服裝店鋪銷售技巧

店鋪銷售技巧李曼2012-11-01銷售技巧——《八大循環(huán)》留意顧客購買信號歡送打招呼開場白試衣服務(wù)收銀服務(wù)滿足顧客需求記錄顧客資料打招呼耳目一新的招呼一般距離三米便可以打招呼。打招呼時，聲音要自然.吐字要清楚，語調(diào)要柔和。接一顧二招呼三，盡快識別老顧客多留意需要幫助打招呼時要和顧客目光接觸，面帶微笑，如果正在做事，要暫停手中事，讓顧客感覺到你對他的尊重，隨時會為他提供服務(wù)。當(dāng)顧客從店員身邊經(jīng)過時，先停止手頭上的工作，點頭微笑或說“您好”等問候語。收銀區(qū)附近由收銀員負(fù)責(zé)招呼顧客。注意：打招呼時要做到語言聲音自然，語調(diào)柔和，吐字清晰，微笑點頭，態(tài)度熱情誠懇，表里如一目光注視.保持適當(dāng)距離.暫停手中之事。留意顧客購買信號當(dāng)顧客多次來店顧客反復(fù)盯者某件商品看走一圈后又回到某商品面前在同款式里挑選.比較顏色用手觸摸商品或伸手取下商品比試詢問商品洗滌.保養(yǎng)方法詢問是否打折.活動等與同伴交談注意??！給顧客足夠的時間選擇商品給顧客一個自然閑適的購物環(huán)境，與顧客保持一定距離，不要給顧客造成緊迫感一發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購物信號，應(yīng)立即主動上前提供幫助。

開場白講多一點點（店員為顧客介紹多一些）知多一點點（讓顧客對我們的商品知道了解的多一點）買多一點點（通過我們的解說讓顧客買多一點）FAB從商品開始：顏色/尺碼/面料/自我介紹強調(diào)商品的FABF——feature(特性)A——advantage(優(yōu)點)B——benefit(好處)如何講注意?。〔灰捎脵C械式的簡單疑問句向顧客提問。切記不要以貌取人，切記態(tài)度冷漠。不要隨意打斷顧客談話，留意顧客及同伴的反應(yīng)。介紹商品要客觀，專業(yè)，不可夸張，盡量用簡潔.易懂的語言表述，避免使用專業(yè)名詞。避免多人多次以上介紹，避免多次推薦。切記不可詆毀其他服裝品牌。盡量成套組合推銷。試衣服務(wù)試衣室服務(wù)的精髓在于細(xì)節(jié)，要盡量提供給客人成套的服裝，做到靈活銷售，內(nèi)外上下齊配搭，促進串聯(lián)銷售。試衣前薦意試穿，打消顧客顧慮參考顧客的膚色.高矮胖瘦.提醒特征.個人喜好做到一拿準(zhǔn)（通過交談.觀察收集情報）.帶領(lǐng)顧客去試衣間在到試衣間的過程中，將試穿商品的扣子解開或拉鏈拉開等，如有特殊穿法應(yīng)告訴顧客如果是套頭衫，可在試衣間配置頭梳.鏡子等。檢查試衣間有無上一位顧客遺留的物品記住顧客的名字，如有需要可告訴顧客你的名字主動為顧客搭配飾品，以達到成套銷售的目的。注意：當(dāng)顧客穿衣風(fēng)格與所選服裝不相配時，為了達到試穿效果，應(yīng)該主動提供可搭配的商品給客人試穿。試衣中幫顧客搭配衣物和飾品，如顧客太久沒出來，可敲們詢問“先生，尺寸可以嗎？”等如果銷售過程中，必須要做轉(zhuǎn)貨時，應(yīng)等顧客出來后向他解釋清楚，并讓他人帶看這位顧客，方可離開。當(dāng)顧客試衣時，店員應(yīng)在試衣室外等候顧客，或再替顧客搭配其他合適他的衣服和飾物，或與顧客的朋友“聊天”，還可照顧試衣室附近的顧客，并可告之一些簡單的商品保養(yǎng)和洗滌知識。試衣后幫顧客整理衣服。如幫顧客拉上拉練，扣上扣子，領(lǐng)子翻正，上衣弄挺，褲子太短時主動幫顧客折短等，讓顧客感覺有整體美，這樣才能更好的激發(fā)起顧客的購買欲望。結(jié)合衣服的FAB（特性.優(yōu)點.好處）給顧客講解聆聽/辨認(rèn)/滿足顧客需求做到面到微笑，和顧客目光交流，耐心傾聽，不時的朝顧客點頭表示認(rèn)同。要注意語言的表達，多使用建議性的語言，不要讓顧客有強制推銷的感覺。針對顧客試穿后的反饋意見，店員提供相關(guān)的意見和合適的選擇。不要給顧客制造壓力，使得顧客反感。要主動為顧客查庫存資料。如果暫時沒有顧客所要的商品時，可以給顧客推薦相同款式不同顏色或相同顏色不同款式的商品。收銀服務(wù)1.要盡可能的帶顧客去收銀臺.2.與收銀員交代完后，向顧客打聲招呼后回到負(fù)責(zé)區(qū)域繼續(xù)工作，以免造成空位。3.當(dāng)收銀臺前面有顧客在排隊等候結(jié)帳時，可向顧客介紹洗滌知識.搭配方法.流行趨勢.4.收銀時，程序為：確認(rèn)→并附加商品→詢問是否有優(yōu)惠卡等→打單→唱收→唱付→包裝→交予商品→告訴顧客洗滌.保養(yǎng)方法→再次詢問是否有其他需求（附加推銷）→送別細(xì)節(jié)1.禮貌告訴顧客商品總價值，雙手接款接物。2.雙手將錢和小票遞給顧客，禮貌提顧客保存好購物小票，諾有質(zhì)量問題憑小票換貨。3.服務(wù)快速準(zhǔn)確，態(tài)度誠懇保持微笑記錄客戶資料Record記錄：（姓名電話年齡特征客人需要著裝分格職業(yè)通信地址收入購物記錄是否愿意成為會員等）做為售后的電話回訪及日后的聯(lián)系服務(wù)Remember記?。海櫩托彰张d趣愛好等）讓顧客記得你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)Notify通知：（新貨類型促銷活動日期/地址）讓顧客按需求到店歡送服務(wù)的最后環(huán)節(jié)，要做到有始有終，無論是否購買，店員都應(yīng)該微笑歡送顧客。歡送的語言要有親和力，使顧客能再次光臨。針對不同熟悉程度的顧客可選用不同的歡送方式。如何提升店鋪業(yè)績？為什么街上那么多人就是沒有進來我的店呢？為什么進店的那么多人都不買就走了呢？為什么他們都只買一件或兩件呢？為什么他們只來一次以后就不來了呢？為什么……？終端賣場是最完整傳遞信息的方式，提高店鋪業(yè)績的系統(tǒng)思考方法——店鋪業(yè)績從何而來▲營業(yè)額=客流量*進店率

*成交率*續(xù)交率*回頭率客流量：您的店是否處在該市的繁華街道？

店鋪位置決定成功的一半進店率：您的店鋪是否有足夠的吸引力？

①你的店鋪形象是否到位？店堂形象：商品形象：服務(wù)形象：②你的店鋪是否有合理的促銷活動？季初或季末的大促銷都是吸引顧客前來你店的重要方式之一，但要適量.適時，切不可亂打折，既不損傷老客戶，又能帶動新客戶的傾賴.增長，提升品牌形象，提升終端競爭力和市場占有率！成交率：你店鋪的員工銷售技巧如何？

市場產(chǎn)品的同質(zhì)化及價格的白熱化的雙重競爭，致使市場進入了一個以“服務(wù)”為競爭的時