醫(yī)用縫合線項目商業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)計劃樣本示例TOC\o"1-5"\h\z.執(zhí)行總結 14.項目背景 16\o"CurrentDocument". 市場機會 18\o"CurrentDocument". 公司戰(zhàn)略 22.市場營銷 25\o"CurrentDocument". 生產(chǎn)管理 31\o"CurrentDocument".投資分析 32\o"CurrentDocument".財務分析 359,管理體系 38.機遇與風險 39\o"CurrentDocument".風險資本的退出 40附錄 41市場容量估算 41市場調查和定性分析 42財務附表 44.執(zhí)行總結公司甲殼質材料研究&開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質纖維制備的專利技術，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足甲殼質醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。市場醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質縫合線將就這一切入點進入市場。醫(yī)用甲殼質縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調查，市場可接受價格為30—40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2,而且降價空間較大。公司將在全國設立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領先的甲殼質纖維制備專利技術是制備醫(yī)用甲殼質縫合線的關鍵。公司將建立ISO9000質量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質量管理認證。投資與財務公司設在上海張江高新技術園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風險投資700萬，東華大學投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設備入股100萬。股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風險投資入股700萬（58.33%）；東華大學（原中國紡織大學）專利技術入股300萬（25%），資金入股100萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設備入股100萬（8.33%）。第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。風險資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。組織與人力資源公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理下設營銷副總經(jīng)理、技術副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理。甲殼質纖維制備技術專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。.項目背景產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關方面調查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160—180億元，相當于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術病人的經(jīng)濟負擔，也對我國外科手術水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質量受到嚴重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。產(chǎn)品概述略甲殼質可吸收縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線具備了作為可吸收手術縫合線的主要優(yōu)點：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。辉牧蠌V泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術國際領先。甲殼質應用前景甲殼質是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領域具有廣泛的用途。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質包復農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。.市場機會市場特征概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生

首先根據(jù)手術類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準銷證》。購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖1.略市場細分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。?大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。?大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。銷售渠道分析據(jù)調查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：?廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處醫(yī)療器械

采購部門理及時，且信譽有保障。醫(yī)療器械

采購部門銷售過程主要是這樣的:圖2,略?通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：圖3.略競爭分析競爭產(chǎn)品和競爭對手絲線：價格便宜，目前手術中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和富胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務和質量問題所抵消。競爭影響力量分析略競爭優(yōu)勢甲殼質縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術符合政府政策的發(fā)展方向等。市場容量市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。據(jù)調查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約**7.5億。（注：**估算過程見附錄1，P29）。趨勢分析與預測據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。據(jù)調查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。考慮市場增長情況，五年后甲殼質縫合線年銷售額估計可達一個億左右。（見附錄1，P30）政策方針和WTO的影響略.公司戰(zhàn)略公司概述略總體戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領域的市場領導者。公司使命“向社會提供優(yōu)質的甲殼質產(chǎn)品，提高人類健康水平”公司宗旨“關注綠色環(huán)保與生命質量，創(chuàng)造健康與希望”發(fā)展戰(zhàn)略初期（1—3年）主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡；打開并初步占領醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線4%—8%0第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達到300萬根，銷售額約達到6000萬，利潤約達到2600萬；市場占有率提升到15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。中期（4—6年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡；重點研制相關產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達到17%—20%,居于主導地位；鞏固、擴展甲殼質可吸收縫合線市場。長期（5—10年）利用公司甲殼質材料研制方面的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質相關產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、農(nóng)業(yè)和化工領域的領先者。縱向延伸：立足醫(yī)用領域，進一步完善甲殼質縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5:圖5:.市場營銷目標市場（TargetMarket）全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品略泡裝略般務略媼牌略價格（Pric）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的50—75%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。銷售渠道（Place擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。銷售網(wǎng)絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡未建設或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。推廣策略(Promotion)大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。圖6.人員推銷略廣告企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念 “Yourhealth，oursuccess”“您的健康，我們的希望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。公關(PublicRelation)在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡的建設。承辦大型的學術交流會、研討活動；立獎學金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎；公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡公關。市場開發(fā)與進入據(jù)調查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：?占領傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務完善，價格適中。?進入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質、優(yōu)價和優(yōu)質服務樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學雜志上舉辦關于甲殼質材料應用前景的討論，強調甲殼質材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術中使用縫合線的傳統(tǒng)習慣，替代部分絲線。據(jù)調查，醫(yī)生根據(jù)手術類型選擇縫合線。部分手術可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病人的影響程度。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調可吸收縫合線對于手術病人的重要性；宣

傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導醫(yī)生中的一部分“潮流領導者”使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等;通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。.生產(chǎn)管理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關專業(yè)大中專學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓。技術關鍵：甲殼質纖維制備。廠址選擇略項目進度圖7.略生產(chǎn)工藝流程略.投資分析股本結構與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結構和規(guī)模如下:一'股本來源股本規(guī)模 ，一風險投資東華大學設備入股技術入股資金入股金額700萬300萬100萬100萬比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結構中，東華大學技術及資金入股占總股本的33.33%，風險投資方面，我們打算引入2—5家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。圖9. 股本結構與規(guī)?！鯑|華大學□風險投資

口設備入股資金來源與運用公司初期需要外借資金300萬（金融機構一年期借款，利率5.85%），用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（02萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資0萬用于購買編織機等設備）7.3.投資收益與風險分析主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調試在4—6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質量；租賃廠房，選址在設施完善的浦東張江高新技術園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表2, 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-變動成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無形資產(chǎn)攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度投資凈現(xiàn)值nNPV=E（CI-CO）t（1+i）-tNPV=6760.97（萬元）t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%,長期借款利率為5.92%（以99年8月為準）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=6760.97（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。回收期;累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+（未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值）報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：NPV（IRR）=E（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92%t=i內(nèi)含報酬率達到92%,遠大于資金成本率10%,主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：）圖10,略表3. 項目敏感性分析略公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達75%，說明能承擔風險，具有一定可靠性。盈虧平衡分析略投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預測（見附錄）公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的0%。8.財務分析會計報表及附表略會計報表分析重要報表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；五年凈利潤 （萬元）：—151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；達到正現(xiàn)金流所需時間： 八個月；達到收支平衡所需時間： 十四個月。比率及趨勢分析表8.項目（％）第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤率33.6746.6744.3945.18基本盈利能力75.3994.4470.8157.50資產(chǎn)報酬率75.3994.4465.5053.19凈資產(chǎn)收益率59.5871.4553.5645.04投資利潤率96.97231.81300.55369.15預計銷售趨勢分析圖12? 預計售量與金額第一年 第二年 第三年 第四年 第五年預計銷售金額預計銷售量

第一年 第二年 第三年 第四年 第五年預計銷售金額預計銷售量?從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左右；?收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預測和報表中使用固定預算，如果考慮彈性預算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風險假定與分析中。風險假定與分析由于在財務預測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30元/根（含稅）的基礎上，銷售利潤較高。變動成本占收入的38.23%，現(xiàn)假設由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達不到預期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示:表9.第一年第二年第三年第四年第五年價格（元）實際數(shù)25.0025.0025.0025.0025.00臨界值28.7816.3913.3313.0012.79銷量（萬根）實際數(shù)40.00130.00230.00290.00350.00臨界值46.0585.23122.64150.80179.03變動成本（萬元）實際數(shù)659.281242.6617722230.082639.79臨界值490.452362.004456.005710.006914.00將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。最低售價為12.5元左右，變動成本允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承擔一定的不確定性風險。.管理體系公司性質:有限責任公司組織形式圖13.9.3.略公司組織結構圖部門職責圖13.9.3.略公司組織結構圖部門職責創(chuàng)新機制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新:略.機遇與風險機遇國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價格太高；國家對技術創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質材料前景廣闊；浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展;我國不久即將加入WTO,使進入國外市場更具優(yōu)勢。外部風險國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響；能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；集團市場購買決策過程復雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；潛在競爭者的加入；高新技術發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供應商自身的風險；銀行借款風險。內(nèi)部風險新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性；價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實）。解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡；提高R&D費用，強化產(chǎn)品的技術優(yōu)勢；多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風險；建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。.風險資本的退出風險資金退出的成功與否關鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。撤出方式略撤出時間略附 錄市場容量估算為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。據(jù)二手資料推算：據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告,1994年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為15億美元，年增長率為4%。我國約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計算，人民幣兌美元匯率按8.3計算，那么可得出如下表所示結論:表10.市值類別年份全球（億USD）中國（億RMB）可吸收線容量（億RMB）增長率199415.0012.506.25199918.2015.107.5022%200422.1018.409.2048%根據(jù)市場調查結果估算據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》，97年全國縣級以上共有病床220萬張，其中手術量較大的外科占20.8%，婦產(chǎn)科占9.3%；全部手術病床數(shù)按占全部的35%作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為13天，病床利用率為65%；據(jù)調查，每例手術平均使用縫合線量20—25根，可吸收線占全部縫合線的5%，按保守估計，1997年全國市場容量為：220x35%x（365/13）x65%x（20—25根）x5%=1405—1757（萬根）1999年全國市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計的4%計算1405—1757（萬根）x（1+4%）2=1520—1900（萬根）按目前市場平均價格40元/根計算，約為60800—76000萬元。據(jù)調查，醫(yī)療器械采購科認為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當，所以可以預測,每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為12—15億，與前面的估算基本吻合。五年后可望達到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為1999年的20%計算，約有304—380萬根，假設醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線平均價格為30元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為9120—11400萬元。市場調查和定性分析調查目的：略調查方法：略調查時間略樣本分布略樣本分布表11.（略）樣本醫(yī)院等級分布：圖14.（略）在被調查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟較發(fā)達，醫(yī)學水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。調查結果：市場現(xiàn)狀：略產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較據(jù)調查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點如下表所示：表12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表（略）醫(yī)生/護士長對產(chǎn)品的要求：略醫(yī)生/護士長對服務的要求：略醫(yī)院了解信息和購買途徑：略價格因素在購買決策中的作用：略縫合線影響因素量表：略目標市場：略市場走勢預測財務附表略商業(yè)計劃書項目名稱 項目單位_（蓋章） 地址電話 傳真 電子郵件 聯(lián)系人 北京北大世創(chuàng)網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司（創(chuàng)業(yè)在線）2000年5月制保密承諾本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項目經(jīng)理收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。項目經(jīng)理簽字：接收日期：年一月―日說明：請根據(jù)正文各欄目的內(nèi)容，在兩頁紙內(nèi)完成本摘要。目錄TOC\o"1-5"\h\z摘要 18\o"CurrentDocument"目錄 18\o"CurrentDocument"第一部分公司基本情況 19\o"CurrentDocument"第二部分 公司管理層 20\o"CurrentDocument"第三部分 產(chǎn)品/服務 22第四部分行業(yè)及市場情況 23\o"CurrentDocument"第五部分營銷策略 24\o"CurrentDocument"第六部分管理 24\o"CurrentDocument"第七部分融資說明 25\o"CurrentDocument"第八部分退出機制 25\o"CurrentDocument"第九部分 財務計劃 26\o"CurrentDocument"第十部分風險控制 26\o"CurrentDocument"第十一部分項目實施進度 26\o"CurrentDocument"第十二部分其它 26第一部分公司基本情況公司名稱成立時間注冊資本實際到位資本其中現(xiàn)金到位 無形資產(chǎn)占股份比例%注冊地點 公司性質為：請?zhí)顚懝拘再|，如：有限公司、股份有限公司、合伙企業(yè)、個人獨資等，并說明其中國有成份比例、私有成份比例和外資比例。公司沿革：說明自公司成立以來主營業(yè)務、股權、注冊資本等公司基本情形的變動，并說明這些變動的原因。目前公司主要股東情況：列表說明目前股東的名稱及其出資情況。股東名稱出資額出資形式股份比例聯(lián)系人聯(lián)系電話目前公司內(nèi)部部門設置情況：以組織機構圖來表示。本公司的獨資、控股、參股的公司以及非法人機構的情況：以圖形方式表示，如。公司曾經(jīng)經(jīng)營過的業(yè)務有、、公司曾經(jīng)經(jīng)營過的業(yè)務有、、、、C公司目前經(jīng)營的業(yè)務為、、、、C主營業(yè)務為。公司目前職工情況：如：擁有員工人，其中管理人員人，生產(chǎn)工人人；管理人員中，大專以上文化程度的有: 人，占員工總數(shù)%，大學本科以上的有人，占員工總數(shù)%，碩士學位（含中級職稱）以上的有，占員工總數(shù)%，博士學位（含高級職稱）以上的有人，占員工總數(shù)%；最好列表說明，如：員工人數(shù)大專以上文化程度大學本科碩士（中級職稱）博士（高級職稱）人數(shù)比例人數(shù)比彳列人數(shù)比例人數(shù)比例管理人員生產(chǎn)工人公司經(jīng)營財務歷史：列表說明（單位：萬元）項目本年度前1年前2年前3年銷售收入毛利潤純利潤總資產(chǎn)總負債凈資產(chǎn)負債率凈資產(chǎn)收益率公司近期及未來3?5年要實現(xiàn)的目標（行業(yè)地位、銷售收入、市場占有率、產(chǎn)品品牌以及公司股票上市等）公司近期及未來3?5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現(xiàn)的目標：第二部分公司管理層董事會成員名單序號職務姓名工作單位學歷或職稱聯(lián)系電話1董事長2副董事長3董事4董事5董事6董事7董事8董事9董事董事長姓名性別年齡籍貫聯(lián)系電話學歷學位 所學專業(yè) 職稱畢業(yè)院校戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術和管理經(jīng)驗和成功事例?？偨?jīng)理姓名性別年齡籍貫聯(lián)系電話學歷學位 所學專業(yè) 職稱畢業(yè)院校戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術和管理經(jīng)驗和成功事例。技術開發(fā)負責人姓名性別年齡籍貫聯(lián)系電話學歷學位 所學專業(yè) 職稱畢業(yè)院校戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術水平、經(jīng)驗和成功事例。市場營銷負責人姓名性別年齡籍貫聯(lián)系電話學歷學位 所學專業(yè) 職稱畢業(yè)院校戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的營銷經(jīng)驗和成功事例。財務負責人姓名性別年齡籍貫聯(lián)系電話學歷學位 所學專業(yè) 職稱畢業(yè)院校戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在財務、金融、籌資、投資等方面的背景、經(jīng)驗和業(yè)績。其他對公司發(fā)展負有重要責任的人員（可增加附頁）姓名性別年齡籍貫聯(lián)系電話學歷學位 所學專業(yè) 職稱畢業(yè)院校戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績：根據(jù)公司的需要，來描述不同人員在特定方面的專長。第三部分產(chǎn)用服務產(chǎn)品/服務描述（這里主要介紹擬投資的產(chǎn)品/服務的背景、目前所處發(fā)展階段、與同行業(yè)其它公司同類產(chǎn)品/服務的比較，本公司產(chǎn)品/服務的新穎性、先進性和獨特性，如擁有的專門技術、版權、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡、許可證、專營權、特許權經(jīng)營等。）公司現(xiàn)有的和正在申請的知識產(chǎn)權（專利、商標、版權等）及進展情況公司是否已簽署了有關專利權及其它知識產(chǎn)權轉讓或授權許可的協(xié)議等，如果有，請說明，并附主要條款產(chǎn)品更新?lián)Q代周期：更新?lián)Q代周期的確定要有資料來源。產(chǎn)品標準：詳細列明產(chǎn)品執(zhí)行的標準。詳細描述本公司產(chǎn)品/服務的競爭優(yōu)勢（包括性能、價格、服務等方面）公司將采取怎樣的激勵機制和措施，保證產(chǎn)品的先進性（如尋求技術開發(fā)依托一一大學、研究所等；保持關鍵技術人員和技術隊伍的穩(wěn)定，等）產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式（公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請說明原因。公司自建廠情況下，購買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少，廠房地點在哪里，交通、運輸、通訊是否方便）現(xiàn)有生產(chǎn)設備情況（專用設備還是通用設備，先進程度如何，價值是多少，是否投保，最大生產(chǎn)能力是多少，能否滿足公司產(chǎn)品銷售增長的要求，如果需要增加設備，采購計劃、采購周期及安裝調試周期；如果需要大規(guī)模建設，是否選擇“交鑰匙”方式進行，“交鑰匙”工程的承包機構是否提供工期、質量方面的保證，如何對這些保證加以實施？）簡述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程、工藝流程如何保證主要原材料、元器件、配件以及關鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質量及進貨周期，列出3家主要供應商名單及聯(lián)系電話。主要供應商1 主要供應商2 主要供應商3 產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施_第四部分行業(yè)及市場情況行業(yè)現(xiàn)狀及展望（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大，進入該行業(yè)的技術壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等，行業(yè)市場前景分析與預測）過去3年或5年各年全行業(yè)銷售總額：必須注明資料來源。（萬元）年份前5年前4年前3年前2年前1年銷售收入銷售增長率未來3年或5年各年全行業(yè)銷售收入預測：必須注明資料來源。（萬元）年份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入目標市場：這里對產(chǎn)品面向的用戶種類要進行詳細說明。本公司與行業(yè)內(nèi)五個主要競爭對手的比較：主要描述在主要銷售市場中的競爭對手。競爭對手市場份額競爭優(yōu)勢競爭劣勢本公司市場銷售有無行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進入市場的難度分析公司未來3年或5年三的銷售收入預測（融資不成功，情況下）（萬元）年份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入市場份額公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）（萬元）年份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入市場份額第五部分營銷策略產(chǎn)品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據(jù)如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場上形成了競爭優(yōu)勢，請說明與哪些因素有關（如成本相同但銷售價格低、成本低形成銷售價格優(yōu)勢、以及產(chǎn)品性能、品牌、銷售渠道優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品，等等）在建立銷售網(wǎng)絡、銷售渠道、設立代理商、分銷商方面的策略與實施在廣告促銷方面的策略與實施在產(chǎn)品銷售價格方面的策略與實施在建立良好銷售隊伍方面的策略與實施產(chǎn)品售后服務方面的策略與實施其它方面的策略與實施對銷售隊伍采取什么樣的激勵機制第六部分管理請說明，為保證融資項目按計劃實施，公司準備今后各年陸續(xù)設立哪些機構，各機構

配備多少人員，人員年收入情況。請用圖表統(tǒng)計表示出來，附在本計劃中。公司是否通過國內(nèi)外管理體系認證？公司對管理層及關鍵人員將采取怎樣的激勵機制公司是否考慮員工持股問題，請說明公司是否與掌握公司關鍵技術及其它重要信息的人員簽定競業(yè)禁止協(xié)議，若有，請說明協(xié)議主要內(nèi)容公司是否與每個雇員簽定勞動用工合同公司是否與相關員工簽定公司技術秘密和商業(yè)秘密的保密合同公司是否為每位員工購買保險，請說明保險險種公司是否存在關聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題，若有，請說明公司與董事會、董事、主要管理者、關鍵雇員之間是否有實際存在或潛在的利益沖突，如果有，請說明，并設想解決辦法請說明，公司對知識產(chǎn)權、技術秘密和商業(yè)秘密的保護措施請說明，項目實施過程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持第七部分融資說明為保證項目實施，需要新增投資是多少 新增投資中，需投資方投入萬元，對外借貸萬元公司自身投入萬元。如果有對外借貸，抵押或擔保措施是什么？請說明投入資金的用途和使用計劃希望讓投資方參股本公司還是與投資方合作成立新公司？請說明原因擬向投資方出讓多少權益？計算依據(jù)是什么？投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權力如果公司沒有實現(xiàn)項目發(fā)展計劃，公司與管理層向投資方承擔哪些責任？與公司業(yè)務有關的稅種和稅率，公司享受哪些政府提供的優(yōu)惠政策及未來可能的情況需要對投資方說明的其它情況第八部分退出機制請分別按照IPO方式；被并購或轉讓方式；股權回購方式說明風險資金的退出方式和機制。更好的方式，請詳細說明。第九部分財務計劃請預計產(chǎn)品何時可以形成規(guī)模銷售。產(chǎn)品形成規(guī)模銷售時，毛利潤率為 %，純利潤率為%。請?zhí)峁海?必添）*未來3?5年項目資產(chǎn)負債表*未來3?5年項目損益表*未來3?5年項目現(xiàn)金流量表未來3?5年項目盈虧平衡表未來3?5年項目銷售計劃表未來3?5年項目產(chǎn)品成本表（第一年每個月計算現(xiàn)金流量，共12個月，第二年每季度計算現(xiàn)金流量，共四個季度，第三、四、五年每年計算現(xiàn)金流量，共三年）每一項財務數(shù)據(jù)要有依據(jù)，要進行財務數(shù)據(jù)說明。第十部分風險控制請詳細說明該項目實施過程中可能遇到的風險及對策（一般來說，風險會包括政策風險、加入WTO的風險、技術開發(fā)風險、經(jīng)營管理風險、市場開拓風險、生產(chǎn)風險、財務風險、匯率風險、投資風險、股票風險、對公司關鍵人員依賴的風險等。以上風險如適用，每項要單獨敘述控制和防范手段）第十一部分項目實施進度詳細列明項目實施計劃和進度，注明起止時間第十二部分其它為補充本計劃書內(nèi)容，進一步說明項目情況，請把有關問題在此描述（如公司或公司主要管理人員和關鍵人員過去、現(xiàn)在是否卷入法律訴訟及仲裁事件中，對公司有何影響）請將產(chǎn)品彩頁、公司介紹冊、證書等作為附件附于本調查表后。清單如下:企業(yè)應備資料清單.營業(yè)執(zhí)照.公司章程.驗資審計報告.貸款證.資信證明.法人代碼證書.稅務登記證.財務報表（上年度、本年度、本月）.專利證書、鑒定報告.高新技術企業(yè)、高新技術項目證書.其它表明企業(yè)特點的資料.商業(yè)計劃書公司法律文件可以提供復印件，但需提供原件以備核實。商業(yè)計劃書、項目建議書以及經(jīng)過電腦文字處理的文件，要求提供電腦軟盤。商業(yè)計劃樣本（第一版）這是你商業(yè)計劃的內(nèi)頁封面，有必要將你的有關信息在此標明。你需要再加上一個封面，封面用紙的紙質要堅硬耐磨，盡量使用彩色紙張，這樣可以使你的文件外觀更具吸引力，但顏色不要過于耀眼。你還可以使用透明膠片作封面。［你公司或項目名稱］商業(yè)計劃［出版時間：年月］［指定聯(lián)系人］［職務］［電話號碼］［傳真機號碼］［電子郵件］［地址］［國家、城市］［郵政編碼］［網(wǎng)址］保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于［公司或項目名稱］。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2）在沒有取得［公司或項目名］的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。商業(yè)計劃編號： 授方:簽字公司日期以下是本樣本目錄表。注意，當你作好你的商業(yè)計劃書后，要重新編排頁碼。有關圖表信息請參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見。TOC\o"1-5"\h\z第一章：摘要 31第二章：公司介紹 33\o"CurrentDocument"一、宗旨（任務） 33二、公司簡介 33三、公司戰(zhàn)略 34\o"CurrentDocument".產(chǎn)品及服務A： 34\o"CurrentDocument".產(chǎn)品及服務B,等等： 34\o"CurrentDocument".客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務： 35\o"CurrentDocument"四、技術 35\o"CurrentDocument"1、專利技術： 35\o"CurrentDocument"2、相關技術的使用情況（技術間的關系）： 35\o"CurrentDocument"五、價值評估 35\o"CurrentDocument"六、公司管理 35\o"CurrentDocument".管理隊伍狀況 35\o"CurrentDocument".外部支持： 36\o"CurrentDocument".董事會： 36七、組織、協(xié)作及對外關系： 36\o"CurrentDocument"八、知識產(chǎn)權策略 37\o"CurrentDocument"九、場地與設施 37\o"CurrentDocument"十、風險 38第三章：市場分析 38\o"CurrentDocument"一、市場介紹 38二、目標市場 39\o"CurrentDocument"三、顧客的購買準則 40\o"CurrentDocument"四、銷售策略 40\o"CurrentDocument"五、市場滲透和銷售量 41第四章，競爭性分析 41\o"CurrentDocument"一、競爭者 41二、競爭策略或消除壁壘 42\o"CurrentDocument".競爭者［A,B等］ 42第五章；產(chǎn)品與服務 42\o"CurrentDocument"一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 43\o"CurrentDocument"二、研究與開發(fā) 43\o"CurrentDocument"三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃 44\o"CurrentDocument"四、生產(chǎn)與儲運 44\o"CurrentDocument"五、包裝 44\o"CurrentDocument"六、實施階段 44七、服務與支持 44第六章市場與銷售 錯誤!未定義書簽。一、市場計劃 錯誤!未定義書簽。二、銷售策略 45\o"CurrentDocument"1、實時銷售方法 45\o"CurrentDocument"2、產(chǎn)品定位 46三、銷售渠道與伙伴 46四、銷售周期： 47\o"CurrentDocument"五、定價策略 48\o"CurrentDocument"1、產(chǎn)品、服務： 48\o"CurrentDocument"2、產(chǎn)品/服務B 48\o"CurrentDocument"六、市場聯(lián)絡； 48\o"CurrentDocument"1、貿(mào)易展銷會 49\o"CurrentDocument"2、廣告宣傳 49\o"CurrentDocument"3、新聞發(fā)布會 49\o"CurrentDocument"4、年度會議/學術討論會 49\o"CurrentDocument"5、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 49\o"CurrentDocument"6、其它促銷因素 50\o"CurrentDocument"7、貿(mào)易刊物、文章報導 50\o"CurrentDocument"8、直接郵寄 50\o"CurrentDocument"七、社會認證 50第七章財務計劃 50\o"CurrentDocument"一、財務匯總 50\o"CurrentDocument"二、財務年度報表 50\o"CurrentDocument"三、資金需求 50四、預計收入報表 51五、資產(chǎn)負債預計表： 52六、現(xiàn)金流量表： 52第八章附錄 52\o"CurrentDocument"一、［你公司或項目］的背景與機構設置： 53\o"CurrentDocument"二、市場背景： 53\o"CurrentDocument"三、管理層人員簡歷 53\o"CurrentDocument"五、行業(yè)關系 53\o"CurrentDocument"六、競爭對手的文件資料： 53\o"CurrentDocument"七、公司現(xiàn)狀 53\o"CurrentDocument"八、顧客名單 54\o"CurrentDocument"九、新聞剪報與發(fā)行物： 54\o"CurrentDocument"十、市場營銷 54\o"CurrentDocument"十一、專門術語 54第九章圖表 54第一章：摘要如果沒有好的摘要，你的商業(yè)計劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個摘要，用它來作為你的全部計劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。想看一下實例，請查閱“摘要欄目。（查閱的網(wǎng)址為：http:///jyj/）宗旨及商業(yè)模式本公司的宗旨周此處插入宗旨說明。在商品經(jīng)濟社會中，任何商業(yè)機構都要有其宗旨或任務，沒有宗旨就等于不知道該做什么事情。你必須先明確貴公司或你想設立的公司的宗旨是什么］。本公司是一家［處于創(chuàng)始階段/處于高贏利發(fā)展階段/商品增值轉賣］的公司。［你公司名稱］的法定經(jīng)營形式是［獨資/合伙或有限合伙/專業(yè)公司/直屬分社/專業(yè)分公司/有限責任公司］，法定地址：［標明主要營業(yè)地址］。最近大部分時間［指出具體時間段］，我公司在［具體的商品或服務名稱］銷售方面取得了成就，具體表現(xiàn)為［利潤/損失/收支平衡/市場擴大/銷售量提高］。從預期財政分析來看，我公司可望在［XXXX］年銷售收入達到［X］元，稅前利潤為［X］元，［XXXX+1］年銷售收入為因元，稅前利潤為［X］元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用于［敘述資金用途，比如：1）為新產(chǎn)品打開市場；2）建設或擴建廠房與設施以適應增長的市場需求；3）增設零售網(wǎng)點或其他銷售措施；4）為新產(chǎn)品增設科研開發(fā)題目，或研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品］。本公司生產(chǎn)下列商品［按生產(chǎn)線以最暢銷或最有前景的順序列出產(chǎn)品名稱，簡單一些］:簡單對以下幾個問題進行說明，比如公司的現(xiàn)況（指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術方面的競爭情況和競爭對手，等等），市場機遇（XXXX年預計市場總收入可達到XXX元，由于市場需求增長加之企業(yè)改善，XXXX+n年可增至XXX元，200X年可增至XXX元）?，F(xiàn)在［你公司名稱］處在需要［有何需求，或下步打算］的狀態(tài)下。為實施我們的計劃，我們需要［總金額為XXX元的貸款或投資］，用于下列目的：說清楚，你為什么需要這筆資金？為了建設發(fā)展設施或生產(chǎn)設施，增加生產(chǎn)，擴大倉儲能力以適應顧客的需求。增加銷售量以促進和改善我們的產(chǎn)品或服務。為了增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/區(qū)域銷售/銷售辦事處/或生產(chǎn)電子產(chǎn)品/直接郵遞業(yè)務，等等。由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與服務系統(tǒng)，以適應增長的需要。在新的市場規(guī)劃形勢下，新增的雇員需要努力適應不斷發(fā)展的形勢。增強科研開發(fā)強勁性，以便生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時也為了提高我們的競爭優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品和服務：用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產(chǎn)品及服務情況。你們目前急需解決的問題是什么？問題的原因何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關鍵是什么？為什么你（或者你的領導層）的公司是解決這些問題最適當?shù)倪x擇？［你公司名稱］目前提供［具體數(shù)量］種產(chǎn)品：［列出產(chǎn)品名稱和資源名稱］我們的主導產(chǎn)品包括［上述列出產(chǎn)品的編號］?？傮w說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于［起步/發(fā)展/成熟］階段。我們產(chǎn)品所使用的技術包括［外部提供的其它技困正在［說明具體行業(yè)或企業(yè)名稱中廣泛使用。目前，我們的［產(chǎn)品/服務名稱］處于［起步、發(fā)展、成熟］階段。我們計劃按著這種［產(chǎn)品/服務名稱］繼續(xù)擴大我們的生產(chǎn)線，發(fā)展項目包括［請列出擴展的項目］：在［產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，或延伸服務范圍過程］中，主要的關鍵因素是［列出主要因素］。我們的［產(chǎn)品或服務名稱］是獨一無二的，理由是［列出理由］，另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有［專利技術，快速進入市場，名牌產(chǎn)品，等葡市場定位（目標市場）：我們把我們的市場定位在［生產(chǎn)和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產(chǎn)品，請界定你的市場導向］。根據(jù)市場資源，根據(jù)［資料來源］的調查顯示，［最近的日期］這個市場的［批發(fā)額或零售額］大約為［X］萬元；根據(jù)［資料來源］的推測顯示，該市場到［200X］年將發(fā)展到［X］萬元。在這里，你要說明，你有哪些顧客？……現(xiàn)在的及將來的有多少（顧客）？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購買標準是什么？他們是否持續(xù)購買你的產(chǎn)品或服務？你是如何引導顧客你的產(chǎn)品或服務的？他們?yōu)槭裁磳δ愕漠a(chǎn)品感興趣？為什么看中你的產(chǎn)品？你是如何滲透到這個市場中并賺錢的？競爭：我們直接與［競爭者名稱］展開競爭。［或者，我們沒有競爭對手］，但是我們的［產(chǎn)品或服務］在市場上是有選擇性的。我們的［產(chǎn)品或服務］是一流的，因為，［寫明原因］，同時，我們的確具有競爭優(yōu)勢，這是因為我們的產(chǎn)品［進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，等等］。管理：我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。［姓名］，［男/女］，［具體職位］。［他/她］具有［具體年數(shù)］年的工作經(jīng)驗，有［具體年數(shù)］年的市場經(jīng)驗，有［具體年數(shù)］年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，有［具體年數(shù)］年的［其它訓練科目］的經(jīng)驗。［姓名］，［男/女］，［具體職位］。［他/她］具有［具體年數(shù)］年的工作經(jīng)驗，有［具體年數(shù)］年的市場經(jīng)驗，有［具體年數(shù)］年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，有［具體年數(shù)］年的［其它訓練科目］的經(jīng)驗。資金需求：我們正在尋求［資金的具體數(shù)量］萬元的［分期貸款、權益或其他融資方法］資金支持，這筆資金用于［詳述資金用途以及為何本項目能賺錢］。我們采用［利潤分紅、二次融資、出賣公司或者公開上市］等方法，在［y］年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。資金籌措方法：關于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國際融資方法，這點特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的融資環(huán)境。銷售匯總：請參閱第九章的圖表樣式及精英杰公司提供的計劃實例。財務歷史數(shù)據(jù)：前四年前三年前年去年今年銷售額：毛利稅前利潤財務預計：明年后年第三年第四年第五年銷售額：毛利稅前利潤資產(chǎn)負債匯總表：固定資產(chǎn)負債凈資產(chǎn)在［n］年內(nèi)我們將償還資金，方法是［將公司賣給一個競爭對手，公司支付，公開上市，利潤分配，等等］?；蛘咂渌绞剑哿硗獾膬斶€方法］。我們希望能在［X年X月］實現(xiàn)這一計劃。第二章：公司介紹除了那些親手將公司領向成功的企業(yè)家之外，沒人能清晰地了解一個成功公司的任務。請查閱“風險投資”網(wǎng)站http:///jyj/。一、宗旨（任務）我們的目標是將公司變成［請闡述你的最終目標，或插入你的任務說明，例如；互聯(lián)網(wǎng)絡路由設備的主導制造商以及將我們的品牌發(fā)展成為市場著名品牌］。我們立志于在開發(fā)與銷售領域刻守信譽、提高聲望［具體的方式，如快速，價格合理，適銷對路的產(chǎn)品來豐富市場需求，以及其它方式］。為達到此目標，我們采取縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切注視市場趨勢和需求，開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等］等方式來實現(xiàn)。為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以［闡述你公司希望達到的聲譽］的態(tài)度對待資金監(jiān)護人、顧客及社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司，因為［闡述你公司與有關的各集團相互之間都是互利互助的］。為實現(xiàn)我們的目標，［你公司名稱］需要［資金、管理技術等等，列出你行需要的一切］。二、公司簡介［你公司名稱］成立于［x年x月］，其業(yè)務范圍包括［介紹貴公司商業(yè)活動，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者,等等］。商業(yè)法定名稱是［公司全稱］，法定地址是［公司注冊地址］。本公司是一個［指出公司性質，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨資公司、股份公司，等等］。我們的主要辦事機構位于［列出主要地址以及其它有關場所］。我們的辦公樓大約面積為［具體數(shù)值］平方米，工廠或倉庫面積大約［具體數(shù)值］平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為［具體數(shù)值，要包括計量單位］。如果我們每月擴大［具體數(shù)值］能力，我們還需另增面積［具體數(shù)值］平方米。有了資金后，我們可望在［二年內(nèi)/一年內(nèi)/一周內(nèi)］能使該設施足以滿足公司的需要。法規(guī)與特需權［若沒有可以省略］:［你公司的名稱］現(xiàn)正生產(chǎn)［有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等］，或者利用［禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售，或此類服務活動］，而且脫離了［政府有關機構名稱］的管轄。在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說明一下你公司與政府有關權威機構的關系。這些機構是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動的？三、公司戰(zhàn)略探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風險程度如何？銷售狀況的變換或技術許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。［具體的市場名稱］市場形式十分復雜，我們的［具體產(chǎn)品名稱］產(chǎn)品在上述［各個市場］未來兩年內(nèi)的狀況是［在此詳述］?；蛘咝录夹g的全面應用將使我們的［具體產(chǎn)品名稱］產(chǎn)品扭轉［具體的市場］市場局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當今［具體的市場名稱］市場上繼續(xù)占領的機會。［你公司或項目名稱］的市場戰(zhàn)略是將本公司（或項目）變成［具體商品名稱］的主導生產(chǎn)與供應商，配合［具體的工具或手段］，可使我們的［顧客/用戶］［做什么？結果如何?帶來何種益處?］［你公司或項目名稱］將在［何種工業(yè)領域、市場、專業(yè)市場、適當?shù)姆秶鷥?nèi)］以它的［核心技術，知識和專門技術］去支配［具體的市場名稱］市場，包括［說明在哪些方面］［詳見圖1：市場，圖2：擴大市場，圖3：組成］。目前［有多少］具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認為有能力占領目標市場［或適當?shù)牡匚唬?。全部生產(chǎn)線以［按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術和生產(chǎn)商］的方式構成了全部股份。以下利用一段文字闡述各自的目標或目的。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子）。要知道，一份圖表有時勝過上千個文字敘述，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結論，以施展你的戰(zhàn)略部署。.產(chǎn)品及服務1：［產(chǎn)品或服務1］代表著新［何種市場？］市場的一個側面，該市場可以［解決何種問題？］,并且可以廣泛地反映出全部［目標客戶］對服務需求。探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)模。.產(chǎn)品及服務2,等等：［產(chǎn)品或服務2］體現(xiàn)了［某種項目或事物］可以附加在［某種項目或系統(tǒng)］中。［你公司或項目名稱］將［首先］結合［具體產(chǎn)品/服務］進入市場，并被工業(yè)專家評為“最佳產(chǎn)品”。依上述方式予以敘述。.客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務：［你公司或項目名稱］目前正同［某公司］討論具體的［購買合同和委托］。這項工程將給［你公司或項目名稱］帶來可觀的效益，將幫助［你公司或項目名稱］與［某公司］建立正常的相互關系，以保證［你公司或項目名稱］的產(chǎn)品技術和服務得以實施。［你公司或項目名稱］希望這條生產(chǎn)線能夠得以實施。［你公司或項目名稱］希望這條生產(chǎn)線能夠表示出［你公司或項目名稱］的產(chǎn)值的［降/升］曲線。四、技術1、專利技術：我們的產(chǎn)品屬于［闡述專利技術］，并對下列范圍的權益加以保護［列出有關專利技術，版權，商標等］，同時實行規(guī)范的技術轉讓方針。2、相關技術的使用情況（技術間的關系）：我們［具體產(chǎn)品名稱］的［技術/能力］，我們已經(jīng)［說明一下專利許可證或專利計劃］與［具體產(chǎn)品名稱］技術有如下應用范圍：［指出協(xié)議書的大致條款］。［你公司或項目名稱］已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括［科學院，基金會，組織］建立了關系，本公司同時還是［公司或項目名下］的大學認證項目的參與者，擁有［具體產(chǎn)品名稱］的原始編碼專利?！按髮W認證項目”首先給［你公司或項目名稱］提供任何衍生項目的工業(yè)化生產(chǎn)的權利。我們的技術開發(fā)包括［產(chǎn)品和公司］項目。這些工作包括［公司］和項目參與者的努力。公司有權利將［具體技術名稱］用于工業(yè)化擴大發(fā)展。［你公司或項目名稱］目前正致力于［界定一下環(huán)境或有潛力的技術，或者生產(chǎn)線］的研究工作，這項工作將對擴大生產(chǎn)提供條件。五、價值評估闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益，要有具體數(shù)值：增加收入額增加毛利額提高生產(chǎn)效率降低信息技術成本減少庫存降低員工數(shù)請與從前的統(tǒng)計結果（公司及競爭對手）加以對比量化，并說明不同點及改善情況。六、公司管理.管理隊伍狀況”投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務”，請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質就是人才的競爭,誰能讓人才留駐并善用他們，誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。［你公司或項目名稱］擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位上具有直接的技術與豐富的經(jīng)驗。主要體現(xiàn)在：業(yè)務負責人和關鍵雇員率地說，如果你以最少的人數(shù)擔任公司各類職務，你將很幸運。你要告訴投資者，你公司都設了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。在此你要將你公司或項目