Tonyon指紋鎖營銷方案

..Tonyon指紋鎖營銷方案定稿一、營銷目標一個始誕生于1987年XX的鎖具品牌,在技術(shù)層面上,產(chǎn)品早已通過歐洲ART測試認證,符合美國ASTMF883、日本JISD9456等多項國際標準要求,那么如何通過定位、渠道的調(diào)整,成功地開發(fā)XX的市場？公司自創(chuàng)立以來,一直致力于交通鎖具、門鎖、建筑五金的研發(fā)生產(chǎn),產(chǎn)品多達50多個系列近2000個品種,年產(chǎn)量8000萬把。技能創(chuàng)新日益精進,智能鎖的功用品種也是層出不窮,很多產(chǎn)品集上面多種功用于一身,可遙控開啟、可密碼開啟、可刷卡開啟、可指紋開啟,主動反鎖和侵略警報也是必備人性化功用,從安全性上來說愈加可靠。tonyon盡管具有著同行無法超越的優(yōu)勢,但作為一個新上市的同類品牌,同樣存在極大的市場障礙。tonyon指紋鎖如何尋找一個適當?shù)那腥朦c,開發(fā)XX市的市場,并獲取成功？――這是tonyon指紋鎖上市所面臨的主要的問題,也是我們?nèi)A浩代理tonyon智能鎖后,在XX上市策略所思考的問題。二、當前智能鎖的現(xiàn)實市場和潛在市場的狀況分析我國智能鎖的起步與發(fā)展智能鎖產(chǎn)業(yè)首先由歐美國家發(fā)起,隨后在日韓普及,已有近四十年的發(fā)展歷史。然而,中國第一把民用智能鎖直到20XX才誕生,整個智能鎖行業(yè)落后了國外市場整整二十年左右。同時,我國是發(fā)展中國家,居民消費水平非常有限。在本世紀初,我國人均月收入僅幾百元,動輒數(shù)千元的智能門鎖,普通人很難消費得起,只能暫時淪為土豪新貴們的專屬之物。隨著近年來中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展,當年的吳下阿蒙已經(jīng)脫胎換骨。20XX,我國GDP總量為31.95萬億元,10年后的2017年,我國GDP總量已經(jīng)高達82.71萬億元,GDP增幅達到了驚人的158.9%！人均GDP也達到了5.95萬元,增長了146.9%！人民收入水平大幅提升,消費能力遠超從前。而我國智能鎖產(chǎn)業(yè)經(jīng)過十多年的持續(xù)發(fā)展,產(chǎn)品成本開始逐漸下降,智能鎖功能不斷增多,價格不升反降,成為了幾乎人人都買得起的消費品。智能鎖的市場井噴已經(jīng)達到臨界點,即將全面爆發(fā)。我國智能鎖的市場潛力從中國制鎖行業(yè)信息中心2017年的調(diào)研中,在智能鎖銷售比較好的華東、華南地區(qū),智能鎖的普及率只有5%左右,普及率低的地區(qū)甚至不到2%,全國平均水平在3%左右。雖然我國智能鎖普及率仍然處于較低水平,但是發(fā)展非常迅速,市場潛力驚人。據(jù)全國制鎖行業(yè)信息中心的數(shù)據(jù)顯示,2015年全國智能鎖的需求量為200萬套；2016年為300萬套；到2017年猛增到了800萬套。按平均每把智能鎖終端售價1500元計算,2017年我國智能鎖的市場規(guī)模已超過100億。同時,據(jù)全國制鎖行業(yè)信息中心預(yù)測,2018年中國智能鎖市場的需求量為1300萬套,預(yù)計較2017年增長60%以上,市場規(guī)模或?qū)⑦_到200億！隨著智能鎖產(chǎn)業(yè)市場培育的日益成熟,消費者對智能家居產(chǎn)品的接受度不斷提高,2018年智能鎖產(chǎn)業(yè)的普及率將會有大幅度的提升,甚至可能達到翻倍的預(yù)期。未來3～5年內(nèi),我國智能鎖產(chǎn)業(yè)將迎來新的爆發(fā)期。零售市場漸成主流智能鎖普及僅一步之遙雖然早在20XX,中國第一把民用智能鎖就已經(jīng)誕生,但在零售市場真正興起還要從20XX算起。自20XX起,零售市場開始高速啟動,每年的復(fù)合增長率均超過了35%。統(tǒng)計顯示,目前大部分商家都開始銷售智能鎖,可見市場對智能鎖的預(yù)期非?？春谩Ｔ诹闶凼袌?消費者對智能鎖的需求相對比較復(fù)雜和多樣性,對智能鎖的外觀設(shè)計有著更高的要求,因此零售市場上的智能鎖功能非常多樣,設(shè)計天馬行空,而且也更加重視消費體驗。據(jù)全國制鎖行業(yè)信息中心的數(shù)據(jù)顯示,在智能鎖受眾的年齡方面,主要集中在25-35歲以及35-50這兩個年齡段,其中27-40這個年齡段是購買智能鎖的絕對主力軍。也就是說目前智能鎖的購買者主要集中在80、90后,他們是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)逐漸成長的一代,更加獨立、個性、叛逆,是典型的顏值控。同時,80、90后對新事物的接受度,遠超60后、70后等父輩,對智能鎖有著更多的好感。最重要的是,他們的收入同樣遠超父輩,是智能鎖消費的絕對主力軍,在智能鎖的井噴期,他們無疑是最好的加速劑。我國智能鎖行業(yè)的主流品牌在我國智能鎖發(fā)展的早期,消費市場還沒有成型,工程模式這一全新的商業(yè)模式出現(xiàn)。以愛迪爾、金指碼、第吉爾、海貝斯、普羅巴克為主的一些企業(yè)從房地產(chǎn)工程市場逐步打開了局面,企業(yè)規(guī)模迅速發(fā)展壯大,產(chǎn)銷量有了比較大的提升,為未來的發(fā)展累積了大量的技術(shù)、市嘗產(chǎn)品的經(jīng)驗。雅潔、巨力等傳統(tǒng)鎖具企業(yè)也開始逐步介入智能鎖的研發(fā)與生產(chǎn)中,上述幾家企業(yè)在工程市場的市場占有率高達60%隨著行業(yè)的進一步發(fā)展,在零售市場,豪力士、耐特、亞太天能、凱迪仕等品牌開始發(fā)力,產(chǎn)品的成熟度和接受度大幅提升,企業(yè)的規(guī)模和數(shù)量急速增加,到2016年,億元級的智能鎖企業(yè)已達5家以上。自2017年以來,家電企業(yè)如海爾、美的、TCL、創(chuàng)維,安防企業(yè)如海康威視、大華,通訊企業(yè)如中興,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如360、小米等,都已經(jīng)進入到智能鎖的生產(chǎn)和制造領(lǐng)域。各種大咖級的企業(yè)云集,讓未來的智能鎖產(chǎn)業(yè)充滿了變數(shù),更蘊含了無限可能。智能鎖的未來形態(tài)全自動智能鎖將更受歡迎。所謂全自動,就是開門時,在指紋識別或密碼驗證通過后自動開鎖,不需要下壓把手就可以直接拉開門；而在關(guān)門時,不需要上提把手就能自動反鎖,這也是全自動鎖的最大優(yōu)點,不用擔心忘記反鎖。2017年是中國全自動智能鎖爆發(fā)的元年。在各大展會上,全自動智能鎖已成為各大智能鎖廠商重點推廣的主打產(chǎn)品。全自動智能鎖還具有通用性強、容易安裝的特點和優(yōu)勢,受到越來越多用戶的喜愛。但全自動智能鎖在穩(wěn)定性上還有待提升,需要各大智能鎖企業(yè)來共同優(yōu)化。智能鎖聯(lián)網(wǎng)控制乃大勢所趨。相比歐美日韓市場大量的非聯(lián)網(wǎng)智能鎖,我國智能鎖從普及開始,就與物聯(lián)網(wǎng)深度融合?；谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的智能鎖產(chǎn)品,其遠程管理、與其它產(chǎn)品協(xié)同等功能將會得到強化。隨著智能家居產(chǎn)業(yè)的AI化,智能鎖產(chǎn)品的AI化趨勢也將會在2018年有所體現(xiàn)。人工智能運用到智能鎖領(lǐng)域,能夠?qū)崿F(xiàn)了人、機、系統(tǒng)之間的無縫連接與通信,讓門鎖具有基本判斷力和學習能力,從而實現(xiàn)智能化運用。通過大數(shù)據(jù)的支撐,智能鎖可以對用戶的開鎖習慣、使用習慣進行分析和學習,然后再通過對用戶習慣的分析轉(zhuǎn)化為機器思維,提升開鎖準確性和速度,大幅提高指紋識別率,讓智能鎖越用越快,越用越順手,從而為用戶提供更好的使用體驗。在剛剛過去的618年中購物節(jié)中,智能鎖產(chǎn)品的銷量大幅攀升,銷售額超過了去年618全天的5倍！在整個五金建材大門類中可謂一枝獨秀,無論是客單價還是同比增幅都位居第一,展現(xiàn)出了前所未有的市場潛力。同時,整個智能鎖產(chǎn)業(yè)有望在2018年出現(xiàn)真正的純互聯(lián)網(wǎng)化、AI化的智能鎖產(chǎn)品,這類產(chǎn)品在未來將會成為智能鎖主流產(chǎn)品之一,隨著大量互聯(lián)網(wǎng)巨頭進軍智能鎖,這一趨勢將繼續(xù)強化。目前還沒有任何權(quán)威機構(gòu)去評定智能鎖的排名,僅起到參考作用。智能門鎖是進入家里的第一道防線,也是日常生活中高頻使用的家居用品之一。歷史以來,門鎖存在的意義就是為了守護家庭安全的。門鎖的進化也從古時的木質(zhì)一進發(fā)展到金屬,從簡單的結(jié)構(gòu)演變成復(fù)雜的金屬機械結(jié)構(gòu),根本的原因就是為了變得更安全！國內(nèi)市場上還沒有一個指紋科技產(chǎn)品的強勢品牌,tonyon智能鎖作為新產(chǎn)品,最大的競爭來自消費者的認知,而非同類產(chǎn)品；tonyon指紋鎖只要市場策略得當,執(zhí)行到位,完全可以引領(lǐng)XX智能鎖乃至于打造出中國指紋識別技術(shù)行業(yè)第一品牌。三、銷售策略通過對智能鎖市場的調(diào)查和分析,我們發(fā)現(xiàn)：新品上市,必須集中所有優(yōu)勢資源,從最容易突破的切入口來進入市場。指紋鎖市場潛力巨大,做下XX兩個樓盤,其銷售額即可達到數(shù)百萬元。由于指紋鎖具有方便管理,安全方防護等優(yōu)勢功能,很早以前就在酒店、企業(yè)、政府機構(gòu)、金融機構(gòu)、高端公寓等商用領(lǐng)域占領(lǐng)了安防系統(tǒng)市場。對于用戶而言,盡管他們在上午領(lǐng)域已經(jīng)接觸到了這類安防系統(tǒng),但大多數(shù)用戶考慮到價格的原因并未將此科技運用到自己家中。而高端的住宅開發(fā)商正是看中了這一個空白的市場,將高端指紋鎖直接作為交房標準給到住戶,不但加強了住宅的安全級別,更提升了整個小區(qū)的"高端智能"形象。從市場方面來看,智能門鎖仍處于初期發(fā)展階段,眾多傳統(tǒng)機械鎖生產(chǎn)企業(yè)、智能家居生產(chǎn)企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)智能硬件跨界企業(yè)都盯住了這塊巨大的蛋糕,企圖在這個市場中分得一杯羹。如今,聯(lián)想等品牌也加入了這個烽煙四起的智能鎖戰(zhàn)場,共掘千億市場蛋糕。同時,也證明了智能鎖市場的發(fā)展空間確實巨大,我國的智能鎖在民用鎖市場上占有率目前還不到5%,而在歐美、日韓等國家已超過50%。所以,未來的智能鎖市場上升空間非常大。此外,中國四億多城鎮(zhèn)家庭中80%以上家庭有意向?qū)鹘y(tǒng)門鎖升級為智能鎖,智能鎖市場正在以40%的年均市場增長率快速發(fā)展,平均每座城市智能指紋鎖銷售額每年可達3000萬元,全國市場營業(yè)額也有望突破1000億元。這些數(shù)據(jù)也不斷驅(qū)使著眾多企業(yè)和資本家紛紛下海押注。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計,目前國內(nèi)出租房有8000萬套,再加上數(shù)量巨大的酒店市場,這些B端客戶對于門鎖智能化的強烈需求會在不久得時間內(nèi)迎來一輪市場大爆發(fā)。2017年國內(nèi)家庭智能門鎖超過300萬部,增長率超過50%。長遠來看,隨著樓市再度升溫、95后婚育潮的到來,新房裝修安裝智能鎖的消費習慣將逐步普及。目前國內(nèi)的4億家庭中,95%都存在從機械鎖改裝為智能鎖的需求,如此看來,家庭市場更是不少企業(yè)競爭的關(guān)鍵領(lǐng)域。工程市場的主要潛在客戶是樓盤開發(fā)商,而最能打動開發(fā)商的是樣板房銷售模式。為了取得開發(fā)商的認同,成功打造tonyon指紋鎖樣板樓盤,我們在銷售策略上針對樓盤客戶制定了多種銷售策略,比如"概念包裝"：指紋鎖在本樓盤銷售,講進一步提升樓盤科技附加值,實現(xiàn)三方面特色：鎖具升級：當今鎖具市場,指紋鎖是最高級、最便捷、最安全的現(xiàn)代化智能鎖具；②、智能樓宇概念：現(xiàn)代化智能樓宇將贏得消費者的特別青睞,指紋鎖的配備將突出樓盤的現(xiàn)代化智能特色,提高樓盤整體素質(zhì)和價值；③、高檔樓盤安全裝備所需：諸如可視智能對講機、攝像探頭是現(xiàn)代化高檔樓盤社區(qū)的必要裝備,指紋鎖也將成為消費者對高檔樓盤、公寓、別墅住宅安全裝備的必然要求！同時,我們采取了一系列促削措施,以提升開發(fā)商的購買欲望。①、在本盤的樣板展示房中,tonyon免費贈送并負責安裝指紋鎖一把②、板房的裝修水準將直接決定消費者對本樓盤的認知,通過指紋鎖的安裝,進一步凸顯本樓盤作為高檔成熟社區(qū)的現(xiàn)代化智能特色,提高樓盤的附加值,吸引消費者的興趣好感,也帶給房產(chǎn)商直接利益。這些樓盤模式銷售策略都被寫入了銷售人員和代理商培訓手冊,并在之后的市場實戰(zhàn)中獲得了良好的效果。從今年的7月8日發(fā)布的《2018中國智能鎖消費白皮書》中披露的消費者端的數(shù)據(jù),在智能鎖的消費用戶中,以26歲到35歲的人群為主,其中公司職員占比高達60.02%。在消費區(qū)域上,XX、XX以及XX三省的支付買家數(shù)占比名列前三,成為了智能鎖零售大省。不難看出,智能鎖的市場教育還處于成長期。2018年我國目前智能鎖滲透率僅約5%,而且主要集中在一二線城市。在智能鎖市場的強勁增長趨勢下,預(yù)計到2020年,中國智能鎖市場滲透率將達到19.75%,智能鎖銷量將突破3200萬套,大幅縮小同日韓等成熟市場的差距。在智能鎖零售方面,智能鎖線上零售增長趨勢明顯好于線下零售。根據(jù)天貓平臺智能鎖銷售數(shù)據(jù)顯示,相比2016年,2017年天貓平臺智能鎖支付件數(shù)增長了126.52%。所以tonyon的市場主營銷策略就是：圍繞智能樓宇這個概念,走工程市場這一路線。四、建立服務(wù)機構(gòu)〔微信公眾號及服務(wù)號有了好的方案和產(chǎn)品還遠遠不夠,市場推廣能否成功關(guān)鍵在于銷售人員的執(zhí)行力。針對tonyon指紋鎖的上市策略,我們從銷售語術(shù)、產(chǎn)品導(dǎo)購、售后服務(wù)、客情維護等方面對銷售人員做了全面的培訓,并通過模擬演示等方法進行考核,確保銷售人員的能力過關(guān)。同時對技術(shù)維護人員和產(chǎn)品配送人員也進行了系統(tǒng)培訓,組建了專業(yè)的售后服務(wù)團隊和完善的配送體系?！?創(chuàng)建個微信公眾號及服務(wù)號?！?在營銷上實施好"面向客戶,服務(wù)客戶"的服務(wù)戰(zhàn)略。只有客戶認可了企業(yè),企業(yè)才可以在客戶心中樹立起品牌效應(yīng)跟威望。隨著客戶的認可跟信任,公司的銷售能力才會得到鞏固跟加強?！?根據(jù)客戶的需求調(diào)整服務(wù)類容和服務(wù)方式?！?建立客戶檔案,隨時走訪和聯(lián)系對重點客戶保證每年走訪一次,對于客戶提出來的問題跟建議要給予重視,通過客戶提出來的問題和建議來改善自己的管理?！?重視拒絕我們的客戶的意見,通過深入了解客戶拒絕我們原因,可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)營管理中出現(xiàn)的問題,采取必要的措施。五、服務(wù)流程如何讓我們的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：我們的服務(wù)能讓客戶感動

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意？讓客戶感動的三種服務(wù)：1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果我們的服務(wù)與我們的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會認為那是應(yīng)該的,如果我們的服務(wù)與我們的產(chǎn)品無關(guān),那他會認為我們是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。二、服務(wù)的三個層次：1、份內(nèi)的服務(wù)：我們和我們的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認為我們何我們的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)〔可做可不做的服務(wù)：我們也做到了,客戶認為我們和我們的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：我們都做到了,客戶認為我們何我們的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把我們當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走,這才是我們想要的結(jié)果。三、服務(wù)的重要信念：1、我是一個提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

2、假如我們不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、我們的競爭對手樂意代勞。而在服務(wù)中又分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。盡善盡美的服務(wù)則是長久留住顧客和吸引顧客的制勝法寶。首先,良好的服務(wù)是開拓事業(yè)的關(guān)鍵所在<即售前服務(wù)>顧客購買產(chǎn)品便是服務(wù)的第一步。而三生產(chǎn)品的一大特點就是消費具有重復(fù)性和持續(xù)性。而產(chǎn)品是否能打動顧客的心很大程度上取決于經(jīng)銷商所應(yīng)具備的良好服務(wù)意識。因為售前服務(wù)即打前戰(zhàn),用我們的真誠、熱情的服務(wù)態(tài)度來感染顧客,讓他們在消費之前便對公司的產(chǎn)品有一個好的、深刻的印象,就是說要抓住顧客的眼球和消費心理。其次,用良好的言行來吸引和留住顧客<售中服務(wù)>營銷人員在銷售過程中要注意自身的言語和形象,因為我們的言行即是公司整體形象的化身。從某種意義上來講,我們就是公司的"窗口",顧客則是通過"窗口"來看待公司的形象。我們留給顧客一個完美的服務(wù)形象,不但能讓對方加深對公司產(chǎn)品的印象,而且無形中也樹立了公司的良好口碑。第三,指導(dǎo)關(guān)懷型的服務(wù)是顧客持續(xù)使用的金鑰匙<即售后服務(wù)>銷售的關(guān)鍵服務(wù),更應(yīng)是在顧客購買了產(chǎn)品之后。售后服務(wù)的重要性不可小視。顧客購買產(chǎn)品后,應(yīng)主動與對方取得聯(lián)系,了解他的滿意度,詢問他使用產(chǎn)品的效果,顧客如有疑問,應(yīng)耐心回答,消除顧客的疑慮。讓顧客覺得我們是真正關(guān)心他,而不是掙完他的錢便不聞不問了。要讓他感受到我們的服務(wù)既到位又完善。另外加強指導(dǎo)型服務(wù)也要與關(guān)懷顧客并重。既然我們的服務(wù)更好更專業(yè)以及區(qū)別于其他行業(yè),那么我們須要做些什么？一：事先的準備：①專業(yè)知識,復(fù)習產(chǎn)品的優(yōu)點。②感恩的心態(tài)〔感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人。③一個有說服力的人,會影響許多人的一生。④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。⑤以公司為榮,以產(chǎn)品為榮,顧客不買是他的損失?！惨欢ㄒ岊櫩涂吹?聽的,感覺的,并且知道這一點。⑥給自己做一個夢想版——將每個人的夢想版,列在墻上?、呔駹顟B(tài)的準備。二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。①大幅改變肢體狀態(tài),動作創(chuàng)造情緒。②人生最大的弱點是沒有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限?、苄袆恿碜杂诨盍?活力來自于活動。三：與顧客建立信賴感。①通過第三者來分享,至少有第三者的見證。②透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。③推銷是用問的。④問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問"是"的問題——要從小"事"開始發(fā)問——問約束性的問題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答"否"的問題。〔如果顧客表示對產(chǎn)品不了解,沒關(guān)系,繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望。⑤永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音〔傾聽對方的表情?！灰遄?認真聽?！热恐v完之后,復(fù)述一遍給對方聽。⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。四：了解顧客的問題、需求。渴望：①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案〔是不是唯一的決策者當與顧客初次見面時,一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況推銷中的提問：很詳細詢問：你對產(chǎn)品的各項需求②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？〔因此得出顧客的"購買價值觀"！此為"測試成交"。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀,然后再正確的提出解決方案。五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值顧客購買,因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀,看什么對他〔她最重要。你認為什么對自己一生最重要：①②③一生中最恐懼是什么？①②③〔列出哪項最重要然后,告訴他如果tonyon智能鎖有一項服務(wù)能滿足你的上述價值觀,那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀,先告訴顧客"痛苦"：①過去的痛苦〔損失②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對方你有種藥,如此,顧客會追著你跑。一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。六：做競爭對手的分析。不可批評競爭對手,如何比較呢？①點出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較?！惨欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕即對顧客最重要的價值觀。培訓的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？請?zhí)?登記表"！視覺性的顧客：多談"你看",聽覺性的顧客：多談"你聽",觸覺性的顧客：多談"你試試"。塑造產(chǎn)品的價值七：解除反對意見。在怪物長大之前,把他殺掉。①預(yù)先框視,未等顧客提出反對意見之前〔如價太貴,就加以"解除"〔一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格,也只有一流的人會買。一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人〔成功者自己決定。E不了解F不需要②三種蘋果：紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選"爛"。③所有的抗拒點,都通過"發(fā)問"解決。價值觀成交法與競爭者比價比質(zhì)成交法八：成交。①"去死"成交法③售后服務(wù)確認成交法③二選一成交法④確認單簽名成交法〔預(yù)先設(shè)計完整的"確認單"⑤沉默成交法〔對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字為止,先開口者死。⑥對比原理成交法〔先提出最貴的產(chǎn)品,再拋出低價的產(chǎn)品⑦回馬槍成交法〔辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然后返回重講,〔最可恨的抗拒是未講出的抗拒。⑧假設(shè)成交法：你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。九：請顧客轉(zhuǎn)介紹①給你價值,令你滿意②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值③他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？④請寫出他們的名字好嗎？⑤你可以立刻打給他們嗎？OK！〔當場打⑥贊美新顧客〔借推薦人之口⑦確認對方的需求⑧預(yù)約拜訪時間。十：售后服務(wù)。做售后服務(wù),不如做售前服務(wù)。①寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。②〔一個月后或半個月后寄資料給對方。③再寄資料。④持續(xù)半年、一年、二年、十年。⑤做售后服務(wù),應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)〔在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。①立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求,并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書報給客戶,親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙〔標志、廣告語、標準色、名言、感謝語,寄給客戶的每位關(guān)系人。李嘉誠說：上門找顧客累,顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客?！仓灰櫩筒焕聿徊?就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交,至少不傳播"惡言"。六.我們的發(fā)展方向縱觀中國智能鎖行業(yè)的發(fā)展,不難讓人聯(lián)想到手機在中國的發(fā)展歷程。因為中國智能鎖行業(yè)正在重蹈手機曾經(jīng)的發(fā)展之路。首先讓我們回顧一下中國手機的發(fā)展簡史：

第一階段：國外品牌壟斷中國市場。1993年,摩托羅拉3200<大哥大>進入中國大陸,成為中國大陸的第一部移動,標志著中國開始進入手機時代。但是90年代初,中國手機市場基本上被摩托羅拉、諾基亞、愛立信、黑莓、西門子、三星等國外品牌壟斷；第二階段：國產(chǎn)品牌興起。90年代末出現(xiàn)了中國第一批手機品牌,如已經(jīng)消失的科健、波導(dǎo)、南方高科、首信、夏新、迪比特、CECT、熊貓等,以及后來的后來的聯(lián)想、華為、酷派、多普達、中興等。

第三階段：山寨手機時代。20XX-20XX,聯(lián)發(fā)科MTK方案的出現(xiàn),讓華強北大火了一把,各大手機配件在這里均能找到,也讓中國進入人人都能組裝的手機山寨時代,而在這樣的背景下,手機行業(yè)打響了價格戰(zhàn)。

第四階段：創(chuàng)新發(fā)展階段。20XX之后,隨著智能手機的普及,山寨手機品牌逐漸走向了滅亡,特別是近年來用戶越來越看重產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、功能等方面的創(chuàng)新,為此造就了蘋果、華為、vivo、oppo、小米等技術(shù)領(lǐng)先的手機品牌,各大廠家也不再熱衷于"打價格戰(zhàn)",在各自擅長的領(lǐng)域精耕細作。而且?guī)状笮袠I(yè)頭部企業(yè)占據(jù)了80%以上的市場份額,小品牌、山寨廠家?guī)缀鯖]有了生存空間。

蘋果、華為、vivo、oppo、小米之所以能活下來,是因為在眾多品牌中始終堅持原創(chuàng)、堅持研發(fā)、堅持自己特色。最重要的是,這些品牌沒有走低端、低質(zhì)和低價的路線。

縱觀目前整個手機行業(yè)的價格,高端手機大多在3000元以上,中低端手機均在1000以上；就連主打性價比的小米,最便宜的紅米6A價格也要600元。這說明,隨著生活水平的提升,人們的消費觀念已從價格因素轉(zhuǎn)變到了價值因素,人們越來越關(guān)注產(chǎn)品的價值。

回過頭來看看智能鎖行業(yè)。目前,中國智能鎖行業(yè)已走過了手機的第一和第二個階段。90年代初,中國智能鎖行業(yè)剛起步,那時候的高端酒店大多被國外酒店鎖品牌壟斷,早期的國產(chǎn)智能鎖品牌大多數(shù)是從模仿韓國智能鎖開始?？上У氖?0年代初期起步的智能鎖企業(yè),大多已成為先驅(qū),但卻奠定了中國智能鎖的基礎(chǔ)。

2010之后,中國智能鎖行業(yè)開始迅速發(fā)展,涌入的企業(yè)也越來越多,同時,家用智能鎖開始興起,特別是在一些高端小區(qū),智能鎖逐漸成為了標配。到2015年,中國智能鎖市場需求量突破了200萬套。

如今,智能鎖行業(yè)已步入了手機的第三個發(fā)展階段,即進入了相互模仿、相互抄襲的山寨時代,且低價競爭已成為山寨智能鎖品牌的競爭利器。目前,智能鎖行業(yè)有現(xiàn)成的方案、指紋模塊、線路板、鎖體、鎖芯、主控芯片等相關(guān)配件,山寨企業(yè)只需將不同零件組裝即可生產(chǎn)智能鎖。

如今,像山寨手機時代有了聯(lián)發(fā)科MTK方案,任何企業(yè)或者個人都可以成為智能鎖生產(chǎn)企業(yè),或許會還將出現(xiàn)智能鎖行業(yè)的"華強北"。從手機的發(fā)展歷程來看,山寨不是長久之計,大多企業(yè)只是紅極一時,甚至有不少曇花一現(xiàn)。真正能從成百上千個品牌中脫穎而出的少之又少。隨著市場的成熟以及用戶對智能鎖認知度的提高,智能鎖勢必與手機一樣將在未來三五年內(nèi)走進第四個發(fā)展階段。而那些沒有創(chuàng)新能力和實力,以及走低價路線,用山寨思維做智能鎖的企業(yè)勢必會走向滅亡,被市場和用戶所遺忘。隨著智能家居中智能電視、智能路由器等智能單品的爆發(fā),多個智能家居單品已經(jīng)進入到普通用戶的家庭,而智能家居平臺的建立,使得智能家居系統(tǒng)日益完善。伴隨著家居生活中智能產(chǎn)品的增多,智能家居市場逐漸由單品爆發(fā)向系統(tǒng)化方向發(fā)展,未來智能家居市場規(guī)模將進一步擴大。隨著用戶消費觀念轉(zhuǎn)變與傳統(tǒng)安防產(chǎn)品的漏洞,用戶對于智能安防產(chǎn)品的需求不斷提升,基于易觀2930份調(diào)查問卷反饋,在用戶感興趣的智能家居產(chǎn)品方面,被訪者對智能監(jiān)控設(shè)備最感興趣,其次是個人護理/健康管理設(shè)備。智能安防成為用戶剛需,安防產(chǎn)品將直接影響用戶的安全感。與日韓、歐美國家相比,中國智能門鎖市場滲透率較低,不足3%。對于國內(nèi)市場來說,中國約有14億人口,4億家庭,其中70%以上的家庭是三人及以上的家庭,家庭平均規(guī)模3人以上,隨著人口老齡化的加劇及二胎生育政策的放開,老人、兒童占人口比例進一步提高,在2015年已超過37%。而智能門鎖相對于傳統(tǒng)門鎖,更為