《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃》_第1頁(yè)
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃》_第2頁(yè)
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃》_第3頁(yè)
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃》_第4頁(yè)
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃》_第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩35頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶(hù)提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

第五講:企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃WBSA國(guó)際注冊(cè)商務(wù)策劃師ICKOO國(guó)際注冊(cè)企劃工程師何蜀民主講AACTP國(guó)際注冊(cè)TTT職業(yè)培訓(xùn)師企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃總圖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃總體思路整理:P1:市場(chǎng)/產(chǎn)品定位P2:價(jià)格定位P3:渠道定位P4:促銷(xiāo)定位P5:品牌定位P6:CISP7:廣告P8:公關(guān)判斷:J1:是否體現(xiàn)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理四個(gè)領(lǐng)域的意志;J2:是否有助于最大限度地實(shí)現(xiàn)上述四個(gè)領(lǐng)域?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。創(chuàng)新:C1:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);C2:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo);C3:品牌營(yíng)銷(xiāo);C4:整合營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)策劃要素解釋服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)法:通過(guò)把無(wú)形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中去,為客戶(hù)提供超額價(jià)值,從而產(chǎn)生更好的銷(xiāo)售效果的營(yíng)銷(xiāo)模式。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)法:就是建立、維護(hù)、利用、提升與客戶(hù)的關(guān)系,進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。品牌營(yíng)銷(xiāo):就是建立和利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。整合營(yíng)銷(xiāo):就是把各種營(yíng)銷(xiāo)資源整理一下,使它們合攏在一起,形成銷(xiāo)售合力,這個(gè)銷(xiāo)售合力大于各個(gè)銷(xiāo)售資源力量的簡(jiǎn)單相加。三環(huán)分析法自我所能市場(chǎng)所需對(duì)手所弱核心競(jìng)爭(zhēng)力所在SWOT分析法外部機(jī)會(huì)增強(qiáng)型戰(zhàn)略外部威脅內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)內(nèi)部劣勢(shì)扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略一、市場(chǎng)/產(chǎn)品策劃整理:P1:潛在市場(chǎng)細(xì)分P2:顯在市場(chǎng)細(xì)分P3:客戶(hù)價(jià)值細(xì)分P4:核心產(chǎn)品定位P5:形式產(chǎn)品定位P6:附加產(chǎn)品定位判斷:J1:具體地、系統(tǒng)地回答各種客戶(hù)內(nèi)在、外在的特征;J2:在體現(xiàn)比較優(yōu)勢(shì)的前提下,有限滿(mǎn)足客戶(hù)的需求清單。創(chuàng)新:C1:產(chǎn)品試用法;C2:客戶(hù)敘述法;C3:扮客體驗(yàn)法。C4:客戶(hù)設(shè)計(jì)法;C5:增值服務(wù)法;C6:局部功能法。客戶(hù)開(kāi)發(fā)順序五步分析法用得上買(mǎi)得起信得過(guò)看得中急著用一/、市場(chǎng)定位EMG市場(chǎng)定位●O●P1潛在市場(chǎng)細(xì)分●P2顯在市場(chǎng)細(xì)分●P3客戶(hù)價(jià)值細(xì)分CJ具體地、系統(tǒng)地回答各種客戶(hù)地內(nèi)在、外在特征。1)產(chǎn)品試用法;2)客戶(hù)敘述法;3)扮客體驗(yàn)法。一/、產(chǎn)品定位EMG產(chǎn)品定位●O●P1核心產(chǎn)品●P2形式產(chǎn)品●P3附加產(chǎn)品CJ在體現(xiàn)比較優(yōu)勢(shì)的前提下,有限滿(mǎn)足客戶(hù)的需求清單。1)客戶(hù)設(shè)計(jì)法;2)增值服務(wù)法;3)局部功能法。產(chǎn)品定位要素解釋客戶(hù)設(shè)計(jì)法:就是把客戶(hù)作為企業(yè)內(nèi)部成員,由客戶(hù)創(chuàng)造產(chǎn)品。增值服務(wù)法:就是建立、維護(hù)、利用、提升與客戶(hù)的關(guān)系,進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。局部功能法:就是按市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)某一個(gè)特定時(shí)期的客戶(hù)或某一個(gè)特定的客戶(hù)群,突出展現(xiàn)產(chǎn)品的某一方面的功能,使客戶(hù)產(chǎn)生特殊需求?!爱a(chǎn)品/市場(chǎng)組合法”理念表產(chǎn)品市場(chǎng)老產(chǎn)品新產(chǎn)品老市場(chǎng)新市場(chǎng)突出價(jià)格突出成熟轉(zhuǎn)介,體現(xiàn)品牌魅力突出產(chǎn)品的功能特色大力造勢(shì)二、價(jià)格定位整理:

P1:成本導(dǎo)向定價(jià)

P2:需求導(dǎo)向定價(jià)

P3:競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

判斷:

J:撇脂/滲透定價(jià)法

創(chuàng)新:C1:搭配定價(jià)法;C2:系列產(chǎn)品定價(jià)法;

C3:主導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià)法;

C4:以附加品產(chǎn)別定價(jià)法。產(chǎn)品價(jià)格定位要素解釋搭配定價(jià)法:就是以多種產(chǎn)品組合成一套價(jià)格。以會(huì)員卡的方式出售產(chǎn)品或服務(wù),多數(shù)屬于這種方法。系列產(chǎn)品定價(jià)法:就是把不同檔次、款式、規(guī)格、花色的同類(lèi)產(chǎn)品分別定價(jià)的方法。主導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià)法:就是把主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格限定住,變化其消耗材料的價(jià)格。以附加品差別定價(jià)法:就是根據(jù)客戶(hù)選擇的附屬品不同,而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。撇脂/滲透定價(jià)表快速/慢速撇脂/滲透快速慢速撇脂滲透高價(jià)、高額促銷(xiāo)投入,樹(shù)立形象,提升品牌價(jià)值,實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。適合壟斷性高科技產(chǎn)品。高價(jià)、低促銷(xiāo)投入,緩慢,占領(lǐng)市場(chǎng),適合銷(xiāo)售渠道專(zhuān)一,暫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。低價(jià)格、高促銷(xiāo)投入,快速與客戶(hù)見(jiàn)面,快速占領(lǐng)市場(chǎng),適合競(jìng)爭(zhēng)激烈,客戶(hù)對(duì)價(jià)格十分敏感的產(chǎn)品。低價(jià)格、低促銷(xiāo)投入,緩慢占領(lǐng)市場(chǎng),適合市場(chǎng)規(guī)模大,客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感,靠對(duì)手失誤或耐心不足取勝。三、渠道定位整理:P1:通路短化P2:價(jià)值分化P3:專(zhuān)心程度P4:專(zhuān)業(yè)程度P5:繼承資源P6:?jiǎn)?dòng)能力P7:受控程度P8:維持能力P9:推出程序

判斷:J1:統(tǒng)一性

J2:自主性P3:快捷性

創(chuàng)新:C1:關(guān)聯(lián)交易法;C2:間接/直接銷(xiāo)售法;

C3:虛擬社區(qū)法。渠道定位要素解釋關(guān)聯(lián)交易法:

就是生產(chǎn)商與中間商之間不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)或記帳關(guān)系,在某些業(yè)務(wù)分支雙方還具有合資合作關(guān)系。。間接/直接銷(xiāo)售法:

就是把直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售組合起來(lái),提高生產(chǎn)商對(duì)終端客戶(hù)的影響力。虛擬社區(qū)法:

就是利用電子商務(wù)平臺(tái)建立與中間商、客戶(hù)之間的三角關(guān)系,構(gòu)成一種良性互動(dòng),使三方之間連續(xù)不斷地建立、提升相互信任度。科特勒關(guān)于渠道價(jià)值鏈的總體評(píng)價(jià)渠道的價(jià)值

50%生產(chǎn)的價(jià)值

15%品牌的價(jià)值

35%四、促銷(xiāo)定位整理:P1:顯化客戶(hù)P2:客戶(hù)定位P3:接近客戶(hù)P4:影響客戶(hù)P5:順利交易P6:跟蹤服務(wù)

判斷:J:成交效率分析

創(chuàng)新:C1:融資營(yíng)銷(xiāo)法;C2:送式營(yíng)銷(xiāo)法;

C3:拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)法;C4:新聞實(shí)證法;C5:無(wú)限連鎖介紹法。促銷(xiāo)定位要素解釋?zhuān)ㄒ唬┤谫Y營(yíng)銷(xiāo)法:就是通過(guò)借助有利的環(huán)境因素,使產(chǎn)品增值之后再進(jìn)行銷(xiāo)售的方法。送式營(yíng)銷(xiāo)法:就是通過(guò)一定形式的贈(zèng)送活動(dòng)使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感,甚至產(chǎn)生依賴(lài),進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。拉式營(yíng)銷(xiāo)法:

又稱(chēng)“開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)法”。即通過(guò)錯(cuò)位滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)拉動(dòng)客戶(hù),使客戶(hù)親近產(chǎn)品。新聞實(shí)證法:就是通過(guò)媒體的新聞?dòng)绊憗?lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。無(wú)限連鎖介紹法:就是設(shè)法通過(guò)客戶(hù)去介紹客戶(hù),使促銷(xiāo)效率快速提高的方法。(利益、動(dòng)力、炫耀)促銷(xiāo)定位要素解釋?zhuān)ǘ┏山恍史治觯?/p>

1、宏觀上,用成交客戶(hù)數(shù)量除以定位客戶(hù)數(shù)量,以周或月為時(shí)段單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì),比較不同時(shí)段的發(fā)展趨勢(shì);

2、微觀上,從“客戶(hù)定位”到“順利成交”所花費(fèi)的時(shí)間,以周或月為時(shí)段單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì),比較不同時(shí)段的發(fā)展趨勢(shì)。前者趨勢(shì)上升,后者趨勢(shì)下降,都說(shuō)明“促銷(xiāo)定位”得當(dāng)。五、品牌定位整理:P1:受眾定位P2:設(shè)計(jì)定位P3:投入定位P4:傳播定位P5:促進(jìn)定位

判斷:J1:知名度;J2:美譽(yù)度;J3:忠誠(chéng)度;J4:穩(wěn)定性;J5:延續(xù)性。

創(chuàng)新:C1:目標(biāo)市場(chǎng)法;C2:消費(fèi)感受法;

C3:情感形象法;C4:文化觀念法;C5:產(chǎn)品形式法;C6:產(chǎn)品功能法;C7:消費(fèi)訴求法。品牌定位要素解釋目標(biāo)市場(chǎng)法:就是用品牌信息去啟發(fā)產(chǎn)品的消費(fèi)人群。如:太太口服液、腦白金等。

消費(fèi)感受法:就是以產(chǎn)品功能所產(chǎn)生的消費(fèi)效果為導(dǎo)向。如:農(nóng)夫山泉。

情感形象法:就是以產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的形象變化為導(dǎo)向。如:娃哈哈。

文化觀念法:就是以文化觀念為導(dǎo)向。如;“諸葛亮”香煙、“成吉思汗”啤酒。

產(chǎn)品形式法:就是以產(chǎn)品特征為導(dǎo)向。如:“白加黑”感冒片。產(chǎn)品功能定位法:就是以產(chǎn)品的主要功能為導(dǎo)向。如:“藍(lán)天六必治”牙膏、“蓋中蓋”高鈣片等。消費(fèi)訴求法:就是以消費(fèi)期望為導(dǎo)向。如:“扳倒井”酒。漢字里的品牌商理品:老板的口員工的口市場(chǎng)的口牌:由“片”和“卑”構(gòu)成。所謂“片”,就是要你“片面地總結(jié)自己產(chǎn)品地特點(diǎn)。你的產(chǎn)品有十個(gè)優(yōu)點(diǎn),都說(shuō)出來(lái),客戶(hù)記不住,最好只說(shuō)一個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)。所謂“卑”,就是再傳播推廣中要態(tài)度謙卑地向客戶(hù)傾述,輕輕的聲音,重重的形象--品牌用情節(jié)說(shuō)話(huà)。漢字里的品牌商理價(jià):由“人”和“介”構(gòu)成。品牌宣傳到什么時(shí)候,才算初見(jiàn)成效?那就是“價(jià)”?!叭恕奔印敖椤本统闪恕皟r(jià)”。人人都相互傳播介紹,大家告訴大家,此時(shí),產(chǎn)品才有了身價(jià)。值:由“人”和“直”構(gòu)成。品牌宣傳到什么時(shí)候,才算是最終見(jiàn)了成效?那就是“值”?!叭恕奔印爸薄本统闪恕爸怠?。人們一見(jiàn)到這種產(chǎn)品,眼睛就發(fā)直,目不斜視,不給其他產(chǎn)品映入眼簾的機(jī)會(huì)。六、CIS策劃整理:P1:戰(zhàn)略識(shí)別P2:品牌識(shí)別P3:理念識(shí)別P4:行為識(shí)別P5:視覺(jué)識(shí)別

判斷:J1:統(tǒng)一性;J2:系統(tǒng)性。

創(chuàng)新:C1:八卦提升法;

C2:全息分解法;CIS策劃要素解釋統(tǒng)一性:

是指企業(yè)的各個(gè)識(shí)別系統(tǒng)都互相和諧、相互支持。企業(yè)形象、品牌形象是產(chǎn)品價(jià)值的促成部分;產(chǎn)品形象、企業(yè)形象是品牌價(jià)值的組成部分;品牌形象和產(chǎn)品形象是企業(yè)價(jià)值的組成部分。企業(yè)、品牌、產(chǎn)品三者是一個(gè)整體。這是宏觀地說(shuō)。微觀來(lái)看,企業(yè)理念識(shí)別就是全哦也的“心”,行為識(shí)別就會(huì)死企業(yè)的“手”,視覺(jué)識(shí)別就是企業(yè)的“臉”?!靶摹笔堑谝晃坏?,沒(méi)有好心,能做好事兒?不做好事,你的臉有面子嗎?“手”是第二位的,蛋對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),誰(shuí)能看到你的心是什么樣的?只能觀其“手”,測(cè)其“心”。你的“手”和“心”被人家接受了,你的“臉”長(zhǎng)得不好看,即使像一個(gè)老農(nóng)兒,那也會(huì)給人憨厚、誠(chéng)實(shí)的印象。當(dāng)然,漂亮的外表也是很重要的,以貌取人是人類(lèi)的一個(gè)習(xí)慣,給人以美好的第一印象,對(duì)于抓住轉(zhuǎn)眼即失的環(huán)境機(jī)會(huì)失非常重要的。你的“心”--理念識(shí)別以“真誠(chéng)”為主旨,那么企業(yè)的管理就是以民為主線(xiàn),如果你的管理行為失一言堂,老板對(duì)職工處處都步真誠(chéng),你的“手”和“心”就不一致,那么,員工就不相信你的“心”,更不會(huì)崇拜你的“臉”。CIS就像原始部落的圖騰一樣,大家都不喜歡的圖騰就不能成其為圖騰,就不會(huì)有崇拜,自己都不愛(ài)的東西,社會(huì)能認(rèn)可嗎?CIS策劃要素解釋系統(tǒng)性:是指把統(tǒng)一了CIS體現(xiàn)到企業(yè)的各個(gè)方面。凡是人眼經(jīng)常性關(guān)注的地方都應(yīng)當(dāng)有理念識(shí)別和視覺(jué)識(shí)別,凡是員工有行為發(fā)生的地方都應(yīng)當(dāng)那個(gè)盡量體現(xiàn)行為識(shí)別,CIS的貫徹要手冊(cè)化,信箋、電腦、墻面、廳堂、產(chǎn)品包裝、旗幟、司歌……,一切識(shí)別都標(biāo)準(zhǔn)化,是企業(yè)充滿(mǎn)了精神,CIS就是千月的信息化了的化身。八卦提升法:

就是把企業(yè)的理念進(jìn)行自然信息抽象,用自然信息表達(dá)企業(yè)理念,再把自然信息還原到企業(yè)實(shí)際中去,實(shí)現(xiàn)企業(yè)識(shí)別自然化、和諧化?!鞍素浴币恢北蝗藗兣鴿夂竦拿孕磐庖?。6400年前的《易》,是老祖宗的一次四西那個(gè)解放的結(jié)晶:自然界的千變?nèi)f化是如何形成的?八個(gè)主要因素相互作用、相互影響形成的。這八個(gè)主要因素是“天、地、山、澤、雷、風(fēng)、水、火”,這八個(gè)因素是如何相互作用和影響的呢?孔子說(shuō):“天地定位。山澤通氣,雷鋒相薄,水CIS策劃要素解釋火步相射,八卦相錯(cuò),數(shù)往者順,知來(lái)者逆,是故易、逆數(shù)也。既然人、人類(lèi)社會(huì)都是從大自然中來(lái)的,那么天、地、人應(yīng)當(dāng)是合一的。用自然界的變化規(guī)律來(lái)解說(shuō),人和人類(lèi)社會(huì)的變化應(yīng)當(dāng)是順理成章的。于是,把“天、地、山、澤、雷、風(fēng)、水、火”重新定義為“乾、坤、艮、兌、震、巽、坎、離”。這樣,“乾”既代表“天”,也代表所有類(lèi)似“天”的事物……。在CIS設(shè)計(jì)中,逆應(yīng)當(dāng)首先把企業(yè)理念中的“乾、坤、艮、兌、坎、離”概念分別找出來(lái),再進(jìn)行概念組合,再進(jìn)行圖形描繪,再進(jìn)行藝術(shù)加工,再進(jìn)行集體評(píng)價(jià),選出來(lái)的語(yǔ)言是林年,選擇出來(lái)的圖形是視覺(jué),想象出來(lái)的行動(dòng)是行為。全息分解法:是指把確定了的CIS,從公司整體組織分支,再到員工個(gè)人,進(jìn)行相似地復(fù)制。公司先導(dǎo)入CIS,然后,每個(gè)部門(mén)扮演公司的角色進(jìn)行CIS分解,落實(shí)到本部門(mén),然后個(gè)人扮演公司火部門(mén)的角色,再進(jìn)行CIS分解,層層導(dǎo)入,使每個(gè)人都能反映公司整體。

“品牌”好相當(dāng)于“雞蛋”好“雞蛋”好不如“母雞”好“母雞”好,它的蛋、毛、肉全都好

產(chǎn)品是“蛋”,企業(yè)是“母雞”。CIS就是要把企業(yè)從內(nèi)到外打造成具有個(gè)性化的,市場(chǎng)高識(shí)別度的,受客戶(hù)贊譽(yù)和樂(lè)于接受的--好“母雞”。CIS的三要素

MIS理念識(shí)別系統(tǒng)

VIS視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)

BIS行為識(shí)別系統(tǒng)

CIS企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)七、廣告策劃整理:P1:溝通內(nèi)容P2:獨(dú)特主張P3:藝術(shù)制作P4:夸張?zhí)幚鞵5:媒體選擇P6:時(shí)機(jī)選擇

P7:頻率變化P8:情勢(shì)引導(dǎo)

判斷:J1:效果三重分析法;J2:情勢(shì)四段分析法。

創(chuàng)新:C1:立體交叉法;

C2:創(chuàng)意人性法;廣告策劃要素解釋立體交叉法:就是從各個(gè)發(fā)那個(gè)面兌客戶(hù)發(fā)布信息,這些信息各有側(cè)重,一起協(xié)同在客戶(hù)腦中起到與其作用。人獲取信息的渠道是多元化的,近提那報(bào)紙上說(shuō)今年糧食緊張,街道里流傳著大米要漲價(jià)的消息,菜市場(chǎng)的糧攤旁有許多排隊(duì),老大娘能不緊張?好的廣告攻勢(shì),從“用得上”啟發(fā),到“急著用”激發(fā),一氣呵成。創(chuàng)意人性法:

就是按照客戶(hù)的人性特點(diǎn),來(lái)分析客戶(hù),創(chuàng)造廣告內(nèi)容,使客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。七、公關(guān)策劃整理:P1:定義資源P2:確定資源P3:引導(dǎo)資源P4:代價(jià)評(píng)估

判斷:J:優(yōu)于廣告效果。創(chuàng)新:C:關(guān)聯(lián)消費(fèi)法。

P1定義資源

●●P2

確定資源P4代價(jià)資源●公關(guān)策劃EMCJ●O創(chuàng)新原則關(guān)聯(lián)消費(fèi)法判斷原則優(yōu)于廣告效果引導(dǎo)資源

P3●●P3-1公益型●P3-2交往型●P3-3服務(wù)型●P3-4尊重型P3-25維護(hù)型●公關(guān)策劃要素解釋優(yōu)于廣告效果:把公關(guān)行動(dòng)的投入產(chǎn)出率和廣告的投入產(chǎn)出率進(jìn)行比較,坎哪一個(gè)方式帶來(lái)的現(xiàn)實(shí)利益和潛在利益大。有道是,廣告不如新聞,新聞不如政令,政

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶(hù)所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶(hù)上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶(hù)上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論