實戰(zhàn)：“XO”經(jīng)濟如何把社交紅利最大化

實戰(zhàn)：“XO”經(jīng)濟如何把社交紅利最大化

如果用一句話概括90后這個群體，那就是“肉體很誠實，思想須放蕩?！彼麄円蕴魬?zhàn)者的姿態(tài)，用世人無法預見的一種方式，舉著成人性玩具、安全套進入互聯(lián)網(wǎng)，掀起一陣波瀾。而對于80后、70后出身的前輩而言，90后的創(chuàng)業(yè)者只是有意無意的敲開了荷爾蒙經(jīng)濟的大門，但他們只是匆匆而過，并沒有深度的去挖掘這個行業(yè)的價值?！罢磉叀苯?jīng)濟，難以啟齒的障礙當大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者還在燒錢，苦苦探索盈利模式的時候，而YY、9158、六間房等在線秀場卻在大眾視線之外瘋狂的撈金，營收以成倍的速度在增長。正如，那些隱藏在城市小巷深處并不起眼的成人用品店，你在白天幾乎看不見有顧客上門，卻在深夜熱鬧非凡，不知道他們正在享受著成人用品的暴利時代：高于進貨價的5-6倍的利潤。曾有人說，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的本質(zhì)是“屌絲經(jīng)濟”。那屌絲的需求是什么?好的產(chǎn)品在迎合需求，差的產(chǎn)品在創(chuàng)造需求。人歸根結(jié)底就三個需求：生理需求、物質(zhì)需求、精神需求。我們沒必要創(chuàng)造出一個所謂的“屌絲經(jīng)濟”，其實我們迎合的是“枕邊經(jīng)濟?！蹦肂AT為例，都是依托在荷爾蒙經(jīng)濟之上。QQ、微信提供的是一個社交平臺，社交本身就是一種荷爾蒙的驅(qū)動。而最近和莆田系醫(yī)療鬧得不可開交的百度很大一部分盈利正是來自前者，而前者收入最大的來源就是男科、婦科、整形。至于阿里，如果沒有荷爾蒙的驅(qū)動，女人才不會有興趣買衣服、買化妝品、買鞋、買包，在雙十一玩了命一般的火拼，而唯品會、聚美優(yōu)品則直接做起了女性電商。我們扳著指頭數(shù)，做的成功的產(chǎn)品，哪個不是迎合了用戶荷爾蒙的需求，平臺要做的只是如何把荷爾蒙經(jīng)濟利益最大化。社交紅海，如何做到利益的最大化中國人的傳統(tǒng)骨子里，對“性”始終避諱不已。然而，“性文化”卻源遠流長，始于黃帝。這種現(xiàn)象看似矛盾，其實卻非常容易理解。在中國人眼里，“性”不但是非常私密的，而且是見不得人的，帶有某種負罪感。這種負罪感來源信息的閉塞和傳統(tǒng)的束縛。而互聯(lián)網(wǎng)的興起，正好打破了信息的閉塞，從而讓人性得到深層次的釋放。如果分析陌陌的用戶群體，我們發(fā)現(xiàn)90后的用戶占據(jù)大多數(shù)。而90后的成長正是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，而社會對他們的寬容度，以及他們對信息的接受都遠遠超過從前。對90后而言，“性”不再是一種忌諱，他們可以肆無忌憚的談論。他們無論從身體還是思想上，已經(jīng)明顯的早熟，對性的認識也會更加客觀，而非盲目。也正是這種環(huán)境，催熟了社交市場，捧出了陌陌超過20億美金的市值，也催生了更多一批類似陌陌的社交APP。然而，創(chuàng)業(yè)者必須知道的是，作為一款社交產(chǎn)品，約炮這種需求，其實是一種“偽需求”。比如，最近陌陌因為涉黃又被整治了，這一定程度上會影響到投資人的判斷。對于盈利而言，目前市場上的社交產(chǎn)品，包括微信，到現(xiàn)在都沒有探索出一個最大利益化的模式。而對于社交領(lǐng)域蜂擁而至的創(chuàng)業(yè)者而言，如果還按陌陌的套路走必死無疑。好的創(chuàng)業(yè)者不是去到紅海競爭，而是應該學會逆向思維。創(chuàng)業(yè)應該選擇兩個方向，一個是離荷爾蒙近，一個是離錢近。隱秘暴利的成人用品離荷爾蒙最近的產(chǎn)品就是成人用品，離錢最近的就是電商。當許多創(chuàng)業(yè)者還在玩概念的時候，有兩家創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)開始盈利，一家是“春水堂”，另一家則是“他趣”，2014年銷售額過一億，凈利潤超過一千萬。兩家創(chuàng)業(yè)團隊都在做“成人用品”電商平臺，均在融資中有優(yōu)異的表現(xiàn)，他趣A輪即獲得5000萬的投資。不同之處是，前者已經(jīng)成立超過10年，而他趣僅僅才成立2年，前者定位是類似唯品會的“特賣模式”，后者則主推“體驗平臺”。如果沒有馬佳佳這個90后“先烈”，成人用品也許永遠處在一個灰色暴利時代。據(jù)《南方周末》給出的數(shù)據(jù)，目前全球超過一半的成人用品來自中國的工廠，而中國性用品的市場份額已占到全世界的70%。而另一項數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，全球市場規(guī)模已經(jīng)高達8000億元。而根據(jù)淘寶網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，情趣用品網(wǎng)購量年增50%，每年在淘寶網(wǎng)購買情趣用品的人數(shù)也以超過50%的速度增長，2013年已經(jīng)接近2000萬人。而另一個數(shù)據(jù)讓人驚訝的則是，中國性學會曾做過一項調(diào)查，市場上80%的性用品是“三無產(chǎn)品”，即沒有國家有關(guān)部門批號、沒有生產(chǎn)地址、沒有生產(chǎn)日期。這些質(zhì)量惡劣的成人用品基本在線上流落到淘寶，在線下流落到各種成人用品店，然后被層層加價出售，例如，往往成本十幾元的劣質(zhì)充氣娃娃，賣到數(shù)百元的高價。并且由于成人用品因涉及到個人隱私，一旦買到劣質(zhì)產(chǎn)品，用戶無法退貨，并且出于考慮隱私，用戶也無法追究商家，從而導致成人用品的暴利和混亂。這對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者而言，就是機會。其實所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”并不神奇，它就是勇于以先行挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，把行業(yè)看不見的地方透明和公開。用業(yè)內(nèi)情趣101創(chuàng)業(yè)者的話來講，創(chuàng)業(yè)其實很簡單，以奶茶市場為例，只要你用真奶茶去做，就一定可以打敗95%的競爭對手。不過，對于90后的創(chuàng)業(yè)者而言，往往面臨一個問題，破壞有余，建設(shè)不足。馬佳佳的出現(xiàn)一定程度破壞了成人用品市場的“潛規(guī)則”，卻并沒有提出合理的建設(shè)，從而導致馬佳佳在這場競爭中退場。特賣OR社交?成人用品平臺怎么走根據(jù)“他趣”統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)市場，只有40%的人嘗試用過情趣用品，此外40%的人想嘗試，卻有種種顧慮。最大的顧慮便是用戶體驗。即使是嘗試過情趣用品的群體，多數(shù)也并未獲得良好的體驗，一方面是大比例的劣質(zhì)情趣產(chǎn)品產(chǎn)生的質(zhì)量和售后問題，另一方面則是用戶的心態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺首先要解決的便是“假奶茶”的問題。以“他趣”為例，產(chǎn)品經(jīng)過嚴格篩選，并讓用戶參與體驗樣品過程，“他趣”掌控產(chǎn)品質(zhì)量和體驗，甚至不惜以20萬的年薪招聘產(chǎn)品體驗師。然而在如何讓用戶獲得更好的體驗上，他趣走上一條不同的道路，并沒有做所謂的“垂直特賣”，而是打造了一個完善的“體驗”社區(qū)，從產(chǎn)品社交入手，實現(xiàn)荷爾蒙經(jīng)濟的利益最大化。前文說過，所謂的“社交產(chǎn)品”，往往是先有社交，后有產(chǎn)品，先積累用戶，然后再想方設(shè)法變現(xiàn)，但是許多創(chuàng)業(yè)者都是死在了第一步，無法從同質(zhì)化的競爭中脫穎而出。但是，立足于產(chǎn)品去社交，卻讓他趣邁出了社交化的第一步。據(jù)他趣公布的數(shù)據(jù)，截止2014年底，他趣用戶量已經(jīng)突破2000萬，社區(qū)用戶日發(fā)帖量超過10萬，單月銷售額超過1000萬元。與普通電商平臺不同的體驗社區(qū)模式，不僅讓荷爾蒙經(jīng)濟在他趣完成了閉環(huán)，并且解決了用戶的心態(tài)問題。在他趣上，45%以上的用戶來自90后。這些用戶不僅成為情趣用品的消費主力，并且也成為社區(qū)的活躍用戶，他們愿意分享和交流產(chǎn)品的體驗，從而打消了潛在者的顧慮。而一些創(chuàng)業(yè)團隊采用低價特賣的傳統(tǒng)營銷方式，并未從根本上解決用戶的顧慮，而是在透支老用戶。用戶不會為了今天單一一款避孕套特價，就特意下單。用戶的痛點應該是長期的良好體驗，和購買習慣養(yǎng)成。成人用品平臺與傳統(tǒng)電商不同，根據(jù)《廣告法》，涉性廣告不得公開播放，廣電總局、工商總局等機構(gòu)也頻頻下文強調(diào)這一規(guī)定。唯品會和聚美優(yōu)品可以在電視、紙媒、移動傳媒等渠道狂轟亂炸，覆蓋絕大部分消費者，靠巨大的流量支撐起“特賣模式”，而這一點成人用品卻做不到。成人用品平臺的增長渠道，只能通過社交手段來取得。通過社區(qū)的黏性和分享，不僅留住更多的用戶，促進更多潛在的用戶消費，并有效的對平臺進行導流。他趣在這一點上，利用了社交上的優(yōu)勢。例如與杜蕾斯品牌合作的H5頁面，在朋友圈3天內(nèi)就超過了60萬的點贊。又如情趣體驗師的招聘活動，在微博上也引起了瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，受到年輕人群體的追捧。從社交概念上來講，產(chǎn)品化社交，也是一種基于興趣的社交。從社交到賣產(chǎn)品，其實這個模式很難，例如微信，當朋友圈充斥著各種面膜、代購，其實對微信是一種傷害，加速了微信的衰落。為了降低成人用品門檻，吸引90后、80后之外的群體，他趣也將打造全民零門檻申領(lǐng)試用品，這方