營銷推廣目標。這時，我們采取營銷推廣的O2O模式運營就會取得異想不到的效果，首先，通過線上新媒體比方微博微信社區(qū)等發(fā)布線下營銷推廣活動公告，以免費參加活動獲取消費體驗為目標，這樣就可以迅速聚集消費者進店體驗，一旦這種免費體驗獲得成功，根本上都會成為忠實消費者，這樣，可以為線下店積聚穩(wěn)定的忠實消費群，如果企業(yè)把線下營銷推廣周期化，這些周期消費群還可能通過口碑傳播實現(xiàn)壯大。2、線上營銷推廣增加參與性。對于線上營銷推廣，除了發(fā)布線下營銷推廣活動，吸引消費者參與線下營銷體驗活動之外，更多的功能是吸引消費者參與營銷推廣活動，從而使得目標消費群培養(yǎng)成為重要的營銷推廣群體。小品類化裝品在這個方面具有非常強大的優(yōu)勢，這與小品類的產(chǎn)品本身及品牌訴求特性有關(guān)，它更加容易吸引消費者的主動參與性，并能夠在這個營銷推廣過程中，給消費者帶來強烈的榮譽感和成就感，這就是我們常常說的通過互聯(lián)網(wǎng)等媒體帶來的營銷體驗。這種營銷體驗的建立，常常會使消費者很自信地認為，她或者她們是時尚領(lǐng)袖、意見領(lǐng)袖，不但會讓互聯(lián)網(wǎng)傳播更加主動有說服力，也會培養(yǎng)起一批具有相當品牌粘性的消費群體。五、與消費者完美融合的特色效勞我們之所以強調(diào)小品類化裝品的營銷效勞，主要是它應(yīng)該包括兩個重要內(nèi)容——與消費者完美融合及有特色。長期的化裝品市場營銷觀察，傳統(tǒng)的化裝品營銷效勞已經(jīng)不能適應(yīng)營銷革命3.0時代的要求，盡管一些企業(yè)還利用這樣的效勞發(fā)揮局部作用，但對于小品類化裝品來說，與其做傳統(tǒng)營銷效勞，還不如不做。要做就要做與消費者完美融合的特色效勞。比方傳統(tǒng)化裝品的電話回訪、提供的護膚美顏小秘笈、派送化裝品大禮名等傳統(tǒng)的化裝品營銷效勞形式就顯得有些過時?？偨Y(jié)起來，新營銷革命3.0時代，小品類化裝品營銷效勞具體包括：改變客服從你問我答到即時互動，從面面俱到的效勞到按需效勞，參與性效勞讓企業(yè)與消費者共同效勞。1、改變客服：從你問我答到即時互動。傳統(tǒng)的客服普遍采取消費者提問客服人員答復的模式，現(xiàn)在看來，這種客服模式不免顯得有些落后和被動。對于傳統(tǒng)化裝品還好說，對于小品類化裝品來說，就顯得極不適宜，為此，我們?yōu)樾∑奉惢b品制定了即時互動的朋友式的客服模式。客服人員不再是問題解答者，而是消費者的專家型朋友，她們可能發(fā)起關(guān)于某些可能存在的疑問或者問題的討論，通過微博、微信等新媒體讓消費者在朋友間的聊天當中，解決掉可能存在的疑問或者問題。這樣的客服模式，極大地拉近了企業(yè)與消費者之間的距離，改變了買賣之間的對立關(guān)系，而是通過相互交流完善和提升了消費價值和消費體驗。2、從面面俱到的效勞到按需效勞。傳統(tǒng)的化裝品客服非常不具有針對性，小品類化裝品的出現(xiàn)，以及營銷環(huán)境的變化，使得小品類化裝品不再做盲目的面面俱到的效勞，以消費者的需要做有針對性的營銷效勞，才是小品類化裝品細分人群的核心效勞需求。對于小品類化裝品，企業(yè)做營銷效勞，改變了過去的“婆婆嘴〞現(xiàn)象，使營銷效勞更具針對性和個性化。3、參與性效勞讓企業(yè)與消費者共同效勞。小品類化裝品的特色營銷效勞的重要一點就是與消費者完美融合，這種融合的主要手段是引入消費者創(chuàng)造價值，讓消費者提升其營銷效勞的參與性，改變過去營銷效勞由企業(yè)單獨完成的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費者共同組成營銷效勞團隊，她們通過企業(yè)的專業(yè)性與消費者的消費經(jīng)驗共同建立起營銷效勞知識結(jié)構(gòu)，完成對消費者的特色效勞。這對于小品類化裝品來說是至關(guān)重要。通過對上述三點效勞特征的描述，我們可以發(fā)現(xiàn)，小品類化裝品正好與互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)快速開展的營銷環(huán)境相匹配，同時，它也與新生代消費群的消費習慣和消費心理相關(guān)，這對小品類化裝品營銷效勞提出了新的要求和挑戰(zhàn)，同時，也為具備創(chuàng)新能力的小品類化裝品品牌提供了時機。結(jié)束語有化裝品業(yè)內(nèi)人士提出“小品類、大智慧〞的營銷策略，希望通過獨特的市場營銷策略，在化裝品小品類營銷上取得突破?；b品營銷籌劃專家任立軍認為，隨著新生代消費群的進一步崛起，把70后也包括在內(nèi)，形成70、80、90、00后四個年齡段的新生代消費群體，她們受到互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的影響非常之大，對于這局部消費人群的市場營銷正在發(fā)生著重大的改變，平臺戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維這樣的新概念和新理念正在改變著傳統(tǒng)企業(yè)的運營，對于化裝品行業(yè)來說，未來極有可能開展成為“小品類、大趨勢〞，化裝品大品類將會逐漸縮小或者降低市場份額，越來越多的小品類化裝品將因其滿足獨特個性消費需求上成為主流?；b品營銷籌劃書9一、前言隨著現(xiàn)在人們的生活水平不斷進步，生活質(zhì)量不斷提高，21世紀的新新人類——不管是女人還是男人，都越來越注重自己的形象問題，化裝品已不再是女士的專利。男士們的工作辛苦、奔波勞累，疏于管理皮膚的他們的皮膚比女人更需要護理、更需要好好的保養(yǎng)。目前，男士化裝品在市場上還比擬少，而男士在化裝品方面的需求日益增多，城鎮(zhèn)60%的男性每天都在使用化裝品，其中有90%的人認為男性應(yīng)該使用自己專業(yè)的化裝品。面對龐大的目標消費群，市場上卻沒有一個優(yōu)秀的男士品牌，即使有個別的品種也只是依附于女性品牌之中，不成體系。不爭的事實告訴我們，男士護膚品前景十分可觀，而男士化裝品專賣店在市場上幾乎沒有。根據(jù)男性的特點和愛好，以及我們對國內(nèi)市場與太原市場的調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)在女士化裝品早已占滿整個市場的今天卻沒有一個真正像樣的男士化裝品專賣店來為男士朋友們提供效勞。因此，在通過充分的市場調(diào)研及對大量二手資料分析后，我們決定開一家男士化裝品專賣店公司并為之制定了一套營銷籌劃方案。公司概述某某品牌男士化裝品是一個假想的公司，即一家集專業(yè)美容護膚產(chǎn)品研產(chǎn)銷為一體的企業(yè)。我們擁有男士化裝品研發(fā)的專業(yè)技術(shù)和獨特配方，提出優(yōu)雅時尚，經(jīng)典男人的新觀念，讓消費者看到簡單、快速、有效地美容方法，并跟上國際時尚腳步，讓男人擁有一個好的形象。本公司致力于開展成為具有國際競爭力的民族品牌為目標，不斷集聚近萬名海內(nèi)外有識之士，群策群力，共同進??！目前主導品牌已成為具有較強親和力并為億萬消費者所鐘愛的知名品牌。我國化裝品市場每年約為400億元的市場需求，且仍年均15%的速度增長。男士化裝品市場份額目前占有率為1%到2%，公司采用投資建廠解決方案。公司重視長期和短期目標相結(jié)合，目標在于開展產(chǎn)品的領(lǐng)域，注重在美容、營養(yǎng)療效、多功能、原料天然化以及生物工程產(chǎn)物方向開展，并且開發(fā)了保健食品，還涉足家庭護理領(lǐng)域，形成了以男士化裝品為主的多元化經(jīng)營公司。我們的宗旨:誠信為本，為您創(chuàng)造健康與環(huán)保美容的新概念。產(chǎn)品理念：平安、有效、關(guān)愛每個男人的護膚生活。產(chǎn)品定位：質(zhì)量與價格成正比，價格與效勞成正比。產(chǎn)品開發(fā)標準：符合國際質(zhì)量標準，綠色環(huán)保。產(chǎn)品價格承諾：以低利為原那么，為所有男士提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量承諾：某某品牌本著對顧客高度負責的責任心，每件產(chǎn)品均采用天然無污染的環(huán)保原料，配以世界上最先進的技術(shù)精制而成，保證其對人體肌膚無任何不戶影響。品牌戰(zhàn)略：立足中國、面向世界。工作精神：只為成功想方法，不為失敗找理由。二、環(huán)境分析我國是個人口大國，而且男性比例一直高于女性比例。有研究證明，男性由于皮膚特點、生活習慣和工作性質(zhì)的要求，也需要化裝品的保護。男性使用化裝品是文明程度提高的標志之一。最近20年來全球男士化裝品銷售一直穩(wěn)步上升，目前約占化裝品市場的10%。而在中國，盡管化裝品銷售總額，年增長速度在9%以上，但男士護膚品市場還根本是一片空白。中國的男士美容市場無論從市場容量還是目前的實際情形看，很像十幾年前的女性美容市場，存在著巨大的潛在開展空間。目前國內(nèi)男士化裝品市場猶如襁褓中的嬰兒尚處于初生階段，一方面許多國外知名品牌如雅詩蘭黛、資生堂、歐萊雅、寶潔等并未完全登陸中國市場，另一方面國內(nèi)外鄉(xiāng)專業(yè)男士化裝品品牌數(shù)量極少，至今無領(lǐng)導品牌出現(xiàn)，可供男性消費的男士專業(yè)美容院或?qū)９窀区P毛麟角。面對這“尚待開發(fā)的金礦〞，一些國際知名品牌紛紛推出男士專用護膚品搶占市場，歐萊雅、迪奧、妮維雅等紛紛研發(fā)男士化裝品。國外知名品牌把國內(nèi)中高檔男士化裝品市場幾乎權(quán)占了，雖然國內(nèi)一些品牌也有開發(fā)了專屬于男士化裝品的，但是走的大都是中低檔的價位，效果一般。三、SWOT分析S優(yōu)勢：主業(yè)品牌，男士色彩產(chǎn)品有自己的個性，有利于在男士消費中樹立形象，同時也能克服現(xiàn)在市場男士化裝品的男士特點不明顯的弱點，這也是在目標市場細分時所必需的。男士專用，品種齊全本公司是根據(jù)男士肌膚和生理特點而研發(fā)生產(chǎn)的，產(chǎn)品系列從潔膚、護膚、保養(yǎng)，到洗發(fā)、護發(fā)、香水、沐浴，剃須用品等