蹇宏專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

——摘自蹇宏演講1、

技巧不重要，重要的是對(duì)銷(xiāo)售的熱愛(ài)；2、做任何事情都要講究方法；3、沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的東西，只有推銷(xiāo)不出去東西的人。

如果熱愛(ài)就不會(huì)覺(jué)得累

銷(xiāo)售的技巧在我看來(lái)并不是十分的重要，重要的是你對(duì)銷(xiāo)售本身熱不熱愛(ài)。很多人問(wèn)我，你每天工作十幾個(gè)小時(shí)、全國(guó)各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù)，你累不累？這時(shí)我就要反問(wèn)一句：你打麻將的時(shí)候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對(duì)推銷(xiāo)，你是不是把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一個(gè)你喜歡的東西。當(dāng)你把推銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)工作的時(shí)候，可能就會(huì)覺(jué)得很艱難。

做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會(huì)覺(jué)得事情非常簡(jiǎn)單。

同樣的，銷(xiāo)售難不難，難。銷(xiāo)售保險(xiǎn)更難，因?yàn)樗前岩粡垘资旰蟛庞玫蒙系募堎u(mài)出去。比這更難的事是向和尚推銷(xiāo)梳子。最厲害的，是把死亡推銷(xiāo)出去（比如某些邪教）。推銷(xiāo)可以達(dá)到一種至高無(wú)上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動(dòng)，主動(dòng)有人來(lái)問(wèn)你。一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)理念、思想，二流的推銷(xiāo)方案，三流的推銷(xiāo)商品，末流的賣(mài)不出去。沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的東西，只有推銷(xiāo)不出去東西的人。

一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)理念、思想，二流的推銷(xiāo)方案，三流的推銷(xiāo)商品，末流的賣(mài)不出去。

銷(xiāo)售不能用技巧1、銷(xiāo)售不是去搞定客戶(hù)；2、銷(xiāo)售要站在客戶(hù)的角度想；3、專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)按程序進(jìn)行。我個(gè)人不太贊成過(guò)多地強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)的技巧，因?yàn)檫@樣一來(lái)就成了每天去搞定客戶(hù)。講再多的技巧，要掌握一個(gè)大的原則，那就是站在客戶(hù)的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶(hù)帶來(lái)附加的價(jià)值。

專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷(xiāo)。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)，是推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化，是專(zhuān)業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)是市場(chǎng)的選擇，是推銷(xiāo)人員長(zhǎng)期追求的工作品質(zhì)。

銷(xiāo)售流程與習(xí)慣1、計(jì)劃與活動(dòng)

2、主顧開(kāi)拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸

5、說(shuō)明6、促成

7、售后服務(wù)

要把推銷(xiāo)做成功，一定有個(gè)流程。這個(gè)流程必須做成專(zhuān)業(yè)化的，才有可能把它做成一個(gè)良好的習(xí)慣，或是一個(gè)良好的方法。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程包括七個(gè)步驟。

光把這七個(gè)流程寫(xiě)下來(lái)、記住是不夠的，關(guān)鍵是要融入我們的智慧、融入我們的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽(tīng)、去學(xué)。人生中最大的一次推銷(xiāo)：戀愛(ài)

在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個(gè)流程才可以成功的。比如說(shuō)婚姻。世界上最成功的推銷(xiāo)就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來(lái)不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，比銷(xiāo)售保險(xiǎn)難多了。婚姻涵蓋了所有的專(zhuān)業(yè)化流程。

一、計(jì)劃：我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。二、主顧開(kāi)拓：去哪里找。戀愛(ài)的對(duì)象就是客戶(hù)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里，講“陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)”。其實(shí)人剛生下來(lái)，一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，從推銷(xiāo)的角度講，所有的人都是陌生的。當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩子的時(shí)候會(huì)怎么做？當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。

三、接觸前的準(zhǔn)備你要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話(huà)題等等。有時(shí)候女孩子會(huì)說(shuō)：這個(gè)男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。

四、接觸談戀愛(ài)的時(shí)候沒(méi)有人一見(jiàn)面就說(shuō)：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧?！边@樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷(xiāo)售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買(mǎi)。所以在接觸的時(shí)候，一定會(huì)有一個(gè)非常自然的過(guò)程。

五、說(shuō)明談戀愛(ài)時(shí)有沒(méi)有這樣說(shuō)話(huà)的：“我覺(jué)得我這個(gè)人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學(xué)，我體格健壯，又有錢(qián)……你嫁給我吧?！睕](méi)有這樣去說(shuō)明自己的。所有談戀愛(ài)的人，談的都是和戀愛(ài)無(wú)關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂(lè)、時(shí)事、笑話(huà)，全是閑聊。而我們做銷(xiāo)售，談的全是和銷(xiāo)售有關(guān)的話(huà)題。銷(xiāo)售很難而戀愛(ài)很輕松，是因?yàn)槲覀儗?duì)整個(gè)專(zhuān)業(yè)化流程的理解是不一樣的。

六、促成人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問(wèn)的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛(ài)的過(guò)程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家；總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說(shuō)，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷(xiāo)售也是一樣的。你只要在過(guò)程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就ＯＫ了。從這個(gè)角度講，銷(xiāo)售一點(diǎn)都不難。

七、售后服務(wù)中國(guó)的戀愛(ài)過(guò)程就缺少一個(gè)：售后服務(wù)。如果沒(méi)有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)你認(rèn)為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒(méi)有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會(huì)去服務(wù)。所以，自己的客戶(hù)一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個(gè)客戶(hù)今天把錢(qián)交給你，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢(qián)交給你。

你所制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說(shuō)，現(xiàn)在叫你去推銷(xiāo)打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢(qián)，三個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢(qián)？如果你的目標(biāo)是１０萬(wàn)，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)去賣(mài)；如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣(mài)一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢(qián)才能產(chǎn)生賺那么多錢(qián)的方法，然后你才能把專(zhuān)業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。

怎樣去制訂你們團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)？這個(gè)目標(biāo)有多高都不怕，怕的是你在這個(gè)目標(biāo)下沒(méi)有方法。目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同

想找什么樣的客戶(hù)，

就做什么樣的人

保險(xiǎn)推銷(xiāo)員最大的問(wèn)題就是：你的客戶(hù)在哪兒？

尋找客戶(hù)的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、信函開(kāi)拓法、目標(biāo)市場(chǎng)法等等。在保險(xiǎn)行業(yè)，我認(rèn)為目標(biāo)市場(chǎng)法是比較適用的。

我們做保險(xiǎn)的，是繳盡腦汁要去認(rèn)識(shí)人。深圳有個(gè)業(yè)務(wù)員，她開(kāi)了一輛車(chē)，她的車(chē)經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個(gè)洗車(chē)場(chǎng)停著好車(chē)，像奔馳、寶馬之類(lèi)的，她一定把她的車(chē)也開(kāi)到那兒去洗。邊洗車(chē)邊聊天。這樣就認(rèn)識(shí)了很多人。

作為保險(xiǎn)推銷(xiāo)員要想認(rèn)識(shí)人，一定有辦法。我們肯定是要和有錢(qián)的人打交道。要研究目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，哪些人是有錢(qián)人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ?，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進(jìn)出高檔會(huì)所、參加各種培訓(xùn)班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶(hù)肯定是高層面的客戶(hù)，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。

人家憑什么要給你單，

憑什么認(rèn)可你，

就是你一定要有價(jià)值。人與人之間交往的原則就是你有利用價(jià)值或使用價(jià)值。如果你是一個(gè)沒(méi)有任何價(jià)值的人，別人會(huì)不會(huì)喜歡你。你要能給別人帶來(lái)一種快樂(lè)或者享受，要有交往的價(jià)值，能幫到對(duì)方。讓客戶(hù)幫你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。但客戶(hù)為什么要幫你？你要和他們合作，讓他們知道你的價(jià)值。

總的原則是跟著客戶(hù)走，用和它們相同的生活方式和休閑方式，與他們做同一個(gè)層面的人，與他交流。想找什么樣的客戶(hù)就做什么樣的人。首先要提升自己的層面。

要全面了解客戶(hù)，掌握最全的客戶(hù)資料，為客戶(hù)建立檔案。在美國(guó)做保險(xiǎn)的，他們對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層，等等。他們的客戶(hù)資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶(hù)在一起，客戶(hù)會(huì)有一種很自然、舒服的感覺(jué)。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶(hù)所想的。這樣在和他的接觸中，要打動(dòng)他就很容易。帶著助手去談業(yè)務(wù)

現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員可能在心態(tài)上有點(diǎn)問(wèn)題。如果你被客戶(hù)拒絕，你有沒(méi)有一種恥辱、掉價(jià)、掉面子的感覺(jué)？我覺(jué)得一點(diǎn)都沒(méi)有。我從來(lái)不覺(jué)得自己欠別人什么，欠的只是別人的認(rèn)可而已?？蛻?hù)為什么不找別人找你，是因?yàn)樾湃文愕娜烁窈蛯?zhuān)業(yè)。如果連自己都不相信，總覺(jué)得自己低人一等，就大可不必了?？蛻?hù)能相信嗎？

十足的自信可以感染客戶(hù)。但是自信是需要培養(yǎng)的，不是說(shuō)做就能做到的。除了培養(yǎng)，還有一些方法。

保險(xiǎn)推銷(xiāo)員不能單打獨(dú)斗，那樣不可能和客戶(hù)平起平坐。但我今天就不一樣，我走到哪里，都有助手和顧問(wèn)。當(dāng)你帶著他們出現(xiàn)在客戶(hù)面前的時(shí)候，你的心態(tài)就會(huì)不一樣，會(huì)讓客戶(hù)強(qiáng)烈地感覺(jué)到你們這群人很專(zhuān)業(yè)，會(huì)為他解決很多問(wèn)題。這樣也刻意營(yíng)造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了７個(gè)人，有各方面的顧問(wèn)。在這種情況下，他就不會(huì)小瞧你。

我們談的是合作。如果你一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員去和太太藥業(yè)的老總談合作，他能相信你嗎？他知道你是在拉業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)推銷(xiāo)員不要做成個(gè)體戶(hù)式的，要搭檔，要合作。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷(xiāo)售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。寒暄：聊客戶(hù)喜歡的話(huà)題

客戶(hù)的接觸都是從寒暄開(kāi)始的，然后再慢慢地尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，切入主題。

寒暄是銷(xiāo)售里比較重要的一個(gè)問(wèn)題。寒暄就是與客戶(hù)拉家常，說(shuō)些輕松的話(huà)，說(shuō)些相互贊美的話(huà)，問(wèn)一些關(guān)心的問(wèn)題。拉家常也是要看對(duì)象的。跟不同的人要聊不同的話(huà)題，否則就會(huì)很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟(jì)、與政府公務(wù)員聊“三講”、“三個(gè)代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價(jià)沒(méi)有等等。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，要研究，客戶(hù)會(huì)的你都得會(huì)。

寒暄的要領(lǐng)是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)，但是不要不懂裝懂，否則遇到專(zhuān)家人家就會(huì)瞧不起你。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢？就要虛心請(qǐng)教。

寒暄的要領(lǐng)是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)，但是不要不懂裝懂，否則遇到專(zhuān)家人家就會(huì)瞧不起你。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢？就要虛心請(qǐng)教。我跟人聊天一般都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著，我說(shuō)：“等一下，你剛才的那句話(huà)很有哲理，讓我記一下。”這樣表現(xiàn)你勤學(xué)好問(wèn)，而且你也的確能學(xué)到不少東西，還讓客戶(hù)覺(jué)得很有成就感。現(xiàn)在客戶(hù)有時(shí)候跟我聊天，會(huì)突然停下來(lái)，說(shuō)：“我剛才說(shuō)的那幾句話(huà)很重要喲，你怎么不記呢？”所以，寒暄也是有學(xué)問(wèn)的。寒暄時(shí)不要話(huà)太多，要掌控時(shí)間。１５分鐘內(nèi)客戶(hù)的精力是最集中的，超過(guò)半個(gè)小時(shí)客戶(hù)就會(huì)煩了。有人說(shuō)“保險(xiǎn)就是用口水倒現(xiàn)金”，我是不認(rèn)同的。如果夸夸其談，就難免言多必失。你講得越多，客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)越多?？蛻?hù)的拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始

客戶(hù)拒絕的原因有幾種：不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。拒絕的本質(zhì)其實(shí)是習(xí)慣性的反射動(dòng)作。事實(shí)上，通過(guò)拒絕可以了解客戶(hù)的真正想法，對(duì)拒絕的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)，客戶(hù)在不了解情況下的拒絕就是開(kāi)始。但是不要把客戶(hù)的每一個(gè)反對(duì)都去“處理”一下，那樣就走入了一個(gè)誤區(qū)。客戶(hù)說(shuō)一個(gè)拒絕的理由，你就來(lái)一個(gè)“拒絕的處理”，客戶(hù)說(shuō)的每一句話(huà)都被堵死，會(huì)讓人覺(jué)得很煩。有時(shí)可以巧妙地引開(kāi)客戶(hù)的話(huà)題和注意力。

處理的方法有很多種。間接否定法：“是的——，但是——”。首先認(rèn)同客戶(hù)講得有道理，然后再跟他講你的理由。詢(xún)問(wèn)法，刺探客戶(hù)的真正理由，“你是不是對(duì)我們這套方案有什么其他的意見(jiàn)？”舉例法，以實(shí)例打動(dòng)客戶(hù)，除去他的疑惑。轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移其注意力，不要在一個(gè)問(wèn)題上跟客戶(hù)糾纏。直接否定法，針對(duì)客戶(hù)的反對(duì)，說(shuō)“那可能是報(bào)刊媒體的誤導(dǎo)吧，真實(shí)的情況可能不是這樣的”。

很多客戶(hù)跟我說(shuō)：“這個(gè)保險(xiǎn)我要考慮一下?！蔽艺f(shuō)：“你考慮是對(duì)的，買(mǎi)保險(xiǎn)是要慎重。我還要告訴你，保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都該買(mǎi)的，有的時(shí)候是不能買(mǎi)保險(xiǎn)的。”客戶(hù)聽(tīng)了很高興，也很感興趣，就問(wèn)我為什么。我說(shuō)：“一年有１２個(gè)月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能買(mǎi)，因?yàn)檫^(guò)了生日多一歲要多交幾百塊，２０年下來(lái)差不多要多交一兩萬(wàn)，還不算利息損失；十一、五一長(zhǎng)假，要出去旅游的，需要現(xiàn)金，不適合買(mǎi)保險(xiǎn)；７、８月小孩放暑假，要參加夏令營(yíng)，也要準(zhǔn)備現(xiàn)金；３月、９月小孩上學(xué)要交學(xué)費(fèi)；元月份要給壓歲錢(qián)、利是錢(qián)，都不適合買(mǎi)保險(xiǎn)?！笨蛻?hù)聽(tīng)了很高興，他就問(wèn)：“那你覺(jué)得什么時(shí)候買(mǎi)好？”我說(shuō)：“就現(xiàn)在。”我知道那個(gè)時(shí)候客戶(hù)的現(xiàn)金比較充裕。他就說(shuō)：“你做保險(xiǎn)真的很專(zhuān)業(yè)。不像那些業(yè)務(wù)員，恨不得我馬上就買(mǎi)?！蔽艺f(shuō)：“我也是讓你現(xiàn)在買(mǎi)呀?！彼f(shuō)：“那不一樣呀。我知道了什么時(shí)候不該買(mǎi)保險(xiǎn)?！?/p>

還有一個(gè)例子。我跟客戶(hù)講：“現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)是可以不花錢(qián)的。假如你在銀行有１０萬(wàn)塊錢(qián)，活期存款。你把它轉(zhuǎn)為定期，保費(fèi)就出來(lái)了，二者的差價(jià)可以買(mǎi)到最高檔次的住院費(fèi)用全免的醫(yī)療保險(xiǎn)。你不用掏錢(qián)，只需要在銀行改變你的儲(chǔ)蓄的方式就可以了?！笨蛻?hù)問(wèn)：“如果我要用錢(qián)怎么辦？”我教他：“你把你的１０萬(wàn)塊錢(qián)，分成四張存單，分別是１萬(wàn)、２萬(wàn)、３萬(wàn)、４萬(wàn)，你要用多少取多少，其他的不變?！?/p>

這些都說(shuō)明銷(xiāo)售時(shí)的專(zhuān)業(yè)很重要，客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)同程度會(huì)高一點(diǎn)。所以我們還是要在專(zhuān)業(yè)上下功夫，要了解客戶(hù)的需求，真正地幫到他們。

有創(chuàng)新的服務(wù)才叫服務(wù)服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，所產(chǎn)生的價(jià)值是非常大的。保險(xiǎn)推銷(xiāo)員怎么去做服務(wù)？一定要做創(chuàng)新的服務(wù)。什么是服務(wù)，共性化的服務(wù)不產(chǎn)生價(jià)值，只有超出客戶(hù)預(yù)期值的服務(wù)才會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，幫客戶(hù)解決問(wèn)題才叫服務(wù)。我們現(xiàn)在的售后服務(wù)很共性化，都是中秋送月餅，生日送蛋糕。到中秋，客戶(hù)的