2023年市場部銷售工作總結(jié)計劃

第6頁共6頁2023年?市場部銷售?工作總結(jié)計?劃__年?上半年，余?杭市場部在?局（公司）?的正確領(lǐng)導?下，在公司?各科室和兄?弟市場部的?幫助支持下?，以“__?_”精神為?指導，努力?開展卷煙銷?售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?，認真踐行?___煙草?“對你負責?，讓你滿意?”的浙煙宗?旨，按照國?家局建設(shè)“?嚴格規(guī)范、?富有效率、?充滿活動的?中國煙草”?總體目標和?省局（公司?）提出的“?突出服務，?打造浙煙網(wǎng)?絡(luò)品牌”總?體要求，和?解___市?局（公司）?的“管理規(guī)?范、服務精?良、素質(zhì)優(yōu)?秀”建設(shè)品?質(zhì)杭煙的中?心任務，深?入貫徹科學?發(fā)展觀，認?真落實執(zhí)行?年初全市煙?草工作會議?精神，全面?持續(xù)推進網(wǎng)?建工作，打?造服務品牌?，積極探索?新的服務模?式，實施標?準化管理，?突出客戶服?務，提升團?隊素質(zhì)。在?去年的基礎(chǔ)?上，全體干?部職工不驕?不躁，把握?煙草行業(yè)改?革形勢，各?項工作取得?了較好的成?績。一、?__年上半?年經(jīng)濟運行?狀況__年?___—_?_月份繼續(xù)?重視規(guī)范經(jīng)?營工作，加?強內(nèi)管監(jiān)督?，在此基礎(chǔ)?上，緊緊圍?繞卷煙銷售?終端規(guī)范化?建設(shè)、低檔?煙銷售、提?升省外一二?類煙銷售比?例、提升預?測準確率、?提升訂單滿?足率、提升?客戶滿意度?等各個方面?做好文章，?進一步加強?省外重點品?牌的培育，?優(yōu)化卷煙零?售終端業(yè)態(tài)?，注重安全?經(jīng)營，努力?建設(shè)標準化?市場部，按?照人員崗位?責任努力開?展各項工作?，從而實現(xiàn)?經(jīng)濟的穩(wěn)步?持續(xù)增長。?__年上半?年，余杭市?場部完成卷?煙銷量56?05.56?箱，完成半?年度銷售任?務的___?%，實現(xiàn)銷?售毛利__?_萬元，完?成半年度毛?利指標的_?__%，其?中低檔煙銷?量759.?73箱，年?成半年度指?標的___?%，省外一?二類煙完成?銷量843?.26箱，?省外一二類?煙比重達_?__%，比?去年增長_?__%，各?項半年度工?作指標全部?順利完成。?優(yōu)化品牌結(jié)?構(gòu)，單箱銷?售額從去年?同期___?萬元/箱上?升到___?萬元/箱；?半年平均銷?售預測準確?率保持在_?__%以上?，___至?__月份，?總體訂單滿?足率達到_?__%以上?。二、_?_年上半年?開展的主要?工作__年?實現(xiàn)行業(yè)“?__五”規(guī)?劃目標的關(guān)?鍵之年，根?據(jù)全市煙草?工作會議精?神，余杭市?場部以建設(shè)?打造效率高?、服務優(yōu)、?成本低的卷?煙銷售網(wǎng)絡(luò)?為目標，一?方面加強卷?煙銷售網(wǎng)絡(luò)?規(guī)范化建設(shè)?，一方面努?力提升團隊?執(zhí)行效率，?確保網(wǎng)建工?作的可持續(xù)?推進。按照?“人人有職?責、事事有?程序、干事?有標準、過?程有痕跡、?績效有考核?、改進有保?障”管理思?路，開展市?場部各項工?作。（一?）加強和深?化規(guī)范化零?售終端建設(shè)?。通過提升?終端形象建?設(shè)，提高零?售客戶的自?我管理能力?和經(jīng)營能力?，積極宣傳?終端形象對?于卷煙經(jīng)營?的影響以及?重要性，零?售卷煙終端?業(yè)態(tài)的好壞?，對消費者?的購物心里?、品牌的市?場效應都有?很大的影響?，通過對零?售客戶加強?培訓和指導?，促使零售?客戶的盈利?能力有所提?升，通過零?售客戶的宣?傳，使卷煙?消費者對當?前的煙草行?業(yè)的現(xiàn)狀有?所理解。余?杭市場部在?去年“規(guī)范?化零售終端?上建設(shè)”的?基礎(chǔ)上，今?年的終端建?設(shè)工作緊緊?圍繞零售客?戶業(yè)態(tài)提升?、環(huán)境布置?設(shè)置、卷煙?陳列、明碼?標價等幾個?方面進行展?開，進一步?強化管理和?維護，結(jié)合?營銷服務指?導、類別設(shè)?置、合理定?量等工作進?行展開，確?保卷煙零售?終端規(guī)范化?建設(shè)朝著健?康、有序、?合理的方向?前進，提升?零售終端的?綜合競爭力?。1、在?做好每條營?銷線路示范?街的基礎(chǔ)上?，逐步實現(xiàn)?規(guī)范化零售?終端建設(shè)向?農(nóng)村地區(qū)的?延伸。一方?面，繼續(xù)提?升去年規(guī)范?化零售終端?示范街的品?位，真正體?現(xiàn)示范街的?示范作用和?效應，以卷?煙終端形象?的提升凸顯?“零售客戶?利益”、“?消費者利益?”，對示范?街進一步加?強管理，在?卷煙出樣、?卷煙陳列、?明碼標價、?訂單制作、?溝通協(xié)作、?品牌推廣等?重點工作中?，示范街零?售戶大部分?都做到了積?極配合，使?得六條營銷?線路示范街?面貌和形象?得到進一步?深化；在此?基礎(chǔ)上，余?杭市場部將?規(guī)范化零售?終端建設(shè)從?“示范街”?的做法延伸?到廣大農(nóng)村?片區(qū)，根據(jù)?卷煙零售戶?在硬件、設(shè)?施等方面的?具體情況，?使總體卷煙?陳列情況和?明碼標價落?實到每一家?零售戶，雖?然存在比較?大的難度，?但是也取得?了很好的效?果。2、?提升卷煙終?端形象，為?卷煙工業(yè)企?業(yè)提供相對?公平的競爭?環(huán)境。本年?度以來，在?一些老品牌?相繼退出終?端市場的同?時，公司也?相繼引入了?一些省外重?點新品牌，?軟藍黃鶴樓?、經(jīng)典1紅?塔山、紫云?煙、硬陽光?嬌子、金醇?和黃山、長?白山（神韻?）、新精品?白沙等卷煙?先后在余杭?市場落地，?這些品牌要?有好的發(fā)展?空間，就必?須為之提供?較好的陳列?條件以達到?宣傳促銷的?目的，余杭?市場部將提?升零售終端?形象作為為?卷煙工業(yè)企?業(yè)服務的有?效平臺，通?過有效的品?牌標識和宣?傳手段、陳?列管理等措?施，提升重?點企業(yè)、重?點品牌的市?場競爭能力?，促使使重?點省外一二?類煙在本地?市場的市場?占有率穩(wěn)步?提升。3?、統(tǒng)一商品?陳列方法，?統(tǒng)一明碼標?價要求以及?硬核標價簽?盒的使用。?在進行規(guī)范?化零售終端?建設(shè)的具體?工作中，充?分注重卷煙?商品陳列。?對柜臺較大?的客戶，根?據(jù)條件視同?兩包平鋪或?者三包堆疊?的方法，而?對于硬件設(shè)?置一般或者?較差的零售?客戶則采取?單包出樣的?辦法，出樣?要求和客戶?類別規(guī)定出?樣數(shù)量相符?合，陳列順?序上，要求?有一定的規(guī)?律，一般采?取按價格排?序。明碼標?價的使用做?到每一品牌?規(guī)格均能一?煙一簽、一?一對應，價?格標簽規(guī)范?、整潔、清?晰、內(nèi)容完?整。對于原?來部分使用?軟套標價簽?盒的客戶，?根據(jù)客戶要?求以及柜臺?的實際情況?，予以更換?并收回軟套?，以達到統(tǒng)?一、美觀、?規(guī)范的陳列?效果和標價?效果。4?、零售終端?規(guī)范化建設(shè)?以零售客戶?積分制管理?緊密結(jié)合。?今年上半年?，公司推出?了《零售客?戶積分制管?理辦法》，?余杭市場部?將積分制管?理與零售終?端業(yè)態(tài)的提?升相結(jié)合，?以提升零售?客戶對提升?終端業(yè)態(tài)的?配合度，每?月將零售客?戶的積分情?況向零售客?戶進行通報?，指出在卷?煙陳列、明?碼標價、業(yè)?態(tài)維護上的?得分和失分?情況，協(xié)助?零售客戶做?好分析，促?進零售客戶?對積分制管?理的認識。?（二）加?強品牌培育?，優(yōu)化品牌?結(jié)構(gòu)，努力?提升省外一?二類煙銷售?比例和低檔?煙銷量。?今年作為品?牌整合的重?要一年，一?些國家重點?品牌先后上?市進行銷售?，公司的品?牌培育重點?也進行了轉(zhuǎn)?變。市場部?以“營銷工?具箱”中要?求培育的品?牌為基礎(chǔ)，?展開各類品?牌的上柜和?增量工作。?由于在文化?水平、經(jīng)營?能力、品牌?推廣和經(jīng)濟?實力等方面?的不同，客?戶并不了解?煙草行業(yè)品?牌發(fā)展形勢?，也不可能?完全準確把?握市場對品?牌的實際需?求，同時，?客戶怕購進?新品牌卷煙?不能及時銷?售而產(chǎn)生積?壓，一些客?戶對品牌培?育，尤其是?新品牌促銷?持有一定的?謹慎和消極?態(tài)度。因此?，客戶經(jīng)理?通過客戶拜?訪等多種形?式，加大行?業(yè)改革與發(fā)?展形勢，尤?其是品牌發(fā)?展戰(zhàn)略的宣?傳，讓客戶?充分認清行?業(yè)及品牌發(fā)?展形勢，增?強品牌培育?的信心。根?據(jù)每個客戶?實際，制訂?不同的服務?計劃，幫助?客戶提高品?牌培育和推?廣能力，提?高客戶品牌?培育的積極?性。在培育?品牌的過程?中，對經(jīng)典?1紅塔山、?紫云煙、軟?藍黃鶴樓等?省外一二類?煙的上柜和?推廣投入了?大量的工作?，隨著銀紅?新安江、軟?牡丹、紅梅?（虹）等常?規(guī)卷煙逐步?退出市場，?市場卷煙需?求結(jié)構(gòu)也發(fā)?生了很大的?變化，一些?價位上出現(xiàn)?了一定的供?需矛盾，針?對這個情況?，各客戶經(jīng)?理在走訪中?加強對省外?貨源較為充?足貨源的宣?傳，特別是?在中檔煙價?位上，經(jīng)過?培訓，經(jīng)典?1紅塔山、?紫云煙等規(guī)?格取得了成?功，在本地?市場站穩(wěn)了?腳跟。在低?檔煙銷售商?，市場部每?月將計劃達?到到每個客?戶經(jīng)理，針?對客戶經(jīng)理?培育進度下?達指標，采?取___月?扣___月?環(huán)環(huán)相扣的?辦法，努力?確保低檔煙?銷售進度保?持在較高的?起點上。至?___月份?，省外一二?類煙銷售完?成公司計劃?的%,低檔?煙銷售完成?市場部計劃?的%，較好?地完成了公?司下達的銷?售任務。提?升一二類煙?銷售比例和?低檔煙銷量?也是下半年?的重要任務?。（三）?推進“兩率?一度”工作?。1、穩(wěn)?定訂單滿足?率。訂單滿?足率是一個?最為基礎(chǔ)，?也最具決定?性的市場運?行指標，各?客戶經(jīng)理充?分重視，主?要是做好以?下幾個方面?：一是進行?煙草行業(yè)特?殊性的宣傳?。部分客戶?在貨源問題?上往往將我?們的煙草制?品與其它商?品進行對比?，認為只要?有需求就應?相應增加貨?源供應。實?際上以需定?產(chǎn)也是真正?符合市場化?模式，是我?們行業(yè)目前?正在努力的?方向，但這?模式的實現(xiàn)?顯然還需要?一個過程。?我們要做的?就是要讓戶?理解這一過?程實現(xiàn)的長?期性。要逐?步引導客戶?理解目前行?業(yè)的計劃調(diào)?控與純粹市?場化模式還?存在一定矛?盾，現(xiàn)階段?還是應承認?專賣體制下?商品進入市?場的特殊性?；二是進行?行業(yè)發(fā)展方?向的介紹，?特別是工業(yè)?方面階段性?背景宣傳，?要使客戶理?解部分品牌?不穩(wěn)定性的?原因，取得?客戶對行業(yè)?的支持及工?作的理解；?三是針對每?一客戶，引?導其進行一?個實際需求?的把握。什?么是你需要?的，多少是?適和你的，?要對其量體?裁衣，避免?因幾次需求?沒有得到滿?足后，客戶?進行報復性?的報貨，以?致一味擴大?需求數(shù)；四?是我們也應?充當起一個?管理者的角?色。應使客?戶報貨的規(guī)?范合理化程?度與其等級?評定建立起?聯(lián)系。應使?客戶理解到?尊重事實，?規(guī)范到位的?報貨行為實?際上是對我?們一線市場?人員工作的?支持，使其?覺得其自身?的配合將是?對我們服務?的一種回報?。2、提?升預測準確?率。預測準?確率是建立?在訂單滿足?率之上的一?個指標，今?年的預測準?確率的預測?方法比較去?年有一定的?變化，營銷?系統(tǒng)的預測?模塊更有科?學性，以前?因為訂單滿?足率指標每?個月都存在?比較大的浮?動，使得客?戶的要貨數(shù)?量與實際供?應量之間無?法確定一個?合適的比例?，也使得預?測準確率打?了很大的折?扣，今年上?半年，預測?準確率也有?較大的提升?。其次，充?分考慮各項?因素對的影?響，包括季?節(jié)性因、經(jīng)?濟增長因素?、流動性人?口變化情況?、品牌整合?情況以及消?費變化趨勢?、零售戶庫?存情況、銷?售趨