珠寶基礎(chǔ)知識

10種珠寶常識

1鉆石

鉆石具有摩思硬度最高的10度，接下來是9度的紅寶石，藍(lán)寶石，第3項是8.5度的變石和貓眼石等，再下面是8度的綠寶石，黃玉等。

同樣是鉆石，其價值卻有很大的差異。1克拉鉆石的價格可能高達(dá)數(shù)百萬，也可能連一萬元也不到。因其品質(zhì)的不同造成價格上的天壤之別，主要由4C的等級基準(zhǔn)來確定各個鉆石的價值。

[1]克拉.[2]切割.[3]色調(diào).[4]透亮度.

克拉：[1ct比相當(dāng)200毫克]為珠寶的重要計量單位，克拉數(shù)愈高價格愈昂貴。切割：把鉆石的原石切割研磨之后的形態(tài)也很重要，由于鉆石生命的美麗光輝必需由良好志向的切割才能顯現(xiàn)，因此切割技術(shù)是否優(yōu)良，也是確定鉆石價值的一項重要因素。

色調(diào):雖然一般認(rèn)為是無色透亮的鉆石，但是事實上它本身稍帶一點色調(diào)，以其色澤的程度來確定鉆石等級。優(yōu)良的鉆石愈加澄澈透亮，白色程度愈高，愈能散發(fā)劇烈的光輝。

透亮度：完全沒有瑕疵的鉆石極為稀有，但是選擇時當(dāng)然是以瑕疵愈少的愈好。瑕疵愈多的話，相對地透亮度便愈低。另外瑕疵也因位置，大小，數(shù)量及是否明顯來影響鉆石的價格.依據(jù)4C評等級的結(jié)果，如不被認(rèn)定為優(yōu)良品的鉆石不是因為色澤太濃，切割粗糙，就是具有其他不良的缺陷。象這類的2級品甚至3極品，它們的價格跟優(yōu)良品的鉆石相比較，可能只有好幾分之一甚至幾特別之一。另外，在買賣時也比較不順當(dāng)。當(dāng)買進(jìn)2，3極品時可能價格也很高，但是一旦想要將它賣掉時卻發(fā)覺極為廉價，倘如始終保留也無法期望它能升值。因此若想將鉆石當(dāng)財產(chǎn)來保存，肯定要選擇優(yōu)良的鉆石。常見的鉆飾術(shù)語就象鉆石的品級和顏色分出很多等級范圍一樣，今日的設(shè)計師可供應(yīng)很多不同的鉆石形態(tài)和鑲嵌技術(shù)。下面是其中最重要術(shù)語的一個袖珍詞匯表。

狹長方形(Baguette)：指長方形的小鉆石，通常用以突出大寶石的鑲嵌。

包鑲(Bezelsetting)：這一鑲嵌技術(shù)鉆石完全地為形似畫框的貴金屬邊緣所包圍。

槽鑲(Channelsetting)：常用于鑲一排小的大小規(guī)則的寶石。這一鑲嵌技術(shù)用兩條金屬從兩邊夾持寶石。用來鑲圓形,狹長方形和方形寶石。槽鑲就象一條鐵軌，中間夾鉆石。

異形切工(Fancycut)：除圓形以外的任何形式的鉆石琢型。異形切工包括如狹長方形,祖母綠形,三角形,梨形,公主形,橢圓形和水滴形等琢型。

密鑲(Pavsetting)：小鉆石的鑲嵌技術(shù)，鉆石相互間的鑲嵌很緊密，故不顯金屬。密鑲的表面看上去全由鉆石鋪平。

單粒鑲(Solitare)：單粒寶石的鑲嵌。

第凡尼鑲(TiffanySetting)：用長的細(xì)爪夾持寶石的四爪或六爪鑲嵌。這種鑲嵌盡現(xiàn)鉆石之美，便于視察鉆石的車工,顏色,凈度，由紐約著名珠寶商第凡尼獨創(chuàng)，現(xiàn)廣泛采納

2紅寶石

紅寶石屬于剛石石寶石類，具有次于鉆石的高硬度。鋼石處于純粹狀況時為無色，因內(nèi)含的微量成分差異產(chǎn)生生不同色調(diào)，所以又分為各種不同顏色的寶石。其中只有紅色的部分稱為紅寶石，其余的全部叫做藍(lán)寶石。另外呈粉紅色的寶石雖然常被稱為“粉紅紅寶’，但是其正確的名稱仍應(yīng)叫做‘粉紅藍(lán)寶’?？墒羌t寶石的紅色及藍(lán)寶石中的粉紅，究竟要以何種標(biāo)準(zhǔn)界定，仍舊是個困難的問題。紅寶石的紅色之中，最具價值的是顏色最濃，被稱為‘鴿血’的寶石，特別珍貴。這種幾乎可稱為深紅色的明麗劇烈色調(diào)，更把紅寶石的真面目表露的一覽無遺。缺憾的是大部分紅寶石顏色都呈淡色，并且?guī)в蟹鄣母杏X，因此帶有鴿血色調(diào)的紅寶石，更有價值。另外，由于紅寶石充溢一股劇烈的生氣和濃艷的色調(diào)，以前的人們認(rèn)為它是不死鳥的化身，對其產(chǎn)生熱切的幻想。自然紅寶石的產(chǎn)地非產(chǎn)稀有，優(yōu)質(zhì)的紅寶石只有緬甸一處出產(chǎn)，并且產(chǎn)量也漸漸在削減之中，現(xiàn)在可以說幾乎衰退殆盡，大的寶

石便不再出現(xiàn).

3藍(lán)寶石

藍(lán)寶石和紅寶石一樣都屬于剛石，除了紅色的以外，其他全部都稱為藍(lán)寶石。不過一般所說的藍(lán)寶石，都是指呈藍(lán)色的，這是一般人的習(xí)慣。藍(lán)寶石獨具的深切奇妙的藍(lán)色，即沉穩(wěn)又澄澈，深深地吸引人們的內(nèi)心。不過藍(lán)寶石中，除了藍(lán)色以外還有很多其他色調(diào)，任何一種色調(diào)都具有難以舍棄的魅力。除了藍(lán)色以外的剛石，以其色調(diào)的不同還各有各的名稱。現(xiàn)在在藍(lán)寶石之上冠以其顏色名稱，如白色藍(lán)寶石，紫羅蘭色藍(lán)寶石，黃金藍(lán)寶石，綠色藍(lán)寶石，黃色藍(lán)寶石等。在各種色調(diào)之間，以藍(lán)色藍(lán)寶石在世界各地最為流行，在我國它也是最受歡迎的。不過最近，其他顏色的藍(lán)寶石也漸漸受到矚目，它們的需求量也在增加之中。

4綠寶石

綠寶石是全部綠色透亮石中的代表，說到有關(guān)明麗色調(diào)時，甚至?xí)玫健G寶石的綠’這種詞句。綠寶石比重較低，因此即使顆粒小，但還是比相同克拉數(shù)的鉆石或紅寶石看起來大，這是它的特征。在綠寶石里面，常常會有很多肉眼即看得見的‘墨西’這種內(nèi)含物，因此常會被誤認(rèn)為是瑕疵，事實上這種物質(zhì)跟會損害寶石價值的瑕疵完全不同。它是結(jié)晶形成過程中所必定會產(chǎn)生的內(nèi)含物，也可以算是自然寶石的一項證據(jù)，更是令綠寶石蒙上一層奇妙面紗的要素?？墒沁@也跟程度問題有關(guān)，若多到有損寶石美麗的程度時亦不佳。綠寶石切割法通常呈長方形，間或也有正方形。這是因為綠寶石和藍(lán)晶本身為六角柱形結(jié)晶的原因，以上述的方式切割，最能發(fā)揮效益，顯現(xiàn)出最美的一面。

5藍(lán)晶

藍(lán)晶與綠寶石相同，同屬于貝里爾礦石，水藍(lán)色的是藍(lán)晶，綠色的則是綠寶石。不過雖然它們屬于同種物質(zhì)，然而在價值上卻有很大的比照。首先它們的差異在于綠寶石之中含有內(nèi)物或瑕疵時，被認(rèn)為是自然寶石的證據(jù)而很受歡迎，可是若是在藍(lán)晶之中發(fā)覺相同狀況時，它的價格便隧然下降，藍(lán)晶仍舊是以透亮且無瑕疵者最受敬重。藍(lán)晶的字源，其上段表示‘水’，下段表示‘?！虼舜俗值脑鉃楹Ｋ?，而隱藏海水之藍(lán)色的寶石，當(dāng)然是以具有深藍(lán)色澤者為上品。

6金綠寶石

金綠寶石是硬度僅次于鉆石，紅藍(lán)寶的寶石。金綠寶石和變種的變石及貓眼石，這三種寶石不但特別美麗，而且由于極為稀有，因此價格也很昂揚。在金綠寶石之中，由自然及人造光而顯示變色性者亦稱為‘變石’。另外將內(nèi)部含有發(fā)達(dá)之真空狀內(nèi)含物的金綠寶石施以卡波遜切割之后，出現(xiàn)彩色變化效果的便是貓眼石。貓眼原來并非為寶石的名稱，而是因為該寶石對于光線所產(chǎn)生的特殊效果而命名，這種效果不僅只顯現(xiàn)在金綠寶石上，其他很多寶石也有相同狀況。因此正確的說法應(yīng)當(dāng)用‘金綠貓眼石’來表現(xiàn)才對，不過現(xiàn)在習(xí)慣以說貓眼石來表示金綠寶石的變種。

7變石

變石是由金綠寶石的變種而來，借助光而產(chǎn)生各種色相變化，特別好玩味。同屬于金綠寶石中的寶石，以此種變石最具價值。在白天的自然光源下，它呈暗綠色，而在夜間的電燈光線之下，他則轉(zhuǎn)變?yōu)榧t色，這種變色性質(zhì)很稀有。變石的數(shù)量也極為稀有。變石這種色性的特征，跟因觀看角度不同而產(chǎn)生顏色變化的‘多色性’寶石不同，請不要混淆。從變石受光后所散發(fā)出的變色性光線，可以辨別出是否為變石。也就是說，金綠寶石與變石的分界，只有在自然光完全無法照耀到的處所才能確定。在密閉的房間里，用蠟燭的光投射在珠寶上，假如能夠看到它泛出略微紅色色調(diào)，便可認(rèn)定為變石。另外，以蠟燭微弱的光線照耀在珠寶上之后，泛出的紅色愈加明麗，則該變石的評價也就愈高。不過這種紅色光線，無法用照相機(jī)照下來。變石真可以說是一種很富戲劇性的寶石。

8貓眼石

貓眼石是因為它本身如貓眼一般溜溜轉(zhuǎn)動的色調(diào)而被命名，因此以英文直譯也稱為‘貓眼石’。貓眼石具有蜂蜜的色調(diào)，尤其是它的一道光痕，會映到兩側(cè)面成為‘3

道光痕’，因此它的價格被評斷的很高。以顏色耳論，奶油色及檸檬色次于蜂蜜色，而褐色和灰色的評價則較低。把貓眼放在光線之下?？梢燥@現(xiàn)出一條很清晰的光線，而轉(zhuǎn)動它時，光條則會產(chǎn)生左右搖動的現(xiàn)象，這就是貓眼的變色現(xiàn)象。能顯現(xiàn)如貓眼光彩變形效果的寶石，除了金綠寶石以外還有其它種類。象電石，磷灰石，藍(lán)晶等，另外還有以其石棉纖維狀組織關(guān)系而產(chǎn)生同樣效果的礦石[虎眼石]。

9石榴石

由于構(gòu)成石榴石的主體礦物，是由很多種類的金屬元素而組成，因此它能散發(fā)各種色澤。所以石榴石這個名稱，不只表示一種寶石的名稱，而是7種石榴石的總稱。一般被稱做石榴石的，是指顏色呈暗紅色，濃列紅色，偶而呈紫色而接近黑色的礦石。羅德萊特石榴石：它的成分屬于阿魯曼戴特石榴石和派洛普石榴石的中間,有些人則稱它為‘派洛阿魯曼戴特’。主要有血紅色，帶褐色的紅，帶些紫色的紅等，它具有比阿魯曼戴特石榴石更光明的色調(diào)。斯佩沙泰特石榴石：色調(diào)主要有帶橙色的紅色，帶紫色的紅色，帶褐色的紅色。格羅修拉賴特石榴石：在石榴石族群中屬于最富于變化的一種，既有美麗的紅色系列。又有半透亮狀的綠色礦石，其顏色跟翡翠相像，具有難以形容的美感。安德拉戴特石榴石：它為透亮而含有鉻質(zhì)成分的礦石，發(fā)出綠光輝的被稱作‘迪曼特伊德’，在石榴石中由于希少而擁有很高的價值。其它還有黃，灰，黑等色。烏巴羅拜特石榴石：由于具有鉻質(zhì)成分，因此能散發(fā)綠色的美麗光輝，不會因為結(jié)晶顆粒過小而不被當(dāng)作商品買賣。

10水晶

水晶是色澤豐富的寶石之一，以2月的誕生石而知名的紫石英既是紫水晶。通常說的水晶，是指透亮無色者，而為了跟有色者區(qū)分，特殊叫做‘白水晶’。就象紫石英的例子一樣，在有色的寶石上各個加上其色調(diào)的名稱，由于每一種色調(diào)都很美麗而且價格也在一般人的實力范圍之內(nèi)，所以受到很多水晶迷的觀賞。以其顏色同,在水晶名稱上冠以色調(diào)的名字，大約如下：黃水晶，茶水晶，紅水晶，綠水晶，藍(lán)水晶，黑水晶，紫水晶等鉑金說鉑金稀有，是因為鉑金的處理遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于黃金。至今全球的鉑金儲量加在一起也只夠裝滿一個中等大小的房間。而一盎司鉑金需從10噸鉑金礦石中歷經(jīng)5個月才能提煉出來。

說鉑金純凈，是因為鉑金首飾通常含有90%的純鉑金，其他10%也的鉑金屬。相比之下，18K的黃色K金僅含75%的純黃金，而且鉑金的白色光澤自然天成，長期佩帶也不會褪色。

說鉑金堅硬，是因為鉑金的密度高，強(qiáng)度幾乎是黃金的2倍，從而成為鑲嵌各種精度的最佳期選擇，由于鉑金的性好，一克鉑金可以拉出2公里長年細(xì)絲。鉑金的堅硬令其不易磨損，而鉑金天長地久永恒如新。

■鉑金的七大特點

1．純度最高

鉑的合金里有95%的純鉑而18K金為75%的黃金。一件鉑金首飾比黃金首飾有更高的純度。2．最稀有性

每年世界上產(chǎn)140噸鉑金，而黃金年產(chǎn)3300噸。

3．只有技藝嫻熟的工匠才能制作，鉑金的熔點較之黃金更高，因此對工人的技術(shù)要求也就更加嫻熟。4．最穩(wěn)定性

鉑金是對酸,堿,高溫等的反抗力最強(qiáng)的金屬，不會褪色或變色。鉑金戒一般也不會變形。

5．光澤度,延展性好

鉑金擁有自然的白色和光澤，不會影響寶石的顏色，而且可令寶石放出光彩和“火”來，良好的延展性亦使其宜于加工。

6．肯定不會使佩帶首飾者有過敏反應(yīng)。

7．珍貴且出眾。

■鉑金的成色

國際上鉑金的標(biāo)記是Pt,Plat或Platinum的字樣，並以純之千分?jǐn)?shù)字代表之，如Pt900表示純度是900%o。鉑金飾品的規(guī)格標(biāo)示有Pt1000,Pt950,Pt900,Pt850。

純度以最低值表示，沒有負(fù)公差。鉑金的純度范圍見表。鉑合金首飾中鉑含量應(yīng)符合下表的規(guī)定，鉑和鈀的總含量不得少于950‰。

■鉑金的種類純鉑金：最高成色的鉑金。常用於制作訂婚戒指，以表示愛情的純貞和天長地久。在國外，很多人認(rèn)為用黃金鑲嵌鉆石，可能導(dǎo)致鉆石泛黃，從而大大降低鉆石的價格。而用鉑金鑲嵌鉆石，可以保持鉆石的純白顏色，特殊是作訂婚戒指，用鉑金鑲嵌鉆石，既雪白又晶瑩，象征純凈的愛情永恒許久。然而，盡管鉑金的硬度比黃金高，但鑲嵌鉆石和珠寶仍感不夠，往往需摻入“金”，制成“鉑合金”來鑲嵌鉆石等。

銥鉑金：銥與鉑組成的合金。顏色亦為銀白色，具強(qiáng)金屬光澤。硬度較高。相對密度亦大，化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，是極好的鉑合金首飾材料。

■鉑金與K白金的區(qū)分

鉑金：是一種本身即呈自然白色的貴金屬。鉑金的年開采量僅為黃金的二特別之一，而一盎司的鉑金需從10噸的鉑金礦石中歷經(jīng)5個月才能提煉出來。國內(nèi)的鉑金首飾通常含有90%的純鉑金，并被打上“Pt900”的標(biāo)記。

白色K金：是黃金加上某些合金后呈現(xiàn)白色。它最多僅含75%的黃金。白色K金不能被打上Pt標(biāo)記，只能按其純度打黃金及純度的印記。例如：18K白色K金只能打“18K”,“G750”等印記。

在國際貴金屬市場上，鉑金的價格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過黃金，并是全部貴金屬中價格最高的。另

外，有的白色首飾亦可能是銀制品或是在其表面鍍有白色金屬，時間久了均有可能露出原來面貌。鉑金雖然有時會被俗稱為白金，但從嚴(yán)格意義上來講，它應(yīng)被稱作“鉑金”，鉑金的英文PLatinum，就是化學(xué)元素鉑的意思。所以，鉑金的純度,稀有度,耐用性和它的自然白色光澤都是白色K金所不能比擬的。

■鉑金的儲量

由于在自然界鉑金的儲量比黃金稀有，據(jù)不完全統(tǒng)計，世界鉑金總儲約為1．4萬噸（鉑族元素礦產(chǎn)資源總儲量約為3．1萬噸），雖然有60多個國家都發(fā)覺并開采鉑金礦，但其儲量卻高度集中在南非和前蘇聯(lián)。其中南非（阿扎尼亞）的鉑金儲量約為1．2萬噸，以德蘭土瓦鉑礦床最著名，是世界上最大的鉑礦床；前蘇聯(lián)的鉑金儲量為1866噸，曾在烏拉爾砂鉑礦中發(fā)覺過重達(dá)8~9公斤的自然鉑，在原生曠中也獲得過重427．5克的自然鉑。兩者的總儲量占世界總儲量的98%。

每年世界鉑金的年產(chǎn)量僅85噸，遠(yuǎn)比黃金少，加上鉑金熔點高，提純?nèi)蹮掋K金較黃金更為困難，耗能源較高，所以其價格較黃金更加昂貴。

黃金基本常識黃金是一種貴金屬，黃金有價，且價值含量比較高，“金碧輝煌”,“真金不怕火煉”,“書中自有黃金屋”等贊美之詞無不表達(dá)黃金在人們心目中的崇高位置。要參加將來黃金投資，在黃金市場中獲得投資增值,保值的機(jī)會，就必需對黃金屬性,特點及其在貨幣金融中的作用有所了解。

黃金作為一種貴金屬，有良好的物理特性，表現(xiàn)為：熔點高，達(dá)攝氏l064．43度，“真金不怕火煉”就是指一般火焰下黃金不簡單熔化。密度大，為19．31克／立方厘米（18℃時），手感沉甸。韌性和延展性好，良導(dǎo)性強(qiáng)。純金具有明麗的黃色，但摻入其他金屬后顏色變化較大，如金銅合金呈暗紅色，含銀合金呈淺黃色或灰白色。金易被磨成粉狀，這也是金在自然界中呈分散狀的緣由，純金首飾也易被磨損而削減重量。

由于黃金具有開采不易,開采成本高,物理特性良好等特點，因此在長期的社會歷史發(fā)展中黃金不但被人類用作裝飾，而且還被賜予了貨幣價值功能。直到20世紀(jì)70年代，黃金才從直接的貨幣作用中分別出來，即黃金非貨幣化。但作為貴金屬，黃金目前依舊是世界主要的國際儲備。據(jù)2000年公布的黃金儲備狀況看，目前世界黃金儲備列前10位的國家和國際機(jī)構(gòu)是：美國（8137噸）,德國（3469噸）,國際貨幣基金組織（3217噸）,法國（3025噸）,瑞士（2494噸）,意大利（2452噸）,荷蘭（912噸）,日本（764噸）,歐洲銀行（747噸）和波蘭（607噸），英國和中國分列第11位（538噸）和第14位為（395噸）。

黃金按性質(zhì)分，可分為“生金”和“熟金”兩大類。生金又叫“原金”,“自然金”或“荒金”，是人們從礦山或河床邊開采出來,未經(jīng)提煉的黃金。凡經(jīng)過提煉的黃金稱為“熟金”。熟金中因加入其他元素而使黃金在色澤上出現(xiàn)變化，人們通常把被加入了金屬銀而沒有其他金屬的熟金稱之為“清色金”，而把被摻入了銀和其他金屬的黃金稱為“混色金”。K金是混色金成色的一種表示方式，4．1666％黃金成分為lK。黃金按K金成色凹凸可以表示為24K,22K,20K和18K等，24K黃金的含金量99．998％，基本視為純金，22K黃金含量為91．665％。黃金成色還可以直接用含量百分比表示，通常是將黃金重量分成1000份的表示法，如金件上標(biāo)注9999的為99．99％，而標(biāo)注為586的為58．6％。

市場上的黃金制品成色標(biāo)識有兩種：一種是百分比，如G999等；另一種是K金，如G24K,G22K和G14K等。我國對黃金制品印記和標(biāo)識牌有規(guī)定，一般要求有生產(chǎn)企業(yè)代號,材料名稱,含量印記等，無印記為不合格產(chǎn)品。國際上也是如此。但對于一些特殊細(xì)小的制品也允許不打標(biāo)記。

黃金首飾的鑒別黃金首飾是指以黃金為主要原料制作的首飾。黃金化學(xué)符號為Au，比重為17．4，摩氏硬度為2．5。黃金首飾從其含量上可分為純金和黃金兩類。純金首飾的含金量在99％以上，最高可達(dá)99．99％。故又有“九九金”／十足金”,“赤金”之稱。

黃金首飾是在黃金材料中加入了其它的金屬·（如銀,銅）制造而成的首飾，又稱為“開金”,“成色金”。由于其它金矚的加入量有多有少，便形成了黃金首飾的不同K戮。

在黃金首飾中，純金首飾質(zhì)地較軟，牙咬有印，簡單彎折，色澤金黃,純正,柔軟，手感沉重，有沉甸甸的感覺。K金首飾質(zhì)硬，牙咬無印，色澤是黃中帶白，并依黃金數(shù)的減小，白色漸增，黃色漸淺。調(diào)金首飾的手感不如純金首飾沉重。此外，無論是純金還是K上都帶有印鑒，黃金首飾上的印鑒，有用“金”字，也有用“一”英文字母表示的。標(biāo)明著相應(yīng)的k數(shù)，此外，首飾上還有標(biāo)記著不同生產(chǎn)廠家的產(chǎn)地印鑒。

鍍金首飾是在其它金屬首飾表面用電鍍法鍍上一層金色，顏色與真金首飾相仿，金黃光亮，新時較難分辨。但幢金首飾手感較輕同，質(zhì)地較硬，牙咬元印，用久易褪色。有的電幢不好的幢金首飾，顏色不是發(fā)紅就是發(fā)白，或者發(fā)花。

包金首飾是指在其它金鷹表面包上24或22K的金箔，如金箱的壓數(shù)大低，其松軟性較差。包金首你的外觀與真黃金首飾相像，金光閃閃，又不易褪色，使人真假難辨。但細(xì)致視察首飾的凹陷處,夾角處,背后等，可以發(fā)覺有金箔凹凸不平，有翹邊起皮的現(xiàn)象，如首飾上有斷裂接頭，可從今看到金局材料的斷商是外黃里白。此外，包金首飾的手感也較輕，質(zhì)地較純金首飾硬，牙咬元印，不易彎曲，久戴金箔易起皮脫落。

無論是黃金首飾,包金首飾,還是銅首飾，一般不帶類似黃金首飾的印簽?；蛩鶐в『灢煌邳S金首飾，如有的首飾刻有英文字母“GK”其含是”鍍金”?；蛘哂『炞诌@模糊不清，歪歪斜斜，消費者應(yīng)通過分辨首飾上是否有印簽，印簽是否符合上述規(guī)定，印簽是否清晰等方面內(nèi)容，以判別黃金首飾真?zhèn)?。金的種類純鉑金：最高成色的鉑金。常用於制作訂婚戒指，以表示愛情的純貞和天長地久。在國

外，很多人認(rèn)為用黃金鑲嵌鉆石，可能導(dǎo)致鉆石泛黃，從而大大降低鉆石的價格。而用鉑金鑲嵌鉆石，可以保持鉆石的純白顏色，特殊是作訂婚戒指，用鉑金鑲嵌鉆石，既雪白又晶瑩，象征純凈的愛情永恒許久。然而，盡管鉑金的硬度比黃金高，但鑲嵌鉆石和珠寶仍感不夠，往往需摻入“金”，制成“鉑合金”來鑲嵌鉆石等。

鉑鉑金：銥與鉑組成的合金。顏色亦為銀白色，具強(qiáng)金屬光澤。硬度較高。相對密度亦

大，化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，是極好的鉑合金首飾材料。

K白金：黃金和其它金屬熔煉而成的白色合金。由於鉑金產(chǎn)出稀有，價格昂貴，加上熔點

高，所以一般國家很少用鉑金來生產(chǎn)真正的K白金。目前，為了迎合廣闊消費者對鉑金的需求，則選用黃金和鈀金或鎳,銀,銅,鋅等金屬熔煉成一種白色的合金，稱之為“K白金”。K白金的成色與K黃金一樣，捆質(zhì)量為24，黃金在其中所占質(zhì)量的份數(shù)，則為“K白金”的K數(shù)。如18K白金,14K白金，其中黃金的含量分別為75％和58．5％鉑族金屬在礦物分類中，鉑族元素礦物屬自然鉑亞族，包括銥,銠,鈀和鉑的自然元素礦物。它們彼此之間廣泛存在類質(zhì)同象置換現(xiàn)象，從而形成一系列類質(zhì)同象混合晶體。同時，其成分中常有鐵,銅,鎳,銀等類質(zhì)同象混入物，當(dāng)它們的含量較高時，便構(gòu)成相應(yīng)的殮種。鉑族元素礦物均為等軸晶系，單晶體極少見，偶而呈立方體或八面體的細(xì)小晶粒產(chǎn)出。一般呈不規(guī)則粒

狀,葡萄狀,樹枝狀或塊狀形態(tài)。顏色和條痕為銀白色至鋼灰色，金屬光澤，不透亮，無解

理，鋸齒狀斷口，具延展性，為電和熱的長導(dǎo)體。由鉑族元素礦物熔煉的金屬有鈀金,銠金,銥金,鉑金等。

鈀金：主要由自然鈿熔煉而成。顏色銀白色，外觀與鉑金相像，金屬光澤。硬度4~4.5。相對密度12。熔點為1555℃?；瘜W(xué)性質(zhì)較穩(wěn)定。因產(chǎn)量比鉑金和黃金大，故價值低，很少用來制作首飾。

銠金：主要由自然銠提煉而成，是一種稀有的貴金屬。顏色為銀白色，金屬光澤，不透亮。硬度4~4．5，相對密度12．5。熔點高，為1955℃。化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定。由于銠金耐腐蝕，而且光澤好，因此主要用于電鍍業(yè)，將其電鍍在其它金屬表面，鍍層色澤堅實，不易磨損，反光效果好。

銥金：主要由自然銥或我銥礦提煉而成。顏色為銀白色，具強(qiáng)金屬光澤，硬度7。相對密度22.40，性脆但在高溫下可壓成箔片或拉成細(xì)絲，熔點高，達(dá)2454℃?；瘜W(xué)性質(zhì)特別穩(wěn)定，不溶於水。主要用於制造科學(xué)儀器,熱電偶,電阻綾等。高硬度的鐵銥和銥鉑合金，常用來制造筆尖和鉑金首飾。

鉑金：由自然鉑,粗鉑礦等礦物熔揀而成。因\"鉑\"由\"金\"和\"白\"兩字組合，顏色又為銀白色，故亦稱\"白金\"。色澤銀白，金屬光澤，硬度4~4．5,相對密度為21．45。熔點高為1773℃。富延展性，可拉成很細(xì)的鉑絲，軋成極薄的鉑箔?；瘜W(xué)性質(zhì)極穩(wěn)定，不溶於強(qiáng)酸強(qiáng)緘，在空氣中不氧化。廣泛用於珠寶首飾業(yè)和化學(xué)工業(yè)中，用以制造高級化學(xué)器皿,鉑金坩鍋以及加速化學(xué)反應(yīng)速度的催化劑等珠寶專業(yè)知識三

鉆石的鑲嵌方法

切割打磨后的鉆石送到首飾制造廠，首飾設(shè)計人員設(shè)計出圖紙，經(jīng)起板,打磨,澆鑄，再由技藝嫻熟的工人進(jìn)行鑲嵌，將鉆石的絢爛，美麗完全呈現(xiàn)出來。常見的鑲嵌方法有四類：

1,爪鑲法：這是一種最為常見的鑲嵌方法，主要是由幾條金屬柱組成，在金屬爪的上方開一個“7”字形缺口，將鉆石的腰部落于缺口之中，然后用鉗加壓于爪上，以固定鉆石。

2,釘鑲法：在一塊金屬片上開一小孔，然后把鉆石座在固定的位置上，利用鉆石邊旁的金屬，用鏟把金屬推起并前推而形成一小釘，覆在鉆石之上，以鑲實鉆石。

3,槽鑲法：利用兩邊已車坑的金屬墻把鉆石置于坑中，然后用鉗施加壓力以固定鉆石。

4,包邊鑲法：先做一圓筒形的鑲口，在內(nèi)圓筒的墻壁上車坑，將合適大小的鉆石置于其中，再把金屬邊壓在鉆石腰棱的瓣面之上，即可固定鉆石。

四,紅寶石

1,礦物名稱：剛玉。

2,化學(xué)成分：AL2O3微量鉻,鐵等。

3,晶體形態(tài)：三方晶系，六方桶狀,柱狀,板狀和葉片狀。

4,顏色：CR鉻致色，淺紅,桃紅,深紅,橙紅,紫紅。

5,物理性質(zhì)：

（1）光澤：亞金剛光澤到亮玻璃光澤。

（2）透亮度：透亮到不透亮。

（3）多色性：不同方向可看到不同顏色，深紅-淺紅,紅色-橙紅,紫紅-褐紅。

（4）硬度：摩氏硬度9。

（5）密度：3.98-4.28g/立方厘米。

（6）特殊光效：星光

6,產(chǎn)地：

（1）緬甸紅寶：緬甸所產(chǎn)鴿血紅為紅寶中的極品，所謂鴿血紅就是一種顏色飽和度較高的純正的紅色，寶石中富含金紅石針狀包體，顏色往往不均，成品寶石表面呈現(xiàn)絹絲光澤，有星光紅寶產(chǎn)出。

（2）泰國紅寶：泰國也是重要的紅寶石產(chǎn)地。

顏色：由于鐵含量較高，泰國紅寶石顏色較深，透亮度較低多呈棕紅色至暗紅色，顏色勻稱色帶不發(fā)育。

包體：幾乎缺失金紅石包體，多水鋁礦包體灰白瘦長針狀，無星光紅寶產(chǎn)出，多具有指紋狀包體

（3）斯里蘭卡紅寶：以透亮度高顏色柔軟著名于世。

顏色：幾乎包括紅-淺紅的一系列中間過渡色，粉紅色較多，高檔有櫻桃紅色又稱為水紅色，是透亮度較高的嬌艷的紅色略帶一些粉色,黃色調(diào)，色帶較發(fā)育。

包體：含有豐富的金紅石,鋯石包體。

（4）越南紅寶：其質(zhì)量和特點與緬甸紅寶相近。

顏色：鐵含量介于緬甸和泰國之間，顏色比緬甸深比泰國淺，表現(xiàn)為紫紅色,紅紫色和較暗的粉紫色，色帶呈線狀可出現(xiàn)粉紅色,桔紅色,無色,藍(lán)色色帶。

包體：指紋狀包體,桔黃色三斜鋁石包體,扁平金云母晶體等。

（5）坦桑尼亞紅寶：與泰國紅寶相像。

顏色：多為紅到紫紅色，部分為具有黃色調(diào)的橙紅色，色帶生長條紋較明顯。

包體：針狀,點狀金紅石包體，管狀水鋁礦等。

（6）中國紅寶產(chǎn)地：云南,安徽,青海,黑龍江等，云南紅寶質(zhì)量最好。

云南紅寶特點：原石呈不規(guī)則粒狀。

顏色：有淺紅色,淺玫瑰紅色,紫紅色,紅色以玫瑰紅色為主。

包體：較多，裂理紋蝕痕發(fā)育所以透亮度較低。

7,質(zhì)量評價：

（1）顏色：紅色,橙紅色,暗紅色,粉紅色,紫紅色，純紅色為最佳內(nèi)反射及內(nèi)反射色：要有反火，而且內(nèi)反射色要明麗二色性要不明顯。

（2）凈度：瑕疵的大小,位置,數(shù)量,對比度和對寶石耐久性的影響。

（3）切工；要考慮琢形,比例,對稱性,修飾度（同藍(lán)寶）。

（4）重量：克拉。

8,小知識：

五大寶石之一，象征永恒,熱忱,高尚品德又被稱為愛情之石，七月生辰石最大紅寶產(chǎn)在緬甸末谷重3450克拉，最大鴿血紅重55克拉。

五,藍(lán)寶石

1,礦物名稱：剛玉（CORUNDUM）。

2,化學(xué)成分：AL2O3和微量鐵,鈦,鉻,錳等。

3,晶體形態(tài)：三方晶系，呈六方桶狀,柱狀板狀,葉片狀。

4,顏色：深藍(lán)紫色-藍(lán)色藍(lán)色-淺藍(lán)色藍(lán)色-藍(lán)綠色藍(lán)色-灰藍(lán)色金黃色-黃色橙黃色-淺黃色淺黃色-無色等包括除紅寶石以外全部的顏色色調(diào)。

5,物理性質(zhì)：

（1）硬度：摩氏硬度為9，排名第二。

（2）密度：3.99-4.00g/立方厘米。

（3）光澤：亞金剛光澤到亮玻璃光澤。

（4）特殊光學(xué)效應(yīng)：星光和變色藍(lán)寶。

6,產(chǎn)地：

（1）緬甸藍(lán)寶：淺藍(lán)-深藍(lán)各種顏色高質(zhì)量可見純正藍(lán)色或美麗的藍(lán)紫色云霧狀或針狀包體。

（2）泰國藍(lán)寶：透亮度較低，顏色較深深藍(lán)色略帶紫色調(diào)，常見色帶。

（3）斯里蘭卡藍(lán)寶：總體顏色豐富，透亮度高而區(qū)分其它產(chǎn)地藍(lán)寶還有黃色,綠色等多種顏色品種。藍(lán)色系中有灰藍(lán),淺藍(lán),海藍(lán),藍(lán)等多種顏色高質(zhì)量成品具有明麗的翠蘭色內(nèi)反射,含有豐富的液態(tài)包袱體。

（4）柬埔寨拜林地區(qū)藍(lán)寶：光明且純正的藍(lán)色個別略帶紫色內(nèi)反射為略淺的藍(lán)色亮玻璃光澤明顯區(qū)分其它地區(qū)，內(nèi)部很干凈。

（5）印度克什米爾藍(lán)寶：矢車菊藍(lán)寶是藍(lán)寶中的極品，是一種朦朧的略帶紫色調(diào)的濃重的藍(lán)色，天鵝絨般的外觀，顏色一般不勻，能看到色帶，指紋狀包體，產(chǎn)量很少，現(xiàn)在基本不出產(chǎn)，特別寶貴。

（6）澳大利亞藍(lán)寶：是世界特別重要的藍(lán)寶產(chǎn)地，顏色包括乳白色,灰綠色,綠色,黃色等多種顏色，主要以透亮度較低的深藍(lán)色,黑藍(lán)色為主，表面光澤略強(qiáng)，顏色不均色帶明顯，顏色中缺少紫色調(diào)。

（7）中國藍(lán)寶：海南,江蘇,山東,黑龍江,青海等地。

山東藍(lán)寶粒度大,晶形完整分為蘭色系列,黃色系列,多種顏色組合系列。藍(lán)色系列包括乳藍(lán),灰藍(lán),綠藍(lán),紫藍(lán),深紫藍(lán)以至藍(lán)黑一般帶美麗的紫色調(diào)但透亮度低。黃色系列透亮度較高，包袱體少色帶比較明顯。

7,質(zhì)量評價：

（1）顏色：

a,顏色：分為主色調(diào)和附色調(diào)，越接近光譜色越好，附色調(diào)越少越好，依次為純藍(lán)紫藍(lán),乳藍(lán),黑藍(lán),綠藍(lán)等色純藍(lán)最好。

b,內(nèi)反射色：也就是出火，反射的顏色好，要明麗。

c,色的勻稱程度：高質(zhì)量藍(lán)寶顏色應(yīng)是勻稱的，臺面看不到色帶及包體。

（2）凈度：

a,瑕疵大小,數(shù)量,位置,對比度即是否影響透亮度。

b,瑕疵對耐久性的影響，如較大的裂隙使寶石的耐久性受到影響。

（3）切工：

a,琢形-寶石切磨的形態(tài)。

b,比例-即腰寬相對全深的比要標(biāo)準(zhǔn)60%-80%。

c,對稱性-腰圓是否對稱，底尖是否偏心，臺面是否傾斜。

d,修飾度-刻面排列的整齊度，是否有額外刻面。

8,小知識：

藍(lán)寶是五大寶石之一，九月生辰石，星光藍(lán)寶代表忠誠,博愛和盼望，又被東方視為指路石，傳聞佩帶者不受邪惡誘惑并總能交好運，可以治療眼疾和瘟疫。藍(lán)寶硬度高但其性脆經(jīng)不起碰撞所以佩帶時應(yīng)當(dāng)心以免受撞擊后碎裂。

六,翡翠

1,礦物組成：主要組成礦物是硬玉，次要礦物有透閃石,透輝石,鈉鉻輝石等組成的礦物集合體。

2,結(jié)構(gòu)：指組成礦物的顆粒大小,形態(tài)及相互關(guān)系。

（1）粒狀纖維交織結(jié)構(gòu)：顆粒較粗，邊界平直透亮度差。

（2）纖維交織結(jié)構(gòu)：粒度小，致密細(xì)膩，透亮度高，高檔翡翠多屬此類。

（3）交代結(jié)構(gòu)：纖維狀變晶結(jié)構(gòu)，降低翡翠價值。

3,顏色：

（1）白色：不含任何雜質(zhì)的硬玉，一般略帶灰，黃，綠色；

（2）綠色：翠就是指綠色微量鉻,鐵至色有淺至深分為淺綠,綠,深綠,墨綠；

（3）紫色：二價鐵三價鐵離子至色，淺紫,粉紫,紫,藍(lán)紫；

（4）黃紅色：翡就是指的黃紅色，赤鐵礦或褐鐵礦至色；

（5）黑色：一種至色緣由是鉻鐵含量過高形成深墨綠色，另一種是暗色礦物雜質(zhì)含量過高屬于較為低檔翡翠；

4,硬度和密度：摩氏硬度6.5-7，密度為3.30-3.36g/cm3。

5,光澤及透亮度：玻璃光澤，半透亮-不透亮，極少透亮。礦物顆粒越細(xì)透亮度越高，光澤越強(qiáng)，顆粒越粗，透亮度和光澤越差。

6,鑒定特征：

（1）翠性和結(jié)構(gòu)：翡翠表面星點狀,線狀,及片狀閃光，質(zhì)量越好越不簡單視察翠性。

（2）顏色：豐富多彩，視察色調(diào)與色調(diào)是否自然，顏色分布為點狀或線狀，如顏色布呈網(wǎng)狀或沿微裂隙分布則為次生,人工染色。

（3）光澤：翡翠為玻璃光澤，人工處理或其它玉石多為油脂光澤,蠟狀光澤。

（4）滑感：結(jié)構(gòu)致密細(xì)膩，硬度高拋光后表面很光滑其它玉石一般較粘澀。

（5）掂重：翡翠密度大，所以同等大小狀況下翡翠較重。

7,仿制品及優(yōu)化處理鑒定：

（1）玻璃：貝殼狀斷口，有氣泡，顏色明麗勻稱。

（2）脫?；ＡВ河捕任?，顏色勻稱，貝殼狀斷口，內(nèi)部結(jié)構(gòu)象綿狀物。

（3）染色：先酸泡或加熱使翡翠表面產(chǎn)生裂隙便于染色，然后注膠或上蠟填充空隙增加明度，染色翡翠顏色集中在裂隙中呈網(wǎng)狀分布，長時間佩帶就會變淺或發(fā)黃。

（4）熱處理：為得到明麗紅色，把黃,棕,褐色翡翠加熱，然后浸泡漂白水中增加明麗程度，熱處理紅翡一般較干，透亮度沒有自然好。

（5）,油浸蠟處理：掩蓋裂紋，增加透亮度，把選好的翡翠放入油或蠟中加熱使油或蠟滲入裂中，熱處理翡翠一般遇高溫油蠟會溢出。

6,漂白加充填：酸浸泡

8,翡翠質(zhì)量的評價；顏色,結(jié)構(gòu),透亮度,凈度,切工,重量

（1）顏色：濃就是濃艷，顏色飽和度和光明程度搭協(xié)作適

正就是純正，不帶其它雜色

陽就是亮麗，不發(fā)灰暗

均就是勻稱，只有達(dá)到勻稱才被視為高檔品

（2）結(jié)構(gòu)；極細(xì)的纖維交織結(jié)構(gòu)是高檔翡翠的必備條件，要油潤細(xì)膩。

（3）透亮度：又稱為水頭，透亮者極為罕見，一般為不透亮到半透亮。

（4）凈度：指內(nèi)部包含的其它礦物及裂紋，黑白色團(tuán)塊狀礦物影響美觀及拋光質(zhì)量。

（5）切工：要求突出顏色,切工規(guī)整,拋光優(yōu)良。

（6）重量：顏色質(zhì)地透亮度相同的狀況下，重量越大價值越高。

9,產(chǎn)地：主要產(chǎn)自緬甸占95%，俄羅斯，美國,日本和新西蘭也有產(chǎn)出但產(chǎn)量少質(zhì)量次。

（1）原生礦：成脈狀，稱為山料或新廠玉。

（2）外生礦：沖積沙礦，稱為子料或賭石，分為黑皮,黃沙皮,白沙皮和淺褐色皮等。

七,首飾用金種類及成份

1,鉑金

（1）物性：比銀更亮的銀白色，延展性好，在空氣中不氧化,不溶于酸類，比重為21.5克每立方厘米，熔點為1755度；

（2）白金家族：鈀,鋨,鎧,銥,銠等都是白色，并且一般都伴生再一起；

（3）鉑加鈀：合金可以增加硬度，并且鈀的硬度比鉑高,熔點低，這樣所做的飾品既簡單加工又牢固耐用。

（4）種類及字?。篜T850PT900PT950PT990。

2,千足金

（1）成份：只含有99.9%黃金成份的飾品；

（2）字印：999或千足金；

3,18K金

（1）成份：含75%黃金，25%為其它貴金屬；

（2）字?。?50或18K；

（3）白18K：75%黃金，25%銀和鎳等白色貴金屬；

（4）黃18K：75%黃金，25%銅等，還有其它顏色，也是75%黃金加25%不同的金屬出現(xiàn)各種顏色。

4,925銀

（1）成份：含銀92.5%，其它金屬含7.5%；

（2）字印：925或S925。

八,保養(yǎng)方法

1,鉆石保養(yǎng)

（1）鉆石親油性強(qiáng)，應(yīng)避開戴鉆飾化妝,烹飪,洗浴時應(yīng)摘下鉆飾；

（2）清洗用中性洗潔劑加熱水浸泡后再用軟刷刷洗，最終用清水沖凈軟布擦干；

（3）配帶時留意不要磕碰，佩帶或清洗前應(yīng)檢查鉆石是否松動，每隔一段時間應(yīng)到珠寶店做一次專業(yè)護(hù)理；

（4）首飾不要放在一起避開劃傷，所以應(yīng)單獨放在盒子或透亮膠袋中；

（5）鑲飾品不能用超聲波清洗。

2,素金保養(yǎng)

（1）做家務(wù)，干重活避開佩帶貴金屬飾品，蛇骨鏈,漫天星等硬鏈損壞后不能復(fù)原所以不能拉,抻,折，洗澡，睡覺時避開佩帶；

（2）避開接觸腐蝕液體，和其它化學(xué)藥品；

（3）不同種類飾品不能同時佩帶和保存，以免變色及劃傷；

（4）避開接觸水銀,鉛等金屬；

（5）夏天佩帶貴金屬飾品最好每天用清水清洗，因為汗液會侵蝕貴金屬飾品；

（6）銀飾品發(fā)黑主要是與空氣中硫發(fā)生反應(yīng)，清洗方法：小蘇打溶液或磷酸清洗液浸泡后用布擦凈即可。

3,其它珠寶保養(yǎng)

（1）紅寶：超聲波清洗前肯定先檢查是否鑲牢,開裂，其它同上。，

（2）翡翠,祖母綠：一般翡翠,祖母綠多裂，盡可能不用超聲波，如用應(yīng)先檢查是否開裂，再清洗，存放時也要避開放在一起避開劃傷。

九,誕生石一月份石榴石

二月份紫水晶三月份海藍(lán)寶石

四月份鉆石

五月份翡翠綠寶石六月份珍寶

七月份紅寶石

八月份橄欖石

九月份藍(lán)寶石

十月份貓眼石

十一月份黃玉和黃水晶十二月份松石和風(fēng)信子玉

十,結(jié)婚紀(jì)念首飾

結(jié)婚周年數(shù)紀(jì)念日結(jié)婚紀(jì)念日首飾禮物

5鑲銀首飾10鑲鉆石首飾（鉆石顆粒較小）

15水晶婚水晶首飾

20白金婚白金首飾

25銀婚銀首飾

30珍寶婚珍寶首飾

35翡翠婚翡翠首飾

40紅寶石婚紅寶石首飾

45藍(lán)寶石婚藍(lán)寶石首飾50金婚黃金首飾

55綠寶石婚綠寶石首飾

60鉆石婚（黃色）鉆石首飾（鉆石顆料較大）

65星彩藍(lán)寶石婚星彩藍(lán)寶石首飾

75鉆石婚純凈透亮鉆石首飾（鉆石顆料相當(dāng)大）

十一,國檢證書內(nèi)容及說明國檢是目前最具權(quán)威性的珠寶玉石鑒定機(jī)構(gòu)。依據(jù)中國國家鉆石分級標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，國檢分析后供應(yīng)的報告能精確評估飾品的質(zhì)量。

一,國檢證書內(nèi)容：

證書,編號,質(zhì)量,尺寸,顏色,凈度級別,形態(tài),金屬類型,檢驗及負(fù)責(zé)人名稱,飾品相片九個部分的基本內(nèi)容，也就是相當(dāng)于人的身份證。證書上還有試驗室國家認(rèn)可標(biāo)記,中國質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)記,國家質(zhì)量監(jiān)督局標(biāo)記,國檢防偽標(biāo)記和鉆石整體評價。

通過證書可以全面,具體的了解飾品的品質(zhì)保證，飾品的真實性和牢靠性，維護(hù)消費者的消費權(quán)益。

二,證書說明：

證書編號：每個編號相對一件飾品，是唯一的；

飾品相片：飾品近照和證書編號；質(zhì)量：飾品總質(zhì)量；

顏色：依據(jù)國檢標(biāo)準(zhǔn)填入相應(yīng)顏色；

凈度：依據(jù)國檢標(biāo)準(zhǔn)填入相應(yīng)凈度；

金屬類型：通過檢測標(biāo)明用金類型及純度；檢驗及負(fù)責(zé)人名稱：如發(fā)生問題可以找到檢測者；形態(tài)：寶石切割珠寶專業(yè)知識一,鉆石（diamond）

1,成份：主要是碳c（含量占99.95%）以及其它微量元素。

2,物理性質(zhì)：

（1）硬度：H=10，自然界最堅硬的物質(zhì)，是九級紅藍(lán)寶硬度的150倍。

（2）顏色：以無色白色為主還有黃,棕,粉,藍(lán),綠,紅,褐,黑等彩色鉆石，特別寶貴罕見。

（3）色散：色散高（0.044），加工打磨后出火反射出五彩繽紛光線。

（4）光澤透亮度：金剛光澤,透亮到不透亮。

（5）熱導(dǎo)性：自然界中高熱導(dǎo)率，熱導(dǎo)儀可鑒定。

3,鑒定方法：

（1）光澤：特有的金剛光澤。

（2）密度：5.95g/cm3主要是裸鉆鑒定，用手掂重，比同等大小其他寶石重。

（3）火彩：切工完備的鉆石火彩有跳動感五花八門，亮但比較柔軟，仿鉆如合成立方氧化鋯等也有火彩但是比較呆板單調(diào)。

（4）親油疏水性：用油筆可在鉆石表面畫出一條線而用水筆畫出的線斷斷續(xù)續(xù)，一般手摸后可留下很清晰的手印。

（5）棱線：自然鉆石硬度大刻面之間的棱線平直而鋒利，仿制品棱線成圓滑狀有磕碰痕跡。

4,產(chǎn)地：

澳大利亞,安哥拉,扎伊爾,南非,博茨瓦納,納米比亞,俄羅斯,加拿大,印度,中國。

澳大利亞產(chǎn)量最大,中國產(chǎn)地有山東,遼寧,湖南等。

5,4c評價：

（1）顏色(color)

D100極白

E99極白

F98優(yōu)白

G97優(yōu)白

H96白

I95微黃白

J94微黃白（褐灰）K93淺黃白

L92淺黃白

M91淺黃

N90淺黃

（2）凈度(clarity)

鉆石的全部缺陷稱為瑕疵，可分為內(nèi)部瑕疵和外部瑕疵，在銷售過程中瑕疵要稱為內(nèi)含物或包體。

A,內(nèi)部瑕疵：結(jié)晶包體,云狀物,點群狀包體,羽狀紋,內(nèi)部生長紋,裂理,內(nèi)部原始晶面,空洞,缺口,擊痕,激光孔,須狀腰。

B,外部瑕疵：原始晶面,外部生長紋,刮傷,拋光紋,燒痕,額外刻面,棱線磨損。

C,分級

a)完全無暇級（FL）：在10倍鏡放大條件下，鉆石內(nèi)外部均無瑕疵。

b)內(nèi)部無瑕級（LC）：10倍放大條件下鉆石內(nèi)部無瑕，外部可有稍微瑕疵。

c)極微瑕級（VVS）：鉆石具極其微小瑕疵10倍鏡下幾乎視察不到，細(xì)小的點狀包體,云狀包體,生長紋，分為VVS1和VVS2。

d)微瑕級（VS）：具有較小瑕疵，10倍鏡下較難視察到，分為VS1和VS2微瑕級以上為肉眼不可見級。

e)瑕疵級（SI）:鉆石具有小瑕疵，10倍鏡下很簡單發(fā)覺，分為SI1和SI2，肉眼較難發(fā)覺。

f)瑕級（I）:10倍鏡下一目了然肉眼可見分為I1不影洪亮度,I2影洪亮度,I3影洪亮度和透亮度。

(3)切工（cut）

a）標(biāo)準(zhǔn)切工可以使鉆石絢爛奪目，反之切割比例不當(dāng)，會極大的影響鉆石的亮度和火彩使鉆石黯淡無色，標(biāo)準(zhǔn)圓鉆切割57到58個刻面。

b）切割形態(tài)圓形,橢圓形,橄欖形,水滴形,心形,公主形,祖母綠形。

c）四大切割中心：比利時/安特衛(wèi)普,美國/紐約,以色列/特拉維夫,印度/孟買。

d）評價標(biāo)準(zhǔn)：比例合適太薄出現(xiàn)魚眼效應(yīng),太厚出現(xiàn)黑底。

(4)克拉重（carat）

1克=5克拉1克拉=0.2克1克拉=100分

鉆石的價格和重量的比例是成平方增長。

二,鉆石文化

1,最大的鉆石:庫里南，發(fā)覺于南非原石重3106克拉，大小相當(dāng)于成年男人拳頭切割后最大一顆鑲嵌于英國女王權(quán)杖上。

2,中國最大鉆石常林鉆158.786克拉，產(chǎn)于山東，現(xiàn)藏于國庫。

3,鉆石產(chǎn)量最大的是澳大利亞。

4,純凈愛情的標(biāo)記：

5,興盛發(fā)達(dá)的標(biāo)記：

鉆石是珍貴寶石，人們把擁有鉆石作為事業(yè)勝利的標(biāo)記。勝利人士大都青睞鉆石。

6,高尚品質(zhì)的標(biāo)記：

駱賓王《在獄詠蟬》詩中高呼：“無人信高潔，誰為表余心?！奔偃玢@石在場，可以自告奮勇地回答：我能夠表達(dá)你的高潔之心！鉆石晶瑩剔透,象征著純凈真實,忠誠英勇,寧靜自如。人們把鉆石看成高尚品質(zhì)的標(biāo)記。

7,非凡實力的標(biāo)記：

在地質(zhì)學(xué)中，按相對硬度，將自然界中礦物的硬度分為10級，鉆石是硬度為10的標(biāo)準(zhǔn)石，是最堅硬的，也是硬度為10的唯一的結(jié)晶物。鉆石的硬度是藍(lán)寶石硬度（9級）的150倍，是水晶硬度（7級）的1000倍。

因此，人們把鉆石看成是非凡實力的標(biāo)記，它堅毅無比，既是堅不可摧的，又是攻無不克的。

8,無窮財寶的標(biāo)記：

作為寶石，必需具備美麗,耐久和稀有這三大要素。鉆石是唯一一種集最高硬度,強(qiáng)折射率和高色散于一體的寶石品種，是任何其他寶石都不可比擬的，這樣的寶中之寶，天經(jīng)地義地成為貴中之貴了。因此，鉆石是無窮財寶的象征。

9,無限權(quán)力的標(biāo)記：

歷代帝王將名鉆視為無限權(quán)力的標(biāo)記，奉為至寶，深藏宮中，世代相傳。庫里南鉆石重3106克拉，于1905年1月25日在南非德蘭士瓦礦山由韋爾斯發(fā)覺。1908年2月10日開始切磨。庫里南1號命名為“非洲之星”，重530．20克拉，是迄今為止加工為成品的最大鉆石，鑲嵌在英國國王的權(quán)杖上。

10,藝術(shù)魅力的標(biāo)記：

人們對鉆石的加工，經(jīng)驗了漫長的摸索之路。直至1919年，旅居美國的波蘭數(shù)學(xué)家塔克瓦斯基，依據(jù)鉆石的臨界角，按全反映原理設(shè)計出具有58個刻面的標(biāo)準(zhǔn)圓鉆石琢型，當(dāng)光線進(jìn)入鉆石內(nèi)部它能全反射出來，并伴有彩光時，鉆石才以雪白,光明,閃耀著光彩的高雅外姿，傲居眾多寶石之首，表現(xiàn)出奇妙的藝術(shù)魅力。

11,永恒存在的標(biāo)記：

在幾千萬年前，地下深處炙熱的巖漿沿管子上沖，由于火山口常常被堵死，上升的巖漿在極巨大的壓力下冷卻，其中含的少量純碳在這種高溫柔巨大壓力下結(jié)晶成為金剛石，金剛石是地球上存在時間最長的石頭，是天長地久的石頭，是永恒存在的標(biāo)記。

12,人的性格的標(biāo)記：

（1）圓形鉆石：

保守,溫柔,圓滑,知足，喜愛圓形鉆石的女性，屬“賢妻良母”型，持家有方，性情溫柔，平易近人，喜愛有規(guī)律的生活，特殊須要平安感，由于簡單滿意現(xiàn)狀，在工作方面，可能缺乏進(jìn)取心。

（2）橢圓形鉆石（OVAL）

如卵形態(tài)的切割，象是隨時都有新的生命要誕生，代表著創(chuàng)意，喜愛橢圓形鉆石的女性，屬“個人主義”型，性喜獨立，喜愛別出心裁，但不太極端，富創(chuàng)作才能，熱心工作，同時喜愛家庭生活。

（3）欖尖形鉆石（MARQUISE）

兩端瘦窄的切割線條，將鉆石的光線凝合至極，喜愛欖尖形鉆石的女性，屬“事業(yè)”型，性格特別大膽及外向，做事有沖勁，工作野心大，常將事業(yè)放在首位，家庭則屬次要。喜愛找尋刺激及新挑戰(zhàn)，不太渴求婚姻生活，因此，追求者往往須要有極大的耐性去適應(yīng)她們。

（4）心形鉆石（HEART）

偏愛心形，其實已將性格寫在臉上，喜愛心形鉆石的女性，屬“藝術(shù)”型，特別敏感，具豐富的想象力，性情喜怒無常，簡單沖動。在愛情方面，特別專一，簡單愛長甜言蜜語所感動。香水和鮮花等禮物最能打動她的芳心。一般女藝人都屬于心形性格。

（5）梨形鉆石（PEAR）

如淚珠般的切割，結(jié)合圓潤與尖銳。喜愛梨形鉆石的女性，屬“志向?qū)ο笮汀?，性情比較活躍，勇于創(chuàng)新，喜愛接觸簇新事物,新?lián)从眩ぷ鳠嵝?，簡單適應(yīng)新環(huán)境，處事成熟，懂得賜予對方充分的自由和敬重，不失為男士們心目中的志向?qū)ο蟆?/p>

（6）綠柱石形鉆石（EMERALD）

喜愛綠柱石形鉆石的女性屬“漸近”型，比較保守，特別自律，處事嚴(yán)謹(jǐn)，有領(lǐng)導(dǎo)才能，喜愛將居室或工作的地方打理得井井有條，愛情方面，討厭太過激進(jìn)的追求者。

（7）方形鉆石（SQUARECUT）

喜愛方正規(guī)則的切割，通常性格也是屬于中規(guī)中矩型，生活上支配得有條不紊，工作看法嚴(yán)謹(jǐn)，重視理性分析，不喜愛過于冒險的行動，凡事都經(jīng)過周詳支配，是領(lǐng)導(dǎo)型的人物。

13,鉆飾與臉形,不同的臉形，在選擇鉆飾上，各有其選擇的原則。

（1）心形臉：因臉頰略顯削瘦，心形臉合適佩帶梨形,心形等鉆飾，增加下頜寬度。

（2）鵝蛋臉：一般而言，不管佩帶任何款式，都很亮麗迷人。

（3）圓形臉：適合佩帶可拉長臉型效果的長耳環(huán)，或V型項鏈，讓視覺集中于頸項。

形態(tài)新形勢下銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么實力？中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和快速的融入經(jīng)濟(jì)全球化的步伐，給中國的所以企業(yè)都帶來了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。同時對營銷工作的重視也到了無以復(fù)加的程度，銷售人員素養(yǎng)和實力更是重中之重。培育和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊伍成了現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力，在此筆者嘗試深化探討現(xiàn)形勢下銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的實力和素養(yǎng)。

1.良好的心態(tài)，飽滿的激情。

不管是學(xué)什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個行業(yè)并把其作為一個事業(yè)來做必需得有個前提，那就是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付出。同時應(yīng)當(dāng)對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，與經(jīng)理助理和文秘等工作有很大的區(qū)分。通曉這些之后踏入這個行業(yè)，才會有良好的心態(tài)，飽滿的熱忱，遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)整自己，堅忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹。這是銷售人員必備的基本素養(yǎng)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動力。只有這這個內(nèi)因的基礎(chǔ)上，才能談锝上愛崗敬業(yè)，勤于職守。

2.良好的溝通和書面表達(dá)實力。

銷售人員的溝通實力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和你的客戶無論是總代理還是終端業(yè)戶都時刻離不開溝通，包括進(jìn)貨談判,KA的管理,促銷的談判,價格制定和維持,躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，申請促銷等等，可見溝通的重要。良好的溝通是銷售人員開拓市場過關(guān)斬將的主要利器。同時銷售人員還應(yīng)當(dāng)有個過硬的書面表達(dá)實力，很多人語言表達(dá)實力不錯，申請促銷匯報工作滔滔不絕，但形成文字申請方案，白字時常蹦出一個，文理也時有不通，往往影響方案或文件的批復(fù)。因此從基層做起來的營銷經(jīng)理幾乎都有很強(qiáng)的文字表達(dá)實力和語言表達(dá)實力，很多人的表單設(shè)計功底頗深。

3.擅長學(xué)習(xí)，擅長總結(jié)。

銷售人員必需駕馭基本的營銷知識體系，如：公司的整體狀況,產(chǎn)品的知識,行業(yè)狀況,競品的信息,公司的銷售政策等等，還必需駕馭一些工作的工具，比如swot分析,魚骨圖。無論這些是公司統(tǒng)一培訓(xùn)還是由銷售人員自己學(xué)習(xí)都是開展?fàn)I銷工作的必備的軟件之一。所以業(yè)務(wù)人員必需不斷的學(xué)習(xí)和充溢自己，到CI體系乃至廣告方面的定位,USP策略等等有很多的營銷知識須要學(xué)習(xí)，還有很多新興的營銷知識須要更新，比如對渠道的看法,對終端的相識,整合營銷,營銷價值鏈,戰(zhàn)略區(qū)域市場等很多新的課題和學(xué)派的知識須要我們?nèi)ヌ接懞吞接?，這樣才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，銷售人員還應(yīng)當(dāng)擅長總結(jié)，把工作中的一些閱歷和精華總結(jié)出來，以指導(dǎo)今后的營銷工作。無論是勝利的閱歷,失敗的學(xué)費還是點滴的積累都應(yīng)當(dāng)成為一種實踐上升和提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書和精華。

4.勇于實踐，勇于創(chuàng)新。

全部的學(xué)習(xí)都離不開實踐工作，銷售的行業(yè)更是操作性和時間性很強(qiáng)的工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”在這里是真理中的公里。所以作為營銷人員肯定要在駕馭基本的營銷理論的基礎(chǔ)上，不斷實踐不斷總結(jié)，這樣才會縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營銷中區(qū)分傳統(tǒng)支配經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點就是恒久首倡創(chuàng)新。因為在供過于求的買方經(jīng)濟(jì)里，只有有價值的創(chuàng)新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標(biāo)。

5.靈敏縝密的思維體系，良好的談判運籌實力。

作為銷售人員，運用良好的溝通技巧，是作好銷售工作的基本功，但一個優(yōu)秀的銷售人員更應(yīng)當(dāng)在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，靈敏的現(xiàn)場反應(yīng)，具有快速的反應(yīng)和答疑實力。這在現(xiàn)代企業(yè)里更加顯得重要，比如KA店的進(jìn)店談判，特殊是和有豐富閱歷的國際賣場，談判工作更顯得艱難和重要。

6.敏銳的洞察力和市場反饋實力。

銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措,惡性競爭,新品上市,本司市場現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。銷售人員應(yīng)當(dāng)有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營銷領(lǐng)導(dǎo)層及時決策，趨利避害。

7.基本的應(yīng)酬實力和調(diào)查征信的實力。

很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態(tài)來看，留意人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國營銷界的實戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素養(yǎng)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱情氣氛中就解決了，這對營銷人來說也不應(yīng)當(dāng)是壞事。所以營銷人員適當(dāng)參加一些應(yīng)酬是必需的，也是各級營銷人員必備的素養(yǎng)之一。而且面對很多異地生疏的準(zhǔn)客戶，銷售人員也要具備肯定的神入實力，通過各種方式調(diào)查目標(biāo)客戶的誠信實力,資金承受實力等內(nèi)容，不然今后的工作開展后一旦發(fā)覺“廬山真面目”，將悔之晚矣！

以上列舉了銷售人員的必備的七項實力和素養(yǎng)，很可能掛一漏萬，并不全面。但現(xiàn)代社會對銷售工作的重視，現(xiàn)代企業(yè)對銷售人員的依靠，也使得銷售人員必需不斷的提高，以不斷的適應(yīng)社會和社會條件下的企業(yè)，但筆者概括為32字箴言：“用腦生活，專心工作，留意過程，關(guān)注結(jié)果，勤于學(xué)習(xí)，勇于實踐，擅長創(chuàng)新。”，這將成為新世紀(jì)銷售人員的最佳素養(yǎng)寫照

珠寶銷售技巧一,

銷售基本要素1,銷售三意

誠意：只有對顧客有特別的誠意，銷售勝利的機(jī)率才會增加。

創(chuàng)意：銷售手段要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可以擴(kuò)大成果，使得工作更實在。比如海報擺放的位置是不是很醒目？

熱意：就是熱忱，依靠誠意和熱忱可以得到顧客的信任。2,銷售五要領(lǐng)

選擇個別商品的銷售：每個商品特性都不一樣，針對不同商品，不同層次顧客應(yīng)有有不同的銷售方法。

用具體說明的方法：在為顧客解說時，盡量地多用顧客簡單聽懂并理解的形象具體的語言，避開用顧客不易聽懂的那些專業(yè)術(shù)語和抽象的用語。

探討銷售工具的種類和運用方法：常用的銷售工具如宣揚單,海報,報紙，還有現(xiàn)場行路銷售,網(wǎng)絡(luò)銷售等等。要對各種工具進(jìn)行分析，它們各自的特性是什么，有什么優(yōu)缺點，如何運用，如何最大限度地利用。

創(chuàng)新商品展示的方法：展示商品的方法各種各樣，目的都是為吸引顧客留意，把商品勝利地舉薦給顧客。

運用語言,銷售工具和展示陳設(shè)方式的結(jié)合：通過這些結(jié)合能卓有成效地使銷售人性化，提高銷售水平。

3,銷售七意識目標(biāo)意識：每個月,每一周都要擬定一個目標(biāo)營業(yè)額，然后向著此目標(biāo)努力。成本意識：節(jié)約成本,削減損耗是提高銷售業(yè)績的有效途徑，同樣是店面經(jīng)營的主要目標(biāo)。顧客意識：要站在顧客立場上看商品，而不是主觀地只從銷售人員的角度來看問題。品質(zhì)意識：必需保持產(chǎn)品質(zhì)量的完好。問題意識：一旦發(fā)生問題，從找尋緣由,處理方法到改善結(jié)果，防止類似不良事務(wù)再次發(fā)生。紀(jì)律意識：每個行業(yè)都有行業(yè)規(guī)則，每個崗位也同樣都有崗位紀(jì)律，每一位銷售人員都要嚴(yán)格地遵守紀(jì)律。團(tuán)隊意識：銷售店面是一支團(tuán)隊，店面的整體環(huán)境是靠團(tuán)隊來營造的，要看重店面的團(tuán)隊紀(jì)律。

二,銷售技巧銷售人員的工作就是通過以自己的知識和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個方面的因素來確定的，那就是看法,知識和技巧。很多銷售人員往往留意了看法和知識，卻忽視了技巧的提升。所以，作為珠寶銷售人員在自我定位上，就必需突破現(xiàn)有的一般營業(yè)員的定位，應(yīng)將自己定位珠寶佩飾專家，為顧客供應(yīng)專業(yè)的珠寶知識和佩飾技巧。珠寶營銷人員作為終端一線銷售人員，每天要與各種各樣的顧客打交道，對待不同類型顧客其接待技巧上也應(yīng)有所不同，總結(jié)起來有以下幾點：（1）遇到待人熱忱的顧客。應(yīng)盡早地進(jìn)行全面地分析，駕馭她對自己熱忱的真正目的，然后，再實行相應(yīng)的方法，頭腦要清晰，視察要敏銳，應(yīng)變要及時,精確。（2）遇到羅嗦的顧客。對待這類顧客，最好方法是有耐性。這類顧客一般沒有多少心計，只要讓她說個痛快，順著她的話，漸漸地引導(dǎo)她，就可達(dá)到預(yù)想的目的。（3）遇到愛追根問底的顧客。這類顧客愛挑毛病，凡事都想問個原委。對這類顧客，不要與她爭論，最好是多聽，并實行接受性的對話方式隨聲附和，給對方一種尋求滿意的機(jī)會。對質(zhì)問，要簡單地予以答復(fù)。（4）遇到緘默寡言的顧客。這類顧客不善言辭，但會想法設(shè)地用行動,表情,姿態(tài)來表達(dá)她的真正想法。所以要利用這一點，用適當(dāng)?shù)恼Z言引導(dǎo)，依據(jù)對方的表情和動作來推想顧客的想法。（5）遇到疑心很重的顧客。對待這類顧客所提出的解疑要求，肯定不要拒絕，而應(yīng)主動,主動地出示一些有關(guān)的證據(jù)和必要的資料消退顧客的疑心。例如，所銷售產(chǎn)品的樣品,權(quán)威人士評價,政府有關(guān)機(jī)構(gòu)的證明等。（6）遇到忠厚醇厚的顧客。對待這類顧客要以誠相待，當(dāng)好顧客的參謀，更多地了解顧客的要求，并用所銷售的產(chǎn)品來滿意其部分要求，從而讓銷售在不自覺中形成。（7）遇到炫耀財寶型的顧客。這類顧客喜愛在她人面前顯示自己的富有，要利用這一點，把自己所推銷產(chǎn)品中的高檔次產(chǎn)品介紹給她。同時對她說明，這種高檔次產(chǎn)品能怎樣更多地爭取到別人對她的敬重。（8）遇到冷靜思索型的顧客。這類顧客的特點是從不沖動，不感情用事。對待這類顧客，要在與其交談時，懇切而有禮貌，看法謙和，說明要有板有眼有分寸，切忌急躁,不耐煩?？隙ㄒ杂袆穹Φ恼Z言贏得顧客信任，讓她無論如何冷靜思索，都感覺到你的話是可信的。（9）遇到先入為主型的顧客。這類顧客的特點是辦事干凈利落，知道該問什么，該答什么，交談時逍遙自由。盡管她一開始就持否定的看法，但她的心理反抗力是薄弱的，只要以熱誠的看法同她交談，讓她更多地了解你所銷售的產(chǎn)品，很簡單達(dá)成銷售?！浴秳⒓儜c珠寶論壇》

能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通實力強(qiáng)的優(yōu)勢，在進(jìn)行銷售工作時往往簡單忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達(dá)實力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說法，一時沖動便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去細(xì)致一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必定為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說頭腦敏捷,能說會道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍簡單犯過分利用小聰慧,只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導(dǎo)致了很多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通實力強(qiáng)，擅長發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己實力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好啊！”。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于親密，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實施時就無法義正詞嚴(yán)地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心里是特別鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會道，討人歡心），時間久了往往簡單出問題的重要緣由之一。

而相對溝通實力差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系，因不喜愛應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯,喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦敏捷的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是特別敬重這種銷售人員的。因為對于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少美麗話。當(dāng)然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必需懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是短暫的，而只有誠意扶植客戶才是許久的。

遵循這一實戰(zhàn)閱歷，我在擔(dān)當(dāng)一家企業(yè)分公司經(jīng)理時，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思索的角度動身，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，假如自己是一個經(jīng)銷商，會喜愛什么樣的銷售人員，會討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內(nèi)心感動并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思索訓(xùn)練，有了充分的體會后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場了。

俗話講：上梁不正下梁歪，我們清晰只有我們身體力行，把換位思索的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的好處。在巡察市場的時候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通，能解決的問題馬上解決，決不拖延，短暫不能解決的問題也會給客戶一個時間上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實在挽留，我們會坦誠相告：現(xiàn)在市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯,喝慶功酒?？蛻暨@時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們假如真的住下來，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。

在七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒有空調(diào)的微型面包車?yán)锩?，快到客戶處時換上整齊的衣服，解決問題了馬上趕往下一個地區(qū)，行程最多的時候一天奔襲近900公里，早上4點動身，晚上3點半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個省級市場的銷售占全公司銷售的三分之二，沒有一分錢欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò)，但通過我們的工作看法與行動，讓客戶贏得利潤，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心,省心,簡單，讓客戶從內(nèi)心里對我們越來越敬重，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？

凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所必需具備的四大優(yōu)點，即：才智,正直,專業(yè),自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。

作為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先必需是一個充溢才智的人，很多人將才智與聰慧混為一談，其實是一個誤會，才智是一種內(nèi)斂的聰慧，就象一般水平的武林高手總是目露精光,太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，才智就是站在肯定的高度上的聰慧，充溢才智的銷售人員決不會計較一城一池的得失，才智的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因為才智的銷售人員能從全局的角度去考慮問題，所以就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰慧實則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信任，不會對其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。

優(yōu)秀的銷售人員還必需是一個正直的人，假如總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，因為銷售人員在探討客戶的時候，客戶也在探討銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，假如我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。

專業(yè)，是一個優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便探望了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國，和客戶的感情特別深厚，而現(xiàn)在很大一部分人卻感慨自己似乎不會做生意了，我知道他們不是虛心，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領(lǐng)導(dǎo)說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了現(xiàn)在的現(xiàn)實狀況，因為在八十年代，個各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能擅長公關(guān)，擅長聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務(wù)，那時候關(guān)系與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對于市場你說不出個一二三四，對市場沒有深刻的相識，不能有效的指導(dǎo)并幫助客戶開拓市場，你與客戶關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。

自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再才智,再專業(yè)，假如不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所面對各種誘惑的反抗實力。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和摯友（孤獨感）,遠(yuǎn)離公司總部（無助感）,每天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）,面對產(chǎn)品,市場的各種要求（壓力）,每天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作心情和狀態(tài)會出現(xiàn)各種起伏，最簡單缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，解除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響，這些起伏和變化就確定了這個市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況。假如能做到自律，能限制各種誘惑并調(diào)整好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。通過多年的視察與銷售實踐，我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：

一,下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地成天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)當(dāng)為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不馬上勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益?，F(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

二,中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)切客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用巧語花言和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并實行限制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

三,上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是扶植客戶勝利的誠意與行動，始終堅持從客戶的利益動身，為客戶著想，扶植客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè),敬業(yè),正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦娣鲋财髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

銷售工作做了多年，交了眾多真心摯友，很多客戶在沒有利益關(guān)系的狀況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，