王老吉全國工作溝通

2013年食品銷售部全國管理工作溝通CompanyLogo目錄2013年工作理念一管理工作的兩個(gè)建議二2013年工作思路及市場操作策略三團(tuán)隊(duì)管理四五潤喉糖操作思路CompanyLogo目錄2013年工作理念一管理工作的兩個(gè)建議二2013年工作思路及市場操作策略三團(tuán)隊(duì)管理四五潤喉糖操作思路CompanyLogo一、2013年工作理念工作理念：

1、責(zé)任心，以身作則，服務(wù)意識(shí)；2、強(qiáng)執(zhí)行力，源自于積極主動(dòng)、注重細(xì)節(jié)和過程跟進(jìn)；

3、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新；4、學(xué)習(xí)力、上進(jìn)心、；5、營造“勤奮、上進(jìn)、簡單、快樂”的團(tuán)隊(duì)氛圍；CompanyLogo目錄2013年工作理念一管理工作的兩個(gè)建議二2013年工作思路及市場操作策略三團(tuán)隊(duì)管理四五潤喉糖操作思路CompanyLogo二、管理工作的兩個(gè)建議1、培養(yǎng)“框架意識(shí)”，引導(dǎo)各辦事處負(fù)責(zé)人在工作中抓住人員管理、銷量達(dá)成、活動(dòng)執(zhí)行及費(fèi)用管理等這四條主線相互交叉形成的一個(gè)框架，在工作中盡量做到“面面俱到”，降低因忽略某重要環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)而造成的不良影響。2、引導(dǎo)辦事處負(fù)責(zé)人要學(xué)會(huì)用系統(tǒng)的眼光去解決問題，不能光頭痛治頭腳痛治腳的治標(biāo)，還要深究背后的真正原因，是流程或制度出現(xiàn)問題嗎？如何避免其他人出現(xiàn)此類問題？

CompanyLogo目錄2013年工作理念一管理工作的兩個(gè)建議二2013年工作思路及市場操作策略三團(tuán)隊(duì)管理四五潤喉糖操作思路CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略總體思路：

1、保證中心市場銷量穩(wěn)步增長，華南加強(qiáng)即飲消費(fèi)和提升家庭消費(fèi)量的占比，華南以外區(qū)域加快家庭消費(fèi)量的提升，同時(shí)引導(dǎo)即飲消費(fèi)；2、大力開發(fā)二三線市場，促進(jìn)市場銷量快速成長，打造銷量增長來源；3、提升團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃力及執(zhí)行力，努力構(gòu)建合理的人才梯次結(jié)構(gòu)；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略市場策略：

1、與市場部緊密配合，做好全國夏日主題活動(dòng)，提升家庭消費(fèi)的銷量占比；2、提前做好方案規(guī)劃，與市場部緊密配合，抓住民風(fēng)民俗節(jié)日區(qū)域機(jī)會(huì)點(diǎn)。如海南軍坡節(jié)及潮汕清明節(jié)，還有河南、溫州等的禮品市場。

CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略市場策略：

3、開發(fā)二三級(jí)市場：

A、華南打造標(biāo)桿鎮(zhèn)，華南以外打造標(biāo)桿縣（激勵(lì)案）高鋪貨率、冰點(diǎn)陳列、生動(dòng)化及銷量均較好；B、渠道利潤下沉，調(diào)動(dòng)縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的積極性；C、大幅增加車鋪的力度，彌補(bǔ)人員不足的影響；

D、全面推廣24入提手裝以提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家庭消費(fèi)；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略團(tuán)購與異業(yè)聯(lián)盟：

1、積極主動(dòng)，提前布局2、確保團(tuán)購及異業(yè)聯(lián)盟的真實(shí)性3、嚴(yán)控團(tuán)購的費(fèi)用，推行核銷費(fèi)用時(shí)要團(tuán)購單位開具的發(fā)票復(fù)印件；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略重視學(xué)校渠道：

1、與市場部溝通，加大對校園渠道的投入2、抓住新生入學(xué)及校園活動(dòng)的銷售機(jī)會(huì)。

CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，做好防御措施，從競爭對手中學(xué)習(xí)；1、和其正出盒裝2、加多寶與罐裝王老吉的短兵相接CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略產(chǎn)品策略：

1、6連包在商超及BC超全面鋪開，3月底在賣場及BC超的鋪市率達(dá)90%；2、社區(qū)店16入及24提手裝可以同時(shí)銷售，讓消費(fèi)者來選擇；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略渠道策略：

1、優(yōu)化各渠道客戶（如分銷商、郵差及批發(fā)），逐步建立有效快速的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、深入挖掘薄弱渠道：

A：特通渠道：比如工廠、網(wǎng)吧、旅游景點(diǎn)、牛奶店、面包店、藥店等；B：餐飲渠道：小餐飲店、燒烤要努力嘗試；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略客戶管理：

1、每月生意回顧，總結(jié)本月工作溝通下月計(jì)劃；2、每月盤點(diǎn)經(jīng)銷商出資費(fèi)用的使用情況；3、積極主動(dòng)與客戶溝通，擺正雙方的位置；4、與客戶的配合出現(xiàn)問題要有書面記錄；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略客戶管理：

5、經(jīng)銷商聘用人員要買社保，必要時(shí)可以減少人員數(shù)量；6、管理好客戶支持的車輛，用車要有記錄，確保安全；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略價(jià)格管理：

1、嚴(yán)格管控各渠道的價(jià)格，維持良好的市場秩序。列入經(jīng)理及主管的考核；2、商超16裝的促銷價(jià)控制在29.6元以上；3、社區(qū)小店16裝的價(jià)格在30-32元之間，要保持家庭消費(fèi)的性價(jià)比；4、24提手裝建議零售價(jià)在42元以上。CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略庫存管理：

1、時(shí)常關(guān)注各渠道特別是經(jīng)銷商各品項(xiàng)的庫存數(shù)量及批號(hào)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)舊批號(hào)產(chǎn)品；

2、不斷強(qiáng)調(diào)并做到先進(jìn)先出，列入業(yè)務(wù)員的考核；

3、旺季時(shí)確保各渠道客戶庫存在安全線以上；

CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略費(fèi)用管理：

1、提高投入產(chǎn)出比

A、商超的投入產(chǎn)出要按商超的銷量來分析；B、傳統(tǒng)通路的陳列：是否要每月都做？隔月做陳列能否做得到；C、盡量避免同一個(gè)終端店享受兩種活動(dòng)(比陳列和搭贈(zèng))；D、對不達(dá)成的促銷活動(dòng)要認(rèn)真檢視其中原因；

CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略費(fèi)用管理：

2、費(fèi)用使用過程的管控

A、經(jīng)理及主管要多跟進(jìn)費(fèi)用的使用情況，檢查行動(dòng)計(jì)劃是否有偏差；B、杜絕費(fèi)用的變質(zhì)使用：比如小店的活動(dòng)費(fèi)用轉(zhuǎn)移到了批發(fā)渠道，造成低價(jià)出貨；C、在走訪市場了解各級(jí)渠道客戶的費(fèi)用返還情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為；D、重新梳理各渠道客戶代墊及返還流程，減少違規(guī)漏洞。CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略費(fèi)用管理：

3、費(fèi)用核銷

A、推行全員檢核核銷單據(jù)；B、將費(fèi)用單據(jù)收集及抽查分解到每周，業(yè)務(wù)員相互抽查；C、按公司的時(shí)間要求加快核銷費(fèi)用進(jìn)度，列入考核；CompanyLogo目錄2013年工作理念一管理工作的兩個(gè)建議二2013年工作思路及市場操作策略三團(tuán)隊(duì)管理四五潤喉糖操作思路CompanyLogo四、團(tuán)隊(duì)管理人員培養(yǎng)及儲(chǔ)備：

1、每個(gè)月都要與新進(jìn)人員及儲(chǔ)備人員溝通

(平時(shí)在周報(bào)中反映）2、多了解、多溝通、多跟線，注重管理方面的培養(yǎng)

3、表現(xiàn)好的儲(chǔ)備人員可參加上一級(jí)的月會(huì)4、主管及以上人員(包括儲(chǔ)備人員)每季度上交工作總結(jié)（季度結(jié)束后次月15日前上交)5、季度或半年抽選部分主管及經(jīng)理在大區(qū)月會(huì)上進(jìn)行述職6、半年對儲(chǔ)備人員的狀況進(jìn)行一次總結(jié)匯報(bào)(7月20日前上交）CompanyLogo四、團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：

1、建立寬松的溝通交流氛圍：給同事一個(gè)表達(dá)和釋放的空間；2、各辦、各站不定期舉行戶外集體活動(dòng)，起碼每季度一次；3、制訂多項(xiàng)業(yè)務(wù)激勵(lì)案(如鋪市競賽或生動(dòng)化競賽或團(tuán)隊(duì)綜合競賽等)，鼓勵(lì)大家良性競爭提升士氣，(2月28日前完成方案簽批)；CompanyLogo四、團(tuán)隊(duì)管理提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力：

1、每個(gè)業(yè)務(wù)員都要有1條以上形象街；(每天要回收2個(gè)以上空箱并陳列空箱，列入考核)2、每個(gè)聯(lián)絡(luò)站必須創(chuàng)建兩個(gè)以上標(biāo)桿市場；(1月31日上報(bào)各大區(qū)備案)3、作業(yè)路線重新優(yōu)化，提高拜訪效率及效果；(2月28日前完成)4、冰箱陳列標(biāo)準(zhǔn)提升到“單層兩個(gè)排面”，各區(qū)設(shè)立挑戰(zhàn)指標(biāo)，如：6月底前兩個(gè)排面的店數(shù)占比40%；CompanyLogo四、團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)：

1、加強(qiáng)跟線指導(dǎo)，多與一線員工溝通；2、增加各辦或各站的交流學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；3、積極參與人事部E-learing，并發(fā)揮其作用；4、引導(dǎo)同事多讀書、多思考、多總結(jié)；CompanyLogo四、團(tuán)隊(duì)管理加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理：

1、開好周會(huì)、月會(huì)，各級(jí)月會(huì)注重市場和管理方面案例分享；2、每日跟進(jìn)日報(bào)表，不單至銷量還要關(guān)注每項(xiàng)行動(dòng)的進(jìn)度、費(fèi)用核銷的進(jìn)度；3、人員的考核要體現(xiàn)差異性和公平性；4、CRC卡的填寫及檢核、在線作業(yè)檢查、費(fèi)用檢查；5、市場部物料的進(jìn)、出、存要做好登記；CompanyLogo四、團(tuán)隊(duì)管理行政管理：

1、行政工作要重視，行政人員的能力和態(tài)度要提高

；2、辦事處負(fù)責(zé)人要及時(shí)查閱每日發(fā)文，正確理解發(fā)文指示、督促區(qū)域宣導(dǎo)及執(zhí)行；

3、重視各類報(bào)表質(zhì)量、上交時(shí)間；CompanyLogo目錄2013年工作理