《商務(wù)談判技巧》多媒體課件

商務(wù)談判經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院雷蕾韓伏媚目錄教學(xué)設(shè)計(jì)的理念與思路1教學(xué)目標(biāo)2教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)3教學(xué)方法與手段45教學(xué)設(shè)計(jì)的總結(jié)6教學(xué)實(shí)施過程背景簡介 所屬課程：《商務(wù)談判》所用教材：《商務(wù)談判理論、技巧與案例》所屬章節(jié)：第5章第1節(jié)《商務(wù)談判技巧》教材出版：中國人民大學(xué)出版社教材編著：王軍旗所需課時(shí)：4課時(shí)本課程是在充分調(diào)查研究，并征求行業(yè)、企業(yè)專家意見的基礎(chǔ)上，對其崗位的工作任務(wù)進(jìn)行分析和歸納，以職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為核心，以職業(yè)工作過程為導(dǎo)向，以任務(wù)驅(qū)動統(tǒng)領(lǐng)教學(xué)實(shí)施過程，按照企業(yè)商務(wù)談判工作流程，形成了基于工作過程的項(xiàng)目課程體系。一、教學(xué)設(shè)計(jì)的理念與思路一、教學(xué)設(shè)計(jì)的理念與思路提出問題教師

要以“學(xué)生為主體”突出體現(xiàn)學(xué)生專業(yè)職業(yè)能力的培養(yǎng)，理論知識的講授以必備和夠用為準(zhǔn).在教學(xué)過程中實(shí)現(xiàn)“教”、“學(xué)”、“做”一體化、“角色”“崗位”一體化。啟發(fā)指導(dǎo)解決問題歸納總結(jié)一、教學(xué)設(shè)計(jì)的理念與思路學(xué)生要掌握商務(wù)談判基礎(chǔ)理論和基本技能，并通過主動探索（完成某項(xiàng)工作任務(wù)），使學(xué)生逐步學(xué)會實(shí)際工作中所需要的職業(yè)能力，提高職業(yè)素養(yǎng)?！皩W(xué)生為主體”對問題（項(xiàng)目）的回答調(diào)研實(shí)踐報(bào)告二、教學(xué)目標(biāo)

能力目標(biāo)通過談判模擬仿真教學(xué)使學(xué)生掌握說服理由的種類及其運(yùn)用；掌握妥協(xié)的方式及其運(yùn)用原則素質(zhì)目標(biāo)通過實(shí)踐活動式教學(xué)引導(dǎo)學(xué)生理論與實(shí)踐相融合，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。知識目標(biāo)通過教、學(xué)、做一體化的教學(xué)模式了解商務(wù)談判中常見的用語種類與特征；掌握運(yùn)用各種談判用語的技巧；提高談判的表達(dá)能力三、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：談判語言的運(yùn)用原則與技巧掌握說服理由的種類和妥協(xié)的方式及其運(yùn)用談判目標(biāo)的定位教學(xué)難點(diǎn)：

商務(wù)談判中各種談判用語的技巧談判成功的定義、標(biāo)準(zhǔn)及其運(yùn)用四、教學(xué)方法與手段12案例分析法3角色扮演法

教師講授法

歸納總結(jié)法

4四、教學(xué)方法與手段多媒體手段運(yùn)用仿真模擬手段使用網(wǎng)絡(luò)教育手段運(yùn)用

（1）中國談判網(wǎng)：http:///

（2）.國際商務(wù)談判網(wǎng)：http://

（3）移動學(xué)習(xí)網(wǎng)：/jdwy/603/

（4）中國禮儀網(wǎng)：http:////

（5）社交禮儀網(wǎng)：http:///（6）中國職業(yè)教育網(wǎng)：http://5/

（7）中國公共網(wǎng)：http:///（8）中國視頻網(wǎng)站：/

采用多種教學(xué)方法，展開講解本節(jié)課的重點(diǎn)難點(diǎn)內(nèi)容。結(jié)合課本案例內(nèi)容，推選同學(xué)進(jìn)行模擬談判角色扮演。五、教學(xué)實(shí)施過程以學(xué)生感興趣的案例或經(jīng)典故事來引入概念，導(dǎo)入新課案例導(dǎo)入講授新課角色扮演教學(xué)實(shí)施過程——案例導(dǎo)入項(xiàng)目導(dǎo)入

談判整個(gè)過程是談判桌的語言交流過程。在商務(wù)談判中，語言的運(yùn)用及其表現(xiàn)出來的態(tài)度、舉止，直接影響到整個(gè)談判的氛圍和談判的結(jié)果。面對各種談判議題和對象，談判手在表述各種觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)依據(jù)不同的談判條件和談判內(nèi)容，采用不同的語言技巧來表達(dá)自己的思想和態(tài)度，才能達(dá)到談判的目標(biāo)。教學(xué)實(shí)施過程——案例導(dǎo)入

那么在商務(wù)談判中，如何把握談判過程的語言交流過程，成功完成談判既定目標(biāo)呢？提出問題

教學(xué)實(shí)施過程——案例導(dǎo)入我要吃冰激凌，我不吃飯。。。案例導(dǎo)入1父母與孩子的談判語言教學(xué)實(shí)施過程——案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入2

基辛格說媒基辛格曾為一位貧窮老農(nóng)的兒子做媒他對老農(nóng)說“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。”老農(nóng)回答說“我從來不干涉我兒子的事?！被粮裾f“可這姑娘是歐洲最有名望的銀行家羅斯切爾德伯爵的女兒”。老農(nóng)說“嗯如果是這樣的話……”基辛格找到羅斯切爾德伯爵說“我為你女兒找了一個(gè)萬里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵急忙婉言拒絕道“可我女兒太年輕。”基辛格說:“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長。”伯爵“嗯……如果是這樣……”基辛格又去找到世界銀行行長道“我給你找了一位副長。”行長“可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長。”基辛格“可你知道嗎這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長欣然同意。基辛格便促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿?！ㄟ^案例分析進(jìn)入教材的具體講解教學(xué)實(shí)施過程——講授新課1、談判語言的運(yùn)用原則不論談判多么復(fù)雜，不管談判對手文學(xué)修養(yǎng)程度高低，只要是談判，均應(yīng)遵守語言應(yīng)用的最基本原則。①針對性原則②邏輯性原則

③隱含性原則

④規(guī)范性原則

⑤順服性原則教學(xué)實(shí)施過程——講授新課2、談判語言的運(yùn)用技巧

從實(shí)務(wù)看，要針對談判對象、話題、目的和時(shí)間來選用各種用語，談判效果較好。①對象位高、內(nèi)向、友好的年長對手；位高、傲慢的年長對手；位高、外向的年長對手；位低、年輕、內(nèi)向的對手；有職位、年輕、外向的對手；條件相當(dāng)?shù)耐g對手；異性對手②話題一般介紹；談判合同條文及價(jià)格；談判分歧③目的成交；比價(jià)；送客④時(shí)間準(zhǔn)備階段、初期階段、中期階段、后期階段教學(xué)實(shí)施過程——講授新課3、說理與妥協(xié)技巧①談判中傾聽的能力②談判中答復(fù)的技巧③談判中如何減價(jià)④談判中讓步的技巧⑤談判中說服的技巧⑥談判中僵局的化解方法18教學(xué)實(shí)施過程——講授新課

4、談判目標(biāo)的追求19教學(xué)實(shí)施過程——角色扮演模擬談判從班級自告奮勇的同學(xué)中選出8位同學(xué)，將8位同學(xué)分成兩組談判人員，一組作為己方的談判代表，一組作為對方的談判代表，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)，和己方主談人員進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際表演。

談判議題見書P59頁月亮廠向太陽廠的討價(jià)教學(xué)實(shí)施過程——?dú)w納總結(jié)在商務(wù)談判中，

要想獲得成功就必須掌握必要的談判技巧。

成功的談判員在

談判時(shí)要掌握語言方面的各種技巧，包括如何傾聽、如何說話、如何回答以及如

何提問。而在實(shí)際的談判過程中，還有很多方面的技巧和藝術(shù)需要掌握，以求能

因時(shí)、因地、因人采取不同的方法，獲得最大的成功

在談判中巧妙地運(yùn)用語言技巧，

可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方

法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同

的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。

總之,語言運(yùn)用的成功與否,在很大程度上影響著談判的成敗。

在商務(wù)談判中

合理而有效地運(yùn)用語言的技巧及其策略,將有助于談判的順利進(jìn)行和圓滿完成。教學(xué)實(shí)施過程——課后作業(yè)將自己置于月亮廠向太陽廠的實(shí)務(wù)談判情景中，分析回答以下問題：1、在談判雙方初次會晤中，一般用什么語言效果好？2、談判陷入僵局時(shí)，當(dāng)你又不想馬上讓步，以什么用語進(jìn)行談判為宜？3