2023年中國企業(yè)營銷難題大型調(diào)查報告綜述之二如何制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略

《中國公司營銷難題》大型調(diào)查報告綜述之二——如何制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略--------------------------------------------------------------------------------調(diào)查記錄結(jié)果(二)1．69％的公司不知道如何制定總體營銷戰(zhàn)略；2．38％的公司由于信息資源有限，難以把握宏觀因素；3．36.3％的公司認(rèn)為行業(yè)競爭劇烈，自己所進(jìn)入的行業(yè)難以把握；4．28.8％的公司認(rèn)為市場變化莫測，難以把握。公司的營銷戰(zhàn)略問題，事實(shí)上是一個結(jié)識論問題。它是通過對國家宏觀經(jīng)濟(jì)和政策、對市場環(huán)境、對未來發(fā)展趨勢等方面的對的結(jié)識，制定出與之相適應(yīng)的公司的發(fā)展方向、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、資本結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)等模式。一個公司假如沒有一個全局性的營銷戰(zhàn)略結(jié)識，就不也許健康、有序、穩(wěn)健的發(fā)展。隨著競爭日益全球化、網(wǎng)絡(luò)化的趨勢，公司只有在微觀經(jīng)濟(jì)活動上獲得理性的、科學(xué)的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，才干獲得強(qiáng)大的生命力、競爭力，自發(fā)的盲目的營銷活動只能是“打一槍，換個地方”式的草寇行為，會陷入“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”的境地。所以，沒有科學(xué)營銷戰(zhàn)略思想的公司必將淹沒在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)的汪洋和狂瀾之中。那么公司的營銷戰(zhàn)略該如何制定呢?一、大環(huán)境影響公司中國的公司要制定出科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，必須要認(rèn)清中國目前的經(jīng)濟(jì)特性及宏觀形勢，絕不能照搬國外及書本上的營銷模式。制定公司營銷戰(zhàn)略的首要問題，是要對的結(jié)識國民經(jīng)濟(jì)的周期性波動與公司微觀經(jīng)濟(jì)活動之間的關(guān)系。所謂經(jīng)濟(jì)周期，是在商品經(jīng)濟(jì)國家的總體經(jīng)濟(jì)活動中，由低谷——復(fù)蘇——擴(kuò)張——高增——回落——衰退——低谷相聯(lián)而成，并反復(fù)出現(xiàn)的一種波動。經(jīng)濟(jì)周期波動的內(nèi)在機(jī)制，在于社會總供應(yīng)和社會總需求是否平衡。任何經(jīng)濟(jì)模式要謀求經(jīng)濟(jì)增長都必須改變原有生產(chǎn)要素的組合方式，因而必然會破壞社會總供應(yīng)與社會總需求之間原有的平衡，進(jìn)而引起經(jīng)濟(jì)的周期性波動。在中國市場經(jīng)濟(jì)的今天，公司的一切營銷活動是以市場為導(dǎo)向的，而社會總需求與社會總供應(yīng)之間發(fā)生變動時，必然會反映到市場上，從而影響到公司的營銷活動。公司假如不能結(jié)識和把握經(jīng)濟(jì)周期性波動的規(guī)律，制定出來的營銷戰(zhàn)略就不也許有全局性，必然會在市場營銷活動中受到無情的捉弄。那么，中國經(jīng)濟(jì)周期性波動的特性是什么呢?改革開放之前的中國經(jīng)濟(jì)周期波動，重要呈現(xiàn)出嚴(yán)重的政治干預(yù)，導(dǎo)致不規(guī)則的經(jīng)濟(jì)周期波動；實(shí)行改革開放以后，重要表現(xiàn)為適度快速和相對平穩(wěn)。具體而言：1．寬二緊三。增長的時間約為2年，調(diào)整的時間約為3年，與國民經(jīng)濟(jì)“五年計劃”基本吻合。從1998年終到2023年初，中國經(jīng)濟(jì)應(yīng)當(dāng)是處在一個調(diào)整期。2．宏觀調(diào)控。政府的宏觀調(diào)控是中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)營的一個顯著特性，并成為影響經(jīng)濟(jì)周期性波動的外在強(qiáng)制力量。3．換屆效應(yīng)。中國經(jīng)濟(jì)周期的政治色彩非常濃厚，經(jīng)濟(jì)波動受政治因素的影響比較明顯。改革開放以來，雖然逐步實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)，但計劃經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)仍然在國民經(jīng)濟(jì)中大量遺留。這也是“初級階段”在經(jīng)濟(jì)上的一個客觀制約性。因此，政治力量經(jīng)?？梢源碳そ?jīng)濟(jì)增長?？v觀中國二十年來歷次黨代會的當(dāng)年和政府換屆的后一年，中國宏觀經(jīng)濟(jì)一般都趨于高漲，這是“中國特色的政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”的又一種重要特性。作為公司，在制定整體營銷戰(zhàn)略時，如何把握和駕馭中國經(jīng)濟(jì)周期波動，興利除弊，為公司發(fā)明更大的發(fā)展？有哪些原則和方法?經(jīng)濟(jì)周期性波動的過程，事實(shí)上是力量重新組合與財富重新分派的過程。經(jīng)濟(jì)周期波動發(fā)明了無限的商機(jī)，為有潛質(zhì)的公司領(lǐng)先對手實(shí)現(xiàn)跳躍式增長提供了充足的時間和空間。在經(jīng)濟(jì)周期當(dāng)中的公司，把握得當(dāng)，低潮的時候別人大賠你小賠，高潮的時候別人小賺你大賺，這樣一來一往，差距自然就會拉大。由此可見，波動導(dǎo)致落差，落差造就機(jī)會，落差中往往孕育著實(shí)現(xiàn)資本增值和收益增長的也許性，公司假如在制定整體營銷戰(zhàn)略時，能很好地把握經(jīng)濟(jì)周期，就有機(jī)會實(shí)現(xiàn)公司“三級跳式”的發(fā)展。駕馭中國經(jīng)濟(jì)周期一些常規(guī)性的原則有以下幾點(diǎn)：1．逆向性原則。適時進(jìn)入和退出是公司制定和實(shí)行整體營銷戰(zhàn)略時最為關(guān)鍵的問題，要經(jīng)得起誘惑，市場熱的時候頭腦不能熱，越是高潮越要冷靜，要耐得住寂寞，市場冷的時候信心不能冷，越是低潮越要果敢。2．超前性原則。公司整體行銷戰(zhàn)略不能完全與周期階段相吻合，而要先知先覺，先行先動，比周期過程早半拍，快一步，保持一定的時間差，在大勢上漲之前進(jìn)入，在大勢下跌之前退出。3．節(jié)奏性原則。經(jīng)濟(jì)運(yùn)動有其自身的規(guī)律性，高低起伏，循環(huán)往復(fù)。因此，公司的營銷活動也應(yīng)當(dāng)有所為而有所不為、有進(jìn)有退，爭取步步為營，踩到點(diǎn)子上。在具體方法上，可按照“逆經(jīng)濟(jì)周期運(yùn)動”來制定和實(shí)行營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。在國家宏觀經(jīng)濟(jì)高潮時期，公司總的營銷基調(diào)是回籠資金和收縮調(diào)整，具體營銷活動處在戰(zhàn)略管理的態(tài)勢，以收縮戰(zhàn)線，調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)營銷管理為首要目的；在國家宏觀經(jīng)濟(jì)低潮時期，公司總的營銷基調(diào)是市場出擊和對外擴(kuò)張，整體營銷處在戰(zhàn)略進(jìn)攻態(tài)勢。此時，一方面要優(yōu)化營銷結(jié)構(gòu)，完畢內(nèi)部的整合，打好基礎(chǔ)，發(fā)明條件，迎接經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，特別要把握機(jī)會整頓營銷隊伍；另一方面，應(yīng)當(dāng)積極出擊市場，組合各種公司資源，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，提高市場占有率，占據(jù)有利的競爭位置。二、多元化還是專業(yè)化，是整體營銷戰(zhàn)略的重要范疇制定公司整體營銷戰(zhàn)略，要服從于公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，這就不可避免地碰到多元化和專業(yè)化問題，一個公司的發(fā)展究竟是走專業(yè)化還是走多元化發(fā)展道路，是一個值得探討的話題。(一)多元化并非萬能1．公司的市場占有率和資源運(yùn)用率隨著多元化限度的提高而增長，但達(dá)成一定限度后則逐漸減少?？梢姡嘣嬖谥岸取钡膯栴}，“度”的差異將導(dǎo)致“質(zhì)”的區(qū)別，而過度多元化只能導(dǎo)致競爭力的削弱和資源的浪費(fèi)。2．公司的市場應(yīng)變力和內(nèi)部管理難度隨著多元化限度的提高而增長。一般來說，公司規(guī)模越大，管理難度就越大，對管理者的素質(zhì)和能力的規(guī)定就越高，對專業(yè)管理方式的需要就越大，保護(hù)市場份額的難度也就越大。多元化的主線目的和最大優(yōu)勢在于適應(yīng)市場變化，分散經(jīng)營風(fēng)險，從而達(dá)成“東方不亮西方亮”的效果，而這一優(yōu)勢又是以管理難度的增長和運(yùn)轉(zhuǎn)效率的減少為代價的，這自身又構(gòu)成一種新的風(fēng)險。公司進(jìn)入一個自己不熟悉的行業(yè)比留在自己熟悉的行業(yè)風(fēng)險更大，很有也許“東方不亮西方也不亮”。3．市場占有率、市場應(yīng)變力和資源運(yùn)用率越大，公司的收益率和增長率就越高，其中市場是決定收益率的重要因素之一。這就表白多元化要以專業(yè)化為基礎(chǔ)，從而具有內(nèi)在的規(guī)模性與主導(dǎo)性；而市場應(yīng)變力是決定增長率的重要因素，這表白多元化是保證公司利益穩(wěn)定的有效手段，但卻不能保證帶來收益增長。收益是對差異性和規(guī)模性的結(jié)果和補(bǔ)償，沒有自身獨(dú)特優(yōu)勢又什么都搞的公司很難獲得收益增長。所以說，多元化不是萬能的，產(chǎn)業(yè)多元化的目的并不在于其一單項指標(biāo)最優(yōu)，而在于各項指標(biāo)整體效果的最優(yōu)。只有在市場占有率、市場適應(yīng)力、資源運(yùn)用率等與產(chǎn)業(yè)多元化都成正比例時，產(chǎn)業(yè)多元化才干收到正面效果。(二)沒有專業(yè)化是萬萬不能的1．公司所擁有的資源是有限的。無所不備則無所不寡，特別是在公司發(fā)展周期的頂峰時期會出現(xiàn)資金、人才、產(chǎn)品等資源短缺的現(xiàn)象。中國公司多元化實(shí)踐證明，多元化經(jīng)營也必須是有選擇的，涉足的行業(yè)最多不能超過兩個。過早或過度多元化會導(dǎo)致公司資源的分散，不利于公司在某項專業(yè)上形成市場規(guī)模和市場競爭力。與其分散資源在眾多領(lǐng)域內(nèi)無所作為，不如集中有限資源在一個領(lǐng)域內(nèi)大顯身手。集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，不僅是兵家也是商家的指導(dǎo)原則。2．天底下沒有無所不能的公司和公司家?！叭?，行行出狀元”，但一個人不也許同時會三十六行，行行都是狀元。在這個行業(yè)的優(yōu)勝者，在另一個行業(yè)內(nèi)很也許會默默無聞，甚至一敗涂地，貿(mào)然進(jìn)入一個陌生的領(lǐng)域是一種極大的冒險，很有也許就是一場惡夢的開始。3．公司的市場地位和市場形象歸根結(jié)底取決于專業(yè)化水平的高低。市場細(xì)分化無論在公司的成長期還是成熟期都是必需的，任何一個公司，一方面必須找到一個適合于市場的戰(zhàn)略性行業(yè)或產(chǎn)業(yè)，明確“做什么”與“不做什么”。一個公司吸引投資者的一個重要因素是公司的市場定位和公司形象，即“主管業(yè)務(wù)的透明度”，而它取決于專業(yè)化水平的高低。公司在選擇一個行業(yè)后，就要進(jìn)一步進(jìn)去，成為該行業(yè)的領(lǐng)袖，行業(yè)領(lǐng)袖往往意味著更大的市場、更高的利潤和更多的資源。從經(jīng)濟(jì)學(xué)范疇來講，市場經(jīng)濟(jì)專業(yè)化分工的原則，從主線上規(guī)定公司必須專業(yè)明確，因此沒有專業(yè)化是萬萬不能的。在多元化與專業(yè)化的關(guān)系中，專業(yè)化永遠(yuǎn)是第一位的，多元化永遠(yuǎn)是第二位；多元化有限度，而專業(yè)化是無止境的。(三)制定整體營銷戰(zhàn)略，必須妥善解決多元化與專業(yè)化專業(yè)化并不一定就意味著成功，多元化也并不一定就意味著失敗。但是，搞專業(yè)化就必須搞有規(guī)模、有質(zhì)量的專業(yè)化，搞多元化就必須搞有選擇、有節(jié)奏的多元化，制定營銷戰(zhàn)略時，就要在專業(yè)化與多元化之間找到一個最佳平衡點(diǎn)，這就是優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的問題：1．強(qiáng)調(diào)互補(bǔ)性，提高市場應(yīng)變力。2．強(qiáng)調(diào)主導(dǎo)性，提高市場占有率。3．強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，提高公司綜合素質(zhì)。4．強(qiáng)調(diào)