實(shí)戰(zhàn)：如何運(yùn)用心理學(xué)讓銷量翻番

實(shí)戰(zhàn)：如何運(yùn)用心理學(xué)讓銷量翻番？

那時(shí)，日本的經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，正處于高速增長(zhǎng)的巔峰時(shí)期。消費(fèi)者這個(gè)也想要，那個(gè)也想買，具有旺盛的消費(fèi)欲望。在這種供不應(yīng)求的物質(zhì)匱乏年代，商家根據(jù)自己的喜好隨機(jī)地提供產(chǎn)品，也不缺消費(fèi)者購(gòu)買;如果產(chǎn)品銷量下降了，只要稍稍降價(jià)就能再次吸引顧客——這些正是賣方市場(chǎng)的特征。也許在那時(shí)，并不需要“銷售力”發(fā)揮特別的作用。自1970年后，促銷產(chǎn)品開始出現(xiàn)剩余的情況。從這一時(shí)間點(diǎn)開始，社會(huì)整體的物質(zhì)生活逐漸變得充足，從物質(zhì)匱乏走向物質(zhì)豐富，賣方市場(chǎng)也隨之慢慢過(guò)渡為買方市場(chǎng)。作為這一時(shí)代的象征，許多商家為顧客提供了嶄新價(jià)值、具備新穎創(chuàng)意的產(chǎn)品、服務(wù)行業(yè)開始輪番登場(chǎng)。在當(dāng)前物質(zhì)過(guò)剩的時(shí)代，企業(yè)必須思考“顧客為什么購(gòu)買”才能“適者生存”。顧客為什么購(gòu)買物質(zhì)過(guò)剩的時(shí)代，所有消費(fèi)者都處于“飽腹”的狀態(tài)，他們只會(huì)購(gòu)買自己喜歡的，或者打破了常規(guī)、在“高品質(zhì)”和“便利性”上都表現(xiàn)出了新價(jià)值的產(chǎn)品。那么，消費(fèi)者的購(gòu)買意愿是在何時(shí)產(chǎn)生的呢?換言之，即是指消費(fèi)者的購(gòu)買目的與動(dòng)機(jī)。我在訪談牛窪惠(一位既擅長(zhǎng)兩性評(píng)論又非常熟悉消費(fèi)者購(gòu)買行為的營(yíng)銷作家)時(shí)，也曾提出了同樣的疑問(wèn)。她過(guò)去運(yùn)用“一個(gè)人的市場(chǎng)”“草食系男子”等獨(dú)創(chuàng)詞匯所撰寫的市場(chǎng)分析曾得到了社會(huì)的一致公論。據(jù)牛窪惠所言，雖然與“一億國(guó)民皆中產(chǎn)”時(shí)期(指很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，日本既沒有太多的超級(jí)富翁、也基本沒有赤貧階層的時(shí)期)相比，目前日本社會(huì)的階層差異化越來(lái)越明顯，但其實(shí)所有階層的人都擁有相同的金錢觀，即“只愿把錢用在自己想要用的地方，并盡可能減少除此以外的消費(fèi)”。她把這一現(xiàn)象總結(jié)為“自發(fā)消費(fèi)”。例如在購(gòu)買碗碟時(shí)，人們會(huì)根據(jù)各自的生活方式和當(dāng)天的心情，或是去百元店選購(gòu)，或是在高檔的專賣店挑選等等，類似于此的區(qū)別購(gòu)買方式成為了當(dāng)今消費(fèi)的主流模式。有趣的是，顧客對(duì)于流通業(yè)界的PB產(chǎn)品(PrivateBrand自有品牌)也采取了“自發(fā)消費(fèi)”，表現(xiàn)出了區(qū)別購(gòu)買的消費(fèi)模式，比如在工作日購(gòu)買7-Premium系列的配菜，到了周末則選擇7-Gold系列的高品質(zhì)產(chǎn)品等。而當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買7-Gold系列的產(chǎn)品時(shí)，比起和NB產(chǎn)品貨比三家，他們更容易產(chǎn)生“這是對(duì)自己努力了一周的獎(jiǎng)勵(lì)”的心理。這一類“自發(fā)消費(fèi)”案例十分值得我們注目。其中的根本原因是消費(fèi)者想要舒適地歡度周末時(shí)光，因此傾向于以“自我獎(jiǎng)勵(lì)式消費(fèi)”實(shí)現(xiàn)“微奢侈”。購(gòu)買需要理由那么，為何現(xiàn)代消費(fèi)者傾向于“自發(fā)消費(fèi)”與“自我獎(jiǎng)勵(lì)式消費(fèi)”呢?我認(rèn)為這是因?yàn)橄M(fèi)者在尋找支持自身購(gòu)買行為的理由，尋找“選擇的合理性”。如果要問(wèn)消費(fèi)者購(gòu)買的是什么，答案即是產(chǎn)品的價(jià)值。7-Gold品質(zhì)卓越，不過(guò)定價(jià)也不便宜。但是消費(fèi)者卻會(huì)通過(guò)“今天是難得的周末”“這是對(duì)努力了一周的自己的獎(jiǎng)勵(lì)”等合理理由，使購(gòu)買行為正當(dāng)化。關(guān)于現(xiàn)代消費(fèi)者的這種心理特點(diǎn)，我曾和立命館大學(xué)經(jīng)營(yíng)管理研究學(xué)院的和子教授有過(guò)深入的討論。她也與我持有一致的觀點(diǎn)。和子教授的研究方向是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，這是一門有機(jī)結(jié)合了人類的行為分析理論與心理學(xué)理論的學(xué)科，也被稱為情感經(jīng)濟(jì)學(xué)。消費(fèi)者≠理性經(jīng)濟(jì)人正統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)把人假定為“理性經(jīng)濟(jì)人”，即所有人都能經(jīng)濟(jì)而合理地計(jì)算得失與概率，并以此為基礎(chǔ)執(zhí)行有利于自身利益的決策，確保自己的經(jīng)濟(jì)利益達(dá)到最大化。理性經(jīng)濟(jì)人的假設(shè)剔除了心理和情感上的影響因子。但是，現(xiàn)實(shí)生活中并不存在“理性經(jīng)濟(jì)人”。例如很多煙民即使明白吸煙有害健康卻還是難以戒除煙癮;又或者同樣是消費(fèi)1萬(wàn)日元，全用在服裝上和全用在飲食上的心理感受也不盡相同?？梢?，人們無(wú)法保證總是做出合理的判斷。因此近年來(lái)，側(cè)重心理和情感因素的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)越來(lái)越引起人們的重視。我從行為經(jīng)濟(jì)學(xué)受到大眾的廣泛關(guān)注之前，就在多個(gè)公開場(chǎng)合反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“面對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)社會(huì)，不能僅僅依靠經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)分析，還必須運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)?！焙妥咏淌诜治稣f(shuō)，“自發(fā)消費(fèi)”與“自我獎(jiǎng)勵(lì)式消費(fèi)”源自人們“規(guī)避損失”(LossAversion)的心理。人們往往不會(huì)平等地看待損失和收益，在相同的金額下，損失帶給人的感受遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得。同樣是1萬(wàn)日元，比起得到1萬(wàn)日元的快樂和滿足，損失1萬(wàn)日元的痛苦與懊悔更加令人記憶深刻。所以人們的行為總是強(qiáng)烈地傾向于規(guī)避損失。這在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中被稱為“損失規(guī)避性”。和子教授解釋道：“當(dāng)時(shí)代前景不明朗、充滿不確定性的時(shí)候，人們不想失去現(xiàn)在擁有的東西，不愿蒙受損失的‘規(guī)避損失’心理會(huì)變得愈加普遍。不過(guò)，這并不代表人們不愿消費(fèi)，而是指他們?cè)絹?lái)越渴求促成購(gòu)買行為的合理理由，即尋求‘正當(dāng)化消費(fèi)的理由’。比如購(gòu)買奢侈品是作為對(duì)努力了一年的自己的回報(bào);比如為了家人的健康，即使價(jià)格貴也要選擇高品質(zhì)的食品;又比如為了打扮可愛的寵物，購(gòu)買漂亮的衣服等等。”這些例子說(shuō)明顧客的消費(fèi)并不再局限于產(chǎn)品本身，而是賦予了消費(fèi)活動(dòng)更多的意義。換言之，當(dāng)顧客找到合理化消費(fèi)的理由或者令自己信服的因素時(shí)，他的消費(fèi)行為就不再是單純地購(gòu)買“東西”，而更像是購(gòu)買“一個(gè)事件”。比如購(gòu)買7-Gold系列，不是為了產(chǎn)品本身，而是借此作為對(duì)自己辛勤工作一周的獎(jiǎng)勵(lì);購(gòu)買價(jià)高而質(zhì)優(yōu)的食品，目的更側(cè)重于為家人的健康著想。借用牛窪惠的話來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代消費(fèi)者并非在消費(fèi)產(chǎn)品本身，而是由自己重視的事情引發(fā)了消費(fèi)行為?；蛟S“自發(fā)消費(fèi)”與“自我獎(jiǎng)勵(lì)式消費(fèi)”正象征著“購(gòu)物”時(shí)代開始走向“購(gòu)事”時(shí)代。因此，與其說(shuō)是一個(gè)消費(fèi)者心中原本就明確需要的產(chǎn)品，不如說(shuō)是讓顧客在店鋪購(gòu)物時(shí)，內(nèi)心突然萌發(fā)出“我一直就在尋找它”的潛在需求并因而產(chǎn)生購(gòu)買意愿的產(chǎn)品。所謂“千金難買心頭好”，這時(shí)候絕大多數(shù)的顧客都會(huì)毫不猶豫地掏出錢包。社會(huì)越富足，物質(zhì)越豐盛，顧客越想要找到合理