新時(shí)期渠道管理提升(自我學(xué)習(xí)版)-新

1新時(shí)期渠道管理提升講師：史浩2第一篇：行業(yè)的變革！3變革流量經(jīng)營時(shí)代的到來渠道的轉(zhuǎn)型443G相比2G的營銷變化3G

多樣化應(yīng)用需求

解決方案價(jià)值

業(yè)務(wù)滲透交叉營銷

誘導(dǎo)體驗(yàn)式

單一語音需要

網(wǎng)絡(luò)及資費(fèi)的競爭

維系挽留被動(dòng)應(yīng)付

宣傳介紹式2G5聯(lián)通的優(yōu)勢你在選擇運(yùn)營商時(shí)你會(huì)考慮什么？資費(fèi)應(yīng)用服務(wù)終端6渠道轉(zhuǎn)型的目標(biāo)：建立以3G智能終端為主的賣場式體驗(yàn)營銷模式，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道營業(yè)廳向體驗(yàn)式賣場營業(yè)廳的“華麗轉(zhuǎn)身”！渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)：向賣場式體驗(yàn)營銷模式“華麗轉(zhuǎn)身”封閉式2G手機(jī)中老年人保守資費(fèi)宣傳說服營銷開放式3G手機(jī)時(shí)尚年輕人創(chuàng)意新潮、終端驅(qū)動(dòng)體驗(yàn)營銷廳內(nèi)整體環(huán)境終端銷售重點(diǎn)廳內(nèi)客流主體宣傳方向營銷方式傳統(tǒng)營業(yè)廳體驗(yàn)式賣場營業(yè)廳華麗轉(zhuǎn)身7第二篇：渠道走訪規(guī)范81、渠道走訪要求1、定拜訪對象（姓名、地址）2、定拜訪時(shí)間（按計(jì)劃，臨時(shí)約定）3、定拜訪路線（由遠(yuǎn)而近）

三定三三查備三處理1、處理客戶抱怨（處理各種渠道抱怨，加強(qiáng)渠道忠誠度)2、處理好客戶關(guān)系（與代理商進(jìn)行友好的溝通）3、處理產(chǎn)品宣傳與渠道培訓(xùn)（向渠道推進(jìn)新產(chǎn)品，新政策，對渠道成員培訓(xùn)）1、查銷售資料（放號量放號激活率，庫存）2、查陳列情況（pop張貼、宣傳品陳列）3、查競爭對手的信息（聯(lián)通/聯(lián)通的促銷手段）1、備個(gè)人形象（個(gè)人形象與個(gè)人禮儀）2、備拜訪工具（成列品、宣傳品、促銷品、名片、筆、筆記本）3、備客戶資料（客戶背景資料）渠道走訪的三定、三查、三備、三處理10門店管理十到位要求1、人員到位：店員主推我司業(yè)務(wù)，近期業(yè)務(wù)政策主要推薦口徑及系統(tǒng)操作正確；店員使用我司號碼；店員對3G手機(jī)軟件安裝及使用推薦技巧；2、目標(biāo)到位：任務(wù)分解至個(gè)人，并按周跟蹤發(fā)展量及調(diào)整任務(wù)目標(biāo)；3、產(chǎn)品到位：號卡、終端上柜統(tǒng)一，門店內(nèi)體驗(yàn)真機(jī)上必須配有3G體驗(yàn)卡4、宣傳到位：統(tǒng)一門店形象、門楣、背景墻統(tǒng)一VI規(guī)范；店內(nèi)店外主題鮮明，統(tǒng)一發(fā)布吊旗、海報(bào)、宣傳單、地貼等主題；5、推介到位：店員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售動(dòng)作，2G營銷話術(shù):以產(chǎn)品賣點(diǎn)為指導(dǎo)，突出資費(fèi)及服務(wù)包裝推薦口徑。3G營銷話術(shù)：以體驗(yàn)營銷話術(shù)為指導(dǎo)。6、受理到位：店員系統(tǒng)受理操作熟練；7、培訓(xùn)到位：落實(shí)日常培訓(xùn)，掌握業(yè)務(wù)政策資費(fèi)、系統(tǒng)操作；8、激勵(lì)到位：任務(wù)激勵(lì)明確到個(gè)人，按單卡、合約等不同產(chǎn)品區(qū)分獎(jiǎng)勵(lì)，再配合達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行激勵(lì)（附表8）9、傭金到位：店主對傭金政策和傭金發(fā)放清晰明了。10、管控到位：每月由市分公司，對核心渠道10%，縣分公司對核心渠道的20%,按照對門店“十到位”要求，進(jìn)行現(xiàn)場明察暗訪，并進(jìn)行拍照留底，加強(qiáng)對一線人員工作落實(shí)的監(jiān)督；建立月通報(bào)機(jī)制，對執(zhí)行力不到位的人員進(jìn)行通報(bào)，并納入對渠道經(jīng)理的日常重點(diǎn)工作考核指標(biāo)。渠道門店管理十到位2渠道管理員的角色定位做到“五不”1、不說公司的壞話2、不講公司員工的壞話3、不隨意承諾4、不泄露公司內(nèi)部機(jī)密5、不講競爭對手的壞話

做到“五好”1、禮儀、形象比別人好2、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化比別人好3、信息反饋比別人好4、促銷、協(xié)銷比別人好5、培訓(xùn)等服務(wù)比別人好3渠道拜訪七步

1、事前計(jì)劃————————————2、掌控政策————————————3、觀察店面————————————4、解決問題————————————5、催促訂貨————————————6、現(xiàn)場培訓(xùn)————————————7、記錄問題————————————

4拜訪前的準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備人形象及禮儀：服裝、發(fā)式、五官及各種禮儀即時(shí)狀態(tài)：生理狀態(tài)、心理狀態(tài)銷售工具銷售工具準(zhǔn)備：名片、筆、工作包等新政策、促銷方案、活動(dòng)宣傳冊Pop廣告、產(chǎn)品說明、單頁、促銷禮物、×展架售貨單、數(shù)碼相機(jī)、U盤客戶資料卡客戶信息：自然狀況、下線數(shù)量、客戶上次提及的問題、其他信息銷售業(yè)績：上期銷量、庫存、激活率其他信息做好拜訪計(jì)劃明確拜訪對象、路線明確拜訪目的，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容計(jì)劃好拜訪時(shí)間了解公司政策及競爭對手信息了解公司現(xiàn)有政策了解現(xiàn)有競爭對手資料拜訪準(zhǔn)備清單類別項(xiàng)目是否準(zhǔn)備類別項(xiàng)目是否準(zhǔn)備個(gè)人五官

表單業(yè)務(wù)記錄表

發(fā)型

拜訪記錄表

服裝

促銷登記表

生理

信息收集表

心理

……

身份證

拜訪計(jì)劃拜訪對象和路線

工作工具筆

拜訪時(shí)間

筆記本

拜訪目標(biāo)和內(nèi)容

工作包

公司政策了解公司新政策

營銷工具宣傳頁

了解競爭對手的政策

促銷品

其他上次遺留問題的解決情況

橫幅

海報(bào)

促銷物料

5、

渠道經(jīng)理工作手冊的有效使用一張圖：終端分布圖一條線：拜訪路線三張表：代理商檔案表、

渠道管理員工作日程表

渠道拜訪記錄表1）一張圖：終端分布圖圖片422）一條線：拜訪路線設(shè)計(jì)樣本時(shí)間計(jì)劃拜訪路線拜訪時(shí)間拜訪內(nèi)容星期一紫金通訊旺才通訊大關(guān)合作廳潮王營業(yè)廳明珠南路IP超市半小時(shí)半小時(shí)20分鐘10分鐘40分鐘新業(yè)務(wù)解說，信息收集新業(yè)務(wù)解說，信息收集新業(yè)務(wù)培訓(xùn)順便拜訪張貼海報(bào)，分發(fā)單頁…………星期五明達(dá)通訊五馬通訊延安路IP超市恒達(dá)通訊

表一:代理商檔案表名稱經(jīng)營人電話級別地點(diǎn)主要下線開業(yè)時(shí)間其他信息：拜訪時(shí)間反饋問題預(yù)計(jì)處理時(shí)間處理情況備注表二:渠道專員工作日程表（例）時(shí)間工作內(nèi)容時(shí)常備注8：30－9：00登入系統(tǒng)看通知與郵件30分鐘9：00－18:00拜訪客戶（平均每家35分鐘，拜訪8－10家）A:宣傳資料發(fā)放5分鐘1、視情況而定，可選2、中途可能接聽電話3、確保拜訪質(zhì)量，解決實(shí)際問題，而不是以是否走過為準(zhǔn)B、收集資料5分鐘C、新業(yè)務(wù)宣傳10分鐘D、客戶關(guān)系維護(hù)5分鐘E、投訴處理（可能發(fā)生）5分鐘F、營銷指導(dǎo)5分鐘拜訪路上交通時(shí)間180分鐘在路上可以接電話工作日志5分鐘渠道拓展40分鐘視情況與路線而定不定時(shí)接聽客戶電話90分鐘中途臨時(shí)接聽不定時(shí)促銷活動(dòng)1－2天建議每月一次表三:渠道拜訪記錄表競爭對手信息投訴建議終端陳列狀況主要市場下線數(shù)促銷方案分銷商名稱中國電信中國移動(dòng)核心的代理商及行情產(chǎn)品資費(fèi)政策及促銷手段渠道傭金政策競爭對手經(jīng)銷商反饋的其他內(nèi)容：分銷商信息消費(fèi)者信息6、渠道管理員市場信息收集與反饋代理商業(yè)務(wù)狀況代理商庫存各品牌占比市場占有率新業(yè)務(wù)銷量各類投訴代理商下線數(shù)主要客戶群體代理商促銷方案代理商建議新業(yè)務(wù)新政策新促銷方案銷售狀況放號量激活率市場占有率核心渠道及詳情對移動(dòng)價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、品牌等內(nèi)容的感知對電信價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、品牌等內(nèi)容的感知對聯(lián)通公司的建議和投訴代理商的信息競爭對手的信息消費(fèi)者的信息郭恩生工作室專注于渠道管理研究與實(shí)戰(zhàn)，致力于提升客戶績效與價(jià)值xmges@表單：渠道業(yè)務(wù)跟進(jìn)表日期代理商A代理商B……業(yè)務(wù)1（目標(biāo)：）業(yè)務(wù)2（目標(biāo)：）業(yè)務(wù)3（目標(biāo)：）業(yè)務(wù)1（目標(biāo)：）業(yè)務(wù)2（目標(biāo)：）業(yè)務(wù)3（目標(biāo)：）

完成量達(dá)成率完成量達(dá)成率完成量達(dá)成率完成量達(dá)成率完成量達(dá)成率完成量達(dá)成率

1日

2日

3日

4日

5日

6日

7日

8日

……

31日

總計(jì)

23第三篇：代理商開發(fā)24

什么是商圈如何開發(fā)商圈？如何開發(fā)代理商25商圈特點(diǎn)與分類

A級商圈B級商圈C級商圈特殊商圈代理商開發(fā)關(guān)鍵要素

代理商素質(zhì)權(quán)重ABCDE地理位置商業(yè)信譽(yù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)管理水平資金實(shí)力經(jīng)營理念銷售能力客戶資源合計(jì)郭恩生工作室專注于渠道管理研究與實(shí)戰(zhàn)，致力于提升客戶績效與價(jià)值xmges@例：市場開發(fā)與渠道分析表目標(biāo)市場分析人口數(shù)480萬，其中農(nóng)村人口300萬購買地點(diǎn)偏好上一級市場購買年齡分布50歲以上，1歲6以下占60％強(qiáng)目標(biāo)客戶類型價(jià)格敏感型消費(fèi)能力弱，人均年收入600左右影響力量政府，口碑，價(jià)格通信產(chǎn)品需求語音為主，部分?jǐn)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)競爭狀況激烈，聯(lián)通低價(jià)開發(fā)現(xiàn)狀鎮(zhèn)區(qū)白日化，村級均在謀略購買心理實(shí)惠、方便、能接打市場開發(fā)目標(biāo)渠道數(shù)

1000個(gè)村級渠道放號增長全年凈增6萬戶占有率從78％提升到82％話費(fèi)增長3600萬普及率從14％提升到16％新業(yè)務(wù)增長800萬渠道有效率90％渠道穩(wěn)定性保有率90％拓展模式村書記小賣部鎮(zhèn)渠道醫(yī)療站鄉(xiāng)村能人直銷員利有權(quán)威有知名度了解情況有人脈有銷售經(jīng)驗(yàn)場所便利熟悉本鎮(zhèn)可形成網(wǎng)狀有銷售技巧有場所大家熟悉有影響力了解本村情況有網(wǎng)絡(luò)有營銷經(jīng)驗(yàn)

弊時(shí)間緊不容易被激勵(lì)資源少競爭對手爭奪無太高積極性人員配置不足“病”嫌疑有時(shí)出診無法專心身份障礙低忠誠度低穩(wěn)定性渠道拓展策略1）首選小賣部，其次是醫(yī)療站，當(dāng)然書記開的小賣部最好；2）渠道經(jīng)理抽取部分優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)直接管理，刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店向村級滲透；3）指導(dǎo)、考核鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店渠道開發(fā)的有效性渠道拓展行動(dòng)計(jì)劃1）成立項(xiàng)目小組；2）選一個(gè)營業(yè)部進(jìn)行試點(diǎn)；3）從掛牌、功能導(dǎo)入、人員培訓(xùn)、促銷激勵(lì)等多方面入手；4）設(shè)定好渠道拓展目標(biāo)；5）日報(bào)督戰(zhàn)；6）各分公司推廣7）競賽，評優(yōu)，激勵(lì)28社區(qū)居民生活軌跡針對不同的社區(qū)類型，你認(rèn)為該社區(qū)的居民通常集中在什么地方？29代理商宣傳位置選擇針對不同的社區(qū)類型，你認(rèn)為該社區(qū)的居民通常集中在什么地方？聚點(diǎn)1聚點(diǎn)2聚點(diǎn)3聚點(diǎn)4城中村老社區(qū)新小區(qū)中小企30代理商/經(jīng)銷商發(fā)展策略三選：選常觸點(diǎn)、選長接觸、選高流量三講：講利益、講便捷、講案例三教：教資費(fèi)、教話術(shù)、教流程三要：傭金要統(tǒng)一、有梯度、發(fā)放及時(shí)；要經(jīng)常走訪；要排他三勿：布局過密、資費(fèi)復(fù)雜、流程繁瑣31經(jīng)銷商開發(fā)四次交流法第一次表明身份，摸底調(diào)查，留下好感第二次達(dá)成銷售理念模式的共識，激發(fā)合作意愿第三次作出合作方案，進(jìn)行細(xì)節(jié)推敲第四次簽訂合同32經(jīng)銷商拜訪三必做做一件讓經(jīng)銷商感動(dòng)的事提供一條有利于市場的信息做一件經(jīng)銷商迫切需要解決的事33小組討論您會(huì)選擇哪些代辦點(diǎn)/下線？34小組討論您會(huì)選擇哪些代辦點(diǎn)/下線？選擇1選擇2選擇3選擇4代辦點(diǎn)超市房屋中介物業(yè)公司理發(fā)店下線送報(bào)紙送快遞搬家公司送牛奶宣傳點(diǎn)接待燈柱公告欄餐桌35渠道開拓開場三要素我是誰來做什么能為你帶來什么36了解終端店面信息經(jīng)營狀況，消費(fèi)者信息（歷史，規(guī)模，人員，實(shí)力，盈虧水平，管理水平，與上層關(guān)系）接觸人是否老板，要名片聯(lián)系方式明確初步合作意向37渠道激勵(lì)三法寶目標(biāo)激勵(lì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)利益保護(hù)38臺(tái)階返利消庫促銷銷售競賽進(jìn)貨返點(diǎn)限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物促銷銷售人員激勵(lì)福利促銷渠道激勵(lì)常用方法現(xiàn)場活動(dòng)（節(jié)假）促銷新品推廣促銷終端建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)市場支持獎(jiǎng)勵(lì)金小區(qū)推廣店慶促銷開業(yè)慶典數(shù)據(jù)庫促銷

40第四篇：銷售提升41一、終端展陳42一）、營業(yè)廳的功能布局1、營業(yè)廳有哪些功能區(qū)？2、什么是動(dòng)線？3、如何進(jìn)行布局和動(dòng)線規(guī)劃4、區(qū)分功能分區(qū)的性質(zhì)

43

1、陳列原則：手機(jī)按價(jià)位區(qū)分，與業(yè)務(wù)融合展示

優(yōu)化手機(jī)陳列，按照價(jià)位分區(qū)展示，使客戶第一時(shí)間找到合適的手機(jī)；

主推業(yè)務(wù)配合手機(jī)陳列，通過一個(gè)主推業(yè)務(wù)的推薦，讓客戶體驗(yàn)智能機(jī)應(yīng)用；

按照手機(jī)排列，分類匹配合適傳播物料。

442、上網(wǎng)瀏覽器、手機(jī)導(dǎo)航、游戲娛樂、手機(jī)閱讀4項(xiàng)流量業(yè)務(wù)與手機(jī)融合體驗(yàn)

渠道按進(jìn)門順序依次擺放熱銷、高檔、中檔、普及型手機(jī)

進(jìn)門處銷售貨架

打開手機(jī)閱讀界面

普及型手機(jī)



打開游戲、音樂視頻界面

中檔手機(jī)

打開手機(jī)導(dǎo)航界面

高檔手機(jī)

打開上網(wǎng)瀏覽器界面

熱銷機(jī)型

按手機(jī)價(jià)位分區(qū)，針對不同價(jià)位手機(jī)上載不同主推軟件界面，讓客戶一進(jìn)廳就可以迅速找到適合自己的手機(jī)。同時(shí)，以一個(gè)業(yè)務(wù)體驗(yàn)為觸點(diǎn)，激發(fā)客戶對其他數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的興趣，從而使用更多的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，形成終端與業(yè)務(wù)融合銷售。

45體驗(yàn)終端墻的管理總體原則：渠道管理人員給指導(dǎo)意見，合作商落地執(zhí)行，渠道人員監(jiān)督執(zhí)行情況。體驗(yàn)墻、體驗(yàn)區(qū)物料（價(jià)格標(biāo)簽、機(jī)模等）、擺放由合作商制作及執(zhí)行。臨街櫥窗必須擺放主推機(jī)型、禮品、信息簡報(bào)，以吸引用戶進(jìn)廳。壁掛手機(jī)終端體驗(yàn)柜（機(jī)模）陳列原則：

從上到下按價(jià)格從高到低排列，優(yōu)先一線主推機(jī)型。主推位擺放明星機(jī)或促銷機(jī)型。主推機(jī)型擺放在鄰近兩個(gè)展柜上，不得過于分散；三個(gè)以上（含三個(gè)）展示柜的營業(yè)廳，2G終端不得超過展示終端總量的20%。二個(gè)以下（含二個(gè)）終端展柜的營業(yè)廳，必須陳列3G主推終端。真機(jī)陳列及要求：

陳列位置：中島體驗(yàn)臺(tái)壁掛手機(jī)終端體驗(yàn)柜觸控體驗(yàn)系統(tǒng)體驗(yàn)柜陳列原則：1500元以上智能機(jī)。演示機(jī)需有主推增值業(yè)務(wù)軟件。需有專人看護(hù)及演示。實(shí)體渠道店內(nèi)信息采集老客戶信息進(jìn)店客戶細(xì)分進(jìn)店客戶動(dòng)線店內(nèi)關(guān)鍵觸點(diǎn)與廣告位店員信息47二、促銷提升

通過營業(yè)廳促銷，提升營業(yè)廳銷售效能營業(yè)廳促銷：通過促銷常態(tài)化策略，制定了基于營業(yè)廳客流量的峰-終促銷策略，常態(tài)化開展?fàn)I業(yè)廳的促銷工作，有效提升營業(yè)廳的銷售效能日期05152530人流量直銷+營業(yè)廳促銷社會(huì)+營業(yè)廳促銷高峰期交叉營銷社區(qū)促銷、農(nóng)村促銷、電話渠道+上門促銷、戶外促銷直銷+營業(yè)廳促銷社會(huì)+營業(yè)廳促銷高峰期交叉營銷社區(qū)促銷、農(nóng)村促銷、電話+上門促銷、戶外促銷營業(yè)廳每月的人流量都有兩個(gè)高峰跟兩個(gè)低谷期，構(gòu)成了峰-終定律中的“關(guān)鍵時(shí)刻”關(guān)鍵時(shí)刻是促銷活動(dòng)開展的最佳時(shí)機(jī)，根據(jù)營銷廳的客流量制定了基于營銷廳客流量的峰-終促銷策略，思路如下：引進(jìn)來：在人流高峰期引進(jìn)社會(huì)渠道、直銷人員在營業(yè)廳進(jìn)行促銷，抓住入廳客戶走出去：在人流低谷期，讓營業(yè)廳人員走出去，協(xié)助社會(huì)渠道、直銷渠道開展戶外營銷促銷常態(tài)化策略促銷常態(tài)化是從銷量全盤考慮的角度出發(fā)對促銷進(jìn)行年度的整體規(guī)劃促銷常態(tài)化應(yīng)從根據(jù)產(chǎn)品策劃在時(shí)間與空間進(jìn)行循序漸進(jìn)的規(guī)劃，不能在短時(shí)間內(nèi)對客戶進(jìn)行多次的反復(fù)營銷，服務(wù)與品牌的傳播是促銷活動(dòng)的第一目的▲基于營業(yè)廳客流量的峰-終促銷策略促銷活動(dòng)五步法：

方案策劃：確定活動(dòng)主題與人員分工確定促銷活動(dòng)主題、主推產(chǎn)品、造勢方式確定活動(dòng)主題：活動(dòng)主題需要對促銷網(wǎng)點(diǎn)所在商圈用戶進(jìn)行細(xì)致分析，主題需要有吸引力、能直擊目標(biāo)客戶心門確定促銷活動(dòng)主推產(chǎn)品：需要對周邊地區(qū)人群特性分析，結(jié)合不同時(shí)間段，確定有針對性主推產(chǎn)品

確定造勢方式：根據(jù)活動(dòng)主題確定活動(dòng)是以降價(jià)、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品還是其他方式作為造勢基調(diào)

人員分工：角色統(tǒng)籌策劃現(xiàn)場銷售現(xiàn)場維護(hù)活動(dòng)介紹現(xiàn)場攔截統(tǒng)籌策劃：現(xiàn)場銷售：現(xiàn)場支撐：為什么定促銷主題？促銷主題定位？以回饋用戶企業(yè)返利為主題以濃厚的情感、客戶聯(lián)誼為主題以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題以重大事件、特殊時(shí)機(jī)為主題現(xiàn)場攔截：活動(dòng)介紹：方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷造勢促銷執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)根據(jù)主推產(chǎn)品策劃促銷主題、持續(xù)時(shí)間、規(guī)模、促銷流程等，并對活動(dòng)人員進(jìn)行工作分配，明確社會(huì)渠道工作職責(zé)，制定成培訓(xùn)課程物料清單名稱數(shù)量負(fù)責(zé)人到位時(shí)間審核人懸掛橫幅1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷前一星期渠道經(jīng)理宣傳支架1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷前一星期渠道經(jīng)理室外宣傳單張400份網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷前一天渠道經(jīng)理室內(nèi)海報(bào)1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷前一天渠道經(jīng)理手機(jī)終端及單張終端xx部，單張20份網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷前一天渠道經(jīng)理套卡及單張?zhí)卓▁x套，單張100份網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷前一天渠道經(jīng)理人員分工負(fù)責(zé)事項(xiàng)人員工作內(nèi)容審核人現(xiàn)場攔截營業(yè)員1名在網(wǎng)點(diǎn)外面人流量大的區(qū)域散發(fā)單張，簡要介紹活動(dòng)，并引領(lǐng)至網(wǎng)點(diǎn)XXX促銷介紹渠道經(jīng)理、營業(yè)員1名為有意向客戶介紹活動(dòng)優(yōu)惠、套卡賣點(diǎn)、終端特點(diǎn)XXX現(xiàn)場支撐營業(yè)人員1名負(fù)責(zé)對進(jìn)廳客戶詢問、活動(dòng)介紹，引領(lǐng)、歡送工作xxx現(xiàn)場銷售渠道經(jīng)理、營業(yè)人員1名進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理、登記、獎(jiǎng)品領(lǐng)取，營業(yè)員進(jìn)行，渠道經(jīng)理主導(dǎo)XXX方案策劃：促銷物料清單與人員分工（示例）方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷造勢促銷執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)培優(yōu)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的宣傳物料需要提前準(zhǔn)備，之后的培優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)可以直接向渠道經(jīng)理申領(lǐng)培優(yōu)試點(diǎn)人員安排：渠道經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及營業(yè)員工作內(nèi)容：工作要點(diǎn)：工作內(nèi)容：工作要點(diǎn)：工作內(nèi)容：工作要點(diǎn)：

活動(dòng)流程制定工作內(nèi)容：工作要點(diǎn)：方案策劃：制定活動(dòng)流程及工作要點(diǎn)方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷造勢促銷執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)53

方案策劃：制定銷售目標(biāo)對目標(biāo)客戶資料反復(fù)研究；針對歷史營銷數(shù)據(jù)作為依據(jù)，大膽假設(shè)高于歷史數(shù)據(jù)的目標(biāo)對目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行階段性分解（以幾個(gè)時(shí)間段為節(jié)點(diǎn)）；目標(biāo)不是輕易就能完成，必須是需要大家努力才能完成；提前完成目標(biāo)，需對目標(biāo)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，以免員工松懈；店面時(shí)時(shí)對戰(zhàn)報(bào)進(jìn)行通報(bào)，鼓舞士氣；活動(dòng)最終成績?nèi)缥赐瓿赡繕?biāo)，應(yīng)及時(shí)總結(jié)，以便下次調(diào)整目標(biāo)銷量制定原理

銷售目標(biāo)制定目標(biāo)銷量制定原則目標(biāo)制訂SMART法則S:Specific具體的M:Measurable可衡量的A:Achievable可達(dá)成的R:Result-Oriented以結(jié)果為導(dǎo)向的T:TimeBound有時(shí)限的目標(biāo)客戶資料歷史營銷數(shù)據(jù)目標(biāo)方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷造勢促銷執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)表一、促銷活動(dòng)方案模版促銷活動(dòng)方案模板項(xiàng)目內(nèi)容(示例)促銷主題WO手機(jī)免費(fèi)送促銷產(chǎn)品三星禮包目標(biāo)客戶流動(dòng)人口促銷形式現(xiàn)場擺攤促銷規(guī)模覆蓋XX廠，XX百貨人流宣傳預(yù)熱POP預(yù)熱、活動(dòng)單張預(yù)熱促銷地點(diǎn)潤百佳百貨超市門口促銷時(shí)間2011-8-2719：00－22：00現(xiàn)場宣傳活動(dòng)單張、POP張貼告示、喇叭人員配置4人：統(tǒng)籌：1人，受理帳蓬2人，場外引導(dǎo)1人目標(biāo)客戶量XX完成目標(biāo)X單促銷亮點(diǎn)不足之處表二、人員分工（甘特圖）星期一星期二星期三星期四星期五張三李四王二劉六郭五物料準(zhǔn)備預(yù)熱宣傳選址選點(diǎn)談判現(xiàn)場活動(dòng)設(shè)計(jì)與培訓(xùn)場外攔截活動(dòng)咨詢終端銷售活動(dòng)主持托活動(dòng)策劃與協(xié)調(diào)溝通56分類小項(xiàng)具體的營銷動(dòng)作備注店內(nèi)店外CRM表三、促銷物料表類別促銷物料用品本次必用是否落實(shí)是否回收固定資產(chǎn)宣傳品促銷品動(dòng)員培訓(xùn)：在促銷活動(dòng)執(zhí)行前，對促銷人員按照活動(dòng)分工進(jìn)行動(dòng)員培訓(xùn)，及促銷前準(zhǔn)備工作安排根據(jù)制訂的促銷方案在活動(dòng)對促銷參與人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，明確活動(dòng)步驟、社會(huì)渠道分工職責(zé)、購機(jī)引導(dǎo)營銷話術(shù)、客戶異議解答話術(shù)等，并由領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行活動(dòng)前動(dòng)員，鼓舞士氣方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷造勢促銷執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)促銷造勢：統(tǒng)一標(biāo)配的宣傳物料，結(jié)合門店各種宣傳預(yù)熱，為營造良好促銷氣氛造勢要素店面陳列燈光音樂店面環(huán)境氣味店員陳列標(biāo)準(zhǔn)整潔統(tǒng)一原則；動(dòng)感陳列原則；重點(diǎn)突出原則；全品項(xiàng)陳列；區(qū)域?qū)ΨQ原則光的色彩、強(qiáng)弱和角度，能影響和引導(dǎo)人的情緒，故不宜光線過強(qiáng)或者過暗，營造更舒適的促銷氣氛音樂也是商店氣氛的重要組成部分，店內(nèi)的各種聲響一旦超過一定的限度不僅使顧客心情煩亂，注意力分散，還會(huì)使顧客反感；一些輕松柔和、優(yōu)美動(dòng)聽的樂曲能抑制噪音并產(chǎn)生歡愉、輕松、悠閑的浪漫溫馨氣氛，使店內(nèi)顧客有一種舒適的心情宜人的氣味也通常對人體生理有積極的影響，干凈清爽的氣息能使顧客在購買活動(dòng)中精神爽快、心情舒暢，刺激其購買欲店員應(yīng)該時(shí)刻保持甜美笑容和活力干勁；給顧客一種精神抖擻的面貌；待客禮貌而周到分產(chǎn)品系列陳列原則兩側(cè)產(chǎn)品擺放原則突出主推產(chǎn)品原則終端陳列標(biāo)準(zhǔn)化物料陳列標(biāo)準(zhǔn)化宣傳物料與手機(jī)按照一定標(biāo)準(zhǔn)陳列，促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)終端陳列作用展示商品：能更有效的展示產(chǎn)品賣點(diǎn)與特點(diǎn)，讓產(chǎn)品自己說話方便購買：滿足消費(fèi)者購物的便捷性（易看、易拿、易了解）滿足心理需求：審美需求、情感需求、精神需求、品牌需求刺激銷售、提升成交率方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷造勢促銷執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)促銷活動(dòng)現(xiàn)場一定要根據(jù)方案要求嚴(yán)格執(zhí)行，各崗位人員各盡其職使促銷活動(dòng)井然有序的進(jìn)行，統(tǒng)籌人員一定要嚴(yán)格管控到位方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷造勢促銷執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)促銷執(zhí)行宣傳物料管控人員管控應(yīng)急措施庫存管控統(tǒng)籌指揮人物事協(xié)調(diào)現(xiàn)場人員工作職能，根據(jù)現(xiàn)場氛圍啟動(dòng)外呼、攔截功能或者加速受理流程安排合理設(shè)置現(xiàn)場總體布置，及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)物料以及終端，調(diào)配現(xiàn)場后勤物資處理突發(fā)事件，啟動(dòng)應(yīng)急方案，及時(shí)溝通領(lǐng)導(dǎo)層，安撫現(xiàn)場員工情緒，保證現(xiàn)場流暢性第四步摸清客戶固話、現(xiàn)用手機(jī)消費(fèi)額先價(jià)值，后價(jià)格第三步為客戶算一筆賬臨門一腳，促成銷售目標(biāo)客戶資料分析介紹套餐營銷話術(shù)產(chǎn)品資費(fèi)價(jià)值解析引導(dǎo)客戶決定購買方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷造勢促銷執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)促銷執(zhí)行：銷售流程舉例第二步第一步促銷活動(dòng)之后進(jìn)行總結(jié)：一場成功的促銷活動(dòng)為什么會(huì)成功、還存在哪些可以提升的空間、活動(dòng)中受理客戶的后續(xù)工作該如何跟進(jìn)，總結(jié)后才能確保今后的促銷活動(dòng)都能高質(zhì)量的完成方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷造勢促銷執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)總結(jié)對促銷活動(dòng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；根據(jù)促銷活動(dòng)的銷售核算投入產(chǎn)出比對于參加此次活動(dòng)的顧客進(jìn)行電話回訪，反饋客戶使用產(chǎn)品情況；反饋客戶對此次促銷活動(dòng)感知，收集客戶意見，方便后期促銷活動(dòng)策略的調(diào)整銷售標(biāo)兵總結(jié)：對于本次促銷活動(dòng)中，表現(xiàn)突出的銷售代表對成功的銷售經(jīng)驗(yàn)分享；

店長總結(jié)：店長對本次促銷活動(dòng)亮點(diǎn)進(jìn)行總提練；促銷活活動(dòng)做不足之處之處進(jìn)行總結(jié)及提出解決建議；

領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)：分公司對本次活動(dòng)中銷售標(biāo)兵進(jìn)行表揚(yáng)、并對活動(dòng)進(jìn)行點(diǎn)評對《意向客戶登記表》進(jìn)行整理、分類為下次二次上門營銷