紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程

第七章成交技巧2023/2/51DongLily,BFSU本章提綱成交意愿的表達(dá)方法成交信號(hào)的接收策略成交促成策略成交簽約策略2023/2/52DongLily,BFSU第一節(jié)成交意愿的表達(dá)方法

在商務(wù)談判中，對(duì)談判對(duì)方應(yīng)有激勵(lì)方法，鼓勵(lì)對(duì)方在合適的時(shí)間達(dá)成協(xié)議，同時(shí)我們還要表達(dá)自己的成交意愿，使對(duì)方也知道我方的意圖。1.未來(lái)激勵(lì)法在商務(wù)談判中，談判雙方都有一個(gè)未來(lái)的目標(biāo)，通過(guò)談判達(dá)到什么目的。但是從我們這一方面來(lái)講還可以給對(duì)方講明未來(lái)的前景，對(duì)方可以從我們這里得到的一些附帶的優(yōu)惠。2023/2/53DongLily,BFSU

明示或暗示本次談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。就問(wèn)題的實(shí)質(zhì)來(lái)看，談判中的讓步就是給對(duì)方一個(gè)利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種形式，即現(xiàn)實(shí)的滿足和未來(lái)的滿足。當(dāng)對(duì)方感覺(jué)較好時(shí)，即可放棄對(duì)現(xiàn)實(shí)讓步的爭(zhēng)取，而對(duì)未來(lái)抱有希望。2023/2/54DongLily,BFSU2.運(yùn)用互惠互利的原則互惠是一種要求雙方互相做出讓步的戰(zhàn)術(shù)，它是與要求對(duì)提議或立場(chǎng)做出明確答復(fù)的戰(zhàn)術(shù)。互惠戰(zhàn)術(shù)要求對(duì)方讓步以作為本方讓步的回應(yīng)。在商務(wù)活動(dòng)中，追求利潤(rùn)是商家的主要目標(biāo)，沒(méi)有利潤(rùn)的事情商人是不會(huì)去干的，互惠互利就是在一個(gè)雙方都能獲利的情況下，各方都退讓一步，適當(dāng)做一些讓步，使得能夠達(dá)成協(xié)議。2023/2/55DongLily,BFSU3.利用雙方對(duì)讓步看法上差異促成簽約在實(shí)施讓步時(shí)，必須考慮到雙方不一定對(duì)讓步給予同樣的評(píng)價(jià)這樣一個(gè)事實(shí)。談判的雙方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題，或雙方對(duì)協(xié)議的付出和得到，因?yàn)樗镜牧?chǎng)不同，得到的看法也會(huì)不同。對(duì)方在對(duì)讓步的看法上的差異，個(gè)人的需要、價(jià)值、目的、信息等，都會(huì)造成一方比另一方對(duì)特定讓步產(chǎn)生更高的評(píng)價(jià)。2023/2/56DongLily,BFSU4.提供非實(shí)質(zhì)性的讓步有時(shí)為了照顧對(duì)方的面子，但又不愿于己有損，可以嘗試采用向?qū)Ψ教峁┓菍?shí)質(zhì)性的讓步的方法來(lái)解決問(wèn)題。有時(shí)為了使對(duì)方有面子，再談判桌上為己方贏得一點(diǎn)利益，我們不得不對(duì)談判對(duì)手做一些讓步，我們可以再不做實(shí)質(zhì)性得讓步得前提下，給對(duì)方一點(diǎn)讓步，使對(duì)方贏得一絲面子。2023/2/57DongLily,BFSU5.文化因素對(duì)成交意愿的影響參與跨國(guó)家、跨地區(qū)的談判人員來(lái)自不同的國(guó)家、不同的民族，因此，談判桌上對(duì)手之間的交往，往往受到傳統(tǒng)文化、風(fēng)俗習(xí)慣的影響，而表現(xiàn)出不同的行為方式。不同的行為方式成為影響談判進(jìn)程和結(jié)果的重要因素。2023/2/58DongLily,BFSU第二節(jié)成交信號(hào)的接收策略

在談判即將結(jié)束時(shí)，雙方都有結(jié)束談判的意愿，這時(shí)如何接收對(duì)方的成交的信號(hào)是非常重要的。一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方有成交的意愿，應(yīng)立即與對(duì)方成交。1.把握成交機(jī)會(huì)談判雙方在談判了無(wú)數(shù)個(gè)回合后，雙方該讓步的也都讓步了，該減價(jià)的也都減價(jià)了。談判到了最重要的環(huán)節(jié)之一，就是把握成交的機(jī)會(huì)。當(dāng)雙方都認(rèn)為對(duì)方已做出了能夠做出的讓步，再談下去不會(huì)有什么結(jié)果時(shí)，這時(shí)成交的機(jī)會(huì)就到了，談判也就該結(jié)束了。2023/2/59DongLily,BFSU2.了解對(duì)方的需求美國(guó)的人類學(xué)家馬斯洛把人類的需求分為五類：生理的需要；安全的需要；愛與歸屬感的需要；受尊重的需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要。在談判過(guò)程中我們要首先考慮對(duì)方的需要是什么，在談判之初你無(wú)法確定對(duì)方的需要，你也就無(wú)法確定要采取的措施。如果你能洞察對(duì)方的心中的秘密或是他心中的思想，對(duì)你的說(shuō)服力當(dāng)然會(huì)很有幫助。我們往往說(shuō)：“你的話語(yǔ)能否打動(dòng)別人”，說(shuō)的就是這個(gè)意思，當(dāng)我們的語(yǔ)言能夠打動(dòng)別人，打動(dòng)我們的談判對(duì)手時(shí)，也往往是我們用語(yǔ)言、或是行動(dòng)滿足了對(duì)方的需求的時(shí)候，你滿足了他的需求，他的回報(bào)就是在談判桌上滿足你的要求。2023/2/510DongLily,BFSU3.當(dāng)談判對(duì)方主動(dòng)上門時(shí)在商務(wù)談判時(shí)，雙方都是激烈交鋒，一般誰(shuí)也不肯主動(dòng)認(rèn)輸，主動(dòng)上門的事情很少，但是作為銷售方則不然，他們?yōu)榱虽N售自己的產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，不得不做出一些退讓，當(dāng)他們主動(dòng)上門時(shí)，我們可以認(rèn)為這筆生意基本可以談成了。例如中國(guó)某企業(yè)購(gòu)買日本浮法玻璃設(shè)備時(shí)，中方做了大量的工作，日方就是不肯讓步，中方無(wú)奈之下，請(qǐng)英國(guó)的浮法玻璃設(shè)備廠報(bào)價(jià)，雖然英國(guó)的浮法玻璃設(shè)備廠的設(shè)備沒(méi)有日本的先進(jìn)，報(bào)價(jià)也并不低。但是中方不斷地和英國(guó)方面接觸，給日方不斷的壓力，日方在多次得知中方和英國(guó)接觸后，再也耐不住了，他們主動(dòng)找上門來(lái)。這一次他們主動(dòng)一開始就表示愿意以誠(chéng)相見，再降價(jià)100萬(wàn)美元。當(dāng)對(duì)方主動(dòng)上門這就意味著談判的成功就再眼前了。2023/2/511DongLily,BFSU4.對(duì)待性格猶豫的談判者，促使其盡快下決心往往在一些時(shí)候，談判者如果是一個(gè)性格猶豫的人，他下決心時(shí)則很困難。因?yàn)樗恢浪倪@個(gè)決定是他“贏”了，還是他“輸”了，為了不失去面子他就會(huì)在枝節(jié)上和談判人進(jìn)行交涉，如果我們發(fā)現(xiàn)談判者有這樣的心態(tài)，就應(yīng)該鼓勵(lì)他大膽地定下決心，把協(xié)議盡早簽訂下來(lái)。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)他的這種猶豫的思想時(shí)，就應(yīng)該鼓勵(lì)他、或向他說(shuō)明他的利益所在，讓他放心簽約。2023/2/512DongLily,BFSU5.談判者非語(yǔ)言信號(hào)在談判過(guò)程中，非語(yǔ)言信號(hào)的接收也是非常重要的。人在通常的情況下，其肢體語(yǔ)言的發(fā)出和他的語(yǔ)言一樣，透露出他的思想和意愿，在了解對(duì)方成交的信號(hào)時(shí)，應(yīng)該先從對(duì)方的肢體語(yǔ)言里獲取。在反映對(duì)方對(duì)談判意愿的表達(dá)上，我們可以看對(duì)方的面部表情，如果對(duì)方是面露喜色，那么說(shuō)明對(duì)方對(duì)這次的談判是滿意的，反之對(duì)方面部“陰云”密布，說(shuō)明要想和他達(dá)成協(xié)議可能為時(shí)還早。我們應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，抓住對(duì)方可能簽約的時(shí)機(jī)，及時(shí)和對(duì)方簽約。2023/2/513DongLily,BFSU6.成交信號(hào)的探測(cè)在談判中，我們可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的成交意愿，但是是否就是我們所需要的信號(hào)呢？我們是否還應(yīng)該進(jìn)行探測(cè)。這種探測(cè)戰(zhàn)略就是提出問(wèn)題，讓對(duì)方給予回答，主要在于通過(guò)循循誘導(dǎo)，使對(duì)方完全表達(dá)出自己的成交意愿。我們可以用隱語(yǔ)試探，在談判中直接詢問(wèn)往往會(huì)暴露詢問(wèn)的意圖，如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)了你的真正的動(dòng)機(jī)，就有可能產(chǎn)生逆反心理，使你欲罷不能，欲問(wèn)不成。為了避免這種情況的發(fā)生，應(yīng)用隱語(yǔ)含蓄、委婉地問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，以求得到所需要的信息。2023/2/514DongLily,BFSU第三節(jié)成交促成策略

成交在某種意義上是由雙方促成的，談判雙方都應(yīng)積極促成談判的成交，然而成交的促成是有一定技巧的，在保證我方利益的基礎(chǔ)上，運(yùn)用各種方略促成貿(mào)易成交。1.談判的焦點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)德國(guó)著名的社會(huì)學(xué)家韋伯在研究歐洲工業(yè)資本主義興起的根源時(shí)認(rèn)為，在資本主義社會(huì)里，社會(huì)行動(dòng)的基本形態(tài)是“目的理性”的概念。在談判中“目的理性”指的是要堅(jiān)持根本利益。在關(guān)系與利益之間，利益是根本所在，也是談判者應(yīng)該追求的最終目的。各自堅(jiān)持自己的利益原則是對(duì)的，我們每個(gè)人在堅(jiān)持自己的利益原則的基礎(chǔ)上，從對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，而不是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，反對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)。2023/2/515DongLily,BFSU2.尋找對(duì)立立場(chǎng)背后的利益利益是隱藏在立場(chǎng)分歧背后的原動(dòng)力，表面的立場(chǎng)是當(dāng)事人決定做的某一件事情或結(jié)論，而利益卻是導(dǎo)引出當(dāng)事人做決定或結(jié)論的原因。在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)調(diào)和的是雙方的利益，而不是雙方的立場(chǎng)，這就需要把注意力放在立場(chǎng)背后的實(shí)質(zhì)利益上。2023/2/516DongLily,BFSU3.善造優(yōu)勢(shì)法善造優(yōu)勢(shì)法，就是指在談判中發(fā)揮和創(chuàng)造有利于自己的態(tài)勢(shì)，以便使談判對(duì)手認(rèn)識(shí)到我方的足夠優(yōu)勢(shì)，在談判中占據(jù)主動(dòng)的地位，并有充分的實(shí)力促成談判。在談判中首先要挖掘優(yōu)勢(shì)。要善于挖掘自身的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)提煉成易懂、易記的幾個(gè)方面，如自己產(chǎn)品的先進(jìn)性、唯一性、市場(chǎng)性、成長(zhǎng)性和高利性等。讓對(duì)方感到有投資合作的可行性，靠?jī)?yōu)勢(shì)吸引對(duì)方，這是不用再投資的造勢(shì)。當(dāng)形成某種優(yōu)勢(shì)以后，在談判中既能造成深刻的印象，又能激發(fā)對(duì)方的成交心理，加大了談判成功的概率2023/2/517DongLily,BFSU4.專業(yè)知識(shí)的威力在談判過(guò)程中，當(dāng)你用專業(yè)知識(shí)來(lái)回?fù)裟愕膶?duì)手時(shí)，往往會(huì)顯得更加有力。因?yàn)槟愕膶I(yè)知識(shí)是別人不可替代的，如果他也要反駁你，那么他也同樣要具備如此深厚的專業(yè)知識(shí)。人們往往對(duì)專家的結(jié)論不可質(zhì)疑，專業(yè)性的結(jié)論、論點(diǎn)都是十分有分量的。2023/2/518DongLily,BFSU5.參與說(shuō)服法談判的雙方一般都是各執(zhí)一詞，互不相讓，各自有各自的立場(chǎng)，每個(gè)人的立場(chǎng)不可能是一致。而要說(shuō)服對(duì)方就必須使對(duì)方在某些方面參與到我方的工作中，使他認(rèn)為這項(xiàng)工作有他自己的貢獻(xiàn)，使他自覺(jué)自愿地接受我們的建議。2023/2/519DongLily,BFSU6.引誘對(duì)方走向肯定談判是一種磋商的過(guò)程，這種過(guò)程常常是在辯論中達(dá)成共識(shí)的。辯論是通向真理的橋梁，是實(shí)現(xiàn)共同妥協(xié)的基礎(chǔ)，而談判多半是沖突立場(chǎng)的協(xié)調(diào)。如果談判者之間的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、利益完全一致，也就無(wú)需談判了。談判者在辯論中，通過(guò)自己的技巧地提問(wèn)，誘導(dǎo)對(duì)方不斷地認(rèn)可，也就是我們所說(shuō)的“蘇格拉底式的回答法”。運(yùn)用這種回答方法，可以出其不意地?fù)魸?duì)方的心理防線，使其自覺(jué)不自覺(jué)地倒向我們一邊。在辯論中有經(jīng)驗(yàn)的談判者決不會(huì)輕易地肯定對(duì)方的觀點(diǎn)。所以，在談判的開始期間，最好不要鋒芒畢露，而應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的思路，拐彎抹角地引誘對(duì)方走向你事先設(shè)計(jì)好的思路，在不知不覺(jué)中肯定你的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和方案。2023/2/520DongLily,BFSU7.成交促成的讓步技巧在談判中，正如俗話中所說(shuō)的抱怨的顧客才是買貨的人，在真正有成交意愿的客戶是往往要在價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)以及支付方式上讓出價(jià)方給一定的折扣，這其實(shí)才是有可能成交的第一步。在這種情況下，最佳的處理辦法就是雙方冷靜下來(lái)，清理思路，進(jìn)一步核算效益，權(quán)衡利弊得失，并有其中的一方或雙方提出一個(gè)折中的方案，做點(diǎn)“犧牲”。以求談判能繼續(xù)下去，最終做成交易。2023/2/521DongLily,BFSU8.私下會(huì)談在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，采用休會(huì)的方式進(jìn)行冷處理。然后約定，由雙方的談判小組的代表私下進(jìn)行會(huì)談，并在會(huì)談中開誠(chéng)布公地闡述己方的真實(shí)需要、原則和立場(chǎng)。在正式的談判桌上，談判雙方都要面子、講原則，而在私下的會(huì)談中往往是私人關(guān)系，完全是在和諧的氣氛中，在更廣泛的領(lǐng)域與對(duì)方進(jìn)行深入的溝通，以增進(jìn)雙方的了解和信任，進(jìn)而找到合作的契機(jī)。這種私下的會(huì)談往往是在以往交易中有過(guò)友好合作的歷史，而此次交流又遇上了障礙，這樣的交流有利于對(duì)方面子的補(bǔ)救，一般對(duì)方會(huì)視過(guò)去的友好合作歷史予以合作的，這樣有利于談判的順利進(jìn)行。2023/2/522DongLily,BFSU9.各得其所一切談判的動(dòng)力，都無(wú)一是由于利益的驅(qū)動(dòng)，成功的談判結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是滿足每一方的利益，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。推動(dòng)談判的真正內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力在于人們的需要。真正發(fā)掘?qū)嶋H需要，特別是尋找真正內(nèi)在驅(qū)動(dòng)談判者之間利益的共同點(diǎn)，這是決定談判能否走向成功的關(guān)鍵所在。雙方的需要分別得到滿足是取得談判成功的關(guān)鍵。2023/2/523DongLily,BFSU10.制造競(jìng)爭(zhēng)促成貿(mào)易成交在談判中，為了使對(duì)方迅速簽約，可以考慮通過(guò)“制造競(jìng)爭(zhēng)”的策略來(lái)給對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方做出讓步，以使談判沖出僵局。所謂的“制造競(jìng)爭(zhēng)”就是讓對(duì)方知曉，己方除了與對(duì)方達(dá)成協(xié)議以外，還有其他的途徑來(lái)完成雙方談判的標(biāo)的。這種談判的策略在談判的實(shí)踐中得到了廣泛的應(yīng)用。2023/2/524DongLily,BFSU11.投其所好在談判中我們應(yīng)該注意迎合對(duì)方的喜好，使其在心理上得到滿足，從而建立一種信任、友好的關(guān)系，軟化對(duì)方的談判立場(chǎng)，使對(duì)方接受和認(rèn)可我們提出的要求和條件。獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方。通過(guò)給談判對(duì)手以美好的令人難忘的款待，恰如其分地施以小恩小惠，贈(zèng)送禮品，陪同參觀等。以滿足對(duì)方的心理或情感上的需要，為談判奠定良好基礎(chǔ)。如果對(duì)方是一個(gè)企業(yè)家可以恭維他的事業(yè)如何成功，每年為社會(huì)做出不小的貢獻(xiàn)。如果是一位年輕人，則可以贊揚(yáng)他“年輕有為，精明強(qiáng)干，前途無(wú)量”等等。2023/2/525DongLily,BFSU12.激勵(lì)對(duì)方真正掌握了談判藝術(shù)的人，他們知道如何激勵(lì)對(duì)方才會(huì)使對(duì)方采納他以前不愿意采納的建議。在這里優(yōu)秀的談判者會(huì)有許多的激勵(lì)方法，他們有能力激勵(lì)對(duì)方改變或重新審視自己的要求。拙劣的談判者卻不會(huì)激勵(lì)對(duì)方，他們總是認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格是談判的重要因素，他們反復(fù)地強(qiáng)調(diào)這一價(jià)格的合理性。價(jià)格在談判中確實(shí)是一個(gè)重要的因素，但也決不是第一因素。也有這樣的時(shí)候，金錢不是談判順利進(jìn)行的主要因素，要考慮談判者在金錢之外他們所需要的東西。我們要考慮如何激勵(lì)使其發(fā)揮作用，這種探索可能要花一些時(shí)間，但是一旦我們掌握了他需求的動(dòng)因，我們就可以影響這種動(dòng)因，激勵(lì)它向我們所希望的方向上發(fā)展。2023/2/526DongLily,BFSU13.融入對(duì)方東西方的文化和習(xí)俗不盡相同，文化差異較大，這就在交流上出現(xiàn)隔閡。如何消除這些差異，是我們需要關(guān)心的問(wèn)題。我們應(yīng)該多了解對(duì)方的文化、習(xí)俗、愛好，關(guān)心對(duì)方，使得自己能夠主動(dòng)介入到對(duì)方獨(dú)特的文化和心理氛圍里，以此來(lái)打動(dòng)對(duì)方，使其產(chǎn)生形似性感應(yīng)，在心理上得到認(rèn)同和滿足，在談判中雙方容易到達(dá)共識(shí)。2023/2/527DongLily,BFSU14.排憂解難商場(chǎng)上能夠贏得顧客的心是最為關(guān)鍵的。從對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，根據(jù)對(duì)方的需求和條件為其解除后顧之憂，是最能為顧客所接收的。也是最能打動(dòng)人心的。例如在商場(chǎng)舉行無(wú)條件退貨活動(dòng)。顧客在購(gòu)買商品后可以無(wú)條件地退貨，這樣的做法可以使顧客產(chǎn)生極大的信任感，大大提高公司在顧客心目中的地位。從經(jīng)營(yíng)實(shí)踐來(lái)看，如果商品的質(zhì)量好，真正要求退貨的顧客還是很少的，但是因顧客的信任度的增加，商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額則大大提高了，效益也增加了。2023/2/528DongLily,BFSU15.讓步在先的妙用如果你不愿意讓步太多，先讓步是一個(gè)可取的戰(zhàn)略。同時(shí)，這還能為你在稍后向?qū)Ψ教岢龌ハ嘧尣降囊蠖植槐┞蹲约旱娜觞c(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)契機(jī)。這種讓步在先的戰(zhàn)略是指先向?qū)Ψ阶尣健Ｏ茸尣侥芟龑?duì)方緊張和疑慮，產(chǎn)生善意并創(chuàng)造出活躍、和解的氣氛。該方法有別于其他以讓步為基礎(chǔ)的方法，其特點(diǎn)在做出讓步時(shí)并未要求對(duì)方同時(shí)或馬上給予相應(yīng)的回報(bào)。2023/2/529DongLily,BFSU16.施加壓力在商務(wù)談判中，利用人的心理弱點(diǎn)巧妙地施加壓力，引導(dǎo)對(duì)方的判斷。根據(jù)心理學(xué)上的原理，人在恐懼的狀態(tài)下，往往會(huì)迫于壓力做出違背自己意志的舉動(dòng)。在談判中如向?qū)Ψ铰暶?，將這種價(jià)格是我們的底線，如果不能接受，我們則無(wú)法再進(jìn)行談判。這種情形下對(duì)方迫于時(shí)間的壓力，則有可能被迫妥協(xié)。另一種方法是在對(duì)方主談上司面前對(duì)該主談加以批評(píng)，達(dá)到施壓，動(dòng)搖對(duì)方主談的意志，引起對(duì)方上司的不滿，乃至撤換主談的目的。這種策略也要用之適當(dāng)，不能將對(duì)方壓跑了，要以實(shí)現(xiàn)談判為目的。2023/2/530DongLily,BFSU17.佯裝退出談判如果對(duì)方的報(bào)價(jià)離自己的期望太遠(yuǎn)，在己方看來(lái)，報(bào)價(jià)十分不合理，這時(shí)候可以佯裝退出談判來(lái)給對(duì)方施壓力，如果對(duì)方的確想達(dá)成這筆交易的話，對(duì)方就會(huì)做出讓步，以求繼續(xù)談判。2023/2/531DongLily,BFSU18.以理服人談判是兩方信息溝通，借助于思維、語(yǔ)言、文字及態(tài)勢(shì)進(jìn)行磋商并達(dá)成一致意見，形成協(xié)議的過(guò)程。在這一過(guò)程中，我們應(yīng)該以理服人，通過(guò)擺事實(shí)講道理，使對(duì)方達(dá)到心悅誠(chéng)服。2023/2/532DongLily,BFSU第四節(jié)成交簽約策略1.向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)談判收尾時(shí)，在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)一場(chǎng)曠日持久的談判，由于某些原因在很短的時(shí)間里問(wèn)題得到了解決，雙方的讓步也因大家的讓步而顯得和平了許多，談判變得異常的順利了，最后的細(xì)節(jié)問(wèn)題在幾分鐘里似乎就可以解決。在即將達(dá)成的交易時(shí)，談判雙方都會(huì)處于一種準(zhǔn)備完成任務(wù)時(shí)的興奮，這種興奮的出現(xiàn)往往是由于一方發(fā)出的信號(hào)所致。2023/2/533DongLily,BFSU2.最后一次報(bào)價(jià)在一方發(fā)出簽約意向的信號(hào)時(shí)，而對(duì)方又有同感的時(shí)候，談判雙方都需要做最后一次報(bào)價(jià)。但是對(duì)于最終的報(bào)價(jià)不要匆忙報(bào)價(jià)，否則，會(huì)被認(rèn)為是另一個(gè)讓步，令對(duì)方覺(jué)得還可以再努力爭(zhēng)取一些讓步，如果報(bào)價(jià)過(guò)晚，對(duì)局面已不起作用或是影響很小，也是不妥的。為了選好時(shí)機(jī)，最好把最后的讓步分成兩步，主要部分在最后期限之前提出，剛好給對(duì)方留一定時(shí)間回顧和考慮。次要部分，如果有必要的話，應(yīng)為最后的“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出。2023/2/534DongLily,BFSU3.期限策略期限策略就是規(guī)定出談判的截止日期，利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形的壓力，借以達(dá)到促成簽約的目的。在談判中買方和賣方都可以采用這一策略。談判中買方采用的期限策略是；我方在1月31號(hào)就無(wú)法購(gòu)買貴方的產(chǎn)品了，如果你不同意我們只好買別人的產(chǎn)品了！這是我們的計(jì)劃書，如果我們不能按期采購(gòu)到產(chǎn)品，我們只好找別的供應(yīng)商了。2023/2/535DongLily,BFSU4.主動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見談判一方主動(dòng)向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某一具體條款的簽訂問(wèn)題，以敦促對(duì)方簽約。例如，驗(yàn)收條款，要共同商定驗(yàn)收的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及技術(shù)要求等。采取一種行動(dòng)表明談判結(jié)束談判的一方可以采取一些行動(dòng)來(lái)表示你們之間的談判結(jié)束了。給對(duì)手一個(gè)明信片或是和他握手祝賀談判成功。這些行動(dòng)都有助于加強(qiáng)對(duì)方已經(jīng)做出的承諾。在用此種策略時(shí)必須注意不要恭維對(duì)方：“這時(shí)你所達(dá)成的最好的協(xié)議，你不會(huì)為此感到遺憾的”。這樣的話會(huì)引起對(duì)方的懷疑，他會(huì)懷疑自己是不是答應(yīng)了不該答應(yīng)的東西，自己又上什么當(dāng)了。2023/2/536DongLily,BFSU5.時(shí)間策略時(shí)間對(duì)于我們大家都是一樣的、絕對(duì)公平的，但是當(dāng)人們遇到不同的事情時(shí)，時(shí)間的價(jià)值大小是不同的。這如同愛因斯坦在開玩笑時(shí)說(shuō)，相對(duì)論就是一個(gè)人在心愛的姑娘旁和在火爐上坐一分鐘的時(shí)間是不一樣的。每個(gè)人在感受一分鐘時(shí)有不同的感受。在談判桌上把時(shí)間化為一種武器，以贏得談判中的利益，在無(wú)數(shù)的談判事例中我們可以看到運(yùn)用時(shí)間作籌碼，從而獲得談判的成功的案例。2023/2/537DongLily,BFSU6.由于持不同的時(shí)間觀念，導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。美國(guó)是采用單一時(shí)間利用方式的典型。美國(guó)人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，追求速度和效益，這就造就了美國(guó)商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。日本以及南美等國(guó)家是多種時(shí)間利用方式的典型。在對(duì)待時(shí)間的態(tài)度上，南美商人不講究準(zhǔn)時(shí)參加商務(wù)談判和宴會(huì)，有時(shí)甚至故意拖延時(shí)間。在巴西文化中，巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些，他們的初次報(bào)盤往往和實(shí)際底線相去甚遠(yuǎn)。日本人在談判中的耐心是舉世聞名的，為了一筆理想的交易，他們可以毫無(wú)怨言地等待，只要能達(dá)到預(yù)期目的，時(shí)間對(duì)他們并不是最重要的。2023/2/538DongLily,BFSU7.爭(zhēng)取我方制定合同爭(zhēng)取由我方來(lái)起草合同的文本，在和對(duì)方談?wù)摵贤钠鸩輹r(shí)，要說(shuō)出有力的理由來(lái)說(shuō)明什么要我方來(lái)起草合同。爭(zhēng)取我方起草合同的文本一方面可以選擇對(duì)己方有利的措詞，巧妙地對(duì)有關(guān)的條款做出有利與己方的解釋；安排條款的順序；明確對(duì)方的責(zé)任與義務(wù)；同時(shí)盡可能地減少自己方的責(zé)任和義務(wù)。2023/2/539DongLily,BFSU8.掌握主動(dòng)權(quán)。我方在一開始就拿出準(zhǔn)備好的合同文本，征求對(duì)方的意見，并建議在此合同的基礎(chǔ)上進(jìn)行討論合同文本的內(nèi)容和條款，這種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是我方有掌握優(yōu)先的優(yōu)勢(shì)，可以在合同的文本中加入一些不利于對(duì)方的條款，遺漏一些己方必須承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù).但也要注意不要使合同大大偏離合同的基本軌道，給對(duì)方受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。2023/2/540DongLily,BFSU本章總結(jié)成交意愿的表達(dá)方法

談判雙方在談判后期，成交意愿可以用多種方式表達(dá)，或是用各種形式激勵(lì)對(duì)方，提供未來(lái)的合作前景、或是做出于我方不重要的讓步，可以促使對(duì)方盡快定下決心，實(shí)現(xiàn)簽約。成交信號(hào)的接收策

在成交階段，應(yīng)注意對(duì)方表達(dá)的成交信號(hào)，從其語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言、以及其他信息中得到這種信號(hào)，并抓緊與之達(dá)成協(xié)議。成交促成策略

貿(mào)易的達(dá)成需要雙方的共同努力，促成貿(mào)易成交需要談判一方做出一些積極的行動(dòng)，來(lái)促使雙方貿(mào)易的達(dá)成。2023/2/541DongLily,BFSU本章總結(jié)成交簽約策略成交簽約是談判的最后的一環(huán)，應(yīng)考慮利益的選擇、利用自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)促使對(duì)方簽約。2023/2/542DongLily,BFSU案例討論-1

案例一：華菱公司和米塔爾公司的合作華菱公司是一個(gè)鋼鐵公司，1999年華菱成立之初的鋼產(chǎn)量是200萬(wàn)噸，在國(guó)內(nèi)處于較低的位置，近兩年來(lái)雖然有所發(fā)展，但是由于公司地處中南地區(qū)，有著對(duì)于鋼鐵行業(yè)許多的劣勢(shì)，沒(méi)有資源，既沒(méi)有礦，也沒(méi)有煤，和沿海比華菱又沒(méi)有運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)。華菱認(rèn)識(shí)到如果不沖出重圍，走向世界，就沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。華菱決定和和米塔爾公司聯(lián)手，兩家共用采購(gòu)系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)。每年米塔爾公司給華菱提供150萬(wàn)噸礦石，一噸礦石比原來(lái)低120元。僅就這一項(xiàng)華菱公司就可以節(jié)省數(shù)億元。2023/2/543DongLily,BFSU

米塔爾公司是世界上最大的鋼鐵公司，是許多鋼鐵公司的控股公司。華菱和其談判的目的就是關(guān)于米塔爾公司收購(gòu)華菱公司的股權(quán)，建立合作關(guān)系。在談判之初，華菱公司就做了大量的情報(bào)工作。調(diào)查米塔爾鋼鐵公司，他們請(qǐng)了美國(guó)的中介公司，這個(gè)公司做過(guò)很多并購(gòu)、推介，中介公司和米塔爾公司過(guò)去也有過(guò)解觸。華菱要他們滲透到對(duì)方的公司里，了解他們的真實(shí)意圖。美國(guó)中介公司了解到，米塔爾公司里的人和他們說(shuō)老板有進(jìn)入中國(guó)的想法。知道這一點(diǎn)很重要。2023/2/544DongLily,BFSU

所以華菱公司在一些問(wèn)題上是很強(qiáng)硬的。而在談判桌上也發(fā)現(xiàn)了他們的這種心理，發(fā)現(xiàn)他們想做成這件事情。在談判中，了解對(duì)方的心理非常重要。談判是非常艱難的。華菱和米塔爾公司先后談了七次，中斷談判了兩次，最關(guān)鍵的問(wèn)題是價(jià)格和公司治理結(jié)構(gòu)，在價(jià)格上雙方是