推銷理論與六大技巧

推銷原理與六大技巧推銷的概念與原理………………4-9頁1推銷的六大技巧…………………11-17頁2目錄總結(jié)與分享………19-21頁3推銷的定義狹義：推銷人員通過傳遞信息、說服等技術與手段，發(fā)現(xiàn)顧客需求，

用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程

廣義：發(fā)出信息的人運用一定的方法與技巧，說服、誘導與幫助接受信息的一方接受自己的建議、觀點、愿望、形象或產(chǎn)品等，使之按自己的意愿行事推銷的概念與原理推銷人員（主體）推銷品（客體）推銷對象（客戶）推銷的三要素推銷的概念與原理1知識30%人脈70%如何做成功的推銷員推銷的概念與原理推銷人員讓客戶認知自己鑒別篩選推銷對象

Need（需求）Authority（決策權(quán)）Money（購買力）“MAN”法則推銷的對象推銷的概念與原理自我實現(xiàn)道德、創(chuàng)造性問題解決能力尊重需求信心、成就、美尊重他人、被他人尊重歸屬需求親情、友情、愛情安全需求人身安全、家庭、生活、財產(chǎn)安定等生理需求食物、水、空氣、睡眠、健康等馬斯洛--人的需求層次高級階段中級階段低級階段推銷的概念與原理需求推銷的概念與原理客戶心理需要分類顧客心理需要（購買動機）的具體類型：1、習俗：種族、宗教信仰、文化傳統(tǒng)2、求實：經(jīng)濟實惠、物美價廉3、便利：購買和使用上的便利4、審美心理需要：物質(zhì)生活水平提高，滿足審美情趣5、好奇心理需要：追求新穎、奇特6、從眾心理需要：趕時髦，追求時尚，隨大流7、惠顧心需要：出于成本節(jié)約的考慮，在同一地方重復購買，并形成購買習慣8、偏愛心理需要：對某種產(chǎn)品的偏愛、嗜好、癖好…………推銷的概念與原理………………4-9頁1推銷的六大技巧…………………11-17頁2目錄總結(jié)與分享………19-21頁3要點：1、知識的積累，

2、對客戶、競品的深入了解，運籌帷幄。知彼知己自身優(yōu)劣勢競品客戶推銷的技巧技巧1：知彼知己，百戰(zhàn)不殆客戶基本信息客戶姓名

年齡

電話

興趣愛好

所購車型

銷售顧問

初登年月

車輛用途

車牌號

車架號

發(fā)動機號

汽車常跑路況

重視因素

客戶類型***客戶狀態(tài)***

價格敏感型客戶服務敏感型客戶沒有傾向性客戶在保在修客戶在保斷修客戶斷保在修客戶斷保斷修客戶客戶信息管理系統(tǒng)（汽車保險銷售為例）推銷的技巧推銷的技巧要點：1、傾聽的目的是更進一步溝通；影響溝通效果有3個要素是……2、每個顧客都是一座寶藏，客戶的話就是寶藏的藏寶圖

技巧2：溝通從傾聽開始，關注每個細節(jié)溝通氣氛情緒場合姓名：原一平生猝年：1904年-1984年身高：1米45長相：不能用“一般”來形容性格特點：堅毅、幽默、真誠職業(yè)：保險推銷員稱號：被尊為日本“推銷之神”榮譽：四等旭日小綬勛章特技：擁有價值百萬美金的38種微笑推銷的技巧要點：1、堅信“天生我材必有用”，古今往來不變真理！

2、適當對客戶使用贊美、幽默，可以使你的推銷事半功倍技巧3：發(fā)揮自身特長,劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢他們?yōu)槭裁匆材艹蔀閮?yōu)秀的推銷員？我們身上有哪些缺點可以轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點推銷的技巧要點：適時使用領導出擊法技巧4：整合資源、借力用力推銷的技巧要點：1、做好戰(zhàn)敗分析。

2、不要迷信成功學，要借鑒失敗經(jīng)驗——馬云技巧5：堅持就是勝利推銷的技巧要點：在客戶最無助，最需求你幫助的時候，第一時間為他解決問題，為客戶

的服務做到雪中送炭，使之由滿意到感動。技巧6：心懷感恩，真誠服務推銷的概念與原理………………4-9頁1推銷的六大技巧…………………11-17頁2目錄總結(jié)與分享………19-21頁31、專業(yè)：專業(yè)成就卓越。2、自信：對本人、對自己推薦的產(chǎn)品。3、堅定信念：坦然面對客戶的拒絕，鍥而不舍方可締造傳奇。4、學習的上進心：三人行必有我?guī)?！堅持閱讀、搜集信息。5、自控能力（和為貴）：是廣交客戶人脈的法寶。七次呼吸之間，好主意就會出現(xiàn)《葉隱聞書》6：…………一個成功推銷員應具備哪些素質(zhì)？總結(jié)與分享總結(jié)與分享推銷是一門科學，