推課實戰(zhàn)技巧培訓課件

推課技巧培訓

第一部分案例分析實戰(zhàn)篇有四個營銷員接受任務，到廟里找和尚推銷梳子。第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒銷掉。第二個營銷員回來了，銷了十多把。他介紹經驗說，我告訴和尚，頭皮要經常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡血脈，有益健康。念經念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉一部分梳子。第三個營銷員回來，銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會感到這個廟關心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。第四個營銷員說他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。有四個營銷員接受任務，到廟里找和尚推銷梳子。第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒銷掉。第二個營銷員回來了，銷了十多把。他介紹經驗說，我告訴和尚，頭皮要經常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡血脈，有益健康。念經念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉一部分梳子。第三個營銷員回來，銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會感到這個廟關心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。第四個營銷員說他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。案例分析第二部分家長識別技巧

知己知彼百戰(zhàn)不殆實戰(zhàn)篇類型特征采取對策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被我們老師說服，對不明之處詳細追問。說明學校性質及教材獨特優(yōu)點和教學質量，一切介紹的內容須真實，爭取家長理性的認同。感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調教學的特色與活動優(yōu)惠，促其快速決定。猶豫型猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為孩子還小，一下又覺得別人家的孩子都學了，暫時不學也沒什么，在家也能教了。態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹我們的課程，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥一藥。家長類型劃分培訓辨別家長首先確定該家長是否會報名報名行為的辨別提問內容課程的選擇來訪次數(shù)討價還價全款或定金付款方式家長識別技巧培訓教師、教材、上課時間段、……一般提問價格、課程，是否有效果……優(yōu)惠活動、孩子的學習情況深入提問孩子的習慣及教師對孩子的側重點PS當家長問到一些深入問題時，我們的老師應注意，你的目標客戶可能出現(xiàn)了家長識別技巧培訓報名動機的辨別家長識別技巧培訓報名能力的辨別家長識別技巧看培訓報名能力的辨別家長識別技巧培訓報名能力的辨別家長識別技巧第三部分推課戰(zhàn)術實戰(zhàn)篇推課戰(zhàn)術：12條金科玉律★第一次接待家長，不急于說報名的事，而是讓其了解貝爾品牌、在校人數(shù)、課程特色、家長滿意度等，使家長先感受學校的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其報名欲望。為后面談具體報名事宜、繳費打下良好的基礎。推課戰(zhàn)術★當家長有明確的報名意向后，有時不宜對家長逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應的事實條件，讓家長明白“條件不夠，不強求報名”。使家長產生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到報名目的。推課戰(zhàn)術推課戰(zhàn)術：12條金科玉律★當家長已出現(xiàn)想給孩子報名時，但又猶豫不決的時候，推課老師不是直接從正面鼓勵家長報名，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣和孩子溝通，讓孩子感興趣，暗示孩子鼓動家長報名。推課戰(zhàn)術推課戰(zhàn)術：12條金科玉律★告訴家長，優(yōu)惠期即將結束、學校的活動一旦結束就恢復原價，或這個班級名額有限、報這個老師班的家長特別多，另開班就得再等時間，給客戶制造一些緊張感，讓其產生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心報名。推課戰(zhàn)術推課戰(zhàn)術：12條金科玉律★人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心報名。所以有意識地制造報名現(xiàn)場人氣或大量報名的氣氛，令家長有緊迫感，會加快報名繳費進程。也適合在班上給孩子用這一種方法。

（集中時間安排家長會）推課戰(zhàn)術推課戰(zhàn)術：12條金科玉律★在現(xiàn)場故意制造一個名額的錯誤，造成搶報的局面，促成家長盡快做出決定。推課戰(zhàn)術推課戰(zhàn)術：12條金科玉律★如果推課人員一味給家長施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，家長回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推課中要通過結果提示，讓家長想象報名的好處，享受孩子成功的喜悅，從而產生報名欲望。推課戰(zhàn)術推課戰(zhàn)術：12條金科玉律★通過其他孩子在貝爾學習一段時間在學校取得了優(yōu)異成績等方式，向家長提示給孩子報班是正確的選擇，從而孩子的成績上去了。★利用人們買東西圖實惠的心理，結合學校宣傳活動或送贈品，吸引他們采取快速報名。推課戰(zhàn)術推課戰(zhàn)術：12條金科玉律★抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務不成交朋友的心態(tài)，投家長孩子之所好，幫他們實現(xiàn)其所需，讓他們感受到我們真誠的服務，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認同感，進而因為人而報我們的課程。推課戰(zhàn)術推課戰(zhàn)術：12條金科玉律★如果家長認同我們，可以積極介入，站在家長立場去考慮問題，幫助家長對比分析孩子報名的利弊。用坦誠和事實向家長證明孩子學與不學的區(qū)別，隨后，再與家長共同權衡，做出是否給孩子報名。

推課戰(zhàn)術推課戰(zhàn)術：12條金科玉律★當遇到團報，或家長的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進報名繳費。推課戰(zhàn)術推課戰(zhàn)術：12條金科玉律★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑推課人員使出十八般武藝，依然不為所動。此時，如感覺家長對課程確實動心，可使出最后一招——不賣?。。?！置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機、峰回路轉。推課戰(zhàn)術推課戰(zhàn)術：12條金科玉律2013年課程設置及價格英語課程科目試用學生使用時間收費（元）波嚕嚕一新一年級暑假暑假40課時68元波嚕嚕二新二年級暑假

語音基礎新三年級暑假暑假40課時49元百思迪威一級三年級秋季秋季45課時上，下冊86元百思迪威一級三年級寒假寒假12課時百思迪威一級三年級春季春季45課時百思迪威二級新四年級暑假暑假45課時上，下冊72元百思迪威二級四年級秋季秋季45課時百思迪威二級四年級寒假寒假12課時百思迪威二級四年級春季春季45課時語音提高新五新六年級暑假暑假48課時72元百思迪威三級五年級秋季秋季45課時76元百思迪威三級五年級寒假寒假12課時百思迪威三級五年級春季春季45課時百思迪威三級新六年級暑假暑假45課時2013年課程設置及價格（新）南希一六年級秋季秋季45課時60元（新）南希一六年級寒假寒假12課時（新）南希二六年級春季春季45課時60元（新）南希二（新）七年級暑假暑假40課時（新）南希三七年級秋季秋季45課時60元（新）南希三七年級寒假寒假12課時（新）南希三七年級春季春季45課時預科新八年級暑假4520元（新）南希四八年級秋季4560元（新）南希四八年級寒假12（新）南希四八年級春季45預科新九年級暑假4520元加強培優(yōu)班九年級秋季4520元加強培優(yōu)班九年級寒假1220元加強培優(yōu)班九年級春季4520元科目課程招生對象總課時學費（元）書費（元）小學數(shù)學二年級興趣一年級升二年級學生每期45h67520三年級興趣二年級升三年級學生45h67520／50四年級興趣三年級升四年級學生45h67520／50五年級興趣四年級升五年級學生45h67520／50六年級興趣五年級升六年級學生45h67520／50初中數(shù)學小升初小學升初一學生（暑）40h60020初一同步（秋、春）初一學生每期45h81020初二預科初一升初二學生（暑）45h81020初二同步（秋、春）初二學生每期45h81020初三預科初二升初三學生（暑）45h81020初三同步（上、下）初三學生每期45h810單期20初中物理化學初二預科初一升初二學生（暑）45h81020初二同步（秋、春）初二學生每期