推課實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件

推課技巧培訓(xùn)

第一部分案例分析實(shí)戰(zhàn)篇有四個(gè)營(yíng)銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。第一個(gè)營(yíng)銷員空手而回，說(shuō)到了廟里，和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒(méi)銷掉。第二個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)了，銷了十多把。他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉一部分梳子。第三個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)，銷了百十把。他說(shuō)，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來(lái)。這一來(lái)就銷掉百十把。第四個(gè)營(yíng)銷員說(shuō)他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說(shuō)，我到廟里跟老和尚說(shuō)，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買(mǎi)梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫(xiě)上廟的名字，再寫(xiě)上三個(gè)字“積善梳”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。有四個(gè)營(yíng)銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。第一個(gè)營(yíng)銷員空手而回，說(shuō)到了廟里，和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒(méi)銷掉。第二個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)了，銷了十多把。他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉一部分梳子。第三個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)，銷了百十把。他說(shuō)，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來(lái)。這一來(lái)就銷掉百十把。第四個(gè)營(yíng)銷員說(shuō)他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說(shuō)，我到廟里跟老和尚說(shuō)，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買(mǎi)梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫(xiě)上廟的名字，再寫(xiě)上三個(gè)字“積善梳”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。案例分析第二部分家長(zhǎng)識(shí)別技巧

知己知彼百戰(zhàn)不殆實(shí)戰(zhàn)篇類型特征采取對(duì)策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被我們老師說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明學(xué)校性質(zhì)及教材獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和教學(xué)質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取家長(zhǎng)理性的認(rèn)同。感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)教學(xué)的特色與活動(dòng)優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。猶豫型猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為孩子還小，一下又覺(jué)得別人家的孩子都學(xué)了，暫時(shí)不學(xué)也沒(méi)什么，在家也能教了。態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹我們的課程，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥一藥。家長(zhǎng)類型劃分培訓(xùn)辨別家長(zhǎng)首先確定該家長(zhǎng)是否會(huì)報(bào)名報(bào)名行為的辨別提問(wèn)內(nèi)容課程的選擇來(lái)訪次數(shù)討價(jià)還價(jià)全款或定金付款方式家長(zhǎng)識(shí)別技巧培訓(xùn)教師、教材、上課時(shí)間段、……一般提問(wèn)價(jià)格、課程，是否有效果……優(yōu)惠活動(dòng)、孩子的學(xué)習(xí)情況深入提問(wèn)孩子的習(xí)慣及教師對(duì)孩子的側(cè)重點(diǎn)PS當(dāng)家長(zhǎng)問(wèn)到一些深入問(wèn)題時(shí)，我們的老師應(yīng)注意，你的目標(biāo)客戶可能出現(xiàn)了家長(zhǎng)識(shí)別技巧培訓(xùn)報(bào)名動(dòng)機(jī)的辨別家長(zhǎng)識(shí)別技巧培訓(xùn)報(bào)名能力的辨別家長(zhǎng)識(shí)別技巧看培訓(xùn)報(bào)名能力的辨別家長(zhǎng)識(shí)別技巧培訓(xùn)報(bào)名能力的辨別家長(zhǎng)識(shí)別技巧第三部分推課戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)篇推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★第一次接待家長(zhǎng)，不急于說(shuō)報(bào)名的事，而是讓其了解貝爾品牌、在校人數(shù)、課程特色、家長(zhǎng)滿意度等，使家長(zhǎng)先感受學(xué)校的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其報(bào)名欲望。為后面談具體報(bào)名事宜、繳費(fèi)打下良好的基礎(chǔ)。推課戰(zhàn)術(shù)★當(dāng)家長(zhǎng)有明確的報(bào)名意向后，有時(shí)不宜對(duì)家長(zhǎng)逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓家長(zhǎng)明白“條件不夠，不強(qiáng)求報(bào)名”。使家長(zhǎng)產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到報(bào)名目的。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★當(dāng)家長(zhǎng)已出現(xiàn)想給孩子報(bào)名時(shí)，但又猶豫不決的時(shí)候，推課老師不是直接從正面鼓勵(lì)家長(zhǎng)報(bào)名，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣和孩子溝通，讓孩子感興趣，暗示孩子鼓動(dòng)家長(zhǎng)報(bào)名。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★告訴家長(zhǎng)，優(yōu)惠期即將結(jié)束、學(xué)校的活動(dòng)一旦結(jié)束就恢復(fù)原價(jià)，或這個(gè)班級(jí)名額有限、報(bào)這個(gè)老師班的家長(zhǎng)特別多，另開(kāi)班就得再等時(shí)間，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心報(bào)名。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心報(bào)名。所以有意識(shí)地制造報(bào)名現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量報(bào)名的氣氛，令家長(zhǎng)有緊迫感，會(huì)加快報(bào)名繳費(fèi)進(jìn)程。也適合在班上給孩子用這一種方法。

（集中時(shí)間安排家長(zhǎng)會(huì)）推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一個(gè)名額的錯(cuò)誤，造成搶報(bào)的局面，促成家長(zhǎng)盡快做出決定。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★如果推課人員一味給家長(zhǎng)施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，家長(zhǎng)回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推課中要通過(guò)結(jié)果提示，讓家長(zhǎng)想象報(bào)名的好處，享受孩子成功的喜悅，從而產(chǎn)生報(bào)名欲望。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★通過(guò)其他孩子在貝爾學(xué)習(xí)一段時(shí)間在學(xué)校取得了優(yōu)異成績(jī)等方式，向家長(zhǎng)提示給孩子報(bào)班是正確的選擇，從而孩子的成績(jī)上去了?！锢萌藗冑I(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合學(xué)校宣傳活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引他們采取快速報(bào)名。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投家長(zhǎng)孩子之所好，幫他們實(shí)現(xiàn)其所需，讓他們感受到我們真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買(mǎi)賣(mài)雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕鴪?bào)我們的課程。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★如果家長(zhǎng)認(rèn)同我們，可以積極介入，站在家長(zhǎng)立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助家長(zhǎng)對(duì)比分析孩子報(bào)名的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向家長(zhǎng)證明孩子學(xué)與不學(xué)的區(qū)別，隨后，再與家長(zhǎng)共同權(quán)衡，做出是否給孩子報(bào)名。

推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★當(dāng)遇到團(tuán)報(bào)，或家長(zhǎng)的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)報(bào)名繳費(fèi)。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問(wèn)題糾纏，可能任憑推課人員使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。此時(shí)，如感覺(jué)家長(zhǎng)對(duì)課程確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招——不賣(mài)?。。?！置之死地而后生，也許會(huì)再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律2013年課程設(shè)置及價(jià)格英語(yǔ)課程科目試用學(xué)生使用時(shí)間收費(fèi)（元）波嚕嚕一新一年級(jí)暑假暑假40課時(shí)68元波嚕嚕二新二年級(jí)暑假

語(yǔ)音基礎(chǔ)新三年級(jí)暑假暑假40課時(shí)49元百思迪威一級(jí)三年級(jí)秋季秋季45課時(shí)上，下冊(cè)86元百思迪威一級(jí)三年級(jí)寒假寒假12課時(shí)百思迪威一級(jí)三年級(jí)春季春季45課時(shí)百思迪威二級(jí)新四年級(jí)暑假暑假45課時(shí)上，下冊(cè)72元百思迪威二級(jí)四年級(jí)秋季秋季45課時(shí)百思迪威二級(jí)四年級(jí)寒假寒假12課時(shí)百思迪威二級(jí)四年級(jí)春季春季45課時(shí)語(yǔ)音提高新五新六年級(jí)暑假暑假48課時(shí)72元百思迪威三級(jí)五年級(jí)秋季秋季45課時(shí)76元百思迪威三級(jí)五年級(jí)寒假寒假12課時(shí)百思迪威三級(jí)五年級(jí)春季春季45課時(shí)百思迪威三級(jí)新六年級(jí)暑假暑假45課時(shí)2013年課程設(shè)置及價(jià)格（新）南希一六年級(jí)秋季秋季45課時(shí)60元（新）南希一六年級(jí)寒假寒假12課時(shí)（新）南希二六年級(jí)春季春季45課時(shí)60元（新）南希二（新）七年級(jí)暑假暑假40課時(shí)（新）南希三七年級(jí)秋季秋季45課時(shí)60元（新）南希三七年級(jí)寒假寒假12課時(shí)（新）南希三七年級(jí)春季春季45課時(shí)預(yù)科新八年級(jí)暑假4520元（新）南希四八年級(jí)秋季4560元（新）南希四八年級(jí)寒假12（新）南希四八年級(jí)春季45預(yù)科新九年級(jí)暑假4520元加強(qiáng)培優(yōu)班九年級(jí)秋季4520元加強(qiáng)培優(yōu)班九年級(jí)寒假1220元加強(qiáng)培優(yōu)班九年級(jí)春季4520元科目課程招生對(duì)象總課時(shí)學(xué)費(fèi)（元）書(shū)費(fèi)（元）小學(xué)數(shù)學(xué)二年級(jí)興趣一年級(jí)升二年級(jí)學(xué)生每期45h67520三年級(jí)興趣二年級(jí)升三年級(jí)學(xué)生45h67520／50四年級(jí)興趣三年級(jí)升四年級(jí)學(xué)生45h67520／50五年級(jí)興趣四年級(jí)升五年級(jí)學(xué)生45h67520／50六年級(jí)興趣五年級(jí)升六年級(jí)學(xué)生45h67520／50初中數(shù)學(xué)小升初小學(xué)升初一學(xué)生（暑）40h60020初一同步（秋、春）初一學(xué)生每期45h81020初二預(yù)科初一升初二學(xué)生（暑）45h81020初二同步（秋、春）初二學(xué)生每期45h81020初三預(yù)科初二升初三學(xué)生（暑）45h81020初三同步（上、下）初三學(xué)生每期45h810單期20初中物理化學(xué)初二預(yù)科初一升初二學(xué)生（暑）45h81020初二同步（秋、春）初二學(xué)生每期