2023年自考銷售團隊整理

１銷售團隊:是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的互相影響,互相作用,在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種形態(tài)。２目的激勵:就是把大中小和遠中近的目的相結(jié)合，銷售團隊擬定一些可以達成的銷售目的,并以目的完畢情況來激勵銷售團隊成員的一種激勵方式。3純粹傭金制度；此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關,即按一定比率的銷售額度給予傭金。4銷售預測：銷售預測是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設,在某一擬定的營銷計劃下,對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。5.角色扮演法:是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓方法。６．簡述銷售團隊的構成要素。1）一個特定的銷售目的（1分)(2)銷售成員(1分）(3)領導者的權限(1分）（4)銷售團隊的定位(１分)(５)具體的銷售計劃（1分)7.簡述擬定銷售會議主題的要點。（1）會議主題應與目的相一致,主題應貫穿整個會議。（1分)(2)會議活動都要圍繞主題來進行(1分)(3)把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來（1分（4）把文獻、資料和會場都嵌上會議主題的文字(1分(5）會議主題都要能進一步人心,與會者都能對會議主題展開討論8.簡述客戶管理知識培訓涉及的內(nèi)容。（1）如何尋覓、選擇及評價未來的客戶(2分)(2)如何獲得約定、擬定接洽日程,如何做準備及注意時效。（1分）(3）如何明了有關經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。(1分）(4)客戶的消費行為特點(1分)９．簡述團隊成員配置的注意事項。（1)適本地授權給銷售成員(1分）(2)多與銷售成員溝通（1分)（3)成員配置應當與個人愛好相結(jié)合(１分）（４)給出好的指導(1分）(5)為也許發(fā)生的障礙和失敗做好準．1０．簡述銷售目的制定程序。(１）設計銷售目的(２)了解銷售的關鍵流程(1分)(3)外部市場劃分、內(nèi)部組織和職能界定(1分）(4）銷售團隊的人員編制（5)薪酬考核體系設計(1分)11．簡述具體銷售計劃方案的內(nèi)容。1)劃定銷售區(qū)域和客戶,明確銷售的新增長點（1分)(2）擬定重要任務和工作事項（1分）(3）制定短期目的(１分）（4)預算銷售費用（1分)（5)控制銷售計劃的執(zhí)行（１分)12．試述銷售業(yè)績評估的重要性。(1)作為人事決策的依據(jù)（2分）（2)回饋與發(fā)展。(1分）幫助銷售人員結(jié)識自己的潛力（1分)善用回饋信息，發(fā)（3）公司政策與計劃評估的依據(jù)（１分)（4)銷售人員甄選的重要依據(jù)（1分)（５)督促團隊成員完畢銷售目的（１分）(6)為銷售人員獎懲提供依據(jù)（1分）13.試述提高團隊凝聚力的措施。（1)強調(diào)團隊力量(2分）(2）合理建立團隊目的(２分(３)采用民主的領導方式(2分）(4）多建立集體獎勵(２分)(5）培養(yǎng)集體榮譽感(6）控制團隊規(guī)（7)發(fā)現(xiàn)需要培訓的領域(1分21.從眾行為:銷售團隊的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致,這種現(xiàn)象就叫做從眾行為。22.自驅(qū)力：源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設法完畢銷售的心理因素,其并非只為了賺錢,而是一種完畢欲望的滿足感。23.特別獎勵制度:特別獎勵就是規(guī)定報酬以外的獎勵,即額外給予的獎勵。這種額外獎勵分為錢財獎勵及非錢財獎勵兩種。24.高級經(jīng)理意見法:是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗與直覺,通過一個人或所有參與者的平均意見得出銷售預測值的方法。２5.客戶檔案表：用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息,可以說是公司的機密文獻。26.ＨYＰERLINK""＼t"＿blａｎk＂銷售經(jīng)理應做好哪些方面的薪酬評價工作?答:(1)評估工作價值:銷售經(jīng)理在最新的和精確的工作描述基礎上幫助公司擬定不同工作的價值。（2)協(xié)商底薪：1、注意新員工底薪問題,根據(jù)同行業(yè)情況加以調(diào)整。2、注意公平問題和同工同酬的原則則。(３)工作變動情況告知人力資源部門：調(diào)整銷售團隊的工作內(nèi)容和責任告知人力部門,重新評價、改變相應薪酬等級。(4)建議加薪和提高：提供精確的績效評估，避免不準確或者帶偏見的聘雇導致不公平的薪酬決策，使員工不滿、工作績效減少、跳槽、法律爭端等。(5)幫助銷售人員獲得合理津貼：離職補貼。27.簡述銷售經(jīng)理對待管理表格推行過程中抵觸現(xiàn)象的督導方法。答：(１）當眾表白立場和決心；(２)個別談話(3）嚴格執(zhí)行4）獎勵認真填寫的銷售人員。２8.銷售經(jīng)理在設立銷售配額時，估計不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面？答：（1)銷售區(qū)域內(nèi)總的市場狀況;（2）與競爭者的比較;(3）現(xiàn)有市場的特點和市場占有率(4)市場覆蓋的限度；(5)該地區(qū)過去的銷售情況。30.簡述銷售業(yè)績評估資料來源。答（1)銷售人員的工作報告書;（2）團隊成員以外的各個渠道。如：銷售經(jīng)理的觀測、公司和客戶的銷售記錄、客戶投訴、其他銷售人員的談話等。（3）銷售團隊提交的報告。如拜訪、活動、費用報告，要準確、完整、及時、真實才有用。31.簡述沖突的解決技術。（1）運用職權。團隊管理成員用正式的權威來化解沖突。遵循“矛盾上繳”原則,即銷售人員之間的沖突由銷售經(jīng)理解決。（２)存貨緩沖。即進行冷解決,不急于解決矛盾,待沖突雙方冷靜后再來解決。（３)暴露解決。干脆把矛盾展開，待充足暴露出問題癥結(jié)后再行解決。（４)引起沖突。是對沖突積極積極的運用方式。故意引入兩種對立的法案,鼓勵大家進行討論，在對立中找到統(tǒng)一性，從而使決策更全面。五、論述題32.試述銷售團隊所發(fā)揮的積極作用。（1）促進新產(chǎn)品的推廣。發(fā)明性的構想、展示、解說、戲劇性的產(chǎn)品演示有效促進新產(chǎn)品的推廣。（2)促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新。解決問題，滿足需求，公司獲得利潤，團隊獲得更多業(yè)績。（3）促進競爭,推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)濟效率,減少成本。(４)通過刺激“消費-就業(yè)－消費”循環(huán)增長消費者收入。（5）銷售團隊成員待遇很好。

33.試述凝聚力強的團隊特性。(１)團隊內(nèi)溝通渠道暢通、信息交流頻繁、成員認為溝通是工作的一部分,不會存在任何障礙。（2）團隊成員具有強烈歸屬感、自豪感,較少出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象。（3）團隊成員參與意