珠寶基礎(chǔ)知識(shí)

10種珠寶常識(shí)

1鉆石

鉆石具有摩思硬度最高的10度，接下來(lái)是9度的紅寶石，藍(lán)寶石，第3項(xiàng)是8.5度的變石和貓眼石等，再下面是8度的綠寶石，黃玉等。

同樣是鉆石，其價(jià)值卻有很大的差異。1克拉鉆石的價(jià)格可能高達(dá)數(shù)百萬(wàn)，也可能連一萬(wàn)元也不到。因其品質(zhì)的不同造成價(jià)格上的天壤之別，主要由4C的等級(jí)基準(zhǔn)來(lái)確定各個(gè)鉆石的價(jià)值。

[1]克拉.[2]切割.[3]色調(diào).[4]透亮度.

克拉：[1ct比相當(dāng)200毫克]為珠寶的重要計(jì)量單位，克拉數(shù)愈高價(jià)格愈昂貴。切割：把鉆石的原石切割研磨之后的形態(tài)也很重要，由于鉆石生命的美麗光輝必需由良好志向的切割才能顯現(xiàn)，因此切割技術(shù)是否優(yōu)良，也是確定鉆石價(jià)值的一項(xiàng)重要因素。

色調(diào):雖然一般認(rèn)為是無(wú)色透亮的鉆石，但是事實(shí)上它本身稍帶一點(diǎn)色調(diào)，以其色澤的程度來(lái)確定鉆石等級(jí)。優(yōu)良的鉆石愈加澄澈透亮，白色程度愈高，愈能散發(fā)劇烈的光輝。

透亮度：完全沒(méi)有瑕疵的鉆石極為稀有，但是選擇時(shí)當(dāng)然是以瑕疵愈少的愈好。瑕疵愈多的話(huà)，相對(duì)地透亮度便愈低。另外瑕疵也因位置，大小，數(shù)量及是否明顯來(lái)影響鉆石的價(jià)格.依據(jù)4C評(píng)等級(jí)的結(jié)果，如不被認(rèn)定為優(yōu)良品的鉆石不是因?yàn)樯珴商珴?，切割粗糙，就是具有其他不良的缺陷。象這類(lèi)的2級(jí)品甚至3極品，它們的價(jià)格跟優(yōu)良品的鉆石相比較，可能只有好幾分之一甚至幾特別之一。另外，在買(mǎi)賣(mài)時(shí)也比較不順當(dāng)。當(dāng)買(mǎi)進(jìn)2，3極品時(shí)可能價(jià)格也很高，但是一旦想要將它賣(mài)掉時(shí)卻發(fā)覺(jué)極為廉價(jià)，倘如始終保留也無(wú)法期望它能升值。因此若想將鉆石當(dāng)財(cái)產(chǎn)來(lái)保存，肯定要選擇優(yōu)良的鉆石。常見(jiàn)的鉆飾術(shù)語(yǔ)就象鉆石的品級(jí)和顏色分出很多等級(jí)范圍一樣，今日的設(shè)計(jì)師可供應(yīng)很多不同的鉆石形態(tài)和鑲嵌技術(shù)。下面是其中最重要術(shù)語(yǔ)的一個(gè)袖珍詞匯表。

狹長(zhǎng)方形(Baguette)：指長(zhǎng)方形的小鉆石，通常用以突出大寶石的鑲嵌。

包鑲(Bezelsetting)：這一鑲嵌技術(shù)鉆石完全地為形似畫(huà)框的貴金屬邊緣所包圍。

槽鑲(Channelsetting)：常用于鑲一排小的大小規(guī)則的寶石。這一鑲嵌技術(shù)用兩條金屬?gòu)膬蛇厞A持寶石。用來(lái)鑲圓形,狹長(zhǎng)方形和方形寶石。槽鑲就象一條鐵軌，中間夾鉆石。

異形切工(Fancycut)：除圓形以外的任何形式的鉆石琢型。異形切工包括如狹長(zhǎng)方形,祖母綠形,三角形,梨形,公主形,橢圓形和水滴形等琢型。

密鑲(Pavsetting)：小鉆石的鑲嵌技術(shù)，鉆石相互間的鑲嵌很緊密，故不顯金屬。密鑲的表面看上去全由鉆石鋪平。

單粒鑲(Solitare)：?jiǎn)瘟毷蔫偳丁?/p>

第凡尼鑲(TiffanySetting)：用長(zhǎng)的細(xì)爪夾持寶石的四爪或六爪鑲嵌。這種鑲嵌盡現(xiàn)鉆石之美，便于視察鉆石的車(chē)工,顏色,凈度，由紐約著名珠寶商第凡尼獨(dú)創(chuàng)，現(xiàn)廣泛采納

2紅寶石

紅寶石屬于剛石石寶石類(lèi)，具有次于鉆石的高硬度。鋼石處于純粹狀況時(shí)為無(wú)色，因內(nèi)含的微量成分差異產(chǎn)生生不同色調(diào)，所以又分為各種不同顏色的寶石。其中只有紅色的部分稱(chēng)為紅寶石，其余的全部叫做藍(lán)寶石。另外呈粉紅色的寶石雖然常被稱(chēng)為“粉紅紅寶’，但是其正確的名稱(chēng)仍應(yīng)叫做‘粉紅藍(lán)寶’?？墒羌t寶石的紅色及藍(lán)寶石中的粉紅，究竟要以何種標(biāo)準(zhǔn)界定，仍舊是個(gè)困難的問(wèn)題。紅寶石的紅色之中，最具價(jià)值的是顏色最濃，被稱(chēng)為‘鴿血’的寶石，特別珍貴。這種幾乎可稱(chēng)為深紅色的明麗劇烈色調(diào)，更把紅寶石的真面目表露的一覽無(wú)遺。缺憾的是大部分紅寶石顏色都呈淡色，并且?guī)в蟹鄣母杏X(jué)，因此帶有鴿血色調(diào)的紅寶石，更有價(jià)值。另外，由于紅寶石充溢一股劇烈的生氣和濃艷的色調(diào)，以前的人們認(rèn)為它是不死鳥(niǎo)的化身，對(duì)其產(chǎn)生熱切的幻想。自然紅寶石的產(chǎn)地非產(chǎn)稀有，優(yōu)質(zhì)的紅寶石只有緬甸一處出產(chǎn)，并且產(chǎn)量也漸漸在削減之中，現(xiàn)在可以說(shuō)幾乎衰退殆盡，大的寶

石便不再出現(xiàn).

3藍(lán)寶石

藍(lán)寶石和紅寶石一樣都屬于剛石，除了紅色的以外，其他全部都稱(chēng)為藍(lán)寶石。不過(guò)一般所說(shuō)的藍(lán)寶石，都是指呈藍(lán)色的，這是一般人的習(xí)慣。藍(lán)寶石獨(dú)具的深切奇妙的藍(lán)色，即沉穩(wěn)又澄澈，深深地吸引人們的內(nèi)心。不過(guò)藍(lán)寶石中，除了藍(lán)色以外還有很多其他色調(diào)，任何一種色調(diào)都具有難以舍棄的魅力。除了藍(lán)色以外的剛石，以其色調(diào)的不同還各有各的名稱(chēng)?，F(xiàn)在在藍(lán)寶石之上冠以其顏色名稱(chēng)，如白色藍(lán)寶石，紫羅蘭色藍(lán)寶石，黃金藍(lán)寶石，綠色藍(lán)寶石，黃色藍(lán)寶石等。在各種色調(diào)之間，以藍(lán)色藍(lán)寶石在世界各地最為流行，在我國(guó)它也是最受歡迎的。不過(guò)最近，其他顏色的藍(lán)寶石也漸漸受到矚目，它們的需求量也在增加之中。

4綠寶石

綠寶石是全部綠色透亮石中的代表，說(shuō)到有關(guān)明麗色調(diào)時(shí)，甚至?xí)玫健G寶石的綠’這種詞句。綠寶石比重較低，因此即使顆粒小，但還是比相同克拉數(shù)的鉆石或紅寶石看起來(lái)大，這是它的特征。在綠寶石里面，常常會(huì)有很多肉眼即看得見(jiàn)的‘墨西’這種內(nèi)含物，因此常會(huì)被誤認(rèn)為是瑕疵，事實(shí)上這種物質(zhì)跟會(huì)損害寶石價(jià)值的瑕疵完全不同。它是結(jié)晶形成過(guò)程中所必定會(huì)產(chǎn)生的內(nèi)含物，也可以算是自然寶石的一項(xiàng)證據(jù)，更是令綠寶石蒙上一層奇妙面紗的要素?？墒沁@也跟程度問(wèn)題有關(guān)，若多到有損寶石美麗的程度時(shí)亦不佳。綠寶石切割法通常呈長(zhǎng)方形，間或也有正方形。這是因?yàn)榫G寶石和藍(lán)晶本身為六角柱形結(jié)晶的原因，以上述的方式切割，最能發(fā)揮效益，顯現(xiàn)出最美的一面。

5藍(lán)晶

藍(lán)晶與綠寶石相同，同屬于貝里爾礦石，水藍(lán)色的是藍(lán)晶，綠色的則是綠寶石。不過(guò)雖然它們屬于同種物質(zhì)，然而在價(jià)值上卻有很大的比照。首先它們的差異在于綠寶石之中含有內(nèi)物或瑕疵時(shí)，被認(rèn)為是自然寶石的證據(jù)而很受歡迎，可是若是在藍(lán)晶之中發(fā)覺(jué)相同狀況時(shí)，它的價(jià)格便隧然下降，藍(lán)晶仍舊是以透亮且無(wú)瑕疵者最受敬重。藍(lán)晶的字源，其上段表示‘水’，下段表示‘?！虼舜俗值脑鉃楹Ｋ?，而隱藏海水之藍(lán)色的寶石，當(dāng)然是以具有深藍(lán)色澤者為上品。

6金綠寶石

金綠寶石是硬度僅次于鉆石，紅藍(lán)寶的寶石。金綠寶石和變種的變石及貓眼石，這三種寶石不但特別美麗，而且由于極為稀有，因此價(jià)格也很昂揚(yáng)。在金綠寶石之中，由自然及人造光而顯示變色性者亦稱(chēng)為‘變石’。另外將內(nèi)部含有發(fā)達(dá)之真空狀內(nèi)含物的金綠寶石施以卡波遜切割之后，出現(xiàn)彩色變化效果的便是貓眼石。貓眼原來(lái)并非為寶石的名稱(chēng)，而是因?yàn)樵搶毷瘜?duì)于光線(xiàn)所產(chǎn)生的特殊效果而命名，這種效果不僅只顯現(xiàn)在金綠寶石上，其他很多寶石也有相同狀況。因此正確的說(shuō)法應(yīng)當(dāng)用‘金綠貓眼石’來(lái)表現(xiàn)才對(duì)，不過(guò)現(xiàn)在習(xí)慣以說(shuō)貓眼石來(lái)表示金綠寶石的變種。

7變石

變石是由金綠寶石的變種而來(lái)，借助光而產(chǎn)生各種色相變化，特別好玩味。同屬于金綠寶石中的寶石，以此種變石最具價(jià)值。在白天的自然光源下，它呈暗綠色，而在夜間的電燈光線(xiàn)之下，他則轉(zhuǎn)變?yōu)榧t色，這種變色性質(zhì)很稀有。變石的數(shù)量也極為稀有。變石這種色性的特征，跟因觀看角度不同而產(chǎn)生顏色變化的‘多色性’寶石不同，請(qǐng)不要混淆。從變石受光后所散發(fā)出的變色性光線(xiàn)，可以辨別出是否為變石。也就是說(shuō)，金綠寶石與變石的分界，只有在自然光完全無(wú)法照耀到的處所才能確定。在密閉的房間里，用蠟燭的光投射在珠寶上，假如能夠看到它泛出略微紅色色調(diào)，便可認(rèn)定為變石。另外，以蠟燭微弱的光線(xiàn)照耀在珠寶上之后，泛出的紅色愈加明麗，則該變石的評(píng)價(jià)也就愈高。不過(guò)這種紅色光線(xiàn)，無(wú)法用照相機(jī)照下來(lái)。變石真可以說(shuō)是一種很富戲劇性的寶石。

8貓眼石

貓眼石是因?yàn)樗旧砣缲堁垡话懔锪镛D(zhuǎn)動(dòng)的色調(diào)而被命名，因此以英文直譯也稱(chēng)為‘貓眼石’。貓眼石具有蜂蜜的色調(diào)，尤其是它的一道光痕，會(huì)映到兩側(cè)面成為‘3

道光痕’，因此它的價(jià)格被評(píng)斷的很高。以顏色耳論，奶油色及檸檬色次于蜂蜜色，而褐色和灰色的評(píng)價(jià)則較低。把貓眼放在光線(xiàn)之下?？梢燥@現(xiàn)出一條很清晰的光線(xiàn)，而轉(zhuǎn)動(dòng)它時(shí)，光條則會(huì)產(chǎn)生左右搖動(dòng)的現(xiàn)象，這就是貓眼的變色現(xiàn)象。能顯現(xiàn)如貓眼光彩變形效果的寶石，除了金綠寶石以外還有其它種類(lèi)。象電石，磷灰石，藍(lán)晶等，另外還有以其石棉纖維狀組織關(guān)系而產(chǎn)生同樣效果的礦石[虎眼石]。

9石榴石

由于構(gòu)成石榴石的主體礦物，是由很多種類(lèi)的金屬元素而組成，因此它能散發(fā)各種色澤。所以石榴石這個(gè)名稱(chēng)，不只表示一種寶石的名稱(chēng)，而是7種石榴石的總稱(chēng)。一般被稱(chēng)做石榴石的，是指顏色呈暗紅色，濃列紅色，偶而呈紫色而接近黑色的礦石。羅德萊特石榴石：它的成分屬于阿魯曼戴特石榴石和派洛普石榴石的中間,有些人則稱(chēng)它為‘派洛阿魯曼戴特’。主要有血紅色，帶褐色的紅，帶些紫色的紅等，它具有比阿魯曼戴特石榴石更光明的色調(diào)。斯佩沙泰特石榴石：色調(diào)主要有帶橙色的紅色，帶紫色的紅色，帶褐色的紅色。格羅修拉賴(lài)特石榴石：在石榴石族群中屬于最富于變化的一種，既有美麗的紅色系列。又有半透亮狀的綠色礦石，其顏色跟翡翠相像，具有難以形容的美感。安德拉戴特石榴石：它為透亮而含有鉻質(zhì)成分的礦石，發(fā)出綠光輝的被稱(chēng)作‘迪曼特伊德’，在石榴石中由于希少而擁有很高的價(jià)值。其它還有黃，灰，黑等色。烏巴羅拜特石榴石：由于具有鉻質(zhì)成分，因此能散發(fā)綠色的美麗光輝，不會(huì)因?yàn)榻Y(jié)晶顆粒過(guò)小而不被當(dāng)作商品買(mǎi)賣(mài)。

10水晶

水晶是色澤豐富的寶石之一，以2月的誕生石而知名的紫石英既是紫水晶。通常說(shuō)的水晶，是指透亮無(wú)色者，而為了跟有色者區(qū)分，特殊叫做‘白水晶’。就象紫石英的例子一樣，在有色的寶石上各個(gè)加上其色調(diào)的名稱(chēng)，由于每一種色調(diào)都很美麗而且價(jià)格也在一般人的實(shí)力范圍之內(nèi)，所以受到很多水晶迷的觀賞。以其顏色同,在水晶名稱(chēng)上冠以色調(diào)的名字，大約如下：黃水晶，茶水晶，紅水晶，綠水晶，藍(lán)水晶，黑水晶，紫水晶等鉑金說(shuō)鉑金稀有，是因?yàn)殂K金的處理遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于黃金。至今全球的鉑金儲(chǔ)量加在一起也只夠裝滿(mǎn)一個(gè)中等大小的房間。而一盎司鉑金需從10噸鉑金礦石中歷經(jīng)5個(gè)月才能提煉出來(lái)。

說(shuō)鉑金純凈，是因?yàn)殂K金首飾通常含有90%的純鉑金，其他10%也的鉑金屬。相比之下，18K的黃色K金僅含75%的純黃金，而且鉑金的白色光澤自然天成，長(zhǎng)期佩帶也不會(huì)褪色。

說(shuō)鉑金堅(jiān)硬，是因?yàn)殂K金的密度高，強(qiáng)度幾乎是黃金的2倍，從而成為鑲嵌各種精度的最佳期選擇，由于鉑金的性好，一克鉑金可以拉出2公里長(zhǎng)年細(xì)絲。鉑金的堅(jiān)硬令其不易磨損，而鉑金天長(zhǎng)地久永恒如新。

■鉑金的七大特點(diǎn)

1．純度最高

鉑的合金里有95%的純鉑而18K金為75%的黃金。一件鉑金首飾比黃金首飾有更高的純度。2．最稀有性

每年世界上產(chǎn)140噸鉑金，而黃金年產(chǎn)3300噸。

3．只有技藝嫻熟的工匠才能制作，鉑金的熔點(diǎn)較之黃金更高，因此對(duì)工人的技術(shù)要求也就更加?jì)故臁?．最穩(wěn)定性

鉑金是對(duì)酸,堿,高溫等的反抗力最強(qiáng)的金屬，不會(huì)褪色或變色。鉑金戒一般也不會(huì)變形。

5．光澤度,延展性好

鉑金擁有自然的白色和光澤，不會(huì)影響寶石的顏色，而且可令寶石放出光彩和“火”來(lái)，良好的延展性亦使其宜于加工。

6．肯定不會(huì)使佩帶首飾者有過(guò)敏反應(yīng)。

7．珍貴且出眾。

■鉑金的成色

國(guó)際上鉑金的標(biāo)記是Pt,Plat或Platinum的字樣，並以純之千分?jǐn)?shù)字代表之，如Pt900表示純度是900%o。鉑金飾品的規(guī)格標(biāo)示有Pt1000,Pt950,Pt900,Pt850。

純度以最低值表示，沒(méi)有負(fù)公差。鉑金的純度范圍見(jiàn)表。鉑合金首飾中鉑含量應(yīng)符合下表的規(guī)定，鉑和鈀的總含量不得少于950‰。

■鉑金的種類(lèi)純鉑金：最高成色的鉑金。常用於制作訂婚戒指，以表示愛(ài)情的純貞和天長(zhǎng)地久。在國(guó)外，很多人認(rèn)為用黃金鑲嵌鉆石，可能導(dǎo)致鉆石泛黃，從而大大降低鉆石的價(jià)格。而用鉑金鑲嵌鉆石，可以保持鉆石的純白顏色，特殊是作訂婚戒指，用鉑金鑲嵌鉆石，既雪白又晶瑩，象征純凈的愛(ài)情永恒許久。然而，盡管鉑金的硬度比黃金高，但鑲嵌鉆石和珠寶仍感不夠，往往需摻入“金”，制成“鉑合金”來(lái)鑲嵌鉆石等。

銥鉑金：銥與鉑組成的合金。顏色亦為銀白色，具強(qiáng)金屬光澤。硬度較高。相對(duì)密度亦大，化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，是極好的鉑合金首飾材料。

■鉑金與K白金的區(qū)分

鉑金：是一種本身即呈自然白色的貴金屬。鉑金的年開(kāi)采量?jī)H為黃金的二特別之一，而一盎司的鉑金需從10噸的鉑金礦石中歷經(jīng)5個(gè)月才能提煉出來(lái)。國(guó)內(nèi)的鉑金首飾通常含有90%的純鉑金，并被打上“Pt900”的標(biāo)記。

白色K金：是黃金加上某些合金后呈現(xiàn)白色。它最多僅含75%的黃金。白色K金不能被打上Pt標(biāo)記，只能按其純度打黃金及純度的印記。例如：18K白色K金只能打“18K”,“G750”等印記。

在國(guó)際貴金屬市場(chǎng)上，鉑金的價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)黃金，并是全部貴金屬中價(jià)格最高的。另

外，有的白色首飾亦可能是銀制品或是在其表面鍍有白色金屬，時(shí)間久了均有可能露出原來(lái)面貌。鉑金雖然有時(shí)會(huì)被俗稱(chēng)為白金，但從嚴(yán)格意義上來(lái)講，它應(yīng)被稱(chēng)作“鉑金”，鉑金的英文PLatinum，就是化學(xué)元素鉑的意思。所以，鉑金的純度,稀有度,耐用性和它的自然白色光澤都是白色K金所不能比擬的。

■鉑金的儲(chǔ)量

由于在自然界鉑金的儲(chǔ)量比黃金稀有，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，世界鉑金總儲(chǔ)約為1．4萬(wàn)噸（鉑族元素礦產(chǎn)資源總儲(chǔ)量約為3．1萬(wàn)噸），雖然有60多個(gè)國(guó)家都發(fā)覺(jué)并開(kāi)采鉑金礦，但其儲(chǔ)量卻高度集中在南非和前蘇聯(lián)。其中南非（阿扎尼亞）的鉑金儲(chǔ)量約為1．2萬(wàn)噸，以德蘭土瓦鉑礦床最著名，是世界上最大的鉑礦床；前蘇聯(lián)的鉑金儲(chǔ)量為1866噸，曾在烏拉爾砂鉑礦中發(fā)覺(jué)過(guò)重達(dá)8~9公斤的自然鉑，在原生曠中也獲得過(guò)重427．5克的自然鉑。兩者的總儲(chǔ)量占世界總儲(chǔ)量的98%。

每年世界鉑金的年產(chǎn)量?jī)H85噸，遠(yuǎn)比黃金少，加上鉑金熔點(diǎn)高，提純?nèi)蹮掋K金較黃金更為困難，耗能源較高，所以其價(jià)格較黃金更加昂貴。

黃金基本常識(shí)黃金是一種貴金屬，黃金有價(jià)，且價(jià)值含量比較高，“金碧輝煌”,“真金不怕火煉”,“書(shū)中自有黃金屋”等贊美之詞無(wú)不表達(dá)黃金在人們心目中的崇高位置。要參加將來(lái)黃金投資，在黃金市場(chǎng)中獲得投資增值,保值的機(jī)會(huì)，就必需對(duì)黃金屬性,特點(diǎn)及其在貨幣金融中的作用有所了解。

黃金作為一種貴金屬，有良好的物理特性，表現(xiàn)為：熔點(diǎn)高，達(dá)攝氏l064．43度，“真金不怕火煉”就是指一般火焰下黃金不簡(jiǎn)單熔化。密度大，為19．31克／立方厘米（18℃時(shí)），手感沉甸。韌性和延展性好，良導(dǎo)性強(qiáng)。純金具有明麗的黃色，但摻入其他金屬后顏色變化較大，如金銅合金呈暗紅色，含銀合金呈淺黃色或灰白色。金易被磨成粉狀，這也是金在自然界中呈分散狀的緣由，純金首飾也易被磨損而削減重量。

由于黃金具有開(kāi)采不易,開(kāi)采成本高,物理特性良好等特點(diǎn)，因此在長(zhǎng)期的社會(huì)歷史發(fā)展中黃金不但被人類(lèi)用作裝飾，而且還被賜予了貨幣價(jià)值功能。直到20世紀(jì)70年代，黃金才從直接的貨幣作用中分別出來(lái)，即黃金非貨幣化。但作為貴金屬，黃金目前依舊是世界主要的國(guó)際儲(chǔ)備。據(jù)2000年公布的黃金儲(chǔ)備狀況看，目前世界黃金儲(chǔ)備列前10位的國(guó)家和國(guó)際機(jī)構(gòu)是：美國(guó)（8137噸）,德國(guó)（3469噸）,國(guó)際貨幣基金組織（3217噸）,法國(guó)（3025噸）,瑞士（2494噸）,意大利（2452噸）,荷蘭（912噸）,日本（764噸）,歐洲銀行（747噸）和波蘭（607噸），英國(guó)和中國(guó)分列第11位（538噸）和第14位為（395噸）。

黃金按性質(zhì)分，可分為“生金”和“熟金”兩大類(lèi)。生金又叫“原金”,“自然金”或“荒金”，是人們從礦山或河床邊開(kāi)采出來(lái),未經(jīng)提煉的黃金。凡經(jīng)過(guò)提煉的黃金稱(chēng)為“熟金”。熟金中因加入其他元素而使黃金在色澤上出現(xiàn)變化，人們通常把被加入了金屬銀而沒(méi)有其他金屬的熟金稱(chēng)之為“清色金”，而把被摻入了銀和其他金屬的黃金稱(chēng)為“混色金”。K金是混色金成色的一種表示方式，4．1666％黃金成分為lK。黃金按K金成色凹凸可以表示為24K,22K,20K和18K等，24K黃金的含金量99．998％，基本視為純金，22K黃金含量為91．665％。黃金成色還可以直接用含量百分比表示，通常是將黃金重量分成1000份的表示法，如金件上標(biāo)注9999的為99．99％，而標(biāo)注為586的為58．6％。

市場(chǎng)上的黃金制品成色標(biāo)識(shí)有兩種：一種是百分比，如G999等；另一種是K金，如G24K,G22K和G14K等。我國(guó)對(duì)黃金制品印記和標(biāo)識(shí)牌有規(guī)定，一般要求有生產(chǎn)企業(yè)代號(hào),材料名稱(chēng),含量印記等，無(wú)印記為不合格產(chǎn)品。國(guó)際上也是如此。但對(duì)于一些特殊細(xì)小的制品也允許不打標(biāo)記。

黃金首飾的鑒別黃金首飾是指以黃金為主要原料制作的首飾。黃金化學(xué)符號(hào)為Au，比重為17．4，摩氏硬度為2．5。黃金首飾從其含量上可分為純金和黃金兩類(lèi)。純金首飾的含金量在99％以上，最高可達(dá)99．99％。故又有“九九金”／十足金”,“赤金”之稱(chēng)。

黃金首飾是在黃金材料中加入了其它的金屬·（如銀,銅）制造而成的首飾，又稱(chēng)為“開(kāi)金”,“成色金”。由于其它金矚的加入量有多有少，便形成了黃金首飾的不同K戮。

在黃金首飾中，純金首飾質(zhì)地較軟，牙咬有印，簡(jiǎn)單彎折，色澤金黃,純正,柔軟，手感沉重，有沉甸甸的感覺(jué)。K金首飾質(zhì)硬，牙咬無(wú)印，色澤是黃中帶白，并依黃金數(shù)的減小，白色漸增，黃色漸淺。調(diào)金首飾的手感不如純金首飾沉重。此外，無(wú)論是純金還是K上都帶有印鑒，黃金首飾上的印鑒，有用“金”字，也有用“一”英文字母表示的。標(biāo)明著相應(yīng)的k數(shù)，此外，首飾上還有標(biāo)記著不同生產(chǎn)廠家的產(chǎn)地印鑒。

鍍金首飾是在其它金屬首飾表面用電鍍法鍍上一層金色，顏色與真金首飾相仿，金黃光亮，新時(shí)較難分辨。但幢金首飾手感較輕同，質(zhì)地較硬，牙咬元印，用久易褪色。有的電幢不好的幢金首飾，顏色不是發(fā)紅就是發(fā)白，或者發(fā)花。

包金首飾是指在其它金鷹表面包上24或22K的金箔，如金箱的壓數(shù)大低，其松軟性較差。包金首你的外觀與真黃金首飾相像，金光閃閃，又不易褪色，使人真假難辨。但細(xì)致視察首飾的凹陷處,夾角處,背后等，可以發(fā)覺(jué)有金箔凹凸不平，有翹邊起皮的現(xiàn)象，如首飾上有斷裂接頭，可從今看到金局材料的斷商是外黃里白。此外，包金首飾的手感也較輕，質(zhì)地較純金首飾硬，牙咬元印，不易彎曲，久戴金箔易起皮脫落。

無(wú)論是黃金首飾,包金首飾,還是銅首飾，一般不帶類(lèi)似黃金首飾的印簽?；蛩鶐в『灢煌邳S金首飾，如有的首飾刻有英文字母“GK”其含是”鍍金”。或者印簽字這模糊不清，歪歪斜斜，消費(fèi)者應(yīng)通過(guò)分辨首飾上是否有印簽，印簽是否符合上述規(guī)定，印簽是否清晰等方面內(nèi)容，以判別黃金首飾真?zhèn)?。金的種類(lèi)純鉑金：最高成色的鉑金。常用於制作訂婚戒指，以表示愛(ài)情的純貞和天長(zhǎng)地久。在國(guó)

外，很多人認(rèn)為用黃金鑲嵌鉆石，可能導(dǎo)致鉆石泛黃，從而大大降低鉆石的價(jià)格。而用鉑金鑲嵌鉆石，可以保持鉆石的純白顏色，特殊是作訂婚戒指，用鉑金鑲嵌鉆石，既雪白又晶瑩，象征純凈的愛(ài)情永恒許久。然而，盡管鉑金的硬度比黃金高，但鑲嵌鉆石和珠寶仍感不夠，往往需摻入“金”，制成“鉑合金”來(lái)鑲嵌鉆石等。

鉑鉑金：銥與鉑組成的合金。顏色亦為銀白色，具強(qiáng)金屬光澤。硬度較高。相對(duì)密度亦

大，化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，是極好的鉑合金首飾材料。

K白金：黃金和其它金屬熔煉而成的白色合金。由於鉑金產(chǎn)出稀有，價(jià)格昂貴，加上熔點(diǎn)

高，所以一般國(guó)家很少用鉑金來(lái)生產(chǎn)真正的K白金。目前，為了迎合廣闊消費(fèi)者對(duì)鉑金的需求，則選用黃金和鈀金或鎳,銀,銅,鋅等金屬熔煉成一種白色的合金，稱(chēng)之為“K白金”。K白金的成色與K黃金一樣，捆質(zhì)量為24，黃金在其中所占質(zhì)量的份數(shù)，則為“K白金”的K數(shù)。如18K白金,14K白金，其中黃金的含量分別為75％和58．5％鉑族金屬在礦物分類(lèi)中，鉑族元素礦物屬自然鉑亞族，包括銥,銠,鈀和鉑的自然元素礦物。它們彼此之間廣泛存在類(lèi)質(zhì)同象置換現(xiàn)象，從而形成一系列類(lèi)質(zhì)同象混合晶體。同時(shí)，其成分中常有鐵,銅,鎳,銀等類(lèi)質(zhì)同象混入物，當(dāng)它們的含量較高時(shí)，便構(gòu)成相應(yīng)的殮種。鉑族元素礦物均為等軸晶系，單晶體極少見(jiàn)，偶而呈立方體或八面體的細(xì)小晶粒產(chǎn)出。一般呈不規(guī)則粒

狀,葡萄狀,樹(shù)枝狀或塊狀形態(tài)。顏色和條痕為銀白色至鋼灰色，金屬光澤，不透亮，無(wú)解

理，鋸齒狀斷口，具延展性，為電和熱的長(zhǎng)導(dǎo)體。由鉑族元素礦物熔煉的金屬有鈀金,銠金,銥金,鉑金等。

鈀金：主要由自然鈿熔煉而成。顏色銀白色，外觀與鉑金相像，金屬光澤。硬度4~4.5。相對(duì)密度12。熔點(diǎn)為1555℃?；瘜W(xué)性質(zhì)較穩(wěn)定。因產(chǎn)量比鉑金和黃金大，故價(jià)值低，很少用來(lái)制作首飾。

銠金：主要由自然銠提煉而成，是一種稀有的貴金屬。顏色為銀白色，金屬光澤，不透亮。硬度4~4．5，相對(duì)密度12．5。熔點(diǎn)高，為1955℃?；瘜W(xué)性質(zhì)穩(wěn)定。由于銠金耐腐蝕，而且光澤好，因此主要用于電鍍業(yè)，將其電鍍?cè)谄渌饘俦砻妫儗由珴蓤?jiān)實(shí)，不易磨損，反光效果好。

銥金：主要由自然銥或我銥礦提煉而成。顏色為銀白色，具強(qiáng)金屬光澤，硬度7。相對(duì)密度22.40，性脆但在高溫下可壓成箔片或拉成細(xì)絲，熔點(diǎn)高，達(dá)2454℃。化學(xué)性質(zhì)特別穩(wěn)定，不溶於水。主要用於制造科學(xué)儀器,熱電偶,電阻綾等。高硬度的鐵銥和銥鉑合金，常用來(lái)制造筆尖和鉑金首飾。

鉑金：由自然鉑,粗鉑礦等礦物熔揀而成。因\"鉑\"由\"金\"和\"白\"兩字組合，顏色又為銀白色，故亦稱(chēng)\"白金\"。色澤銀白，金屬光澤，硬度4~4．5,相對(duì)密度為21．45。熔點(diǎn)高為1773℃。富延展性，可拉成很細(xì)的鉑絲，軋成極薄的鉑箔?；瘜W(xué)性質(zhì)極穩(wěn)定，不溶於強(qiáng)酸強(qiáng)緘，在空氣中不氧化。廣泛用於珠寶首飾業(yè)和化學(xué)工業(yè)中，用以制造高級(jí)化學(xué)器皿,鉑金坩鍋以及加速化學(xué)反應(yīng)速度的催化劑等珠寶專(zhuān)業(yè)知識(shí)三

鉆石的鑲嵌方法

切割打磨后的鉆石送到首飾制造廠，首飾設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)出圖紙，經(jīng)起板,打磨,澆鑄，再由技藝嫻熟的工人進(jìn)行鑲嵌，將鉆石的絢爛，美麗完全呈現(xiàn)出來(lái)。常見(jiàn)的鑲嵌方法有四類(lèi)：

1,爪鑲法：這是一種最為常見(jiàn)的鑲嵌方法，主要是由幾條金屬柱組成，在金屬爪的上方開(kāi)一個(gè)“7”字形缺口，將鉆石的腰部落于缺口之中，然后用鉗加壓于爪上，以固定鉆石。

2,釘鑲法：在一塊金屬片上開(kāi)一小孔，然后把鉆石座在固定的位置上，利用鉆石邊旁的金屬，用鏟把金屬推起并前推而形成一小釘，覆在鉆石之上，以鑲實(shí)鉆石。

3,槽鑲法：利用兩邊已車(chē)坑的金屬墻把鉆石置于坑中，然后用鉗施加壓力以固定鉆石。

4,包邊鑲法：先做一圓筒形的鑲口，在內(nèi)圓筒的墻壁上車(chē)坑，將合適大小的鉆石置于其中，再把金屬邊壓在鉆石腰棱的瓣面之上，即可固定鉆石。

四,紅寶石

1,礦物名稱(chēng)：剛玉。

2,化學(xué)成分：AL2O3微量鉻,鐵等。

3,晶體形態(tài)：三方晶系，六方桶狀,柱狀,板狀和葉片狀。

4,顏色：CR鉻致色，淺紅,桃紅,深紅,橙紅,紫紅。

5,物理性質(zhì)：

（1）光澤：亞金剛光澤到亮玻璃光澤。

（2）透亮度：透亮到不透亮。

（3）多色性：不同方向可看到不同顏色，深紅-淺紅,紅色-橙紅,紫紅-褐紅。

（4）硬度：摩氏硬度9。

（5）密度：3.98-4.28g/立方厘米。

（6）特殊光效：星光

6,產(chǎn)地：

（1）緬甸紅寶：緬甸所產(chǎn)鴿血紅為紅寶中的極品，所謂鴿血紅就是一種顏色飽和度較高的純正的紅色，寶石中富含金紅石針狀包體，顏色往往不均，成品寶石表面呈現(xiàn)絹絲光澤，有星光紅寶產(chǎn)出。

（2）泰國(guó)紅寶：泰國(guó)也是重要的紅寶石產(chǎn)地。

顏色：由于鐵含量較高，泰國(guó)紅寶石顏色較深，透亮度較低多呈棕紅色至暗紅色，顏色勻稱(chēng)色帶不發(fā)育。

包體：幾乎缺失金紅石包體，多水鋁礦包體灰白瘦長(zhǎng)針狀，無(wú)星光紅寶產(chǎn)出，多具有指紋狀包體

（3）斯里蘭卡紅寶：以透亮度高顏色柔軟著名于世。

顏色：幾乎包括紅-淺紅的一系列中間過(guò)渡色，粉紅色較多，高檔有櫻桃紅色又稱(chēng)為水紅色，是透亮度較高的嬌艷的紅色略帶一些粉色,黃色調(diào)，色帶較發(fā)育。

包體：含有豐富的金紅石,鋯石包體。

（4）越南紅寶：其質(zhì)量和特點(diǎn)與緬甸紅寶相近。

顏色：鐵含量介于緬甸和泰國(guó)之間，顏色比緬甸深比泰國(guó)淺，表現(xiàn)為紫紅色,紅紫色和較暗的粉紫色，色帶呈線(xiàn)狀可出現(xiàn)粉紅色,桔紅色,無(wú)色,藍(lán)色色帶。

包體：指紋狀包體,桔黃色三斜鋁石包體,扁平金云母晶體等。

（5）坦桑尼亞紅寶：與泰國(guó)紅寶相像。

顏色：多為紅到紫紅色，部分為具有黃色調(diào)的橙紅色，色帶生長(zhǎng)條紋較明顯。

包體：針狀,點(diǎn)狀金紅石包體，管狀水鋁礦等。

（6）中國(guó)紅寶產(chǎn)地：云南,安徽,青海,黑龍江等，云南紅寶質(zhì)量最好。

云南紅寶特點(diǎn)：原石呈不規(guī)則粒狀。

顏色：有淺紅色,淺玫瑰紅色,紫紅色,紅色以玫瑰紅色為主。

包體：較多，裂理紋蝕痕發(fā)育所以透亮度較低。

7,質(zhì)量評(píng)價(jià)：

（1）顏色：紅色,橙紅色,暗紅色,粉紅色,紫紅色，純紅色為最佳內(nèi)反射及內(nèi)反射色：要有反火，而且內(nèi)反射色要明麗二色性要不明顯。

（2）凈度：瑕疵的大小,位置,數(shù)量,對(duì)比度和對(duì)寶石耐久性的影響。

（3）切工；要考慮琢形,比例,對(duì)稱(chēng)性,修飾度（同藍(lán)寶）。

（4）重量：克拉。

8,小知識(shí)：

五大寶石之一，象征永恒,熱忱,高尚品德又被稱(chēng)為愛(ài)情之石，七月生辰石最大紅寶產(chǎn)在緬甸末谷重3450克拉，最大鴿血紅重55克拉。

五,藍(lán)寶石

1,礦物名稱(chēng)：剛玉（CORUNDUM）。

2,化學(xué)成分：AL2O3和微量鐵,鈦,鉻,錳等。

3,晶體形態(tài)：三方晶系，呈六方桶狀,柱狀板狀,葉片狀。

4,顏色：深藍(lán)紫色-藍(lán)色藍(lán)色-淺藍(lán)色藍(lán)色-藍(lán)綠色藍(lán)色-灰藍(lán)色金黃色-黃色橙黃色-淺黃色淺黃色-無(wú)色等包括除紅寶石以外全部的顏色色調(diào)。

5,物理性質(zhì)：

（1）硬度：摩氏硬度為9，排名第二。

（2）密度：3.99-4.00g/立方厘米。

（3）光澤：亞金剛光澤到亮玻璃光澤。

（4）特殊光學(xué)效應(yīng)：星光和變色藍(lán)寶。

6,產(chǎn)地：

（1）緬甸藍(lán)寶：淺藍(lán)-深藍(lán)各種顏色高質(zhì)量可見(jiàn)純正藍(lán)色或美麗的藍(lán)紫色云霧狀或針狀包體。

（2）泰國(guó)藍(lán)寶：透亮度較低，顏色較深深藍(lán)色略帶紫色調(diào)，常見(jiàn)色帶。

（3）斯里蘭卡藍(lán)寶：總體顏色豐富，透亮度高而區(qū)分其它產(chǎn)地藍(lán)寶還有黃色,綠色等多種顏色品種。藍(lán)色系中有灰藍(lán),淺藍(lán),海藍(lán),藍(lán)等多種顏色高質(zhì)量成品具有明麗的翠蘭色內(nèi)反射,含有豐富的液態(tài)包袱體。

（4）柬埔寨拜林地區(qū)藍(lán)寶：光明且純正的藍(lán)色個(gè)別略帶紫色內(nèi)反射為略淺的藍(lán)色亮玻璃光澤明顯區(qū)分其它地區(qū)，內(nèi)部很干凈。

（5）印度克什米爾藍(lán)寶：矢車(chē)菊藍(lán)寶是藍(lán)寶中的極品，是一種朦朧的略帶紫色調(diào)的濃重的藍(lán)色，天鵝絨般的外觀，顏色一般不勻，能看到色帶，指紋狀包體，產(chǎn)量很少，現(xiàn)在基本不出產(chǎn)，特別寶貴。

（6）澳大利亞藍(lán)寶：是世界特別重要的藍(lán)寶產(chǎn)地，顏色包括乳白色,灰綠色,綠色,黃色等多種顏色，主要以透亮度較低的深藍(lán)色,黑藍(lán)色為主，表面光澤略強(qiáng)，顏色不均色帶明顯，顏色中缺少紫色調(diào)。

（7）中國(guó)藍(lán)寶：海南,江蘇,山東,黑龍江,青海等地。

山東藍(lán)寶粒度大,晶形完整分為蘭色系列,黃色系列,多種顏色組合系列。藍(lán)色系列包括乳藍(lán),灰藍(lán),綠藍(lán),紫藍(lán),深紫藍(lán)以至藍(lán)黑一般帶美麗的紫色調(diào)但透亮度低。黃色系列透亮度較高，包袱體少色帶比較明顯。

7,質(zhì)量評(píng)價(jià)：

（1）顏色：

a,顏色：分為主色調(diào)和附色調(diào)，越接近光譜色越好，附色調(diào)越少越好，依次為純藍(lán)紫藍(lán),乳藍(lán),黑藍(lán),綠藍(lán)等色純藍(lán)最好。

b,內(nèi)反射色：也就是出火，反射的顏色好，要明麗。

c,色的勻稱(chēng)程度：高質(zhì)量藍(lán)寶顏色應(yīng)是勻稱(chēng)的，臺(tái)面看不到色帶及包體。

（2）凈度：

a,瑕疵大小,數(shù)量,位置,對(duì)比度即是否影響透亮度。

b,瑕疵對(duì)耐久性的影響，如較大的裂隙使寶石的耐久性受到影響。

（3）切工：

a,琢形-寶石切磨的形態(tài)。

b,比例-即腰寬相對(duì)全深的比要標(biāo)準(zhǔn)60%-80%。

c,對(duì)稱(chēng)性-腰圓是否對(duì)稱(chēng)，底尖是否偏心，臺(tái)面是否傾斜。

d,修飾度-刻面排列的整齊度，是否有額外刻面。

8,小知識(shí)：

藍(lán)寶是五大寶石之一，九月生辰石，星光藍(lán)寶代表忠誠(chéng),博愛(ài)和盼望，又被東方視為指路石，傳聞佩帶者不受邪惡誘惑并總能交好運(yùn)，可以治療眼疾和瘟疫。藍(lán)寶硬度高但其性脆經(jīng)不起碰撞所以佩帶時(shí)應(yīng)當(dāng)心以免受撞擊后碎裂。

六,翡翠

1,礦物組成：主要組成礦物是硬玉，次要礦物有透閃石,透輝石,鈉鉻輝石等組成的礦物集合體。

2,結(jié)構(gòu)：指組成礦物的顆粒大小,形態(tài)及相互關(guān)系。

（1）粒狀纖維交織結(jié)構(gòu)：顆粒較粗，邊界平直透亮度差。

（2）纖維交織結(jié)構(gòu)：粒度小，致密細(xì)膩，透亮度高，高檔翡翠多屬此類(lèi)。

（3）交代結(jié)構(gòu)：纖維狀變晶結(jié)構(gòu)，降低翡翠價(jià)值。

3,顏色：

（1）白色：不含任何雜質(zhì)的硬玉，一般略帶灰，黃，綠色；

（2）綠色：翠就是指綠色微量鉻,鐵至色有淺至深分為淺綠,綠,深綠,墨綠；

（3）紫色：二價(jià)鐵三價(jià)鐵離子至色，淺紫,粉紫,紫,藍(lán)紫；

（4）黃紅色：翡就是指的黃紅色，赤鐵礦或褐鐵礦至色；

（5）黑色：一種至色緣由是鉻鐵含量過(guò)高形成深墨綠色，另一種是暗色礦物雜質(zhì)含量過(guò)高屬于較為低檔翡翠；

4,硬度和密度：摩氏硬度6.5-7，密度為3.30-3.36g/cm3。

5,光澤及透亮度：玻璃光澤，半透亮-不透亮，極少透亮。礦物顆粒越細(xì)透亮度越高，光澤越強(qiáng)，顆粒越粗，透亮度和光澤越差。

6,鑒定特征：

（1）翠性和結(jié)構(gòu)：翡翠表面星點(diǎn)狀,線(xiàn)狀,及片狀閃光，質(zhì)量越好越不簡(jiǎn)單視察翠性。

（2）顏色：豐富多彩，視察色調(diào)與色調(diào)是否自然，顏色分布為點(diǎn)狀或線(xiàn)狀，如顏色布呈網(wǎng)狀或沿微裂隙分布則為次生,人工染色。

（3）光澤：翡翠為玻璃光澤，人工處理或其它玉石多為油脂光澤,蠟狀光澤。

（4）滑感：結(jié)構(gòu)致密細(xì)膩，硬度高拋光后表面很光滑其它玉石一般較粘澀。

（5）掂重：翡翠密度大，所以同等大小狀況下翡翠較重。

7,仿制品及優(yōu)化處理鑒定：

（1）玻璃：貝殼狀斷口，有氣泡，顏色明麗勻稱(chēng)。

（2）脫玻化玻璃：硬度五，顏色勻稱(chēng)，貝殼狀斷口，內(nèi)部結(jié)構(gòu)象綿狀物。

（3）染色：先酸泡或加熱使翡翠表面產(chǎn)生裂隙便于染色，然后注膠或上蠟填充空隙增加明度，染色翡翠顏色集中在裂隙中呈網(wǎng)狀分布，長(zhǎng)時(shí)間佩帶就會(huì)變淺或發(fā)黃。

（4）熱處理：為得到明麗紅色，把黃,棕,褐色翡翠加熱，然后浸泡漂白水中增加明麗程度，熱處理紅翡一般較干，透亮度沒(méi)有自然好。

（5）,油浸蠟處理：掩蓋裂紋，增加透亮度，把選好的翡翠放入油或蠟中加熱使油或蠟滲入裂中，熱處理翡翠一般遇高溫油蠟會(huì)溢出。

6,漂白加充填：酸浸泡

8,翡翠質(zhì)量的評(píng)價(jià)；顏色,結(jié)構(gòu),透亮度,凈度,切工,重量

（1）顏色：濃就是濃艷，顏色飽和度和光明程度搭協(xié)作適

正就是純正，不帶其它雜色

陽(yáng)就是亮麗，不發(fā)灰暗

均就是勻稱(chēng)，只有達(dá)到勻稱(chēng)才被視為高檔品

（2）結(jié)構(gòu)；極細(xì)的纖維交織結(jié)構(gòu)是高檔翡翠的必備條件，要油潤(rùn)細(xì)膩。

（3）透亮度：又稱(chēng)為水頭，透亮者極為罕見(jiàn)，一般為不透亮到半透亮。

（4）凈度：指內(nèi)部包含的其它礦物及裂紋，黑白色團(tuán)塊狀礦物影響美觀及拋光質(zhì)量。

（5）切工：要求突出顏色,切工規(guī)整,拋光優(yōu)良。

（6）重量：顏色質(zhì)地透亮度相同的狀況下，重量越大價(jià)值越高。

9,產(chǎn)地：主要產(chǎn)自緬甸占95%，俄羅斯，美國(guó),日本和新西蘭也有產(chǎn)出但產(chǎn)量少質(zhì)量次。

（1）原生礦：成脈狀，稱(chēng)為山料或新廠玉。

（2）外生礦：沖積沙礦，稱(chēng)為子料或賭石，分為黑皮,黃沙皮,白沙皮和淺褐色皮等。

七,首飾用金種類(lèi)及成份

1,鉑金

（1）物性：比銀更亮的銀白色，延展性好，在空氣中不氧化,不溶于酸類(lèi)，比重為21.5克每立方厘米，熔點(diǎn)為1755度；

（2）白金家族：鈀,鋨,鎧,銥,銠等都是白色，并且一般都伴生再一起；

（3）鉑加鈀：合金可以增加硬度，并且鈀的硬度比鉑高,熔點(diǎn)低，這樣所做的飾品既簡(jiǎn)單加工又牢固耐用。

（4）種類(lèi)及字?。篜T850PT900PT950PT990。

2,千足金

（1）成份：只含有99.9%黃金成份的飾品；

（2）字?。?99或千足金；

3,18K金

（1）成份：含75%黃金，25%為其它貴金屬；

（2）字?。?50或18K；

（3）白18K：75%黃金，25%銀和鎳等白色貴金屬；

（4）黃18K：75%黃金，25%銅等，還有其它顏色，也是75%黃金加25%不同的金屬出現(xiàn)各種顏色。

4,925銀

（1）成份：含銀92.5%，其它金屬含7.5%；

（2）字?。?25或S925。

八,保養(yǎng)方法

1,鉆石保養(yǎng)

（1）鉆石親油性強(qiáng)，應(yīng)避開(kāi)戴鉆飾化妝,烹飪,洗浴時(shí)應(yīng)摘下鉆飾；

（2）清洗用中性洗潔劑加熱水浸泡后再用軟刷刷洗，最終用清水沖凈軟布擦干；

（3）配帶時(shí)留意不要磕碰，佩帶或清洗前應(yīng)檢查鉆石是否松動(dòng)，每隔一段時(shí)間應(yīng)到珠寶店做一次專(zhuān)業(yè)護(hù)理；

（4）首飾不要放在一起避開(kāi)劃傷，所以應(yīng)單獨(dú)放在盒子或透亮膠袋中；

（5）鑲飾品不能用超聲波清洗。

2,素金保養(yǎng)

（1）做家務(wù)，干重活避開(kāi)佩帶貴金屬飾品，蛇骨鏈,漫天星等硬鏈損壞后不能復(fù)原所以不能拉,抻,折，洗澡，睡覺(jué)時(shí)避開(kāi)佩帶；

（2）避開(kāi)接觸腐蝕液體，和其它化學(xué)藥品；

（3）不同種類(lèi)飾品不能同時(shí)佩帶和保存，以免變色及劃傷；

（4）避開(kāi)接觸水銀,鉛等金屬；

（5）夏天佩帶貴金屬飾品最好每天用清水清洗，因?yàn)楹挂簳?huì)侵蝕貴金屬飾品；

（6）銀飾品發(fā)黑主要是與空氣中硫發(fā)生反應(yīng)，清洗方法：小蘇打溶液或磷酸清洗液浸泡后用布擦凈即可。

3,其它珠寶保養(yǎng)

（1）紅寶：超聲波清洗前肯定先檢查是否鑲牢,開(kāi)裂，其它同上。，

（2）翡翠,祖母綠：一般翡翠,祖母綠多裂，盡可能不用超聲波，如用應(yīng)先檢查是否開(kāi)裂，再清洗，存放時(shí)也要避開(kāi)放在一起避開(kāi)劃傷。

九,誕生石一月份石榴石

二月份紫水晶三月份海藍(lán)寶石

四月份鉆石

五月份翡翠綠寶石六月份珍寶

七月份紅寶石

八月份橄欖石

九月份藍(lán)寶石

十月份貓眼石

十一月份黃玉和黃水晶十二月份松石和風(fēng)信子玉

十,結(jié)婚紀(jì)念首飾

結(jié)婚周年數(shù)紀(jì)念日結(jié)婚紀(jì)念日首飾禮物

5鑲銀首飾10鑲鉆石首飾（鉆石顆粒較?。?/p>

15水晶婚水晶首飾

20白金婚白金首飾

25銀婚銀首飾

30珍寶婚珍寶首飾

35翡翠婚翡翠首飾

40紅寶石婚紅寶石首飾

45藍(lán)寶石婚藍(lán)寶石首飾50金婚黃金首飾

55綠寶石婚綠寶石首飾

60鉆石婚（黃色）鉆石首飾（鉆石顆料較大）

65星彩藍(lán)寶石婚星彩藍(lán)寶石首飾

75鉆石婚純凈透亮鉆石首飾（鉆石顆料相當(dāng)大）

十一,國(guó)檢證書(shū)內(nèi)容及說(shuō)明國(guó)檢是目前最具權(quán)威性的珠寶玉石鑒定機(jī)構(gòu)。依據(jù)中國(guó)國(guó)家鉆石分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，國(guó)檢分析后供應(yīng)的報(bào)告能精確評(píng)估飾品的質(zhì)量。

一,國(guó)檢證書(shū)內(nèi)容：

證書(shū),編號(hào),質(zhì)量,尺寸,顏色,凈度級(jí)別,形態(tài),金屬類(lèi)型,檢驗(yàn)及負(fù)責(zé)人名稱(chēng),飾品相片九個(gè)部分的基本內(nèi)容，也就是相當(dāng)于人的身份證。證書(shū)上還有試驗(yàn)室國(guó)家認(rèn)可標(biāo)記,中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)記,國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督局標(biāo)記,國(guó)檢防偽標(biāo)記和鉆石整體評(píng)價(jià)。

通過(guò)證書(shū)可以全面,具體的了解飾品的品質(zhì)保證，飾品的真實(shí)性和牢靠性，維護(hù)消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)益。

二,證書(shū)說(shuō)明：

證書(shū)編號(hào)：每個(gè)編號(hào)相對(duì)一件飾品，是唯一的；

飾品相片：飾品近照和證書(shū)編號(hào)；質(zhì)量：飾品總質(zhì)量；

顏色：依據(jù)國(guó)檢標(biāo)準(zhǔn)填入相應(yīng)顏色；

凈度：依據(jù)國(guó)檢標(biāo)準(zhǔn)填入相應(yīng)凈度；

金屬類(lèi)型：通過(guò)檢測(cè)標(biāo)明用金類(lèi)型及純度；檢驗(yàn)及負(fù)責(zé)人名稱(chēng)：如發(fā)生問(wèn)題可以找到檢測(cè)者；形態(tài)：寶石切割珠寶專(zhuān)業(yè)知識(shí)一,鉆石（diamond）

1,成份：主要是碳c（含量占99.95%）以及其它微量元素。

2,物理性質(zhì)：

（1）硬度：H=10，自然界最堅(jiān)硬的物質(zhì)，是九級(jí)紅藍(lán)寶硬度的150倍。

（2）顏色：以無(wú)色白色為主還有黃,棕,粉,藍(lán),綠,紅,褐,黑等彩色鉆石，特別寶貴罕見(jiàn)。

（3）色散：色散高（0.044），加工打磨后出火反射出五彩繽紛光線(xiàn)。

（4）光澤透亮度：金剛光澤,透亮到不透亮。

（5）熱導(dǎo)性：自然界中高熱導(dǎo)率，熱導(dǎo)儀可鑒定。

3,鑒定方法：

（1）光澤：特有的金剛光澤。

（2）密度：5.95g/cm3主要是裸鉆鑒定，用手掂重，比同等大小其他寶石重。

（3）火彩：切工完備的鉆石火彩有跳動(dòng)感五花八門(mén)，亮但比較柔軟，仿鉆如合成立方氧化鋯等也有火彩但是比較呆板單調(diào)。

（4）親油疏水性：用油筆可在鉆石表面畫(huà)出一條線(xiàn)而用水筆畫(huà)出的線(xiàn)斷斷續(xù)續(xù)，一般手摸后可留下很清晰的手印。

（5）棱線(xiàn)：自然鉆石硬度大刻面之間的棱線(xiàn)平直而鋒利，仿制品棱線(xiàn)成圓滑狀有磕碰痕跡。

4,產(chǎn)地：

澳大利亞,安哥拉,扎伊爾,南非,博茨瓦納,納米比亞,俄羅斯,加拿大,印度,中國(guó)。

澳大利亞產(chǎn)量最大,中國(guó)產(chǎn)地有山東,遼寧,湖南等。

5,4c評(píng)價(jià)：

（1）顏色(color)

D100極白

E99極白

F98優(yōu)白

G97優(yōu)白

H96白

I95微黃白

J94微黃白（褐灰）K93淺黃白

L92淺黃白

M91淺黃

N90淺黃

（2）凈度(clarity)

鉆石的全部缺陷稱(chēng)為瑕疵，可分為內(nèi)部瑕疵和外部瑕疵，在銷(xiāo)售過(guò)程中瑕疵要稱(chēng)為內(nèi)含物或包體。

A,內(nèi)部瑕疵：結(jié)晶包體,云狀物,點(diǎn)群狀包體,羽狀紋,內(nèi)部生長(zhǎng)紋,裂理,內(nèi)部原始晶面,空洞,缺口,擊痕,激光孔,須狀腰。

B,外部瑕疵：原始晶面,外部生長(zhǎng)紋,刮傷,拋光紋,燒痕,額外刻面,棱線(xiàn)磨損。

C,分級(jí)

a)完全無(wú)暇級(jí)（FL）：在10倍鏡放大條件下，鉆石內(nèi)外部均無(wú)瑕疵。

b)內(nèi)部無(wú)瑕級(jí)（LC）：10倍放大條件下鉆石內(nèi)部無(wú)瑕，外部可有稍微瑕疵。

c)極微瑕級(jí)（VVS）：鉆石具極其微小瑕疵10倍鏡下幾乎視察不到，細(xì)小的點(diǎn)狀包體,云狀包體,生長(zhǎng)紋，分為VVS1和VVS2。

d)微瑕級(jí)（VS）：具有較小瑕疵，10倍鏡下較難視察到，分為VS1和VS2微瑕級(jí)以上為肉眼不可見(jiàn)級(jí)。

e)瑕疵級(jí)（SI）:鉆石具有小瑕疵，10倍鏡下很簡(jiǎn)單發(fā)覺(jué)，分為SI1和SI2，肉眼較難發(fā)覺(jué)。

f)瑕級(jí)（I）:10倍鏡下一目了然肉眼可見(jiàn)分為I1不影洪亮度,I2影洪亮度,I3影洪亮度和透亮度。

(3)切工（cut）

a）標(biāo)準(zhǔn)切工可以使鉆石絢爛奪目，反之切割比例不當(dāng)，會(huì)極大的影響鉆石的亮度和火彩使鉆石黯淡無(wú)色，標(biāo)準(zhǔn)圓鉆切割57到58個(gè)刻面。

b）切割形態(tài)圓形,橢圓形,橄欖形,水滴形,心形,公主形,祖母綠形。

c）四大切割中心：比利時(shí)/安特衛(wèi)普,美國(guó)/紐約,以色列/特拉維夫,印度/孟買(mǎi)。

d）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：比例合適太薄出現(xiàn)魚(yú)眼效應(yīng),太厚出現(xiàn)黑底。

(4)克拉重（carat）

1克=5克拉1克拉=0.2克1克拉=100分

鉆石的價(jià)格和重量的比例是成平方增長(zhǎng)。

二,鉆石文化

1,最大的鉆石:庫(kù)里南，發(fā)覺(jué)于南非原石重3106克拉，大小相當(dāng)于成年男人拳頭切割后最大一顆鑲嵌于英國(guó)女王權(quán)杖上。

2,中國(guó)最大鉆石常林鉆158.786克拉，產(chǎn)于山東，現(xiàn)藏于國(guó)庫(kù)。

3,鉆石產(chǎn)量最大的是澳大利亞。

4,純凈愛(ài)情的標(biāo)記：

5,興盛發(fā)達(dá)的標(biāo)記：

鉆石是珍貴寶石，人們把擁有鉆石作為事業(yè)勝利的標(biāo)記。勝利人士大都青睞鉆石。

6,高尚品質(zhì)的標(biāo)記：

駱賓王《在獄詠蟬》詩(shī)中高呼：“無(wú)人信高潔，誰(shuí)為表余心?！奔偃玢@石在場(chǎng)，可以自告奮勇地回答：我能夠表達(dá)你的高潔之心！鉆石晶瑩剔透,象征著純凈真實(shí),忠誠(chéng)英勇,寧?kù)o自如。人們把鉆石看成高尚品質(zhì)的標(biāo)記。

7,非凡實(shí)力的標(biāo)記：

在地質(zhì)學(xué)中，按相對(duì)硬度，將自然界中礦物的硬度分為10級(jí)，鉆石是硬度為10的標(biāo)準(zhǔn)石，是最堅(jiān)硬的，也是硬度為10的唯一的結(jié)晶物。鉆石的硬度是藍(lán)寶石硬度（9級(jí)）的150倍，是水晶硬度（7級(jí)）的1000倍。

因此，人們把鉆石看成是非凡實(shí)力的標(biāo)記，它堅(jiān)毅無(wú)比，既是堅(jiān)不可摧的，又是攻無(wú)不克的。

8,無(wú)窮財(cái)寶的標(biāo)記：

作為寶石，必需具備美麗,耐久和稀有這三大要素。鉆石是唯一一種集最高硬度,強(qiáng)折射率和高色散于一體的寶石品種，是任何其他寶石都不可比擬的，這樣的寶中之寶，天經(jīng)地義地成為貴中之貴了。因此，鉆石是無(wú)窮財(cái)寶的象征。

9,無(wú)限權(quán)力的標(biāo)記：

歷代帝王將名鉆視為無(wú)限權(quán)力的標(biāo)記，奉為至寶，深藏宮中，世代相傳。庫(kù)里南鉆石重3106克拉，于1905年1月25日在南非德蘭士瓦礦山由韋爾斯發(fā)覺(jué)。1908年2月10日開(kāi)始切磨。庫(kù)里南1號(hào)命名為“非洲之星”，重530．20克拉，是迄今為止加工為成品的最大鉆石，鑲嵌在英國(guó)國(guó)王的權(quán)杖上。

10,藝術(shù)魅力的標(biāo)記：

人們對(duì)鉆石的加工，經(jīng)驗(yàn)了漫長(zhǎng)的摸索之路。直至1919年，旅居美國(guó)的波蘭數(shù)學(xué)家塔克瓦斯基，依據(jù)鉆石的臨界角，按全反映原理設(shè)計(jì)出具有58個(gè)刻面的標(biāo)準(zhǔn)圓鉆石琢型，當(dāng)光線(xiàn)進(jìn)入鉆石內(nèi)部它能全反射出來(lái)，并伴有彩光時(shí)，鉆石才以雪白,光明,閃耀著光彩的高雅外姿，傲居眾多寶石之首，表現(xiàn)出奇妙的藝術(shù)魅力。

11,永恒存在的標(biāo)記：

在幾千萬(wàn)年前，地下深處炙熱的巖漿沿管子上沖，由于火山口常常被堵死，上升的巖漿在極巨大的壓力下冷卻，其中含的少量純碳在這種高溫柔巨大壓力下結(jié)晶成為金剛石，金剛石是地球上存在時(shí)間最長(zhǎng)的石頭，是天長(zhǎng)地久的石頭，是永恒存在的標(biāo)記。

12,人的性格的標(biāo)記：

（1）圓形鉆石：

保守,溫柔,圓滑,知足，喜愛(ài)圓形鉆石的女性，屬“賢妻良母”型，持家有方，性情溫柔，平易近人，喜愛(ài)有規(guī)律的生活，特殊須要平安感，由于簡(jiǎn)單滿(mǎn)意現(xiàn)狀，在工作方面，可能缺乏進(jìn)取心。

（2）橢圓形鉆石（OVAL）

如卵形態(tài)的切割，象是隨時(shí)都有新的生命要誕生，代表著創(chuàng)意，喜愛(ài)橢圓形鉆石的女性，屬“個(gè)人主義”型，性喜獨(dú)立，喜愛(ài)別出心裁，但不太極端，富創(chuàng)作才能，熱心工作，同時(shí)喜愛(ài)家庭生活。

（3）欖尖形鉆石（MARQUISE）

兩端瘦窄的切割線(xiàn)條，將鉆石的光線(xiàn)凝合至極，喜愛(ài)欖尖形鉆石的女性，屬“事業(yè)”型，性格特別大膽及外向，做事有沖勁，工作野心大，常將事業(yè)放在首位，家庭則屬次要。喜愛(ài)找尋刺激及新挑戰(zhàn)，不太渴求婚姻生活，因此，追求者往往須要有極大的耐性去適應(yīng)她們。

（4）心形鉆石（HEART）

偏愛(ài)心形，其實(shí)已將性格寫(xiě)在臉上，喜愛(ài)心形鉆石的女性，屬“藝術(shù)”型，特別敏感，具豐富的想象力，性情喜怒無(wú)常，簡(jiǎn)單沖動(dòng)。在愛(ài)情方面，特別專(zhuān)一，簡(jiǎn)單愛(ài)長(zhǎng)甜言蜜語(yǔ)所感動(dòng)。香水和鮮花等禮物最能打動(dòng)她的芳心。一般女藝人都屬于心形性格。

（5）梨形鉆石（PEAR）

如淚珠般的切割，結(jié)合圓潤(rùn)與尖銳。喜愛(ài)梨形鉆石的女性，屬“志向?qū)ο笮汀?，性情比較活躍，勇于創(chuàng)新，喜愛(ài)接觸簇新事物,新?lián)从?，工作熱心，?jiǎn)單適應(yīng)新環(huán)境，處事成熟，懂得賜予對(duì)方充分的自由和敬重，不失為男士們心目中的志向?qū)ο蟆?/p>

（6）綠柱石形鉆石（EMERALD）

喜愛(ài)綠柱石形鉆石的女性屬“漸近”型，比較保守，特別自律，處事嚴(yán)謹(jǐn)，有領(lǐng)導(dǎo)才能，喜愛(ài)將居室或工作的地方打理得井井有條，愛(ài)情方面，討厭太過(guò)激進(jìn)的追求者。

（7）方形鉆石（SQUARECUT）

喜愛(ài)方正規(guī)則的切割，通常性格也是屬于中規(guī)中矩型，生活上支配得有條不紊，工作看法嚴(yán)謹(jǐn)，重視理性分析，不喜愛(ài)過(guò)于冒險(xiǎn)的行動(dòng)，凡事都經(jīng)過(guò)周詳支配，是領(lǐng)導(dǎo)型的人物。

13,鉆飾與臉形,不同的臉形，在選擇鉆飾上，各有其選擇的原則。

（1）心形臉：因臉頰略顯削瘦，心形臉合適佩帶梨形,心形等鉆飾，增加下頜寬度。

（2）鵝蛋臉：一般而言，不管佩帶任何款式，都很亮麗迷人。

（3）圓形臉：適合佩帶可拉長(zhǎng)臉型效果的長(zhǎng)耳環(huán)，或V型項(xiàng)鏈，讓視覺(jué)集中于頸項(xiàng)。

形態(tài)新形勢(shì)下銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備什么實(shí)力？中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和快速的融入經(jīng)濟(jì)全球化的步伐，給中國(guó)的所以企業(yè)都帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的重視也到了無(wú)以復(fù)加的程度，銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和實(shí)力更是重中之重。培育和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷(xiāo)售隊(duì)伍成了現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在此筆者嘗試深化探討現(xiàn)形勢(shì)下銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的實(shí)力和素養(yǎng)。

1.良好的心態(tài)，飽滿(mǎn)的激情。

不管是學(xué)什么專(zhuān)業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并把其作為一個(gè)事業(yè)來(lái)做必需得有個(gè)前提，那就是熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)，并愿為之傾情傾力付出。同時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售工作有個(gè)大體的了解，那就是營(yíng)銷(xiāo)工作不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個(gè)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，與經(jīng)理助理和文秘等工作有很大的區(qū)分。通曉這些之后踏入這個(gè)行業(yè)，才會(huì)有良好的心態(tài)，飽滿(mǎn)的熱忱，遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)整自己，堅(jiān)忍不拔，不見(jiàn)難思退。從而才有可能在這個(gè)行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹(shù)。這是銷(xiāo)售人員必備的基本素養(yǎng)和適應(yīng)銷(xiāo)售工作的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。只有這這個(gè)內(nèi)因的基礎(chǔ)上，才能談锝上愛(ài)崗敬業(yè)，勤于職守。

2.良好的溝通和書(shū)面表達(dá)實(shí)力。

銷(xiāo)售人員的溝通實(shí)力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和你的客戶(hù)無(wú)論是總代理還是終端業(yè)戶(hù)都時(shí)刻離不開(kāi)溝通，包括進(jìn)貨談判,KA的管理,促銷(xiāo)的談判,價(jià)格制定和維持,躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請(qǐng)促銷(xiāo)等等，可見(jiàn)溝通的重要。良好的溝通是銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)關(guān)斬將的主要利器。同時(shí)銷(xiāo)售人員還應(yīng)當(dāng)有個(gè)過(guò)硬的書(shū)面表達(dá)實(shí)力，很多人語(yǔ)言表達(dá)實(shí)力不錯(cuò)，申請(qǐng)促銷(xiāo)匯報(bào)工作滔滔不絕，但形成文字申請(qǐng)方案，白字時(shí)常蹦出一個(gè)，文理也時(shí)有不通，往往影響方案或文件的批復(fù)。因此從基層做起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理幾乎都有很強(qiáng)的文字表達(dá)實(shí)力和語(yǔ)言表達(dá)實(shí)力，很多人的表單設(shè)計(jì)功底頗深。

3.擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)，擅長(zhǎng)總結(jié)。

銷(xiāo)售人員必需駕馭基本的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系，如：公司的整體狀況,產(chǎn)品的知識(shí),行業(yè)狀況,競(jìng)品的信息,公司的銷(xiāo)售政策等等，還必需駕馭一些工作的工具，比如swot分析,魚(yú)骨圖。無(wú)論這些是公司統(tǒng)一培訓(xùn)還是由銷(xiāo)售人員自己學(xué)習(xí)都是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的必備的軟件之一。所以業(yè)務(wù)人員必需不斷的學(xué)習(xí)和充溢自己，到CI體系乃至廣告方面的定位,USP策略等等有很多的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)須要學(xué)習(xí)，還有很多新興的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)須要更新，比如對(duì)渠道的看法,對(duì)終端的相識(shí),整合營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈,戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)等很多新的課題和學(xué)派的知識(shí)須要我們?nèi)ヌ接懞吞接?，這樣才能把銷(xiāo)售工作進(jìn)入到由就業(yè)－專(zhuān)業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，銷(xiāo)售人員還應(yīng)當(dāng)擅長(zhǎng)總結(jié)，把工作中的一些閱歷和精華總結(jié)出來(lái)，以指導(dǎo)今后的營(yíng)銷(xiāo)工作。無(wú)論是勝利的閱歷,失敗的學(xué)費(fèi)還是點(diǎn)滴的積累都應(yīng)當(dāng)成為一種實(shí)踐上升和提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)和精華。

4.勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新。

全部的學(xué)習(xí)都離不開(kāi)實(shí)踐工作，銷(xiāo)售的行業(yè)更是操作性和時(shí)間性很強(qiáng)的工作，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”在這里是真理中的公里。所以作為營(yíng)銷(xiāo)人員肯定要在駕馭基本的營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)踐不斷總結(jié)，這樣才會(huì)縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中區(qū)分傳統(tǒng)支配經(jīng)濟(jì)銷(xiāo)售的主要靚點(diǎn)就是恒久首倡創(chuàng)新。因?yàn)樵诠┻^(guò)于求的買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)里，只有有價(jià)值的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)才能在營(yíng)銷(xiāo)中利于不敗之地，也是營(yíng)銷(xiāo)人孜孜追求的目標(biāo)。

5.靈敏縝密的思維體系，良好的談判運(yùn)籌實(shí)力。

作為銷(xiāo)售人員，運(yùn)用良好的溝通技巧，是作好銷(xiāo)售工作的基本功，但一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更應(yīng)當(dāng)在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，靈敏的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，具有快速的反應(yīng)和答疑實(shí)力。這在現(xiàn)代企業(yè)里更加顯得重要，比如KA店的進(jìn)店談判，特殊是和有豐富閱歷的國(guó)際賣(mài)場(chǎng)，談判工作更顯得艱難和重要。

6.敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋實(shí)力。

銷(xiāo)售人員活躍在市場(chǎng)的一線(xiàn)，對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)信息包括重大舉措,惡性競(jìng)爭(zhēng),新品上市,本司市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息往往先知先覺(jué)。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)有著敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)，及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息，并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)決策，趨利避害。

7.基本的應(yīng)酬實(shí)力和調(diào)查征信的實(shí)力。

很多營(yíng)銷(xiāo)界的人士不愛(ài)觸及這個(gè)話(huà)題，往往一語(yǔ)避之。但按中國(guó)的幾千年文化底蘊(yùn)和社會(huì)形態(tài)來(lái)看，留意人情和禮尚往來(lái)等傳統(tǒng)注定中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的實(shí)戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營(yíng)銷(xiāo)管理如何規(guī)范，你的管理人士素養(yǎng)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱情氣氛中就解決了，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)也不應(yīng)當(dāng)是壞事。所以營(yíng)銷(xiāo)人員適當(dāng)參加一些應(yīng)酬是必需的，也是各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素養(yǎng)之一。而且面對(duì)很多異地生疏的準(zhǔn)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員也要具備肯定的神入實(shí)力，通過(guò)各種方式調(diào)查目標(biāo)客戶(hù)的誠(chéng)信實(shí)力,資金承受實(shí)力等內(nèi)容，不然今后的工作開(kāi)展后一旦發(fā)覺(jué)“廬山真面目”，將悔之晚矣！

以上列舉了銷(xiāo)售人員的必備的七項(xiàng)實(shí)力和素養(yǎng)，很可能掛一漏萬(wàn)，并不全面。但現(xiàn)代社會(huì)對(duì)銷(xiāo)售工作的重視，現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的依靠，也使得銷(xiāo)售人員必需不斷的提高，以不斷的適應(yīng)社會(huì)和社會(huì)條件下的企業(yè)，但筆者概括為32字箴言：“用腦生活，專(zhuān)心工作，留意過(guò)程，關(guān)注結(jié)果，勤于學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，擅長(zhǎng)創(chuàng)新?！?，這將成為新世紀(jì)銷(xiāo)售人員的最佳素養(yǎng)寫(xiě)照

珠寶銷(xiāo)售技巧一,

銷(xiāo)售基本要素1,銷(xiāo)售三意

誠(chéng)意：只有對(duì)顧客有特別的誠(chéng)意，銷(xiāo)售勝利的機(jī)率才會(huì)增加。

創(chuàng)意：銷(xiāo)售手段要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可以擴(kuò)大成果，使得工作更實(shí)在。比如海報(bào)擺放的位置是不是很醒目？

熱意：就是熱忱，依靠誠(chéng)意和熱忱可以得到顧客的信任。2,銷(xiāo)售五要領(lǐng)

選擇個(gè)別商品的銷(xiāo)售：每個(gè)商品特性都不一樣，針對(duì)不同商品，不同層次顧客應(yīng)有有不同的銷(xiāo)售方法。

用具體說(shuō)明的方法：在為顧客解說(shuō)時(shí)，盡量地多用顧客簡(jiǎn)單聽(tīng)懂并理解的形象具體的語(yǔ)言，避開(kāi)用顧客不易聽(tīng)懂的那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和抽象的用語(yǔ)。

探討銷(xiāo)售工具的種類(lèi)和運(yùn)用方法：常用的銷(xiāo)售工具如宣揚(yáng)單,海報(bào),報(bào)紙，還有現(xiàn)場(chǎng)行路銷(xiāo)售,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等等。要對(duì)各種工具進(jìn)行分析，它們各自的特性是什么，有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何運(yùn)用，如何最大限度地利用。

創(chuàng)新商品展示的方法：展示商品的方法各種各樣，目的都是為吸引顧客留意，把商品勝利地舉薦給顧客。

運(yùn)用語(yǔ)言,銷(xiāo)售工具和展示陳設(shè)方式的結(jié)合：通過(guò)這些結(jié)合能卓有成效地使銷(xiāo)售人性化，提高銷(xiāo)售水平。

3,銷(xiāo)售七意識(shí)目標(biāo)意識(shí)：每個(gè)月,每一周都要擬定一個(gè)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，然后向著此目標(biāo)努力。成本意識(shí)：節(jié)約成本,削減損耗是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效途徑，同樣是店面經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)。顧客意識(shí)：要站在顧客立場(chǎng)上看商品，而不是主觀地只從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)看問(wèn)題。品質(zhì)意識(shí)：必需保持產(chǎn)品質(zhì)量的完好。問(wèn)題意識(shí)：一旦發(fā)生問(wèn)題，從找尋緣由,處理方法到改善結(jié)果，防止類(lèi)似不良事務(wù)再次發(fā)生。紀(jì)律意識(shí)：每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)規(guī)則，每個(gè)崗位也同樣都有崗位紀(jì)律，每一位銷(xiāo)售人員都要嚴(yán)格地遵守紀(jì)律。團(tuán)隊(duì)意識(shí)：銷(xiāo)售店面是一支團(tuán)隊(duì)，店面的整體環(huán)境是靠團(tuán)隊(duì)來(lái)營(yíng)造的，要看重店面的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律。

二,銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售人員的工作就是通過(guò)以自己的知識(shí)和技能來(lái)提高商品的銷(xiāo)量，任何一位銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)都是由三個(gè)方面的因素來(lái)確定的，那就是看法,知識(shí)和技巧。很多銷(xiāo)售人員往往留意了看法和知識(shí)，卻忽視了技巧的提升。所以，作為珠寶銷(xiāo)售人員在自我定位上，就必需突破現(xiàn)有的一般營(yíng)業(yè)員的定位，應(yīng)將自己定位珠寶佩飾專(zhuān)家，為顧客供應(yīng)專(zhuān)業(yè)的珠寶知識(shí)和佩飾技巧。珠寶營(yíng)銷(xiāo)人員作為終端一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，每天要與各種各樣的顧客打交道，對(duì)待不同類(lèi)型顧客其接待技巧上也應(yīng)有所不同，總結(jié)起來(lái)有以下幾點(diǎn)：（1）遇到待人熱忱的顧客。應(yīng)盡早地進(jìn)行全面地分析，駕馭她對(duì)自己熱忱的真正目的，然后，再實(shí)行相應(yīng)的方法，頭腦要清晰，視察要敏銳，應(yīng)變要及時(shí),精確。（2）遇到羅嗦的顧客。對(duì)待這類(lèi)顧客，最好方法是有耐性。這類(lèi)顧客一般沒(méi)有多少心計(jì)，只要讓她說(shuō)個(gè)痛快，順著她的話(huà)，漸漸地引導(dǎo)她，就可達(dá)到預(yù)想的目的。（3）遇到愛(ài)追根問(wèn)底的顧客。這類(lèi)顧客愛(ài)挑毛病，凡事都想問(wèn)個(gè)原委。對(duì)這類(lèi)顧客，不要與她爭(zhēng)論，最好是多聽(tīng)，并實(shí)行接受性的對(duì)話(huà)方式隨聲附和，給對(duì)方一種尋求滿(mǎn)意的機(jī)會(huì)。對(duì)質(zhì)問(wèn)，要簡(jiǎn)單地予以答復(fù)。（4）遇到緘默寡言的顧客。這類(lèi)顧客不善言辭，但會(huì)想法設(shè)地用行動(dòng),表情,姿態(tài)來(lái)表達(dá)她的真正想法。所以要利用這一點(diǎn)，用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言引導(dǎo)，依據(jù)對(duì)方的表情和動(dòng)作來(lái)推想顧客的想法。（5）遇到疑心很重的顧客。對(duì)待這類(lèi)顧客所提出的解疑要求，肯定不要拒絕，而應(yīng)主動(dòng),主動(dòng)地出示一些有關(guān)的證據(jù)和必要的資料消退顧客的疑心。例如，所銷(xiāo)售產(chǎn)品的樣品,權(quán)威人士評(píng)價(jià),政府有關(guān)機(jī)構(gòu)的證明等。（6）遇到忠厚醇厚的顧客。對(duì)待這類(lèi)顧客要以誠(chéng)相待，當(dāng)好顧客的參謀，更多地了解顧客的要求，并用所銷(xiāo)售的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)意其部分要求，從而讓銷(xiāo)售在不自覺(jué)中形成。（7）遇到炫耀財(cái)寶型的顧客。這類(lèi)顧客喜愛(ài)在她人面前顯示自己的富有，要利用這一點(diǎn)，把自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品中的高檔次產(chǎn)品介紹給她。同時(shí)對(duì)她說(shuō)明，這種高檔次產(chǎn)品能怎樣更多地爭(zhēng)取到別人對(duì)她的敬重。（8）遇到冷靜思索型的顧客。這類(lèi)顧客的特點(diǎn)是從不沖動(dòng)，不感情用事。對(duì)待這類(lèi)顧客，要在與其交談時(shí)，懇切而有禮貌，看法謙和，說(shuō)明要有板有眼有分寸，切忌急躁,不耐煩?？隙ㄒ杂袆穹Φ恼Z(yǔ)言贏得顧客信任，讓她無(wú)論如何冷靜思索，都感覺(jué)到你的話(huà)是可信的。（9）遇到先入為主型的顧客。這類(lèi)顧客的特點(diǎn)是辦事干凈利落，知道該問(wèn)什么，該答什么，交談時(shí)逍遙自由。盡管她一開(kāi)始就持否定的看法，但她的心理反抗力是薄弱的，只要以熱誠(chéng)的看法同她交談，讓她更多地了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，很簡(jiǎn)單達(dá)成銷(xiāo)售?！浴秳⒓儜c珠寶論壇》

能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X(jué)得自己有溝通實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)往往簡(jiǎn)單忽視客戶(hù)的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)實(shí)力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶(hù)頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶(hù)回去細(xì)致一想，卻感覺(jué)吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣(mài)給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買(mǎi)了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必定為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦敏捷,能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍簡(jiǎn)單犯過(guò)分利用小聰慧,只顧自己利益不顧客戶(hù)利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了很多合作隱患。另外這類(lèi)銷(xiāo)售人員因溝通實(shí)力強(qiáng)，擅長(zhǎng)發(fā)展與客戶(hù)的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶(hù)頻頻花錢(qián)，還自以為是自己實(shí)力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶(hù)與我關(guān)系多好啊！”。其實(shí)客戶(hù)請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶(hù)是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于親密，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法義正詞嚴(yán)地進(jìn)行，且客戶(hù)雖然表面上打哈哈，稱(chēng)兄道弟，其實(shí)在心里是特別鄙視這類(lèi)銷(xiāo)售人員的，這也就是為什么這類(lèi)銷(xiāo)售人員一開(kāi)始銷(xiāo)售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)間久了往往簡(jiǎn)單出問(wèn)題的重要緣由之一。

而相對(duì)溝通實(shí)力差一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶(hù)達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)系，因不喜愛(ài)應(yīng)酬，也很少在客戶(hù)處吃飯,喝酒，工作做得多一些，也為客戶(hù)真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦敏捷的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)系融洽，但客戶(hù)心里是特別敬重這種銷(xiāo)售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少美麗話(huà)。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必需懂得客戶(hù)的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷(xiāo)售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是短暫的，而只有誠(chéng)意扶植客戶(hù)才是許久的。

遵循這一實(shí)戰(zhàn)閱歷，我在擔(dān)當(dāng)一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)所謂的銷(xiāo)售技巧，而是從換位思索的角度動(dòng)身，讓銷(xiāo)售人員自己做一回客戶(hù)，切身體會(huì)一下，假如自己是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)喜愛(ài)什么樣的銷(xiāo)售人員，會(huì)討厭銷(xiāo)售人員的哪些行徑？銷(xiāo)售人員如何做會(huì)讓客戶(hù)從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商表面打哈哈稱(chēng)兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思索訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開(kāi)赴戰(zhàn)場(chǎng)了。

俗話(huà)講：上梁不正下梁歪，我們清晰只有我們身體力行，把換位思索的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的好處。在巡察市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車(chē)就走訪市場(chǎng)，邊走訪市場(chǎng)邊聽(tīng)銷(xiāo)售人員匯報(bào)并與客戶(hù)溝通，能解決的問(wèn)題馬上解決，決不拖延，短暫不能解決的問(wèn)題也會(huì)給客戶(hù)一個(gè)時(shí)間上的答復(fù)；決不在客戶(hù)處吃一頓飯，客戶(hù)實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：現(xiàn)在市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開(kāi)，你們還沒(méi)有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢(qián)，等以后賺錢(qián)了，我們?cè)賮?lái)吃飯,喝慶功酒?？蛻?hù)這時(shí)往往會(huì)說(shuō)我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶(hù)從內(nèi)心是敬重我們的。我們假如真的住下來(lái)，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶(hù)大半車(chē)貨的利潤(rùn)，客戶(hù)雖然嘴上和我們稱(chēng)兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。

在七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒(méi)有空調(diào)的微型面包車(chē)?yán)锩?，快到客?hù)處時(shí)換上整齊的衣服，解決問(wèn)題了馬上趕往下一個(gè)地區(qū)，行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里，早上4點(diǎn)動(dòng)身，晚上3點(diǎn)半趕回分公司。遵循一切為客戶(hù)著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售占全公司銷(xiāo)售的三分之二，沒(méi)有一分錢(qián)欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒(méi)有與客戶(hù)發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò)，但通過(guò)我們的工作看法與行動(dòng)，讓客戶(hù)贏得利潤(rùn)，讓客戶(hù)感覺(jué)到與我們這樣的公司合作放心,省心,簡(jiǎn)單，讓客戶(hù)從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹?lái)越敬重，那我們與客戶(hù)之間還有什么鴻溝不能逾越呢？

凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所必需具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：才智,正直,專(zhuān)業(yè),自律。我認(rèn)為用在銷(xiāo)售人員身上，也有很多借鑒作用。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，首先必需是一個(gè)充溢才智的人，很多人將才智與聰慧混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤會(huì)，才智是一種內(nèi)斂的聰慧，就象一般水平的武林高手總是目露精光,太陽(yáng)穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，才智就是站在肯定的高度上的聰慧，充溢才智的銷(xiāo)售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，才智的銷(xiāo)售人員從來(lái)不把客戶(hù)當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因?yàn)椴胖堑匿N(xiāo)售人員能從全局的角度去考慮問(wèn)題，所以就不會(huì)做出把梳子賣(mài)給和尚這種看似聰慧實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶(hù)對(duì)其完全信任，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還必需是一個(gè)正直的人，假如總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，因?yàn)殇N(xiāo)售人員在探討客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)也在探討銷(xiāo)售人員，俗話(huà)講，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，假如我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶(hù)也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。

專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過(guò)春節(jié)，順便探望了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事，七八年不見(jiàn)，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來(lái)他們都是七八十年代的頂尖老供銷(xiāo)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，跑遍千山水，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，和客戶(hù)的感情特別深厚，而現(xiàn)在很大一部分人卻感慨自己似乎不會(huì)做生意了，我知道他們不是虛心，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的感慨，我親耳聽(tīng)到一個(gè)客戶(hù)跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)狀況，因?yàn)樵诎耸甏?，個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主，“老供銷(xiāo)”只要能擅長(zhǎng)公關(guān)，擅長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情，有時(shí)客戶(hù)抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)系與感情是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專(zhuān)業(yè)”就成了銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的相識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并幫助客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)，你與客戶(hù)關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。

自律，在目前銷(xiāo)售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再才智,再專(zhuān)業(yè)，假如不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所面對(duì)各種誘惑的反抗實(shí)力。一般而言，銷(xiāo)售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和摯友（孤獨(dú)感）,遠(yuǎn)離公司總部（無(wú)助感）,每天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）,面對(duì)產(chǎn)品,市場(chǎng)的各種要求（壓力）,每天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷(xiāo)售人員的工作心情和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最簡(jiǎn)單缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，解除一些市場(chǎng)的客觀因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響，這些起伏和變化就確定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷(xiāo)售狀況。假如能做到自律，能限制各種誘惑并調(diào)整好自身的心理狀態(tài)，必將無(wú)往而不利。通過(guò)多年的視察與銷(xiāo)售實(shí)踐，我們可以將銷(xiāo)售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：

一,下等銷(xiāo)售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶(hù)的實(shí)際困難，急吼吼地成天催客戶(hù)上量上量再上量，而不考慮要使客戶(hù)銷(xiāo)售上量我們應(yīng)當(dāng)為客戶(hù)做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶(hù)算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不馬上勸其退回客戶(hù)多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱(chēng)這是維護(hù)了公司利益?，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。

二,中等銷(xiāo)售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)切客戶(hù)，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用巧語(yǔ)花言和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶(hù)就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷(xiāo)售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶(hù)最終會(huì)看透這種虛偽面目，并實(shí)行限制措施，銷(xiāo)售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

三,上等銷(xiāo)售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷(xiāo)售人員所謂的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有了，有的只是扶植客戶(hù)勝利的誠(chéng)意與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶(hù)的利益動(dòng)身，為客戶(hù)著想，扶植客戶(hù)獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專(zhuān)業(yè),敬業(yè),正直，贏得了客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的敬重，這種銷(xiāo)售層次即使短期內(nèi)銷(xiāo)售出現(xiàn)困難，客戶(hù)也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦娣鲋财髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

銷(xiāo)售工作做了多年，交了眾多真心摯友，很多客戶(hù)在沒(méi)有利益關(guān)系的狀況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，