新時(shí)期渠道管理提升(自我學(xué)習(xí)版)-新

1新時(shí)期渠道管理提升講師：史浩2第一篇：行業(yè)的變革！3變革流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代的到來(lái)渠道的轉(zhuǎn)型443G相比2G的營(yíng)銷(xiāo)變化3G

多樣化應(yīng)用需求

解決方案價(jià)值

業(yè)務(wù)滲透交叉營(yíng)銷(xiāo)

誘導(dǎo)體驗(yàn)式

單一語(yǔ)音需要

網(wǎng)絡(luò)及資費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)

維系挽留被動(dòng)應(yīng)付

宣傳介紹式2G5聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)你在選擇運(yùn)營(yíng)商時(shí)你會(huì)考慮什么？資費(fèi)應(yīng)用服務(wù)終端6渠道轉(zhuǎn)型的目標(biāo)：建立以3G智能終端為主的賣(mài)場(chǎng)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道營(yíng)業(yè)廳向體驗(yàn)式賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)廳的“華麗轉(zhuǎn)身”！渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)：向賣(mài)場(chǎng)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式“華麗轉(zhuǎn)身”封閉式2G手機(jī)中老年人保守資費(fèi)宣傳說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)放式3G手機(jī)時(shí)尚年輕人創(chuàng)意新潮、終端驅(qū)動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)廳內(nèi)整體環(huán)境終端銷(xiāo)售重點(diǎn)廳內(nèi)客流主體宣傳方向營(yíng)銷(xiāo)方式傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)廳華麗轉(zhuǎn)身7第二篇：渠道走訪規(guī)范81、渠道走訪要求1、定拜訪對(duì)象（姓名、地址）2、定拜訪時(shí)間（按計(jì)劃，臨時(shí)約定）3、定拜訪路線（由遠(yuǎn)而近）

三定三三查備三處理1、處理客戶(hù)抱怨（處理各種渠道抱怨，加強(qiáng)渠道忠誠(chéng)度)2、處理好客戶(hù)關(guān)系（與代理商進(jìn)行友好的溝通）3、處理產(chǎn)品宣傳與渠道培訓(xùn)（向渠道推進(jìn)新產(chǎn)品，新政策，對(duì)渠道成員培訓(xùn)）1、查銷(xiāo)售資料（放號(hào)量放號(hào)激活率，庫(kù)存）2、查陳列情況（pop張貼、宣傳品陳列）3、查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（聯(lián)通/聯(lián)通的促銷(xiāo)手段）1、備個(gè)人形象（個(gè)人形象與個(gè)人禮儀）2、備拜訪工具（成列品、宣傳品、促銷(xiāo)品、名片、筆、筆記本）3、備客戶(hù)資料（客戶(hù)背景資料）渠道走訪的三定、三查、三備、三處理10門(mén)店管理十到位要求1、人員到位：店員主推我司業(yè)務(wù)，近期業(yè)務(wù)政策主要推薦口徑及系統(tǒng)操作正確；店員使用我司號(hào)碼；店員對(duì)3G手機(jī)軟件安裝及使用推薦技巧；2、目標(biāo)到位：任務(wù)分解至個(gè)人，并按周跟蹤發(fā)展量及調(diào)整任務(wù)目標(biāo)；3、產(chǎn)品到位：號(hào)卡、終端上柜統(tǒng)一，門(mén)店內(nèi)體驗(yàn)真機(jī)上必須配有3G體驗(yàn)卡4、宣傳到位：統(tǒng)一門(mén)店形象、門(mén)楣、背景墻統(tǒng)一VI規(guī)范；店內(nèi)店外主題鮮明，統(tǒng)一發(fā)布吊旗、海報(bào)、宣傳單、地貼等主題；5、推介到位：店員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售動(dòng)作，2G營(yíng)銷(xiāo)話術(shù):以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為指導(dǎo)，突出資費(fèi)及服務(wù)包裝推薦口徑。3G營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)：以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)為指導(dǎo)。6、受理到位：店員系統(tǒng)受理操作熟練；7、培訓(xùn)到位：落實(shí)日常培訓(xùn)，掌握業(yè)務(wù)政策資費(fèi)、系統(tǒng)操作；8、激勵(lì)到位：任務(wù)激勵(lì)明確到個(gè)人，按單卡、合約等不同產(chǎn)品區(qū)分獎(jiǎng)勵(lì)，再配合達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行激勵(lì)（附表8）9、傭金到位：店主對(duì)傭金政策和傭金發(fā)放清晰明了。10、管控到位：每月由市分公司，對(duì)核心渠道10%，縣分公司對(duì)核心渠道的20%,按照對(duì)門(mén)店“十到位”要求，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)明察暗訪，并進(jìn)行拍照留底，加強(qiáng)對(duì)一線人員工作落實(shí)的監(jiān)督；建立月通報(bào)機(jī)制，對(duì)執(zhí)行力不到位的人員進(jìn)行通報(bào)，并納入對(duì)渠道經(jīng)理的日常重點(diǎn)工作考核指標(biāo)。渠道門(mén)店管理十到位2渠道管理員的角色定位做到“五不”1、不說(shuō)公司的壞話2、不講公司員工的壞話3、不隨意承諾4、不泄露公司內(nèi)部機(jī)密5、不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話

做到“五好”1、禮儀、形象比別人好2、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化比別人好3、信息反饋比別人好4、促銷(xiāo)、協(xié)銷(xiāo)比別人好5、培訓(xùn)等服務(wù)比別人好3渠道拜訪七步

1、事前計(jì)劃————————————2、掌控政策————————————3、觀察店面————————————4、解決問(wèn)題————————————5、催促訂貨————————————6、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)————————————7、記錄問(wèn)題————————————

4拜訪前的準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備人形象及禮儀：服裝、發(fā)式、五官及各種禮儀即時(shí)狀態(tài)：生理狀態(tài)、心理狀態(tài)銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備：名片、筆、工作包等新政策、促銷(xiāo)方案、活動(dòng)宣傳冊(cè)Pop廣告、產(chǎn)品說(shuō)明、單頁(yè)、促銷(xiāo)禮物、×展架售貨單、數(shù)碼相機(jī)、U盤(pán)客戶(hù)資料卡客戶(hù)信息：自然狀況、下線數(shù)量、客戶(hù)上次提及的問(wèn)題、其他信息銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：上期銷(xiāo)量、庫(kù)存、激活率其他信息做好拜訪計(jì)劃明確拜訪對(duì)象、路線明確拜訪目的，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容計(jì)劃好拜訪時(shí)間了解公司政策及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解公司現(xiàn)有政策了解現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料拜訪準(zhǔn)備清單類(lèi)別項(xiàng)目是否準(zhǔn)備類(lèi)別項(xiàng)目是否準(zhǔn)備個(gè)人五官

表單業(yè)務(wù)記錄表

發(fā)型

拜訪記錄表

服裝

促銷(xiāo)登記表

生理

信息收集表

心理

……

身份證

拜訪計(jì)劃拜訪對(duì)象和路線

工作工具筆

拜訪時(shí)間

筆記本

拜訪目標(biāo)和內(nèi)容

工作包

公司政策了解公司新政策

營(yíng)銷(xiāo)工具宣傳頁(yè)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策

促銷(xiāo)品

其他上次遺留問(wèn)題的解決情況

橫幅

海報(bào)

促銷(xiāo)物料

5、

渠道經(jīng)理工作手冊(cè)的有效使用一張圖：終端分布圖一條線：拜訪路線三張表：代理商檔案表、

渠道管理員工作日程表

渠道拜訪記錄表1）一張圖：終端分布圖圖片422）一條線：拜訪路線設(shè)計(jì)樣本時(shí)間計(jì)劃拜訪路線拜訪時(shí)間拜訪內(nèi)容星期一紫金通訊旺才通訊大關(guān)合作廳潮王營(yíng)業(yè)廳明珠南路IP超市半小時(shí)半小時(shí)20分鐘10分鐘40分鐘新業(yè)務(wù)解說(shuō)，信息收集新業(yè)務(wù)解說(shuō)，信息收集新業(yè)務(wù)培訓(xùn)順便拜訪張貼海報(bào)，分發(fā)單頁(yè)…………星期五明達(dá)通訊五馬通訊延安路IP超市恒達(dá)通訊

表一:代理商檔案表名稱(chēng)經(jīng)營(yíng)人電話級(jí)別地點(diǎn)主要下線開(kāi)業(yè)時(shí)間其他信息：拜訪時(shí)間反饋問(wèn)題預(yù)計(jì)處理時(shí)間處理情況備注表二:渠道專(zhuān)員工作日程表（例）時(shí)間工作內(nèi)容時(shí)常備注8：30－9：00登入系統(tǒng)看通知與郵件30分鐘9：00－18:00拜訪客戶(hù)（平均每家35分鐘，拜訪8－10家）A:宣傳資料發(fā)放5分鐘1、視情況而定，可選2、中途可能接聽(tīng)電話3、確保拜訪質(zhì)量，解決實(shí)際問(wèn)題，而不是以是否走過(guò)為準(zhǔn)B、收集資料5分鐘C、新業(yè)務(wù)宣傳10分鐘D、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)5分鐘E、投訴處理（可能發(fā)生）5分鐘F、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)5分鐘拜訪路上交通時(shí)間180分鐘在路上可以接電話工作日志5分鐘渠道拓展40分鐘視情況與路線而定不定時(shí)接聽(tīng)客戶(hù)電話90分鐘中途臨時(shí)接聽(tīng)不定時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)1－2天建議每月一次表三:渠道拜訪記錄表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息投訴建議終端陳列狀況主要市場(chǎng)下線數(shù)促銷(xiāo)方案分銷(xiāo)商名稱(chēng)中國(guó)電信中國(guó)移動(dòng)核心的代理商及行情產(chǎn)品資費(fèi)政策及促銷(xiāo)手段渠道傭金政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商反饋的其他內(nèi)容：分銷(xiāo)商信息消費(fèi)者信息6、渠道管理員市場(chǎng)信息收集與反饋代理商業(yè)務(wù)狀況代理商庫(kù)存各品牌占比市場(chǎng)占有率新業(yè)務(wù)銷(xiāo)量各類(lèi)投訴代理商下線數(shù)主要客戶(hù)群體代理商促銷(xiāo)方案代理商建議新業(yè)務(wù)新政策新促銷(xiāo)方案銷(xiāo)售狀況放號(hào)量激活率市場(chǎng)占有率核心渠道及詳情對(duì)移動(dòng)價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、品牌等內(nèi)容的感知對(duì)電信價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、品牌等內(nèi)容的感知對(duì)聯(lián)通公司的建議和投訴代理商的信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息消費(fèi)者的信息郭恩生工作室專(zhuān)注于渠道管理研究與實(shí)戰(zhàn)，致力于提升客戶(hù)績(jī)效與價(jià)值xmges@表單：渠道業(yè)務(wù)跟進(jìn)表日期代理商A代理商B……業(yè)務(wù)1（目標(biāo)：）業(yè)務(wù)2（目標(biāo)：）業(yè)務(wù)3（目標(biāo)：）業(yè)務(wù)1（目標(biāo)：）業(yè)務(wù)2（目標(biāo)：）業(yè)務(wù)3（目標(biāo)：）

完成量達(dá)成率完成量達(dá)成率完成量達(dá)成率完成量達(dá)成率完成量達(dá)成率完成量達(dá)成率

1日

2日

3日

4日

5日

6日

7日

8日

……

31日

總計(jì)

23第三篇：代理商開(kāi)發(fā)24

什么是商圈如何開(kāi)發(fā)商圈？如何開(kāi)發(fā)代理商25商圈特點(diǎn)與分類(lèi)

A級(jí)商圈B級(jí)商圈C級(jí)商圈特殊商圈代理商開(kāi)發(fā)關(guān)鍵要素

代理商素質(zhì)權(quán)重ABCDE地理位置商業(yè)信譽(yù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)管理水平資金實(shí)力經(jīng)營(yíng)理念銷(xiāo)售能力客戶(hù)資源合計(jì)郭恩生工作室專(zhuān)注于渠道管理研究與實(shí)戰(zhàn)，致力于提升客戶(hù)績(jī)效與價(jià)值xmges@例：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道分析表目標(biāo)市場(chǎng)分析人口數(shù)480萬(wàn)，其中農(nóng)村人口300萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)偏好上一級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)年齡分布50歲以上，1歲6以下占60％強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型價(jià)格敏感型消費(fèi)能力弱，人均年收入600左右影響力量政府，口碑，價(jià)格通信產(chǎn)品需求語(yǔ)音為主，部分?jǐn)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀況激烈，聯(lián)通低價(jià)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀鎮(zhèn)區(qū)白日化，村級(jí)均在謀略購(gòu)買(mǎi)心理實(shí)惠、方便、能接打市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)渠道數(shù)

1000個(gè)村級(jí)渠道放號(hào)增長(zhǎng)全年凈增6萬(wàn)戶(hù)占有率從78％提升到82％話費(fèi)增長(zhǎng)3600萬(wàn)普及率從14％提升到16％新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)800萬(wàn)渠道有效率90％渠道穩(wěn)定性保有率90％拓展模式村書(shū)記小賣(mài)部鎮(zhèn)渠道醫(yī)療站鄉(xiāng)村能人直銷(xiāo)員利有權(quán)威有知名度了解情況有人脈有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)場(chǎng)所便利熟悉本鎮(zhèn)可形成網(wǎng)狀有銷(xiāo)售技巧有場(chǎng)所大家熟悉有影響力了解本村情況有網(wǎng)絡(luò)有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

弊時(shí)間緊不容易被激勵(lì)資源少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪無(wú)太高積極性人員配置不足“病”嫌疑有時(shí)出診無(wú)法專(zhuān)心身份障礙低忠誠(chéng)度低穩(wěn)定性渠道拓展策略1）首選小賣(mài)部，其次是醫(yī)療站，當(dāng)然書(shū)記開(kāi)的小賣(mài)部最好；2）渠道經(jīng)理抽取部分優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)直接管理，刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)營(yíng)店向村級(jí)滲透；3）指導(dǎo)、考核鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)營(yíng)店渠道開(kāi)發(fā)的有效性渠道拓展行動(dòng)計(jì)劃1）成立項(xiàng)目小組；2）選一個(gè)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行試點(diǎn)；3）從掛牌、功能導(dǎo)入、人員培訓(xùn)、促銷(xiāo)激勵(lì)等多方面入手；4）設(shè)定好渠道拓展目標(biāo)；5）日?qǐng)?bào)督戰(zhàn)；6）各分公司推廣7）競(jìng)賽，評(píng)優(yōu)，激勵(lì)28社區(qū)居民生活軌跡針對(duì)不同的社區(qū)類(lèi)型，你認(rèn)為該社區(qū)的居民通常集中在什么地方？29代理商宣傳位置選擇針對(duì)不同的社區(qū)類(lèi)型，你認(rèn)為該社區(qū)的居民通常集中在什么地方？聚點(diǎn)1聚點(diǎn)2聚點(diǎn)3聚點(diǎn)4城中村老社區(qū)新小區(qū)中小企30代理商/經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展策略三選：選常觸點(diǎn)、選長(zhǎng)接觸、選高流量三講：講利益、講便捷、講案例三教：教資費(fèi)、教話術(shù)、教流程三要：傭金要統(tǒng)一、有梯度、發(fā)放及時(shí)；要經(jīng)常走訪；要排他三勿：布局過(guò)密、資費(fèi)復(fù)雜、流程繁瑣31經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)四次交流法第一次表明身份，摸底調(diào)查，留下好感第二次達(dá)成銷(xiāo)售理念模式的共識(shí)，激發(fā)合作意愿第三次作出合作方案，進(jìn)行細(xì)節(jié)推敲第四次簽訂合同32經(jīng)銷(xiāo)商拜訪三必做做一件讓經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)的事提供一條有利于市場(chǎng)的信息做一件經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要解決的事33小組討論您會(huì)選擇哪些代辦點(diǎn)/下線？34小組討論您會(huì)選擇哪些代辦點(diǎn)/下線？選擇1選擇2選擇3選擇4代辦點(diǎn)超市房屋中介物業(yè)公司理發(fā)店下線送報(bào)紙送快遞搬家公司送牛奶宣傳點(diǎn)接待燈柱公告欄餐桌35渠道開(kāi)拓開(kāi)場(chǎng)三要素我是誰(shuí)來(lái)做什么能為你帶來(lái)什么36了解終端店面信息經(jīng)營(yíng)狀況，消費(fèi)者信息（歷史，規(guī)模，人員，實(shí)力，盈虧水平，管理水平，與上層關(guān)系）接觸人是否老板，要名片聯(lián)系方式明確初步合作意向37渠道激勵(lì)三法寶目標(biāo)激勵(lì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)利益保護(hù)38臺(tái)階返利消庫(kù)促銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)賽進(jìn)貨返點(diǎn)限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物促銷(xiāo)銷(xiāo)售人員激勵(lì)福利促銷(xiāo)渠道激勵(lì)常用方法現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（節(jié)假）促銷(xiāo)新品推廣促銷(xiāo)終端建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金小區(qū)推廣店慶促銷(xiāo)開(kāi)業(yè)慶典數(shù)據(jù)庫(kù)促銷(xiāo)

40第四篇：銷(xiāo)售提升41一、終端展陳42一）、營(yíng)業(yè)廳的功能布局1、營(yíng)業(yè)廳有哪些功能區(qū)？2、什么是動(dòng)線？3、如何進(jìn)行布局和動(dòng)線規(guī)劃4、區(qū)分功能分區(qū)的性質(zhì)

43

1、陳列原則：手機(jī)按價(jià)位區(qū)分，與業(yè)務(wù)融合展示

優(yōu)化手機(jī)陳列，按照價(jià)位分區(qū)展示，使客戶(hù)第一時(shí)間找到合適的手機(jī)；

主推業(yè)務(wù)配合手機(jī)陳列，通過(guò)一個(gè)主推業(yè)務(wù)的推薦，讓客戶(hù)體驗(yàn)智能機(jī)應(yīng)用；

按照手機(jī)排列，分類(lèi)匹配合適傳播物料。

442、上網(wǎng)瀏覽器、手機(jī)導(dǎo)航、游戲娛樂(lè)、手機(jī)閱讀4項(xiàng)流量業(yè)務(wù)與手機(jī)融合體驗(yàn)

渠道按進(jìn)門(mén)順序依次擺放熱銷(xiāo)、高檔、中檔、普及型手機(jī)

進(jìn)門(mén)處銷(xiāo)售貨架

打開(kāi)手機(jī)閱讀界面

普及型手機(jī)



打開(kāi)游戲、音樂(lè)視頻界面

中檔手機(jī)

打開(kāi)手機(jī)導(dǎo)航界面

高檔手機(jī)

打開(kāi)上網(wǎng)瀏覽器界面

熱銷(xiāo)機(jī)型

按手機(jī)價(jià)位分區(qū)，針對(duì)不同價(jià)位手機(jī)上載不同主推軟件界面，讓客戶(hù)一進(jìn)廳就可以迅速找到適合自己的手機(jī)。同時(shí)，以一個(gè)業(yè)務(wù)體驗(yàn)為觸點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)對(duì)其他數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的興趣，從而使用更多的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，形成終端與業(yè)務(wù)融合銷(xiāo)售。

45體驗(yàn)終端墻的管理總體原則：渠道管理人員給指導(dǎo)意見(jiàn)，合作商落地執(zhí)行，渠道人員監(jiān)督執(zhí)行情況。體驗(yàn)墻、體驗(yàn)區(qū)物料（價(jià)格標(biāo)簽、機(jī)模等）、擺放由合作商制作及執(zhí)行。臨街櫥窗必須擺放主推機(jī)型、禮品、信息簡(jiǎn)報(bào)，以吸引用戶(hù)進(jìn)廳。壁掛手機(jī)終端體驗(yàn)柜（機(jī)模）陳列原則：

從上到下按價(jià)格從高到低排列，優(yōu)先一線主推機(jī)型。主推位擺放明星機(jī)或促銷(xiāo)機(jī)型。主推機(jī)型擺放在鄰近兩個(gè)展柜上，不得過(guò)于分散；三個(gè)以上（含三個(gè)）展示柜的營(yíng)業(yè)廳，2G終端不得超過(guò)展示終端總量的20%。二個(gè)以下（含二個(gè)）終端展柜的營(yíng)業(yè)廳，必須陳列3G主推終端。真機(jī)陳列及要求：

陳列位置：中島體驗(yàn)臺(tái)壁掛手機(jī)終端體驗(yàn)柜觸控體驗(yàn)系統(tǒng)體驗(yàn)柜陳列原則：1500元以上智能機(jī)。演示機(jī)需有主推增值業(yè)務(wù)軟件。需有專(zhuān)人看護(hù)及演示。實(shí)體渠道店內(nèi)信息采集老客戶(hù)信息進(jìn)店客戶(hù)細(xì)分進(jìn)店客戶(hù)動(dòng)線店內(nèi)關(guān)鍵觸點(diǎn)與廣告位店員信息47二、促銷(xiāo)提升

通過(guò)營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)，提升營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售效能營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)：通過(guò)促銷(xiāo)常態(tài)化策略，制定了基于營(yíng)業(yè)廳客流量的峰-終促銷(xiāo)策略，常態(tài)化開(kāi)展?fàn)I業(yè)廳的促銷(xiāo)工作，有效提升營(yíng)業(yè)廳的銷(xiāo)售效能日期05152530人流量直銷(xiāo)+營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)社會(huì)+營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)高峰期交叉營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)促銷(xiāo)、農(nóng)村促銷(xiāo)、電話渠道+上門(mén)促銷(xiāo)、戶(hù)外促銷(xiāo)直銷(xiāo)+營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)社會(huì)+營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)高峰期交叉營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)促銷(xiāo)、農(nóng)村促銷(xiāo)、電話+上門(mén)促銷(xiāo)、戶(hù)外促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)廳每月的人流量都有兩個(gè)高峰跟兩個(gè)低谷期，構(gòu)成了峰-終定律中的“關(guān)鍵時(shí)刻”關(guān)鍵時(shí)刻是促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的最佳時(shí)機(jī)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)廳的客流量制定了基于營(yíng)銷(xiāo)廳客流量的峰-終促銷(xiāo)策略，思路如下：引進(jìn)來(lái)：在人流高峰期引進(jìn)社會(huì)渠道、直銷(xiāo)人員在營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行促銷(xiāo)，抓住入廳客戶(hù)走出去：在人流低谷期，讓營(yíng)業(yè)廳人員走出去，協(xié)助社會(huì)渠道、直銷(xiāo)渠道開(kāi)展戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)常態(tài)化策略促銷(xiāo)常態(tài)化是從銷(xiāo)量全盤(pán)考慮的角度出發(fā)對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行年度的整體規(guī)劃促銷(xiāo)常態(tài)化應(yīng)從根據(jù)產(chǎn)品策劃在時(shí)間與空間進(jìn)行循序漸進(jìn)的規(guī)劃，不能在短時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行多次的反復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)與品牌的傳播是促銷(xiāo)活動(dòng)的第一目的▲基于營(yíng)業(yè)廳客流量的峰-終促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)活動(dòng)五步法：

方案策劃：確定活動(dòng)主題與人員分工確定促銷(xiāo)活動(dòng)主題、主推產(chǎn)品、造勢(shì)方式確定活動(dòng)主題：活動(dòng)主題需要對(duì)促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)所在商圈用戶(hù)進(jìn)行細(xì)致分析，主題需要有吸引力、能直擊目標(biāo)客戶(hù)心門(mén)確定促銷(xiāo)活動(dòng)主推產(chǎn)品：需要對(duì)周邊地區(qū)人群特性分析，結(jié)合不同時(shí)間段，確定有針對(duì)性主推產(chǎn)品

確定造勢(shì)方式：根據(jù)活動(dòng)主題確定活動(dòng)是以降價(jià)、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品還是其他方式作為造勢(shì)基調(diào)

人員分工：角色統(tǒng)籌策劃現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)活動(dòng)介紹現(xiàn)場(chǎng)攔截統(tǒng)籌策劃：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售：現(xiàn)場(chǎng)支撐：為什么定促銷(xiāo)主題？促銷(xiāo)主題定位？以回饋用戶(hù)企業(yè)返利為主題以濃厚的情感、客戶(hù)聯(lián)誼為主題以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題以重大事件、特殊時(shí)機(jī)為主題現(xiàn)場(chǎng)攔截：活動(dòng)介紹：方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷(xiāo)造勢(shì)促銷(xiāo)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)根據(jù)主推產(chǎn)品策劃促銷(xiāo)主題、持續(xù)時(shí)間、規(guī)模、促銷(xiāo)流程等，并對(duì)活動(dòng)人員進(jìn)行工作分配，明確社會(huì)渠道工作職責(zé)，制定成培訓(xùn)課程物料清單名稱(chēng)數(shù)量負(fù)責(zé)人到位時(shí)間審核人懸掛橫幅1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷(xiāo)前一星期渠道經(jīng)理宣傳支架1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷(xiāo)前一星期渠道經(jīng)理室外宣傳單張400份網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷(xiāo)前一天渠道經(jīng)理室內(nèi)海報(bào)1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷(xiāo)前一天渠道經(jīng)理手機(jī)終端及單張終端xx部，單張20份網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷(xiāo)前一天渠道經(jīng)理套卡及單張?zhí)卓▁x套，單張100份網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人促銷(xiāo)前一天渠道經(jīng)理人員分工負(fù)責(zé)事項(xiàng)人員工作內(nèi)容審核人現(xiàn)場(chǎng)攔截營(yíng)業(yè)員1名在網(wǎng)點(diǎn)外面人流量大的區(qū)域散發(fā)單張，簡(jiǎn)要介紹活動(dòng)，并引領(lǐng)至網(wǎng)點(diǎn)XXX促銷(xiāo)介紹渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員1名為有意向客戶(hù)介紹活動(dòng)優(yōu)惠、套卡賣(mài)點(diǎn)、終端特點(diǎn)XXX現(xiàn)場(chǎng)支撐營(yíng)業(yè)人員1名負(fù)責(zé)對(duì)進(jìn)廳客戶(hù)詢(xún)問(wèn)、活動(dòng)介紹，引領(lǐng)、歡送工作xxx現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)人員1名進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理、登記、獎(jiǎng)品領(lǐng)取，營(yíng)業(yè)員進(jìn)行，渠道經(jīng)理主導(dǎo)XXX方案策劃：促銷(xiāo)物料清單與人員分工（示例）方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷(xiāo)造勢(shì)促銷(xiāo)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)培優(yōu)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的宣傳物料需要提前準(zhǔn)備，之后的培優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)可以直接向渠道經(jīng)理申領(lǐng)培優(yōu)試點(diǎn)人員安排：渠道經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及營(yíng)業(yè)員工作內(nèi)容：工作要點(diǎn)：工作內(nèi)容：工作要點(diǎn)：工作內(nèi)容：工作要點(diǎn)：

活動(dòng)流程制定工作內(nèi)容：工作要點(diǎn)：方案策劃：制定活動(dòng)流程及工作要點(diǎn)方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷(xiāo)造勢(shì)促銷(xiāo)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)53

方案策劃：制定銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)資料反復(fù)研究；針對(duì)歷史營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)作為依據(jù)，大膽假設(shè)高于歷史數(shù)據(jù)的目標(biāo)對(duì)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行階段性分解（以幾個(gè)時(shí)間段為節(jié)點(diǎn)）；目標(biāo)不是輕易就能完成，必須是需要大家努力才能完成；提前完成目標(biāo)，需對(duì)目標(biāo)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，以免員工松懈；店面時(shí)時(shí)對(duì)戰(zhàn)報(bào)進(jìn)行通報(bào)，鼓舞士氣；活動(dòng)最終成績(jī)?nèi)缥赐瓿赡繕?biāo)，應(yīng)及時(shí)總結(jié)，以便下次調(diào)整目標(biāo)銷(xiāo)量制定原理

銷(xiāo)售目標(biāo)制定目標(biāo)銷(xiāo)量制定原則目標(biāo)制訂SMART法則S:Specific具體的M:Measurable可衡量的A:Achievable可達(dá)成的R:Result-Oriented以結(jié)果為導(dǎo)向的T:TimeBound有時(shí)限的目標(biāo)客戶(hù)資料歷史營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)目標(biāo)方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷(xiāo)造勢(shì)促銷(xiāo)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)表一、促銷(xiāo)活動(dòng)方案模版促銷(xiāo)活動(dòng)方案模板項(xiàng)目?jī)?nèi)容(示例)促銷(xiāo)主題WO手機(jī)免費(fèi)送促銷(xiāo)產(chǎn)品三星禮包目標(biāo)客戶(hù)流動(dòng)人口促銷(xiāo)形式現(xiàn)場(chǎng)擺攤促銷(xiāo)規(guī)模覆蓋XX廠，XX百貨人流宣傳預(yù)熱POP預(yù)熱、活動(dòng)單張預(yù)熱促銷(xiāo)地點(diǎn)潤(rùn)百佳百貨超市門(mén)口促銷(xiāo)時(shí)間2011-8-2719：00－22：00現(xiàn)場(chǎng)宣傳活動(dòng)單張、POP張貼告示、喇叭人員配置4人：統(tǒng)籌：1人，受理帳蓬2人，場(chǎng)外引導(dǎo)1人目標(biāo)客戶(hù)量XX完成目標(biāo)X單促銷(xiāo)亮點(diǎn)不足之處表二、人員分工（甘特圖）星期一星期二星期三星期四星期五張三李四王二劉六郭五物料準(zhǔn)備預(yù)熱宣傳選址選點(diǎn)談判現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)與培訓(xùn)場(chǎng)外攔截活動(dòng)咨詢(xún)終端銷(xiāo)售活動(dòng)主持托活動(dòng)策劃與協(xié)調(diào)溝通56分類(lèi)小項(xiàng)具體的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作備注店內(nèi)店外CRM表三、促銷(xiāo)物料表類(lèi)別促銷(xiāo)物料用品本次必用是否落實(shí)是否回收固定資產(chǎn)宣傳品促銷(xiāo)品動(dòng)員培訓(xùn)：在促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行前，對(duì)促銷(xiāo)人員按照活動(dòng)分工進(jìn)行動(dòng)員培訓(xùn)，及促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作安排根據(jù)制訂的促銷(xiāo)方案在活動(dòng)對(duì)促銷(xiāo)參與人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，明確活動(dòng)步驟、社會(huì)渠道分工職責(zé)、購(gòu)機(jī)引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、客戶(hù)異議解答話術(shù)等，并由領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行活動(dòng)前動(dòng)員，鼓舞士氣方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷(xiāo)造勢(shì)促銷(xiāo)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)促銷(xiāo)造勢(shì)：統(tǒng)一標(biāo)配的宣傳物料，結(jié)合門(mén)店各種宣傳預(yù)熱，為營(yíng)造良好促銷(xiāo)氣氛造勢(shì)要素店面陳列燈光音樂(lè)店面環(huán)境氣味店員陳列標(biāo)準(zhǔn)整潔統(tǒng)一原則；動(dòng)感陳列原則；重點(diǎn)突出原則；全品項(xiàng)陳列；區(qū)域?qū)ΨQ(chēng)原則光的色彩、強(qiáng)弱和角度，能影響和引導(dǎo)人的情緒，故不宜光線過(guò)強(qiáng)或者過(guò)暗，營(yíng)造更舒適的促銷(xiāo)氣氛音樂(lè)也是商店氣氛的重要組成部分，店內(nèi)的各種聲響一旦超過(guò)一定的限度不僅使顧客心情煩亂，注意力分散，還會(huì)使顧客反感；一些輕松柔和、優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)的樂(lè)曲能抑制噪音并產(chǎn)生歡愉、輕松、悠閑的浪漫溫馨氣氛，使店內(nèi)顧客有一種舒適的心情宜人的氣味也通常對(duì)人體生理有積極的影響，干凈清爽的氣息能使顧客在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中精神爽快、心情舒暢，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲店員應(yīng)該時(shí)刻保持甜美笑容和活力干勁；給顧客一種精神抖擻的面貌；待客禮貌而周到分產(chǎn)品系列陳列原則兩側(cè)產(chǎn)品擺放原則突出主推產(chǎn)品原則終端陳列標(biāo)準(zhǔn)化物料陳列標(biāo)準(zhǔn)化宣傳物料與手機(jī)按照一定標(biāo)準(zhǔn)陳列，促進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)終端陳列作用展示商品：能更有效的展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與特點(diǎn)，讓產(chǎn)品自己說(shuō)話方便購(gòu)買(mǎi)：滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)物的便捷性（易看、易拿、易了解）滿(mǎn)足心理需求：審美需求、情感需求、精神需求、品牌需求刺激銷(xiāo)售、提升成交率方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷(xiāo)造勢(shì)促銷(xiāo)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一定要根據(jù)方案要求嚴(yán)格執(zhí)行，各崗位人員各盡其職使促銷(xiāo)活動(dòng)井然有序的進(jìn)行，統(tǒng)籌人員一定要嚴(yán)格管控到位方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷(xiāo)造勢(shì)促銷(xiāo)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)促銷(xiāo)執(zhí)行宣傳物料管控人員管控應(yīng)急措施庫(kù)存管控統(tǒng)籌指揮人物事協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)人員工作職能，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氛圍啟動(dòng)外呼、攔截功能或者加速受理流程安排合理設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)總體布置，及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)物料以及終端，調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)后勤物資處理突發(fā)事件，啟動(dòng)應(yīng)急方案，及時(shí)溝通領(lǐng)導(dǎo)層，安撫現(xiàn)場(chǎng)員工情緒，保證現(xiàn)場(chǎng)流暢性第四步摸清客戶(hù)固話、現(xiàn)用手機(jī)消費(fèi)額先價(jià)值，后價(jià)格第三步為客戶(hù)算一筆賬臨門(mén)一腳，促成銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)資料分析介紹套餐營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)產(chǎn)品資費(fèi)價(jià)值解析引導(dǎo)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷(xiāo)造勢(shì)促銷(xiāo)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)促銷(xiāo)執(zhí)行：銷(xiāo)售流程舉例第二步第一步促銷(xiāo)活動(dòng)之后進(jìn)行總結(jié)：一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)為什么會(huì)成功、還存在哪些可以提升的空間、活動(dòng)中受理客戶(hù)的后續(xù)工作該如何跟進(jìn)，總結(jié)后才能確保今后的促銷(xiāo)活動(dòng)都能高質(zhì)量的完成方案策劃動(dòng)員培訓(xùn)促銷(xiāo)造勢(shì)促銷(xiāo)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)總結(jié)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售核算投入產(chǎn)出比對(duì)于參加此次活動(dòng)的顧客進(jìn)行電話回訪，反饋客戶(hù)使用產(chǎn)品情況；反饋客戶(hù)對(duì)此次促銷(xiāo)活動(dòng)感知，收集客戶(hù)意見(jiàn)，方便后期促銷(xiāo)活動(dòng)策略的調(diào)整銷(xiāo)售標(biāo)兵總結(jié)：對(duì)于本次促銷(xiāo)活動(dòng)中，表現(xiàn)突出的銷(xiāo)售代表對(duì)成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享；

店長(zhǎng)總結(jié)：店長(zhǎng)對(duì)本次促銷(xiāo)活動(dòng)亮點(diǎn)進(jìn)行總提練；促銷(xiāo)活活動(dòng)做不足之處之處進(jìn)行總結(jié)及提出解決建議；

領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)：分公司對(duì)本次活動(dòng)中銷(xiāo)售標(biāo)兵進(jìn)行表?yè)P(yáng)、并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)對(duì)《意向客戶(hù)登記表》進(jìn)行整理、分類(lèi)為下次二次上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)