《商務談判與推銷》期末8卷

XXXX職業(yè)學院

學年度第

學期期末商務談與推銷》程卷考試時間：90

分鐘

適用于

級

專業(yè)題目

一

二

三

四

五

總分合分人

審分人分值

20201020：號學

得分：名姓

得

評人：級班業(yè)專：系院屬所

一單題本共20小題滿20分）1.()是指推銷人員在掌握了準客的名稱和電話號碼,用打電話的方式與準顧客聯(lián)系而尋找準顧客的方法分A.廣轟炸法B.交尋找法C.網(wǎng)搜尋法D.電尋找法2.談者必須分清局部利益和整利整體利益不能因為局部利益的損失而造成損,同樣局利益的損失是為了更好地維護整體利益。這句話體現(xiàn)了商務談判讓步()基本原則分）A.不易向對方讓步B.讓要有條件C.整利益不受損失D.把好讓步的時機和幅度3.()所代表的談判人員的個性征:既關心談判的目也關心與談判對手建立良好的人第1頁/共12頁

際關系但往往將與對方建立良好的人際關系作為取得談判利益的手段分A.漠關心型B.談標導向型C.談對手導向型D.談技術導向型E.談專家型4.()是指最有利的理想目,即實際利益之上還有一個增加值分A.最期望目標B.實需求目標C.可受目標D.最限度目標5.推洽談的基本原則不包括以哪個方(分）A.雙原則B.合原則C.互原則D.公原則6.()是商務談判人員在心理上勝談判對手的戰(zhàn)術和謀也是成功談判的心理基礎分）A.自心B.耐C.誠D.細7.()即己方將讓步作為進攻手,在讓步前向對方提出某些讓步要,在相關問題上要求對方作出讓步并此作為己讓步的條,變被動為主,從而達到以攻對攻的效果分）A.于無損讓步類型B.以對攻讓步類型C.強式讓步類型D.坦式讓步類型8.()是指己方為達到某種目的需,有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上故第2頁/共12頁

作聲勢轉對方的注意,以求現(xiàn)自己的談判目標分）A.拋引玉策略B.參說服策略C.自發(fā)難策略D.避就虛策略9.()是以嚴謹和凝重的語言表對談判的高度重視和鮮明態(tài),目的是使對方放棄某些不恰當?shù)囊鈭D以握談判分A.協(xié)式開局B.坦式開局C.慎式開局D.進式開局10.商務談判心理的)是指商務判心理藏于腦、存于,不能被別人直接商務談判的心觀察到的分A.個差異性B.相穩(wěn)定性C.內(nèi)性D.孤性11.()是指在洽談中一主動地擺出各種問,但不提解決的辦法讓方去解決分）A.拋引玉策略B.參說服策略C.步為營策略D.尋共同點策略12.()是指雙方洽談人員從見面座到洽談實質內(nèi)容之前的這段時,旨在建立推銷洽談氣氛、交換意見、開場陳述）A.摸階段B.報階段C.總階段D.實磋商階段第3頁/共12頁

13.()是合同履行的基本原則。同的當事人應當依照誠實信用原則行使權,履行義務。（1分A.誠信用原則B.全履行原則C.對履行原則D.實履行原則14.()所代表的談判人員的個性征:關心與談判對手建立良好的人際關,而常常忽略了自己的談判目的1分A.漠關心型B.談標導向型C.談對手導向型D.談技術導向型E.談專家型15.()策略是以強硬的姿態(tài),獲得談判對手必要的尊,借以制造心理優(yōu)勢使談判順利進行下去分A.協(xié)式開局B.坦式開局C.慎式開局D.進式開局16.商務談判心理的)是指人的種商務判心理現(xiàn),產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性分）A.個差異性B.相穩(wěn)定性C.內(nèi)性D.孤性17.西方人很忌諱“”個數(shù),所以談判組織安排應避開13”,安排談判議程時不要將談判安排在“13日這一天也不要在13號房”約會或者談,否則便會影響談判的順利進行。提現(xiàn)商務談判禮儀應遵循的原則()分A.遵守法第4頁/共12頁

B.適C.尊對方的民族習慣D.遵職業(yè)道德18.()是指推銷人員在推銷洽談程中講真話、憑實切實對顧客負,不玩弄騙術分）A.針性原則B.鼓性原則C.參性原則D.誠性原則19.()是首先提出留有較大余地價,后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況通給予各種優(yōu)惠逐漸軟化和接近買方的立場和條,終達到成交的目的分）A.低報價方式B.高報價方式C.加報價方式D.除報價方式20.()是指最有利的理想目標,在實際利益之上還有一個增加值分A.最期望目標B.實需求目標C.可受目標D.最限度目標得

評人二多題本共10小題滿20分）1.按判的透明度不同,商務談可分(分A.公談判B.半開談判C.封式談判第5頁/共12頁

D.立型談判E.原式談判2.化談判僵局的策略之轉移主有兩(（2）A.轉議題B.轉談判現(xiàn)場C.轉話題D.更談判人員E.轉談判方式3.決能力是指作出決定和實施的能,主要包()（2分）A.應能力B.創(chuàng)能力C.判能力D.學能力E.表能力4.根談判的載體不同,可以將判分為不同的形()分）A.面面談判B.電談判C.函談判D.網(wǎng)談判E.書談判5.化談判僵局的策略)（2）A.休B.轉C.處D.思6.按判方所持態(tài)度的不,可分(分A.讓談判B.立型談判C.原式談判第6頁/共12頁

D.商貿(mào)易談判E.投項目談判7.商談判中談雙方簽約時,當事人應遵循如下基本原:（2分A.合原則B.平自愿和公平的原則C.合自由原則D.誠信用原則E.保原則8.履的基本原則)（2分）A.誠信用原則B.全履行原則C.對履行原則D.實履行原則E.合原則9.商談判禮儀的特點()（2）A.社性B.民性C.公約束性D.相穩(wěn)定性E.發(fā)性10.商務談判讓步的類型()分）A.于無損讓步類型B.以對攻讓步類型C.強式讓步類型D.坦式讓步類型E.穩(wěn)式讓步類型得

評人第7頁/共12頁

三填題本共8小題滿分30分1.選有效的開局方法,對于談全局的影響都是重大的。常見的開局方法有以下幾種____、____、____、____分2.還的基本要求____、____、____、____、____、____分3.當會和轉移這樣的方法不能決僵局的時,判人員應當尋找一些更為有效的方法或手段解決問題。一般來說,其處方法主要有如下幾點____、____、____分）4.商談判方案的制訂是一個非嚴謹?shù)倪^,程包括七個階段____、____、____、____、____、____分5.商談判人員應具備的基本心素質____、____分6.推洽談的步驟___、____、____、____、____分）7.化談判僵局的策略、____、____分）得

評人四判題本共10小題滿10分）()1.如你去買,對方你先交一部分合同上是寫“定金”和“訂金”意思一樣沒區(qū)別。(1分()2.總階段是指對可能成的交,不斷調(diào)整意見,從分歧較大到協(xié)調(diào)一,最終成交的過程。()(1分()3.代人超越代理權限訂的合同屬于有效合同()(1分()4.商談判的簽約和履階段是談判的最后階,也是最直接體現(xiàn)談判結果的階第8頁/共12頁

段。在這一階段,如果解決不好關的問,很可能使談判前功盡棄()(1分()5.談僵局是指商務談過程中出現(xiàn)難以繼續(xù)進行下去的僵持局面(1分()6.心挫折是指人在實目標的過程中遇到自感無克服的障礙或干擾而產(chǎn)生的一種慮、緊張、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)()(1分)()7.把好讓步的時機和,也就是讓步要恰到好處。無須讓步時絕不讓,讓步前必須經(jīng)過充分的磋,把握好時使讓步起畫龍點睛的作用(1分()8.認教師都是文質彬、手無縛雞之力的;教授都是戴眼鏡的中老年人;練武的人比較豪,身體特別健;等暈輪效應是對社會群體最簡單的一種概括認識(1分)()9.把好讓步的時機和,也就是讓步要恰到好處。無須讓步時絕不讓,讓步前必須經(jīng)過充分的磋,把握好時使讓步起畫龍點睛的作用(分()10.鞠禮是當今世界上普遍使用的一種交際禮,是商務談判過程中必不可少的禮節(jié)。)(1分得

評人五簡題本共4小，分20分1.推洽談的步驟分2.饋禮品的要求分3.商談判溝通定義分4.商談判的特點分XXXX職業(yè)學院第9頁/共12頁

20

學度

學期

《商務談與推銷》

課程8卷分準一單題本共20小，分20分1.D2.C3.D4.A5.D6.B7.B8.D9.C10.C11.A12.A13.A14.C15.D16.B17.D18.D19.B20.A二多題本共10小，分20分1.ABC2.AB3.AB4.ABCD第10頁/共12頁

5.ABC6.ABC7.ABCD8.ABCD9.ABCDE10.ABCDE三填題本共8小題滿分30分1.協(xié)式開局坦式開局慎式開進攻式開局2.充準備

澄清含義

牢記目標

統(tǒng)籌兼顧

集中統(tǒng)一

松緊適宜3.尊對,有效退讓

請第三方參與仲裁

以硬碰,據(jù)理力爭4.確談判目標

確定談判爭議點

分析談判雙方的優(yōu)劣勢

估計談判對手的底價及初始立場

制訂談判策略和施用技巧方案

確定談判議程

編寫談判方案策劃書。5.自心耐心6.制洽談計劃階段達成交易階段7.休轉移

誠意摸底階段處理

報價階段

總結階段

實質磋商階段四判題本共10小，分10分1.false2.false3.false4.true5.true6.true7.true第11頁/共12頁

8.false9.true10.false五簡題本共4小題滿分20分1.（）制洽談計劃階段；（2）底階段；（3）價階段；（4）結階段；（5）質磋商階段；（6）成交易階段2.（）明目的；（2）別對象；（3）擇場合；（4）輕情重；（5）重包裝；（6）乎規(guī)范（