保險公司增員專題JING

不變應(yīng)萬變的增員術(shù)語增才選擇標(biāo)準(zhǔn)哪些人不適合做這一行業(yè)？經(jīng)濟(jì)條件較差、生活無著落（不能維持3-6個月）；外形難看，肢體表現(xiàn)較差，很難讓人與之接近；看問題消極負(fù)面，不愿看到別人的優(yōu)點；年齡小于23歲且無工作經(jīng)驗和人脈關(guān)系；家屬強(qiáng)烈反對，自己無自主權(quán)；對學(xué)習(xí)新事物和自我成長沒有興趣；哪些人不適合做這一行業(yè)？語言表達(dá)不清晰；不愿參加部門的早會和夕會；自以為了不起，不愿改變自己的不良習(xí)慣；文化程度較低，有不愿學(xué)習(xí)和做工作筆記；性格內(nèi)向，不愿結(jié)交更多朋友；心態(tài)浮躁，眼高手低，急需賺大錢，小錢瞧不起；哪些人適合做這一行業(yè)？有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（至少有維持3-6個月的基本生活費用）；有追求獨立自由和高品質(zhì)生活的欲望；有過成功的學(xué)習(xí)或工作經(jīng)歷（高中階段起）；自己或背后有較好的人脈關(guān)系；能吃苦耐勞，有較強(qiáng)的事業(yè)心；待人誠懇，心存感恩之心，樂于助人；看問題積極正面，性格開朗，對生活持樂觀態(tài)度；最佳準(zhǔn)增員對象教師、醫(yī)生、律師、會計、高級助理、培訓(xùn)講師、推銷員、公關(guān)小姐、白手起家的創(chuàng)業(yè)者、個體戶、經(jīng)營服務(wù)行業(yè)的高級職員等。1、這是個什么樣的行業(yè)？2、華夏是什么樣的公司？3、福利待遇和晉升怎么樣？4、我做得了保險嗎？----民生的培訓(xùn)5、業(yè)務(wù)員的工作是什么？6、我能幫你做什么？萬能應(yīng)答技巧三步走（一）與準(zhǔn)增員對象開始交談（二）繼續(xù)交談

目的：無論對方怎么回答，都能繼續(xù)下去（三）繼續(xù)深談（一）與準(zhǔn)增員對象開始交談適當(dāng)?shù)拈_場白1、回顧式：適合對老同學(xué)、老朋友2、展望式：適合目前工作狀態(tài)不太好的3、網(wǎng)絡(luò)式：適合老師、醫(yī)生等工作范圍單一的4、挑逗式：適合安于現(xiàn)狀者5、危機(jī)式：適合有一定職位，且積極進(jìn)取的6、神秘式：適合素質(zhì)高，對銷售有恐懼心的人或做生意的老板如何開始交談？1、回顧式你的這個行業(yè)肯定很好，收入一定很高吧？好長時間不見，還在原來單位工作嗎？你這么優(yōu)秀，現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧！通過這幾年工作，你專業(yè)水平提高很大吧，有學(xué)習(xí)的機(jī)會嗎？現(xiàn)在工作怎么樣：收入很可觀吧，成長空間挺大吧，干得一定很得心應(yīng)手吧，開心嗎？你從事的這個行業(yè)可以在幫助別人的同時成就自己嗎？想當(dāng)年畢業(yè)時，你特別有抱負(fù)，這幾年奮斗的不錯吧，當(dāng)時的理想差不多快實現(xiàn)了吧2、展望式對你目前所從事的工作滿意嗎？你最喜歡的工作是什么？請問：你的生活目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在的工作能實現(xiàn)你的生活目標(biāo)嗎？是否希望5年10年后你還像現(xiàn)在一樣為生活奔波？?王先生，您同意人脈=錢脈嗎？?您現(xiàn)有的人際關(guān)系會給您什么樣的幫助？?您平時最喜歡和什么樣的人交朋友，憑您現(xiàn)在的工作環(huán)境您可以結(jié)交這樣的朋友嗎？3、網(wǎng)絡(luò)式4、挑逗式您希望你的孩子長大后做你現(xiàn)在的工作嗎？您這么努力在單位里收入一定最高吧！在您的同齡人中（同事、朋友、親戚）誰是您最羨慕的？你應(yīng)該和他差不多吧！?您現(xiàn)在的職級再往上升的話，需要多長時間，到時間一定能升上去嗎？?如果老板現(xiàn)在就炒了你，你能干什么？?你們公司收入最高的是誰，他的收入是多少？他退休后還能保持這么好嗎？?再過十年，你的行業(yè)會怎么樣？如果十年后發(fā)現(xiàn)必須轉(zhuǎn)行了，你還有什么更好的選擇嗎？5、危機(jī)式?以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？?你公司是否能給你完善培訓(xùn)的機(jī)會，按目前的能力五年后，你能適應(yīng)瞬息萬變的社會嗎？?面對激烈的競爭，你靠自學(xué)來應(yīng)對是否覺得吃力？?目前這份工作，你能做一輩子嗎？社會上有人說保險是閑人做的，也有人說能做保險的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下嗎？來參加培訓(xùn)就可以了。有一個項目需要你參股，不需要你投入資金，只要你參加就行了。當(dāng)然合法且無風(fēng)險，你想了解嗎？我們是多年的朋友，一直想合作做一個事業(yè)。我現(xiàn)在就有一份很好的事業(yè)，你愿意一起來做嗎？6、神秘式有一個資產(chǎn)千億的老板，要找一批代理商。他幫你租好場地，付水電費，并幫助你培訓(xùn)員工，你只要代理產(chǎn)品，收益絕不拖欠，你愿意了解嗎？我已經(jīng)成為一名成功的代理商，如果你想做，我會把經(jīng)驗與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭阕龊眠@項生意，你感興趣嗎？不管他怎么回答，我們都要接下去說：我理解，（或你一定覺得很奇怪，我為什么會問你這個問題呢？）讓我來告訴你，我問你這個問題的原因…被增員者可能的回答1、是的，目前的工作很滿意2、您說的我不感興趣：3、你為什么問這個問題？這不關(guān)你的事。1、是的，我對目前的工作滿意恭喜你有這么滿意的工作我曾經(jīng)與你一樣，也覺得我原來的工作很滿意但過了三、五年后，現(xiàn)在回過來看，已經(jīng)又落伍了，因為社會變化太大了?，F(xiàn)在下崗分流隊伍中，10年前他們都覺得很滿意，現(xiàn)在不是也下崗了。是啊，你對現(xiàn)在的工作很滿意，但3、5年以后是否還滿意呢？你很滿意現(xiàn)在的工作，如果能換個更好的工作，你愿不愿意嘗試？?我理解，那么您對什么感興趣呢？難道您對有自我發(fā)展空間的高薪單位也不感興趣嗎？?難道您對生活品質(zhì)的提高、孩子的成長、個人能力的增長都不感興趣嗎？2、您說的我不感興趣你不覺得這個問題很現(xiàn)實嗎？因為3年前也有人問過我同樣的問題。其實許多人都在回避這個問題。因為成功又有錢的人都喜歡想這個問題。3、你為什么問這個問題？這不關(guān)你的事我理解，讓我告訴你我為什么問這個問題：?年前一個朋友問過我同樣的問題，他提供給我一個工作機(jī)會（或者：？年以前，我和你現(xiàn)在的情況差不多，那時我選擇了另外一份工作，那份工作給我?guī)砹司薮蟮母淖儯?，讓我的收入得到了很大的提高，并能幫助人們達(dá)到一定的財務(wù)目標(biāo)，同時也能發(fā)展自己。現(xiàn)在我是華夏保險公司的一名業(yè)務(wù)主管，我正在尋找一位優(yōu)秀的事業(yè)伙伴，您能抽出十分鐘的時間讓我們談?wù)剢幔坎徽撋鲜瞿姆N回答都要加上1、這是個什么樣的行業(yè)？2、華夏是什么樣的公司？3、福利待遇和晉升怎么樣？4、我做得了保險嗎？5、業(yè)務(wù)員的工作是什么？6、我能幫你做什么？我們的目標(biāo)：是要獲得一次面談的機(jī)會深談時：要回答個6基本問題這是一個什么樣的行業(yè)？保險在中國剛起步，是一個絕對的朝陽行業(yè)。中國13億人中才7%的人買過保險，人均保費才15美元，比世界平均水平低太多了，而我們的近鄰日本平均每個人就有4至5張保單，人均保費都4000多美元了。隨著社會保障體制的改革，中國老百姓的保險意識不斷增強(qiáng)，遲早有一天，中國的壽險業(yè)也會象日本的規(guī)模發(fā)展。這是多么巨大的市場！在臺北有34家保險公司，而在嘉興只有7家保險公司。臺北300萬人口中有10萬保險代理人，平均一個代理人能平攤30個客戶，而嘉興380萬人里只有6500個保險代理人，平均一個代理人能平攤584個客戶，保險在中國的發(fā)展空間太廣大了，難怪很多外國保險公司都盯上了這塊巨大的蛋糕。加入WTO后，有上百家外資保險公司都在等著申請進(jìn)入中國市場，但中國政府為了保護(hù)民族保險業(yè)，為了讓國內(nèi)保險公司盡快發(fā)展起來，所以規(guī)定保險市場和通訊市場一樣到2005年才放開，這也看出國家對民族保險業(yè)的重視程度和扶持態(tài)度。？

華夏保險是一家怎樣的公司收入和付出絕對成正比，收入上不封頂，多勞多得。還有季度獎年終獎，福利也很不錯，養(yǎng)老保障、醫(yī)療保障，該有的都有了華夏的晉升機(jī)制是完全透明的，電腦說了算，沒有人為因素和靠關(guān)系的說法，絕對公開、公平、公正。只要好好干，沒人能阻止你晉升.福利待遇和晉升怎么樣？我做得了推銷嗎？這不是問題，我以前也認(rèn)為自己干不了推銷，但華夏有一套完善的培訓(xùn)，教了我很多知識和推銷技能，我現(xiàn)在不是也做下來了嗎，而且都做

職級了。保險公司的培訓(xùn)是出了名的，公司專門有一整套類似于小學(xué)、初中、高中、大學(xué)的壽險義務(wù)教育培訓(xùn)體系，能保證員工在工作的不同階段接受不同需要的培訓(xùn)。我們保險業(yè)務(wù)員的工作是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，為人們解決養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題,我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿愛和責(zé)任的工作。我們還要接受公司不同層級的專業(yè)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)成功人士的工作模式，以提高自己的綜合能力。業(yè)務(wù)員的工作是什么？我能幫你很快的熟悉這個行業(yè)的工作流程。我能幫你解答你在工作中的疑惑。我會給你作業(yè)務(wù)示范，無論是理論還是實踐，使你能更快成長。我可以幫你引薦同行業(yè)的成功人士，以便你少走彎路。我能幫你做什么？課程回顧