保險(xiǎn)代理公司的發(fā)展優(yōu)勢

行業(yè)展望未來10年中國保險(xiǎn)業(yè)的主要趨勢1、新的保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)2、新的競爭的手段3、新的技術(shù)4、新的人口變化趨勢5、新的監(jiān)管環(huán)境

1、新的保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)1）從國際經(jīng)驗(yàn)看，人均收入突破1000美元后，人壽保險(xiǎn)的購買量將迅速增加；然后是3000美元一道線；再后就是10000美元；所以，未來10年，中國保險(xiǎn)市場將迎來新一輪快速發(fā)展！中產(chǎn)階層、農(nóng)民群體、富裕人群—三大購買主體。我們的目標(biāo)群體是什么？2）第一階段，消費(fèi)者追求以較低成本獲得大眾化的、基本財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保障；保險(xiǎn)公司產(chǎn)品差異不大，競爭主要集中在價(jià)格上；進(jìn)入第二階段,消費(fèi)者開始追求個(gè)人價(jià)值最大化,希望獲得個(gè)性化、定制的風(fēng)險(xiǎn)保障；保險(xiǎn)公司提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù),競爭主要集中在產(chǎn)品靈活性和服務(wù)水準(zhǔn)上。

2、新的競爭的手段市場競爭格局:大型金控集團(tuán)、專業(yè)化保險(xiǎn)公司、專業(yè)化行業(yè)服務(wù)提供商大型公司通過兼并、收購獲得規(guī)模優(yōu)勢，提供全面理財(cái)服務(wù)中小公司通過細(xì)分市場成為專業(yè)化的保險(xiǎn)公司中國營銷員體制的改革，將促使產(chǎn)銷分離，專業(yè)化的保險(xiǎn)分銷機(jī)構(gòu)獲得快速發(fā)展3、新的技術(shù)---將帶動(dòng)產(chǎn)品、服務(wù)及業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新新技術(shù)舉例對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的影響超級(jí)計(jì)算能力產(chǎn)品創(chuàng)新---利用超級(jí)計(jì)算能力建立模型進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，使可保風(fēng)險(xiǎn)范圍擴(kuò)大生物識(shí)別技術(shù)客戶服務(wù)---利用生物識(shí)別技術(shù)進(jìn)行遠(yuǎn)程客戶身份識(shí)別移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)客戶體驗(yàn)傳統(tǒng)銷售漏斗模型

7

10次接觸5次面談3份建議書1個(gè)成交客戶※.高效獲客漏斗模型

81個(gè)活動(dòng)3個(gè)影響力中心10個(gè)準(zhǔn)客戶影響力經(jīng)營的核心理念

4、新的人口變化趨勢1）市場主體的變化：80后、90后逐漸成為保險(xiǎn)市場最主要的購買群體和銷售人才來源。如何接近他們、吸引他們加入保險(xiǎn)銷售行業(yè)，如何讓他們相信保險(xiǎn)--誰在這兩個(gè)方面占得先機(jī)，誰將在未來10年引領(lǐng)市場；2）老年化速度加快，養(yǎng)老問題成為國家持續(xù)解決的難題，這給商業(yè)年金和健康保險(xiǎn)帶來了巨大發(fā)展機(jī)會(huì)。

5、新的監(jiān)管環(huán)境1）保險(xiǎn)監(jiān)管的廣度和深度都會(huì)加大；2）規(guī)范經(jīng)營將是各家公司必須要走的路；3）從銷售誤導(dǎo)轉(zhuǎn)為專業(yè)化銷售保險(xiǎn)新政

目錄2023/2/5昔日香餑餑今日遭冷遇

過去20多年，房地產(chǎn)業(yè)一直作為

我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。12月11日，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議閉幕，

只字未提樓市！

萬通集團(tuán)主席馮侖：“互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在被扶正了，保險(xiǎn)業(yè)定位成支柱產(chǎn)業(yè)了，房地產(chǎn)卻下堂了，看別人在主桌上吃飯，心里酸溜溜的”。華遠(yuǎn)地產(chǎn)前董事長任志強(qiáng)：“房地產(chǎn)投資下滑已經(jīng)成為必然趨勢，甚至沒有看到任何理由能阻止”。這是任志強(qiáng)第一次唱衰樓市！任志強(qiáng)稱，“2015年要密切注意中央在干什么”2023/2/5

中共中央、國務(wù)院在干什么？14/442014年8月13日，國務(wù)院發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》-“新國十條”——預(yù)示著保險(xiǎn)業(yè)的又一個(gè)春天要來臨了！新國十條：“加快發(fā)展”

而且目標(biāo)明確，舉措清晰15/44舊國十條：“政策發(fā)展”核心解讀“新國十條”

目錄“一個(gè)”定位“二個(gè)”目標(biāo)“三項(xiàng)”政策“四個(gè)”增強(qiáng)一個(gè)定位——支柱地位！

發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的重要意義加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，對(duì)完善現(xiàn)代金融體系、帶動(dòng)擴(kuò)大社會(huì)就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級(jí)、創(chuàng)新社會(huì)治理方式、保障社會(huì)穩(wěn)定運(yùn)行、提升社會(huì)安全感、提高人民群眾生活質(zhì)量具有重要意義。建設(shè)有市場競爭力、富有創(chuàng)造力和充滿活力的現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，使現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)成為完善金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會(huì)管理的有效機(jī)制、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效的高效引擎和轉(zhuǎn)變政府職能的重要抓手。保險(xiǎn)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是社會(huì)文明水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、社會(huì)治理能力的重要標(biāo)志。發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的總體要求保險(xiǎn)業(yè)的重要地位1目標(biāo):保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)占金融業(yè)總資產(chǎn)20%(現(xiàn)在不足5%)兩個(gè)目標(biāo)——2014-2020年保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)全國保險(xiǎn)密度走勢全國保險(xiǎn)深度走勢單位（元/人）單位（%）“新國十條首次提出2020年保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)”2020年國內(nèi)保險(xiǎn)密度目標(biāo)3500元/人2020年國內(nèi)保險(xiǎn)深度目標(biāo)5%22014-2020壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)年化復(fù)合增速將達(dá)13.5%—15.3%516417222單位：億元2006-2020全國保費(fèi)及壽險(xiǎn)保費(fèi)走勢分析未來走勢測算

注：壽險(xiǎn)總保費(fèi)6年將增加大約2.7倍三項(xiàng)政策——1）險(xiǎn)資投資渠道將得到進(jìn)一步開放，險(xiǎn)資收益將得到大幅提升2013年股市債市首次向險(xiǎn)資放開，當(dāng)年險(xiǎn)資收益率攀升至5.04%的近四年最高點(diǎn)，險(xiǎn)資投資渠道的進(jìn)一步放開將可能大幅提升險(xiǎn)資投資收益率。3投資重大基礎(chǔ)設(shè)施、棚戶區(qū)改造、城鎮(zhèn)化建設(shè)等民生工程和國家重大工程。為科技型企業(yè)、小微企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等提供資金支持保險(xiǎn)資金或?qū)⒖赏顿Y創(chuàng)業(yè)投資基金允許專業(yè)保險(xiǎn)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)設(shè)立夾層基金、并購基金、不動(dòng)產(chǎn)基金等私募基金積極培育另類投資市場2008-2013年保險(xiǎn)行業(yè)投資收益率險(xiǎn)資投資渠道進(jìn)一步放寬三項(xiàng)政策——2）全面深化壽險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革，費(fèi)率市場化將拓展到萬能和分紅險(xiǎn)根據(jù)《關(guān)于普通型人身保險(xiǎn)費(fèi)率政策改革有關(guān)事項(xiàng)的通知》，普通型人身保險(xiǎn)預(yù)定利率由原來的2.5%上調(diào)至3.5%，而對(duì)普通型養(yǎng)老保險(xiǎn)準(zhǔn)備金評(píng)估利率更可放寬至4.025%。32013年8月5日實(shí)施普通人身險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革市場產(chǎn)品線更加豐富：2013年8月實(shí)施費(fèi)改政策后，2013年9月底報(bào)送的費(fèi)率改革產(chǎn)品達(dá)到82個(gè)；截至2014年6月，各公司報(bào)備審批的費(fèi)改產(chǎn)品已達(dá)到313個(gè)。產(chǎn)品吸引力提升，保費(fèi)爆發(fā)式增長：保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：2013年8—12月普通型壽險(xiǎn)新單保費(fèi)同比增長520%，為2000年以來最高增速；2014年1—6月普通型壽險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)2862.9億元，同比增長498.7%，呈爆發(fā)式增長。三項(xiàng)政策——3）全面推進(jìn)稅收優(yōu)惠政策落地3個(gè)稅延遲——養(yǎng)老金個(gè)人稅前列支——重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)遺產(chǎn)稅——資產(chǎn)代際避稅的天堂，資產(chǎn)保全合法合理通道稅收優(yōu)惠政策落地！

2014年11月28日，國土部不動(dòng)產(chǎn)登記中心成立2015年3月1日《不動(dòng)產(chǎn)登記暫行條例實(shí)施》

預(yù)計(jì)2017年房產(chǎn)稅落地——遺產(chǎn)稅落地2015年5月6日，商業(yè)健康險(xiǎn)個(gè)稅優(yōu)惠落地個(gè)人買健康險(xiǎn)每年2400元免稅企業(yè)購買補(bǔ)充養(yǎng)老和補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)在工資總額5%以內(nèi)稅前列支

預(yù)計(jì)下半年個(gè)稅延遲、個(gè)人稅前列支政策開始落地中國美國德國加拿大法國韓國1.3%37%11%13%15%17%世界部分國家商業(yè)健康保險(xiǎn)賠付支出在醫(yī)療衛(wèi)生總費(fèi)用中占比中國的第一代自覺稅民將從保險(xiǎn)開始中國稅務(wù)中沒有退稅、稅前列支和延稅的概念，所以沒有人會(huì)關(guān)心稅是多少這是典型的強(qiáng)國小民社會(huì)當(dāng)保險(xiǎn)開延稅、稅前列支之先河之后，每個(gè)人都會(huì)關(guān)心自己到底加了多少稅，可以延免多少稅……中國會(huì)變成強(qiáng)國富民社會(huì)四個(gè)增強(qiáng)——1）市場主體數(shù)量將快速增長，行業(yè)競爭將增強(qiáng)471家壽險(xiǎn)公司目前國內(nèi)（不含港澳臺(tái)地區(qū)）已有“新國十條”鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司的開設(shè)，未來市場主體是100家？還是150家？無法預(yù)測。但可以確定的是行業(yè)競爭將日趨激烈！四個(gè)增強(qiáng)——2）增強(qiáng)消費(fèi)者合法權(quán)益的保護(hù)，將嚴(yán)肅查處各類損害保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)

益行為4趨勢分析：“新國十條”特別在第八條二十三款加入消費(fèi)者合法權(quán)益保護(hù)事項(xiàng)，相比于“舊國十條”對(duì)于消費(fèi)者保護(hù)只字未提，具有很強(qiáng)的保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的傾向性。未來各家保險(xiǎn)公司在維護(hù)客戶合法權(quán)益和銷售誤導(dǎo)治理方面將面臨更大的壓力，用“天天315”來形容也不為過。銷售誤導(dǎo)85%分紅險(xiǎn)61%銀郵代理47%個(gè)人代理34%目前，銷售誤導(dǎo)仍是消費(fèi)者投訴壽險(xiǎn)公司違法違規(guī)類的主要問題銷售誤導(dǎo)占違法違規(guī)類投訴的85.28%從銷售渠道看，銀郵代理的投訴量超過個(gè)人代理從產(chǎn)品上看，分紅險(xiǎn)的投訴量占比達(dá)61%，是重點(diǎn)投訴對(duì)象四個(gè)增強(qiáng)——3）增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的正面宣傳，優(yōu)化保險(xiǎn)發(fā)展的社會(huì)環(huán)境

“新國十條‘明確指出，發(fā)揮新聞媒體的正面宣傳和引導(dǎo)作用，鼓勵(lì)廣播電視、平面媒體及互聯(lián)網(wǎng)等開辦專門的保險(xiǎn)頻道或節(jié)目欄目，在全社會(huì)形成學(xué)保險(xiǎn)、懂保險(xiǎn)、用保險(xiǎn)的氛圍。加強(qiáng)中小學(xué)、職業(yè)院校學(xué)生保險(xiǎn)意識(shí)教育。全社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)提升，有利保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展42023/2/5一組數(shù)據(jù)據(jù)保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在過去的10年中，保險(xiǎn)公司拒賠率為2%，理賠率為98%2%的拒賠案例中，1%是由于客戶自身的原因造成的，業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)只占1%但為什么給人的感覺是投保容易理賠難？媒體的輿論導(dǎo)向！四個(gè)增強(qiáng)——4）增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司治理和內(nèi)控監(jiān)管力度4制定完善的銷售風(fēng)險(xiǎn)事前預(yù)防、事中控制、事后查處全套標(biāo)準(zhǔn)體系開發(fā)專業(yè)化的信息系統(tǒng)，確保各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行將誠信文化、風(fēng)險(xiǎn)管控的各項(xiàng)要求落實(shí)為具體指標(biāo)，納入分支機(jī)構(gòu)和管理人員的績效考核。行業(yè)監(jiān)管搭建保險(xiǎn)信用體系建設(shè)平臺(tái)-紅黑名單制度加強(qiáng)保險(xiǎn)信用信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)嚴(yán)格信息披露制度，構(gòu)建失信懲戒機(jī)制建立評(píng)級(jí)制度,加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的管理“新國十條”的東風(fēng)

目錄“新國十條”能量

國家和政府的聲音

市場的聲音1、“新國十條”的能量

頂層設(shè)計(jì)：金融業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)（20%）明確的目標(biāo)：未來6年壽險(xiǎn)保費(fèi)增長2.7倍！給力的政策：政策支持投資渠道放寬費(fèi)率市場化三稅落地2023/2/52、中共中央的聲音

8月31日，習(xí)近平主席簽署了他上任以來的第14個(gè)主席令，修改《中華人民共和國保險(xiǎn)法》，以促進(jìn)我國從保險(xiǎn)大國向保險(xiǎn)強(qiáng)國轉(zhuǎn)變。2023/2/52015年，保險(xiǎn)新政頻出：取消保代考試、試點(diǎn)產(chǎn)品分類分級(jí)考試、取消混業(yè)經(jīng)營限制、加快發(fā)展商業(yè)健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)……3、國務(wù)院的聲音

未來幾年保險(xiǎn)業(yè)要大發(fā)展！2023/2/59月17日，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表評(píng)論員文章，《保險(xiǎn)業(yè)該在發(fā)展中挑大梁》。4、黨報(bào)的聲音

2023/2/57月9日、8月13日、8月27日、8月31日，新聞聯(lián)播均對(duì)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行了大幅度報(bào)道。5、中央電視臺(tái)的聲音

2023/2/5國家歷史上從來沒有那個(gè)行業(yè)在如此短的時(shí)間獲得如此多的關(guān)注和政策支持國務(wù)院再度以“頂層設(shè)計(jì)”的形式重新定義“現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)”在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的地位——支柱產(chǎn)業(yè)！改革的車輪不會(huì)停歇，提升至“國家戰(zhàn)略”的現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，將繼續(xù)滲透到人民生產(chǎn)生活的方方面面。我們也要做老大了！

6、市場的聲音

2023/2/539

A、大眾富裕客戶崛起未來5-10年，大眾富?？蛻粽急葘⒋蠓黾蛹s5倍（64%）！他們的購買力將是現(xiàn)有保險(xiǎn)客戶的數(shù)倍！大眾富?？蛻翎绕稹碌谋ｋU(xiǎn)購買主力軍！2023/2/540類型標(biāo)準(zhǔn)2010年2015年2025年大眾富?？蛻艏彝ツ晔杖敫哂?0萬7%32%64%大眾客戶家庭年收入位于3.5-10萬81%56%24%低收入客戶家庭年收入低于3.5萬11%9%6%中國富裕人群首要財(cái)富目標(biāo)財(cái)富創(chuàng)造財(cái)富保障來源：2013年招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2013中國私人財(cái)富報(bào)告》轉(zhuǎn)變?yōu)?011年2013年2023/2/5B、2013年保險(xiǎn)新象市場頻現(xiàn)天價(jià)保單！2023/2/5北京，7月誕生該市今年第四張億元大單！2023/2/5深圳，單月成交3張億元保單，高額保單常態(tài)化！2023/2/5江蘇，某公司半年百萬保單過百！2023/2/5武漢，7月現(xiàn)國內(nèi)最大保單，保額2億！

保險(xiǎn)的第二個(gè)春天來臨了！非現(xiàn)場管理這是一個(gè)大象都會(huì)飛的時(shí)代！保險(xiǎn)中介行業(yè)什么是保險(xiǎn)代理公司？保險(xiǎn)代理公司是具有法人資格的中介機(jī)構(gòu)，它站在客戶（投保人）的立場上，為客戶提供專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，設(shè)計(jì)投保方案，辦理投保手續(xù)。簡單的說，保險(xiǎn)代理公司就是客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問。服務(wù)特征專業(yè)服務(wù)，保險(xiǎn)律師受客之托，代為理保量體裁衣，超市向?qū)Ц咝б?guī)范，法律保障保險(xiǎn)代理公司比保險(xiǎn)代理人的優(yōu)勢目前我們購買保險(xiǎn)有三個(gè)渠道：1、可以直接到保險(xiǎn)公司買；2、也可以透過保險(xiǎn)公司的代理人買；3、另一個(gè)就是透過保險(xiǎn)代理人公司來買。這三個(gè)渠道到底對(duì)我們客戶有什么不同呢？第一、立場不同代理公司不屬于任何一家保險(xiǎn)公司，他可以多方向、多角度，根據(jù)客戶的需求，將條件最好的商品或進(jìn)行各家產(chǎn)品優(yōu)化組合介紹給客戶，因此在商品立場上就比較客觀。第二、專業(yè)程度不同舉例：理賠時(shí)有一定區(qū)別：比專業(yè)公司得到服務(wù)的層級(jí)更多，可謂三方貼心服務(wù)！具體來講，代理公司客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)訴求理賠時(shí)，不僅業(yè)務(wù)員會(huì)第一時(shí)間幫助對(duì)接，同時(shí)代理公司與其合作的甲方壽險(xiǎn)公司也會(huì)第一時(shí)間告知，壽險(xiǎn)公司會(huì)迅速反應(yīng)進(jìn)行及時(shí)處理（相較之自己的客戶會(huì)進(jìn)行優(yōu)先排序，因?yàn)樗鼤?huì)考慮到橫向公司會(huì)有比較）。我們共同關(guān)注的三個(gè)問題問題一：保險(xiǎn)公司為什么要和代理公司合作？產(chǎn)銷分離/銷售人員本土化問題二：優(yōu)秀的代理人為什么選擇在代理公司發(fā)展？對(duì)客戶更負(fù)責(zé)/個(gè)人發(fā)展更長久問題三：為什么客戶會(huì)選擇在代理公司投保？獲得雙重服務(wù)/產(chǎn)品優(yōu)化組合/理賠更快保險(xiǎn)代理公司迎合保險(xiǎn)營銷體制的改革步伐，最大體現(xiàn)產(chǎn)銷分離、專業(yè)經(jīng)營的特征服務(wù)大眾！

產(chǎn)銷分離、專業(yè)化分工，于整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)提高效率、良性發(fā)展都有巨大的幫助！

特別是2015年保監(jiān)會(huì)號(hào)文件深度解析：獨(dú)立代理制對(duì)保險(xiǎn)公司來講是自上而下的倒逼式改革首先，獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制改變了原先保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員的管理方式，由原來的垂直化管理改為扁平化方式，由此帶來的是對(duì)公司營銷員的控制力的大幅降低，保險(xiǎn)代理人的流動(dòng)性明顯增強(qiáng)。其次，獨(dú)立