廣告與消費者心理的關(guān)系探討,消費者行為心理學(xué)論文

廣告與消費者心理的關(guān)系探討,消費者行為心理學(xué)論文一、消費心理學(xué)心理學(xué)作為一門基礎(chǔ)理論學(xué)科，是一門研究人類及動物的心理現(xiàn)象、精神功能和行為的科學(xué)，牽涉知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等很多領(lǐng)域，其目的是描繪敘述、解釋、預(yù)測和影響行為。消費心理學(xué)作為心理學(xué)的一個分支，是研究人們在消費活動中心理現(xiàn)象及其規(guī)律的一門學(xué)科，它是心理學(xué)在市場營銷領(lǐng)域的詳細運用，其目的在于通過對消費者購買和消費經(jīng)過中的心理特點，如情感、偏好、態(tài)度等進行分析進而使廠商在消費環(huán)節(jié)能最大限度的影響消費者的心理，提高本身的經(jīng)濟效益。簡單來講，研究消費時所產(chǎn)生的想法消費心理對于消費者可提高本身的效用，對于經(jīng)營者可提高經(jīng)營效益。消費心理學(xué)與廣告的結(jié)合在生活中是隨處可見的，例如對房屋的裝飾一般選用白色米黃色等淡色調(diào)，這樣會營造一種家的氣氛，使人們有溫馨的感覺；食品類的包裝一般采用暖色調(diào)，這樣給消費者視覺的刺激會使人們食欲大增。再如中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣是飲茶，在飯局上一般都會有茶水相伴，然而隨著可樂、雪碧等飲料的傳播以及他們的廣告設(shè)計，使得如今的飯局對于飲料的需求必不可少，甚至代替茶水的地位。二、廣告與消費者心理的關(guān)系1．導(dǎo)入期廣告和消費心理的特點這一階段的產(chǎn)品由于剛剛進入市場，消費者對于這類產(chǎn)品了解不多，有些產(chǎn)品甚至是這一領(lǐng)域的最新研究成果，這對于消費者判定其應(yīng)用效果有很大的障礙，因而對于這一階段的產(chǎn)品，消費者并沒有很強的購買欲望。但是作為市場上出現(xiàn)的新型產(chǎn)品，無論是對于原有此類商品的小規(guī)模創(chuàng)新，還是作為一個完全未知領(lǐng)域的新產(chǎn)品，都由于其款式新穎、順應(yīng)潮流、生命力強等特點而具有旺盛的生命力，所以需要在廣告設(shè)計上突出產(chǎn)品的特點和功能，將新產(chǎn)品的獨特之處加大宣傳，激發(fā)群眾對于新產(chǎn)品的購買欲望，起到導(dǎo)入期廣告應(yīng)有的作用。例如立白洗衣粉，在投入市場前已經(jīng)有很多品牌的洗衣粉充斥市場，但是立白的廣告中不傷手、洗的白的廣告詞給我們留下了深入的印象，而立白天后的核心價值輕松和健康正是由此發(fā)展而來。有了這個核心價值，自然產(chǎn)品有了更準(zhǔn)確的定位，也就成了這個品牌的一個賣點，這就與同類別的洗衣粉拉開了足夠的差距。2．成長、成熟期廣告和消費者心理的特點這一階段較之導(dǎo)入期，產(chǎn)品的銷量會有明顯增加，并且產(chǎn)品在投放市場一定時間之后積累了更多經(jīng)歷體驗，產(chǎn)品在后期設(shè)計上也愈加完善和符合消費者的需求。但是由于導(dǎo)入期的大肆宣傳以及競爭性市場的特點，新的廠商不斷參加該領(lǐng)域，這就產(chǎn)生了更為劇烈的競爭場面，因而在這一時期的廣告設(shè)計必須努力開掘消費者心理的訴求點，努力建立品牌與消費者心理的情感連接。對于成熟期的廣告來講，假如在設(shè)計上仍保持原有的特點，在消費習(xí)慣和觀念上照搬上一階段消費者的心理，那么很難保證消費者現(xiàn)有的心理需求。例如可口可樂，處于初級的發(fā)展階段時，需要更多的人去品嘗到可口可樂，請喝可口可樂成為其活動的主題，其廣告設(shè)計主要是從產(chǎn)品的功能層面去宣傳，解渴、好味道、清涼，如：新鮮美味滿意就是可口可樂；口渴時的享受等。二三十年代，隨著可口可樂產(chǎn)品被更多的人接受和認知，廣告語在功能性的訴求基礎(chǔ)之上，增添了更多的內(nèi)容和含義，如歡樂、友誼等等。如：充滿友誼的生活，幸福的象征等，至今在注冊的可口可樂商標(biāo)上保存著ENJOY的單詞，在某種意義上代表了可口可樂百年的歷史，一種古典的風(fēng)范。3．衰退期廣告與消費心理的特點在經(jīng)歷了前連個時期之后，產(chǎn)品的市場占有率比擬穩(wěn)定，品牌優(yōu)勢得到樹立。但是由于產(chǎn)品市場日新月異，更新?lián)Q代迅速，這就使得市場上會出現(xiàn)更好的產(chǎn)品，相對于那些更好的產(chǎn)品來講，除了部分消費者仍會購買這個品牌以外，很多消費者會轉(zhuǎn)向同類的其他新產(chǎn)品上。在這一階段的廣告設(shè)計上，應(yīng)著重對消費者的情感發(fā)動心理攻勢，相對于其他新興產(chǎn)品，使消費者對于該產(chǎn)品的其他特性愈加認可，進而穩(wěn)定長期的客源，保證市場占有率。例如諾基亞，從1991年開場全面進軍移動終端產(chǎn)業(yè)，從在通信領(lǐng)域中幾乎為零的品牌資產(chǎn)到進入世界100個最有價值品牌的第五位，僅僅用了10年的時間，創(chuàng)始了一個品牌發(fā)展史上的奇跡。諾基亞的成功秘訣是品牌效應(yīng)：2001年諾基亞花了9億美元用于廣告宣傳，這個數(shù)字為其銷售額的3％，接近營業(yè)利潤的20％。但是諾基亞在后期由于各種原因走向衰落，在這個時期，諾基亞開發(fā)了自個的系統(tǒng)，并且在廣告定位上突出了自個的王者風(fēng)范，進一步得到了原來消費者的信任和青睞。衰退期它的廣告詞是：從第一次嘗試到如今，我學(xué)會了什么?忍受?放棄?還是無所謂?是誰并不重要，重要的是嘗試了如何的人生，由于只要平凡的人，沒有平凡的人生，凡事不平凡，非凡體驗，諾基亞WindowsPhone。三、消費者心理學(xué)在廣告中的作用根據(jù)一項統(tǒng)計顯示，天天播放的大量電視廣告信息，居民平均只看到華而不實的3%，而在這些看到的廣告中，一天內(nèi)被記住的更只要0.05%。因而在這種情況下廠商需要在廣告設(shè)計上突出本身產(chǎn)品的特點以及獨特性、新穎性，給消費者留下深入的印象。對此，就需要研究消費心理學(xué)，通過研究怎樣把商品和消費者之間建立良好的聯(lián)絡(luò)，盡最大可能發(fā)揮廣告的效力。要了解消費者的心理軌跡，首先，廣告通過實物刺激人和語言文字引起消費者的即刻注意和興趣，并且由這種廣告刺激引起消費心理，消費者進而會把即刻注意轉(zhuǎn)化為持續(xù)注意，傳送并且儲藏在人的腦海中構(gòu)成記憶，介入到以后的消費決策經(jīng)過；其次，正是由于這種注意引發(fā)了人們愈加豐富的內(nèi)心情感并且引起聯(lián)想和想象，誘發(fā)人們強烈的購買動機；最后，消費者會選擇在條件比擬成熟的條件下將購買動機付諸于行動。從上圖能夠看出，消費者從接遭到廣告信息到?jīng)Q定購買某種商品，一般要經(jīng)歷五個階段，即：第一階段是注意知覺階段；第二階段是興趣探尋求索階段；第三階段是欲望評估階段；第四階段是確信決策階段；第五階段是購買行動階段。所以廣告要想獲得滿意的成果，在策略上首先要引起消費者的關(guān)注，否則該廣告的投放是失敗的。在引起注意的基礎(chǔ)上要進一步激發(fā)消費者的興趣，使消費者將精神投入到該產(chǎn)品中來，加強消費者購買產(chǎn)品的自信心和欲望，最終促使購買行為的發(fā)生。所以在廣告制作和傳播經(jīng)過中，要進行大量的創(chuàng)意工作，假如僅僅沿用以前廣告的設(shè)計形式和模擬別的產(chǎn)品的廣告，沒有巧妙獨特的構(gòu)思、新穎別致的立意以及突出產(chǎn)品特點的詼諧、生動的語言很難激發(fā)消費者的購買欲望并產(chǎn)生最后的購買行為。對于消費者來講，他們的消費動機并不僅僅僅是為了知足個人的需求，還有某些潛在的動機，所以產(chǎn)品廣告假如激起了消費者潛意識里的消費欲望，就會對其銷量有很大的幫助。例如特侖蘇牛奶：不是所有的牛奶都叫特侖蘇，這個廣告成功打造了一個與眾不同的牛奶形象，通過特侖蘇的獨特性也就是講牛奶的品質(zhì)相對于其他品牌更好，強化了消費者對于這個品牌的認知，從消費者的心理來講愈加接受這個品牌，進而直接導(dǎo)致了消費者的消費。因而，為了使廣告更吸引人，廠商必需要有一些關(guān)于產(chǎn)品廣告的獨到設(shè)計，針對不同消費者的心理采取不同的策略，吸引不同年齡段、性別、群體的消費者。四、從消費心理的角度討論廣告設(shè)計1．吸引消費者注意吸引消費者注意是廣告成功的第一步，由于消費者天天面對大量的廣告信息，但能留下深入印象的并不多，所以成功的廣告往往能將消費者的某種需要和特定的對象聯(lián)絡(luò)起來。廣告設(shè)計若不能引起消費者的關(guān)注，那么這個創(chuàng)意就不能及時有效的把產(chǎn)品的信息傳遞給消費者，也就無法知足人們的心理欲望?？偟膩碇v廣告創(chuàng)意要遵循幾大原則：彩色的物體比黑白的物體更引人關(guān)注，動的物體比靜的物體更引人關(guān)注，大物體比小物體更引人關(guān)注等。在這些原則的前提下還要注意廣告的設(shè)計要始終把傳遞產(chǎn)品信息放在第一位，不能舍本逐末把觀眾的視線引向廣告的拍攝手法、場景等方面。如豐田汽車的廣告車到山前必有路就有它鮮明的新奇性，讓人過目不忘。2．促進消費者記憶廣告最終能否對消費者的心理產(chǎn)生影響不單單靠吸引消費者的眼球，更重要的是要在消費者心中留下長久的印象，使消費者能夠在不自覺的經(jīng)過中記住廣告所宣傳的內(nèi)容。因而在廣告設(shè)計時要考慮到下面幾點：第一，廣告盡量使用簡短的語言。簡潔生動的語言比起長時間復(fù)雜的語言更容易使人記憶深入，由于人們在觀看廣告時的心情往往不是很高漲，這樣生動活潑簡潔的廣告語能給人愉悅的心情；第二，廣告語要充分運用到韻律和節(jié)拍。面對林立的廣告，消費者往往記住的是富有韻律、節(jié)拍感鮮明的廣告，因而廣告在傳遞產(chǎn)品信息的同時要充分考慮到節(jié)拍韻律，將一些朗朗上口的廣告詞融入到廣告之中；第三，廣告要盡可能的運用聯(lián)想手段。通過聯(lián)想手法，不僅能夠加強廣告的趣味性，增加消費者的關(guān)注，同時還能夠有效地激發(fā)消費者的聯(lián)想記憶，促進產(chǎn)品在消費者心中留下深入印象。3.實事求是，加強廣告可信度如今生活中處處充滿著虛假的廣告宣傳，消費者早就對這些情況嗤之以鼻，假如在廣告設(shè)計中不能實事求是，僅考慮到增加宣傳效果可能就會使企業(yè)損失長遠的利益。所以廣告的設(shè)計要加強廣告的可信度。第一，對于新產(chǎn)品的效果，在沒有確定的情況下不能盲目的在廣告中反響，能夠請有關(guān)的部門和專家檢測并出具報告，這樣就更具有權(quán)威性，加強了廣告的可信度和消費者的信賴；第二，可采取消費者體驗的方式進行廣告的設(shè)計和宣傳。對于一些新產(chǎn)品來講，僅僅靠夸夸其談式的宣傳難以加強講服力，能夠采取現(xiàn)場演示和消費者嘗試的方式方法打廣告，這樣能夠盡可能的減少消費者的不信任感和顧慮，使產(chǎn)品獲