公司財務(wù)培訓(xùn)教材-應(yīng)收賬款管理及催收技巧 144

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應(yīng)收帳款管理及催收技巧2目錄第一章應(yīng)收帳款管理的重要性第二章應(yīng)收帳款管理的流程第三章應(yīng)收帳款催收的根本原那么和指導(dǎo)思想第四章應(yīng)收賬款管理的根本工具第五章債務(wù)人常見拖延手法及對策第六章商帳催收常用方式及技巧第七章應(yīng)收帳款管理所涉及的常見法律問題

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應(yīng)收帳款管理的重要性4賒銷的好處增強(qiáng)企業(yè)競爭力;提高商品市場占有率;擴(kuò)大商品銷售量和利潤的實現(xiàn)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑5背景資料目前，不僅各類普通的工商企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍巨大，即使是管理水平相對較高的上市公司，從其公布的財務(wù)報告中也可發(fā)現(xiàn)，很多公司盡管主營業(yè)務(wù)收入連年增長，但同期應(yīng)收賬款數(shù)額增長的比例更大，而且賬齡結(jié)構(gòu)越來趨惡化，經(jīng)營凈現(xiàn)金流量持續(xù)為負(fù)。銷售收入的增長只給這些企業(yè)帶來了賬目利潤，不能帶來維持經(jīng)營、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模所必需的現(xiàn)金流入，而且隨著應(yīng)收賬款數(shù)額的持續(xù)增加、平均賬齡的不斷增長，可能出現(xiàn)的壞賬損失也越來越大，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來巨大的潛在風(fēng)險。雖然，企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因多種多樣，但對于一家企業(yè)，特別是一家上市公司，首先應(yīng)從自身的管理體系中尋求解決問題的突破口，通過強(qiáng)化內(nèi)部管理和控制體系，克服不良的外部環(huán)境給企業(yè)應(yīng)收賬款管理帶來的困難。6東方鉭業(yè)2021-2021年的局部財務(wù)指標(biāo)2011年2010年2009年主營業(yè)務(wù)收入2,323,860,7871,637,374,7901,198,918,255同期應(yīng)收帳款數(shù)538,834,124296,000,179246,065,207經(jīng)營凈現(xiàn)金流量-191,407,11795,685,909-84,504,9657應(yīng)收帳款管理的本錢您知道應(yīng)收帳款管理有哪些本錢么？8應(yīng)收帳款管理的本錢時機(jī)本錢管理本錢壞帳本錢9時機(jī)本錢時機(jī)本錢的定義:把一種資源投入某一特定用途之后，所放棄的在其他用途中所能得到的最大利益〔利益〕。應(yīng)收帳款的時機(jī)本錢計算方法是：日賒銷額×平均收賬期×資金本錢率應(yīng)收賬款管理重中之重是減少時機(jī)本錢損失！10管理本錢管理本錢包括：客戶調(diào)查費(fèi)用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費(fèi)用、收賬費(fèi)用、內(nèi)部管理程序、場地、人員、辦公等費(fèi)用。管理本錢的特征是階躍性的：在一定規(guī)模之內(nèi)時，管理本錢保持根本穩(wěn)定，超過這個規(guī)模時，管理本錢將跳躍到另一個更高的本錢數(shù)量級，并保持相對穩(wěn)定。11壞賬本錢壞帳本錢隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。壞帳本錢上下與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞帳本錢線的斜率越小。管理水平越低，壞帳本錢線斜率越高。12加強(qiáng)應(yīng)收帳款的必要性應(yīng)收帳款的冰山原理影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)增加融資管理本錢侵蝕企業(yè)利潤喪失企業(yè)再投資的時機(jī)壞帳損失

SINOTRUST13案例ABC公司是一著名化工產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售商。進(jìn)入中國市場后，向經(jīng)銷商和局部直接客戶提供賒銷的合作條件。某年賒銷總額為4.5億元，平均回款期為45天(全年按360天計算)。該公司的加權(quán)資金本錢率為10％，壞帳率為2％。為加強(qiáng)信用管理，該公司在財務(wù)總監(jiān)下設(shè)立了信用經(jīng)理的職位，并配備了三名助手。該部門一年支出的各種費(fèi)用約為200萬。SINOTRUST14案例ABC公司是一著名化工產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售商。進(jìn)入中國市場后，向經(jīng)銷商和局部直接客戶提供賒銷的合作條件。某年賒銷總額為4.5億元，平均回款期為45天。該公司的加權(quán)資金本錢率為10％，壞帳率為2％。為加強(qiáng)信用管理，該公司在財務(wù)總監(jiān)下設(shè)立了信用經(jīng)理的職位，并配備了三名助手。該部門一年支出的各種費(fèi)用約為200萬。15案例以下5家公司，如果在年資金本錢為12%的情況下，如果按照原有售價而不提供任何銷售信用，每個公司都獲得5%的利潤。(一年=360天計算)單位：萬元公司A公司B公司C公司D公司E銷售完成全部現(xiàn)金付現(xiàn)提供2%的價格折扣30天付清貨款60天付清貨款90天付清貨款年銷售額12,00012,00012,00012,00012,000凈利潤（賒銷成本前）平均應(yīng)收帳款賒銷成本凈利潤凈利潤率16案例以下5家公司，如果在年資金本錢為12%的情況下，如果按照原有售價而不提供任何銷售信用，每個公司都獲得5%的利潤。(一年=360年)單位：千元公司A公司B公司C公司D公司E銷售完成全部現(xiàn)金付現(xiàn)提供2%的價格折扣30天付清貨款60天付清貨款90天付清貨款年銷售額12,00012,00012,00012,00012,000凈利潤（賒銷成本前）600600600600600平均應(yīng)收帳款001,0002,0003,000賒銷成本0(240)(120)(240)(360)凈利潤600360480360240凈利潤率5%3%4%3%2%17

貨款拖延對利潤的影響

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壞帳對銷售額的影響

19案例一家知名塑料制造企業(yè)的財務(wù)總監(jiān)認(rèn)為其企業(yè)的信用管理水平很好,因為他一年中核銷的壞帳只有30000元,問及其貨款拖延所造成的利息本錢時,他表示從未估算過,據(jù)了解,該企業(yè)平均的逾期應(yīng)收帳款額為400萬,借款的平均年利率為8%,貨款拖延給他的損益帳戶上增加了32萬的利息本錢.20愛德華規(guī)律：10比1規(guī)律：“由于貨款拖延而造成的利息本錢通常至少超出壞帳損失十倍〞！21我們通過帳款損失表，可以輕易看出一筆壞帳的損失是需要更多筆的有效銷售所賺取的凈利潤來填充。在貨款拖延表中，每一個數(shù)字代表了在每一種借款本錢和凈利潤組合下，還有多少時間銷售將因付款拖延而無利可賺。采用這兩種表格，以確定適宜的需要采取措施的時間，防止壞帳損失及大批量的銷售利潤被蠶食的危險。加強(qiáng)應(yīng)收帳款的必要性22應(yīng)收帳款管理的目的23應(yīng)收帳款管理的目的確保利潤的實際實現(xiàn)24小結(jié):生存是第一位的

收不回來貨款的賒銷不僅不是銷售，而是替企業(yè)造成損失。

逾期收回來的貨款，是一種加大本錢的銷售。我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供給商的貨款—我們需要現(xiàn)金,那是我們的錢.25

應(yīng)收帳款管理的流程26

貴司的應(yīng)收賬款管理流程是？27內(nèi)部協(xié)調(diào)管理誤區(qū)之一：真空地帶應(yīng)收帳款責(zé)任不清，銷售部門與財務(wù)部門均不承擔(dān)客戶拖欠的責(zé)任銷售部門財務(wù)部門訂單、發(fā)貨記帳，結(jié)算應(yīng)收帳款管理真空銷售人員不承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任事后管理、以現(xiàn)金管理為主28管理誤區(qū)之二：將責(zé)任完全交給銷售部門銷售部門業(yè)務(wù)承包，既負(fù)責(zé)銷售，又承擔(dān)客戶拖欠責(zé)任銷售部門財務(wù)部門訂單、發(fā)貨記帳，結(jié)算拖欠大量發(fā)生盲目賒銷財務(wù)人員無能為力呆帳、壞帳增加考慮客戶風(fēng)險銷售額下降29管理誤區(qū)之三：將責(zé)任完全交給財務(wù)部門財務(wù)部門承擔(dān)風(fēng)險和收帳職責(zé)銷售部門財務(wù)部門以市場為主，要求大量賒銷以資金管理為主，要求現(xiàn)款拖欠仍會大量發(fā)生事后催收財務(wù)部門限制銷售額下降30內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制：一致的目的運(yùn)作人員信用意識

有效的帳款回收銷售人員財務(wù)人員信用意識應(yīng)收帳款管理人員以銷售為導(dǎo)向31建議公司要在業(yè)績總目標(biāo)中設(shè)定對應(yīng)收賬款控制的目標(biāo)；要明確地設(shè)計出銷售部門和財務(wù)部門的目標(biāo)。要注意到考核指標(biāo)的雙重性，將應(yīng)收帳款管理的目標(biāo)同時揉進(jìn)兩個部門的考核指標(biāo)中。設(shè)置專門的應(yīng)收賬款管理人員或團(tuán)隊建立定期溝通機(jī)制(銷售\財務(wù)\商務(wù)等聯(lián)席會議)高層建立應(yīng)收帳款管理的委員會或主管領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)部門意見引進(jìn)外部力量32

案例：階段一

某設(shè)備提供商A公司，預(yù)備與B公司簽定銷售合同，對方提供的合同文本中關(guān)于付款條件的約定為：B公司應(yīng)于收到貨物后,參照最終用戶的撥款方案執(zhí)行.你對這樣的條款有何理解?33案例階段二

經(jīng)談判協(xié)商,A公司與B公司簽定了銷售合同，合同約定：B公司應(yīng)于收到貨物之日起30天內(nèi)付款。A公司按照合同約定交付了貨物。對于此筆合同期內(nèi)的應(yīng)收帳款應(yīng)如何進(jìn)行管理呢？34階段三

B公司到期未能支付所欠貨款，經(jīng)A公司的業(yè)務(wù)人員催收，B公司表示：由于內(nèi)部資金短期周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，向A公司提出延期付款的請求。

您怎樣處理這樣的付款請求呢？35階段四B公司提出的延期付款請求，經(jīng)A公司的銷售與財務(wù)部審核，決定批準(zhǔn)B公司的申請，要求B公司作出一份書面還款承諾，B公司隨即一份書面函件給A公司，內(nèi)容如下：

“我公司從貴司購置EPS等貨物，貨款總計為伍萬元，由于我公司內(nèi)部原因所致，收到貴司貨物后至今尚未支付貨款，在此深表歉意，并承諾盡快付清貴公司上述款項。〞您在收到這樣一份還款承諾后，會怎樣做？36階段五

A公司在接到B公司的書面承諾后，要求B公司在三十天內(nèi)即200*年6月30日之前付清全部欠款，并與B公司重新簽定的還款協(xié)議。但B公司仍未按期履行還款協(xié)議

您對B公司的拖欠行為會如何處理。37簽定合同時應(yīng)注意的幾點(diǎn)問題合同簽定主體付款條件付款方式爭議解決方式38

賒帳期內(nèi)1、確定客戶簽署“收貨確認(rèn)單〞；2、及時與客戶溝通，包括定期走訪、聯(lián)系，及時解決客戶提出的問題。3、及早發(fā)現(xiàn)客戶的經(jīng)營或產(chǎn)權(quán)發(fā)生重大變化的征兆4、在最正確收款時間內(nèi)，向客戶發(fā)出清晰準(zhǔn)確的書面通知提示客戶付款，注意措辭的禮貌、周到、嚴(yán)謹(jǐn)。39

RMP-應(yīng)收帳款的跟蹤管理建立客戶信用檔案合同履行后5日內(nèi)，通知履行情況；到期日前5日，提示付款；到期日后5日，催促付款；到期日后一個月，專案處理。步驟與客戶的四次聯(lián)系優(yōu)點(diǎn)定期溝通，及時解決糾紛向客戶施加壓力非敵對，維護(hù)合作關(guān)系管理嚴(yán)格，清楚拖欠企圖節(jié)省費(fèi)用應(yīng)收帳款管理的流程40逾期90天內(nèi)1、審查其資信狀況〔弄清其拖欠的真正原因〕。2、要求客戶提供有關(guān)證據(jù)，并搜集資料來核實判斷，反駁其不合理要求。

3、及時發(fā)出第一封催款信函，適當(dāng)施壓，考慮停止供貨，防止帳款進(jìn)一步滯后。41逾期超過90天1、不能有絲毫懈怠。應(yīng)發(fā)出措辭嚴(yán)厲的催款函。2、假設(shè)未能收到客戶陸續(xù)付款，盡快發(fā)出最后通牒，要確?？蛻裘髁恕白詈笃谙蕤暤暮x。3、適當(dāng)提高收帳級別。例如：初次由一般銷售代表，再次由主管或信貸經(jīng)理，第三次由財務(wù)總監(jiān)或副總出面。4298年開始，江蘇某商貿(mào)公司與上海某電器公司簽訂購銷協(xié)議。雙方先期做了兩筆業(yè)務(wù)，商貿(mào)公司沒有太多計較，根本以產(chǎn)品市場價購入并提前還款，商貿(mào)公司在進(jìn)第三批貨的時候，向電訊公司業(yè)務(wù)人員下了一筆較大額度的訂單并希望價格降低，由于以往的經(jīng)歷以及與對方人員的關(guān)系，業(yè)務(wù)員向公司請求給其50萬元賒銷額及60天的賒銷期，并在價格上給了一些優(yōu)惠。其后一個月內(nèi)該商貿(mào)公司頻繁向電訊公司賒銷訂貨，總價值高達(dá)120萬元。在頭幾筆賬款到期后，電氣公司財務(wù)及業(yè)務(wù)人員催收，商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人解釋“最近由于重要客戶暫時資金緊張，故造成了帳款的拖期，希望寬限幾日〞。其后一個多月時間內(nèi)電器公司屢次催款，其均以市場出現(xiàn)變化、資金周轉(zhuǎn)緊張為由推托并要求延緩付款；有時聯(lián)系時，開始負(fù)責(zé)人也經(jīng)常不在。3個月后，該商貿(mào)公司的屢次聯(lián)系再無人接聽，經(jīng)實地去查，該公司已遷離不知去向。在此情況下，電訊公司才去當(dāng)?shù)毓ど虣C(jī)關(guān)查詢了該公司檔案。該公司為有限責(zé)任公司，注冊資金30萬元，大局部為實物出資。剛成立一年多，資料顯示經(jīng)營地點(diǎn)與注冊地不同。案例以上案例中那些屬于危險信號？43新成立公司的特大額定單新更換所有者的現(xiàn)存客戶對賒銷要求的非正常增加客戶最近付款明顯比三個月前緩慢客戶容許付款但連續(xù)兩次毀約客戶負(fù)責(zé)人長時間聯(lián)系不上，且?guī)状尾换貜?fù)留言發(fā)出的催款函長期沒有任何回復(fù)客戶股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生改變合伙人或股東之間有極大的爭議常見危險信號！?。鶛?quán)保障的基本要素44常見危險信號?。?！客戶突然搬遷但沒有通知您客戶自己產(chǎn)品的銷售價格比以前大幅下降客戶突然下了比以前大得多的定單客戶的支票被銀行以存款缺乏為由拒付客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶客戶被其他供給商以拖期帳款為由進(jìn)行起訴客戶的重要客戶破產(chǎn)客戶開展過快，且客戶所在行業(yè)內(nèi)競爭加劇買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)債權(quán)保障的基本要素

45公司內(nèi)部的危險因素內(nèi)部人員造成的風(fēng)險：1、員工離職，業(yè)務(wù)資料和信息散失，公司沒有備份。2、業(yè)務(wù)來者不拒，少有或不敢調(diào)查了解業(yè)務(wù)對象3、對客戶承諾和服務(wù)隨意，客戶抱怨無人理會4、虛報折扣，員工攜款出走對策：1、完善員工檔案管理，對員工查驗證件，進(jìn)行資信調(diào)查2、建立客戶檔案，員工及時報告更新，離職無傷大雅3、關(guān)心員工：人性關(guān)懷（結(jié)婚、生日、自身困難等）、關(guān)心成長、培訓(xùn)（法律）、晉升、社會保障及各種保險4、制定適當(dāng)收款政策：獎勵、懲罰債權(quán)保障的基本要素46建議：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)到真正的危險訊號時，請你一定要快速行動：請先確定你公司對這家客戶的催款政策是什么？考慮暫停信用銷售，如果繼續(xù)以信用銷售方式交易，可能會造成很大的損失。可考慮將此案件交給外界專業(yè)催收公司或是專業(yè)的律師事務(wù)所來處理，在某些特定的案件里，交由此類公司或事務(wù)所將可保障你貨款的收回。但是，你必需在你深陷損失無可自拔前快速行動?。∏杏洠。×⒖炭焖傩袆樱。?/p>

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應(yīng)收帳款催收的根本原那么與指導(dǎo)思想48對于向客戶催款,你有這樣的感受和態(tài)度呢么?客戶最終會付款的?客戶是上帝?我們只能盡力而為?向客戶催款，客戶會生氣的？49商帳催收的根本原那么(TSP)T-timeS-skillP-press催收的基本原則與指導(dǎo)思想50資料帳齡與追帳成功率國外統(tǒng)計資料98.293.885.273.657.842.026.613.6注：橫座標(biāo)數(shù)字為逾期月份數(shù)催收的基本原則與指導(dǎo)思想51動之以“情〞

催收的基本原則與指導(dǎo)思想52曉之以“理〞

催收的基本原則與指導(dǎo)思想53導(dǎo)之以“利〞

催收的基本原則與指導(dǎo)思想54

訴諸于“法〞

催收的基本原則與指導(dǎo)思想55一、備齊資料，核實帳目。二、了解案情，了解拒付理由〔最真實、最詳細(xì)的情況〕，做到知彼。三、善于傾聽，肯定對方，防止武斷和過早暴露自己的觀點(diǎn)，善于尋找和創(chuàng)造共識。商帳追收十一式催收要點(diǎn)56四、恰當(dāng)排解矛盾，妥善處理糾紛，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品效勞，為客戶排憂解難。五、認(rèn)清拒付理由本質(zhì)，拒絕不當(dāng)還款方案。六、勸諭債務(wù)人珍惜時機(jī)，對新的拖延不妥協(xié)。商帳追收十一式57七、敢于升級升壓，說話有理有節(jié)；壓力松緊適度，措施恰當(dāng)?shù)昧Π恕⑹杖×P息或違約金，降低客戶信用額度帳期，停止業(yè)務(wù)合作，提醒其信譽(yù)形象，威脅提起訴訟造成更大損失，有些情況下報案追究刑事責(zé)任。打好手中牌！九、調(diào)查檔案及財產(chǎn)，申請公司資源幫助。商帳追收十一式58十、言必信，行必果。勿自食其言，忌自相矛盾。十一、公司：員工工資福利；完善員工檔案；關(guān)心成長、培訓(xùn)〔法律〕，了解法律責(zé)任；制定收款政策及獎懲條例。商帳追收十一式59小結(jié)

要在客戶面前樹立“應(yīng)收帳款管理嚴(yán)格〞的良好形象。

債務(wù)人總是優(yōu)先將貨款支付給管理嚴(yán)格的債權(quán)人。

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應(yīng)收帳款催收的根本工具61根本工具--催收日志1\格式2\作用62付款通知付款通知可以通過帳單、發(fā)貨單或發(fā)票形式進(jìn)行。付款通知的內(nèi)容一般應(yīng)包括：客戶定單號、發(fā)貨單號、金額、付款時間等。根本工具-付款通知63合同號：03064 合同金額：: 03064合同總金額為500,000.00元人民幣，貴司已于2021年7月15日支付150,000.00元人民幣；根據(jù)合同約定，貴公司應(yīng)于2021年8月10日之前支付合同剩余款項為350,000.00元人民幣。合同訂購貨物：EPS應(yīng)急電源數(shù)量：10套發(fā)貨日期：2021年7月20日發(fā)票號000152請貴公司于2021年8月10日之前將貨款350,000.00元人民幣匯至我公司，如有異議，請及時與我聯(lián)系。謝謝！匯款請至以下帳戶：帳戶：開戶行：帳號：

付款通知單

NO.99056－42案例64對帳單定時確認(rèn)每一時間段業(yè)務(wù)的具體金額及時提醒客戶付款強(qiáng)有力的債權(quán)證明文件中斷延長訴訟時效的法律文件根本工具-對帳單65對帳單公司：根據(jù)貴我雙方于2004年9月20日簽定的廣揭發(fā)布合同之相關(guān)約定:貴司代理上海紅博科技開展股份在我公司?XXX報?上發(fā)布廣告，截止2004年11月17日，貴公司尚有RMB100,000.00元〔大寫：人民幣壹拾萬元整〕廣告費(fèi)用未支付。后附詳細(xì)廣揭發(fā)布單。以下數(shù)額出自本公司帳簿記錄，如與貴司記錄相符，請簽章證明，如有不符，請列明不符金額及差異明細(xì)，以便核查糾正。謝謝合作！北京新華報業(yè)2004年11月17日核對意見：1、上述對帳單經(jīng)核對后確認(rèn)無誤。2、經(jīng)核對后余額不一致，我公司余額為元。蓋章〔簽名〕年月日66詢證函樣本公司：本公司聘請的XXXX會計師事務(wù)所正在對本公司會計報表進(jìn)行審計，按照中國注冊會計師獨(dú)立審計準(zhǔn)那么的要求，應(yīng)當(dāng)征詢本公司與貴公司的往來帳項等事項。以下數(shù)額出自本公司帳簿記錄，如與貴公司記錄相符，請在本函下端“數(shù)據(jù)證明無誤〞處簽章證明，如有不符，請在“數(shù)據(jù)不符及說明事項〞處列明不符金額，并請簽章后回傳至我司。1、本公司與貴公司的往來帳項列示如下：截止日期：貴公司欠欠貴公司備注年月日元元2、其他事項因時間倉促，外部審計時間不多，故以代替原件，件與原件具有同等效力。北京新華集團(tuán)股份2004年1月17日核對意見：1、上述對帳單經(jīng)核對后確認(rèn)無誤。2、經(jīng)核對后余額不一致，我公司余額為元。蓋章〔簽名〕年月日67

根本工具—還款承諾(還款方案)

1、可行性2、懲罰性條款68根本工具-還款協(xié)議

賦予強(qiáng)制執(zhí)行效力的公證債權(quán)文書69

債務(wù)人常見拖延手法及對策70貴司案件債務(wù)人的拖欠理由1、資金緊張2、質(zhì)量爭議\延遲交貨3、驗收條件未到達(dá)4、最終用戶(下家)未付款5、業(yè)務(wù)員更替，工作未交接71案例欠款理由一資金緊張72案例債權(quán)人：某物資設(shè)備公司〔賣方〕債務(wù)人：**建設(shè)公司〔買方〕2005年1月，買賣雙方簽定購銷合同，賣方如期向買方供貨，買方尚欠貨款和質(zhì)保金共計5萬余元遲遲未付。

后賣方屢次與買方聯(lián)系，買方均以資金緊張為由拖延付款。

73初步分析1、對方的經(jīng)營狀況；

2、欠款金額的大小對其現(xiàn)金流的影響74

解決方案1、就其經(jīng)營狀況和還款能力給出適合的方案；只是借口的：施加壓力，迫其還款。確實困難的：分期、債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議等75案例

欠款理由二“沒有最終驗收〞76案例債權(quán)人：北京某電力設(shè)備公司〔賣方〕債務(wù)人：**電力工程公司〔買方〕2006年10月，買賣雙方簽定購銷合同，合同約定賣方所供貨物必須滿足**〔最終用戶〕的招標(biāo)文件要求，否那么，因賣方所供貨物引起的〔不管何種原因〕造成買方不能通過竣工驗收，均由賣方承擔(dān)。賣方供貨并安裝后，買方以賣方貨物不符合合同要求拒絕付款并要求賠償損失。77初步分析1、驗收報告是否為合同約定的付款前提條件2、工程或設(shè)備是否已投入使用78解決方案1〕繞開采購，與實際使用部門〔或用戶〕聯(lián)系取得設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常的證據(jù)；2〕相關(guān)法律規(guī)定：工程投入使用，視為竣工驗收3〕如果欠款中存在局部進(jìn)度款即與驗收無關(guān)的前期款，分開談，先要求債務(wù)公司支付前期款79案例欠款理由三“正在走付款流程〞80初步分析1、是借口，還是有其他原因2、債務(wù)人的付款流程是怎樣的81解決方案了解付款流程和付款決策人，了解進(jìn)度緩慢的真正原因；“閻王好見，小鬼難纏〞，這種情況，直接與付款決策人聯(lián)系，饒開障礙。密切跟進(jìn)，不給債務(wù)人緩沖期，令其“產(chǎn)生希望盡快了結(jié)此事〞的心理。82案例欠款理由四“原人員已離職，不清楚狀況〞83案例債權(quán)人：廣東某電力設(shè)備公司〔賣方〕債務(wù)人：**網(wǎng)通公司〔買方〕

2005年1月，買賣雙方簽定購銷合同，賣方如期向買方供貨，買方尚欠貨款300余萬元未向賣方支付。

后賣方屢次向買方催款，買方均以內(nèi)部機(jī)構(gòu)重組，原涉及該工程的部門和人員已調(diào)離為由拖延支付該款。

84初步分析案件資料的齊備性明確客戶能夠處理此事的人員情況85

解決方案與現(xiàn)任人員協(xié)調(diào)；逐步升級，需要一切可能性讓債務(wù)人重視并了解此事；位高權(quán)重的作用86案例債權(quán)人：某物資公司〔賣方〕債務(wù)人：**房地產(chǎn)開發(fā)〔買方〕2006年1月，買賣雙方簽定購銷合同，賣方因運(yùn)輸?shù)仍蜓舆t向買方供貨，買方尚欠貨款和質(zhì)保金共計40萬余元遲遲未付。后賣方屢次與買方聯(lián)系，債務(wù)公司始終以遲延交貨造成了損失為由不予付款。

87初步分析合同的約定分清責(zé)任大小88解決方案就無爭議局部的欠款要求先行解決；計算瑕疵局部的損失承擔(dān)，對方延期付款的違約責(zé)任；一次性了結(jié)方案；89快！勤！纏！粘！逼！對債務(wù)人的交涉要層層施壓不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動的要及時達(dá)成還款承諾對客戶的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級對意外事情的反應(yīng)要快催討的頻率要高催收五字訣

90小結(jié)

態(tài)度決定一切。

一定要有正確的態(tài)度

—堅決的信心和必勝的信念

充分的準(zhǔn)備和豐富的經(jīng)驗。

91

商帳催收常用方法及技巧92功夫新解功夫：本領(lǐng)、技能?！胺颞曊呓橛凇疤歙暸c“大〞之間，因此所謂的“用力從事工作〞以至于到達(dá)此境界的才算做是功夫用力是必需的；用心是必要的；力心結(jié)合是必不可少的。有功夫的人且肯于下功夫的人方能成就功績、功業(yè)幾種催收手段比較要求一定的技巧技巧要求很高格式文本的信函催收對技巧要求不高,但對于個別溝通的信函撰寫要求還是很高的其他最好/除了解對方的態(tài)度、反響外，還可以觀察一些直接的信息。好可以直接了解對方的反響。最差不知對方的反響和態(tài)度直接性最高差旅、人工費(fèi)用都較大較少/較高如及時解決，聯(lián)系的費(fèi)用較少；但如果一直拖延，費(fèi)用將增升且效果減弱最少費(fèi)用最差收到案件后馬上處理，通?；乜钶^快最好/較差情況與效率一樣?？梢栽谧疃痰臅r間內(nèi)給答復(fù)和反響；但如果沒有技巧，那么花費(fèi)的時間也較多一般如能在最正確的時間給予對方，可以收到良好的收效時間低/高費(fèi)事費(fèi)時。但如果有方案有安排，那么效率高，可以當(dāng)時解決問題迅速偏弱/較多的情形是，債務(wù)公司往往不予理會；但面對大量的客戶有較好的收效效率正式不太正式，也簡單正式，但簡單客戶感覺面訪催收催收信函催收催收手段9394常用的催收方式

具有迅速直接的優(yōu)點(diǎn)。能加強(qiáng)收帳人員和客戶的關(guān)系，協(xié)助收帳人員了解客戶付款的情況和延期付款的理由，甚至可以解決小問題。的缺點(diǎn)是不太正式，且客戶的承諾容易被忽略或忘記。另外，對催帳人員的要求較高95催收五部曲POWER原那么P--〔Prepareforthecall〕 打前的準(zhǔn)備O--〔Openstrongly〕 強(qiáng)有力的開場白W--〔Workthroughobjection〕 貫穿始終的控制E--〔Endwithcommitment) 得到付款的承諾R--〔Reactquicklytobrokenpromises〕 對爽約的立即反映電話催收技巧96催收的技巧請防止以下行為當(dāng)你與你的客戶通時，請不要催促你的客戶。尤其是對那些無法流利地用你目前所說的語言與你溝通的客戶。對他們來說，他們必需先聽懂你所講的話，然后翻譯成他們所能了解的語言，以他們的思考方式對你的問題做出回應(yīng)，最后用你使用的語言答復(fù)你。這些思考及回應(yīng)過程，都要花費(fèi)他們很多時間。請不要對你的客戶咆哮，你的問題不是只靠罵人就可以解決的。請你不要粗魯?shù)膶Υ愕目蛻簦埬憧紤]別人的感受。97催收的技巧作好記錄〔催收日志〕對重要信息及時與客戶做書面確認(rèn)98常用的催收方式信函信函比較正式，可以簽發(fā)給大量客戶，比較廉價。設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的信函會給客戶留下良好的信用管理形象。大量帳款可以通過信函催回。信函有時容易被忽略。但這更能引起催帳人員的警覺。信函假設(shè)用跟進(jìn)更能引起客戶重視99常用的催收方式

與信函相似，但更加快捷。的缺點(diǎn)是保密性差，大量人員可以看到容易使對方難堪，因此，一般不宜使用威脅性語言。100信函催收

一、種類：催款提示函、信用警示函、律師函。二、格式：根本的寫作格式。三、內(nèi)容：事件的根本情況、欠款數(shù)額、造成的不良結(jié)果、目的。四、措辭：不同的債務(wù)主體，不同的信函措辭。五、函件頻率：視債務(wù)主體回應(yīng)的情況而定，發(fā)函后短期內(nèi)得到回應(yīng)，那么放緩發(fā)送頻率；發(fā)函后至既定時間仍未收到回應(yīng)，那么加快發(fā)送頻率

101信函〔函〕催收帳款的技巧子曰：上士殺人于筆端，中士殺人用舌端，下士殺人懷石盤。信函應(yīng)具體到某一具體職位的某一人員。寫明發(fā)件人的職位與職權(quán)、回電號碼，已方便聯(lián)系。語言要確切、簡明、直接，沒有多余的套話。信函長度不能多于一頁，但也一定要說明貨款的來龍去脈，如資料較復(fù)雜，那么可附一張清單復(fù)印件。要求支付的貨款金額要寫在信函前部的突出位置，而不是埋沒在正文中。防止“時間段〞的寫法，例如，“七天之內(nèi)〞，要寫具體的到期日，如“2004年5月25日之前付款〞。告知客戶你已發(fā)出多少封提醒函；并只能有一封最后通知函。隨著拖欠時間的延長，提醒函的態(tài)度、語氣也應(yīng)隨之加大施壓力度。應(yīng)收帳款的催收方式102如何讓催款函發(fā)揮效用1、給誰寫2、怎么寫3、怎么發(fā)

103成功案例甲方：**開關(guān)〔500強(qiáng)企業(yè)〕乙方：**地方鋼鐵公司2021年，乙方購置甲方設(shè)備，后拖欠甲方質(zhì)保金計500萬元，逾期近兩年，甲方屢次發(fā)函催收，乙方以種種理由拖延付款，后甲方委托我司進(jìn)行催收。

104催收要點(diǎn)債務(wù)人背景調(diào)查：1〕地方大型鋼鐵企業(yè)，國企背景；2〕該欠款所涉工程已投產(chǎn)運(yùn)營；3〕債務(wù)人屬重組企業(yè)，信用狀況一般，經(jīng)常性拖欠供給商欠款；4〕債務(wù)人的法定代表人和總經(jīng)理分屬兩個大股東派出人員，有一定的社會知名度105催收方案按照從下至上原那么，理清案件脈絡(luò)。聯(lián)系相關(guān)人員，核實案件情況。債務(wù)方的經(jīng)辦人告知：質(zhì)保手續(xù)所需資料剛剛提交完畢，需要走流程，付款時間尚無法確定。確認(rèn)催收突破口。

106催收要點(diǎn)向債務(wù)人的總經(jīng)理致函：關(guān)鍵點(diǎn)：總經(jīng)理的全名；欠款所涉合同及付款條款；欠款金額及逾期時間；總經(jīng)理的個人聲譽(yù)；需要其付款的時間限制確保其本人簽收，并審閱該函。107催收進(jìn)展半個月后，我司面訪被告知，可辦理付款手續(xù)，因資金緊張，先付50%，余款下個月付清。辦理領(lǐng)取匯票手續(xù)時，發(fā)現(xiàn)其公司內(nèi)部批復(fù)手續(xù)中我司的催款函上有債務(wù)公司總經(jīng)理的親筆批復(fù)，及公司6個領(lǐng)導(dǎo)的親筆會簽。該案在委托后兩個月內(nèi)實現(xiàn)全額回款。108催款信函樣本

催款函北京置業(yè)：貴我雙方于2006年1月簽訂了合同編號為05D531的關(guān)于?**大廈電源監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)備采購合同?，合同金額為人民幣355，500元。根據(jù)我司的財務(wù)記錄，貴司就上述合同分別于2006年8月10日支付人民幣302175元、2021年4月14日支付人民幣35550元，目前尚欠我司合同款項人民幣17775元。鑒于上述合同我司已全部執(zhí)行完畢合同約定的義務(wù)，且該筆欠款已到期，請貴司在核清上述款項后，于2021年6月15日前向我司如下指定帳號支付剩余欠款：單位名稱：北京***電力系統(tǒng)自動化開戶行：中行**支行帳號：8000000貴司如有任何疑問，請與我司聯(lián)系。〔聯(lián)系人：**先生，聯(lián)系：1301111111，，：〕

北京***電力系統(tǒng)自動化

2021年6月5日109催款信函樣本緊急公函山東公司設(shè)備科李主任：貴我雙方于2006年6月12日簽署了?設(shè)備維修保養(yǎng)協(xié)議?〔以下簡稱“效勞協(xié)議〞〕。根據(jù)效勞合同所約定的條款：“山東公司應(yīng)于2006年7月15日之前支付66000元，于2006年11月15日前支付剩余的66000元。〞我司已如約履行了效勞合同中所約定的義務(wù)，而根據(jù)我司財務(wù)部門記錄：截至目前為止貴司尚有人民幣66000元未支付給我司，且逾期帳齡已嚴(yán)重超過我司的財務(wù)信用限度。基于此前雙方良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，我司自該筆款到期后，一直積極地與貴司進(jìn)行聯(lián)系，但貴司仍未支付所欠款項。上述行為已嚴(yán)重?fù)p害了我司的合法權(quán)益。鑒于此筆合同所涉應(yīng)收款數(shù)額較大且嚴(yán)重超期，請貴司在2007年1月31日前向我司如下指定帳號支付所欠費(fèi)用人民幣66000元。戶名：技術(shù)效勞開戶銀行：80000000000000賬號：中國銀行**市**支行另根據(jù)公司董事會決定，該筆合同的相關(guān)事宜全部交由我司的銷售參謀陳一女士負(fù)責(zé)處理?！猜?lián)系為：010-55555551301111111〕技術(shù)效勞2007年1月22日催款信函樣本嚴(yán)正通知卷煙廠北京**廣告茲就貴司拖欠廣揭發(fā)布款RMB100，000元事宜致函貴司。截止到目前，貴司共計拖欠我司RMB100,000元。該筆欠款證據(jù)確鑿、債權(quán)債務(wù)明晰，但是貴公司仍無故拖延付款，對此我司深表遺憾。該筆欠款拖欠時間較長，已嚴(yán)重?fù)p害了我司的合法權(quán)益。貴司有義務(wù)毫不懈怠的立即履行還款義務(wù)。我司特發(fā)此函，要求貴司2006年4月2日前無條件支付拖欠我司的廣揭發(fā)布款RMB100，000元，否那么我司必將通過其他途徑予以解決，以保護(hù)我司的合法權(quán)益。屆時，貴司將不僅僅必須支付上述款項，并將額外支付違約金、銀行利息等費(fèi)用。對于由此帶給貴司的經(jīng)濟(jì)、名譽(yù)及商業(yè)信用等方面的不良后果將由貴司自行負(fù)擔(dān)。北京**廣告2006年3月25日110111常用的催收方式面訪面訪是收帳程序中最正式的手段，通常是供給商正常催帳的最后時機(jī)。但面訪耗時、本錢高。因此，僅適用于重要客戶或出現(xiàn)嚴(yán)重情況。112面訪催收技巧?孫子兵法?曰：善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人。故能擇人而任勢。營造談判的氣勢及氣氛公司的行業(yè)地位國家的政策向?qū)б騽萘?dǎo)控制談話的局面113面訪催收技巧通常，少數(shù)幾個客戶占公司大局部的銷售額，他們應(yīng)是關(guān)鍵的或主要的賒銷債務(wù)人，應(yīng)通過經(jīng)常的面訪以增加關(guān)系；此時面訪的目的應(yīng)不僅僅在于收回一次貨款，而是通過與客戶交談搞清付款延遲的原因。面訪催收是追帳過程中給客戶壓力最大的一種，決不能使面訪顯得冷淡。精心的方案與安排、深入的討論、以及搞清雙方公司運(yùn)轉(zhuǎn)的方方面面都會有助于加速未來的付款。提前與適宜級別的人預(yù)約好，并準(zhǔn)時到訪。態(tài)度及語氣適中，切忌與客戶爭吵。面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個，確認(rèn)一下雙方討論的要點(diǎn)；必要時向客戶一份會談紀(jì)要。應(yīng)收帳款的催收方式114面訪需注意的幾個問題說大人那么藐之，勿視其巍巍然。每次向客戶追帳都應(yīng)施加比上一次更大的壓力，否那么就不要上門；115小結(jié)勤奮認(rèn)真最重要信息收集不可少方法變換顯神威勿以艱難而棄之持之以恒多磨礪定有神功斬賴妖應(yīng)收帳款的催收方式116

應(yīng)收帳款管理中常見的法律問題117債務(wù)承擔(dān)主體的問題1、法人；其它組織；自然人；2、子公司、分公司、工程部118確認(rèn)客戶身份：法律性質(zhì)企業(yè)法人：有限責(zé)任公司；股份；國有獨(dú)資企業(yè)非法人企業(yè)：分公司，辦事處；個體工商戶；合伙企業(yè)；關(guān)于母子公司119管轄的問題:

1、級別管轄：

根據(jù)訴訟標(biāo)的額的不同分別由基層、中級法院管轄。2、地域管轄：

一般選擇被告所在地法院；因合同糾紛可選擇合同履行地或被告所在地法院。

可以在合同中書面選擇以下法院：

原告所在地；合同履行地；合同簽訂地；合同標(biāo)的物所在地；120關(guān)于訴訟時效也稱消滅時效，是債權(quán)人怠于行使權(quán)利持續(xù)到法定期間，其公力救濟(jì)權(quán)歸于消滅的時效。普通案件訴訟時效為2年；出售質(zhì)量不合格的商品未聲明的及存放財物被喪失或損毀的時效為1年；技術(shù)合同爭議的時效為1年；國際貨物買賣合同爭議的時效為4年；121關(guān)于訴訟時效訴訟時效的中斷１、提起訴訟；２、同意履行；３、主張權(quán)利．訴訟時效的恢復(fù)122訴訟時效證據(jù)的取得1\對帳單;2\還款方案;3\拜訪記錄,入門條;4\特快專遞;5\公證;123關(guān)于擔(dān)保方式：定金：保證抵押質(zhì)押留置124關(guān)于付款方式支票:銀行匯票:承兌匯票:電匯:125

支票跳票及延期支票的責(zé)任1、銀行罰款2、繼續(xù)歸還貨款3、有些情況下為構(gòu)成詐騙的證據(jù)因故需換發(fā)支票，注意留復(fù)印件！

126

電匯應(yīng)該注意的幾個問題1、謊稱已經(jīng)電匯2、電匯后撤單3、假造電匯單3、成心或無意寫錯收款人名稱、大小寫不一致等。堅決要求電匯底單！127關(guān)于<法人人格否認(rèn)>

新?公司法?第二十條規(guī)定：

公司股東應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和公司章程，依法行使股東權(quán)利，不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益。

公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。

公司股東濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任，逃避債務(wù)，嚴(yán)重?fù)p害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當(dāng)對公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。128關(guān)于<法人人格否認(rèn)>1、出資不實:公司的出資者在設(shè)立公司時，未按公司法的要求出資或在出資后抽逃資本，使公司清償債務(wù)能力減弱，而股東卻以公司有限責(zé)任為由拒絕承擔(dān)清償責(zé)任。2、脫殼經(jīng)營：公司在經(jīng)營過程中，在資不抵債或為逃避債務(wù)，將公司的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)通過重組、分立、設(shè)立子公司等方式成立新公司，而將債務(wù)留在原公司，損害債權(quán)人的利益。3、人格混淆：公司與股東應(yīng)是兩個法律主體，但在我國實踐中，很多股東將公司與股東混為一體，公司與子公司資產(chǎn)混淆，公司資產(chǎn)與股東個人財產(chǎn)混淆、個人債務(wù)與公司債務(wù)混淆，任意轉(zhuǎn)移公司的資產(chǎn)，往往現(xiàn)窮廟富方丈現(xiàn)象。4、過度操縱：股東利用其公司的控制作用，經(jīng)公司名義承擔(dān)個人債務(wù)，挪用公司資產(chǎn)，為股東個人利益讓公司負(fù)擔(dān)與其經(jīng)營無關(guān)的風(fēng)險，或從事非法活動，損害公司或債權(quán)人利益。129需要了解的幾個罪名職務(wù)侵占:職務(wù)侵占罪，是指公司、企業(yè)或者其他單位的人員，利用職務(wù)上的便利，將本單位財物非法占為己有，數(shù)額較大的行為。

數(shù)額較大:是指侵占公司、企業(yè)等單位財物5000元至2萬元以上的。虛報注冊資本:虛報注冊資本罪〔刑法第158條〕，是指申請公司登記的單位，使用虛假證明文件或者采取其他欺詐手段虛報注冊資本，欺騙公司登記主管部門，取得公司登記，虛報注冊資本數(shù)額巨大、后果嚴(yán)重或者其他嚴(yán)重情節(jié)的行為。抽逃資本:抽逃出資罪，是指公司發(fā)起人、股東違反公司法的規(guī)定在公司成立后又抽逃其出資，數(shù)額巨大、后果嚴(yán)重或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的行為。合同詐騙：根據(jù)刑法第二百二十四條的規(guī)定，合同詐騙罪是指以非法占有公私財物為目的，根本沒有履行合同的誠意，采取虛構(gòu)事實或者隱瞞真相等欺騙手段，通過簽訂合同騙取對方當(dāng)事人財物數(shù)額較大的行為。130債權(quán)人：北京某電力設(shè)備公司〔甲方〕債務(wù)人：某物資貿(mào)易公司〔乙方〕2021年10月，乙方通過朋友找到甲方，要求購置一批電力配件。后雙方簽約，乙方預(yù)付1萬元〔以現(xiàn)金方式支付〕，余款9萬元在交貨后兩個工作日內(nèi)結(jié)清。但交貨后，乙方以種種理由拖延還款，后來甚至回避接觸。律師致電債務(wù)人亦無結(jié)果。商帳機(jī)構(gòu)受托后發(fā)現(xiàn)，債務(wù)公司法定代表人姓魏，05年該公司即已被撤消營業(yè)執(zhí)照。

案例131