話術(shù)營(yíng)銷學(xué)員版

話術(shù)營(yíng)銷培訓(xùn)深圳市傲舉企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司

銷售的心態(tài)和素質(zhì)一、信念

結(jié)果信念潛能行為

銷售的心態(tài)和素質(zhì)二、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)熟練掌握自己產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)；還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。三、銷售的技巧把客戶需求和產(chǎn)品巧妙地結(jié)合，讓產(chǎn)品給客戶帶來(lái)利益。基礎(chǔ)篇：從3G應(yīng)用技術(shù)看通信業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略篇：從3G綜合策略看運(yùn)營(yíng)商發(fā)展實(shí)戰(zhàn)篇：從終端和業(yè)務(wù)看營(yíng)銷技巧3課程設(shè)置123G對(duì)國(guó)家發(fā)展的促進(jìn)歐美3G發(fā)展趨勢(shì)歐美WCDMA/CDMA2000/WIMAX三大標(biāo)準(zhǔn)共存，多運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)性發(fā)展美國(guó)：后3G經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度迅猛英國(guó)：3G經(jīng)濟(jì)各行業(yè)普遍開花法國(guó)：3G經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展階段3G對(duì)國(guó)家發(fā)展的促進(jìn)日韓3G發(fā)展趨勢(shì)CDMA2000低門檻進(jìn)入，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但未來(lái)發(fā)展?jié)摿τ邢奕毡荆?G全民普及化應(yīng)用模式韓國(guó)：3G經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)篇：從3G應(yīng)用技術(shù)看通信業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略篇：從3G綜合策略看運(yùn)營(yíng)商發(fā)展實(shí)戰(zhàn)篇：從終端和業(yè)務(wù)看營(yíng)銷技巧3課程設(shè)置12討論請(qǐng)客觀的分析：國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商各自的優(yōu)劣性全局策略鑄就TD核心信自己，一切皆有可能企業(yè)核心：是中國(guó)移動(dòng)引領(lǐng)3G發(fā)展的基石國(guó)家核心：是國(guó)家信息發(fā)展與壟斷的基石產(chǎn)業(yè)核心：是產(chǎn)業(yè)與資源重組創(chuàng)新的基石運(yùn)營(yíng)策略之以產(chǎn)品贏先機(jī)TD策略：五大類產(chǎn)品交叉組合，形成全面3G攻勢(shì)數(shù)據(jù)卡運(yùn)營(yíng)策略之強(qiáng)強(qiáng)未必更強(qiáng)黑莓iPhoneOPhone全品牌減法運(yùn)營(yíng)策略之多業(yè)務(wù)搶占先機(jī)序號(hào)業(yè)務(wù)名稱序號(hào)業(yè)務(wù)名稱序號(hào)業(yè)務(wù)名稱1可視電話12無(wú)線游戲23手機(jī)錢包2可視電話補(bǔ)充業(yè)務(wù)13音樂(lè)下載/無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部24條碼識(shí)別3視頻共享14WAP門戶25手機(jī)動(dòng)畫4視頻會(huì)議15手機(jī)地圖/手機(jī)導(dǎo)航26手機(jī)證券5多媒體彩鈴16音樂(lè)搜索/音樂(lè)隨身聽2712580人工信息服務(wù)6視頻留言17飛信2812582農(nóng)信通7電路型數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)18手機(jī)郵箱/PUSHMAIL2912586移動(dòng)沙龍8區(qū)域簽約限制19隨e行3012590語(yǔ)音雜志9分組型數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)20快訊（DCD）31天氣預(yù)報(bào)10彩信、手機(jī)報(bào)、條碼憑證21彩鈴32集團(tuán)客戶行業(yè)業(yè)務(wù)11流媒體業(yè)務(wù)22手機(jī)電視33號(hào)簿管家（PIM）6類3G特色業(yè)務(wù)，和27種實(shí)用性強(qiáng)的2G移植業(yè)務(wù)，對(duì)客戶工作與生活有極大的幫助，是各運(yùn)營(yíng)商之中當(dāng)之無(wú)愧的業(yè)務(wù)冠軍。聯(lián)通運(yùn)營(yíng)策略之分層級(jí)拓展試商用284個(gè)城市聯(lián)通分類計(jì)價(jià)，實(shí)際價(jià)格明降暗升降低終端門檻，換機(jī)換號(hào)策略明顯2009年9月電信運(yùn)營(yíng)策略之品牌宣傳攻略憑借固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，逐步擴(kuò)大家庭與政企市場(chǎng)影響力3G品牌快速建立，市場(chǎng)影響逐步增加基礎(chǔ)篇：從3G應(yīng)用技術(shù)看通信業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略篇：從3G綜合策略看運(yùn)營(yíng)商發(fā)展實(shí)戰(zhàn)篇：從終端和業(yè)務(wù)看營(yíng)銷技巧3課程設(shè)置12人的需求理論

心理學(xué)家認(rèn)為，人的所有行為都可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，或者是為了解決問(wèn)題，或者是為了實(shí)現(xiàn)快樂(lè)，我們稱之為“遠(yuǎn)離痛苦”或“實(shí)現(xiàn)快樂(lè)”?！斑h(yuǎn)離痛苦”型移動(dòng)產(chǎn)品、服務(wù)“實(shí)現(xiàn)快樂(lè)”型移動(dòng)產(chǎn)品、服務(wù)解決問(wèn)題型產(chǎn)品和業(yè)務(wù)----危機(jī)行銷法

實(shí)現(xiàn)快樂(lè)型產(chǎn)品和業(yè)務(wù)----精神催眠法

應(yīng)對(duì)技巧客戶辨析R4內(nèi)行的購(gòu)買客戶高意愿高素質(zhì)R3內(nèi)行的潛在客戶低意愿高素質(zhì)R2無(wú)知的購(gòu)買客戶高意愿低素質(zhì)R1無(wú)知的潛在客戶低意愿低素質(zhì)四種發(fā)展階段客戶導(dǎo)向銷售導(dǎo)向

（客戶的發(fā)展階段）四種銷售模式低炫耀高顧問(wèn)解答型高炫耀高顧問(wèn)誘惑型低炫耀低顧問(wèn)關(guān)系型高炫耀低顧問(wèn)煽動(dòng)型S3S2S4S1顧問(wèn)角色炫耀產(chǎn)品角色（弱）（強(qiáng)）（強(qiáng)）接近潛在客戶有吸引力的開場(chǎng)白挖掘客戶需求終端和新業(yè)務(wù)介紹異議處理把握信號(hào)促成締約基于新業(yè)務(wù)體驗(yàn)的終端銷售六步曲潛在客戶的“MAN”原則：1、接近潛在客戶迷你裙理論

KISS！-KeepItShort&Simple2、吸引的開場(chǎng)白SPINituationroblemndicationeed-benefit背景問(wèn)題：難點(diǎn)問(wèn)題：暗示問(wèn)題：示益問(wèn)題：3、挖掘客戶需求－SPIN發(fā)現(xiàn)需求一：走近客戶（背景問(wèn)題）我顧客地理老鄉(xiāng)年齡、職業(yè)相貌價(jià)值觀親戚、朋友疾病姓氏共同感受…發(fā)現(xiàn)需求二：揭開傷口難點(diǎn)問(wèn)題定義：?jiǎn)栙I方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿。例子：像您這樣的成功人士，一定很注意資訊吧？平時(shí)都是通過(guò)哪些渠道了解呢？有無(wú)不便影響：比背景問(wèn)題更有效。在銷售中當(dāng)人們?cè)絹?lái)越有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)提問(wèn)更多的難點(diǎn)問(wèn)題。建議：以他們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。發(fā)現(xiàn)需求之三：傷口撒鹽暗示問(wèn)題定義：?jiǎn)栙I方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響。例子：如果不能及時(shí)了解最新資訊，會(huì)給您帶來(lái)?yè)p失吧。

像您這樣的管理者別人有事找您的時(shí)候一定都是大事，一定很急吧？------

公司的人還好，要是家人找您找不到就麻煩啦------影響：所有問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷售人員提問(wèn)許多暗示問(wèn)題。建議：這種問(wèn)題最難問(wèn)。找到買方不使用產(chǎn)品的后果，并嚴(yán)重問(wèn)題的后果，不斷擴(kuò)大問(wèn)題嚴(yán)重性。發(fā)現(xiàn)需求之四：治療傷口需求-效益問(wèn)題定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。例子：我們推出的手機(jī)報(bào)，正好解決您的擔(dān)心，隨時(shí)隨地可以了解到最新資訊如果您選用移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)，會(huì)給您帶來(lái)很多方便的影響：這種多功能的問(wèn)題被出色的銷售人員廣泛使用。這對(duì)客戶有積極影響，因此應(yīng)用需求效益問(wèn)題會(huì)對(duì)客戶有建設(shè)性、有意義的。建議：使用這些問(wèn)題讓買方告訴你你提供的產(chǎn)品的利益所在。自信介紹產(chǎn)品就是介紹自己!專業(yè)

FABE運(yùn)用把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，說(shuō)明你是專家通俗

對(duì)客戶要運(yùn)用通俗易懂的語(yǔ)言把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，說(shuō)明你是傻瓜適當(dāng)對(duì)不同的客戶以不同的賣點(diǎn)加以吸引。4、產(chǎn)品介紹－FABE利益B優(yōu)點(diǎn)A特征

F給客戶帶來(lái)什么能做什么是什么誰(shuí)嘗試了，感受怎樣證據(jù)E不斷循環(huán)1、忽視法（一笑而過(guò)法）

2、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法3、太極法（回轉(zhuǎn)法）4、反問(wèn)法5、否定法5、異議處理當(dāng)客戶呈現(xiàn)出一些正面動(dòng)作，如面帶笑容、氣氛